1、第 #頁(yè)坤- 愛(ài)珠寶品牌運(yùn)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)保密須知本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密， 所有權(quán)屬坤 - 愛(ài)珠寶。 其所涉及的 內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書(shū) 后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望 涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目， 請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回； 2）在沒(méi)有取得坤 - 愛(ài)珠寶的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū) 全部和 / 或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他 人；3）應(yīng)該像對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所 提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不可用作銷(xiāo)售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的 報(bào)價(jià)使用 。第 頁(yè)目錄第一章項(xiàng)目介紹一、項(xiàng)目的

2、經(jīng)濟(jì)背景 二、坤愛(ài)珠寶的背景與前景 三、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模 四、項(xiàng)目選址及項(xiàng)目地區(qū)概況 五、項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃第二章K 金飾品市場(chǎng)分析第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃三、售后服務(wù)體系第四章企業(yè)戰(zhàn)略一、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 二、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展舉措 三、企業(yè)運(yùn)營(yíng)體制 四、資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略第五章企業(yè)管理一、管理架構(gòu)第 2頁(yè)二、人才激勵(lì)機(jī)制 三、人力資源管理 四、企業(yè)文化第六章財(cái)務(wù)分析與預(yù)算 一、項(xiàng)目啟動(dòng)成本預(yù)測(cè) 二、營(yíng)業(yè)成本預(yù)測(cè) 三、營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè) 四、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)測(cè)第七章融資要求及說(shuō)明第八章結(jié)論第 頁(yè)第一章 項(xiàng)目介紹一、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)背景 2009-2012 年中國(guó)珠寶首飾業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)查咨詢(xún)及發(fā)展預(yù)測(cè)報(bào)告

3、顯示，2008年中國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)零售規(guī)模達(dá)到 1900 億元，珠寶首飾制造業(yè) 銷(xiāo)售收入 540 億元，珠寶首飾制造和零售均保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。中寶協(xié)預(yù) 計(jì) 2010 中年珠寶首飾的市場(chǎng)零售規(guī)模將達(dá)到 2000 億元，公司預(yù)計(jì) 2010 年 珠寶首飾制造業(yè)的銷(xiāo)售收入將達(dá)到 1118 億元?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，中國(guó)珠寶首飾業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，將是群雄紛爭(zhēng)的 局面。第一，中國(guó)珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。這不僅立足于中國(guó)巨大的 消費(fèi)人口，更立足于中國(guó)每年 GDP的高增長(zhǎng)率。事實(shí)上，中國(guó)逐年增長(zhǎng)的 珠寶首飾消費(fèi)總額充分驗(yàn)證了這一點(diǎn)。由于目前珠寶首飾消費(fèi)的市場(chǎng)空間 比較大，一方面促使業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模，特別是在營(yíng)

4、銷(xiāo)領(lǐng)域“挖渠布 網(wǎng)”，以搶占市場(chǎng)先機(jī)；另一方面，會(huì)吸引眾多新進(jìn)入者參與“掘金” 。一 些長(zhǎng)期外銷(xiāo)的珠寶業(yè)者開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)地市場(chǎng)。第二，首飾分層次 消費(fèi)的局面正在逐步形成。不同的消費(fèi)者存在不同的需求，且這種需求越 來(lái)越呈個(gè)性化發(fā)展的趨勢(shì)。因此，不同種類(lèi)的珠寶首飾都能找到自己的市 場(chǎng)空間。從調(diào)查情況來(lái)看，黃金、鉑金、鉆石多年來(lái)一統(tǒng)天下的局面正在被 K 金所打破，消費(fèi)者對(duì)不同材質(zhì)首飾的選擇越來(lái)越寬泛，對(duì)款式的選擇也更 加挑剔。持續(xù)開(kāi)發(fā)新品的能力，成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志，同時(shí)也成為 行業(yè)洗牌的重要因素。中國(guó)大陸現(xiàn)已成為全球第二大珠寶制造基地，并將 在 5到 10年內(nèi)將躍升為最大制造基地， 在

5、10 到 15年內(nèi)更將成為全球最大 的珠寶消費(fèi)市場(chǎng)。預(yù)計(jì)到 2010年，我國(guó)珠寶行業(yè)將有 6070家珠寶企業(yè) 成為中國(guó)名牌產(chǎn)品企業(yè)，珠寶年銷(xiāo)售總額將超過(guò) 2000 億元，出口超過(guò) 70 億美元，有望成為全球珠寶首飾加工和消費(fèi)中心之一，也將成為全球的珠 寶貿(mào)易中心之一。到 2020 年，中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)年銷(xiāo)售總額有望達(dá)到 3000 億 元，出口超過(guò) 120 億美元。到那時(shí)，中國(guó)將成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的珠寶首 飾制造和貿(mào)易中心之一，也將成為世界最大的珠寶消費(fèi)市場(chǎng)。金融危機(jī)加劇了目前珠寶行業(yè)的重新洗牌， 使珠寶行業(yè)走向更加多元的 發(fā)展道路，這為那些小品牌和新品牌提供了更多更大的發(fā)展空間，這也意 味著那些快

6、速跟上消費(fèi)潮流的 K 金品牌能夠脫引而出。備注： 2009-2012 年中國(guó)珠寶首飾業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)查咨詢(xún)及發(fā)展預(yù)測(cè)報(bào)告 ，在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研 基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家海關(guān)總署、中國(guó)黃金協(xié)會(huì)、中國(guó)珠寶玉石首飾 行業(yè)協(xié)會(huì)、全國(guó)商業(yè)信息中心、上海黃金交易所、世界黃金協(xié)會(huì)、國(guó)際鉑金協(xié)會(huì)、香港貿(mào)易發(fā)展局、 全國(guó)及海外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息以及各省市相關(guān)統(tǒng)計(jì)單位與行業(yè)協(xié)會(huì)等公布和提供的大量資料 和實(shí)地調(diào)查獲取的第一手信息， 對(duì)中國(guó)珠寶首飾行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、 需求狀況、 營(yíng)銷(xiāo)狀況、 消費(fèi)變化、 珠寶首飾企業(yè)的戰(zhàn)略選擇以及珠寶首飾市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了詳細(xì)的分析和預(yù)測(cè)，并對(duì)國(guó)內(nèi)珠寶首飾 子產(chǎn)業(yè)

7、和重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展、國(guó)內(nèi)外著名品牌企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、改革歷程及國(guó)際珠寶品牌對(duì)我國(guó)珠寶 首飾行業(yè)的沖擊帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)等方面進(jìn)行了深入探討。本報(bào)告是珠寶首飾原料供應(yīng)、生產(chǎn)加工 和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)或單位及計(jì)劃投資于珠寶首飾行業(yè)的企業(yè)、單位和個(gè)人等準(zhǔn)確了解目前國(guó)內(nèi)外珠寶 首飾市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握珠寶首飾行業(yè)消費(fèi)現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定市場(chǎng)策略的重要決策依據(jù)之一，具有 重要參考價(jià)值。二、坤愛(ài)珠寶的背景與前景1、坤愛(ài)珠寶的背景【坤愛(ài)】坤愛(ài)珠寶于 2008年 5 月在中國(guó)青島創(chuàng)立，是吉母皮亞旗下專(zhuān)注于中國(guó) 國(guó)內(nèi)加盟市場(chǎng)的珠寶品牌。坤愛(ài)是中國(guó)第一個(gè)以銷(xiāo)售14K 金為主的珠寶品牌，自創(chuàng)立至今，已成功登陸了北京、青島等城市的高檔

8、商場(chǎng)，受到眾多 中國(guó)消費(fèi)者的廣泛歡迎，市場(chǎng)潛力巨大，前景廣闊。14K金與18K金、24K金相比，其硬度和可塑性更高，不易磨損和變形，能保持細(xì)微花紋，特別 是鑲嵌寶石后牢固美觀，更顯出寶石的珍貴美麗，可制作各式繁復(fù)細(xì)致的 金飾設(shè)計(jì)和盡情幻化出各種造型，因此為追求時(shí)髦和獨(dú)特品位的時(shí)尚消費(fèi) 族所喜愛(ài)?！炯钙啞孔鳛槔?ài)珠寶的母品牌，吉母皮亞株式會(huì)社始建于 1977年，主要從事 K 金、鉑金鑲嵌首飾、 機(jī)制金鏈、 飾品設(shè)計(jì)、 生產(chǎn)、加工、批發(fā)及出口業(yè)務(wù)。 經(jīng)過(guò)二十多年專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)，規(guī)模逐步擴(kuò)大，目前吉母皮亞株式會(huì)社是韓國(guó)最 大的珠寶制造商， 在國(guó)內(nèi)外享有極高知名度及良好信譽(yù)，并于 2000年榮獲 韓國(guó)總

9、統(tǒng)親自授予“最優(yōu)秀中小企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)及連續(xù)八年高居韓國(guó)貴金 屬企業(yè)出口排名第一。2001 年 11 月，吉母皮亞株式會(huì)社投資 1 000萬(wàn)美元，在青島保稅區(qū)成 立青島吉母皮亞珠寶有限公司，主要從事國(guó)外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。吉母皮亞自 1990 年開(kāi)始進(jìn)口意大利先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備， 在鏈條生產(chǎn)款式 及工藝上都達(dá)到了世界先進(jìn)水平。并可根據(jù)客戶(hù)的要求進(jìn)行修理或調(diào)換貨 品。優(yōu)良的品質(zhì)及完善的售后服務(wù)是吉母皮亞人永久的承諾。歐伊尼】作為與坤愛(ài)珠寶并列的兄弟品牌， 歐伊尼于 2004年 2月在青島經(jīng)濟(jì)技 術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)成立。如今，青島歐伊尼珠寶有限公司員工規(guī)模達(dá) 800 余人，場(chǎng) 房 10000 平方米。2、坤愛(ài)珠寶的前景坤愛(ài)

10、珠寶來(lái)自韓國(guó)，不僅給中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)濃厚的韓國(guó)風(fēng)情文化色彩， 而且?guī)?lái)走向亞洲最前端的韓國(guó)時(shí)尚風(fēng)。在韓國(guó)的電視劇、 流行歌曲以及偶像明星大受中國(guó)觀眾歡迎的今天， 以 韓國(guó)本土文化和時(shí)尚風(fēng)格為淵源的坤愛(ài)珠寶，一定像大型勵(lì)志電視劇大 長(zhǎng)今一樣受到都市消費(fèi)者的歡迎和認(rèn)可。除此之外，坤愛(ài)珠寶還具有款式多變，顏色鮮艷，能快速跟上消費(fèi)潮 流等等，所有的這些優(yōu)點(diǎn)，都為坤愛(ài)珠寶取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造了巨 大無(wú)比的良好條件。三、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模1、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容由于坤愛(ài)與歐伊尼是兩個(gè)獨(dú)立的珠寶品牌， 前者針對(duì)加盟市場(chǎng)， 后者針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)，不僅渠道與對(duì)象不同，而且品牌文化和風(fēng)格也不同，所以坤愛(ài)在深圳的辦事處不應(yīng)該

11、跟歐伊尼在深圳的辦事處同在一個(gè)地方，避免出 現(xiàn)兩個(gè)品牌混擾的現(xiàn)象。為了獨(dú)立運(yùn)作坤愛(ài)珠寶這個(gè)品牌， 有必要成立這樣一個(gè)辦事處， 兼具辦 公室與品牌形象展示。坤愛(ài)珠寶深圳辦事處有兩個(gè)功能： 一個(gè)就是辦公區(qū)， 主要是為坤愛(ài)珠寶進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營(yíng)之用；另一個(gè)是品牌形象展示區(qū)，主要是展示坤愛(ài)的產(chǎn)品和 坤愛(ài)的品牌形象。2、項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，對(duì)比其他珠寶品牌的運(yùn)作情況，衡量了坤愛(ài)珠寶初步運(yùn)營(yíng)情況，我們通過(guò)計(jì)算得出，坤愛(ài)珠寶深圳辦事處的營(yíng)運(yùn)面積大概 200平方米，其中辦公區(qū)占 80 平方米，品牌形象展示區(qū)占 120 平方米。第8頁(yè)四、項(xiàng)目選址及項(xiàng)目地區(qū)概況1、項(xiàng)目選址條件以及交通便利條件等六個(gè)指標(biāo)研究與分析

12、，一致作出決定, 珠寶深圳辦事處設(shè)立在深圳市萬(wàn)山珠寶園附近，是比較有利水貝更辺出I1 *ItS1 7 H I& z r斗號(hào)糧 J 鳶曹t 貝我們從基礎(chǔ)設(shè)施條件、區(qū)位條件、租金條件、行業(yè)集聚水平、力資源 認(rèn)為坤愛(ài)第 頁(yè)2、項(xiàng)目地區(qū)概況【深圳的概況】1、競(jìng)爭(zhēng)力： 深圳是中國(guó)口岸最多和惟一擁有海陸空口岸的城市，是中 國(guó)與世界交往的主要門(mén)戶(hù)之一，有著強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)支撐與現(xiàn)代化的城市基礎(chǔ) 設(shè)施。中國(guó)社科院發(fā)布的 2007 年中國(guó)城市競(jìng)爭(zhēng)力藍(lán)皮書(shū)表明，深圳的 城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力位列內(nèi)地城市第一。2、GDP：2006 年，深圳市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá) 5684 億元，增長(zhǎng) 15；規(guī) 模以上工業(yè)增加值 2723億元，增長(zhǎng) 1

13、7.2 ；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資 1272億 元，增長(zhǎng) 7.7 ；社會(huì)消費(fèi)品零售總額 1671億元，增長(zhǎng) 16.2 ；進(jìn)出口總 額 2374 億美元，增長(zhǎng) 29.9 ，其中出口總額 1361億美元，增長(zhǎng) 34.1 ， 連續(xù) 14 年居全國(guó)大中城市第一。深圳經(jīng)濟(jì)總量相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的一個(gè)中等省份，位居全國(guó)大中城市的第四位，是中國(guó)大陸經(jīng)濟(jì)效益最好的城市之一。1979年人均GDP僅為606元，到 2006 年達(dá)到 8619美元，居全國(guó)大中城市第一。3、財(cái)政收入： 2006年，深圳財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)歷史性突破， 除上劃中央收 入 1130.16 億元外，全市財(cái)政一般預(yù)算收入歷史性突破 500 億元大關(guān)，達(dá) 到 500

14、.88 億元，比上年增加 88.5 億元，增長(zhǎng) 21.46 。4 、區(qū)位優(yōu)勢(shì)： 經(jīng)濟(jì)特區(qū)建立 27 年來(lái)，深圳由一個(gè)邊陲小鎮(zhèn)發(fā)展成為 在中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、外貿(mào)出口、海洋運(yùn)輸?shù)榷喾矫嬲贾匾匚坏某鞘小?深圳地處珠江三角洲的前沿，是連接香港和中國(guó)內(nèi)的紐帶和橋梁，是華南 沿海重要的交通樞紐。深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)在中國(guó)的制度創(chuàng)新、擴(kuò)大開(kāi)放等方面 承擔(dān)著重要使命。5 、消費(fèi)指數(shù)： 2006 年居民人均可支配收入 22567.08 元，比上年增長(zhǎng) 5.0%，而居民消費(fèi)價(jià)格總水平比上年上漲 2.2%。6 、人力資源： 從 1985 年至 2006 年，深圳市累計(jì)引進(jìn)海外專(zhuān)家超過(guò)27 萬(wàn)人次，留學(xué)回國(guó)人員近萬(wàn)人；全市

15、技能人才隊(duì)伍已發(fā)展到 167 萬(wàn)人 深圳已成為人才聚集的重要基地。7、生活質(zhì)量： 2005 年，北京國(guó)際城市發(fā)展研究院研究發(fā)布中國(guó)城 市生活質(zhì)量報(bào)告，對(duì)中國(guó) 100 個(gè)重點(diǎn)城市生活質(zhì)量指數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，生活質(zhì) 量排在第一位的城市是深圳。8、國(guó)際化： 深圳市區(qū)距香港港島僅 45分鐘車(chē)程。深圳將用 15年左右 的時(shí)間，在率先基本實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的基礎(chǔ)上，把深圳建設(shè)成為重要 的區(qū)域性國(guó)際化城市。 目前，在深圳長(zhǎng)期工作生活的外國(guó)人達(dá) 1.3 萬(wàn)人以 上，深圳國(guó)際味日濃。這些外國(guó)人來(lái)自 111 個(gè)國(guó)家，主要是外企駐華機(jī)構(gòu) 代表、三資企業(yè)人員、文教類(lèi)人員、留學(xué)生。 2005 年經(jīng)深圳市口岸入境的 外國(guó)人共

16、340 多萬(wàn)人次。深圳住房面積中約有 5%為港澳臺(tái)居民及外籍人士 所擁有。9 、深港合作： 深港兩地山水相連，經(jīng)濟(jì)相互依存，有著緊密的歷史淵 源和天然聯(lián)系。港資一直是深圳最主要投資來(lái)源，占外商在深實(shí)際投資金 額的 70%以上；深圳多家公司在香港創(chuàng)業(yè)板上市。近年來(lái)，深圳市政府提出了“向香港學(xué)習(xí)、為香港服務(wù)”的合作理念， 深港政府間建立了重大事項(xiàng)協(xié)商溝通機(jī)制，口岸和跨界基礎(chǔ)設(shè)施合作不斷 加強(qiáng)，經(jīng)貿(mào)、科技、教育、金融、旅游等合作不斷深化。 2007年 4 月，深 港聯(lián)合治理深圳河治理三期工程， 深圳河流域防洪標(biāo)準(zhǔn)提高到 50 年一遇的 水平。 2007年 7 月正式建成通車(chē)的深港西部通道，將把深港兩

17、地更加緊密 地連在一起?！旧钲谥閷毿袠I(yè)的現(xiàn)狀】深圳正全力打造珠寶區(qū)域品牌， 通過(guò)政府和企業(yè)的共同努力，深圳實(shí) 現(xiàn)從“中國(guó)珠寶制造之都”向“中國(guó)珠寶設(shè)計(jì)之都”發(fā)展， 5 至 10年內(nèi)， 力爭(zhēng) 3 家企業(yè)進(jìn)入全國(guó)珠寶品牌 10 強(qiáng)。市貿(mào)工局有關(guān)負(fù)責(zé)人近日透露， 根 據(jù)日前通過(guò)專(zhuān)家評(píng)審的深圳市珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌 2008 年至 2012 年發(fā)展 總體規(guī)劃，深圳珠寶產(chǎn)業(yè)將通過(guò)不斷的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和品牌建設(shè)，培育出類(lèi)似 于“瑞士鐘表”、“意大利時(shí)裝”的國(guó)際知名區(qū)域品牌。據(jù)了解，深圳是中國(guó)珠寶首飾最大的制造中心和交易中心，以款式精 美、工藝精湛、質(zhì)量?jī)?yōu)異等特點(diǎn)而受到消費(fèi)者喜愛(ài)。目前，深圳珠寶企業(yè) 約 2100家，

18、自有品牌約 2200個(gè)，生產(chǎn)從業(yè)人員約 11 萬(wàn)，2007年行業(yè)制造 加工總值超過(guò) 600 億元人民幣，連續(xù)多年占據(jù)國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)份額的 70以 上，擁有 26個(gè)中國(guó)名牌產(chǎn)品和 5 件中國(guó)馳名商標(biāo)。但與國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家和地 區(qū)相比，深圳珠寶真正知名的品牌并不多，在設(shè)計(jì)、款式及品牌認(rèn)可度等 方面仍有很大距離。去年，市貿(mào)工局、市黃金珠寶首飾行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合北京金必德經(jīng)濟(jì)管理 研究院，共同組成“深圳市珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌課題組” ，對(duì)眾多深圳市珠寶 龍頭企業(yè)和全國(guó) 15個(gè)城市近 100 個(gè)商場(chǎng)的調(diào)研， 深入分析深圳珠寶產(chǎn)業(yè)的 特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)及發(fā)展機(jī)遇。經(jīng)過(guò)反復(fù)分析、探討、修訂，課題組于今年完 成了深圳市創(chuàng)建珠寶產(chǎn)業(yè)

19、區(qū)域品牌項(xiàng)目可行性分析報(bào)告 ，并在此基礎(chǔ)上 制訂了深圳市珠寶產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌 2008 年至 2012 年發(fā)展總體規(guī)劃，以此 作為深圳建設(shè)珠寶區(qū)域品牌、打造“深圳中國(guó)珠寶品牌之都”的指導(dǎo)性 文件。根據(jù)規(guī)劃， 深圳珠寶區(qū)域品牌建設(shè)方面， 用 5至 10年的時(shí)間繼續(xù)鞏固 深圳作為“中國(guó)珠寶制造之都”的地位，打造“中國(guó)珠寶品牌之都” ，并用 更長(zhǎng)時(shí)間逐步發(fā)展成為 “中國(guó)珠寶設(shè)計(jì)之都” 、“亞太珠寶產(chǎn)業(yè)中心” ，進(jìn)而 成為“世界級(jí)珠寶產(chǎn)業(yè)中心” 。同時(shí)用 5 至 10年時(shí)間，在全國(guó)樹(shù)立 20個(gè)以 上深受消費(fèi)者喜愛(ài)的珠寶品牌，力爭(zhēng)有 3 家企業(yè)進(jìn)入全國(guó)珠寶品牌十強(qiáng)； 未來(lái) 10 至 20 年，力爭(zhēng)打造 4

20、家以上品牌與香港著名珠寶品牌齊名，力爭(zhēng) 有 5 個(gè)以上深圳珠寶品牌進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)；并在未來(lái) 20 至 30 年， 打造 1 至 2個(gè)世界級(jí)珠寶品牌。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，深圳已經(jīng)組建了“珠寶區(qū)域品牌促進(jìn)委員會(huì)” ，加強(qiáng) 協(xié)調(diào)指引和政策支持，從產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向上引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)品牌、上檔次，大力發(fā)展珠寶總部經(jīng)濟(jì)。 選擇 36 家以上的優(yōu)勢(shì)品牌進(jìn)行扶持， 通過(guò)組建企業(yè)集團(tuán)等 方式，培育龍頭企業(yè)，通過(guò)財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)、扶植上市、用地優(yōu)先、銀企聯(lián)手等 多種措施，推動(dòng)生產(chǎn)要素向優(yōu)勢(shì)品牌企業(yè)集聚，率先做響做亮優(yōu)勢(shì)品牌企 業(yè)，從而帶動(dòng)區(qū)域品牌的快速發(fā)展?！救f(wàn)山珠寶園的概況】萬(wàn)山珠寶園位于深圳市羅湖區(qū)田貝四路 42號(hào)，始建于 80

21、 年代末 90 年 代初，占地面積 2萬(wàn)多平方米，建筑面積 47041平方米。目前 ,園區(qū)內(nèi)有深 圳市黃金珠寶首飾行業(yè)協(xié)會(huì)及大小廠商 100 多家，均為珠寶、黃金、玉器 生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售企業(yè)，園區(qū)就業(yè)人數(shù)達(dá) 2500 多人，已成為深圳市乃至全 國(guó)均頗具聲譽(yù)的珠寶首飾研發(fā)、加工、展示、銷(xiāo)售集聚地。經(jīng)過(guò)多年的苦心經(jīng)營(yíng)，萬(wàn)山珠寶園先后孵化出百爵珠寶、同心珠寶等 多家中國(guó)名牌，匯聚了金嘉利珠寶、金龍珠寶、真牌珠寶、翠中翠珠寶、 鑫隆珠寶、正大福珠寶、依強(qiáng)珠寶等眾多知名品牌。園區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈齊全，從 行業(yè)培訓(xùn)、新穎時(shí)尚的設(shè)計(jì)與包裝、完美的加工生產(chǎn)、到首飾的零售、檢 測(cè)，以及機(jī)械配套設(shè)施的供應(yīng)，一應(yīng)俱全。 20

22、06 年珠寶園完成了整體的裝 修改造，已逐步成為購(gòu)物、休閑、旅游、觀光為一體的黃金項(xiàng)鏈街區(qū)，商 業(yè)氛圍突顯，同期被指定為中國(guó)（深圳）國(guó)際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會(huì)的珠寶 分會(huì)場(chǎng)。園區(qū)由深圳市萬(wàn)山物業(yè)管理有限公司提供優(yōu)質(zhì)規(guī)范的管家式物業(yè) 服務(wù)。萬(wàn)山珠寶園作為深圳市黃金珠寶產(chǎn)業(yè)集聚基地之核心，已是全球珠寶 供應(yīng)的重要基地。五、項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃1、投資概算我們依據(jù)不同地段不同租金價(jià)格，做出兩個(gè)投資概算選擇：選擇一： 地段在萬(wàn)山珠寶園商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓一樓，租金大概為每平方米 300元（人民幣） / 月，依據(jù)這樣的價(jià)格，我們計(jì)算投資總額大概為：300元（人民幣）/M2/月X 200 M2 = 60000元（人民幣）/月

23、選擇二： 地段在萬(wàn)山珠寶園附近廠房區(qū)二樓以上的辦公樓，租金大概 為每平方米 55 元（人民幣） /月，依據(jù)這樣的價(jià)格，我們計(jì)算投資總額大 概為：55元（人民幣） / M2 /月 X 200 M2 = 11000 元（人民幣） /月通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，我們?yōu)榱斯?jié)約啟始資金，又能達(dá)到品牌運(yùn)作的目的， 推薦投資概算選擇二。2、建設(shè)進(jìn)度我們的工作進(jìn)度有六個(gè)環(huán)節(jié)，依次為確定租賃地點(diǎn)簽定租賃合同辦公裝修購(gòu)買(mǎi)設(shè)備辦公裝修與布置進(jìn)駐辦公。時(shí)間進(jìn)度安排如下：第14頁(yè)序號(hào)123456總建設(shè)進(jìn)度進(jìn)度確定租賃地點(diǎn)簽定租賃合同辦公裝修購(gòu)買(mǎi) 設(shè)備辦公裝修與布置進(jìn)駐辦公時(shí) 間5天1天5天2天6天1天20天結(jié)論：項(xiàng)目建設(shè)成功落成總

24、共需要20天第 頁(yè)第二章 K 金飾品市場(chǎng)分析K 金飾品是世界黃金協(xié)會(huì)在中國(guó)的重點(diǎn)推廣金飾，在協(xié)會(huì)多年的努力 下，已成為中國(guó)金飾時(shí)尚潮流的風(fēng)向標(biāo)，促進(jìn)了中國(guó) K 金飾品銷(xiāo)售的大幅 增長(zhǎng)。據(jù)世界黃金協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)， K 金飾品在中國(guó)黃金首飾市場(chǎng)的占有率， 已由 2003 年的 3提升至 2007年的接近 20。K 金飾品的市場(chǎng)前景重點(diǎn)在三個(gè)方面。 第一，強(qiáng)化 K 金飾品時(shí)尚品牌形 象，強(qiáng)勢(shì)沖擊目標(biāo)消費(fèi)群；第二，擴(kuò)大 K金飾品市場(chǎng)覆蓋面，推動(dòng) K金飾 品在全國(guó)的影響力；第三，根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)一步細(xì)分K金飾品市場(chǎng)定位，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品的要求。第一個(gè)方面：強(qiáng)化時(shí)尚品牌形象，全新廣告賦予更豐富內(nèi)涵。在

25、K金飾品風(fēng)行中國(guó)市場(chǎng)之初，世界黃金協(xié)會(huì)為 K金飾品賦予了一個(gè) 最簡(jiǎn)單、最直接的概念一一時(shí)尚。經(jīng)過(guò)多年的有效推廣，K金飾品已經(jīng)成為 金飾時(shí)尚的代言，成為消費(fèi)者和業(yè)者眼中的時(shí)尚符號(hào)之一。 2009 年，世界 黃金協(xié)會(huì)將繼續(xù)強(qiáng)化 K 金飾品時(shí)尚主題。一方面，繼續(xù)借助意大利“ Gold Expressions2008 ”國(guó)際金飾系列，將世界頂尖設(shè)計(jì)潮流引入到 K金飾品， 讓中國(guó)消費(fèi)者領(lǐng)略到世界最前沿的時(shí)尚潮流。另一方面，用全新的廣告形 式詮釋K金飾品的時(shí)尚品牌形象，賦予 K金飾品更豐富的時(shí)尚內(nèi)涵，加強(qiáng) 對(duì)女性的生活模式更深層次的詮釋?zhuān)瑢?duì)女性的智慧美麗進(jìn)行全面解讀。女性的智慧，不單是聰明，而且是對(duì)人對(duì)事

26、對(duì)物，有女性才有的獨(dú)到 看法?，F(xiàn)代女性，更了解自身，更看重自我，她們對(duì)一切事情，都有自己 獨(dú)到的見(jiàn)解，都有自己特有的決定。第二方面：擴(kuò)大 K 金飾品市場(chǎng)覆蓋面，主推市場(chǎng)由線(xiàn)及面2008年，K金飾品在中國(guó)已經(jīng)形成有7個(gè)熱門(mén)市場(chǎng)，它們分別是北京、 上海、廣州、浙江、沈陽(yáng)、成都、香港，在這 7 大熱門(mén)市場(chǎng)中迅速擴(kuò)展， 由點(diǎn)到線(xiàn)、由線(xiàn)及面，逐漸擴(kuò)大到周?chē)氖∈?。另外，K金飾品也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的龐大覆蓋，利用網(wǎng)絡(luò)自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升 K 金飾品市場(chǎng)覆蓋率與影響力。第三方面：進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，制定客制化服務(wù)模式。中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。 對(duì)于每一個(gè)層次的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)， 他們對(duì) K 金飾品的要求和需求都是不同

27、的，他們看待 K 金飾品的眼光也是各異的。 對(duì)于每一個(gè)指定零售商來(lái)說(shuō)，他們都有各自的客戶(hù)群，菜百、周大福、盧 金匠等指定零售商所面向的客戶(hù)群都是有所區(qū)別的。因此，2009年，K金飾品的市場(chǎng)定位將做進(jìn)一步的細(xì)分，針對(duì)不同的區(qū)域、不同零售商客源的 不同，為合作的零售商提供更加個(gè)性化及品牌化的K金飾品，并與客戶(hù)群非常明確的指定零售商進(jìn)行一對(duì)一的合作。其中，菜百、周大福和六福珠 寶等就是合作對(duì)象之一。第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)把坤愛(ài)珠寶打造成為一個(gè)中國(guó)人喜愛(ài)的珠寶品牌，成為一個(gè)年輕、富 有活力的品牌。之所以能達(dá)到這樣的目標(biāo)，是因?yàn)槔?ài)珠寶善于抓住當(dāng)今 流行趨勢(shì)，把握時(shí)尚脈搏，形成獨(dú)有的產(chǎn)品風(fēng)格，

28、主要針對(duì)年輕網(wǎng)絡(luò)消費(fèi) 者，提供婚慶鉆石、定情信物、特別禮品等產(chǎn)品，每一件產(chǎn)品都精心設(shè)計(jì) 顏色鮮艷，獨(dú)具個(gè)性，彰顯女性魅力，富含豐富的韓國(guó)時(shí)尚元素，同 時(shí)融合中國(guó)現(xiàn)代時(shí)尚品位。坤愛(ài)珠寶依托高品質(zhì)的產(chǎn)品、周到的售后服務(wù)、時(shí)尚的設(shè)計(jì)、優(yōu)雅的 品牌形象，引領(lǐng)當(dāng)前中國(guó)年輕女性的消費(fèi)風(fēng)潮與特點(diǎn)，專(zhuān)注于特色的珠寶 首飾的銷(xiāo)售。二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃1、品牌定位與文化內(nèi)涵坤愛(ài)珠寶的消費(fèi)群體為追求時(shí)尚、前衛(wèi)的年輕人，因此坤愛(ài)珠寶的品 牌定位為時(shí)尚革命的先鋒領(lǐng)袖。坤愛(ài)珠寶的定位注定是為中國(guó)珠寶飾品掀起新一輪韓國(guó)時(shí)尚風(fēng)暴，燃 起年輕人追求新奇、展現(xiàn)自我、綻放個(gè)性的夢(mèng)想和激情。坤愛(ài)珠寶的產(chǎn)品除具有一般珠寶加工和制造技術(shù)之外

29、，最主要的特色 就是自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)珠寶款式，根據(jù)最新潮流和流行趨勢(shì)自主研發(fā)，把韓國(guó) 風(fēng)格與中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)消費(fèi)者的審美相結(jié)合，迎合了眾多中國(guó)消費(fèi)者對(duì) K 金飾品的時(shí)尚追求。坤愛(ài)珠寶的源于韓國(guó)，其品牌文化具有韓國(guó)的文化時(shí)尚風(fēng)氣。結(jié)論：品牌定位分兩個(gè)層次：品牌形象富貴典雅 永久流傳產(chǎn)品特色新穎時(shí)尚 氣質(zhì)非凡2、服務(wù)市場(chǎng)定位與組合策略坤愛(ài)珠寶的服務(wù)市場(chǎng)定位就是能夠滿(mǎn)足人們快速變化的消費(fèi)需求，讓 多變多樣的款式吸引年輕時(shí)尚的都市女郎，讓真誠(chéng)貼心的人性化服務(wù)感動(dòng) 那些喜愛(ài)坤愛(ài)珠寶的消費(fèi)者。有了明確的市場(chǎng)定位，還需要以下組合策略來(lái)建設(shè)坤愛(ài)珠寶品牌的服 務(wù)系統(tǒng)：第一，秉承顧客就是上帝的宗旨， 不僅為您提供物超所

30、值的優(yōu)質(zhì)商品， 還將努力為您提供盡善盡美的售后服務(wù)。第二，終端媒體化，銷(xiāo)售傳播化。終端不僅是銷(xiāo)售場(chǎng)所，而且是該鐘 表品牌與消費(fèi)者之間互動(dòng)的平臺(tái)。經(jīng)過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，銷(xiāo)售員成為了互 動(dòng)的關(guān)鍵角色，不僅能準(zhǔn)確地傳達(dá)產(chǎn)品特點(diǎn)，而且賦予品牌一種柔性的親 密感。第三，在加盟終端店，根據(jù)每一位客戶(hù)的嗜好、品位、個(gè)性、身份等 來(lái)量身定做服務(wù)內(nèi)容。第四，建設(shè)一個(gè)客戶(hù)會(huì)員俱樂(lè)部，來(lái)維系坤愛(ài)珠寶的客戶(hù)群體，并不 斷擴(kuò)大客戶(hù)容量。還提供形式多樣的會(huì)員服務(wù)，讓會(huì)員能盡情享受各種的 會(huì)員活動(dòng)和優(yōu)惠政策。3、價(jià)格策略第一，成本導(dǎo)向定價(jià)法。成本是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際耗費(fèi)，這些耗費(fèi)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲取利 潤(rùn)來(lái)加以補(bǔ)償。所以，珠

31、寶定價(jià)的成本導(dǎo)向法，即是以產(chǎn)品成本為依據(jù)， 在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上再加上適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)來(lái)確定單位產(chǎn)品的價(jià)格。由于 珠寶首飾是非工業(yè)化產(chǎn)品，對(duì)每一個(gè)品種來(lái)說(shuō)不能形成批量化生產(chǎn)，產(chǎn)品 成本的計(jì)算并不是像工業(yè)化產(chǎn)品那樣包括了除商品成本以外的生產(chǎn)本產(chǎn)品 的其它支出。所以，珠寶首飾的成本導(dǎo)向定價(jià)法是簡(jiǎn)單的純商品成本加理 想利潤(rùn)的方法來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格，即單位產(chǎn)品價(jià)格二商品成本X（ 1+理想利潤(rùn)）商品成本是指材料費(fèi)和加工費(fèi)。從中我們可以看出，商品成本中并未包括管理費(fèi)、旅差費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，這些費(fèi)用只能從利潤(rùn)中支出。而理想利潤(rùn)率是以市場(chǎng)價(jià)為參考 由企業(yè)自行決定的。這種定價(jià)方法簡(jiǎn)單直觀，便于操作，通過(guò)與市場(chǎng)價(jià)

32、格 的比較很容易得出理想利潤(rùn)的指標(biāo)，價(jià)格不會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生大的出入。 但這種定價(jià)方法有其致命的不足：首先，在以成本為依據(jù)制定產(chǎn)品的價(jià)格 時(shí)沒(méi)有將經(jīng)營(yíng)費(fèi)用考慮在內(nèi)，會(huì)造成企業(yè)利潤(rùn)的不穩(wěn)定；經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的攤派 比例是與銷(xiāo)售額相關(guān)的，一旦企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢，便會(huì)出現(xiàn)虧損；在與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盲目的打折、讓利行為發(fā)生時(shí)，銷(xiāo)售價(jià)格看似有利 潤(rùn)，但除去經(jīng)營(yíng)費(fèi)用后可能出現(xiàn)虧損。這是在珠寶市場(chǎng)形勢(shì)不樂(lè)觀時(shí)，成 本導(dǎo)向定價(jià)法帶來(lái)的消極后果。第二，需求導(dǎo)向定價(jià)法。這種定價(jià)方法在珠寶首飾定價(jià)中也很常用，它與成本導(dǎo)向定價(jià)法恰恰 相反，它不是以成本狀況來(lái)定價(jià)，而是根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 的感覺(jué)差異來(lái)定價(jià)。根據(jù)

33、消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和需求程度來(lái)定價(jià)的方法也稱(chēng)為 理解 定價(jià)法 。是在一定的購(gòu)買(mǎi)力條件下， 企業(yè)通過(guò)運(yùn)用非價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者形 成的產(chǎn)品價(jià)值觀念，是消費(fèi)者在觀念上理解的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的實(shí)際價(jià) 值。這種定價(jià)方法認(rèn)為，某一產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格和該產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、 服務(wù)水平及消費(fèi)者的消費(fèi)觀念等因素在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)識(shí)和評(píng) 價(jià)。當(dāng)價(jià)格水平與消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的理解和認(rèn)識(shí)水平大體一致時(shí)，消費(fèi) 者就會(huì)接受這種價(jià)格。反之，顧客就不會(huì)接受這種價(jià)格。第三，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同質(zhì)產(chǎn)品為依據(jù)來(lái)制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的方法。這種定價(jià)方法在目前中國(guó)珠寶市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中采用得 比較普遍

34、，因?yàn)橹閷毜奈幕瘍?nèi)涵很深，其價(jià)格也不是消費(fèi)者所能輕而易舉 地掌握其底價(jià)的，而黃金類(lèi)珠寶首飾的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較直觀，于是，為 了盡可能地?fù)屨际袌?chǎng)份額，爭(zhēng)取客戶(hù)，商家將黃金的價(jià)格降低到利潤(rùn)幾乎 為零，以此吸引顧客。由此可以看出，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法涉及到的定價(jià)策略 并不是以成本和需求為定價(jià)依據(jù)，而是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平為依據(jù)，以提 高市場(chǎng)占有率為目的而不惜犧牲某部分產(chǎn)品的利潤(rùn)，這是一種理智的、戰(zhàn) 略的定價(jià)方法。還有一種無(wú)序的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方法是全面調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格， 或者所有產(chǎn)品全面實(shí)行折扣銷(xiāo)售，這種定價(jià)行為在短期內(nèi)可能會(huì)取得一定 的效益，搶占一部分市場(chǎng)份額，但消費(fèi)者是不可能了解珠寶首飾的價(jià)格底 限的，無(wú)限的打

35、折和讓價(jià)會(huì)讓消費(fèi)者也對(duì)其價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，不 利于企業(yè)形象的建立，更不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)造成嚴(yán)重 的不利后果。4、銷(xiāo)售方式與渠道營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于坤愛(ài)珠寶這樣一個(gè)嶄新的品牌來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售方式和渠道策論必須兼 顧到短期的利潤(rùn)和長(zhǎng)期的品牌塑造，因此我們采用三種渠道策略，第一， 批發(fā)與零售，此銷(xiāo)售方式的目的是增加短期的銷(xiāo)售利潤(rùn)，為長(zhǎng)期的品牌打 造創(chuàng)造現(xiàn)金流；第二，加盟連鎖，此銷(xiāo)售方式的目的是打造坤愛(ài)珠寶品牌， 為長(zhǎng)期的銷(xiāo)售目標(biāo)服務(wù)；第三，渠道整合營(yíng)銷(xiāo)，此銷(xiāo)售方式的目的是宣傳 坤愛(ài)珠寶品牌，把坤愛(ài)珠寶品牌打進(jìn)更多都市白領(lǐng)社交圈，比如都市白領(lǐng) 俱樂(lè)部，都市婚紗影樓，都市精英俱樂(lè)部等，擴(kuò)大坤愛(ài)珠

36、寶品牌的影響力。5、廣告策略廣告的競(jìng)爭(zhēng)力直接關(guān)系到產(chǎn)品和品牌的傳播力，廣告競(jìng)爭(zhēng)力的衡量是 其能影響和積累的意向消費(fèi)者數(shù)量， 這樣的一個(gè)數(shù)量由三方面的因素決定， 其一是傳播深度， 即廣告對(duì)于產(chǎn)品和品牌價(jià)值的表達(dá)力；其二是傳播寬度， 即廣告?zhèn)鞑サ拿浇檫x擇問(wèn)題；其三是傳播長(zhǎng)度，即廣告發(fā)布的持續(xù)時(shí)間和 傳播階段控制。與深度相關(guān)的，是四個(gè)方面的策略：形象策略，價(jià)值策略， 情感策略和記憶聚焦策略。與寬度相關(guān)的是三點(diǎn)組合的傳播通道策略，與 長(zhǎng)度相關(guān)的是廣告生命周期的管理策略。這六大策略，是通過(guò)廣告內(nèi)容、 形式、發(fā)布場(chǎng)所、發(fā)布時(shí)長(zhǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃和管理，實(shí)現(xiàn)廣告的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。 這六大策略也是從品牌與消費(fèi)者的關(guān)系的角

37、度，解決廣告規(guī)劃中的六個(gè)核 心問(wèn)題。策略 1：形象策略坤愛(ài)珠寶展示怎樣的個(gè)性氣質(zhì)？解決方法： 形象定位是建立坤愛(ài)珠寶品牌在消費(fèi)者心智中的形象地位， 以品牌的獨(dú)特個(gè)性氣質(zhì)根植于消費(fèi)者內(nèi)心。良好的形象定位會(huì)起到三方面 的作用：第一，成為廣告表達(dá)的核心元素，無(wú)論以怎樣的廣告媒介傳達(dá)， 坤愛(ài)珠寶形象或精神的內(nèi)核元素保持持久的一致性；第二，建立消費(fèi)者對(duì) 于坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品價(jià)值和品質(zhì)的聯(lián)想，良好的廣告形象會(huì)建立高價(jià)值產(chǎn)品和 高品位品牌的印象；第三，建立坤愛(ài)珠寶品牌的內(nèi)涵氣質(zhì)，形成差異于其 他競(jìng)爭(zhēng)品牌的獨(dú)特個(gè)性，從而通過(guò)廣告表達(dá)確立坤愛(ài)珠寶品牌在消費(fèi)者心 目中獨(dú)特的位置。形象定位需要通過(guò)語(yǔ)言、圖像、設(shè)計(jì)、圖形、

38、色彩、人物等符號(hào)的組 合來(lái)傳達(dá)，這些符號(hào)所內(nèi)涵的品位、個(gè)性和氣質(zhì)與品牌形象直接聯(lián)系，消 費(fèi)者對(duì)品牌形象定位的感知就是從這些符號(hào)來(lái)獲取，因此對(duì)于這些符號(hào)元 素的選擇、設(shè)計(jì)需要圍繞形象定位的核心。策略 2：價(jià)值策略什么特長(zhǎng)令坤愛(ài)珠寶脫穎而出？解決方法： 誠(chéng)信是坤愛(ài)珠寶的營(yíng)銷(xiāo)之本，以誠(chéng)信為原則，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值定位。價(jià)值定位，一是發(fā)掘產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值元素，獨(dú)特價(jià)值元素是產(chǎn)品所 獨(dú)有或相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的優(yōu)勢(shì)；二是發(fā)掘非我獨(dú)有，但競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有表 達(dá)，對(duì)于關(guān)鍵價(jià)值加分和鞏固的附屬價(jià)值元素；核心價(jià)值元素與附屬價(jià)值 元素的結(jié)合成為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力元素。價(jià)值策略是對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值以獨(dú)特 價(jià)值和附屬價(jià)值為依據(jù)進(jìn)行區(qū)分，并且按

39、照對(duì)于顧客的重要性進(jìn)行排序， 羅列出真正具有殺傷力的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值點(diǎn)。策略 3：情感策略什么撥動(dòng)了坤愛(ài)珠寶的心弦？解決方法： 廣告的目標(biāo)不只是要傳達(dá)坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品的信息，更是要建 立坤愛(ài)珠寶品牌與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系，而情感的溝通則是從內(nèi)心的深處尋 求坤愛(ài)珠寶品牌與消費(fèi)者的心靈對(duì)接，通過(guò)情感的表達(dá)激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的 某種情緒，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于坤愛(ài)珠寶品牌的情感積淀和品牌偏好。情感策略具體有三類(lèi)，其一是積累策略，是通過(guò)保持坤愛(ài)珠寶品牌與 消費(fèi)者的長(zhǎng)期聯(lián)系而加強(qiáng)關(guān)系；其二，是激發(fā)策略，以情感為建立關(guān)系的 紐帶，通過(guò)廣告的表達(dá)，觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心深處的情緒，達(dá)到坤愛(ài)珠寶品牌 與消費(fèi)者關(guān)系的迅速建立；其三，是喚醒策略，是

40、對(duì)于坤愛(ài)珠寶品牌與目 標(biāo)消費(fèi)者的舊有關(guān)系的重溫， 通過(guò)消費(fèi)者與坤愛(ài)珠寶品牌過(guò)往關(guān)系的回顧， 從而重新煥發(fā)或增進(jìn)坤愛(ài)珠寶品牌與消費(fèi)者的關(guān)系。策略 4：記憶聚焦策略坤愛(ài)珠寶為何念念不忘？解決方法： 記憶聚焦策略的目標(biāo)是建立消費(fèi)者對(duì)于坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品和品 牌的深刻印象。首先，要明確讓消費(fèi)者記住什么。消費(fèi)者的信息搜集有兩 種狀態(tài)，一種是在沒(méi)有顯性需求的情況下的無(wú)意識(shí)信息搜集，一種是在有 明確的需求狀態(tài)下的有意識(shí)的信息收集。而消費(fèi)者的消費(fèi)決策也往往會(huì)經(jīng) 歷從無(wú)意識(shí)到有意識(shí)的階段。在有意識(shí)需求階段，消費(fèi)者會(huì)對(duì)于其在無(wú)意 識(shí)狀態(tài)下的記憶菜單進(jìn)行搜索，作為深入信息搜集的依據(jù)，并直接影響到 購(gòu)買(mǎi)決策。這是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)

41、品或品牌利益的記憶。但如果廣告只直白的告訴顧客有怎樣的價(jià)值利益點(diǎn)，在浩如煙海的廣告海洋中無(wú)法脫穎而出，也就因被消費(fèi)者忽視而無(wú)法達(dá)到傳遞產(chǎn)品和品牌 價(jià)值的目標(biāo)。由此，記憶聚焦的第二個(gè)層面是以獨(dú)特的廣告表達(dá)與產(chǎn)品品 牌建立聯(lián)系，產(chǎn)生記憶的關(guān)聯(lián)。從廣告表達(dá)的角度來(lái)看，記憶聚焦的方式 有名人關(guān)聯(lián)、事件關(guān)聯(lián)、消費(fèi)者關(guān)聯(lián)、創(chuàng)意關(guān)聯(lián)等。名人關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵是要通過(guò)名人建立消費(fèi)者對(duì)于坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品和品牌的 興趣和信賴(lài)。事件關(guān)聯(lián)，是以社會(huì)熱點(diǎn)話(huà)題、新聞事件、公關(guān)活動(dòng)、熱門(mén)賽事等為 記憶關(guān)聯(lián)。消費(fèi)者關(guān)聯(lián)是與消費(fèi)者的日常生活狀態(tài)相關(guān)聯(lián)，建立貼近消費(fèi)者的印 象，貼近生活，直接建立坤愛(ài)珠寶與目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)系。創(chuàng)意關(guān)聯(lián)是以獨(dú)特的

42、創(chuàng)意表現(xiàn)，引起關(guān)注，激發(fā)興趣和內(nèi)心的喜愛(ài)。策略 5：三點(diǎn)組合的傳播通道策略坤愛(ài)珠寶在什么場(chǎng)合露面？ 解決方法： 三點(diǎn)組合策略是對(duì)于信息接觸點(diǎn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)、產(chǎn)品新聞 點(diǎn)進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ恼纤伎?。廣告的傳播通道有寬度和深度的兩個(gè)方面。 寬度是整合怎樣的媒體發(fā)布途徑， 是通過(guò)對(duì)于消費(fèi)者媒體接觸習(xí)慣的研究， 封殺目標(biāo)客戶(hù)群的信息接觸點(diǎn)；深度是從消費(fèi)者信息接觸的路徑考慮，既 要在銷(xiāo)售點(diǎn)以外的接觸點(diǎn)進(jìn)行信息傳播，也要結(jié)合售點(diǎn)的宣傳進(jìn)行品牌消 費(fèi)提醒，是要從外圍的信息接觸點(diǎn)深入到實(shí)際的產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)。深度的另一個(gè)方面是對(duì)于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)深度宣傳的思考。單純的廣告只是 一些價(jià)值點(diǎn)的叫賣(mài)，但具體為什么會(huì)這么好，還需要把關(guān)鍵

43、價(jià)值點(diǎn)深入挖 掘，讓消費(fèi)者充分了解，這些點(diǎn)稱(chēng)為新聞點(diǎn)，表達(dá)的途徑為媒體報(bào)道、新 聞傳播、宣傳冊(cè)、軟文等?？傮w上構(gòu)成了廣告的觸點(diǎn)、售點(diǎn)、新聞點(diǎn)三點(diǎn) 組合的媒體傳播通路策略。結(jié)合廣告?zhèn)鞑サ耐ǖ啦呗?，廣告創(chuàng)意和表現(xiàn)也 因廣告發(fā)布環(huán)境的不同而有所差異。策略 6：廣告生命周期管理策略我何時(shí)退休？解決方法： 廣告生命周期就是一則廣告出街后，從消費(fèi)者初步關(guān)注， 產(chǎn)生興趣，熟悉，深入人心，再到興趣和關(guān)注度降低，關(guān)注疲憊和有意識(shí) 忽略的整個(gè)過(guò)程。一般來(lái)講創(chuàng)意和表現(xiàn)俱佳，個(gè)性形象鮮明的廣告，生命 周期較長(zhǎng)，有系統(tǒng)規(guī)劃的廣告活動(dòng)，所能吸引市場(chǎng)關(guān)注的周期較長(zhǎng)。對(duì)于 一則良好創(chuàng)意的廣告，達(dá)到深入人心時(shí)，也是廣告價(jià)值充分

44、發(fā)揮，應(yīng)在關(guān) 注度初步降低前，以新的廣告表現(xiàn)再次引發(fā)關(guān)注，吸引興趣，以形成消費(fèi) 者對(duì)于品牌關(guān)注的成長(zhǎng)循環(huán)。廣告生命周期管理需要對(duì)于坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品和品牌廣告活動(dòng)有長(zhǎng)期和系 統(tǒng)的規(guī)劃，確定統(tǒng)一的廣告形象，以及在不同階段的推廣主題，而在每個(gè) 階段，對(duì)于每一款廣告的播放時(shí)間段，以及下一款的銜接也要有充分的規(guī) 劃。廣告生命周期管理的有效手段是對(duì)于廣告發(fā)布的市場(chǎng)回應(yīng)、消費(fèi)者媒 體閱讀習(xí)慣作相應(yīng)的研究，了解顧客廣告閱讀的行為方式，對(duì)于一則廣告 或一個(gè)系列廣告從關(guān)注到關(guān)注疲憊的時(shí)長(zhǎng)有充分認(rèn)知，尤其采取一定的研 究措施，關(guān)注廣告的市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)于生命周期的每個(gè)階段有充分認(rèn)知，從 而能夠準(zhǔn)確把握廣告更替的時(shí)機(jī)，強(qiáng)化消

45、費(fèi)者的關(guān)注和興趣，不斷鞏固坤 愛(ài)珠寶品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系。6、促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是在分銷(xiāo)基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它的使命是配合分銷(xiāo)渠道，運(yùn) 用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。具體的促銷(xiāo)策略有多種，對(duì)于坤愛(ài)珠寶來(lái)說(shuō)，可以采用以下九種促銷(xiāo) 策略：（1）代價(jià)券：代價(jià)券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的 一種標(biāo)有價(jià)格的憑證，但其價(jià)值只能在代價(jià)券責(zé)任者指定的商店里實(shí)現(xiàn)。 通常顧客使用代價(jià)券購(gòu)物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種 是持代價(jià)券購(gòu)物后可以將代價(jià)券兌換成貨幣的 “自動(dòng)清償式代價(jià)券” ，其優(yōu) 惠的比例就顯得更大。（2）附加交易：附加交易是一種短期的降價(jià)手法，其具體做法是在交 易中向顧客給付

46、一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。常見(jiàn)的這種方法的商業(yè)語(yǔ)言 是“買(mǎi)幾送幾”。（3）折扣：折扣即在銷(xiāo)售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣，折扣的幅度一 般從 5%至 50%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí) 性的心理。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳 列地點(diǎn)。（4）回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后立即實(shí)現(xiàn)，而是 需要一定步驟才能完成。通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印 在產(chǎn)品的包裝上。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把這回扣標(biāo)簽 寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費(fèi)者。（5）有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是最富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一，因?yàn)橄?/p>

47、費(fèi) 者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn) 的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。 在中國(guó)， 法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。 除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一 般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽 獎(jiǎng)的結(jié)果。（6）競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面的競(jìng)賽， 其內(nèi)容多數(shù)都是與銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一 般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企 業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中 發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。（7）禮品

48、：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會(huì)和場(chǎng)合來(lái)發(fā)放作為禮品的本廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，有時(shí)企業(yè)只花費(fèi)很少的經(jīng)費(fèi)在 展覽會(huì)或其它場(chǎng)合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過(guò)這也是很經(jīng)濟(jì)的 擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法。（8）展銷(xiāo)會(huì)：展銷(xiāo)會(huì)集商品展示與銷(xiāo)售活動(dòng)于一體，是近年來(lái)很熱門(mén) 的一種商業(yè)活動(dòng)。展銷(xiāo)會(huì)的產(chǎn)品由廠家直接銷(xiāo)售時(shí)，其價(jià)格會(huì)比零售價(jià)格 略低。由于參加展銷(xiāo)會(huì)的消費(fèi)者多數(shù)都具有購(gòu)買(mǎi)便宜商品的欲望，所以如 果展銷(xiāo)商品的水準(zhǔn)較高的話(huà)，廠家的銷(xiāo)售額能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?。?）聯(lián)合捆綁：兩個(gè)品牌或兩種產(chǎn)品聯(lián)合捆綁在一起銷(xiāo)售，這樣不僅 讓銷(xiāo)售者覺(jué)得物有所值， 而且可以共享這兩個(gè)品牌或兩種產(chǎn)品的客戶(hù)資源， 從而取

49、到相互拉動(dòng)售量的作用。例如，坤愛(ài)珠寶與影摟婚紗結(jié)合，相互捆 綁，喜歡坤愛(ài)珠寶的消費(fèi)者可以享受到婚紗的實(shí)惠，喜歡影摟婚紗的消費(fèi) 者可以分享到坤愛(ài)珠寶的魅力。7、公關(guān)策略（1）制造話(huà)題：吸引公眾與媒體參與討論，這是傳播坤愛(ài)珠寶品牌及 與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系的便利途徑。（2）整合社會(huì)資源：通過(guò)整合關(guān)注度高的社會(huì)資源，坤愛(ài)珠寶品牌就 得以接觸不斷壯大的受眾。文化、運(yùn)動(dòng)和音樂(lè)具有普遍的吸引力，是首選 的公關(guān)資源關(guān)聯(lián)對(duì)象，且關(guān)注者逐年增加。（3）贊助公益活動(dòng)：在西方，贊助公益活動(dòng)已經(jīng)成為十分有效的公關(guān) 手段，很多消費(fèi)者聲稱(chēng)：哪個(gè)品牌支持了他們所關(guān)心的公益事業(yè)，他們就 購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。 坤愛(ài)珠寶選定有價(jià)值

50、的公益事業(yè)，借助獨(dú)具匠心的 實(shí)施策略，將社會(huì)上的非營(yíng)利性慈善機(jī)構(gòu)與商業(yè)結(jié)合到一起，這有利于將 利己主義色彩濃厚的純商業(yè)行為，逐步改變?yōu)槲拿鞯拇壬浦e。（4）鏈接公眾事件：鏈接公眾事件是一個(gè)公關(guān)技巧，如果運(yùn)用得當(dāng)， 就算是一個(gè)簡(jiǎn)單的突發(fā)事件，也能成功地吸引大量公眾的目光。 實(shí)踐表明， 和一個(gè)現(xiàn)成的事件聯(lián)系起來(lái)，比為推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的而專(zhuān)門(mén)人為制造一個(gè)事 件要好得多。（ 5）利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)危機(jī)出擊： 大部分品牌總是在有新聞的時(shí)候 宣傳，他們要夸耀新的特色，或是要促銷(xiāo)延伸產(chǎn)品。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)者在公 關(guān)上出現(xiàn)紕漏的時(shí)候，坤愛(ài)珠寶也應(yīng)該在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面主動(dòng)出擊。（ 6）公關(guān)塑造品牌的基本原則：公關(guān)會(huì)利用第三

51、者背書(shū)的方式，逐步 打造品牌。通過(guò)一系列經(jīng)過(guò)精心策劃的公關(guān)計(jì)劃，可使坤愛(ài)珠寶品牌的主 要特色，由原先設(shè)計(jì)過(guò)的演變成消費(fèi)者喜好的。成功的品牌懂得如何在品 牌與公關(guān)活動(dòng)之間建立最有效的聯(lián)系。關(guān)聯(lián)性，這是品牌公關(guān)的首要原則。公關(guān)常常面臨著在活動(dòng)與品牌之 間建立緊密聯(lián)系的問(wèn)題；如果品牌在公關(guān)活動(dòng)中的出現(xiàn)被視為“雞肋”的 話(huà)，企業(yè)的錢(qián)就白花了，而且還會(huì)對(duì)企業(yè)在公眾心目中的形象產(chǎn)生消極影 響。精明的企業(yè)力求使二者連接得更加緊密和符合邏輯。對(duì)品牌而言，公 關(guān)載體的選擇可以為該品牌創(chuàng)造強(qiáng)大、獨(dú)特的關(guān)聯(lián)。適時(shí)而動(dòng)，品牌公關(guān)尤其是消費(fèi)產(chǎn)品的公關(guān)，時(shí)機(jī)的把握非常重要。 目前的社會(huì)需求各異的“分眾”構(gòu)成，不是每一種作

52、法都符合不同族群的 需求，公關(guān)就應(yīng)根據(jù)不同的消費(fèi)對(duì)象、不同的時(shí)間，切換多樣化的新聞角 度，讓品牌可以作持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，在市場(chǎng)保持不墜的地位。（7）和諧與協(xié)調(diào)：潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。雖然要在公關(guān)活動(dòng)中引人注目，但不 要流露出過(guò)于明顯的商業(yè)目的。公關(guān)活動(dòng)應(yīng)選擇富有協(xié)調(diào)性的參與方式。 若在參與活動(dòng)中矯揉造作，過(guò)于突出坤愛(ài)珠寶品牌或企業(yè)而使被贊助的社 會(huì)活動(dòng)本身失去了應(yīng)有的意義，就可能會(huì)招致公眾的反感，成為新聞界的 攻擊目標(biāo)，非但不會(huì)因贊助而提升品牌形象，還可能會(huì)適得其反。因此， 公關(guān)活動(dòng)應(yīng)有真誠(chéng)的態(tài)度，在保證所參與活動(dòng)能發(fā)揮其應(yīng)有作用的同時(shí)， 顯現(xiàn)坤愛(ài)珠寶品牌和企業(yè)在其中的作用，進(jìn)而使坤愛(ài)珠寶品牌及企業(yè)形象

53、得到提升。（ 8）整合廣告與促銷(xiāo)： 當(dāng)然，公關(guān)的效用， 需要與廣告、 促銷(xiāo)相嫁接， 才能達(dá)致最大化。圍繞同一主題，將各種營(yíng)銷(xiāo)手段整合在一起，這是打造 坤愛(ài)珠寶品牌的聰明方法。例如，策劃了“航天員專(zhuān)用牛奶”公關(guān)活動(dòng)的蒙牛公司，在中國(guó)載人 航天飛船神舟五號(hào)安全返回之后 3 小時(shí)內(nèi)即在中央電視臺(tái)啟動(dòng)其圍繞這一 活動(dòng)制作的廣告， 在一夜之間更換了 30多個(gè)城市的戶(hù)外候車(chē)亭的戶(hù)外廣告， 幾天內(nèi)之各賣(mài)場(chǎng)的蒙牛產(chǎn)品就已經(jīng)印上“中國(guó)航天員專(zhuān)用牛奶”的字樣。 多種手段的整合應(yīng)用使得公關(guān)效應(yīng)迅速提升，保證了品牌影響的最大化。（9）另外，將廣告行為新聞化成為一種越來(lái)越常見(jiàn)的整合方式。這種 給廣告制造新聞效應(yīng)的整合方

54、式不僅可以吸引消費(fèi)者事先就對(duì)廣告產(chǎn)生更 大的興趣，而且可以增強(qiáng)廣告的可信性。（10）掌控信息源：信息發(fā)布是公關(guān)成功的重要一環(huán)。再好的公關(guān)活 動(dòng)，如果在這一環(huán)節(jié)的執(zhí)行不到位，導(dǎo)致信息扭曲，往往也會(huì)招致不良影 響。 對(duì)坤愛(ài)珠寶企業(yè)而言，對(duì)信息源的控制不僅能夠保證其質(zhì)量，還將確 保品牌名稱(chēng)在整個(gè)公關(guān)活動(dòng)中能盡可能多地被提及。（ 11）策略的選擇與把握： 公關(guān)人員都想把握好每次大的轟動(dòng)性事件， 適時(shí)展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，這樣的想法和做法無(wú)可厚非。誰(shuí)都不愿意看到自己的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)搞得轟轟烈烈、有聲有色，而自己的品牌卻遭遇冷冷清 清、無(wú)人問(wèn)津的市道。（12）策劃能夠?yàn)轭櫩吞峁┬麦w驗(yàn)的活動(dòng)：當(dāng)消費(fèi)者使用坤愛(ài)珠

55、寶產(chǎn) 品時(shí)，讓消費(fèi)者參與到更多地體驗(yàn)中去，對(duì)坤愛(ài)珠寶品牌創(chuàng)建有很大的推 動(dòng)作用。將常規(guī)的企業(yè)推廣行為轉(zhuǎn)化為有新聞價(jià)值的的公關(guān)事件。純粹的 企業(yè)推廣活動(dòng)若不能從媒體的角度去策劃， 相關(guān)的公關(guān)稿件很難見(jiàn)諸媒體。 設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)，先要想到這其中有什么可以吸引記者關(guān)注的事情。而記者 關(guān)注的是大眾感興趣的內(nèi)容，因?yàn)橹挥写蟊姼信d趣的題材才有必要發(fā)布。 從公眾的角度出發(fā)策劃公關(guān)活動(dòng)才能產(chǎn)生新聞效應(yīng)。此外，選擇那些有價(jià)值、 有份量而且比較適合所宣傳的坤愛(ài)珠寶的 業(yè)”作為公關(guān)宣傳的載體。三、售后服務(wù)體系1、服務(wù)宗旨坤愛(ài)珠寶的服務(wù)宗旨是精益求精，服務(wù)至上。2、售后服務(wù)體系及基本功能（1）坤愛(ài)珠寶售后服務(wù)規(guī)范。為了解

56、客戶(hù)對(duì)坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度，提供便利快捷，保質(zhì)保量的 周到服務(wù)，及時(shí)處理客戶(hù)投訴，坤愛(ài)珠寶特別建立制度，在連鎖加盟店貫 穿執(zhí)行。第一，連鎖店一旦成立，常規(guī)修理人員同時(shí)配備到位。第二，銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員及店面負(fù)責(zé)人會(huì)定期或者不定期的電話(huà) 回訪(fǎng)或拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，定期記錄和提交查詢(xún)結(jié)果，收集客戶(hù)意見(jiàn)書(shū)，按照 日期/地區(qū)/ 客戶(hù)群和產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行信息分類(lèi)整理，提交營(yíng)銷(xiāo)中心供專(zhuān)門(mén)分 析。第三，各營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)設(shè)專(zhuān)人接受客戶(hù)投訴，重大投訴并及時(shí)向各分管責(zé)任 的負(fù)責(zé)人匯報(bào)。第四，處理投訴應(yīng)本著有則改之，無(wú)則加勉的態(tài)度，虛心聽(tīng)取并記錄 客戶(hù)意見(jiàn)，接受辦事處負(fù)責(zé)人、公司專(zhuān)職人員及顧客的監(jiān)督，不斷提升服 務(wù)水平。（2）坤

57、愛(ài)珠寶售后服務(wù)承諾。第一，凡在坤愛(ài)珠寶各分公司和各加盟店購(gòu)買(mǎi)的首飾商品一律保證質(zhì)量。第二，飾品購(gòu)買(mǎi)后未曾佩戴， 如不影響再銷(xiāo)售， 10 天內(nèi)可以等價(jià)兌換。第三，凡在公司購(gòu)買(mǎi)的飾品，憑購(gòu)物發(fā)票可以以舊換新，收取適當(dāng)?shù)?加工費(fèi)。第四，凡在公司購(gòu)買(mǎi)的首飾飾品，一年內(nèi)免費(fèi)清洗、維修及拋光，一 年后按維修成本收取維修費(fèi)用。第五，凡在公司購(gòu)買(mǎi)的飾品可現(xiàn)場(chǎng)復(fù)稱(chēng)或評(píng)估，購(gòu)買(mǎi)的“星光達(dá)”牌 珠寶玉石可憑購(gòu)物憑據(jù)到公司指定的珠寶玉石評(píng)估機(jī)構(gòu)免費(fèi)評(píng)估。第六，如果您有任何特殊要求，公司可以為您專(zhuān)門(mén)定做。第七，此承諾的最終解釋權(quán)歸總公司。（3）消費(fèi)者意見(jiàn)處理。坤愛(ài)珠寶各辦事處及各加盟分店設(shè)有客戶(hù)服務(wù)中心，由客戶(hù)服務(wù)中心

58、 人員對(duì)顧客進(jìn)行定期的電話(huà)回訪(fǎng)和不定期的開(kāi)展以顧客調(diào)查表形式了解顧 客對(duì)公司產(chǎn)品、 服務(wù)和其他方面的滿(mǎn)意度及期望。對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后， 公司對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)處理并糾正，以提高顧客的滿(mǎn)意度。第四章 企業(yè)戰(zhàn)略一、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)以深圳為大本營(yíng)，向珠江三角洲拓展，實(shí)現(xiàn) 300 家加盟店，為坤愛(ài)珠 寶總部的 500 家加盟店大目標(biāo)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。二、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展舉措深圳坤愛(ài)珠寶配合公司總部的戰(zhàn)略措施，分四步走：第一步，從現(xiàn)在 到 2010 年為市場(chǎng)導(dǎo)入期， 制定深圳坤愛(ài)珠寶的目標(biāo)和方針，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性的 運(yùn)營(yíng)管理；第二步，從 2010 年到 2012 年為市場(chǎng)成長(zhǎng)期，總結(jié)運(yùn)行的成績(jī) 和材料，準(zhǔn)確地分析和

59、整理后可強(qiáng)有力的急速開(kāi)業(yè)和營(yíng)業(yè)，月平均在珠江 三角洲一流商圈開(kāi) 2 個(gè)店；第三步，從 2012 年到 2015年為市場(chǎng)擴(kuò)大期， 月平均在珠江三角洲一流商圈開(kāi) 5 個(gè)店，是廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)最活躍的 時(shí)段，將把坤愛(ài)珠寶的品牌知名度提高到顛峰的狀態(tài)上；第四步，從 2015 年開(kāi)始為市場(chǎng)完成期，開(kāi)始到第 300 家加盟店，讓坤愛(ài)珠寶成為珠江三角 洲第一珠寶品牌。三、企業(yè)運(yùn)營(yíng)體制坤愛(ài)珠寶在深圳的辦事處，需要兩手同時(shí)抓，兩手都要硬。第一手抓 零售和批發(fā)，快速回收現(xiàn)款，創(chuàng)造大量現(xiàn)金流，維持加盟連鎖的運(yùn)營(yíng)階段， 因?yàn)樵谑袌?chǎng)導(dǎo)入期里，加盟連鎖的運(yùn)營(yíng)不僅收益處于萌芽階段，還沒(méi)有什 么利潤(rùn)，需要大量的現(xiàn)金投入，以

60、支持此階段的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。第二手抓加盟 連鎖，擴(kuò)大坤愛(ài)珠寶的地區(qū)覆蓋率，提高坤愛(ài)珠寶的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)坤 愛(ài)珠寶在以深圳為大本營(yíng)的珠江三角洲區(qū)域市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。坤愛(ài)珠寶加盟條件與流程：（ 1）加盟優(yōu)勢(shì) :品牌優(yōu)勢(shì) 起源韓國(guó)知名品牌， “坤愛(ài)”已經(jīng)深入韓國(guó)主流文化中，具有韓國(guó)特色的品牌魅力，韓國(guó)先進(jìn)科學(xué)配套的終端店管理體系；區(qū)域優(yōu)勢(shì) 在加盟商授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 款式多變，時(shí)尚新穎，獨(dú)具個(gè)性，工藝精湛，追求完美， 品種齊全，配送便捷；服務(wù)優(yōu)勢(shì) 專(zhuān)業(yè)的人員，全程“保姆式”跟蹤服務(wù)，日常經(jīng)營(yíng)的全方 位指導(dǎo)，解決行外人士的投資顧慮，優(yōu)厚的退換貨機(jī)制 , 降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì) 高品