1、.：.；初探律師事務(wù)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理的必要性初探律師事務(wù)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理的必要性律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)必要性 發(fā)布日期 : - 作者:黃寶英 如何在律師事務(wù)所這一為社會(huì)提供法律效力的特殊“企業(yè)中引進(jìn)和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理，已為部分律師界同仁所注重和關(guān)注。但是，為什么該當(dāng)在律師事務(wù)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理?律師事務(wù)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理的必要性又何在?學(xué)界和實(shí)務(wù)界對(duì)此的研討尚失之粗疏。筆者以為，當(dāng)一個(gè)事物對(duì)人們本身存在和開(kāi)展的重要意義尚未引起人們足夠和充分認(rèn)識(shí)的情況下，要人們自覺(jué)地接受和利用這一事物來(lái)為本身的開(kāi)展效力，就只能是被動(dòng)的和勉強(qiáng)的，因此是盲目的和不徹底的。據(jù)此，文章從對(duì)法律效力這一特殊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)定義和法律效力市場(chǎng)現(xiàn)狀的背景分

2、析入手，經(jīng)過(guò)對(duì)三個(gè)勝利的律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)例子的引見(jiàn)，就律師事務(wù)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理的必要性作一初步的探求，并由此引出幾點(diǎn)啟示和思索。目的在于就營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際如何為律師界寬廣同仁所接受，并真正為律師事業(yè)的開(kāi)展效力等問(wèn)題，拋磚引玉，以討教于律師界同仁。 營(yíng)銷(xiāo)的概念是由西方國(guó)家引進(jìn)的。在西方國(guó)家，自年哈佛大學(xué)學(xué)者JE哈格蒂(JEHagerty)出版第一本以來(lái)，以“研討企業(yè)如何以顧客為中心，采取各種有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)協(xié)助 顧客實(shí)現(xiàn)真正價(jià)值來(lái)獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際就得到世界各國(guó)企業(yè)界人士的高度注重并不斷開(kāi)展，特別是二戰(zhàn)后對(duì)西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)的迅速恢復(fù)與開(kāi)展更是起到了艱苦的促進(jìn)作用。由于“從本質(zhì)看，(律師)事務(wù)所與企業(yè)

3、沒(méi)有區(qū)別。兩者都是獨(dú)立的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)主體，都是向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或效力，從中獲取利潤(rùn)。兩者的區(qū)別僅僅在于產(chǎn)品或效力的方式不同，(律師)事務(wù)所提供的效力是無(wú)形的。因此，近年來(lái)在律師事務(wù)所管理中如何引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念，以拓展律師法律效力市場(chǎng)，已引起律師界部分同仁的注重并對(duì)其進(jìn)展了相應(yīng)的研討和討論，但是，細(xì)觀(guān)有關(guān)如何對(duì)律師事務(wù)所進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)管理的文章卻發(fā)現(xiàn)，在大部分有關(guān)律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)管理的文章中，所論及的均是把關(guān)注的重點(diǎn)放在律師事務(wù)所如何進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)管理的研討和討論方面，而對(duì)律師事務(wù)所進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)管理的必要性，即對(duì)律師事務(wù)所進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)管理的艱苦意義的研討卻失之于粗疏。筆者以為，當(dāng)一個(gè)事物對(duì)人們本身存在和開(kāi)展的重要意義尚

4、未引起人們足夠和充分認(rèn)識(shí)的情況下，要人們自覺(jué)地接受和利用這一事物來(lái)為本身的開(kāi)展效力，就只能是被動(dòng)的和勉強(qiáng)的，因此是盲目的和不徹底的。因此，為使?fàn)I銷(xiāo)實(shí)際可以真正為律師界寬廣同仁所接受，并真正為律師事業(yè)的開(kāi)展效力，有必要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)在律師事務(wù)所管理中的艱苦意義，從實(shí)際上進(jìn)展必要的討論。 一、營(yíng)銷(xiāo)管理的概念和法律效力營(yíng)銷(xiāo)管理的定義 “營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)舶來(lái)品，是由“Marketing翻譯而來(lái)的。在國(guó)內(nèi)，有的稱(chēng)為“市場(chǎng)學(xué)、“行銷(xiāo)學(xué)、或“市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)學(xué)，翻譯不一。但總體而言，“營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵不外是指“如何提供產(chǎn)品和效力來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求的一種“以銷(xiāo)售為目的，一致的，有方案的市場(chǎng)活動(dòng)。因此，“營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)確表述應(yīng)為“營(yíng)銷(xiāo)管理，其定

5、義為：“方案和執(zhí)行關(guān)于商品、效力和創(chuàng)意的觀(guān)念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以發(fā)明能符合個(gè)人和組織目的的交換的一種過(guò)程。該定義所蘊(yùn)含的內(nèi)涵闡明：“營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、方案、執(zhí)行和控制；它覆蓋商品、效力和創(chuàng)意；它建立在交換的根底上，其目的是產(chǎn)生對(duì)有關(guān)各方的滿(mǎn)足。上述對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的定義是針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)而言的，由于律師事務(wù)所與普通企業(yè)的區(qū)別在于律師事務(wù)所是以提供法律效力為運(yùn)營(yíng)目的的社會(huì)法律效力機(jī)構(gòu)，因此，筆者以為，參照上述定義的內(nèi)涵和外延，對(duì)律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)管理可定義為：“就如何提供優(yōu)質(zhì)、適銷(xiāo)的法律效力工程進(jìn)展方案、執(zhí)行；分析、控制和創(chuàng)意的觀(guān)念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以發(fā)明能符合個(gè)人和組織目的的交換的一種過(guò)程。 二

6、、法律效力市場(chǎng)現(xiàn)狀的背景分析 法律效力市場(chǎng)是提供“法律效力這一特殊“產(chǎn)品的市場(chǎng)，是律師和律師事務(wù)所賴(lài)以生存和開(kāi)展的根本活動(dòng)空間。要確定法律效力這一特定“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的定位和認(rèn)識(shí)該“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要性，首先必需對(duì)法律效力這一特定“產(chǎn)品的市場(chǎng)的背景特征進(jìn)展必要分析。 我國(guó)律師制度恢復(fù)于年，因此，市場(chǎng)意義上的法律效力市場(chǎng)也只能從律師制度恢復(fù)起算，至今僅為短短的年。而這短短的年中，正是我國(guó)從方案經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)換和國(guó)家法制建立蓬勃開(kāi)展的重要時(shí)期。因此，法律效力市場(chǎng)也不可防止地在這場(chǎng)體制轉(zhuǎn)換和法制建立浪潮中不斷地開(kāi)展和變化著。概括起來(lái)，從律師制度恢復(fù)初期至今，我國(guó)法律效力市場(chǎng)有五大變化： 第一、從“賣(mài)方市

7、場(chǎng)向“買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。律師制度恢復(fù)初期，由于律師人數(shù)的奇缺，在法律效力市場(chǎng)上可供當(dāng)事人選擇的律師人數(shù)極少。加之當(dāng)時(shí)從事律師任務(wù)的多是從公、檢、法系統(tǒng)的現(xiàn)職人員中直接抽調(diào)所組成的，并且當(dāng)時(shí)的律師性質(zhì)定位為“國(guó)家法律任務(wù)者，律師事務(wù)所屬“國(guó)家行政事業(yè)單位，因此具有濃重的行政管理顏色，決議了當(dāng)時(shí)的法律效力市場(chǎng)只能是賣(mài)方市場(chǎng)。但是，自年開(kāi)場(chǎng)的律師資歷考試和上世紀(jì)年代中期全面鋪開(kāi)的律師事務(wù)所脫鉤改制以來(lái)，大量的律師涌入市場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這一大背景下參與了對(duì)法律效力市場(chǎng)這塊“蛋糕的分割，當(dāng)事人選擇律師有了更大的余地，因此，法律效力市場(chǎng)也就隨著市場(chǎng)的開(kāi)展和變化，由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換為買(mǎi)方市場(chǎng)。 第二、由“熟人社會(huì)的

8、個(gè)人網(wǎng)絡(luò)向更廣泛的社會(huì)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展。在律師制度恢復(fù)初期，律師獲取案源的途徑往往是經(jīng)過(guò)親戚、朋友、上級(jí)、同事或舊顧客的引薦等方式在一個(gè)相對(duì)較狹小的“熟人社會(huì)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)展的。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸建立和人們法律認(rèn)識(shí)的逐漸提高，社會(huì)對(duì)法律效力的需求朝著更理性化的方向開(kāi)展，特別是在一些城市，已出現(xiàn)對(duì)大型或重要的法律效力工程實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)的方式,當(dāng)事人在尋求法律效力時(shí)，不僅要公開(kāi)效力工程的要求，而且還要求參與法律效力工程競(jìng)爭(zhēng)的律師事務(wù)所要對(duì)擬承當(dāng)?shù)姆尚Яこ烫峁┰敱M的法律分析和法律效力建議方案，并詳細(xì)列出事務(wù)所的任務(wù)方式、專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)和資歷等內(nèi)容進(jìn)展詳細(xì)闡明。也就是說(shuō)“在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在網(wǎng)絡(luò)化、信息化和全

9、球化宏大影響下以企業(yè)為主體的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)取代了以往的個(gè)人關(guān)系，逐漸成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的主流。在這種情況下，那種“熟人社會(huì)的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)式的運(yùn)營(yíng)方式必然日益萎縮而由更廣泛的社會(huì)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)所取代。 第三、從單一型的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)向復(fù)合型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。在方案經(jīng)濟(jì)時(shí)期和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，企事業(yè)單位選聘律師的權(quán)益往往只集中在單位一把手或主要分管指點(diǎn)手中，在法律效力對(duì)象的選取上，呈現(xiàn)一種“單一關(guān)系型構(gòu)造。在這種“單一關(guān)系型構(gòu)造中，律師只需搞好與單位一把手或主要分管擔(dān)任人的關(guān)系，就可以勝利地承攬到業(yè)務(wù)。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開(kāi)展和企事業(yè)單位民主決策機(jī)制的不斷加強(qiáng)，對(duì)于一些艱苦的法律效力工程的律師選聘任務(wù)，曾經(jīng)逐漸朝

10、著由集體研討決議的方向開(kāi)展，并且單位在集體討論律師選聘對(duì)象時(shí)，任何一個(gè)參與討論的人員為了使所引薦的律師人選可以得到與會(huì)人員的認(rèn)可和贊同，又必需對(duì)所引薦的律師的業(yè)務(wù)程度、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)和人品等事項(xiàng)進(jìn)展必要推介，而律師能否獲得某項(xiàng)法律效力任務(wù)的最后結(jié)果，除了該律師和與會(huì)者多數(shù)人的日常關(guān)系外，還很大程度地取決于該律師的專(zhuān)業(yè)程度和人品的口碑。因此，原來(lái)那種單一關(guān)系型的運(yùn)作已日逾不能順應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)展的需求而由復(fù)合型的構(gòu)造所逐漸取代。 第四、從價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡。在法律效力市場(chǎng)開(kāi)展的初期，由于法制建立開(kāi)展規(guī)模的限制和律師專(zhuān)業(yè)分工的不明顯，律師在法律效力中所起的作用尚不十清楚顯，因此，在效力價(jià)錢(qián)上的差別往往成了當(dāng)

11、事人選擇律師的重要取舍要素，在法律效力市場(chǎng)上呈現(xiàn)了猛烈的價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)。但是，隨著法制建立的深化和律師專(zhuān)業(yè)化分工的進(jìn)一步明確，要很好地完成一項(xiàng)法律效力任務(wù)更多需求的是有真才實(shí)學(xué)和專(zhuān)業(yè)程度過(guò)硬的律師才干勝任，當(dāng)事人在選擇律師時(shí)也趨向于更理性和成熟，逐漸從單一的價(jià)錢(qián)對(duì)比轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅匦Я|(zhì)量、滿(mǎn)足需求的價(jià)值對(duì)比。從而構(gòu)成了在效力市場(chǎng)上從價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡的局面。 第五、由認(rèn)可知名律師向追求團(tuán)隊(duì)效力的需求開(kāi)展。由于名人效應(yīng)的作用，在相當(dāng)一個(gè)時(shí)期，當(dāng)事人聘請(qǐng)律師曾一度以追求律師名氣為目的。但是，當(dāng)社會(huì)進(jìn)一步開(kāi)展和法律效力市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，數(shù)量有限的“名律師由于所承接的法律事務(wù)的添加和遭到本身精神和事務(wù)所規(guī)

12、模所限制，逐漸無(wú)法以足夠的精神來(lái)滿(mǎn)足當(dāng)事人委托的法律事務(wù)的要求。而這一過(guò)程的開(kāi)展與當(dāng)事人選擇律師的理性開(kāi)展幾乎同步進(jìn)展，在當(dāng)事人以追求效力質(zhì)量、滿(mǎn)足需求的理性驅(qū)動(dòng)下，當(dāng)事人逐漸放棄了盲目追求律師名氣，轉(zhuǎn)而更注重法律效力實(shí)效，從而將目光轉(zhuǎn)向可以以團(tuán)隊(duì)協(xié)作提供優(yōu)良法律效力的律師事務(wù)所，構(gòu)成了由認(rèn)可知名律師向追求團(tuán)隊(duì)效力需求開(kāi)展的格局。 三、律師事務(wù)所進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)管理的必要性分析 由于上述法律效力市場(chǎng)的變化，使長(zhǎng)期按“熟人社會(huì)的“個(gè)人網(wǎng)絡(luò)思想定勢(shì)所進(jìn)展的業(yè)務(wù)拓展遭到了猛烈的沖擊。無(wú)論是律師個(gè)人或者是律師事務(wù)所整體，在業(yè)務(wù)開(kāi)展上均出現(xiàn)了裹足不前的局面。實(shí)踐上，這正是忽視律師事務(wù)所市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的必然結(jié)果。

13、為了闡明這一問(wèn)題，“他們只需審視一下本人個(gè)人周?chē)Y(jié)成的網(wǎng)絡(luò)，他也許會(huì)發(fā)現(xiàn)那種于日常生活的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)比起以事務(wù)所為后盾結(jié)成的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，存在著多大的專(zhuān)業(yè)程度和經(jīng)濟(jì)差距?在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)生活中，能夠個(gè)體化運(yùn)營(yíng)方式是簡(jiǎn)單和適用的，也許是勝利的。但他們必需認(rèn)識(shí)到，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在網(wǎng)絡(luò)化、信息化和全球化宏大影響下，以企業(yè)為主體的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)取代了以往的個(gè)人關(guān)系，逐漸成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的主流。因此，他們有必要對(duì)律師事務(wù)所進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)管理的重要性進(jìn)展深化的分析和研討。 筆者以為，關(guān)注和做好律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)管理，有以下的艱苦意義： 第一、有助于律師事務(wù)所做強(qiáng)做大。目前在我國(guó)，律師事務(wù)所的根本方式是以合伙制律師事務(wù)所

14、為主要方式，并且普遍存在著規(guī)模小、業(yè)務(wù)雜的特點(diǎn)。據(jù)引見(jiàn)，到目前為止，全國(guó)律師事務(wù)所為合伙制律師事務(wù)所，而在福建，合伙制律師事務(wù)所的比例到達(dá)?！澳壳叭珖?guó)律師事務(wù)所中，執(zhí)業(yè)律師人數(shù)缺乏人的占左右。而在福建，截止年底，全省律師事務(wù)所與律師的比例為，即一個(gè)律師事務(wù)所執(zhí)業(yè)律師的平均人數(shù)也僅為人，且所開(kāi)展的法律效力中為訴訟業(yè)務(wù)，非訟業(yè)務(wù)僅占。律師事務(wù)所的這種現(xiàn)狀顯然不能順應(yīng)法律效力市場(chǎng)變化所帶來(lái)的猛烈競(jìng)爭(zhēng)。因此，如何做強(qiáng)做大，即如何使律師事務(wù)所規(guī)?；?zhuān)業(yè)化就成了律師界普遍關(guān)懷的話(huà)題。但是，關(guān)懷歸關(guān)懷，如何才干真正做強(qiáng)做大卻不斷為律師界的同仁所困惑。由于，規(guī)?；?zhuān)業(yè)化并非是單純的人數(shù)添加和辦公場(chǎng)所擴(kuò)展就

15、可以實(shí)現(xiàn)的，它必需與事務(wù)所所擁有的市場(chǎng)份額嚴(yán)密相連。很顯然，單純依托過(guò)去那種“小作坊式的運(yùn)營(yíng)方式，僅靠那種“熟人社會(huì)的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展業(yè)務(wù)拓展，是無(wú)法真正做強(qiáng)做大的。律師事務(wù)所要做強(qiáng)做大，必需注重和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理。廣東古今來(lái)律師事務(wù)所在這方面的勝利閱歷值得他們學(xué)習(xí)和自創(chuàng)。古今來(lái)律師事務(wù)所的律師以為：“假設(shè)一個(gè)律師所僅僅埋頭做業(yè)務(wù)，而沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，那么必然在法律效力市場(chǎng)日趨猛烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，慘淡運(yùn)營(yíng)，甚至難以為繼。為此，古今來(lái)律師事務(wù)所從建所之初開(kāi)場(chǎng)，就注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，他們根據(jù)本所的專(zhuān)業(yè)定位，針對(duì)原有客戶(hù)和目的客戶(hù)，圍繞著企業(yè)在開(kāi)展過(guò)程中突出需求處理的法律問(wèn)題，約請(qǐng)國(guó)內(nèi)、國(guó)外相關(guān)領(lǐng)域的權(quán)威專(zhuān)

16、家和本所專(zhuān)家主講，舉行了十多場(chǎng)包括等內(nèi)容在內(nèi)的專(zhuān)題研討會(huì)，由此吸引了大批客戶(hù)，獲得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。在年間，古今來(lái)律師事務(wù)所更是獲得了在“由十家銀行組成的佛山市銀團(tuán)進(jìn)展招標(biāo)，選擇法律顧問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)中成為獨(dú)一的中標(biāo)者的輝煌勝利。古今來(lái)律師事務(wù)所也由此獲得了做強(qiáng)做大的預(yù)期效果。 第二、有助于律師事務(wù)所樹(shù)立品牌，拓展市場(chǎng)。缺乏品牌和市場(chǎng)拓展才干是目前我國(guó)小型合伙制律師事務(wù)所普遍存在的另一現(xiàn)狀，也是目前大多數(shù)律師事務(wù)所所關(guān)注的一大問(wèn)題。一個(gè)十清楚顯的現(xiàn)實(shí)是，當(dāng)法律效力市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變和從價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡的格局逐漸構(gòu)成后，律師事務(wù)所沒(méi)有良好的品牌和較強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力是無(wú)法在法律效力市場(chǎng)中站

17、穩(wěn)腳跟和穩(wěn)步開(kāi)展的。而律師事務(wù)所品牌的樹(shù)立和提高市場(chǎng)拓展才干是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，只需靠律師事務(wù)所進(jìn)展長(zhǎng)期的、有目的的營(yíng)銷(xiāo)管理才干構(gòu)成。 上海毅石律師事務(wù)所的勝利閱歷就是一個(gè)很好的例子。上海毅石律師事務(wù)所創(chuàng)業(yè)初期，雖然事務(wù)所律師們不辭辛勞找親朋，托好友，走街串巷，尋覓案源，但仍擺脫不了案源少，收入低的姿態(tài)。如何才干走出這一姿態(tài)曾使毅石律師事務(wù)所的開(kāi)創(chuàng)人石毅律師墮入沉思并從中得到反?。骸霸鯓邮箍蛻?hù)都了解并委托業(yè)務(wù)給他們呢?靠朋友們的引見(jiàn)，或靠律師本人走街串巷攬案源，這顯然不是根本處理問(wèn)題的方法。要走出這一姿態(tài)，只需靠營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)品牌。因此，毅石律師事務(wù)所緊緊抓住“推行是律師所將效力信息提供應(yīng)目的

18、客戶(hù)，以引起他們的留意和興趣，激起他們樂(lè)意接受效力愿望這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的“推行戰(zhàn)略的理念，投入了大量資金和人力，興辦了每月一期的日文和英文語(yǔ)種法律信箱，將與外商投資企業(yè)有關(guān)的最新法律法規(guī)和政策、經(jīng)濟(jì)和勞動(dòng)案例分析、主管部門(mén)指點(diǎn)的專(zhuān)稿、法學(xué)專(zhuān)家論文和一些商務(wù)信息等等，免費(fèi)寄送給在上海及附近省市的上千家外商投資企業(yè)和駐滬辦事機(jī)構(gòu)，得到了一大批外商的歡迎與認(rèn)可。與此同時(shí)，毅石律師事務(wù)所還專(zhuān)門(mén)組織事務(wù)所中在某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有較高造詣的專(zhuān)業(yè)人員，在具有很大影響的日本貿(mào)易振興會(huì)主辦的定期法律講座上，直接用日語(yǔ)作產(chǎn)質(zhì)量量法、勞動(dòng)法、合同法、反傾銷(xiāo)法等方面的專(zhuān)題引見(jiàn)，得到了具有日本背景的公司總經(jīng)理和駐滬代表機(jī)

19、構(gòu)首席代表的熱烈反響。毅石律師事務(wù)所這一經(jīng)過(guò)舉方法律講座的方式將本所的“特征菜推向客戶(hù)的“一推，和經(jīng)過(guò)發(fā)行法律信箱以喚起目的客戶(hù)對(duì)法律效力的消費(fèi)欲，將客戶(hù)拉到本人身邊的“一拉兩手戰(zhàn)略獲得了極大的勝利，不但起到了“普法的作用，使外商消除言語(yǔ)妨礙，了解了中國(guó)法律，添加了合法運(yùn)營(yíng)和維護(hù)本人合法權(quán)益的自覺(jué)性，而且使律師事務(wù)所的知名度和影響面得到了極大的提高和擴(kuò)展，從而帶來(lái)了良好的市場(chǎng)效益。如今，毅石律師事務(wù)所已成為日本航空公司、本田汽車(chē)、東京三菱銀行、索尼、三菱化學(xué)、佳能、麒麟啤酒、美國(guó)莊臣、摩托羅拉、韓國(guó)浦項(xiàng)等多家跨國(guó)集團(tuán)以及這些集團(tuán)在華設(shè)立的外商投資企業(yè)的年年法律顧問(wèn)，并建立了穩(wěn)定和長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系

20、，不但徹底走出了姿態(tài)，而且成為年?duì)I業(yè)收入在上海位居前列的著名律師事務(wù)所。 第三、有助于提高事務(wù)所團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，提高事務(wù)所綜合競(jìng)爭(zhēng)力。由于法律效力市場(chǎng)“由認(rèn)可知名律師向追求團(tuán)隊(duì)效力的需求開(kāi)展是一個(gè)不可防止的開(kāi)展趨勢(shì)，律師事務(wù)所要在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟和壯大開(kāi)展，就必需自動(dòng)地順應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)展和變化的要求，真實(shí)地而不是空洞的進(jìn)展團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的培育。但是，由于現(xiàn)行律師事務(wù)所普遍實(shí)行的是全浮動(dòng)效益工資的分配體制，這種分配體制雖然在我國(guó)律師事務(wù)所開(kāi)展過(guò)程中曾發(fā)揚(yáng)過(guò)艱苦作用，但不可否認(rèn)的是，全浮動(dòng)效益工資的分配方式客觀(guān)上不可防止地呵斥了律師在辦理法律效力事務(wù)時(shí)“各行其是，各自開(kāi)展，偏重以“個(gè)人社會(huì)網(wǎng)絡(luò)為根底進(jìn)展

21、業(yè)務(wù)拓展的格局，在這種分配體制所構(gòu)成的格局下，案源是律師個(gè)人的資源，客戶(hù)是律師個(gè)人的客戶(hù)。且出于經(jīng)濟(jì)效益的功利思索，資深律師及對(duì)相關(guān)領(lǐng)域有較進(jìn)修詣或?qū)ｉT(mén)研討的律師也不能夠?qū)κ聞?wù)所其他律師所碰到的一些法律問(wèn)題進(jìn)展長(zhǎng)期的、全面的和深化的指點(diǎn)和協(xié)助 。因此，任何所謂開(kāi)展“團(tuán)隊(duì)協(xié)作的煽動(dòng)在各自為戰(zhàn)的浮動(dòng)效益工資分配體制面前都是慘白無(wú)力的。為理處理這一實(shí)踐面臨的難題，在律師事務(wù)所進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)管理也就是及時(shí)和必要的。在這一方面，山東康橋律師事務(wù)所的營(yíng)銷(xiāo)閱歷就是一個(gè)勝利的例子?？禈蚵蓭熓聞?wù)所為在市場(chǎng)的猛烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，開(kāi)展壯大，專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)特殊職位“營(yíng)銷(xiāo)主管。用該事務(wù)所主任蔡忠杰的話(huà)來(lái)說(shuō)：“這個(gè)職位的設(shè)立，是

22、在事務(wù)所中采取全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，對(duì)客戶(hù)進(jìn)展開(kāi)辟、維護(hù)和管理。由于有了事務(wù)所整體營(yíng)銷(xiāo)的理念和專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，康橋律師事務(wù)所立足于發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，并獲得了相當(dāng)勝利的結(jié)果。當(dāng)山東省政府提出用三年時(shí)間根本完成省屬?lài)?guó)有企業(yè)公司制改革和產(chǎn)權(quán)制度改革的義務(wù)目的時(shí)，該所的營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)捕捉到了這一業(yè)務(wù)開(kāi)辟信息，迅速進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研，并迅速占領(lǐng)這一市場(chǎng)。截止到年月，這個(gè)所已為中國(guó)石化山東泰山石油股份等二十多家山東省知名國(guó)有大型企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)效力，實(shí)現(xiàn)了事務(wù)所集中收案、團(tuán)隊(duì)效力的方式。 四、幾點(diǎn)啟示和思索 上述三個(gè)勝利的營(yíng)銷(xiāo)例子，為他們提供了幾點(diǎn)重要的啟示和思索： 第一、要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理，首先必需從觀(guān)念

23、的更新入手，對(duì)律師的社會(huì)定位有一個(gè)正確的了解。目前影響律所進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)管理的一個(gè)主要妨礙，是律師對(duì)“律師本身的社會(huì)定位存在錯(cuò)誤的了解。在一些律師的觀(guān)念中，只是片面地看到律師是一種掌握著專(zhuān)門(mén)法律知識(shí)的“專(zhuān)業(yè)人才，甚至自覺(jué)或不自覺(jué)地將本人當(dāng)作一個(gè)高人一等的“律師老爺自命清高，而忘記了律師同時(shí)也是市場(chǎng)的一分子，也要受市場(chǎng)的約束和調(diào)理，因此片面地以為只需辦案程度高、勝訴率高，律師的口碑自然就好，當(dāng)事人本人就會(huì)找上門(mén)，從而忽視了營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，其結(jié)果只能是守株待兔，固步自封，無(wú)法在業(yè)務(wù)上獲得長(zhǎng)足的開(kāi)展。實(shí)踐上，律師在提供法律效力時(shí)出具給當(dāng)事人的發(fā)票與飯館的發(fā)票一樣，都是效力業(yè)發(fā)票，從市場(chǎng)的角度講，律所與飯館

24、沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)律師來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要。因此，要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理，首先必需從本身的觀(guān)念更新入手，對(duì)本人的社會(huì)定位有一個(gè)正確的了解，套用一句現(xiàn)行的流行語(yǔ)，就是“要戰(zhàn)勝他人，首先要戰(zhàn)勝本人。 第二、要充分認(rèn)識(shí)到，律師的營(yíng)銷(xiāo)該當(dāng)也只能是律師事務(wù)所的營(yíng)銷(xiāo)，而不是律師個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)。從本質(zhì)上講，律師個(gè)人的“營(yíng)銷(xiāo)只能算是“推銷(xiāo)，即只是一種“促使不情愿的購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)他們不需求的商品的行為。營(yíng)銷(xiāo)“那么是一種有序和沉思熟慮地研討市場(chǎng)及謀劃的過(guò)程，是一個(gè)企業(yè)(或團(tuán)體)“以顧客為中心，采取各種有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)協(xié)助 顧客實(shí)現(xiàn)真正價(jià)值來(lái)獲取利潤(rùn)，“包括分析、方案、執(zhí)行和控制，“覆蓋商品、效力和創(chuàng)意的有機(jī)整

25、體構(gòu)成。對(duì)律師事務(wù)所而言，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)“系統(tǒng)工程，需求事務(wù)所在整合全所資源，實(shí)現(xiàn)資源共享的情況下建立一致、明確的目的，制定正確、有效的戰(zhàn)略和依托全體律師進(jìn)展長(zhǎng)期、艱苦的努力才干實(shí)現(xiàn)。因此，任何單一的律師個(gè)人，都是無(wú)法真正開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的。而以律師事務(wù)所作為營(yíng)銷(xiāo)管理主體，在很大程度上又取決于律師事務(wù)所主要擔(dān)任人和管理層對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的認(rèn)識(shí)、決心和膽略，因此，律師事務(wù)所主要擔(dān)任人和管理層對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性能否有正確的認(rèn)識(shí)是決議一個(gè)律師事務(wù)所能不能開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理并獲得勝利的關(guān)鍵所在。詳細(xì)分析上述所引的三個(gè)勝利營(yíng)銷(xiāo)例子就可以發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)勝利的營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)一不是在事務(wù)所主要擔(dān)任人和管理層的充分認(rèn)識(shí)和注重下才獲得勝利的。 第三、要清醒地看到，改革律師事務(wù)所現(xiàn)