1、金牌業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 琪朗燈飾 KINGLONG （機(jī)密） 8/19/20221 大家最想生意好，生意怎樣好？顧客從無(wú)到有顧客從少到多顧客從買少到買多顧客從一次購(gòu)買到多次購(gòu)買顧客從自己購(gòu)買到推薦其他人購(gòu)買（一傳十，十傳百）營(yíng)銷的理解創(chuàng)造性地把產(chǎn)品銷售給顧客沒有任何銷售能在非常理想的情況下進(jìn)行，銷售是在現(xiàn)有條件下最大限度發(fā)揮自己每個(gè)銷售人員都面臨有利和不利兩個(gè)方面的情況，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？金牌銷售人員的角色產(chǎn)品顧客專家顧問營(yíng)銷通路策劃、執(zhí)行金牌銷售人員必備觀念1每個(gè)人都必須推銷，推銷創(chuàng)造一切，不推銷就會(huì)一無(wú)所有；2市場(chǎng)是無(wú)窮大的，所有的顧客都是可以感動(dòng)的；3勤奮是第一位的，懶惰的人永遠(yuǎn)無(wú)法取得成功；4

2、拒絕是正常的，拒絕為我們節(jié)省費(fèi)用和提供機(jī)會(huì)；金牌經(jīng)銷商必備觀念5業(yè)務(wù)是難做的，但只要不斷努力就會(huì)由難到易；6銷售產(chǎn)品就是銷售自己，成交的過(guò)程就是一個(gè)贏得信任的過(guò)程；7成功的交易是一個(gè)雙贏的過(guò)程形象是走向成功的第一步外表 言談舉止 禮儀 氣質(zhì)風(fēng)度 專業(yè)知識(shí) 誠(chéng)實(shí)守信用 樂觀幽默 幸福家庭高效制作銷售道具產(chǎn)品目錄 彩色樣本 宣傳雜志 宣傳禮品 名片 試用樣品 介紹信 訂購(gòu)單 報(bào)紙剪貼等 成為溝通高手說(shuō)話不單是為了表達(dá)話題要豐富（銷售形式、產(chǎn)品 、顧客、經(jīng)驗(yàn) 、請(qǐng)教、社會(huì)新聞、愛好）說(shuō)的時(shí)候要聽恭維的藝術(shù)不要使用難懂的語(yǔ)言尊重個(gè)性，掌握分寸不要成為不受歡迎的銷售人員溝通不主動(dòng)、服務(wù)不及時(shí)死纏濫打粗魯

3、無(wú)修養(yǎng)狂妄自負(fù)，不拘小節(jié) 與眾不同的素質(zhì)有能力去接近客戶生動(dòng)介紹贏得信任激發(fā)購(gòu)買欲掌握成交信號(hào)銷售策劃善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)技術(shù)壟斷細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先一步創(chuàng)造需求2 發(fā)現(xiàn)客戶地毯式訪問法 連鎖介紹法 中心開花法 個(gè)人觀察法 市場(chǎng)咨詢法 客戶交換法 攀親帶故電話訪問法名冊(cè)與通訊錄加入社團(tuán)組織利用互聯(lián)網(wǎng)說(shuō)明會(huì) 信函郵寄 互惠方案3了解你的客戶理智型情感型沖動(dòng)型習(xí)慣型疑慮型隨意型老年顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)喜歡購(gòu)買用慣的東西，學(xué)新商品常持懷疑態(tài)度購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響希望購(gòu)買方便舒適的產(chǎn)品對(duì)營(yíng)業(yè)人員的態(tài)度反應(yīng)敏感對(duì)保健類商品（包含新商品）感興趣中年顧客的心理特征多屬于理智型購(gòu)買，比較自信講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用喜歡購(gòu)買已被證明使

4、用價(jià)值的新產(chǎn)品對(duì)能夠改善家庭生活條件、節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣青年顧客的心理特征對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外部因素影響購(gòu)買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者男顧客的心理特征購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性常為有目的購(gòu)買和理智型購(gòu)買比較自信，不喜歡營(yíng)業(yè)員喋喋不休的介紹選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較小希望迅速成交，對(duì)排對(duì)等候缺乏耐心女顧客心理特征購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性和靈活性購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響購(gòu)買行為受情緒影響較大比較愿意接受銷售人員的建議選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價(jià)格選擇商品十分細(xì)致理智型顧客心理特征購(gòu)買決定以對(duì)商品的知

5、識(shí)為主喜歡搜集有關(guān)商品信息，獨(dú)立思考，不愿別人介入善于比較挑選，不急于做決定購(gòu)買中不動(dòng)聲色沖動(dòng)型顧客心理特征購(gòu)買決定易受外部刺激的影響購(gòu)買目的不明顯，常常是即興購(gòu)買憑直覺和外觀印象選擇商品能夠迅速做出購(gòu)買決定喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品情感型顧客的心理特征購(gòu)買行為受個(gè)人情緒和情感支配，沒有明確的購(gòu)買目的想象力和聯(lián)想力豐富購(gòu)買中情緒易波動(dòng)習(xí)慣型顧客心理特征憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買不易受廣告宣傳或他人的影響通常是有目的購(gòu)買，購(gòu)買過(guò)程迅速對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡疑慮型顧客心理特征個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微缺乏自信，但對(duì)營(yíng)業(yè)員也缺乏信任，疑慮重重選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多；購(gòu)買中猶豫不決，事后易反悔隨

6、意型顧客的心理特征缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買中常不知所措信任營(yíng)業(yè)員，樂意聽取營(yíng)業(yè)員建議，希望得到幫助；對(duì)商品不過(guò)多挑剔4合理的銷售方案建立客戶資料卡安排拜訪客戶制定合理的銷售費(fèi)用計(jì)劃確定銷售策略影響力的六個(gè)關(guān)鍵互惠承諾與一致社會(huì)認(rèn)同權(quán)威喜好短缺如何成功約見客戶問題解決法提供服務(wù)法信郵寄法賀人喜事法心懷感謝法社交應(yīng)對(duì)法最佳電話銷售技巧1最初接觸的電話 上午好， 我是 的 。我今天 特地給你打電話是為了去你那兒告訴你我們能提高 的 的新項(xiàng)目。我深信，會(huì)同 （在客戶心目中有影響力）一樣，你也會(huì)對(duì) 感興趣。 （肯定答復(fù)） 實(shí)在太棒了。我們見面談吧， 是否合適呢？ 最佳電話銷售技巧2以第三方為例的電話方式 上午

7、好！ 我是 的 。（可以插入你們公司的業(yè)務(wù)介紹）我今天特意給你打電話的原因是我們剛剛結(jié)束一次與 的重要合作項(xiàng)目，這一項(xiàng)目極大地提高了 。我希望下個(gè) 能到你那兒拜訪，告訴你我們與 的成功經(jīng)驗(yàn)，你看 ？ 最佳電話銷售技巧3以第三方推薦的電話方式上午好！ 我是 的 。（可以插入你們公司的業(yè)務(wù)介紹）我今天特意給你打電話的原因是 建議我給你打電話預(yù)約。我想知道 是否合適呢 ？ 最佳電話銷售技巧4上午 好！ 我是 的 。幾星期前，我與你聯(lián)系，你讓我今天 給你打電話 預(yù)約，你看 方便嗎？ 最佳電話銷售技巧5（顧客興趣不大，要求過(guò)一段時(shí)間聯(lián)系）應(yīng)對(duì)方法： 你好 我又想起了你，我覺得我們應(yīng)該見個(gè)面，你覺得 怎么

8、樣？2擅長(zhǎng)開場(chǎng)白金錢真誠(chéng)的贊美利用好奇心提及有影響的第三人舉著名的公司或人為例 擅長(zhǎng)開場(chǎng)白提出問題向客戶提供信息表演展示利用產(chǎn)品向顧客請(qǐng)教成為談判贏家 將攻無(wú)不克的心掩藏起來(lái)引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)是多方面進(jìn)攻以柔克剛對(duì)癥下藥應(yīng)對(duì)拒絕4 對(duì)癥下藥應(yīng)對(duì)拒絕防衛(wèi)型拒絕不信任型拒絕無(wú)需求型拒絕無(wú)幫助型拒絕不急需型拒絕預(yù)防拒絕的策略銷售產(chǎn)品之前，先銷售自我站在客戶的立場(chǎng)考慮問題注意創(chuàng)造需求處理拒絕的方法冷處理法轉(zhuǎn)化法補(bǔ)償法證據(jù)法自問自答法典型異議的隱藏信息異議：我不覺得這價(jià)錢代表著“一分錢一分貨”潛在要求：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值異議：這尺寸看起來(lái)對(duì)我不大合適潛在要求：除非你能證明我穿上大小、長(zhǎng)短正合身異議

9、：我從未聽說(shuō)過(guò)你的公司。我愿意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽(yù)、值得信賴異議：我正在減少開支，所以我不想買任何產(chǎn)品潛在要求：除非你能證明你的產(chǎn)品真的是我需要的，否則我不會(huì)掏錢購(gòu)買。異議：我只是四處逛逛，看看有沒有別的合適產(chǎn)品。你要是能說(shuō)服我，我就買，否則我就當(dāng)是散步。異議：我對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意保持聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)求納入候補(bǔ)名單異議：我的親戚在銷售你的產(chǎn)品你的購(gòu)買決定取決于是否給你帶來(lái)最大利益（證明你的產(chǎn)品能帶給顧客更多的利益）親戚之間反而容易被怠慢5 達(dá)成成功交易的秘密密切注意成交信號(hào)，當(dāng)機(jī)促成交易靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易正確的成交態(tài)度可以排除交易的心理障礙謹(jǐn)慎對(duì)待客戶的否定回答充分利用最后的成

10、交機(jī)會(huì)留有一定的成交余地成交信號(hào)直接郵遞得到反應(yīng)客戶經(jīng)常接受銷售人員的約見客戶的接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)主動(dòng)提出更換辦公場(chǎng)所拒絕接見其它公司的銷售人員介紹該公司負(fù)責(zé)的相關(guān)人員對(duì)細(xì)節(jié)問題提出異議說(shuō)服客戶的七大武器 產(chǎn)品特性說(shuō)服 材料 生產(chǎn)設(shè)備 獲證情況 試用情況 售后服務(wù)實(shí)用功能說(shuō)服更快 賺錢更多 更漂亮 更舒服 更放心 更方便 更省錢 更享受精神享受功能說(shuō)服自信 體面 瀟灑 被人尊重 領(lǐng)先潮流（時(shí)尚） 體現(xiàn)個(gè)性 情感滿足個(gè)人素質(zhì)說(shuō)服形象說(shuō)服 語(yǔ)言說(shuō)服 道德說(shuō)服 專業(yè)說(shuō)服 幽默說(shuō)服外界力量說(shuō)服 企業(yè)實(shí)力 知名用戶 用戶數(shù)量 獲獎(jiǎng)情況 新聞報(bào)道 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)價(jià)格說(shuō)服一分錢一分貨 目前利益 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 價(jià)格細(xì)

11、分 貪便宜可能的損害成交說(shuō)服早買早享受（受益） 早買早省心 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品緊缺 感謝法 適當(dāng)讓步法培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的21種方法1. 儀表端莊2. 舉止優(yōu)雅、有風(fēng)度 3. 待人熱情4. 尊重人，有教養(yǎng)5. 欣賞人、贊美人（以欣賞的眼光看待人和事，把人往好處想，最佳做法是發(fā)現(xiàn)顧客獨(dú)特的、與眾不同的，很少為外人知道和稱贊的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆Q贊），贊美的角度可以從：能力 魄力 社會(huì)地位 外貌（身體） 聰明 氣質(zhì) 出身 學(xué)識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 性格 前程 人際關(guān)系 愛好態(tài)度培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的21種方法1. 熟悉產(chǎn)品，接近專家2. 關(guān)心人，能為他人著想3. 尋找與客戶的共同點(diǎn)，拉近距離，越多越好4. 能幫助客戶解決問題5. 工作積極主動(dòng)6. 為人大方7. 樂觀幽默8. 知識(shí)廣博，能恰當(dāng)?shù)亟o客戶提建設(shè)性建議