1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。營銷談判寶典：超級實用談判技巧-超級實用談判技巧寶典：一句話說服對方作者：飛鷹創(chuàng)富機構(gòu)HYPERLINK點此獲取億萬富翁創(chuàng)富核心秘訣！閃電億萬富翁創(chuàng)富俱樂部，免費創(chuàng)富精品資料分享平臺！最新最好的精品營銷創(chuàng)富核心秘訣分享基地！HYPERLINK點擊進入官網(wǎng)網(wǎng)址：HYPERLINK第1節(jié)：前言(1)你是否還在為各種繁雜瑣碎的人際關(guān)系而苦惱不已？你是否還在抱怨別人對你的不解和猜疑？你是否還在為無法獲取客戶的信賴而終日嘆息？你是否還在為不能博得上司的青睞及同事的愛戴而勞心勞力你是否還站在積極交流帶來的“勝利”對

2、岸望洋興嘆、苦無良計？如果是這樣，這本書可以成為你并不苦口的“良藥”，幫助你輕松解除上面的種種煩惱！年培訓(xùn)時間高達277天、在日本有“培訓(xùn)女王”美稱的大串亞由美女士的這本一句話說服對方，從根本上分析了日常交際中存在的各種問題，并從理論和實踐兩方面作了全面而細致的解析。書中的“雙贏”理念令還在時常抱怨“人心難測”的我們茅塞頓開、恍然大悟。原來之所以難以與人順利溝通，根本原因在于我們自己沒能把握好雙方之間的天平。任何一方的砝碼過輕或過重，都將導(dǎo)致整個天平失衡，而這種失衡正是破壞良性對話的罪魁禍?zhǔn)?！本書的可貴之處不僅在于它對理論深入淺出的闡釋，更在于其對各種實例細致入微的剖析。書中根據(jù)不同場合的具體

3、需求，挑選極具代表性的會談實例，從正反兩方面逐一解析，猶如為我們提供了一個個在實踐中觀摩的寶貴良機。本書內(nèi)容共分七章。第一章“短短一句話便可令你改頭換面”，首先從“對不起”這句被很多人用濫了的口頭禪出發(fā)，分析了一句話足以影響交流能否順利展開這一事實；其次還講了善于詢問和傾聽的重要作用；最后通過“莫被技巧所累”這一部分內(nèi)容在本書伊始便告訴大家：我們需要掌握一定的技巧和方法，但必須對他們加以靈活運用，切不可成為這些技巧的“奴隸”，事事受其牽絆、為其所累。第二章“一句話說服對方的七項基本要素”，這一章具體闡述了請求、拒絕、批評、道歉、表達積極信息、表達消極信息、表現(xiàn)自我共七項可以幫助你“化腐朽為神奇

4、”的積極營銷能力的基本要素。最后還告訴我們?nèi)绻軌驅(qū)⑦@“七項要素”加以靈活利用，一定會收到事半功倍的效果。第三章“成功和機會總是青睞積極者”，這一章分別介紹了“何謂積極”、“如何變積極”，并圍繞具體事例分析了“詢問”和“傾聽”的技巧。此外，還告訴我們?nèi)绾尉唧w利用“雙贏”方案去打開成功之門，也就是事前準(zhǔn)備、臨場發(fā)揮和最后總結(jié)的“631”的黃金定律。第四章“積極一言打造的公司外部人脈”則圍繞“緊張的初次交談中一語俘獲對方的心”、“引導(dǎo)顧客需求”、“提出新的商業(yè)方案”、“巧對無理要求”以及“為重大失誤道歉”這五個場景，具體分析了與公司外部人員談判時“積極一言”的作用和價值。第五章“令公司內(nèi)部人際關(guān)系

5、煥然一新的積極實踐”打破了我們平時對“營銷”一詞的界定，展示了一種公司內(nèi)部的“營銷談”。本章從“向上司匯報工作進度”、“通過新計劃”、“努力促使會議中的異議反議積極轉(zhuǎn)換為建設(shè)性討論”、“對為難行為勇敢說不”以及“指導(dǎo)后輩”這五個場景出發(fā)，通過具體而深入的分析告訴我們：公司內(nèi)部更需要積極的“營銷能力”。第六章“消除您的煩惱研修女王逐一答疑”，本章中作者挑選了其在培訓(xùn)過程中經(jīng)常被咨詢到的10個典型問題，逐一進行了解答和分析。其無限智慧足以令我們扼腕贊嘆，其真知灼見亦值得我們好好借鑒。第七章“實戰(zhàn)前的三分鐘核對積極交流秘籍”中對全書重點加以提取和整理，做成簡明易懂的“秘籍”，以供大家借鑒和參考。譯者

6、在翻譯過程中深深感受到本書的新穎之處：首先，它提出了交流中的“雙贏”理念；其次，它打破了傳統(tǒng)的“營銷”概念，告訴我們公司內(nèi)外都需要“營銷能力”。此外，如前所述，本書更加可貴的是從具體場景出發(fā)，通過逐一例示的形式，為讀者介紹了大量參考價值大、操作性強的交流方法和溝通技巧。相信本書一定能夠幫助你在工作和生活中的人際交往方面更上一層樓！第2節(jié)：前言(2)一年中，我有277天都在為企業(yè)作交際、企劃、管理策略等方面的培訓(xùn)，這些企業(yè)中不乏日本知名大企業(yè)和外資企業(yè)。所接觸的人中，從60多歲到20歲出頭，其年齡也是各種各樣、不一而論。你聽說過“雙贏（WinWin）”這種說法嗎？你有知己嗎？培訓(xùn)的時候，我經(jīng)常一

7、開始便向受訓(xùn)者們確認這一點?！半p贏（WinWin）”這確實是一個極具感染力的詞。但是，有半數(shù)人給出的答案是“沒有聽說過”，另外半數(shù)人的回答則是“了解倒是了解，但始終只是一種理想論而已。事實上”。認真去實踐“雙贏”的人實在是少之又少，對于這樣的現(xiàn)狀，我常常扼腕嘆息。一說到營銷，好像就只有兩種情況：一種就是對顧客百依百順、無條件服從的被動態(tài)度；另一種則是千方百計、絞盡腦汁抬高銷售價格的進攻姿態(tài)?！安粚?！一定還有其他的出路！”我常常在心里暗自思忖?！袄硐胝摗狈浅Ｍ昝?。互惠互利、構(gòu)筑長遠關(guān)系，使雙方利益最大化，這就是“雙贏（WinWin）”。那么，如何才能接近這種理想狀態(tài)呢？在培訓(xùn)過程中，我常和受訓(xùn)者

8、們一起探討該問題的答案。答案其實很簡單，僅僅是一句話的問題。多說一句話，抑或是少說一句話，僅這小小的一步就會令你和對方的交流暢通無阻。認真聽取并尊重對方的想法，反而能大大增加自己獲得理解和認同的可能性。該書中收集了大量能夠讓我們更加接近這種“理想論”的啟示。2006年6月，我首次出書，名為15秒打動對方（第3節(jié)：前言(3)結(jié)果，大家對這本書的反響非常好，很多讀者反饋說：“嘗試著去做，結(jié)果很順利！”這也讓我們再次確認了一個事實，那就是：很多人把一些本來是理所當(dāng)然的事情看得過于困難，或者是一直以來因為難為情而沒能將之付諸實踐。在第一部著作中，我介紹了積極談判策略的基本思想和行動。而這次則要向大家介

9、紹更具實踐性且適用于公司內(nèi)外各種場合的“積極營銷”的具體技巧?！疤孤恃悦餍闹兴搿薄按竽懼v清愿之所望”“勇敢流露力所不及”“真誠表白己所不欲”這就是積極的自我主張。或許大家會感覺這是“自我中心式”的言行。但是，若以真正的“雙贏（WinWin）”為目標(biāo)，明確發(fā)言目的，并且再稍加注意，那么，即使在日常的營銷活動中也能進行積極的探討。即使對方不同意自己的主張，我們也沒有必要太過失望，更不可心生怨恨。“為什么這次會失敗呢？”“下次應(yīng)該注意什么才能夠取得成功呢？”我們需要做的就是汲取經(jīng)驗、總結(jié)教訓(xùn)，為下一步工作打好基礎(chǔ)、做好準(zhǔn)備。本書旨在提高“綜合工作能力”，并以提高“營銷能力”為主題。這里所說的“營銷

10、”并不僅僅指與外部顧客的買賣或交易。不僅僅是對客戶，即使是對公司內(nèi)部的上司或其他同事，如果不能正確“營銷”，工作也無法順利進行。另外，在指導(dǎo)部下或后輩的時候，如果不能因材施教妥當(dāng)“營銷”，也無法把自己的意思傳達給對方。此外，準(zhǔn)確表達自我、提升自身魅力，不僅在工作方面很重要，在個人生活中也十分必要。例如，我們可以把對方想象成進行選拔錄用的面試考官或者是僅僅在五分鐘之后就要會見的陌生客人。請大家心中想著明天將要面對的場面，認真考慮一些實踐性強、可行度高的具體技巧?！皬牟恢离p贏（WinWin）這一說法”的人要認識到真正的解決之道并非“勝負”而是“勝勝”，并試著去改變自己的行動。認為“雙贏（WinW

11、in）不可能實現(xiàn)”的人則請認真回顧過往，仔細思考一下是否已經(jīng)真正實現(xiàn)雙方利益最大化，以及是否存在一些不盡完善的折中方案。其實，事情并沒有想象的那么困難。并不需要我們改變一切。請從一句簡單的積極話語開始，試著改變一下自己吧第4節(jié)：“短短一句話”便可令你改頭換面(1)第一章“短短一句話”便可令你改頭換面告別“對不起”HYPERLINK/點此獲取億萬富翁創(chuàng)富核心秘訣！閃電億萬富翁創(chuàng)富俱樂部，免費創(chuàng)富精品資料分享平臺！最新最好的精品營銷創(chuàng)富核心秘訣分享基地！HYPERLINK/點擊進入官網(wǎng)網(wǎng)址：HYPERLINK/“對不起，您是大串女士吧？初次見面！今天讓您在百忙之中前來，真是對不起啦！這么千里迢迢地

12、趕來，肯定一大早就得動身了吧，實在是對不起??！”這是在車站與一位前來迎接者初次見面時，對方說的話。他一邊這么說著，一邊滿臉笑容、彬彬有禮地向我迎來。但是，大家難道不覺得奇怪嗎？明明沒有做錯任何事，卻一連串冒出三句“對不起”。還有什么“百忙之中”、“一大早動身”以及“千里迢迢”，被他這么一說，原本對這次會面充滿期待的我也頓生一種異樣的感覺，似乎做了什么不得了的事情。而且，我禁不住有些不好意思，忙答道：“哪里哪里，這沒什么。”假若換一種說法，事情又會怎么樣呢？“您好！請問您是大串女士嗎？初次見面，我是某某某。感謝您百忙之中抽空前來。今天早上就要開始的培訓(xùn)，我們可是期待已久啦！拜托啦，請多多關(guān)照啊！

13、”這兩種措辭所傳達的內(nèi)容大體相同，但帶給人的印象恐怕就大不一樣。無論多么繁忙、路途多么遙遠、多么早動身，比起道歉來，我們更愿意得到的還是對方的“感謝”。這樣一來，我們自然就會心情舒暢地回一句“哪里哪里，還請您多多關(guān)照”，并且工作的干勁兒也會油然而生。在因工作關(guān)系與很多人的接觸中，常常會產(chǎn)生這樣的想法，那就是：“如果那句話變換另一種說法，一定能將意思傳達得更加明白”。而“對不起”便是其中之一。“對不起”這句話本身并沒有什么不對，問題出在其使用方式上。“對不起”其實是一句非常方便實用的話。有相當(dāng)多的人，無論是在道歉的時候，還是在表示感謝的時候，甚或是在向店員等打招呼的時候，統(tǒng)統(tǒng)用一句“對不起”來應(yīng)

14、付了事。其中也有一些人，“對不起”已經(jīng)成了他們的口頭禪。大家不妨做個試驗，有意聽一下工作場合的會話。你一定會發(fā)現(xiàn)，無論是你還是你周圍的人，這句話的使用率簡直超乎想象。第5節(jié)：“短短一句話”便可令你改頭換面(2)即使說同樣的事情，不同的措辭和會話方式，也會給對方帶來極不一樣的印象。如果僅僅變換短短的一句話，或者稍稍改變一下說話的順序，就能給人留下良好的印象，那我們又何樂而不為呢？那么，我們又該如何變換說法呢？這里就以“對不起”為例，當(dāng)你想說這句話的時候，不妨根據(jù)具體情況試著換成下面的措辭。別人為自己做什么事情（工作上得到別人的幫助、在拜訪的地方別人為自己倒茶）的時候，請說句“謝謝”或者“多虧您幫

15、忙”。向店里的人員打招呼的時候，請用“拜托啦”、“麻煩你幫我結(jié)賬”或者“麻煩你啦”。即使在道歉的時候，也不要用一句簡單的“對不起”來草草了事，而要鄭重而真誠地向?qū)Ψ秸f一句“給您添麻煩啦，真是對不起”或者“實在抱歉，請您原諒”等。怎么樣？這么一說，是不是從今天開始就想立即實踐呀？其實，有待商榷的措辭還有很多。比如：當(dāng)別人問你喝茶還是咖啡的時候：“茶就可以啦”“還是喝茶吧”/“拜托給我茶”。面對有人咨詢庫存情況的時候：“只有這個了”/“現(xiàn)在有的就只有這個”“我們可以為您準(zhǔn)備這個”。跟上司搭話的時候：“能打擾您一會兒嗎？”“能請您給我三分鐘時間嗎？”明明是要表達“請您隨意挑選”的意思，但如果說“這個

16、也可以”或者“哪個都行”，就會令人非常掃興。即使同樣的東西，如果說“只有這個”，總會讓人感覺像不良庫存似的，這也同樣會讓人大失所望。比起含否定意義的消極表達，“我們能為您準(zhǔn)備”這樣的積極語言更容易給人以良好的印象。有事情想找人商談的時候，如果不用“一會兒”，而是使用能夠準(zhǔn)確衡量的“三分鐘”，那么，對方了解了具體時間，繼而也就可以安心了。但是，如果說好了“三分鐘”，卻一直沒完沒了地長談，那就違反了應(yīng)該遵循的規(guī)則。因此，如果需要的時間比較長，一開始就應(yīng)該詢問說：“想和您商量一下某事，能請您抽出大約多少分鐘的時間嗎？”在這里，再舉一個與上司交談的例子。這是一個難以說“不”的場合，那就是被上司邀請去喝

17、酒，但自己卻并不想奉陪。這種時候，如果是你，你會第6節(jié)：“短短一句話”便可令你改頭換面(3)“對不起，雖然很想去，但是今天碰巧有事”如果這么回答，對方很可能會接著追問：“那明天怎么樣？”“哎呀，事實上明天也沒空”如果再次拒絕對方，會讓人感覺你是在躲避。甚至可能會令對方覺得你就是不想和他一起喝酒。這種時候，不妨這么說：“謝謝?。〔贿^，晚上就不能陪您啦，明天午飯的時候怎么樣？”不能喝酒、不想晚歸、更不愿聽醉酒上司漫無邊際的說教理由有很多，但不必逐一列舉。原本是要對別人的邀請表示感謝，結(jié)果卻用道歉的語言，這實在是件奇怪的事情。上司聽了之后，也會產(chǎn)生“又不是硬要拉你去”之類的想法。相反，若是拿出一起吃

18、午飯這樣的“代替方案”，反過來主動邀請對方，情況就會大不相同。假若再能了解上司的愛好，提議說“有個店不錯，特別想和您一起去”，就能給對方留下更好的印象。被邀請打高爾夫球的時候，若是采用“我打不好，很可能會成為您的累贅！”這種含糊不清的拒絕方式，反而會激發(fā)對方的興致，回你一句“沒關(guān)系，我來教你吧！”。如果說“早上的時候，我比較虛弱”，對方也許會來一句“那就選較晚的一局吧?！边@樣一來，我們就更加難以拒絕。但如果像下面這么說，又會怎樣呢？“謝謝！難得您盛情邀請，可惜我不打高爾夫球。如果是打網(wǎng)球，我倒是樂意奉陪！”如果是打高爾夫球的人，也可以用下面的措辭：“多謝您邀請。但不湊巧的是，周末我有點私事要辦

19、。并且，為了不影響平時的工作，我已經(jīng)很久周末不打高爾夫球啦。部長，下周也請加油吧！”宛然一笑、神清氣爽地回答，卻能干脆利索地拒絕。發(fā)出邀請的上司應(yīng)該會更看重你工作上的努力，而不是打高爾夫球。雖然你要傳達的內(nèi)容“我不能陪您打高爾夫球”這一信息并沒有改變，但卻變換了說法。僅僅憑借這一點，兩個人之間的“氣氛”就會截然不同。如果能從對方的立場和心情出發(fā)來斟酌措辭，即使說“不”也沒有關(guān)系。這也正是本書主題“魅力交際”的功效之一。第7節(jié)：“短短一句話”便可令你改頭換面(4)詢問方式?jīng)Q定所得答案？！不同的回答方式會給對方留下差別極大的印象。比起誠惶誠恐的“對不起”，一句直接而真誠的“謝謝”更容易令人心情舒暢

20、。面對別人的酒宴之邀，若是用“恕不奉陪”之類的語言斷然拒絕，會令對方極不愉快，但如果能提出“若是午餐，一定奉陪”這樣的“相反提案”，則能給別人留下良好的印象。反過來講，冷淡的回答和“對不起”之類的口頭禪，有時候不用或許并不會帶來損失。認真回答卻招致?lián)p失的例子比比皆是。比如下面的店員與前來光顧的顧客之間的會話。這是某個眾所周知的高級品牌。假設(shè)顧客正在尋找?guī)в辛餍谢拥纳唐?。顧客：“我想要動物花紋的化妝包?！钡陠T：“是Afrikaner吧？”即使店員并沒有任何惡意，這樣的回答也會讓一些顧客反感，顧客會覺得你是在變相地對他們說：“你連這都不知道嗎？”并且還會令人感覺作為店員的你和便覽手冊沒什么區(qū)別。

21、顧客：“我想要不帶花紋、樣式簡單的鑰匙圈?！钡陠T：“不帶花紋的，就只有這一款。這也是我們店里最便宜的一個系列。”顧客想要有象征意義的鑰匙圈，但并沒有說想要便宜的東西。也許本來是好心為顧客提供信息，但也正是這么一句話會令對方大失所望。HYPERLINK/點此獲取億萬富翁創(chuàng)富核心秘訣！閃電億萬富翁創(chuàng)富俱樂部，免費創(chuàng)富精品資料分享平臺！最新最好的精品營銷創(chuàng)富核心秘訣分享基地！HYPERLINK/點擊進入官網(wǎng)網(wǎng)址：HYPERLINK/我們不妨使用對方的話進行回答，比如聽到對方說“動物花紋的”，你就可以說“動物花紋的化妝包呀。這一款”自己使用的語言往往更容易入耳，而且也更能讓對方感覺你在認真聆聽他說的話

22、。這種“聆聽”帶來的安心感正是構(gòu)筑信賴關(guān)系的第一步。后一個例子如果換一種回答也會留給對方較好的印象。比如，我們可以回答說：“若是想要樣式簡單的，我們可以向您推薦這一款商品。而且我們店里為您準(zhǔn)備了紅色和黑色兩種不同的顏色。”補充信息也符合顧客的“簡單”要求。一旦建立了信賴關(guān)系，新顧客就有可能成為經(jīng)常光顧的老客戶。但若僅僅因為一句話而沒能抓住顧客的心，那豈不是極大的損失。類似的錯誤在職場中同樣存在。例如，面對犯下過失的同事或部下，就有不同的措辭和說法。第8節(jié)：“短短一句話”便可令你改頭換面(5)“你為什么連這種事都做不好呢？！”如果這么說，談話就會僅僅停留在責(zé)備對方的過失上，而不會有什么實質(zhì)性的進

23、展。受到責(zé)備的一方也只會心生排斥之感，產(chǎn)生“什么呀！好像多了不起似的”之類的想法?！澳阋膊幌敕高@種錯誤吧。該怎么辦好呢？”比起追究對方犯錯的原因，倒不如齊心協(xié)力地思考彌補之法。當(dāng)然也必須明確指出對方的過錯和失誤，聽到這樣的說法，對方一定會想方設(shè)法來彌補過失。若是設(shè)身處地替對方想一想，事情就很容易明白了。若你被責(zé)問“為什么做不好？！”，你會如何回答？“對不起?！弊匀皇羌泵χx罪。但是，內(nèi)心卻無法平靜。對方如果是你的同事，他很可能會毫不客氣地回敬你一句：“這還不都是因為你的命令太難理解，又不是我一個人的錯?！钡牵绻牭降氖且痪潢P(guān)切的“該怎么辦好呢？”情況又會如何呢？“給您添麻煩了，實在抱歉。以后

24、我一定加倍注意，認真核對。為了早日完工，這次能不能請您和我一起作最終核對？”只有積極的詢問才能得到積極的回答。即使是同一件事情，不同的詢問方式也會得到不同的答案。這時候，你難道就沒有損失嗎？傾聽的力量現(xiàn)在你正負責(zé)一項重大談判。事情能否順利成功也許就取決于你的談話方式。那么，怎么做才能使你們的談話順利進行呢？要點之一就是“認真聆聽對方說的話”。也許你會認為這是理所當(dāng)然的，但事實上這理所當(dāng)然的事情卻有很多人做不到。假設(shè)有100萬日元?，F(xiàn)在由你來分配給A和B。A是滿臉渴望，B也毫不示弱?！澳敲矗咳?0萬日元吧。”雙方都想要，一人一半互不相讓。但是，這樣做真的穩(wěn)妥嗎？只有仔細傾聽，才能明白事情的原委

25、。A為了維持自己的公司急切需要這100萬日元。但B的想法卻是：“這100萬日元自然想要，但卻未必非得今日拿到。”若是拿不到這100萬日元，A恐怕就要破產(chǎn)。比起眼前的100萬日元，B更看重與A的同僚之情。結(jié)果，B的計劃未能實現(xiàn)，得到的卻只有并不是那么想得到的50萬日元。事情假若真的如此，那么你的分配決定對兩者來說都是一個遺憾的結(jié)第9節(jié)：“短短一句話”便可令你改頭換面(6)己所欲者，對方自然也想要。對方要求降價，如果不降價，就難以實現(xiàn)合作。上次這樣取得了成功，如果這次照例行事，也一定能皆大歡喜，等等。類似上面的一些墨守成規(guī)、不思變通的想法是商業(yè)活動中的大忌。我們要將自己的價值觀和經(jīng)驗等暫且擱置一旁

26、，認真“傾聽”對方的話。并且要循循善誘、靈活“詢問”，逐步弄清其真正意圖。抓住機遇、邁向成功的關(guān)鍵就在這里。莫被技巧所累無法抓住顧客的心，就難以使談話順利進行。因此，也就得不到顧客的認可。這其中的原因或許就是“不能恰當(dāng)說出”自己心中的想法，不能直截了當(dāng)、干脆利索地表達自己的意見。因此，需要認真傾聽對方說的話。事情的要點就這么簡單。但是，就是這么簡單明了的事情卻很難辦到。這是因為沒有掌握“認真傾聽、準(zhǔn)確表達”的正確方法和技巧。一旦掌握了方法，就能認真聽取對方說的話，整理思路，使談判順利進行。如果能夠恰當(dāng)運用正確的方法，就一定能拓展商業(yè)機會。技巧是一種方法，如果不加利用，就無法生效。但是，我們也不

27、可以誤用、濫用，甚至為技巧所累。本書介紹了大量實踐性極強的技巧和不同場合的談話案例。不過，“善于談話”并不是最終目標(biāo)。商業(yè)談判若僅僅是營造一種互不相傷、一團和氣的氛圍，那么談判將變得毫無意義。那種一味追求和睦友好、友誼第一、“皆大歡喜”式的商業(yè)談判早已經(jīng)過時，當(dāng)今時代，我們應(yīng)該以能夠帶給雙方最大化利益的“雙贏”為目標(biāo)。正因為雙方都能獲利，對方才能欣然同意，你的工作才能順利、高效地進行。這就是積極交際的秘訣。從今天開始便投入使用，親自感受一下它的奇妙功效吧第10節(jié)：一句話說服對方的七項基本要素(1)第二章一句話說服對方的七項基本要素化腐朽為神奇的七項基本要素與上司或后輩進行對話，與顧客進行交談，

28、等等。在平時的工作中，我們需要與各種各樣的人進行溝通與交流。例如，引導(dǎo)顧客的消費需求需要鎮(zhèn)靜從容的商業(yè)會談，協(xié)商價格和交貨期等相關(guān)條件要求及時到位的交涉，此外還有索賠或被索賠事務(wù)的處理等。難以應(yīng)付的場合不勝枚舉。商業(yè)交際的基本要素可總結(jié)為以下七項。請求拒絕批評道歉表達積極信息表達消極信息表現(xiàn)自我日常交際就是由這些基本要素構(gòu)成的。它們看似都是些極為平常的事情，但做起來卻格外困難。本來就不簡單，再加上不認真學(xué)習(xí)掌握，一旦遇到情況，自然也就無所適從了。對象和信息總是在不斷變化，很多情況下確實很難斟酌處理。但是，無論情況多么危急、對象多么難以應(yīng)付，需要遵循的基本原則都一樣。即使再復(fù)雜的談判和交涉，若將

29、其認真分析、仔細整理，你就會發(fā)現(xiàn)其實它們也是由七項基本要素組成的。關(guān)于這七項基本要素，在這里首先以日常商務(wù)場合為例，對常見的錯誤談話和“積極的正確談話”進行對比分析。只要抓住要領(lǐng)，將不恰當(dāng)?shù)囊痪湓挀Q成積極的說法，稍稍改變一下措辭，就會帶來極為不同的感覺。讓我們在日常交際中積極實踐，逐步掌握這些基本要素和步驟吧！請求誠心相求、主動讓步場景有緊急工作想請同事協(xié)助，但前不久剛剛麻煩過別人?！霸谀倜χ锌偸谴驍_，實在抱歉！但還是希望您能抽出一點兒時間事實上，我有點兒事求您，如果可以，希望您多少能施以援手，給予協(xié)助”本人原打算誠心相托。但是，一聽到道歉，對方往往會聯(lián)想到麻煩的事情。另外，“一點兒”是多

30、少？“有點兒”、“多少”這種說法，也會讓人搞不清具體內(nèi)容，以致無法回答。如果說這樣的話，對方在聽清你所求之事以前，往往就已經(jīng)選擇了拒絕。“啊，你來得正好！這件事，能拜托你嗎？那個客人很挑剔。所以你要格外小心，千萬別出差錯。希望你越快越好！”這是打算單刀直入地拜托對方。但是，“正好”、“越快越好”這樣的措辭會讓人感覺你只考慮自己的情況。若是遇上不挑剔的顧客，是否就可以潦草從事、蒙混過關(guān)？對方還沒有答應(yīng)，就囑咐別人“格外小心”，這樣也只會招來反感。“上次的報告，真是謝謝您啦！多虧您幫忙，對方也十分滿意。這次還有件別的事情想麻煩您。周三我想帶上適合A公司的相關(guān)資料，所以能請您在周二下午一點之前準(zhǔn)備好

31、嗎？當(dāng)然，我也會大力協(xié)助。”不苦苦哀求，也不強加于人。我們總是想方設(shè)法，希望能不被對方拒絕。但是，要想令對方欣然同意，首先要尊重別人說“不”的權(quán)利，這一點非常重要。第11節(jié)：一句話說服對方的七項基本要素(2)因此，在向?qū)Ψ絺鬟_請求內(nèi)容的時候，不但要簡單明了，而且要站在對方的立場上講話?！白鍪裁础?、“何時截止”、“為什么”，都要一一說明。在這里，明確說明了“準(zhǔn)備適合A公司的資料”和“周二下午一點之前完成”，并且交代了“周三要交給A公司”這一原因。站在對方的立場上具體傳達拜托的內(nèi)容，進而把決定權(quán)交給對方。同時，為了減輕對方負擔(dān)、令其欣然接受，我們應(yīng)積極提出“我也會大力協(xié)助”或者“加進資料里的數(shù)據(jù)由

32、我來準(zhǔn)備”之類的條件。主動作出讓步也極為重要。此外，如果能展示出對方通過接受你的請求所能獲得的好處，事情就會更加順利。因此，在這里暗示接受A公司訂貨是共同的“期待目標(biāo)”。如果對方同意幫忙，我們一定要說聲“謝謝”。即使遭到拒絕，也不要忘記說聲“謝謝您能抽出時間陪我討論此事”。拒絕不含糊、不道歉、說明理由、提出替代方案場景突然受到同事的拜托。并且對方看上去相當(dāng)著急。但是，事情明顯辦不到?！皩Σ黄稹Ｈ绻梢?，我真想幫你。不過，依我看來，這件事情實在難以辦到還有其他辦法嗎？不要緊吧？怎么辦好呢？”事情看上去比較困難，卻不明確說“不”。若是與其他人商量一下的話，是不是有可能找到解決辦法呢？“怎么辦好呢”

33、是不是在暗示對方若其苦苦哀求的話事情也并不是完全沒辦法解決呢？這種回答雖談不上險惡，但卻讓人覺得十分掃興?！安恍?、不行。我也很忙?？傊?，你的話總是這么突然。是不是最初的計劃就不太合理??？”忙是可以理解的。但是，如果這么說，會給人留下不容商量的印象。豈止如此，“總之、總是”這樣的詞語還含有攻擊的味道?！白畛酢钡膯栴}也不是現(xiàn)在該討論的事情。如果對方聽了這樣的拒絕之詞，一定會暗暗想：“明白啦！你有求于我的時候，我也一定斷然拒絕！”“真遺憾，我也正在做某某項目，三天后必須完成，所以不能為您提供直接幫助啦。但是，我可以把資料借給您，要不要在您需要參考之前給您送過去呢？”任何人遭到拒絕都會感到遺憾。但是，

34、如果因此便拖泥帶水，說些模棱兩可的話，只會給對方造成更大的麻煩。這時也沒有必要道歉。辦不到的事情就直截了當(dāng)?shù)卣f不行。這樣做在某種程度上也是為對方著想第12節(jié)：一句話說服對方的七項基本要素(3)因此，首先要確認對方的請求內(nèi)容、情況、條件和優(yōu)先順序。然后再討論一下自己能為對方做些什么。如果缺少了這一過程，你的拒絕就會讓人感覺不是“不能做”，而僅僅是“不想做”。拒絕的時候一定要清楚表明“什么不能做”和“為什么不能做”。并且要說明“能做的事情”和替代方案?！安荒苤苯訋湍强梢越杞o您資料。”“今天不行，明天下午可以完成?！薄罢谶M行結(jié)算，所以這個月沒法幫您。下個月以后倒是可以?！薄安荒芙祪r，但是可以

35、幫您促銷。”等等。拒絕對方的時候，給出替代方案非常重要。批評HYPERLINK/點此獲取億萬富翁創(chuàng)富核心秘訣！閃電億萬富翁創(chuàng)富俱樂部，免費創(chuàng)富精品資料分享平臺！最新最好的精品營銷創(chuàng)富核心秘訣分享基地！HYPERLINK/點擊進入官網(wǎng)網(wǎng)址：HYPERLINK/對事實進行確認和處理，然后就事論事加以提醒場景后輩犯了錯誤。雖然不想打擊其積極性，但事態(tài)卻相當(dāng)緊急?！皩Σ黄?，我也不夠仔細。請別太在意。不是什么大不了的事情。一定會有辦法的”本打算安慰犯錯的后輩。但是，“請別太在意”和“不是什么大不了的事情”這樣的話無法引起犯錯者反省自己的過錯。而聽了“對不起，我也”這樣的說法，后輩更是難以看到失敗的原因，

36、也不能從失敗中吸取教訓(xùn)。所以，這種批評偏離了中心，無法達到批評的目的?！鞍?！你是怎么給我做的？為什么會弄成這個樣子呢？你到底打算怎么辦呀?!”“你是怎么給我做的”也就意味著“你給我添了麻煩”。那么，如果不給你添麻煩，是不是就可以犯錯啦？即使責(zé)問對方“打算怎么辦”，對方也難以給出合適的答案。即使大聲呵斥、責(zé)令對方道歉，事態(tài)也不會有所改善?！斑€有補救措施嗎？先試試看。然后找一下失敗的原因。有幾個需要反省的地方。請認真考慮一下改善措施，以免再犯同樣的錯誤?！卑l(fā)怒或者安慰都無法使事態(tài)有所改善。一旦發(fā)現(xiàn)失誤，首先要確認事實，比如“哪里出了差錯”或者“事態(tài)如何”，等等。然后認真思考一下“現(xiàn)在還能做什么”，

37、及時拿出對策，盡量挽回失誤造成的損失。批評應(yīng)該放在后面。有人將“發(fā)怒”和“批評”混為一談。事實上，前者是你的心情；而“批評”是一種為對方著想、促使其糾正錯誤的行為。采取應(yīng)急措施之后，查明原因，思考改善對策，避免以后再犯同樣的錯誤。這才是“批評”的目的所在。第13節(jié)：一句話說服對方的七項基本要素(4)有人擔(dān)心“過于嚴(yán)厲的批評也許會使犯錯者喪失積極性”。但是，之所以會打消其積極性，是因為采取的批評方式不當(dāng)，即不是就事論事指出錯誤，而是對其本人加以否定。例如，不要說“你總是不遵守時間”，而要說“請遵守時間”，即只對錯誤進行部分否定。改善對策最好由犯錯者本人自己考慮。不要事先給出答案、大包大攬，也不要

38、只是一味地責(zé)備。要留出時間共同討論由犯錯者本人思考出的改善對策，并認真研究實施。道歉真誠懺悔、主動補救場景因工作失誤向上司道歉。雖然并不全是自己的責(zé)任，但失誤畢竟是失誤。“對不起。實在是對不起。真不知道該怎樣表達我的歉意。我真的在反省自己的過失。對不起啦！”本人打算真心道歉。但是，為什么事情而道歉，以及事情為何會這樣，都沒講清楚。不管怎么說，“對不起、對不起”都無法使事情取得任何進展。這也許僅僅是一種姑且低頭認錯、躲過眼前一關(guān)的戰(zhàn)略而已?！爱?dāng)然，我也有過失。但是，部長也并非沒有一點兒責(zé)任”雖然說“我也有過失”，但是你有沒有真心反省呢？“不是我一個人的錯”也就等于在說“不明白為什么只有我一個人需

39、要道歉”。如果這樣說，道歉也就變了味道，失去了其應(yīng)有的作用和意義。“這次給您添麻煩了，實在抱歉!我暫時想辦法進行了補救。我會盡快想出接下來的對策。能不能請您幫忙確認一下優(yōu)先順序是否有誤?！睂τ谶^錯和失誤，要深刻、真誠、簡潔、認真地進行道歉。辯解似的心情會不自覺地通過表情或態(tài)度流露出來。雖然原因有很多，但如果是因為自己的失誤而給對方造成了麻煩，就要說“給您添麻煩啦”，首先對此表示真誠的歉意。不要光說“對不起”，重要的是明確為什么表示歉意以及對什么作出了反省。不要僅僅用“語言”道歉，而要將懺悔之情表現(xiàn)在“接下來的行動”之中。為此，首先要想出對策，使過失造成的損失降到最小。雖然當(dāng)前階段所能做的事情會

40、因狀況和時機而有所不同，但赤手空拳畢竟沒有太大的說服力。因此，首先要明確補救措施，比如，可以說“已經(jīng)采取了補救措施”或者“我準(zhǔn)備這樣進行補救，您看是否可以”，等等。第14節(jié)：一句話說服對方的七項基本要素(5)要竭盡全力為對方著想。采取什么措施？如何實施？為了不引起誤會，事先明確事情的先后順序也非常重要。此外，如果有需要對方改進或協(xié)助的地方，還要真誠地說：“為了防止再次發(fā)生這樣的事故，能不能請您”表達積極信息具體傳達事實、鼓勵再接再厲場景想表揚部下的工作成績。贊揚其百忙之中，給予了大力協(xié)助。“百忙之中打擾，實在對不起。你真是幫了大忙啦！”通過辛勤的努力取得了成績，本人自然十分高興。但是，一句“對

41、不起”卻會讓人產(chǎn)生失望之感。我的努力難道僅僅讓上司覺得“幫了忙”而已嗎？“這不是也辦到了嗎？只要肯干你還是可以的嘛?！?。難道之前你給對方的評價就那么低嗎？“只要肯干就能做到”也算不上是贊譽之詞。有的人聽了這樣的話或許還會怒上心頭呢?！扒皫滋斓哪衬呈?，真是太感謝啦！某某君很高興，我也十分開心。取得這樣的成績很不容易，所以我想是否能請你準(zhǔn)備一下，以便將這個事例在下周的會議上發(fā)表?！北磉_積極信息的時候，交流非常重要。但是，真心贊揚的人和認真看著對方表揚的人似乎格外少。在我看來，這個時候的“謝謝”一定要比平時更加真誠。切忌使用過于夸張的表達方式或者漫不經(jīng)心的語氣。表揚對方的時候，要具體講清楚是在贊揚對

42、方的什么行為和成績。實事求是地肯定對方的成績，并適當(dāng)告知其影響度也十分重要。比如，可以說“現(xiàn)場的人們都非常高興”或者“董事會上也提到了這件事”，等等。當(dāng)然，也要認真表達你自己的心情，比如說“我也很開心”等。不要僅僅局限于表揚，最好能引導(dǎo)其在以后的工作中繼續(xù)發(fā)揚成績，或者將這種精神和工作方法靈活運用到其他場合?？梢赃m當(dāng)說一句激勵對方繼續(xù)努力的話，比如“在會議上發(fā)表”或者“能否將這種技巧運用到新產(chǎn)品的促銷中”等。表達積極信息的方式，除了“表揚”，還包括“感謝”、“慰勞”以及“認可”等。所謂“認可”，就是表明自己清楚地看到了對方的付出和努力。第15節(jié)：一句話說服對方的七項基本要素(6)“多虧你幫我整

43、理了去年的資料，我才非常容易地找到了想要的文件?！薄澳愦驋咿k公室了吧。感覺比平時敞亮多了?！钡鹊?。即使一些細小的事情，如果有人注意到并用語言表達出來，當(dāng)事人也會非常高興。表達消極信息自能夠獲得贊成和共鳴之處開始場景各部門負責(zé)人的會議。對其他部門的提案持反對意見?！叭绻蠹叶纪?，那么我也同意。不過，多少還是有些疑慮?！辈徽f贊成也不說反對，這是敷衍了事的發(fā)言。不要說“大家”。這種發(fā)言沒有說明你的觀點是什么、你究竟擔(dān)心什么，也沒有具體指出問題所在?！斑@絕對不行。一般情況下，某某部的提議經(jīng)常一開始就不合理。”“絕對”的根據(jù)是什么呢？使用“一般情況下”、“經(jīng)?！边@樣的措辭明顯是在否定對方。此外，如果“

44、一開始”便有異議，當(dāng)時為何不指出呢？“我也贊成這種顧客優(yōu)先的理念。我們一定要繼續(xù)遵循這一路線。不過，在深入討論之前，希望大家首先確認一點。我認為顧客的定義應(yīng)該更加廣泛。”會議的目的是為了從各個角度對課題進行討論。如果有異議或有反對意見，就應(yīng)該當(dāng)場表明，切忌含糊不清。在敘述反對意見的時候，首先要從可以贊成的部分開始表達。即使反對具體議案，也會有共同的大目標(biāo)，比如“顧客優(yōu)先”或者“擴大銷售”等。找出雙方的共同意見，并以此作為話題的開端。這里所舉的例子中，如果直接甩出一句“不行不行，應(yīng)該從更加廣泛的角度來把握顧客的定義”，肯定會遭到反對。首先認真表達積極信息（贊成），然后再以“我”為主語，妥當(dāng)?shù)乇磉_

45、自己的想法。是否“應(yīng)該”從更加廣泛的角度去把握還需要之后繼續(xù)討論。雖然反對但并不否定。這是必須遵守的法則。為了能使人充分理解自己的反對意見，開始傳達積極信息時切忌敷衍了事?！半m然贊成這種理念”之類的措辭無法將積極信息充分地傳達給對方。要盡量避免使用“但是”、“不過”、“雖說如此”之類的“轉(zhuǎn)折詞”。第16節(jié)：一句話說服對方的七項基本要素(7)表達消極信息時，也不得不傳達一些不利于對方的消息，比如索賠、加價或者推遲交貨期，等等。但是，正因為是難以啟齒的事情，積極而妥當(dāng)?shù)谋磉_才越顯重要。請不要拐彎抹角地說“這么說實在是不好意思”或者“這聽起來也許有些刺耳”之類的話，而要用“十分遺憾，但是”這樣的措辭

46、直接表達自己的心情和事實。表現(xiàn)自我站在對方的立場上陳述事實場景向初次見面的對方進行自我介紹。試圖展示自己作為負責(zé)人的優(yōu)點。“實在不好意思。也不知道這算不算優(yōu)點”既然不好意思，也就不用勉強說出來了。對方聽了“不知道算不算優(yōu)點”這樣的話，也會心生困惑。誰會愿意把工作交給這么沒有自信的人呢？即使本人意在謙虛，也會給人留下不好的印象。“某某君?。课艺J識！哦，那件事我們也參與了。其他公司可拿不出這么好的議案?！北緛泶蛩阃ㄟ^宣稱自己認識某某君和參與過所談項目來若無其事地宣傳自己的優(yōu)勢。但是，自己具體能做什么？在項目中起了什么作用？這些卻完全沒表達清楚。拿其他公司做例子并且惡言相加也會給人留下極差的印象?！?/p>

47、我們在這個地區(qū)經(jīng)營了七年。能夠靈活適應(yīng)顧客的需求是我們最大的優(yōu)點。我們也一定會滿足貴公司的要求。”有人說自己不善于表現(xiàn)自我，常常會給人留下自負的印象。事實上，自我表現(xiàn)和自負是有差別的。在商務(wù)場合過于謙虛地說些“不行不行、像我這種人”或者“實在是身薄力微”之類的話，反而不禮貌。不自我粉飾或者吹噓夸大，而是站在對方的立場上直截了當(dāng)?shù)乇磉_自己能為對方“做什么”，這才是自我表現(xiàn)的基本原則。一定要實事求是地將自己的經(jīng)驗、實際業(yè)績和技術(shù)等告訴對方。切忌好大喜功、事無巨細地一一列舉。不要喋喋不休地向?qū)Ψ街v述那些對自己來說最大的優(yōu)勢或者最值得驕傲的業(yè)績。要選擇一兩項自己有而對方?jīng)]有或者有益于對方業(yè)務(wù)的優(yōu)勢來展

48、現(xiàn)自己。不要僅僅局限于“能做什么”和“做了什么”，而要適當(dāng)?shù)乇磉_與對方緊密相關(guān)的“預(yù)期目標(biāo)”，這也是非常重要的一點。請將你的“優(yōu)勢”和引以為“證”的數(shù)字或事實以及預(yù)期“目標(biāo)”等，清晰明了、自信從容、大大方方地表達出來吧！第17節(jié)：一句話說服對方的七項基本要素(8)“七項要素”完美組合為你帶來事半功倍的效果眾所周知，即使同樣的消息，因為表達方式不同，對方的反應(yīng)或現(xiàn)場氣氛也會有很大的差別。在看了上面的反面例子之后，如果有恰當(dāng)?shù)拇朕o，就從現(xiàn)在開始有意識地進行積極表達吧！也有些人會說“我比較保守”或者“我這個人比較心直口快”。的確，世上有各種各樣的人，性格和志向也千差萬別。但是，不善于表達自己的想法或

49、心情卻與性格無關(guān)，這純粹是“技巧”問題。只要掌握了以上這七項基本要素并加以綜合運用，即使與不善交際的人交流，也能如魚得水、取得事半功倍的效果。首先要丟棄那些對自己或?qū)Ψ降摹俺梢姟薄Ｖ灰莆樟苏_的技巧，任何人都能做到。只要心平氣和地傾聽對方說的話，就一定會有新的發(fā)現(xiàn)。此外，還要以構(gòu)建雙方都能獲得商業(yè)利益的“雙贏”關(guān)系為目標(biāo)，這也正是積極交際的目標(biāo)。僅僅是一句話，只要換一種說法，就能夠改變印象。只有合理運用這七項基本要素，才能夠避免不必要的沖突，使談話順利開展。不過，僅僅依靠“如何說”的技巧是無法取得對方認可的。關(guān)鍵在于運用這種技巧“說什么”。要想靈活運用技巧、構(gòu)筑信賴關(guān)系、最終取得實際成效，就

50、必須努力站在對方的立場上去思考問題，也就是盡力實現(xiàn)真正的“雙贏”。如果平時不認真觀察對方，不注意傾聽對方說的話，就難以進行具有說服力的積極表達。在宣傳自己公司產(chǎn)品的時候，如果不了解對方的興趣和需求，就不會清楚宣傳產(chǎn)品的什么特點才能取悅對方。真正的“雙贏”是什么呢？而所謂的“積極”又是什么呢？在學(xué)習(xí)綜合技巧之前，在下一章中先來了解一下積極交際的基本事項第18節(jié)：成功和機會總是青睞積極者(1)第三章成功和機會總是青睞積極者何謂“積極”準(zhǔn)確表達自己的想法，順利獲得對方的認可這就是積極交際的目標(biāo)。同事、上司、顧客，其中肯定會有不善溝通者。但是，無論性格是否相投，你的工作就是獲得他們的認可。因為這關(guān)系著

51、你的構(gòu)思或提案能否實現(xiàn)。如果不說出自己的想法，對方就不了解你想要什么。如工作上的糾紛等，如果不將應(yīng)該傳達的意思表達清楚，你和對方都會蒙受損失。積極的動詞形式“Assert”即“言明”和“主張”的意思。商務(wù)場合下，明確自己的想法非常重要。但是，沒頭沒腦的自我主張也無法獲得對方的認可。即便強行獲得了對方的認可，當(dāng)別人回過頭去重新思考這件事的時候，仍然會產(chǎn)生“吃虧”或“受損”的感覺。如果是這樣，下次談判的時候，對方很可能會產(chǎn)生警戒之心，進而采取敵對態(tài)度。這樣一來，也就很難再次獲得對方的認同。一定要讓對方心甘情愿地認可，也就是令人產(chǎn)生“與你合作真好”的感覺。并且，一定要構(gòu)筑能夠長遠合作的關(guān)系。為此，我

52、們需要掌握具有發(fā)展性和協(xié)商性的自我表達技巧。這也正是本書的目標(biāo)所在。只有掌握了平等公正、不卑不亢的自我表達技巧，才能更加順利、更加高效地開展工作。一旦建立了長遠合作關(guān)系，談判的成功率就會隨之升高。如何變積極良好的交際需要正確的方法。但是，“正確答案”卻并非千篇一律，需要靈活掌握。人的個性千差萬別。有的人豁達，有的人謹慎；有的人健談，有的人沉默。我們沒有必要為了使自己變得積極而改變個性。只要掌握適合自己個性的自我表達技巧就可以。正如你有你的個性一樣，對方也有他自己的個性。說話的時候，選擇適合眼前對象的措辭也非常重要。只有讓對方聽明白了，才算是真正的“表達”。不僅要“善于說”，還要努力做到使對方愿

53、意傾聽自己說的話，也就是“善于俘獲對方的耳朵”。其實，這并不是多么困難的事情。要想“俘獲對方的耳朵”，只需要說“對方想聽的話”就可以。人往往只聽自己想聽的話。如果不了解對方的興趣和困惑，不知道對方愛聽和不愛聽的話語，就無法“俘獲對方的耳朵”。要想善于“俘獲別人的耳朵”，首先需要“學(xué)會傾聽”。善于傾聽、詳細掌握對方的情況非常重要。要想善于“俘獲別人的耳朵”，還有一點也非常重要。那就是會話中的態(tài)度和立場。如果你認為自己是個無能的人，對方也就不可能將你評價成一個“值得認可的人物”。假若你不是發(fā)自內(nèi)心地重視對方，對方也就很難重視你。會話時的態(tài)度會體現(xiàn)在方方面面，甚至包括極其細微的話語或行為第19節(jié)：成

54、功和機會總是青睞積極者(2)既尊重自己又尊重別人。盡力理解對方的心情和立場。這是積極的基本態(tài)度。速成!“聽問”技巧充分了解對方情況是談判順利進行的關(guān)鍵。我們還可以從更加深入的交談中獲得啟發(fā)，以便更加順利地取得對方的認可。有很多人認為“聽比說容易”，但事實上大多數(shù)人只是“聽”，而不是“傾聽”。認真聽取對方的心情和真正意圖才是“傾聽”。而“聽”僅僅是發(fā)揮耳朵的物理機能自然地聽到聲音。如果你僅僅是簡單的“聽”，對方也就難以產(chǎn)生“他認真傾聽并理解了我的話”這樣的感覺。要想善于傾聽對方的話，需要訓(xùn)練和耐心。而要想使自己說出的話更具吸引力，還必須掌握“詢問”技巧。也就是要善于發(fā)問、循循善誘，逐步引導(dǎo)對方說

55、出自己的真正意圖。循循善誘、逐步深入高明的“詢問”大致有三個要點。HYPERLINK/點此獲取億萬富翁創(chuàng)富核心秘訣！閃電億萬富翁創(chuàng)富俱樂部，免費創(chuàng)富精品資料分享平臺！最新最好的精品營銷創(chuàng)富核心秘訣分享基地！HYPERLINK/點擊進入官網(wǎng)網(wǎng)址：HYPERLINK/首先是話題。一定要從對方熟悉易談的話題入手?！白罱N售額有所增長嗎？”如果像這樣突然發(fā)問，對方便很難回答，而且還會產(chǎn)生防范之心。所以，一定要從對方熟悉的話題和想談的事情入手。比如，可以先問“您的興趣是什么”，或者也可以先聊一些大家普遍關(guān)注的時事新聞。第二個要點便是詢問的形式。一定要循序漸進，讓對方容易回答。最初要從一些用“是”或“不是

56、”便能夠回答的簡單問題開始。但是，“您打算購買嗎？”假如像這樣詢問對方今后的打算或者提出對方是否感興趣之類的問題，一旦對方說“不”，談話就會很難繼續(xù)。“您曾經(jīng)購買過嗎？”要像這樣詢問過去的經(jīng)歷或者事實。得到答案之后接著進行二選一式的提問。無論最初的答案是肯定的還是否定的，談話都可以繼續(xù)展開。例如，我們可以接著提出下面的問題?！澳I的商品是A型還是B型呢？”“如果您要購買，這里有A型和B型兩種款式，您喜歡哪一種呢？”通過簡單問題和二選一式的提問與對方展開溝通之后，就要以第二個問題的答案為中心進行開放式的詢問，以便逐步展開更加深入的交流。第20節(jié)：成功和機會總是青睞積極者(3)“是嘛！是A型呀。A

57、型這一款商品能夠運用于各種各樣的業(yè)務(wù)中，可以問一下您的主要業(yè)務(wù)嗎？”循序漸進、直導(dǎo)主題巧妙詢問的第三個要點就是挖掘話題的技巧。在談話時一定要進行開放式問答，循序漸進、逐步深入，直至挖掘出主題。我們不妨抓住對方話語中的最后一個單詞，并以此為主語進行提問。對方：“我的主要業(yè)務(wù)是某某，但是最近因為人才不足”你：“那么，缺什么樣的人才呢？”對方：“技師。所以，現(xiàn)在正忙著招聘一些經(jīng)驗豐富的技師”你：“招聘工作如何進行呢？”對方：“主要依靠招聘信息雜志。不過，我想也不能光是等待別人來應(yīng)聘，我們也得靈活利用各種場合，積極主動地進行招聘宣傳?！蹦悖骸澳悄即蛩憷檬裁礃拥膱龊夏兀俊鄙厦娴恼勗捒此坪唵?，但如果不認真傾聽對方說的話，就很難提出這些比較具有針對性的問題。如果滿腦子全是自己想問的事情，也就只能說一些自己想問的語言。甚至有很多人一味針對自己想問的話或關(guān)鍵詞，進行“誘導(dǎo)”提問?！叭奔紟煱?？最近好像很多企業(yè)都存在這個問題?！薄澳钦f打算增加招聘途徑？倒是有很多現(xiàn)在就可以參加的集會活動。”問題簡短，以對方的話為中心，逐步挖掘“對方想說的話”這是傾聽的基本原則。有沒有認真傾聽不是根據(jù)引導(dǎo)對方說出多少你想聽的話，