1、 區(qū)域市場&經(jīng)銷商管理培訓(xùn) 尋找銷售機會理論培訓(xùn)：區(qū)域市場管理策略思考神志不清的區(qū)域經(jīng)理 豬八戒踩西瓜皮 盲目促銷銷售經(jīng)理的困境： 該干得都干了銷量還是上不去 員工總是很多理由區(qū)域經(jīng)理的策略思考 成功者永遠找機會，失敗者永遠找借口 區(qū)域經(jīng)理的策略思考區(qū)域經(jīng)理的策略思考銷量從哪里來區(qū)域經(jīng)理的策略思考提升銷量的行動計劃 區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用管控等責(zé)任。 這種工作性質(zhì)決定了區(qū)域經(jīng)理也是一名礦工在面對市場時必須要有策略性的思考能力，透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)機會、建立規(guī)劃、制定步驟、引爆市場增量！區(qū)域經(jīng)理的策略思考 市場是做出來的，不

2、是說出來的最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作經(jīng)銷商日常管理&談判激勵新客戶合作意愿促進談判原則一、心中有數(shù)： 二、營造環(huán)境： 三、厚而不憨：四、實例佐證：五、掌握主動六、識真辨假七、顧慮搶先八、多問少說談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握。你必須記住的是： 人的辯才都不是天生的； 做好準(zhǔn)備； 更多的練習(xí)； 集思廣益、勤于總結(jié)；談 判 技 巧孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”。 “內(nèi)功心法” 只有在實踐中才能真正體會、掌握。談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵” 的“擒拿手”？談 判 技 巧經(jīng)銷商管理的執(zhí)行 經(jīng)銷商拜訪是要定期定時 / 突然襲擊 / 或其它？ 經(jīng)銷商

3、拜訪的目的是訂單 / 普通走訪 / 還是其它？ 要想達到經(jīng)銷商資源為我所用的目的是依靠 管理 / 利誘 / 其它？經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理拜訪經(jīng)銷商的原則：經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理1、拜訪經(jīng)銷商之前的準(zhǔn)備：做一張備忘檢點表試一試？經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理扮演好供應(yīng)商的角色：2、友情溝通、上傳下達、初步了解 破損/即期、斷貨、墊支費用、消費者投訴 3、售后服務(wù)：即期品、破損品、客訴品、經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理問題：如何豎立專業(yè) 形象贏得真正 的客情與尊重？ 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理市場檢核看什么批發(fā)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)問題：如

4、何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理 行政關(guān)系、省會、地、市、縣、鄉(xiāng)、村的數(shù)量/名稱 人口/支柱產(chǎn)業(yè)和企業(yè) 人均消費收入、文化程度分布、各類消費比例 各渠道客戶數(shù)/經(jīng)銷商覆蓋數(shù)（批發(fā)、零售、賣場、特通、餐飲等） 重點客戶資料、客戶分類 產(chǎn)品別各渠道銷量占比區(qū)域市場基礎(chǔ)資料的建立經(jīng)銷商日常管理問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 專業(yè)形象的樹立源于 踏踏實實的工作而不是夸夸其談！注 意經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 經(jīng)銷商日常管理敬畏：他的籌碼在降低 掌握下線客戶佩服：你的專業(yè) 工作的程序化 、 庫存管理、生動化等專業(yè)技能 敏銳的洞察力、清晰的市場思路、精

5、準(zhǔn)預(yù)測市場機會 重點客戶開拓、邊緣網(wǎng)絡(luò)維護 培訓(xùn)、管理促進、洗腦、專業(yè)的回顧和計劃感激：你真正幫到他，你能為他創(chuàng)造利潤欣賞和信任： 來得早、走得晚、無人監(jiān)督、不辭辛苦 言行得體、守時、守諾、負責(zé)任、堅持原則 經(jīng)銷商日常拜訪專業(yè)流程 回顧：客戶的尊重來源于：經(jīng)銷商日常管理終端銷售意義 尋找銷售機會終端表現(xiàn)終端銷售要做什么買得到 終端廣度增加銷售網(wǎng)點：1、通路管理：2、團隊管理：終端銷售要做什么買得到終端深度維護網(wǎng)點質(zhì)量：維護有效售點：管理不良售點、強化機會店;網(wǎng)點深度：銷量 = 活躍客戶數(shù)字 * 品種數(shù) 應(yīng)用動作： 終端銷售要做什么看得到 考核 標(biāo)準(zhǔn)誤區(qū)： 一店一策： 通用標(biāo)準(zhǔn)：門口：門貼一套；

6、吧臺：壓塑海報、吊旗、燈籠三選一；吧臺陳列、展示柜位置不出現(xiàn)競品。旺季不允許牛奶可樂進入，淡季可以在最下層出現(xiàn)。 個性化標(biāo)準(zhǔn)化：櫥窗有多少產(chǎn)品，包廂海報一張、擺臺多 少個，大廳堆箱多少個 專案：終端銷售要做什么聽得到 店主：價格維護 信息全面告知： 營業(yè)人員激勵 終端拜訪的基本模式尋找銷售機會終端表現(xiàn)電話訪銷制：被動電話、主動電話、非周期拜訪、周期拜訪 優(yōu)： 服務(wù)簡單、卡車利用率高、費用小、進度快；適用：劣：被動電話服務(wù)運費高、非周期拜訪損失銷量機會成交率最低、送達困難、工作不細致、陳列差、品相差、客戶資料維護不及時尋找銷售機會終端表現(xiàn)車銷：預(yù)售 ：優(yōu)： 成交率高、面對客戶責(zé)任更清晰 劣： 裝

7、載量不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊適用：定人、定時間、定方式、定路線；優(yōu)： 車輛利用率高、進度快、工作細致、陳列效果好、品種齊全劣：成交率相對車銷較低、送達困難、受路況限制、面對客戶責(zé)任不清晰、適用：尋找銷售機會終端表現(xiàn)衛(wèi)星庫:適用：劣：受銷量限制費用高；優(yōu)：提高細致服務(wù)半徑、節(jié)省運輸路徑；尋找銷售機會終端表現(xiàn) 經(jīng)銷商自銷能力萎縮 批發(fā)銷售能力萎縮線路管理困境手伸得太長反倒有副作用有所為、有所不為讓經(jīng)銷商和通路動起來廠家線路人員的定位：讓經(jīng)銷商和通路動起來明確經(jīng)銷商的定位和考核問題：如何提高線路效率線路工作時間的調(diào)整： 工作時間=晨會時間+在途時間+有效拜訪時間+填寫報表時間 時

8、間段指標(biāo)晨會時間在途時間有效拜訪時間填寫報表時間工作時間時間長度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100% 1、經(jīng)銷通路沒問題 2、產(chǎn)品沒有劣勢 3、有足夠的分銷利潤空間 4、有足夠的競爭壓力 有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢、有競爭必要決策層的思考：在正確的時間作正確的事什么時候做終端終端銷售開始了線路手冊第一頁:路線規(guī)劃實例拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I0

9、17A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A

10、11I121AXA 67A 終端維護線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡序號客戶編號客戶名地址聯(lián)系人電話渠道信用額度信用期限面積備注 12345678910終端維護線路手冊第三頁客戶銷售記錄檔案表（完）開戶日期 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 .日期摘要 品項拜訪時間備注時分89庫存100910進貨20816庫存進貨821庫存進貨備注終端維護 進門前看客戶卡； 反思分銷標(biāo)準(zhǔn)； 整理服裝儀容； 檢查戶外廣告；優(yōu)售優(yōu)陳 向客戶打招呼，作自我介紹,詢問上次進貨送達情況，客訴 處 理情況； 貼畫，整理生動化設(shè)備，優(yōu)售優(yōu)陳 了解/管理庫存，進行前后線

11、產(chǎn)品整理，促進活躍客戶；6. 進貨政策、利潤故事、產(chǎn)品優(yōu)勢、模范店宣導(dǎo); 提出合理訂單建議；7. 了解市場動態(tài)；8. 再次確認定貨量無誤，約定下次拜訪時間，反思績效，道謝出門；預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例客戶拜訪動作流程 助理業(yè)代考核 助理業(yè)代考核全面考核 職位名助理業(yè)代說明直接主管提報量化薪資及過程薪資建議，總部核準(zhǔn)量化指標(biāo)考核具體指標(biāo)考核方法銷量（占獎金比例的50%）1、任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達，任務(wù)達成由城區(qū)主管匯報，城區(qū)主管考核，總部核準(zhǔn)，占獎金比例的50%2、建議用品項換算系數(shù)調(diào)節(jié)助理業(yè)代的品項關(guān)注度或者同時下達重點品種銷量指標(biāo)。過程指標(biāo)正激勵具體指標(biāo)考核方法1、終端鋪貨率得分（占獎金比例2

12、5%）2、終端表現(xiàn)得分（占獎金比例25%）1、終端鋪貨率目標(biāo)可以由城區(qū)主管每月定義：比如本月考核重點品項鋪貨率、本月考核達到分銷標(biāo)準(zhǔn)的鋪貨率、主管通過日常檢核和月底普查進行評分考核，總部核準(zhǔn)。過程指標(biāo)負激勵具體指標(biāo)考核方法 轄區(qū)市場終端表現(xiàn)、費用管理、專案推進、信息管理、等各方面出現(xiàn)嚴重負面表現(xiàn)1、專案任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達，城區(qū)主管考核，其他指標(biāo)為日常市場管理常規(guī)工作2、城區(qū)主管巡檢發(fā)現(xiàn)助理業(yè)代已覆蓋線路在市場表現(xiàn)、費用管理等各方面出現(xiàn)問題處罰第一責(zé)任人當(dāng)區(qū)助理業(yè)代。第一階段：打基礎(chǔ)：第二階段：破冰之旅： 第三節(jié)段：市場效率追蹤第四階段：管理效率追蹤： 助理業(yè)代考核階段性考核新品銷售線路助代應(yīng)

13、該做什么工作 實現(xiàn)買得到實現(xiàn)看的到實現(xiàn)聽得到提升銷量不良店處理 助理業(yè)代日常管理 指標(biāo)姓名日期拜訪點成交點成交率成交金額新開客戶新品開戶新增達標(biāo)家數(shù)當(dāng)日累計當(dāng)日累計當(dāng)日累計當(dāng)日累計當(dāng)日累計當(dāng)日累計當(dāng)日累計業(yè)代A業(yè)代B業(yè)代CDEG注：漏訪點必需說明原因次日補上。 助理業(yè)代“龍鼠榜”時間：年 月 日 零店主管：早會九步驟管理終端維護 設(shè)計合理的表單 員工教育 營造殺氣、做好執(zhí)行推動 制度監(jiān)控如何讓表單管理真正生效？終端維護1、表單的設(shè)計：正確心態(tài)：報表一樣有成本精兵簡政 有沒有資訊 價值實踐驗證可行性由誰來填報表單日常整理制度監(jiān)控如何讓表單管理真正生效？ 客戶銷售檔案表（正）改良版日期摘要品項拜訪

14、時間備注時分 終端維護客戶名稱電話客戶編號2、培養(yǎng)員工興趣終端維護制度監(jiān)控如何讓表單管理真正生效？3、報表管理要作用于考核 制度監(jiān)控如何讓表單管理真正生效？4、造殺氣 表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； 錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦； 表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核終端維護制度監(jiān)控如何讓表單管理真正生效？ 執(zhí)行檢核很重要 終端維護制度監(jiān)控如何讓表單管理真正生效？線路主管檢核密宗拳 線路主管檢核密宗拳一、習(xí)慣性抽查；二、謀定后動，發(fā)現(xiàn)可疑線路三、線路檢核基本方法昨天線路檢查當(dāng)日線路檢查線路主管檢核密宗拳出門前準(zhǔn)備： 線路主管檢核密宗拳四、店內(nèi)檢核動作步驟進店前進店后

15、： 進店檢核要點：線路主管檢核密宗拳四、店內(nèi)檢核動作步驟線路主管檢核密宗拳五、檢核結(jié)果記錄“鋪貨”欄指標(biāo)分值20分，同樣根據(jù)市場實際情況定義此欄為“有貨”、“有新品”、“有幾個以上本品品種”、“達到分銷標(biāo)準(zhǔn)”等等。合格得20分，不合格酌減，無貨得0分 ；“門貼”欄指標(biāo)分值20分，只有本品張貼得20分，有競品門貼此欄得分倒扣10分，無本品張貼0分；“門口堆箱陳列數(shù)量” 欄指標(biāo)分值15分，有本品堆箱陳列5分，本品的堆箱數(shù)量超過20箱/包得分15分，本品的堆箱數(shù)量低于競品數(shù)量此欄得分倒扣10分； “產(chǎn)品吧臺/貨架陳列數(shù)量” 欄指標(biāo)分值10分，有本品的陳列得分5分，本品陳列超過8個排面得10分，本品陳

16、列數(shù)量低于競品陳列數(shù)量此欄得分倒扣10分；“包廂/臺面陳列指標(biāo)” 欄分值10分，有包廂擺桌、大廳擺桌各得05分（參考擺桌數(shù)量），競品擺桌數(shù)量大于本品擺桌數(shù)量，此欄得分倒扣10分?！癙OP海報指標(biāo)”欄分值20分，有本品POP海報張貼得10分，按照粘貼標(biāo)準(zhǔn)張貼得20分，出現(xiàn)競品POP海報扣10分，競品POP海報數(shù)量超過本品扣15分； 檢核記錄業(yè)代別被檢核記錄天天跟進秋后算帳量化工具線路主管檢核密宗拳五、檢核結(jié)果記錄ABCDEFG其他A高A中A低B高B中B低C高C中C低鋪貨率%6952152912234.08.961441512334 區(qū) 隔 鋪 貨 率高9.74.6100.8中9.63.510.41.2低0.560.410.71.7排面比(%)4419.517.56.219.6C之品項鋪貨率(%)四品項以上四品項三品項二品項一品項1.36.56.94475終端表現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表 案例：茫然的導(dǎo)購主管？檢核：出勤、財務(wù)、訂單/生動化/客情績效空間學(xué)習(xí)：尋找銷量機會和市場維護機會留心本品&競品價格/利潤/庫存/貨齡/服務(wù)/流速/主推異常產(chǎn)品機會專案指標(biāo) 線路主管