1、.：.；市場營銷總復(fù)習(xí).doc鮑冬 年月日星期六市場營銷總復(fù)習(xí)名詞解釋: 市場營銷:是經(jīng)過市場促進(jìn)交換以滿足人類需求和愿望，同時(shí)又使企業(yè)獲得增值效益的運(yùn)營活動和管理職能 營銷時(shí)機(jī)：是指企業(yè)能獲得競爭優(yōu)勢和差別利益的市場時(shí)機(jī) 消費(fèi)者市場：又稱最終市場，是指為滿足生活需求而購買商品或效力的個人和家庭 組織市場：由各種組成機(jī)構(gòu)構(gòu)成。組織市場購買商品是為了維持運(yùn)營活動，對產(chǎn)品進(jìn)展再加工或轉(zhuǎn)售，或者像其他組織或社會提供效力 便利品：指消費(fèi)者經(jīng)常購買或即刻購買，并且不需求話費(fèi)很多時(shí)間和閱歷做購買比較和購買努力的商品 非渴求商品：指消費(fèi)者不知道或者雖然知道卻沒興趣購買的產(chǎn)品， 效力營銷：以無形效力為主的 市

2、場研討：是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的的、有方案地搜集、整理和分析與企業(yè)市場營銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為企業(yè)營銷決策提供根據(jù)的信息管理活動 案頭研討：主要是搜集和分析二手資料，這些資料本來為其他目的搜集或發(fā)表 市場營銷組合:就是企業(yè)根據(jù)目的市場的需求和本人的市場定位，對企業(yè)可控制的各種要素進(jìn)展優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢，已獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益 產(chǎn)品生命周期:一種商品從進(jìn)入市場到最后退出市場，其利潤額和利潤都不是固定不變的，新產(chǎn)品：是指與舊產(chǎn)品相比具有新功能，新的特征、新的構(gòu)造和新的用途，滿足顧客新的需求的產(chǎn)品 全新產(chǎn)品：是指運(yùn)用科學(xué)技術(shù)的新發(fā)明研制勝利的，具有新的原理構(gòu)

3、造、新的技術(shù)、新的資料等特征、市場上從未有過的新產(chǎn)品 換代產(chǎn)品：是對原有產(chǎn)品采用或部分采用新技術(shù)、新資料、新構(gòu)造而制造出來的新產(chǎn)品 新產(chǎn)品分散：是指新產(chǎn)品推出市場后逐漸被越來越多的消費(fèi)者所接受和采用的過程 中心產(chǎn)品：即提供應(yīng)顧客的根本成效和利益，是產(chǎn)品整體概念中最根本的和最本質(zhì)性的層次，也是顧客需求的中心內(nèi)容 有形產(chǎn)品:即廢品呈現(xiàn)子市場上的詳細(xì)形狀 ，是產(chǎn)品的實(shí)體性 產(chǎn)品組合：是指一個企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營的全部產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成和量的比例關(guān)系 向上延伸：即在定位于只消費(fèi)運(yùn)營低檔產(chǎn)品的產(chǎn)品線中添加高檔產(chǎn)品的消費(fèi) 向下延伸：在定位于只消費(fèi)運(yùn)營高檔產(chǎn)品的產(chǎn)品線中添加低檔產(chǎn)品的消費(fèi)與運(yùn)營 品牌:是商品的商業(yè)稱號，

4、是由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的、有顯著特性的、未作商標(biāo)懇求注冊的特定稱號 促銷：是指企業(yè)為了擴(kuò)展銷售、占領(lǐng)市場，經(jīng)過各種方式將產(chǎn)品或效力的具有壓服力的信息傳送給目的顧客，使其作出購買決策，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售目的 推進(jìn)戰(zhàn)略：是以中間商為主要的促銷對象，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道，進(jìn)而推向最終市場 拉引戰(zhàn)略：是以最終消費(fèi)者為主要促銷對象，首先設(shè)法引起潛在目的購買者對某種產(chǎn)品的需求和興趣，由消費(fèi)者向中間商詢購該產(chǎn)品，促使中間商向制造商進(jìn)貨 人員推銷：是指企業(yè)的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸洽談，引見商品，以到達(dá)促進(jìn)銷售的活動過程 商品包裝：是指設(shè)計(jì)并生存容器或包扎物的一系列活動 浸透定價(jià)法：是以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引大

5、量顧客，獲得較大市場份額，經(jīng)過降低消費(fèi)本錢，薄利多銷，實(shí)現(xiàn)盈利目的 撇脂定價(jià)：是以遠(yuǎn)高于本錢的售價(jià)投放新產(chǎn)品，以迅速獲利補(bǔ)償本錢，并占據(jù)一個雖小但最為有利可圖的市場 季節(jié)折扣：某些產(chǎn)品具有較強(qiáng)的季節(jié)性，為促進(jìn)銷售，企業(yè)對在非消費(fèi)旺季購買產(chǎn)品的客戶提供價(jià)錢優(yōu)惠 間接渠道：指含有一層或多層中介機(jī)構(gòu)的分銷渠道，是消費(fèi)者市場上占主導(dǎo)位置的渠道類型 密集分銷：即選擇盡能夠多大的零售、零售商經(jīng)銷產(chǎn)品，重心在擴(kuò)展市場覆蓋或迅速進(jìn)入某個新市場，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地方便地買到產(chǎn)品 選擇分銷：即有條件地選擇幾家最適宜的中間商經(jīng)銷本人的產(chǎn)品 商品實(shí)體分銷：指制成的產(chǎn)品從消費(fèi)廠運(yùn)送到購買者的過程，是企業(yè)市場營銷管理之一

6、個性：是在一定的社會條件下和教育影響下構(gòu)成的一個人的比較固定的特性 相關(guān)群體：是指哪些直接面對面或間接影響一個人的觀念和行為的群體 .市場預(yù)測：是在市場調(diào)查的根底上，運(yùn)用預(yù)測實(shí)際和方法，對決策關(guān)懷的市場變量未來變化趨勢與能夠程度做出估計(jì)和測算，進(jìn)而為決策者提供根據(jù)的過程.市場細(xì)分：是指營銷者經(jīng)過市場調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者在需求和愿望，以及購買行為與習(xí)慣等方面的明顯差別性，把整體市場劃分為假設(shè)干個市場的市場分類.市場時(shí)機(jī)：是指存在有尚未滿足或尚未完全滿足的顧客.本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略：企業(yè)努力降低產(chǎn)品消費(fèi)和分銷本錢，從而使本人的產(chǎn)品價(jià)錢低于競爭者的價(jià)錢，以迅速擴(kuò)展銷售量、提高市場占有率二思索題:.消費(fèi)者市場的特

7、點(diǎn)？答:多樣性開展性層次性伸縮性可引導(dǎo)性情感性產(chǎn)業(yè)市場需求的特點(diǎn)？ 答：產(chǎn)業(yè)市場上的購買者數(shù)量少，而每單采購規(guī)模大用戶地理位置集中存在派生需求需求價(jià)錢彈性較不充分，價(jià)錢要素對需求量影響較小需求動搖性大效力的主要特點(diǎn)？ 答：無形性差別性不可分割性易消逝性市場營銷的涵義及其作用？ 答:涵義:經(jīng)過滿足顧客需求促進(jìn)交換，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的作用：處理消費(fèi)與消費(fèi)的矛盾，滿足生活消費(fèi)和消費(fèi)消費(fèi)的需求實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和增值防止社會資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)滿足顧客需求，提高人們的生活程度和生存質(zhì)量市場營銷觀念的概念及其類型并分析企業(yè)樹立社會營銷觀念的作用？ 答:概念：是企業(yè)從事市場營銷活動的指點(diǎn)思想。它的中心是企業(yè)如何

8、處置企業(yè)、顧客和社會三者之間的關(guān)系 類型:消費(fèi)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念現(xiàn)代市場營銷觀念社會營銷觀念 作用:由于管理者認(rèn)識到企業(yè)生活在特定的社會環(huán)境中，社會的長久利益同時(shí)也關(guān)系都企業(yè)的長久利益。企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境的主要內(nèi)容？ 答：人口經(jīng)濟(jì)自然技術(shù)政治法律社會文化效力營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別？ 答：產(chǎn)品特點(diǎn)不同人是產(chǎn)品的一部分產(chǎn)品無法儲存時(shí)間的重要性地點(diǎn)的重要性效力評價(jià)問題產(chǎn)品引入期階段的價(jià)錢戰(zhàn)略的主要內(nèi)容？ 答：快速撇脂定價(jià)緩慢撇脂戰(zhàn)略快速浸透戰(zhàn)略緩慢浸透戰(zhàn)略新產(chǎn)品的主要類型? 答：全新產(chǎn)品換代產(chǎn)品改良產(chǎn)品影響企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的要素？ 答：市場度細(xì)分新產(chǎn)品開發(fā)的本錢高新產(chǎn)品生命周期縮短社會和政府的限制企業(yè)

9、采取一體化開展戰(zhàn)略的幾種方式？ 答：后向一體化前向一體化程度一體化企業(yè)整體概念的層次？ 答：中心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品企業(yè)可供選擇的增長戰(zhàn)略？ 答：密集式開展一體化開展多角化開展企業(yè)采取密集式開展戰(zhàn)略的幾種方式？ 答：市場浸透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)擴(kuò)展產(chǎn)品組合可以采取那些戰(zhàn)略？ 答：垂直多樣化戰(zhàn)略相關(guān)系列多樣化無關(guān)聯(lián)多樣化人員推銷的特點(diǎn)？ 答：人員推銷具有靈敏性人員推銷具有針對性信息傳送的雙向性人員推銷注重人際關(guān)系消費(fèi)者購買決策的預(yù)備過程？ 答：認(rèn)知了解偏好確信購買廣告作為促銷手段的特點(diǎn)？ 答：高度公開性普及性夸張的表現(xiàn)力非人格化企業(yè)在控制廣告預(yù)算時(shí)要思索的影響要素？ 答：產(chǎn)品生命周期市場份額競爭

10、廣告頻率產(chǎn)品替代性根據(jù)目的不同廣告可以分為哪幾種類型？ 答：通知性廣告壓服性廣告提示性廣告銷售人員在促銷中的主要義務(wù)？ 尋覓目的顧客預(yù)備任務(wù)正式訪問引見排解疑議達(dá)成買賣后續(xù)任務(wù)包裝的作用？ 答自我效力企業(yè)品牌與籠統(tǒng)創(chuàng)新企業(yè)通常采用的幾種包裝戰(zhàn)略？ 答：一致包裝分類包裝配套包裝復(fù)用包裝等級包裝附贈包裝改動包裝競爭導(dǎo)向定價(jià)法的種類？ 答：隨行就市定價(jià)法密封招標(biāo)定價(jià)法自動競爭定價(jià)法企業(yè)可以選擇的新產(chǎn)品定價(jià)的幾種方法？ 答：撇脂定價(jià)浸透定價(jià)適中定價(jià)價(jià)錢折扣的幾種類型？ 答：數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣買賣折扣季節(jié)折扣折讓 企業(yè)在那些情況下能夠需求采取價(jià)錢戰(zhàn)略？(論)P- 答：消費(fèi)才干添加，或本錢獲得有效降低企業(yè)現(xiàn)

11、有市場占有率下降經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)者實(shí)踐收入和預(yù)期收入均下降，導(dǎo)致購買志愿下降產(chǎn)品生命周期在成熟期階段的營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)和此階段可以采用的戰(zhàn)略？(論)P 答：重點(diǎn):在于設(shè)法延伸產(chǎn)品的成熟期，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán) 戰(zhàn)略：調(diào)整市場改良產(chǎn)品優(yōu)化營銷組合何為品牌？可供選擇的品牌戰(zhàn)略的主要內(nèi)容？(論)P、 答：品牌：是商品的商業(yè)稱號，是由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的、有顯著特性的、未作商標(biāo)或已作商標(biāo)懇求注冊的特定稱號內(nèi)容：無品牌戰(zhàn)略制造商品牌戰(zhàn)略或經(jīng)銷商品牌戰(zhàn)略群體家族品牌戰(zhàn)略或個別品牌戰(zhàn)略多品牌戰(zhàn)略何為促銷組合？影響促銷組合戰(zhàn)略選擇的要素？(論)P、 答：促銷組合：就是將廣告、人員推銷、營業(yè)推行、公共關(guān)系、包裝和直復(fù)營

12、銷這些方式組合和搭配起來，他表達(dá)了整體決策思想，即將幾種促銷方式有目的的、有方案地組合起來，構(gòu)成整體效果最優(yōu)秀的促銷決策要素：產(chǎn)品種類及市場類型促銷目的促銷的總戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期所處階段營業(yè)推行包括的主要類型？(論)P 答：直接針對消費(fèi)者的促銷工具針對中間商的促銷工具針對推銷人員的促銷工具影響企業(yè)定價(jià)的外部要素？(論)P- 答：市場構(gòu)造市場需求的價(jià)錢彈性市場競爭國家政策其他外部環(huán)境要素影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)部要素？(論)P 答：企業(yè)的營銷目的企業(yè)的營銷組合產(chǎn)品本錢需求差別定價(jià)的方式與條件？(論)P 答：方式：對不同的顧客定不同的價(jià)錢對不同樣的產(chǎn)品定不同價(jià)錢按不同的部位定不同的價(jià)錢按不同的時(shí)間定不同的價(jià)

13、錢 條件：市場應(yīng)是可以細(xì)分的，各細(xì)分市場對產(chǎn)品的需求程度不同以較低的價(jià)錢購買某種產(chǎn)品的顧客沒有能夠以較低的價(jià)錢把這種產(chǎn)品倒賣給他人假設(shè)起企業(yè)的商品售價(jià)較高，競爭者沒有進(jìn)展低價(jià)傾銷的能夠進(jìn)展市場細(xì)分化的管理本錢不應(yīng)超越從差別定價(jià)中所得到的額外收益消費(fèi)者可以接受這種差別定價(jià)產(chǎn)品分銷渠道的概念及其存在的緣由？ 答：分銷渠道：分銷渠道也稱分配渠道或配銷渠道，指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商銜接起來構(gòu)成的通道緣由：大多數(shù)消費(fèi)者缺乏將產(chǎn)品直接銷售給最終顧客所必需的資源與才干中間商和中介機(jī)構(gòu)的存在起到了節(jié)約的作用企業(yè)選擇分銷的渠道時(shí)，取決的要素？ 答：產(chǎn)品特性市場條件消費(fèi)企業(yè)情況企業(yè)選擇中

14、間商時(shí)應(yīng)思索的主要要素？ 答：市場覆蓋面中間商能否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專們閱歷，市場知識、營銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)備預(yù)期協(xié)作程度中間商的目的與要求特許運(yùn)營的優(yōu)點(diǎn)？ 答：將運(yùn)營失敗的危險(xiǎn)降至最低受許者通常還會得到全國性的品牌籠統(tǒng)支持分享規(guī)模效益，使開業(yè)本錢降至最低何為分銷渠道？影響分銷渠道的要素？論)P、 答：分銷渠道：分銷渠道也稱分配渠道或配銷渠道，指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商銜接起來構(gòu)成的通道 要素：產(chǎn)品特性市場條件消費(fèi)企業(yè)情況.運(yùn)輸方式的類型及其各自的特點(diǎn)？論P(yáng)-答：鐵路 特點(diǎn)：延續(xù)性強(qiáng)、運(yùn)輸量大、本錢低、不受季節(jié)和氣候的影響公路特點(diǎn)：機(jī)動、靈敏、有高度的順應(yīng)性、受自然條件

15、影響不大主要實(shí)現(xiàn)“門到門的直達(dá)運(yùn)輸水路特點(diǎn)：運(yùn)載量大、本錢費(fèi)用低廉航空特點(diǎn)：速度快、不受地形限制、本錢高、運(yùn)輸才干小、燃料耗費(fèi)多、運(yùn)費(fèi)高管道特點(diǎn)：延續(xù)性強(qiáng)、基建投資及運(yùn)輸本錢低.差別化戰(zhàn)略詳細(xì)包括的戰(zhàn)略有哪幾種？答：產(chǎn)質(zhì)量量的差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品可靠度的差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品創(chuàng)新的差別化戰(zhàn)略時(shí)機(jī)的差別化戰(zhàn)略效力差別化戰(zhàn)略品牌差別化戰(zhàn)略.其目的市場選擇戰(zhàn)略的類型及其各自的優(yōu)缺陷？P-論答：無差別市場營銷 無差別市場營銷：是指企業(yè)不思索個細(xì)分市場的特性，而突出市場需求的共性，決議只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上照顧到盡能夠多的顧客的需求 優(yōu)點(diǎn)：有利于降低本錢，適宜規(guī)范化和大批量消費(fèi) 缺陷

16、：不能順應(yīng)需求日趨差別和多變的市場差別市場營銷差別市場營銷是指企業(yè)選擇一個以上的細(xì)分市場作為目的市場，為不同的細(xì)分市場設(shè)計(jì)有差別的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都相應(yīng)死加以改動，以順應(yīng)各個子市場的需求優(yōu)點(diǎn)：可擴(kuò)展銷售量，提高對不同需求的滿足程度缺陷：回添加企業(yè)的消費(fèi)和銷售本錢集中市場營銷集中市場營銷是指企業(yè)集中一切力量，以一個細(xì)分市場作為目的市場，追求在有限的市場上占據(jù)較大的市場占有率優(yōu)點(diǎn)：可使小企業(yè)在為目的細(xì)分市場上獲得強(qiáng)有力的市場位置。獲得競爭的相對優(yōu)勢缺陷：風(fēng)險(xiǎn)較大.市場細(xì)分的概念與作用？論P(yáng)-答：市場細(xì)分：是指營銷者經(jīng)過市場調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者在需求和愿望，以及購買行為與習(xí)慣等方面的明顯差

17、別性，把整體市場劃分為假設(shè)干個市場的市場分類 市場細(xì)分有利于企業(yè)確定本人的目的市場 市場細(xì)分有利于企業(yè)開掘新的市場時(shí)機(jī)，把市場做大 市場細(xì)分可使企業(yè)集中任、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的目的市場 市場細(xì)分有利于制定和調(diào)整市場營銷組合戰(zhàn)略 從社會效益看，市場細(xì)分使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者方式多樣、不斷變化的需求，使消費(fèi)者在市場上有更多的選擇，買到更稱心的商品和效力.消費(fèi)市場常用的細(xì)分變量包括哪幾個方面？P答：人口統(tǒng)計(jì)的變量地理位置變量心思變量行為變量.勝利、有效的市場細(xì)分應(yīng)遵照那些原那么？P答：可衡量性原那么殷實(shí)性原那么相對穩(wěn)定性原那么可盈利性原那么.消費(fèi)者的購買決策的幾種類型？P答：復(fù)雜的購買決策尋求平衡的購買決策習(xí)慣性的購買決策尋求變化的購買決策影響顧客購買行為的經(jīng)濟(jì)要素？ 答：社會經(jīng)濟(jì)購買力與收入家庭收入影響顧客購買行為中個人要素的主要內(nèi)容？ 答：生活方式年齡職業(yè)個性家庭生命周期影響顧客購買行為的社會要素？答：相關(guān)群體家庭社會角色與位置通常明智的購買動機(jī)的種類有哪幾種？ 答：務(wù)虛求廉可靠安康求美求便企業(yè)通常采用競爭戰(zhàn)略的類型有哪幾種？ 答：本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品產(chǎn)別化戰(zhàn)略市場聚焦戰(zhàn)略請解釋顧客效力的概念？ 答：就是在售前、售中和售后三個銜接的銷售階段