1、1 小時(shí)，讓陌生客戶拿出 120 萬(wàn)談判中你來(lái)我往，一個(gè)一個(gè)條件層出不窮，斤斤計(jì)較。你要緊緊抓住客戶最關(guān)心的核心 反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化并處理。其余的條件不是不重要，而是在核心反對(duì)意見(jiàn)面前，都可以屏 蔽掉。小李是凱米公司第一批管理培訓(xùn)生， 剛剛從凱米營(yíng)銷學(xué)院畢業(yè)， 分配到湖南區(qū)。 下車 伊始，就領(lǐng)下一個(gè)不可完成的任務(wù) 區(qū)域經(jīng)理徐飛要求他今天中午之前趕到瀏陽(yáng)，開(kāi) 發(fā)經(jīng)銷商，晚上 8 點(diǎn)前拿回客戶簽署的合同。瀏陽(yáng)是國(guó)家百?gòu)?qiáng)縣， 早被綠月亮這些頭號(hào)品牌滲透得很深了。 徐飛早就虎視眈眈， 苦 于人力不足， 遲遲不能發(fā)力。 現(xiàn)在好了， 小李是公司重點(diǎn)培養(yǎng)人才， 接受的專業(yè)培訓(xùn)多， 剛好讓他去試試火力。抽絲剝繭，

2、鎖定目標(biāo)沒(méi)有備用客戶， 沒(méi)有市場(chǎng)資料， 陜西出生的小李甚至連瀏陽(yáng)如何走都不知道。 兩眼一 抹黑，面對(duì)茫茫街道，仿佛老虎吃天，無(wú)處下口?？蛻裟阍谀?？胡亂塞幾口飯，小李開(kāi)始了征程。找人問(wèn)清批發(fā)市場(chǎng)， 在里面走了幾個(gè)來(lái)回。 雖然洗衣液行業(yè)甚至洗滌行業(yè)的客戶都集 中在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)里，但凱米定位高端，品牌檔次、價(jià)格都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于綠月亮、維爾士等 同行產(chǎn)品，批發(fā)市場(chǎng)絕對(duì)賣不動(dòng)。從批發(fā)市場(chǎng)里出來(lái)，小李決定給自己兩個(gè)小時(shí)時(shí)間，將瀏陽(yáng)市區(qū)的街道走訪一遍。通過(guò)走訪、 觀察、 營(yíng)業(yè)員采訪，小李大致了解了瀏陽(yáng)市零售供應(yīng)商格局，同時(shí)收集了一大堆名片，總結(jié)如下：凱米批發(fā)賣不動(dòng)， 只能在零售賣場(chǎng)里賣。 瀏陽(yáng)大超市賣場(chǎng)不多， 但

3、中小超市比較強(qiáng)。 瀏陽(yáng)下面有四個(gè)鎮(zhèn)也較發(fā)達(dá)，還有幾家全國(guó)重點(diǎn)超市連鎖門店。因此，這個(gè)經(jīng)銷商必須 在中小超市和這幾個(gè)鎮(zhèn)上有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)， 同時(shí)還要零售經(jīng)驗(yàn)豐富， 在重點(diǎn)超市里有 良好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)與經(jīng)營(yíng)理念。當(dāng)然，一定要在本行業(yè)里找，對(duì)凱米有一定認(rèn)識(shí)。否則，幾 個(gè)小時(shí)間根本不可能讓一個(gè)外行人了解凱米，更何況簽合同。根據(jù)上面的原則，不是洗滌行業(yè)的不要，在大店沒(méi)有產(chǎn)品銷售的不要，營(yíng)業(yè)員反饋 不是開(kāi)車送貨的不要， 產(chǎn)品在門店陳列在柜臺(tái)里以及有灰塵的不要，價(jià)格簽出問(wèn)題的不 要扔掉一大堆，手上還有 4 張名片。分別是綠月亮本土經(jīng)銷商，黑貓經(jīng)銷商，維爾 士經(jīng)銷商，還有一個(gè)沒(méi)有品牌代理，以竄貨為生，四處倒賣黑貓、

4、綠月亮往中小超市送 貨的經(jīng)銷商。為什么不代理品牌要去竄貨呢？是不是不需要代理？本想淘汰他， 但他在中小超市的 陳列執(zhí)行得非常好，營(yíng)業(yè)員反饋客情也不錯(cuò)?；蛟S，把鞋賣給從不穿鞋的人，是個(gè)很好 的機(jī)會(huì)。扣去返回長(zhǎng)沙的時(shí)間，去公司路上的時(shí)間，小李看看表，留給談判的時(shí)間不會(huì)超過(guò) 兩小時(shí)。兩個(gè)小時(shí)還不夠兩個(gè)陌生人相互了解，更不要說(shuō)簽署合同。這份合同里，徐飛 給瀏陽(yáng)的指標(biāo)是一年 120 萬(wàn)元。兩個(gè)小時(shí)讓陌生客戶拿出 120 萬(wàn)元，簡(jiǎn)直是玩笑。估計(jì) 等把合同一擺開(kāi)，對(duì)方心理防范得像個(gè)城堡。要攻克城堡， 必須找到突破口。 綠月亮經(jīng)銷商絕對(duì)是優(yōu)質(zhì)客戶， 但是綠月亮給客戶提 供的銷售額與利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于凱米，看不出有什

5、么迅速制勝點(diǎn)；維爾士是低端產(chǎn)品，經(jīng)銷 商賣久了，補(bǔ)充高端的凱米是有可能的；黑貓以洗衣粉為主，洗衣液為輔。黑貓公司要 求所有經(jīng)銷商都一心一意只能賣黑貓，不能經(jīng)營(yíng)別的產(chǎn)品。但剛才聽(tīng)到一個(gè)特別的消息： 黑貓經(jīng)銷商老馬在批發(fā)市場(chǎng)專賣黑貓， 他兒子天天西裝 革履地開(kāi)車送貨做業(yè)務(wù)。 這說(shuō)明了什么呢？還有那個(gè)專門竄貨的，對(duì)品牌代理肯定會(huì)有 興趣，但是竄貨做久了，習(xí)慣了左手來(lái)右手去的短平快生意，對(duì)長(zhǎng)久持有、付出去經(jīng)營(yíng) 一個(gè)品牌難免有風(fēng)險(xiǎn)。小李來(lái)來(lái)回回考慮了半小時(shí)，打了幾個(gè)電話。綠月亮算了，沒(méi)有突破口，直接放棄； 維爾士經(jīng)銷商老板也姓李，開(kāi)口就問(wèn)凱米有沒(méi)有 30 個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。這個(gè)利潤(rùn)超過(guò)了凱米 的能力，同時(shí)，一

6、個(gè)只重視短期利潤(rùn)的經(jīng)銷商， 是不會(huì)投入對(duì)品牌的培養(yǎng)的； 而竄貨的， 是個(gè)中年女人的聲音，女人很難短期做決定；打電話到黑貓經(jīng)銷商老馬公司，小馬總送 貨去了，只有老馬總在。小李沒(méi)有報(bào)家門，就掛掉電話。又花掉半小時(shí)思考。一看時(shí)間，離最后一趟班車，還有一個(gè)小時(shí)了。小李打車直接殺 到黑貓經(jīng)銷商老馬公司 艾佳日化。開(kāi)場(chǎng)用“嚇”的 到了門口，小李整理好西裝領(lǐng)帶，拎著包直接往里面闖。面對(duì)迎面來(lái)的營(yíng)業(yè)員， 小李 一臉嚴(yán)肅地說(shuō)， “老馬呢？ ”營(yíng)業(yè)員上下看看他，被他的氣勢(shì)震懾，以為是約好的哪位老板朋友， 只是奇怪怎么沒(méi) 見(jiàn)過(guò)，又看小李一臉嚴(yán)肅，不敢多問(wèn)，猶猶豫豫地往里面一指， “在辦公室里接待客戶 呢?！毙±钚睦?/p>

7、“耶”了一下運(yùn)氣好，他在公司然后不客氣地說(shuō)： “帶我去。” 營(yíng)業(yè)員乖乖地帶著他七拐八拐， 終于來(lái)到堆著亂七八糟貨物的老馬辦公室。 縣城里的 經(jīng)銷商，能有辦公室就不錯(cuò)了，多數(shù)直接在門臉上辦公。辦公桌后一個(gè)胖胖的老頭，戴 著金戒指，夾著香煙，吞云吐霧地仰在辦公椅上，前面一個(gè)小李打扮的西裝年輕人正低 著頭賠著笑說(shuō)著什么。剛到門口，小李聽(tīng)到那老頭說(shuō)： “整個(gè)瀏陽(yáng)網(wǎng)絡(luò)好的、資金多的，除了我有幾個(gè)？告 訴你，你們這個(gè)品牌太差，找別人肯定做不起來(lái)，除了我?；厝ジ嬖V你們領(lǐng)導(dǎo)，利潤(rùn)多 給 10 個(gè)點(diǎn)，我就給你包了。 ”說(shuō)得那個(gè)小年輕一臉苦相?！翱峙履阋膊恍邪桑谪埞緯?huì)允許你另外做品牌？ ”小李直接揚(yáng)手揮退了正

8、欲報(bào)門的 營(yíng)業(yè)員。“你是誰(shuí)？ ”老馬狐疑地盯著他?！澳阍谕饷娴任覂煞昼?。 ”小李強(qiáng)勢(shì)地用手指著那個(gè)小年輕。那個(gè)小年輕嚇了一跳，趕 緊出去了。小李不答話，在老馬的直愣愣的眼神里，直接走到辦公桌前，從包里先拿出凱米的質(zhì) 檢報(bào)告等產(chǎn)品、公司說(shuō)明，然后攤開(kāi)合同，將簽字筆打開(kāi)，掉過(guò)頭，放在老馬的面前?！拔沂恰毙±钫f(shuō)話，手機(jī)響?！拔梗沂莿P米李云。哦，原來(lái)是威達(dá)公司李總啊。我想我們不用談了，你還是放棄吧！ 凱米經(jīng)銷權(quán)不可能給你。因?yàn)槟阕龅投似放铺?，在零售客戶面前沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的客情，不 利于凱米經(jīng)營(yíng)。好嗎？哎，算了，算了，我半小時(shí)后就要回長(zhǎng)沙開(kāi)會(huì)交差了。晚飯沒(méi)必 要了。不談了。 ”老馬聽(tīng)出了些名堂，低頭看

9、桌上的資料。吊足胃口“要是我能早知道馬總可以在黑貓之外做品牌， 我就不浪費(fèi)那么多時(shí)間了。我的名片。” “我不能做的，剛才是開(kāi)玩笑的。 ”老馬一邊接過(guò)名片，一邊應(yīng)付說(shuō)?！岸颊f(shuō)富貴有種，小馬總風(fēng)度翩翩，肯定能再造一個(gè)艾佳?？上?，我這次沒(méi)有時(shí)間拜 訪他了。今晚上公司就要確定最后一批縣城經(jīng)銷商名額，我一定要趕上電話會(huì)議。 ”“是嗎？你還是找別人吧，我們沒(méi)有計(jì)劃做洗衣液產(chǎn)品。 ”老馬把面前的東西一推，偏 過(guò)頭斜著眼打量他?！拔覀儭毙±钫_(kāi)口說(shuō)話，電話又響。“張姐，哦，你好。什么事？哦，這個(gè)，是這樣的。我在外面買個(gè)東西，就回去?？?能要 15 分鐘。我知道，我知道，我沒(méi)走呢。張姐你不用多講，我知道你們網(wǎng)

10、絡(luò)很強(qiáng)。 是，你們的確需要一個(gè)產(chǎn)品代理權(quán)，有代理權(quán)你們肯定可以做得更大。呵呵，我們也是 擔(dān)心，你老在市場(chǎng)上竄貨，竄綠月亮、竄黑貓啊，得罪人太多了，怕對(duì)凱米聲譽(yù)不好。 你等我吧，15 分鐘我就回去。我真的只是出來(lái)買個(gè)東西。代理權(quán)的事我就給領(lǐng)導(dǎo)打電話。 ” 聽(tīng)完這個(gè)電話，老馬轉(zhuǎn)過(guò)頭。小李心里憋著勁，剛才故意按響手機(jī)，裝著接了兩個(gè)電話，既報(bào)出家門， 還給出競(jìng)爭(zhēng) 壓力?？磥?lái)，對(duì)小李的身份，老馬已經(jīng)不會(huì)再懷疑了。小李故意嚴(yán)肅地說(shuō)， “馬總，不好意思，的確事情有些著急。公司要求開(kāi)發(fā)一批重點(diǎn)縣 城，還推出了一系列促銷活動(dòng)。我是從總部調(diào)過(guò)來(lái)，負(fù)責(zé)湖南這邊。開(kāi)始確實(shí)不知道馬 總您在尋找拓展機(jī)會(huì)，不然我早來(lái)拜訪您

11、了。幸好，沒(méi)有簽給張姐。像您這樣，在行業(yè) 里德高望重、資金足、實(shí)力強(qiáng)的客戶哪里找去。 ”小李故意不把促銷活動(dòng)說(shuō)詳細(xì)， 老馬就去翻資料，查看詳細(xì)說(shuō)明。這是來(lái)之前徐飛給 小李的特別支持，有一系列活動(dòng)。沉默的力量“你在哪聽(tīng)說(shuō)我在尋找拓展機(jī)會(huì)？ ”“這個(gè)不重要。準(zhǔn)確地說(shuō)，不是您，是小馬總。您是黑貓忠誠(chéng)的經(jīng)銷商，做洗衣粉。 您兒子是另外的公司，做洗衣液，黑貓公司也拿您沒(méi)話說(shuō)對(duì)不對(duì)？現(xiàn)在是洗衣粉好賣， 用的人多，可是您也知道洗衣液是未來(lái)，未來(lái)肯定是洗衣液的天下。您做現(xiàn)在，您兒子 做未來(lái)。多好。 ”“您跟剛才那個(gè)一樣？是我兒子找過(guò)來(lái)說(shuō)服我的？ ” 小李聽(tīng)了心中直樂(lè)，不說(shuō)話，只皺著眉看著老馬?！昂?，這小子，翅

12、膀硬了真想飛了。哦，你坐。 ”小李坐下，看著老馬翻完資料，翻合 同。老馬一邊翻，一邊搖頭說(shuō)， “不行，不行。 ”這樣 10 分鐘過(guò)去了，小李也沒(méi)理他一句話?！昂冒?，你這個(gè)不行。凱米啊，價(jià)格太高，銷量怎么賣得動(dòng)？你去看看綠月亮賣多少？ 我們黑貓也有洗衣液，也沒(méi)你這個(gè)貴。不行。 ”老馬表情痛苦地說(shuō)不行，卻沒(méi)有將資料 從手上放下來(lái)。“不能做，利潤(rùn)也不高，本來(lái)價(jià)格就高。 ”老馬將資料放在桌上，把合同推給小李。 小李心里嘆口氣，差點(diǎn)就要撲上去解釋價(jià)格的原因。忍住，他現(xiàn)在不是當(dāng)初剛?cè)霠I(yíng)銷 學(xué)院的愣頭小子了。自信地笑著說(shuō)： “還有呢，馬總？ ”老馬又翻了一下，小李盡收眼底。“ 120萬(wàn)，這么個(gè)小小縣城，開(kāi)玩

13、笑。指標(biāo)太高?！薄斑€有沒(méi)有別的原因？ ”“有啊。要現(xiàn)款。現(xiàn)在剛?cè)胧袌?chǎng)的品牌，哪個(gè)不是先鋪貨？ ”“嗯。 ”小李輕輕哼了一聲，停頓，不說(shuō)話?！百M(fèi)用支持也不多，難做。 ”老馬頭搖的像撥浪鼓。小李繼續(xù)停頓，兩個(gè)人陷入沉默。差不多 30 秒，小李看這個(gè)老馬確實(shí)狡猾，恐怕是不會(huì)先開(kāi)口了。他刺探地說(shuō)，“在瀏陽(yáng)市場(chǎng)上，做洗滌這塊，我看真沒(méi)有比您更適合的經(jīng)銷商了。 ”這是個(gè)舒服型的刺探。老馬驕傲地一笑?！安贿^(guò)，有些人說(shuō)，您也就是靠黑貓。以黑貓的強(qiáng)勢(shì)，讓誰(shuí)做誰(shuí)就強(qiáng)。如果有一天， 黑貓不給你經(jīng)銷權(quán)，讓您竄貨賣，不知道你是否能賣贏張姐？ ”小李繼續(xù)刺探他， “不過(guò)， 也難說(shuō)，說(shuō)不定黑貓也喜歡小馬總，以后把代理權(quán)繼續(xù)

14、給你們家。 ”這是個(gè)敏感型的刺 探。話說(shuō)完了，老馬的江湖老臉上沒(méi)有表情，不過(guò)，手不自主地往凱米的合同上挪了一下?！昂昧耍視r(shí)間不多了。開(kāi)門見(jiàn)山，馬總您直說(shuō)吧，把您心中的那個(gè)真正的原因告訴 我，看我能不能解決。 ”小李故意看表?！熬褪悄切┰?。鋪貨，利潤(rùn)提高 5 個(gè)點(diǎn)，費(fèi)用還要增加。 ”老馬說(shuō)?！罢鏇](méi)有別的原因了嗎？ ”剛剛悄悄設(shè)定的 15 分鐘的鬧鐘響了，聽(tīng)起來(lái)，像催促的電 話聲。小李站起來(lái)，拿起電話，看著老馬的眼睛，慢慢搖抬起手，做出要接電話的樣子?！肮?，還真有一個(gè)原因。 ”老馬突然大笑起來(lái)， “只一個(gè)瀏陽(yáng)，堅(jiān)決不簽。我還要寧 鄉(xiāng)縣、長(zhǎng)沙縣、望城縣。難道你想我兒子像我一樣，一輩子就關(guān)在瀏陽(yáng)

15、縣里？ ”“是不是我把長(zhǎng)沙市周圍這四個(gè)縣城都簽給你，你馬上就簽字？ ”“嗯。 ”老馬點(diǎn)頭。小李低頭大拇指一按，手機(jī)不響了。然后扒拉扒拉撥了徐飛電話。正中靶心“領(lǐng)導(dǎo)，我是小李。我想問(wèn)一下，寧鄉(xiāng)、長(zhǎng)沙縣、望城縣都簽了經(jīng)銷商嗎？這一批沒(méi) 趕上，太好了。我找到一個(gè)合適的客戶，他想做這四個(gè)縣城 ”小李邊打電話邊出門， 一會(huì)兒后進(jìn)來(lái)，對(duì)老馬說(shuō)， “四個(gè)縣城的代理權(quán)沒(méi)問(wèn)題。不過(guò) ”小李還沒(méi)說(shuō)完?！耙獫q指標(biāo)？ ”老馬又提防起來(lái)?！安皇牵瑸榱伺浜闲●R總拓展好這四個(gè)縣城，公司決定派我專門扶持你，幫助你們拓 展。同時(shí)，因?yàn)槠渌麕讉€(gè)縣城離瀏陽(yáng)比較遠(yuǎn)， 公司愿意幫助您在其他那幾個(gè)縣城里設(shè)點(diǎn)， 可以從長(zhǎng)沙倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨過(guò)去

16、，節(jié)省物流費(fèi)。還有，現(xiàn)在公司正在調(diào)這幾個(gè)縣城的零售 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)，希望能盡快給您出一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃。指標(biāo)暫時(shí)不漲，逐步發(fā)展，欲速則 不達(dá)嘛。還有，這一次公司支持的促銷活動(dòng)，我們可以利用這個(gè)資源，設(shè)計(jì)成三階段的 促銷計(jì)劃，幫助我們一炮打響 ”小李滔滔不絕，就要去翻資料里的促銷活動(dòng)，給老 馬詳細(xì)說(shuō)明?！安挥昧恕Ｎ抑滥悻F(xiàn)在要馬上趕回長(zhǎng)沙。我讓人給你準(zhǔn)備好公司材料，你辦完手續(xù) 后，過(guò)來(lái)給我和我兒子慢慢講。 ”老馬刷刷地在合同上簽上字，并讓人準(zhǔn)備公司執(zhí)照等 手續(xù)。幾分鐘后，老馬送小李出門?！袄罱?jīng)理，一定要多來(lái)，給我兒子詳細(xì)講講怎么做工作。一定??！ ” 小李點(diǎn)頭告別。在關(guān)鍵時(shí)刻，找到了客戶真正關(guān)心的利益點(diǎn)

17、， 沒(méi)有被客戶的煙幕彈擊 中，在利潤(rùn)、費(fèi)用、指標(biāo)等方面做出讓步，讓公司損失利益。同時(shí)用詳細(xì)的計(jì)劃，向老 馬證明凱米能幫助他兒子在未來(lái)走得更遠(yuǎn)。終于拿下合同，回去可以高高興興地給徐飛 做匯報(bào)了?！緝?yōu)勢(shì)談判要點(diǎn)】?jī)?yōu)勢(shì)不是強(qiáng)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)講究的是發(fā)揮自我長(zhǎng)處， 鉆研客戶需求，用長(zhǎng)處去打動(dòng)客戶，不是盲目地挺起腰 麻起臉在客戶面前裝專業(yè)。文中的凱米是洗衣液高端品牌， 價(jià)格、利潤(rùn)都比不上綠月亮， 銷量也不夠多，用價(jià)格、利潤(rùn)、銷量很難說(shuō)服客戶；相反，洗衣液是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，而 凱米是洗衣液領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。未來(lái)，才是凱米的優(yōu)勢(shì)。文中的小李為什么選中老馬做目標(biāo)客戶，正是發(fā)現(xiàn)并利用了凱米在這一點(diǎn)上的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)不是強(qiáng)勢(shì)，但更

18、不是弱勢(shì)。既然握有優(yōu)勢(shì)，就要 - 全球品牌網(wǎng) -在談判中把握主動(dòng)權(quán)。小李瞄準(zhǔn)目標(biāo)后，沒(méi)有電話 預(yù)約，沒(méi)有在客戶面前常規(guī)介紹，直接殺到客戶面前。這樣并不會(huì)讓客戶反感，反而讓 客戶在你身上看到自信。在偏遠(yuǎn)縣城，陌生拜訪，客戶提防心理很重，只有自信的人才 能讓客戶信任。 同時(shí)，條件談判上，不能輕易退縮讓步。如果學(xué)文中的另一個(gè)銷售員，反而讓客戶看不 起，在條件上屢屢勒索。講究合理的談判技巧。競(jìng)爭(zhēng)壓力策略、時(shí)間壓力策略、沉默停頓策略、舒服/敏感性刺探等等，都是談判中重要的手段。包括文中小李制造的電話場(chǎng)面，不停追問(wèn)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，都運(yùn)用得很不 錯(cuò)。在短短時(shí)間里，要打破客戶的提防心理，要抓住客戶的主要意見(jiàn)，要穿透客戶厚厚 的保護(hù)層直達(dá)核心，必須靈活運(yùn)用談判技巧。優(yōu)勢(shì)談判手往往只處理客戶一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)。談判過(guò)程中你來(lái)我往， 一個(gè)一個(gè)條件層出不窮， 斤斤計(jì)較。 優(yōu)勢(shì)談判講究在抓住自我 優(yōu)勢(shì)、客戶需求的前提下，給足對(duì)方壓力，緊緊抓住客戶最關(guān)心的核心反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化 并處理。其余的條件不是不重要，而是在核心反對(duì)意見(jiàn)面前，都可以屏蔽掉。這樣既能 達(dá)成一致，還能使自己利益最大化。優(yōu)勢(shì)談判的核心基礎(chǔ)是專業(yè)。必須要有專業(yè)的銷售基礎(chǔ)與能力， 為客戶提供詳細(xì)的合理的專業(yè)的解決方