1、價(jià)格的制定（企業(yè)定價(jià)方法）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)授課課件思 考： 供求影響價(jià)格， 但一輛普通自行車(chē)即使供不應(yīng)求，一輛小汽車(chē)即使供過(guò)于求，普通自行車(chē)的價(jià)格卻不會(huì)高于一輛小汽車(chē)？為什么？自行車(chē)380元/輛奇瑞汽車(chē)48000元/輛比海洛因還暴利？醫(yī)院口腔科一顆售價(jià)2500元的純鈦烤瓷牙，出廠價(jià)只需16元。 填個(gè)牙洞成本也就是2元，結(jié)果就要收180元。一個(gè)國(guó)產(chǎn)心臟支架出廠價(jià)不過(guò)300元，可到了醫(yī)院便成了2.7萬(wàn)元。 一個(gè)進(jìn)口心臟支架，到岸價(jià)不過(guò)760元，到了醫(yī)院便成了3.8萬(wàn)元，暴利已經(jīng)超過(guò)了販毒。市場(chǎng)需求與壟斷造就了暴利的產(chǎn)生，醫(yī)改不能僅限在收費(fèi)上，根本在醫(yī)療體制的改革！破除壟斷，引入市場(chǎng)機(jī)制，商家競(jìng)爭(zhēng)，老百姓才

2、能得到實(shí)惠！ 價(jià)格是怎樣制定的？ 買(mǎi)者與賣(mài)者談判 由賣(mài)者給所有買(mǎi)者規(guī)定一個(gè)價(jià)格 由行業(yè)主管部門(mén)統(tǒng)一規(guī)定一個(gè)價(jià)格 概述在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，定價(jià)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，因此，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的制定是一項(xiàng)既重要，又困難，并有風(fēng)險(xiǎn)性的工作。因此，產(chǎn)品定價(jià)策劃是企業(yè)決策者和營(yíng)銷(xiāo)管理者考慮的重大問(wèn)題。6福特公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，過(guò)于樂(lè)觀估計(jì)了市場(chǎng)行情，結(jié)果推出的兩個(gè)產(chǎn)品嘉年華、蒙迪歐都遭到慘敗，失利的主要原因是價(jià)格，其中蒙迪歐的定價(jià)幾乎接近于進(jìn)口的同類(lèi)車(chē)型。一年的冷清換來(lái)了長(zhǎng)安福特公司的驚醒，他們先將嘉年華的價(jià)格全面降下來(lái)，使調(diào)價(jià)后的銷(xiāo)量達(dá)到去年同期的4倍；隨后2004款的蒙迪歐又用全新的價(jià)格來(lái)吸引市場(chǎng)，

3、各項(xiàng)裝備與同級(jí)對(duì)手相比只高不低的情況下，其整體定價(jià)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣州本田2.0，其整體價(jià)格為：經(jīng)典型209800元；尊貴型229800元 。引導(dǎo)案例 廣本新雅閣的價(jià)格策劃2003-2004年，國(guó)內(nèi)車(chē)市驟然慘淡，消費(fèi)者持幣觀望，市場(chǎng)上“降價(jià)預(yù)期”壓迫各汽車(chē)廠家紛紛降低產(chǎn)品價(jià)格。然而，隨著廠家的降價(jià)，汽車(chē)銷(xiāo)售慘淡狀況也并未隨之改善！與此同時(shí)，廣州本田新雅閣按計(jì)劃將于同期推出市場(chǎng)。面臨如此嚴(yán)峻形勢(shì)，同情者無(wú)不感慨：新雅閣生不逢時(shí)！那么，新雅閣該如何制定自己的價(jià)格策劃？廣本大膽創(chuàng)新，逆勢(shì)漲價(jià)，同時(shí)指導(dǎo)默許經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)，加價(jià)提車(chē)！結(jié)果，異軍突起，淡市旺銷(xiāo)，供不應(yīng)求！僅貴陽(yáng)一家經(jīng)銷(xiāo)商就銷(xiāo)售500臺(tái)

4、，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2000萬(wàn)案例總結(jié)價(jià)格策劃是產(chǎn)品推廣策劃的重要內(nèi)容價(jià)格策劃并非定價(jià)方法與技巧的簡(jiǎn)單組合價(jià)格策劃是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到產(chǎn)品定價(jià)的所有營(yíng)銷(xiāo)因素市場(chǎng)背景企業(yè)自身狀況生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格與生產(chǎn)成本的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部不同產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)系同一產(chǎn)品不同生命周期的價(jià)格關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)系企業(yè)定價(jià)方法定價(jià)主要考慮因素底價(jià)低于此價(jià)沒(méi)利潤(rùn)最高價(jià)高于此價(jià)沒(méi)需求產(chǎn)品成本定向點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格其它外部及內(nèi)部因素市場(chǎng)需求11價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)中最活躍的因子，它一向是影響顧客選擇的最主要因素之一，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略（4Ps）中一個(gè)十分敏感的因素，它直接關(guān)系到市場(chǎng)需求量的多少和企業(yè)贏利的高低，并影響著營(yíng)銷(xiāo)組合的其它

5、因素。企業(yè)在處理定價(jià)方面常出現(xiàn)的誤區(qū)有：經(jīng)常陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭；定價(jià)時(shí)過(guò)多考慮成本因素；價(jià)格應(yīng)變性差，不能靈活地適應(yīng)市場(chǎng)供求的變化；價(jià)格與營(yíng)銷(xiāo)組合其它因素的配合不當(dāng)?shù)鹊取?制定價(jià)格 營(yíng)銷(xiāo)組合4P價(jià)格產(chǎn)品地點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)生收入變化迅速產(chǎn)生成本變化緩慢定價(jià)目標(biāo)企業(yè)方面各位同仁，你們認(rèn)為我們公司的定價(jià)目標(biāo)是什么？是利潤(rùn)我認(rèn)為是生存是銷(xiāo)售增長(zhǎng)是質(zhì)量和服務(wù)定價(jià)目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的各位同仁，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的定價(jià)目標(biāo)是什么？與他們打價(jià)格戰(zhàn)我認(rèn)為是讓他們俯首稱(chēng)臣設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來(lái)把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去定價(jià)目標(biāo)顧客方面的各位同仁，你們認(rèn)為我們對(duì)于顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么？讓他們更多地買(mǎi)是占有率在失去訂貨的市場(chǎng)上恢復(fù)訂貨誘

6、導(dǎo)他們買(mǎi)16企業(yè)定價(jià)目標(biāo)（一）以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo) 1、以獲取投資收益為定價(jià)目標(biāo)。 2、以獲取最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。 3、以獲取合理利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。 （二）以爭(zhēng)取產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為定價(jià)目標(biāo) （三）以提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo) （四）以對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者為定價(jià)目標(biāo) （五）以維持企業(yè)生存為定價(jià)目標(biāo)17美國(guó)著名大公司定價(jià)目標(biāo)公司名稱(chēng) 定價(jià)主要目標(biāo) 定價(jià)附屬目標(biāo)通用汽車(chē)公司(General Motor) 20資本回收率 保持市場(chǎng)份額 固特異公司(Good Year) 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 保持市場(chǎng)地位和價(jià)格穩(wěn)定 通用電器公司(General Electric) 20資本回收率（繳稅后）、增加7銷(xiāo)售額 推銷(xiāo)新產(chǎn)品，保持價(jià)格穩(wěn)定 18

7、產(chǎn)品成本 產(chǎn)品成本是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)因素 ，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算的盈虧臨界點(diǎn)，產(chǎn)品定價(jià)必須至少能夠補(bǔ)償產(chǎn)品成本，這是企業(yè)再生產(chǎn)的最基本條件 。成本的構(gòu)成： 1、固定成本2、變動(dòng)成本3、總成本4、平均成本5.邊際成本 19成本是定價(jià)的下限，成本可分為兩種類(lèi)型：固定成本和可變成本。 又稱(chēng)間接成本，指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本。又稱(chēng)直接成本。指隨產(chǎn)量的變動(dòng)而變化的成本。 總成本=固定成本+可變成本20市場(chǎng)需求 產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本。 需求又受價(jià)格和收入變動(dòng)的影響。211 價(jià)格與供需關(guān)系 市場(chǎng)機(jī)制象一只無(wú)形的手，推價(jià)格和供應(yīng)量、需求量在均衡點(diǎn)波動(dòng)。供給需求均衡點(diǎn)均衡價(jià)格

8、價(jià)格數(shù)量222 需求的價(jià)格彈性價(jià)格變化和由此產(chǎn)生的需求量變化的程度叫做需求的價(jià)格彈性，簡(jiǎn)稱(chēng)需求彈性。用彈性系數(shù)E表示。需求彈性總收入的變化價(jià)格下降價(jià)格上升E1增加減少E1不變不變E1減少增加233.需求收入彈性指因收入變動(dòng)而引起的需求量的相應(yīng)變動(dòng)率，反映需求量的變動(dòng)對(duì)收入變動(dòng)的敏感程度。 4.需求交叉彈性指因一種商品價(jià)格變動(dòng)而引起的其他相關(guān)商品需求量的相應(yīng)變動(dòng)率。（1）替代商品同向變化，交叉彈性為正值（2）互補(bǔ)商品反方向變化，交叉彈性為負(fù)值24競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格在不同競(jìng)爭(zhēng)條件下企業(yè)自身的定價(jià)自由度有所不同，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中可分為四種情況：完全競(jìng)爭(zhēng)、純粹壟斷(或稱(chēng)完全壟斷)、不完全競(jìng)爭(zhēng)(也叫壟斷性競(jìng)

9、爭(zhēng))、寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)。251、在完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，賣(mài)主和買(mǎi)主只能是價(jià)格的接受者而不是價(jià)格的決定者；2、在壟斷性競(jìng)爭(zhēng)的條件下，賣(mài)主已不是消極的價(jià)格接受者，而是強(qiáng)有力的價(jià)格決定者；3、在寡頭壟斷的條件下，少數(shù)幾家大公司控制市場(chǎng)價(jià)格，而且它們相互依存、相互影響； 4、在純粹壟斷（獨(dú)家經(jīng)營(yíng)）的條件下，賣(mài)主完全控制市場(chǎng)價(jià)格。 26誤區(qū)：誤區(qū)之一：價(jià)格是消費(fèi)者最敏感的因素，降價(jià)就能增加銷(xiāo)售量。誤區(qū)之二：產(chǎn)品定價(jià)一定不能低于成本，否則就會(huì)虧損。 誤區(qū)三：認(rèn)為“讓利必得市”誤區(qū)四：價(jià)格優(yōu)勢(shì)就等于低價(jià)格27五商品的特點(diǎn)1.商品的種類(lèi)不同種類(lèi)的商品對(duì)價(jià)格有不同的要求日用品：如肥皂粉；生活必需品，不太在意價(jià)格選購(gòu)品：

10、如保健品；實(shí)用價(jià)值和功能是否與價(jià)格相符特殊品：如鹽；關(guān)系到人們的健康，政府定價(jià)專(zhuān)營(yíng)奢侈品：如頂級(jí)跑車(chē)；反應(yīng)地位和威望比價(jià)格更重要2.標(biāo)準(zhǔn)化程度標(biāo)準(zhǔn)化的程度直接影響商品的價(jià)格決策標(biāo)準(zhǔn)化程度高的商品價(jià)格變動(dòng)的可能性一般低于非標(biāo)準(zhǔn)化或標(biāo)準(zhǔn)化程度低的商品。283.商品的易腐、易毀和季節(jié)性一般情況下，容易腐爛、變質(zhì)和不宜保管的商品，價(jià)格變動(dòng)的可能比較高。（生鮮食品等）294.時(shí)尚性時(shí)尚性強(qiáng)的商品價(jià)格變化比較顯著。時(shí)尚的高峰價(jià)高時(shí)尚的低谷價(jià)低思考：請(qǐng)舉例說(shuō)明時(shí)尚產(chǎn)品在時(shí)尚高潮和低谷時(shí)的價(jià)格變化305.需求彈性需求彈性大，價(jià)格的調(diào)整會(huì)影響需求；需求彈性小，價(jià)格的調(diào)整不會(huì)影響需求。需求彈性指市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)

11、的反應(yīng)程度。需求價(jià)格彈性系數(shù)（E）E1, 產(chǎn)品富有需求彈性E1，產(chǎn)品缺乏需求彈性需求量變動(dòng)的百分比價(jià)格變動(dòng)的百分比316.產(chǎn)品壽命周期的階段劃分 成熟投入成長(zhǎng)衰退時(shí)間利潤(rùn)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額和利潤(rùn)理論曲線326.生命周期階段處在產(chǎn)品生命周期的不同階段對(duì)價(jià)格策略的影響可以從兩方面考慮：一是商品生命周期的長(zhǎng)短對(duì)定價(jià)的作用。如時(shí)尚產(chǎn)品，市場(chǎng)變化快，增長(zhǎng)快，消退也快，所以要在時(shí)尚高峰合理定價(jià)，最大限度地獲利。二是不同商品生命周期階段的影響。導(dǎo)入期：價(jià)格高成長(zhǎng)期：價(jià)格有所回落成熟期：價(jià)格趨于穩(wěn)定衰退期：價(jià)格最低或回升33企業(yè)狀況企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力：規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)在價(jià)格制定上余地大，可以選擇薄利多銷(xiāo)或打價(jià)格戰(zhàn)

12、；實(shí)力弱的企業(yè)在價(jià)格制定上處于被動(dòng)地位。企業(yè)的銷(xiāo)售渠道：渠道成員有力、控制程度高的企業(yè)在價(jià)格決策上有較大的靈活度。企業(yè)的信息溝通：信息暢通，與消費(fèi)者保持良好關(guān)系的可以適時(shí)調(diào)整價(jià)格并得到消費(fèi)者的理解和認(rèn)可。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力：擁有熟悉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售，供求變化等情況并具有價(jià)格理論知識(shí)和一定實(shí)踐能力的銷(xiāo)售人員時(shí)企業(yè)制定出較有利的價(jià)格和適當(dāng)調(diào)整價(jià)格的必要條件。34定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法35一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 是以成本為依據(jù)的定價(jià)方法，主要有：1.成本加成定價(jià)法 價(jià)格=單位產(chǎn)品成本（1+成本加成率）優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡(jiǎn)便，體現(xiàn)了以產(chǎn)品價(jià)值為基礎(chǔ)來(lái)定價(jià)的原理。

13、采用這種方法確定的價(jià)格，可以保證獲得正常的利潤(rùn)率，從而能夠保障生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行。缺點(diǎn)：在于不能反映市場(chǎng)需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況。36成本加成定價(jià)法單位成本10元如果想要10%的利潤(rùn)，賣(mài)價(jià)該訂是多少呢？11.11元計(jì)算公式 單位成本定價(jià)= 1預(yù)計(jì)利潤(rùn)如果想要20%呢？12.5元如果想50%呢？20元37單價(jià)=（固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷(xiāo)量 +單位變動(dòng)成本2.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法我本期希望有5000萬(wàn)的利潤(rùn)，該賣(mài)什么價(jià)呢？根據(jù)估算的總銷(xiāo)售收入和估計(jì)的產(chǎn)量（銷(xiāo)售量）來(lái)制定價(jià)格的方法。38此方法重點(diǎn)是在考慮變動(dòng)成本的回收后盡量補(bǔ)償固定成本。3.變動(dòng)成本定價(jià)法 單位邊際貢獻(xiàn)=單價(jià)單位變動(dòng)成本老板，A公司的出價(jià)很

14、低，我們根本賺不到錢(qián)！廠里沒(méi)活干，員工人心不穩(wěn)，謠言四起。干！不干更虧39需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的定價(jià)方法。即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)制定企業(yè)價(jià)格。主要有兩種方法： 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 反向定價(jià)法以用戶為基礎(chǔ)以地點(diǎn)為基礎(chǔ)以時(shí)間為基礎(chǔ)需求差別定價(jià)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)以流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)以交易條件為基礎(chǔ)（2）需求差異定價(jià)法 需求差別定價(jià)法是指產(chǎn)品價(jià)格的確定以消費(fèi)者需求的不同特性為依據(jù)，對(duì)同一市場(chǎng)上制定兩個(gè)或兩個(gè)以上價(jià)格的方法。通常有以下六種形式：1、顧客細(xì)分定價(jià)工業(yè)用電農(nóng)業(yè)用電事業(yè)單位用電居民用電娛樂(lè)、餐飲用電城市照明2、地點(diǎn)定價(jià)縱貫線2010上海告別演唱會(huì)

15、票價(jià):內(nèi)場(chǎng)1280、1680元；看臺(tái)380、480、680、880元 3、時(shí)間定價(jià)4、產(chǎn)品式樣定價(jià)普通開(kāi)關(guān)成本5元價(jià)格：48元裝調(diào)光開(kāi)關(guān)成本15元價(jià)格：98元價(jià)格與各自成本不成比例4、產(chǎn)品形象定價(jià)瀘州老窖普通瓶78元瀘州老窖水晶瓶198元民航的差別定價(jià)按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按距離單程、來(lái)回程、聯(lián)程按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既購(gòu)471.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法這是件寶物，你認(rèn)為它值多少？底價(jià)1萬(wàn)元我認(rèn)為它值3萬(wàn)，你愿意賣(mài)嗎？發(fā)了！凈賺2萬(wàn)48認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣(mài)方的成本，而是買(mǎi)主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。認(rèn)

16、知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想能很好地適應(yīng)起來(lái)。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定市場(chǎng)對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知。49雷諾公司的原子筆定價(jià)美國(guó)雷諾公司1945年從阿根廷引進(jìn)圓珠筆技術(shù)，在當(dāng)年圣誕節(jié)前夕以“原子筆”為名投放市場(chǎng)。由于戰(zhàn)后物質(zhì)緊缺，加上節(jié)日來(lái)臨，人們需要禮品；此外，由于雷諾公司獨(dú)特的廣告宣傳，使人們對(duì)這種“可在水中寫(xiě)字，還可在高海拔地區(qū)寫(xiě)字”的“原子時(shí)代的奇妙的筆”產(chǎn)生極大的好奇心，立即在美國(guó)許多地方引起搶購(gòu)高潮。當(dāng)時(shí)，這種筆每支制造成本僅080美元，但售價(jià)高達(dá)1250美元。幾個(gè)月后，雷諾公司的26萬(wàn)美元 投資，已獲得15586萬(wàn)美元的稅后利潤(rùn)。 502需求導(dǎo)向定價(jià)法1) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法(1

17、) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的含義。這種方法的基本指導(dǎo)思想是，認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知水平，而不是賣(mài)方的成本。因此，在定價(jià)時(shí)，先要估計(jì)和測(cè)量在營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格變量在顧客心目中建立起來(lái)的認(rèn)知價(jià)值，然后根據(jù)顧客對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值，制定出商品的價(jià)格。一般說(shuō)來(lái)，每一種商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀及其價(jià)格等在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)知和評(píng)價(jià)。當(dāng)賣(mài)方的價(jià)格水平與消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者才能接受這種價(jià)格。 51(2) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的意義。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想很好地結(jié)合起來(lái)，成為當(dāng)代一種全新的定價(jià)思想和方法，被越來(lái)越多的公司所接受。例如，假如LG公司認(rèn)為普通電視

18、機(jī)的市價(jià)為2000元，而LG公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者心目中，LG電視機(jī)的一些鮮明特點(diǎn)使顧客愿意付出溢價(jià)(見(jiàn)表121)。LG公司衡量了各種添加利益的認(rèn)知價(jià)值，總額為900元，最后，可能為消費(fèi)者打一個(gè)400元的折扣，選擇定價(jià)2500元。這樣，LG電視的經(jīng)銷(xiāo)商和促銷(xiāo)員就能大方地向顧客解釋為什么LG電視的價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)品牌電視。 52LG公司認(rèn)知價(jià)值定價(jià) 53（二）反向定價(jià)法反向定價(jià)法是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。這種定價(jià)方法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場(chǎng)需求為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。分銷(xiāo)渠道中的批發(fā)商和零售商多采取這種定價(jià)方法。例如，某產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)為13元，零售商加成為15%，即1315%=1.95元；批發(fā)價(jià)為131.95=11.05元；批發(fā)商加成為20%，積1320%=2.60元，于是出廠價(jià)為11.052.60=8.45元。54三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。1.隨行就市定價(jià)法 即企業(yè)根據(jù)行業(yè)的平均價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)制定本企業(yè)的商品價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，是一種與同行和平共處、比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，可避免風(fēng)險(xiǎn)。（1）隨行就市定價(jià)法 又稱(chēng)“流行價(jià)格定價(jià)法”，指在競(jìng)爭(zhēng)比較