1、.：.；作者2006年3月開場(chǎng)參與并謀劃了這個(gè)工程，筆者并重新制定了藍(lán)丁格爾乳腺治療儀的銷售體驗(yàn)渠道。目前在市場(chǎng)上反映良好，工程中的渠道變卦很值得做醫(yī)療器械的朋友自創(chuàng)。所以特發(fā)表本文和業(yè)內(nèi)的朋友共同窗習(xí)與交流！ 前言： 1989年，國(guó)家緊急撥款2000萬給中國(guó)科學(xué)院，并成立專項(xiàng)小組，努力于“攻克乳腺病，降低乳癌發(fā)病率的研討。1991年，在中國(guó)科學(xué)院劉榮國(guó)教授帶著下，經(jīng)反復(fù)實(shí)驗(yàn)研討，終于研制出全國(guó)第一臺(tái)“藍(lán)丁格爾醫(yī)院型乳腺病治療儀。并開場(chǎng)在醫(yī)院進(jìn)展臨床治療乳腺疾病。產(chǎn)品1次理療起效，1020次，根本可以消除腫塊，治療幾個(gè)療程普通的乳腺增生、乳腺炎等都可以完全治好。15年中不斷改良晉級(jí)，2005年

2、，藍(lán)丁格爾乳腺治療儀全面晉級(jí)到第6代家庭式治療儀，而且療效更好，功能更全。也是獨(dú)一一個(gè)在人民大會(huì)堂召開的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的醫(yī)療產(chǎn)品。2005年底，中科海外集團(tuán)全面代理該產(chǎn)品，并在廣州成立市場(chǎng)部。組建產(chǎn)品體驗(yàn)中心。前期產(chǎn)品不斷在廣州信息時(shí)報(bào)發(fā)布軟文廣告，配合體驗(yàn)基地。2006年3月，中科海外與國(guó)內(nèi)最大的謀劃團(tuán)隊(duì)蜥蜴團(tuán)隊(duì)協(xié)作，并由蜥蜴團(tuán)隊(duì)全程擔(dān)任該產(chǎn)品的市場(chǎng)謀劃與推行。 市場(chǎng)調(diào)研： 對(duì)于謀劃團(tuán)隊(duì)來說，前期的市場(chǎng)調(diào)研是非常重要的。經(jīng)過幾天的資料搜集。對(duì)患有乳腺增生的女性患者來說，目前藥物治療只能暫時(shí)的緩解疼痛作用，假設(shè)想從根本治愈乳腺增生是不能夠的，目前就只需兩個(gè)方法，一個(gè)是手術(shù)治療，還有一個(gè)就是物理治

3、療。手術(shù)治療危險(xiǎn)性較大，費(fèi)用較高，而且影響形體的美觀。物理治療就是像藍(lán)丁格爾這樣的治療儀，而且目前市場(chǎng)根本沒有這類產(chǎn)品，都是一些保健性的儀器。物理治療而且費(fèi)事，需求經(jīng)常往醫(yī)院跑，每次的理療時(shí)間大約為30分鐘左右。很多患者很難堅(jiān)持到醫(yī)院進(jìn)展理療，從而又耽擱就最正確的治療時(shí)期。根據(jù)藥物、手術(shù)、醫(yī)院物理治療等系列緣由藍(lán)丁格爾的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很快就呈現(xiàn)出來了。 產(chǎn)品賣點(diǎn)： 作為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)是非常重要，把家庭保健專家定為主打方向。乳腺疾病由于涉及到女性的隱私問題，就算在醫(yī)院做理療，難免會(huì)被第三者給看到患者的隱私。所以從賣點(diǎn)上，以在家就可以治療乳腺疾病為突破口。而且產(chǎn)品是一健傻瓜式操作。只需求悄然

4、一按就可以，就連5歲的小孩，一教就會(huì)。提出新賣點(diǎn)“乳房安康，全身安康，并要求在一切藍(lán)丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必需出現(xiàn)“乳房安康，全身安康的字樣。 機(jī)理與治療戰(zhàn)略： 產(chǎn)品原機(jī)理是近紅外光，深化乳腺患者處直接起效迅速止痛深度消腫，促進(jìn)血液循環(huán)，活血化淤使乳房不痛、釹鐵硼永磁場(chǎng)打通全身經(jīng)絡(luò)調(diào)整細(xì)胞極性，促進(jìn)內(nèi)分泌恢復(fù)正常、智能生物點(diǎn)刺激波，傳導(dǎo)至大腦下垂體，有效調(diào)控內(nèi)分泌腺，平衡混亂內(nèi)分泌，重新分泌各類激素。 謀劃后的觀念一致以為：儀器的產(chǎn)品功能越多，產(chǎn)品在銷售的過程中壓服力就越大，所以經(jīng)過發(fā)掘現(xiàn)有機(jī)理，由于乳腺疾病發(fā)病緣由根本都是由于人體的內(nèi)分泌紊亂引起的這方面疾病。所以新觀念改動(dòng)一下，

5、就是發(fā)病緣由，從根本處理。在原有的功能上添加了許多功能，如：保養(yǎng)子宮等一系列的保健功能。由于內(nèi)分泌紊亂不緊會(huì)引起乳腺疾病，而且也會(huì)引起人體其它方面的疾病。調(diào)理好了人體內(nèi)分泌，其它方面的疾病當(dāng)然也具有輔助治療的效果。在功能宣傳的同時(shí)，將“乳房和“內(nèi)分泌嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)在一同，并給消費(fèi)者灌輸“乳房的安康=內(nèi)分泌正常的概念來做。 宣傳戰(zhàn)略： 宣傳前期以報(bào)紙軟文為主，后期配合電視專題片與電臺(tái)廣告片。軟文分別是恫嚇、機(jī)理、熱賣、八卦、證言等系列整版廣告。電視籠統(tǒng)片尋覓適宜的產(chǎn)品代言人，前期的電視籠統(tǒng)腳本結(jié)合了電視?。骸爸袊?guó)式離婚的場(chǎng)景并約請(qǐng)電視劇的男女主角陳道明與蔣文麗，不過最后思索到這兩個(gè)名星高額的代言費(fèi)問題

6、而放棄了。專題片廣告以講座的方式并約請(qǐng)產(chǎn)品發(fā)明人現(xiàn)場(chǎng)解答各種乳腺疾病問題，然后由患者互動(dòng)來配合。產(chǎn)品上市后延續(xù)在廣州報(bào)紙媒體投放整版軟文廣告。并配合公交車候車亭廣告來做產(chǎn)品宣傳。并一致制做一個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品的LOGO，就像我們?nèi)ダ戆l(fā)店一樣，門口都有一個(gè)會(huì)轉(zhuǎn)的燈箱一樣。在一切的渠道終端上只需有藍(lán)丁格爾免費(fèi)體驗(yàn)中心的LOGO，患者就可以進(jìn)去免費(fèi)接受體驗(yàn)。 促銷戰(zhàn)略： 藍(lán)丁格爾的目的人群是在23-45歲之間的女性。而且這個(gè)年齡段的女性大多數(shù)為已婚婦女，根據(jù)女性比較感性、愛占小廉價(jià)、愛美等各種心思。針對(duì)新渠道和原有的終端量身定做了2大類型的促銷禮品。新渠道的禮品設(shè)置為：高級(jí)辦公文具、新穎的家電、名牌手提

7、包。終端禮品設(shè)置為：名牌化裝品與化裝包、保健食品、臺(tái)歷與掛歷。 凡是購(gòu)買藍(lán)丁格爾治療儀的消費(fèi)者均贈(zèng)送渠道美容院效力的月卡、季卡、年卡。 渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略： 藍(lán)丁格爾乳腺治療儀針對(duì)的目的消費(fèi)人群是患有乳腺疾病的成年女性，而在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者都是先體驗(yàn)產(chǎn)品的效果才會(huì)達(dá)成購(gòu)買，而且體驗(yàn)的時(shí)候就涉及到了成年女性的隱私問題。當(dāng)然不能夠在藥店和商超了，如全部自營(yíng)體驗(yàn)中心，像目前廣州這個(gè)體驗(yàn)中心的破費(fèi)就在10-20萬左右。所以必需找到一個(gè)既能達(dá)成購(gòu)買又能有場(chǎng)地體驗(yàn)而且還需求保證消費(fèi)者隱私的場(chǎng)所，經(jīng)過大量考證后，最后決議到化裝品線的美容院去進(jìn)展產(chǎn)品體驗(yàn)和銷售。而且美容院的消費(fèi)人群也非常符合藍(lán)丁爾格的消費(fèi)人群

8、，而且去美容院的女性普通都是有保健認(rèn)識(shí)，而且經(jīng)濟(jì)才干也比較強(qiáng)，光廣州市場(chǎng)就有5000多家美容院。而且美容院導(dǎo)師都是經(jīng)過非常專業(yè)的培訓(xùn)，假設(shè)產(chǎn)品放到里面去體驗(yàn)和銷售，做好美容院導(dǎo)師的客情關(guān)系，銷售力一定比普通藥店和商超的導(dǎo)購(gòu)要強(qiáng)的多。然后一致制造好免費(fèi)體驗(yàn)中心的LOGO放到美容院門口與美容院的招牌放在一同。前期與美容院協(xié)作，與普通蒙派專柜一樣，把美容院的地址打在廣告下面。贈(zèng)送美容院的廣告和贈(zèng)送美容院藍(lán)丁格爾治療儀一臺(tái)。這樣下來，新的終端而且?guī)в蟹浅?qiáng)銷售力的體驗(yàn)中心與銷售渠道就出來了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比藥店與商超終端要強(qiáng)的多。 后記： 藍(lán)丁格爾乳腺治療儀進(jìn)入美容院渠道銷售后，前期有100多家協(xié)作單位，單純假設(shè)辦100家自營(yíng)體驗(yàn)中心的費(fèi)用就需求多少？