1、-. z.國外經紀業(yè)務模式調研摘要及匯總2009年4月13日目 錄TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc2274035991券商業(yè)務模式簡介 PAGEREF _Toc227403599 h 4HYPERLINK l _Toc2274036001.1 國券商幾種典型的業(yè)務模式 PAGEREF _Toc227403600 h 4HYPERLINK l _Toc2274036011.1.1 大鵬證券模式 PAGEREF _Toc227403601 h 4HYPERLINK l _Toc227403602西南證券模式 PAGEREF _Toc227403602 h 4HYPER

2、LINK l _Toc2274036031.1.3 廣發(fā)證券模式 PAGEREF _Toc227403603 h 4HYPERLINK l _Toc2274036041.1.4 海通證券模式 PAGEREF _Toc227403604 h 4HYPERLINK l _Toc2274036051.1.5 其他模式 PAGEREF _Toc227403605 h 4HYPERLINK l _Toc2274036061.2 國外券商幾種典型的業(yè)務模式 PAGEREF _Toc227403606 h 5HYPERLINK l _Toc2274036071.2.1 美林模式 PAGEREF _Toc22

3、7403607 h 5HYPERLINK l _Toc2274036081.2.2 E-Trade模式 PAGEREF _Toc227403608 h 5HYPERLINK l _Toc2274036091.2.3 高盛模式 PAGEREF _Toc227403609 h 6HYPERLINK l _Toc2274036101.2.4 嘉信理財(CharlesSchwab)模式 PAGEREF _Toc227403610 h 6HYPERLINK l _Toc2274036112 券商業(yè)務模式詳細介紹 PAGEREF _Toc227403611 h 7HYPERLINK l _Toc22740

4、36122.1 國券商 PAGEREF _Toc227403612 h 7HYPERLINK l _Toc2274036132.1.1 大鵬證券模式 PAGEREF _Toc227403613 h 7HYPERLINK l _Toc2274036142.1.2 富友證券模式 PAGEREF _Toc227403614 h 7HYPERLINK l _Toc2274036152.1.3 西南證券模式 PAGEREF _Toc227403615 h 8HYPERLINK l _Toc2274036162.1.4 聯訊證券 PAGEREF _Toc227403616 h 8HYPERLINK l _

5、Toc2274036172.2國外券商 PAGEREF _Toc227403617 h 9HYPERLINK l _Toc2274036182.2.1 美林證券的經紀業(yè)務模式與FC管理 PAGEREF _Toc227403618 h 9HYPERLINK l _Toc2274036192.2.2 嘉信理財模式 PAGEREF _Toc227403619 h 13HYPERLINK l _Toc2274036202.2.3 愛德華.瓊斯公司理財效勞模式 PAGEREF _Toc227403620 h 15HYPERLINK l _Toc227403621文摘美國投資銀行的開展趨勢及對我國的啟示

6、PAGEREF _Toc227403621 h 16HYPERLINK l _Toc227403622美國投資銀行業(yè)的開展特點和新趨勢 PAGEREF _Toc227403622 h 16HYPERLINK l _Toc227403623在細分市場根底上形成日益復雜的金融生態(tài)環(huán)境 PAGEREF _Toc227403623 h 16HYPERLINK l _Toc227403624固定收益業(yè)務增長超過股票業(yè)務增長 PAGEREF _Toc227403624 h 17HYPERLINK l _Toc227403625另類資產管理業(yè)務開展迅速 PAGEREF _Toc227403625 h 17H

7、YPERLINK l _Toc227403626端到端業(yè)務模式，在價值鏈各個環(huán)節(jié)充分創(chuàng)造價值 PAGEREF _Toc227403626 h 17HYPERLINK l _Toc227403627后臺運營成為核心競爭力，IT價值不斷顯現 PAGEREF _Toc227403627 h 17HYPERLINK l _Toc227403628中美券商的比擬 PAGEREF _Toc227403628 h 17HYPERLINK l _Toc227403629總體情況 PAGEREF _Toc227403629 h 17HYPERLINK l _Toc227403630分業(yè)務開展情況 PAGEREF

8、 _Toc227403630 h 18HYPERLINK l _Toc227403631中美組織構造比擬 PAGEREF _Toc227403631 h 18HYPERLINK l _Toc227403632金融創(chuàng)新 PAGEREF _Toc227403632 h 18HYPERLINK l _Toc227403633對我國證券公司的啟示和借鑒 PAGEREF _Toc227403633 h 19HYPERLINK l _Toc227403634業(yè)務開展和創(chuàng)新 PAGEREF _Toc227403634 h 19HYPERLINK l _Toc227403635組織構造創(chuàng)新 PAGEREF _

9、Toc227403635 h 19HYPERLINK l _Toc227403636重視加強IT建立 PAGEREF _Toc227403636 h 19HYPERLINK l _Toc227403637文摘美林經歷對我國證券經紀業(yè)務的啟示 PAGEREF _Toc227403637 h 19HYPERLINK l _Toc227403638美林證券經紀業(yè)務的開展模式 PAGEREF _Toc227403638 h 19HYPERLINK l _Toc227403639建立以客戶為導向的組織架構 PAGEREF _Toc227403639 h 19HYPERLINK l _Toc2274036

10、40盈利模式由傭金模式向費用模式轉變 PAGEREF _Toc227403640 h 19HYPERLINK l _Toc227403641大客戶營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc227403641 h 20HYPERLINK l _Toc227403642美林經歷對國證券公司經紀業(yè)務的啟示 PAGEREF _Toc227403642 h 20HYPERLINK l _Toc227403643實現營業(yè)部的形態(tài)轉變和功能轉型 PAGEREF _Toc227403643 h 20HYPERLINK l _Toc227403644完善經紀人管理制度 PAGEREF _Toc227403644 h 2

11、0HYPERLINK l _Toc227403645開發(fā)費用型創(chuàng)新效勞產品 PAGEREF _Toc227403645 h 211券商業(yè)務模式簡介1.1 國券商幾種典型的業(yè)務模式 2000年起國許多證券公司紛紛建立起自己的經紀人隊伍，我認為他山之石可以攻玉，不妨說說其中幾種典型的模式。大鵬證券模式大鵬證券主要實行投資參謀(FC) +技術效勞站的模式。大鵬對FC的角色定位是金融產品的銷售與效勞。大鵬FC的目標客戶是公司最有價值的客戶群，具備一定的資產規(guī)模、需要專業(yè)性的投資參謀效勞的非現場客戶。西南證券模式西南證券以摩根斯坦利的模式為藍本，不惜重金請麥肯錫為其量身定做了三人客戶小組的經紀業(yè)務模式。

12、一個高級經理加兩個各有所長的業(yè)務經理，組成一個客戶小組，每組面對固定的客戶群，提供全面效勞。同時這些客戶關系小組與研發(fā)中心的各行業(yè)研究員建立了通暢的反響渠道，重要客戶的需求能盡快得到滿足。廣發(fā)證券模式主要推行了從E對一到一對一為根底的業(yè)務模式。提出了產品個性化、效勞差異化的效勞理念，再通過一個功能強大的客戶關系管理系統CRM系統為客戶效勞，該模式的重點也是對客戶進展細分后提供差異化的效勞，因此需要很強的公司后臺系統和客戶經理業(yè)務平臺支持。但在實際操作中本錢太高，投入與產出難成比例。 海通證券模式海通證券劃分區(qū)域市場，建立了區(qū)域營銷中心的經營模式。借鑒花旗集團經紀業(yè)務與研究聯動的組織模式，建立了

13、專業(yè)化、標準化的研究所經紀業(yè)務總部營業(yè)部客戶之間的效勞流程；此外，海通證券還強化對區(qū)域分支機構員工的業(yè)務和營銷培訓，收到了顯著的效果。其他模式如國信證券的銀證通形式的經紀業(yè)務模式，平安證券的穿插銷售的新型營銷模式，昆侖證券(原證券)的經紀人加技術效勞站的經紀業(yè)務模式?？v觀各家券商的經紀業(yè)務營銷模式，可以說五花八門，并沒有孰優(yōu)孰劣之分，他們共同的特點是想打造自己的核心競爭力，盡可能凸顯自身的特色。但是在實際工作發(fā)現，很多模式的效果并沒有到達理想程度，結合國外的經紀業(yè)務現狀，發(fā)現在大多數券商經紀業(yè)務營銷模式中存在急功近利的心態(tài)，所以我認為關鍵在于券商的經紀業(yè)務應拋開急功近利的心態(tài)，打造經紀業(yè)務的管

14、理創(chuàng)新理念、市場意識和管理體系。) 目前很多證券公司的營銷體制比擬粗放，主要靠員工的單打獨斗和等客戶上門。是典型的坐商，要變坐商為行商努力開拓市場，除廣闊員工繼續(xù)努力外，還要建立一支高素質的經紀人隊伍1.2 國外券商幾種典型的業(yè)務模式美國的投行就有四種類型：一是以美林為代表的全面效勞型券商，面向富裕的高端客戶，提供諸如理財咨詢、銀行產品和基金等多樣化的產品和高價值的效勞，收取較高的傭金。二是以嘉信為代表的低本錢個人金融效勞商，面向較為富裕的客戶，提供部和第三方的收費型產品，不僅有營業(yè)部現場交易渠道，也有網上交易和委托交易等非現場交易渠道，收取的傭金只相當于全面效勞型券商的。三是以愛德華瓊斯為代

15、表的社區(qū)經紀商，開發(fā)被大券商忽略的小城鎮(zhèn)客戶，向他們提供基金等投資產品和保守的理財咨詢效勞，經紀人屬地化，收取的傭金相當于全面效勞型券商的水平。四是以*為代表的網上折扣證券經紀商，面向對價格敏感的頻繁交易客戶，只提供低本錢的網上交易通道，不提供理財效勞，收取的傭金相當于低本錢個人金融效勞商的一半。美林模式該模式是利用公司專業(yè)化的經紀隊伍與龐大的市場研究力量為客戶提供各種理財效勞。美林公司為世界上著名的證券業(yè)跨國集團,公司有一個龐大的客戶群。該公司認為投資領域是一項專家從事的行業(yè),因而對90年代興起的網上證券交易反響遲鈍,在大量的客戶流失后,該公司才匆匆推出網上證券交易,而此時該行業(yè)在美國已經成

16、熟。而摩根雖然是網上交易的始作俑者,但該公司也并未全力開展該項業(yè)務。美國的老牌證券公司雖然規(guī)模龐大,但都不愿自食已有的業(yè)務來開展網上交易,故而目前陷入了相當被動的境地。E-Trade模式該模式交易完全在網上進展,公司并無有形的營業(yè)網點存在,故其可以以盡可能低的折扣吸引對價格在意而對效勞要求不高的自動投資者,因此這些公司的營業(yè)本錢低,故而價格低就是這些公司的優(yōu)勢。采用這種模式有有E-Trade、Ameritrade等公司。E*trade公司。全球最先開展網上交易業(yè)務的站點。1992年，公司的創(chuàng)始人Bill Porter的E*Trade公司正式成立，剛開場他通過美國在線向投資者提供一些網上證券的效

17、勞，后來Bill Porter在1996年建立了.etrade.的網上交易站點，至此，E*Trade開場了證券交易的電子化革命。幾年來，E*Trade始終保持每季度50%的業(yè)務增長速度，據ZDNET的報道，到1998年年底公司已擁有50萬用戶。E*Trade現有300萬客戶，生意主要來自美國。高盛模式財富管理模式，該模式下，客戶資產多在2500萬美元以上，經紀商除了對客戶個人和家庭提供效勞外，更多的是側重對客戶經營的公司的效勞。嘉信理財(CharlesSchwab)模式該模式同時提供應投資者網上交易、交易及店面交易,而嘉信理財通過技術不斷創(chuàng)新來降低交易本錢,進而降低效勞價格,但并不會犧牲效勞質

18、量。嘉信理財正是憑借良好的效勞,低廉的效勞價格吸引了大批客戶,公司獲得了極大的成功。嘉信理財(CharlesSchwab)主要從事證券經紀業(yè)務和提供財經資訊,包括零售經紀、共同基金和獨立投資經理支持效勞。該公司是目前最大的互聯網證券經紀商,該公司利用先進的信息技術,不斷創(chuàng)新,在98年全美最大的網絡效勞企業(yè)排名中(按收入),嘉信僅次于AOL位居第二,并且其贏利能力和AOL一道遠遠高出其他網絡企業(yè),如、Amazon、Etrade等。嘉信公司創(chuàng)立于1971年,公司成立之初的宗旨就是向投資者提供最廉價的直接交易手段。嘉信理財采用了委托及終端租用等一系列新技術手段幫助用戶直接交易。到了1984年,嘉信理

19、財又首先提出共同基金超市的銷售方法,讓客戶可按配售方式購置共同基金,這一創(chuàng)新的基金銷售方式極大方便了需要購置基金的中小客戶。1987年該公司在納斯達克上市。進入90年代后,嘉信理財看到了互聯網帶來了巨大的商業(yè)時機。在97年初推出了互聯網網上經紀效勞系統,結合技術的開展不斷對業(yè)務進展重組,以客戶效勞為中心,降低經營本錢,同時通過播送電視等手段進展大規(guī)模營銷以擴大市場占有率及增加品牌影響。嘉信理財Charles Schwab。美國最大的網上券商。該公司已有20余年開展歷史。他是美國最大的折扣券商(Discount Brokerage)，其業(yè)務量占了美國全部折扣券商(Discount Brokera

20、ge)業(yè)務量的52%。1996年中旬才開場推出網上交易，當時的市場目標是一年2.5萬個客戶，但到了1997年底，其網上投資者已奇跡般地到達了120萬；到1998年底，網上客戶總量高達550萬，占全部客戶的60，總資產達2000億元，年總收入達23億美元,其股票市值超過著名的老牌券商美林證券,躋身全美十大券商之列。在美國評選1998年對證券市場最有影響力的十大人物時，嘉信理財的總裁僅次于美聯儲主席格林斯而名列第二位，由此可見嘉信理財以及網上交易在美國證券市場的影響力有多大。嘉信電子商務5原則：1、品牌，通過廣告告訴公眾你出了什么新的產品、新的功能、新的東西增值功能，2、技術，一定要融入營業(yè)部，融

21、入做生意，融入客戶效勞部，3、客戶效勞，效勞要靠做出來而不是靠說出來。4、員工，一定要給公司員工以鼓勵，培訓員工越來越重要，怎樣保持員工接100個都能使客戶滿意。5、要贏利。2 券商業(yè)務模式詳細介紹2.1 國券商大鵬證券模式大鵬證券主要實行投資參謀(FC)制度和提出了全面向金融銷售公司轉型。一2001年初大鵬推出FC制度，該制度脫胎于美林證券的FC模式，在整合公司資源的根底上組建FC團隊為客戶提供效勞，其后又吸收了愛德華瓊斯模式的優(yōu)點，開展成為FC+技術效勞站的新模式。大鵬對FC的角色定位是金融產品的銷售與效勞。通過嚴格培訓,讓公司的FC能夠承當起新客戶的開發(fā)、金融產品的銷售，以及為客戶提供與

22、銷售相配套的參謀效勞工作。大鵬FC的目標客戶是公司最有價值的客戶群，具備一定的資產規(guī)模、需要專業(yè)性的投資參謀效勞的非現場客戶。二2002年初，根據業(yè)務開展需要，大鵬證券決策執(zhí)行委員會研究決定進展經紀業(yè)務總部和投資銀行總部等的機構調整。經紀業(yè)務總部實行公司化運作，改為金融銷售公司，撤銷地區(qū)總部，各地區(qū)總部業(yè)務并入該公司。投資銀行總部實行公司化運作，改為融資效勞公司。銷售與客戶效勞部改名為資本市場部，隸屬于融資效勞公司。這個就是金融銷售公司的初始框架，其經紀業(yè)務作為一個子公司來獨立核算本錢和贏利。三這一模式要求券商有很強的資源整合能力、FC隊伍、資本實力、公司品牌及技術支持，同時要有長遠的戰(zhàn)略投資

23、眼光和證券市場大環(huán)境的一些配合，應該說大鵬創(chuàng)新的思路是比擬超前，整體框架搭建也比擬完整，但在中國現實的證券市場上卻由于其自營盤和資產管理的操作失誤、創(chuàng)新初期和國情有一定的差距而帶來的業(yè)務萎縮和市場低迷等原因，造成該公司已經被長江證券托管。富友證券模式富友證券在業(yè)最轟動地莫過于營業(yè)部客戶資產分田到戶的創(chuàng)舉，其關注程度讓大家忽略了其在業(yè)經常獨創(chuàng)性地行動。一富友遠程客戶效勞部于2000年8月正式開。那時候的負責人郭君其實應用的是別的行業(yè)已經用爛的，但在證券公司想都不敢想的整合營銷，其目光主要投向非現場交易，并在較早地打響了價格戰(zhàn)。8月3日，富友遠程客戶效勞部的通欄廣告上了天天證券報，第二天便接到第一

24、個看廣告后打來的開戶。第一周完畢時，日平均開戶僅1個，到月底就增加到10個。第二個月則漲到日平均20個，11月份的日平均開戶數直線上升到了5060個。很快辦公室里光辦開戶手續(xù)就已經擠不下了。進入12月后，120萬元啟動資金的一半還沒花完，遠程客戶效勞部的收入已經滾滾而來，試點時期也隨之完畢了。郭君升任公司市場總監(jiān)，他手下的隊伍也就成了富友的第一個銷售小組。當客戶快速地涌進來時，公司的開戶柜資金柜幾乎全圍繞著這一個部門運作，但還是忙不過來，當時的盛況可見一斑。二2001年初，富友證券營業(yè)部不事聲地舉行了一次在中國聞所未聞的拍賣會。拍賣的標的物是富友營業(yè)部所有客戶的產權，拍賣方是富友公司營業(yè)部，競

25、買方是一群剛剛在富友安營扎寨的銷售小組，而銷售小組成員幾乎全部是重新站位的富友員工，這就是后來業(yè)傳得沸沸揚揚的分田到戶。自從中國創(chuàng)立證券市場，就從來沒有客戶產權一說，因為整個證券公司都是國有資產，富友證券將客戶資產從證券公司的資產獨立出來，公開拍賣、轉讓客戶產權給下面的銷售組織，有點結合我國經濟領域的家庭承包制和現代企業(yè)產權明晰的改革，因此大家的思維被定在拍賣客戶方面，卻很少深入研究，其實這是富友在推行本錢核算、建立標準化管理和提供增值效勞?？蛻糍Y產拍賣后，效勞和開發(fā)這些客戶所對應的水、電、物業(yè)、保安、場地租金、人員工資等均列入銷售組織的本錢，各小組獨立核算。盡管銷售組織對客戶有自己的定價方式

26、，但一般而言，都會收取比擬高的傭金，而客戶卻享受了增值效勞。同時銷售組織的自主性較強，但整體還是在標準化管理下運作。三富友證券最早完整提出營銷和運營別離的兩大平臺。在二者之中有效勞與被效勞的關系，包括財務、行政、技術、人力資源等在的運營平臺，以往僅僅被看作管理平臺，但在富友證券的體制中，它又擔負起為營銷提供效勞和支持的義務。營銷平臺以地域劃分，由區(qū)域經理帶著銷售組織構成，每個小組就是一個營銷單位，進展統一規(guī)、自負盈虧。四該模式相比照擬貼近國情，其實就是注重不斷地創(chuàng)新業(yè)務，使其在業(yè)經常處于創(chuàng)新的領先者，因此需要很強的市場意識和營銷人才。但其和銷售組織的利潤分成方面，處于絕對的劣勢，通常證券公司和

27、小組的分成比例是2：8或3：7，這使富友證券的利潤上升空間不大，而且由于后來公司的收購者將其作為融資平臺，脫離了經紀類券商的本質，也沒有逃脫被托管的命運。西南證券模式西南證券以摩根斯坦利的模式為藍本不惜重金請麥肯錫為其量身定做了三人客戶小組的經紀業(yè)務模式。一其特點是以專業(yè)團隊的方式最大程度地滿足客戶的投資需求。該模式將客戶需求與前臺團隊(客戶關系小組)的效勞和后臺團隊(公司研發(fā)中心)的產品支撐結合起來。一個高級經理加兩個各有所長的業(yè)務經理，組成一個客戶小組，打破原有交易、咨詢、開發(fā)業(yè)務部門的界限，將原有業(yè)務人員分成假設干小組，每組面對固定的客戶群，提供全面效勞。西南證券在利用麥肯錫的方法，研究

28、、排序客戶需求后，增加了效勞產品種類，打破了以前單兵作戰(zhàn)的模式，實行集成化 360度的效勞，建立起了客戶經理制，每個營業(yè)部至少有三個客戶關系小組，這些小組對重要目標客戶提供實時的跟蹤咨詢。同時這些客戶關系小組與研發(fā)中心的各行業(yè)研究員建立了通暢的反響渠道，重要客戶的需求能盡快得到滿足。二該模式主要弱化職能分工，實施新型客戶關系管理，組建客戶關系小組和交易效勞小組，在細分市場的根底上根據不同類型客戶的投資需求偏好推出個性化的全方位貼身效勞，因此需要較強的客戶效勞人員和研究咨詢人員，起步階段最好有一定的客戶資源積累，可以通過客戶介紹客戶的方式做大經紀業(yè)務資產。其比擬符合證券專業(yè)化開展的方向，但國外咨

29、詢公司的設計普遍有脫離中國國情的問題，在實施過程中效果不明顯，目前西南證券主要由于大股東的原因業(yè)務有一定的停滯。聯訊證券第一階段：2003年初經紀人試點階段：在營業(yè)部的體制外建立經紀人團隊，采用垂直管理模式，由公司總部直接收理，事項低底薪高提成的報酬政策。建立晨會、總結制度。強調培訓。第二階段：2004年后推行營銷、咨詢、客服三位一體的經營模式：三項效勞有效融合。改變經紀人隊伍的垂直管理模式，實行營業(yè)部屬地管理模式，在總部設立營銷中心、投研中心和客服中心。2006年6月營業(yè)部經紀人數量到達300多人。第三階段：2006年7月開場到現在，從重視規(guī)模和效益向關注質量和風險轉變。建立回訪、投訴反響機

30、制，有客服中心統一負責。經紀人資料公示，建立風控體系，嚴格錄用。2.2國外券商美林證券的經紀業(yè)務模式與FC管理一、客戶分類 美林客戶分類、現有客戶與市場潛力客戶的比擬單位：千 客戶分類最低標準現有客戶潛力客戶百分比最重要252669.4重要優(yōu)先客戶100萬元15088641.7優(yōu)先客戶25萬元825104957.9富?？蛻?0萬元2500945772.1團體雇員效勞關系2000270007.4超過100萬美元資產的客戶占全部資產的60%，15%的最大資產客戶占所有客戶資產的75%。 二、客戶效勞 通過全國約750個辦公場所、近16400名金融參謀為私人客戶效勞，并根據客戶投資資產的大小確定與不

31、同級別的金融參謀的聯系方式和嚴密程度。 1、1000萬美元以下的客戶： 通過金融參謀中心FAC為客戶提供效勞，所有中心的客戶都可以得到以金融參謀團隊為根底的效勞，這種效勞通過和互聯網進展，每周7天，每天24小時。 對于5001000萬美元的客戶，提供傳統的全能效勞手段，給每個客戶配備一個金融參謀，為客戶提供財務方案、股票、基金和債券的買賣、信托效勞、離岸業(yè)務效勞等。 2、1000萬美元以上的客戶： 提供最優(yōu)秀的私人財富參謀PWAs，集中全公司的資源幫助客戶解決所有問題，包括： 公司專門設立主席辦公室，高層幾乎每天與客戶交流、會面；客戶訪問方案，讓客戶直接接觸到公司執(zhí)行管理層，并享受到投資銀行和

32、產品專家的周到效勞，在紐約等城市設立客戶訪問團隊；設置客戶中心，在紐約等城市設立客戶效勞中心，讓客戶與專家會談，滿足客戶的各種需求；組織客戶活動，每年組織客戶參加美林全球研究會議和財富管理會議，維系穩(wěn)定的客戶關系。三、效勞產品及其收費 1、客戶自己管理的效勞產品 1完全自己管理的效勞產品：不需要金融參謀的意見和指導，自己通過網上進展交易，可以投資的產品包括：股票、基金、固定收益證券、信用交易等。還可以通過美林的IPO中心參與新股配售。 2自己管理家咨詢的效勞產品 客戶可以每周7天，每天24小時通過免費向客戶代表獲取信息、咨詢和口頭下單。 這一類的效勞收費方式如下： 交易量 收取的費用 0100

33、股 50美圓 101250股 50美圓 + 每股0.25美圓 251500股 85美圓 + 每股0.125美圓 5011000 120美圓 + 每股0.06美圓 1000股以上 150美圓 + 每股0.06美圓 2、通過金融參謀管理的效勞產品 1延伸性傳統經紀業(yè)務效勞產品：客戶可以自己交易，也可以咨詢金融參謀，美林的大局部客戶都擁有此類。 2無限優(yōu)勢效勞產品：客戶可以得到金融參謀的個性化效勞，金融參謀幫助客戶指定投資目標和投資策略，根據客戶的風險承受能力配置資產，并幫助客戶實現投資目標；客戶每天還可以得到美林高級分析師最新的研究報告和美林綜合性的銀行效勞。 3全權管理效勞產品：客戶全權委托美林

34、的資產管理經理來管理資產投資。 上述效勞產品，通過金融參謀管理的效勞產品表達美林個性化的效勞和專業(yè)化的優(yōu)勢，這種效勞主要針對富裕的大客戶，收費相對較高，主要根據客戶資產的百分比收取管理效勞費。 無限優(yōu)勢效勞產品的收費方式 資產種類 合法資產總額萬美元 股票投資 股票、平衡和高收益基金 固定收入證券投資和現金 0100 1.5% 1.0% 0.5% 100500 1.0% 0.75% 0.45% 5001000 0.75% 0.5% 0.4% 1000以上 協商 協商 協商 3、家庭辦公室效勞 由于美國有440萬個家庭，美林擁有其中80萬個家庭核心，每個的資產超過25萬美元，這些財富是美林管理的

35、1.6億資產的核心局部，因此，家庭辦公室效勞是美林私人財富管理的另一個重點。 美林特別提供了一個為家庭效勞的私人財富管理團隊，幫助這些家庭進展資產的配置、資產分布的多元化，提供投資決策、投資組合的選擇、投資評估和資產風險分析，并為這些家庭與美林金融參謀合作、對家庭的構造調整提供解決方案。 家庭辦公室效勞給客戶提供的投資產品有14種，主要包括現金管理CMA、自動投資工程AIP、個人退休金IRRA、醫(yī)療儲蓄MSA、教育儲蓄、下一代大學投資方案等，為客戶提供包括孩子教育、醫(yī)療、退休金管理、現金管理在的一整套家庭理財效勞。 四、客戶關系管理 美林的客戶關系管理分為四個循環(huán)的步驟： 1、客戶調查：客戶代

36、表直接接觸潛在客戶，了解客戶的需求及客戶可以為美林帶來的生意時機。 2、商業(yè)方案：將客戶代表收集到的散亂信息變成可查詢的業(yè)務點，寫出前瞻性的客戶商業(yè)方案，列舉適合客戶的各種產品的概述，讓各部門查看本部門能為客戶提供的效勞。 3、行動：關系管理人員與公司效勞團隊共同執(zhí)行方案。 4、業(yè)績回憶：關系管理經理向公司執(zhí)行委員會匯報工作進度，并根據回憶的結果開場新一輪的客戶調查活動。 上述四個步驟循環(huán)反復，不停地為客戶提供最正確的效勞，并創(chuàng)造出一個全公司共同為客戶效勞的客戶關系管理模式。為此，美林開發(fā)了一套信息共享系統，客戶的信息集中在中央處理器上，允許每個團隊查看特定客戶的所有信息，讓各團隊的不同效勞專

37、家通過電子分享信息，同時美林還設計了一套客戶管理系統，及時反映客戶的盈虧情況。 五、經紀業(yè)務組織構造 全國共分八個區(qū)域，每個區(qū)域管理機構最少負責三個州的經紀業(yè)務。 區(qū)域管理機構不做具體經紀業(yè)務，但有一些如律師、外匯、保險等方面的專家，以配合FC對客戶進展專業(yè)咨詢；同時負責統計、培訓等方面的工作，對各分行無實際管轄權。 六、分行的組織構造 在美國，客戶一般都是采用非現場交易，因此經紀業(yè)務都是在辦公場所通過或網上與客戶聯絡的方式進展，一個分行就相當于中國的一個營業(yè)部。 分行的人員分工情況： 1、分行經理：對分行的業(yè)務、業(yè)績負責，拿固定工資和業(yè)績提成，相當于中國的營業(yè)部總經理。 2、行政經理：負責對

38、的各項規(guī)章制度的管理，相當于營業(yè)部辦公室主任。 3、運行經理：負責監(jiān)察受托的交易、帳單記錄、往來交易資金等，相當于營業(yè)部財務部經理。 4、銷售經理：不對業(yè)務負責，協助FC處理一些事務性工作，接待來訪，處理糾紛，還兼職秘書工作。一般一個分行根據FC的多少設置銷售經理人數，一個銷售經理可協助30個FC。銷售經理無底薪，拿所協助FC0.2%的業(yè)績提成。 5、FC金融參謀：一般一個分行有60100名FC，根據各地情況，FC可以集中辦公，也可以分散辦公。FC是分行業(yè)績的直接創(chuàng)造者。 對重點客戶的開發(fā)，FC可以隨時與區(qū)域管理機構的法律、金融專家組成團隊共同工作無須支付專家費用，一般一個FC有幾十個至幾百名

39、客戶。 FC平均個人年收入為15萬美元，業(yè)績最好的稅前年收入可到達1200萬美元所得稅50%；見習期的FC有少量底薪，轉正后無底薪，全憑業(yè)績提成。 6、秘書：為分行經理人員和FC效勞，負責文秘、接待、聯絡、通訊等事務性工作，年薪較低，但可以從所效勞的經理和FC身上獲得類似小費的業(yè)績提成。 七、FC的業(yè)績來源和提成比例 美林FC的業(yè)績主要來源于交易傭金、交易年費、共同基金傭金、參謀管理費、財務方案費、人壽保險傭金、管理費等，FC一般不向客戶推薦風險大的金融產品，如期貨、期權等，盡管這些產品的傭金很高。 美林FC業(yè)績提成標準 工作年限 業(yè)績萬 提成比例% 03 029 32 4 019 30 4

40、2029 32 5 024.5 25 5 2529 32 6 025.9 25 6 2629 32 7 026.9 25 7 2729.9 32 8 027.9 25 8 2829.9 32 9 028.9 25 9 2929.9 32 10 029.29 25 10以上 3034.9 33 10以上 3539.9 34 10以上 4054.9 35 10以上 5584.9 36 10以上 8599.9 37 10以上 100111.9 38 10以上 120174.4 39 10以上 175249.5 40 10以上 250以上 41 八、FC的招聘、培訓和從業(yè) 美林證券在招聘FC時，特別側

41、重個人的綜合素質，特別注重個人的開拓精神、自信心和溝通能力，并不看重其學歷的上下和有無金融從業(yè)經歷。 一經初試通過，即可進入美林的經紀分行和培訓中心。承受為期24個月的嚴格培訓和見習FC的工作實習。在培訓見習期，一般由分行經理指定一名老FC對其進展業(yè)務指導。培訓見習期的FC經過嚴格考核，并考取執(zhí)業(yè)牌照，同時還要到達2000萬美元的受托資產量、業(yè)績收入25萬美元、400個管理、制定50個個人財務方案等指標，即可畢業(yè)轉正，超過見習期仍未達標者，即被淘汰。 在見習期，FC只拿底薪，一般為3000美元/月，沒有業(yè)績提成，但如果業(yè)績出色，可有一些獎金，而指導者則可以從見習FC的業(yè)績中獲取提成。轉正后的F

42、C即可獨立完成工作，不再有底薪，其個人收入全憑業(yè)績提成。 九、FC的工作任務和辦公條件 FC每年的工作任務是考核業(yè)績指標，也是劃分FC不同級別的主要標志。一般每年分行經理在領導總行下達的業(yè)績指標后，根據FC的數量和級別，分別談話，進展目標分解，下達每個FC的工作任務。 除一般工作條件外，秘書的配備也是區(qū)別FC級別的標志，一般正式聘用的FC，從6人配備1名秘書開場，逐步升級為4配1、2配1、1配1；如果業(yè)績到150萬美元/年，就可享有自己的專職秘書。 在FC的日常工作中，秘書的效勞性工作是比不可少的，因很多客戶的來訪、來電、合同、文件等事務處理，全靠秘書來完成。嘉信理財模式嘉信理財Charles

43、 Schwab是一家總部設在舊金山的金融效勞公司，成立于30年前，如今已成為美國個人金融效勞市場的領導者。它不斷開展新的業(yè)務和新的商業(yè)模式， 堪稱創(chuàng)新的典，更為重要的是，其創(chuàng)新過程并未曾影響到公司的運營效率。20世紀90年代中期，嘉信理財實現重大突破，推出基于萬維網的在線理財效勞。1971年， 嘉信理財公司作為一個很小的傳統證券經紀商而注冊成立。1975年，美國證監(jiān)會SEC開場在證券交易中實行議價傭金制， 嘉信理財公司抓住時機，把自己定位成為客戶提供低價效勞的折扣經紀商而獲得初期的開展。1979年， 公司意識到， 計算機電子化的交易系統將成為業(yè)界主流， 因而， 投資建立了自動化交易和客戶記錄保

44、持系統。這時，公司的口號是成為美國最大的折扣經紀商。80年代初期，共同基金開場獲得美國投資者的廣泛認可，成為分散風險的方便工具，嘉信理財公司開場把和經紀業(yè)務高度技術關聯的基金業(yè)務納入公司的主營業(yè)務。1987年，嘉信理財公司的股票在紐約證交所上市，2001年底，公司的市值為216億美元。90年代中期，互聯網開場大規(guī)模興起，嘉信理財公司大膽地預見到， 互聯網將會成為對中小零散客戶進展大規(guī)模收編集成的重要平臺，于是，在業(yè)界率先對互聯網在線交易系統進展重投資。 從此開場， 嘉信理財公司把傳統的經紀和基金等業(yè)務捆綁在高速前進的互聯網列車上，整個公司的業(yè)績突飛猛進，迅速成為美國最大的在線證券交易商。目前，

45、公司為780萬客戶管理著8600多億美元的資產。在1990-2000的10年中，嘉信理財公司對股東的投資回報率一直高居美國財富500強公司的前5名。公司的主要經營指標，如客戶資產、主營業(yè)務收入、凈利潤的復合年增長率都在25-30%之間。嘉信理財公司已成為金融效勞和電子商務業(yè)界的成功典。雖然在2000年美國互聯網泡沫破滅后，公司的業(yè)績在2001年度出現了大幅下滑，裁減了25%的員工，但是嘉信理財和其它燒錢的互聯網公司不一樣的是，公司的在線金融效勞業(yè)務一直具有很強的現金流根底。嘉信理財公司面臨的問題是，在折扣經紀業(yè)務競爭日益劇烈以及證券交易整體低迷的情況下，如何在現有規(guī)模根底上實現進一步的增長。目

46、前，公司管理層的應對策略是在其低本錢折扣經紀的根底上增加全方位的客戶咨詢效勞，以打造其以客戶為中心的效勞品牌來吸引客戶。嘉信理財公司的成功之道在于其長期貫徹了細分市場集成的公司戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的特點是主營業(yè)務集中， 構成主營業(yè)務的細分業(yè)務在技術、市場和管理方面具有高度的關聯性。這和多業(yè)務單元的多角化經營明顯不同， 因為多角化的業(yè)務單元之間一般沒有關聯性，或者關聯度很差。在戰(zhàn)術上， 細分市場集成戰(zhàn)略的貫徹主要是要不斷挖掘客戶的個性化需求， 進展細分整理， 形成一個公司的客戶群構造， 然后，分別按這種需求構造來設計相應個性化產品。在這種戰(zhàn)略下，公司規(guī)模的擴在于有機地集成一系列高度關聯的細分市場業(yè)務。

47、細分市場集成戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢在于細分市場集成力就是對標準品市場的一種細分解構力， 因為標準品的特點是對客戶群的個性化需求構造進展平滑化和模糊化處理。 從客戶導入層面來看， 互聯網在線交易系統是嘉信理財公司實現業(yè)務集成的關鍵根底技術平臺。1999年， 68的客戶業(yè)務流量通過互聯網在線交易系統來完成，占美國總的在線交易量的24?；ヂ摼W在線交易系統的特點是，充分個性化的細分效勞平臺是以低本錢方式集成在一起，品種齊全，價廉物美，來提供應廣闊客戶的。1994年以來， 公司的每手在線交易傭金率按每年9%的幅度遞減。從效勞容來看，公司的證券經紀、造市自營、基金、資產管理和咨詢效勞等具有高度的在關聯性。一方面，

48、作為造市商的證券交易流量可通過自己的交易席位來完成，另一方面，旗下基金的證券交易流量也可通過自己的交易席位來完成。在嘉信理財公司的主營業(yè)務收入構造中，經紀傭金收入占48%，造市價差收入占12，基金業(yè)務收入占19，另外，對客戶資產的資金利用產生的利差收入占18% 。上述效勞容適合于在互聯網平臺集成的特性在于它們的客戶端業(yè)務的高度相似性。它們都需要對客戶進展動態(tài)管理， 對客戶的交易進展記錄保持， 為客戶提供交易平安保障，及時的信息效勞和咨詢指導等。這些都可以用統一的計算機互聯網系統來完成。這種計算機互聯網平臺對相似業(yè)務的高度集成特性使得嘉信理財公司的基金和資產管理業(yè)務迅速開展。99年底，公司的在線

49、基金超市為316個基金家族的1900個共同基金提供上述各種客戶端效勞和投資管理效勞，所效勞的基金資產占整個市場的11 。除此之外，嘉信理財公司還為5800名獨立投資管理經理提供客戶中介，表現了高度個性化特征，通過這種中介，這些經理人管理著848，000個客戶，2100多億美元資產。以上我們分析了嘉信理財公司在大塊業(yè)務構架層面所表達出的細分市場集成的戰(zhàn)略布局。下面我們進一步從戰(zhàn)術上來分析嘉信理財公司是如何來實現這一戰(zhàn)略的。 A) 在根底技術平臺上的細分和集成嘉信理財公司一直在以互聯網為中心的根底技術平臺上增添細分業(yè)務功能， 滿足客戶的個性化需求，并對客戶的需求偏好的變化動態(tài)跟蹤。在管理方面，客戶

50、能夠在網上完成開設新，和銀行建立連接，證券交易，以及開具支票等操作。在進入途徑方面，客戶能隨時通過按鍵交互式、語音交互式、PC機直接上網或發(fā)電子和多種無線終端，如掌上電腦PDA、雙向尋呼、Web手機等進入。在交易方式方面，客戶既可在各證交所規(guī)定的營業(yè)時間進展證券交易，也可在證交所營業(yè)時間外進展交易。后者是通過嘉信理財公司與幾個大的金融效勞公司組建的券商之間的電子通信網絡(E)來進展的，只限于納斯達克(Nasdaq)和其它證交所上市的局部股票。在信息效勞方面，客戶可以瀏覽大量的投資研究報告、新聞和各種幫助信息；可以設計自己的研究報告風格；可以使用網上投資規(guī)劃和投資評估以及投資篩選工具。在系統和客

51、戶智能化交互方面，系統能夠對交易及時發(fā)送確認信號，能在市場發(fā)生變動時及時地以無線或電子方式向客戶發(fā)出預警提示信號。從擴模式來看， 嘉信理財公司采用了部投資和外部并購、合營等的方式來運作， 2000年2月，公司以換股的方式并購了一家名叫CyBerCorp的網上證券經紀交易商， 并購金額達4.9億美元。2000年6月，嘉信理財公司和愛立信公司結成戰(zhàn)略聯盟，共同開發(fā)利用WAP手機進展網上證券交易。B)在金融效勞產品上的細分和集成1999年， 美國通過了金融效勞改革法案， 混業(yè)經營逐步成為主流。在金融效勞方面， 嘉信理財公司已開展成美國第四大綜合金融效勞公司。2000年4月，嘉信理財公司宣布和在網上借

52、貸業(yè)務方面領先的納斯達克上市公司電子信貸公司E-Loan， Inc結成戰(zhàn)略聯盟，提供在線房地產抵押貸款解決方案。 2000年6月， 嘉信理財公司完成了以換股的方式對美國信托公司U.S. Trust Corporation的并購，總金額達27億美元。在嘉信理財公司網上交易的證券類型方面，有上市公司股票，也有非上市公司的私募股份；有各種債券，也有各種基金的受益憑證。在個性化產品方面，既有為工薪階層設計的諸如養(yǎng)老金，及為教育或其它化錢較多的活動所作儲蓄等等的終生理財效勞，也有為富裕家族提供資產管理效勞特別是，現在知識經濟時代富裕起來的年輕貴族非常需要這種資產管理效勞。在效勞定價方面， 公司一方面普遍

53、實行僅高于本錢價的平價政策來壓制競爭對手和對潛在行業(yè)進入者形成進入壁壘， 另一方面， 在低價的根底上進一步在細分客戶群中引入鼓勵機制， 比方， 對活潑交易客戶提供速度更快的便捷網上通道，對大資產額和大交易量客戶提供更加個性化的一攬子效勞等。C) 在地域上對客戶群的細分和集成盡管嘉信理財公司目前68的客戶業(yè)務流是由互聯網來完成的，但公司的口號仍然是鼠標加水泥。從1994年至1999年，公司的國分支機構和員工數分別按10和23的年增長率在增長。 同時，公司還不斷在北美，歐洲和日本等地進展并購和合營，以集成更多的客戶群。雖然說互聯網可以跨越不同國家和地域，但實際上金融效勞業(yè)是區(qū)域管制很強，區(qū)域壁壘很

54、高的行業(yè)，這些管制和壁壘單靠鼠標是很難逾越的。另一方面，即使處于同一管制區(qū)域，客戶越來越個性化的需求，也需越來越多的人員和專家來接待。因而，對金融效勞業(yè)來說，鼠標增長的同時也一定伴隨水泥的增長。D)打造統一品牌集成細分市場對處于高度競爭的金融效勞業(yè)來說， 各細分業(yè)務也需一個強大的品牌來集成， 以穩(wěn)固客戶的忠誠度和吸引更多新客戶。1997年以來，公司每年以主營業(yè)務收入的6%投入到廣告和市場營銷之中。公司的有形資產投入根底設備投入和開設新營業(yè)網點等占主營業(yè)務收入比率為7 。 這兩個比率非常接近說明了金融效勞業(yè)的競爭性，以及互聯網經濟中無形資產投入的重要性。E)鼓勵員工的創(chuàng)造性細分市場戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢

55、的源頭活水在于持續(xù)不斷的效勞產品和方式的創(chuàng)新。嘉信理財公司在1978年就開場實行員工股票期權方案(ESOP)。在公司目前的股權構造中，管理層和員工持股比例到達公司總股份的31 。嘉信理財公司每年為管理層和員工支付的股票期權和其它福利占公司主營業(yè)務收入的42 。這種公司治理構造和鼓勵機制有效地激發(fā)了員工的創(chuàng)造性。愛德華.瓊斯公司理財效勞模式創(chuàng)立于1922年，主業(yè)是包銷股票和債券，并向客戶出售證券。起初，瓊斯公司同所有的證券經紀類公司的商業(yè)模式大體一樣，目標市場也是重在城市市區(qū)的大中戶投資者，稍有區(qū)別的是：為了尋找業(yè)務，瓊斯公司的經紀人也到圣路易周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)走街串巷開展業(yè)務活動。素有華爾街的沃爾瑪之

56、稱。在20世紀90年代，瓊斯公司的資本收益率到達36%，是全美金融效勞業(yè)里最大、盈利最高的零售經紀商。直到1955年，瓊斯從根本上轉變了觀念，開場了經營戰(zhàn)略創(chuàng)新，有方案、有步驟進入被多數經紀公司忽略的農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個廣闊天地。第一個營業(yè)機構建在密里州的墨西哥鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)居民雖然只有1.2萬人，但是瓊斯公司的營業(yè)機構卻是當地投資者除銀行以外唯一的選擇。到1968年，愛德華.瓊斯在中西部地區(qū)的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)機構逐步開展到100個左右。同時，業(yè)務圍也趨向多樣化，增加了保險代理等業(yè)務。為了以較少投資獲得較大市場，愛德華.瓊斯的農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)機構通常以特許加盟方式、由加盟商投資組建、按照瓊斯的統一模式經營、收入分成。

57、每個營業(yè)機構有2人或略多，1個是投資代表(1R)，1個(BOA)負責處理客戶交易、文書工作、日常咨詢、公司信件。營業(yè)機構的面積不大，有兩間或三間屋子，以致一位競爭者曾評論：走進瓊斯的營業(yè)機構，就象走進*家的客廳。20世紀60年代末70年代初，瓊斯與華爾街的許多公司一樣陷入財政困難、在熊市和行政后勤負擔的重壓之下幾乎破產。為了從逆境中崛起，瓊斯不退反進，制定了將小鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)機構從100家擴大到l，000家的方案，充分利用它獨有的在農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立的特許經營權行銷體系，增強公司抵御風險的能力。到1998年，瓊斯環(huán)繞全國各大中城市的郊區(qū)，布局了3900個營業(yè)機構，并把觸角伸向加拿大、英國等外國，建立國

58、際營業(yè)機構。這種布局謀略，即以大中城市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的散戶群為目標市場的、金融效勞多樣化的、以特許加盟方式組建起來的營業(yè)機構體系，終于使它成為全美金融效勞業(yè)規(guī)模最大、盈利最高的零售經紀商。98年瓊斯公司的平均稅前權益資本收益率為36%；而美林證券為33%，A.G.愛德華茲是31%，恩.韋伯是20%。瓊斯的卓越業(yè)績，被財富雜志譽為華爾街的沃爾瑪。瓊斯搞農村包圍城市的大散戶戰(zhàn)略能夠成功，說明大中城市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，存在著潛力巨大的市場；加之市區(qū)街道、社區(qū)的散戶，其潛力怎么估計也不過分；培育這個市場，為他們提供方便、快捷、平安的金融投資效勞，對券商來說可謂是廣闊天地，大有可為。深刻理解分布式證券效勞系統的技

59、術系統小型化的珍貴意義了。小型化，帶來的是低投資、券商低運營本錢、用戶低交易本錢。小型化，帶來的是低風險。它的盈虧平衡點僅為每用戶106元傭金奉獻，換句話講，用戶的平均保證金只要高于7600元，券商就開場盈利。證券經紀人,證券營銷,證券求職與招聘,基金營銷。小型化，帶來船小好掉頭。一個城鎮(zhèn)投資前景怎么樣，不妨先投資20萬元投石問路，有前途再擴容或逐步增加小網點，不適宜就將設備遷移到其他有希望的城鎮(zhèn)、街道或社區(qū)。小型化，帶來布局的迅速和靈活性?？梢娍p插針，染指小型市場，可捷足先登，立即占領大型市場，可用模塊方式在全國各城市構造券商的營業(yè)網點網絡，同時還可隨時根據市場的變動調整營銷網絡。尤其可喜的

60、，是雖然它屬于小型技術系統，但是有彈性。小可以小到20用戶終端，大可以大到數萬用戶終端；用它裝備或改造營業(yè)部，將極大減少技術系統的投資和運行本錢。證券經紀人,證券營銷,證券求職與招聘,基金營銷對分布式優(yōu)勢的描述，可以概括為低風險、低投資、低運行本錢、低交易本錢，模塊式組合布局、靈活調整網點網絡。文摘美國投資銀行的開展趨勢及對我國的啟示美國投資銀行業(yè)的開展特點和新趨勢在細分市場根底上形成日益復雜的金融生態(tài)環(huán)境投資銀行拍照門檻低，市場高度競爭，各機構客戶定位明確。綜合經營的同時，凸顯專業(yè)性。比方典型公司的優(yōu)勢：高盛：并購參謀和證券承銷，在股票、固定收益、貨幣和商品等市場中也占有較大份額。并購市場老