1、總結(jié)歸納精選 （ 1 ） ：導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧作者 ： 營(yíng)銷(xiāo)大師在銷(xiāo)售活動(dòng)中 ， 人和產(chǎn)品同等重要。 據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)， 71 的人之因此從你那里購(gòu)買(mǎi)， 是正因他們喜愛(ài)你、 信任你 。 因此導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn) ： 個(gè)性的名字 微笑 。 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)， 迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的 。 贊美顧客 。 一句贊美的話可能留住一位顧客， 可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售， 也可能改變顧客的壞情緒 。 注重禮儀 。 禮儀是對(duì)顧客的尊重， 顧客選取那些能令他們喜愛(ài)的導(dǎo)購(gòu)員 。 企業(yè)愿景。 注重形象 。 導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出此刻顧客面前， 不但能夠改善工作氣氛 ， 更能夠獲得顧客信

2、賴 。 所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、 舉止姿態(tài) 、 精神狀態(tài) 、 個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn) ， 能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 傾聽(tīng)顧客說(shuō)話 。 缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是， 一接觸顧客就滔滔不絕地做商品說(shuō) ， 直到顧客厭倦 。 認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn) ， 是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)聯(lián)的最重要方法之一 。 顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員 。二 、 向顧客推銷(xiāo)利益導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)他們向顧客說(shuō)產(chǎn)品的材料、 質(zhì)量 、 特性等等 ， 而恰恰沒(méi)有告訴顧客， 這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。 導(dǎo)購(gòu)員必須要記?。?我們賣(mài)的不是產(chǎn)品 ，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要， 為顧客帶來(lái)什

3、么好處 。 TOC o 1-5 h z 導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次： 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn) ， 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn) 。 那么 ， 導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷(xiāo)利益？ 利益分類 ：1 ） 產(chǎn)品利益 ， 即產(chǎn)品帶給顧客的利益。2 ） 企業(yè)利益 ， 由企業(yè)的技術(shù)、 實(shí)力 、 信譽(yù) 、 服務(wù)等帶給顧客的利益。3 ） 差別利益 ， 即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能帶給的利益， 也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 。 強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的 ， 導(dǎo)購(gòu)員在說(shuō)利益時(shí)不能面面俱到 ， 而應(yīng)抓住顧客最感興趣、 最關(guān)心之處重點(diǎn)說(shuō) 。 推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是， 與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行 TOC o 1-5

4、h z 冗長(zhǎng)的討論， 不如把說(shuō)的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上。推銷(xiāo)要點(diǎn) ， 就是把產(chǎn)品的用法， 以及在設(shè)計(jì)、 性能 、 質(zhì)量 、 價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分， 用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品盡管形形色色， 但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面： 適合性 、兼容性 、 耐久性 、 安全性 、 舒適性 、 簡(jiǎn)便性 、 流行性 、 效用性 、 美觀性 、 經(jīng)濟(jì)性 。 fabe 推銷(xiāo)法 ： 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。f 代表特征 ， a 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)b 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益 e 代表證據(jù) （ 技術(shù)報(bào)告 、 顧客來(lái)信 、 報(bào)刊文章 、 照片 、 示范等 ） 。fab

5、e 法簡(jiǎn)單地說(shuō) ， 就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后 ， 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) ， 找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益， 最后提出證據(jù)， 證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶 TOC o 1-5 h z 來(lái)這些利益。三 、 向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵 ： 一是如何說(shuō)產(chǎn)品 ； 二是如何有效化解顧客異 議； 三是誘導(dǎo)顧客成交。（ 一 ） 產(chǎn)品說(shuō)的方法。 語(yǔ)言說(shuō) 。1 ） 講故事 。 透過(guò)故事來(lái)說(shuō)商品 ， 是說(shuō)服顧客的最好方法之一， 一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。 故事能夠是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、 生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也能夠是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。2 ） 引用例證 。 用事

6、實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人， 生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。 可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū) 、 質(zhì)量認(rèn)證證書(shū) 、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、 專家評(píng)論 、廣告宣傳狀況、 報(bào)刊報(bào)道 、 顧客來(lái)信等。3 ） 用數(shù)字說(shuō)話。 應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、 有多少 。4 ） 比喻 。 用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類比 ， 來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 。5 ） 富蘭克林說(shuō)服法 。 即把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出 ， 用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力 。6 ） 形象描繪產(chǎn)品利益。 要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益， 透過(guò)有聲有色的描述 ， 使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。7 ）

7、abcd 說(shuō)法 。 a （ authority ， 權(quán)威性 ） ， 利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ； b （ better ， 更好的質(zhì)量） ， 展示更好的質(zhì)量； c （ convenience ， 便利性 ） ， 使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)、 使用和服務(wù)的便利性； d （ difference ， 差異性 ） ， 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。 演示示范導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法說(shuō)產(chǎn)品 ， 面臨兩個(gè)問(wèn)題 ： 一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言說(shuō)清楚 ； 二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)半信半疑。 這時(shí) ， 導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷(xiāo)工具就很重要。所謂示范 ， 就是透過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、 優(yōu)點(diǎn) 、 特色展示出來(lái)， 使顧客對(duì)

8、產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受 。 導(dǎo)購(gòu)員能夠結(jié)合產(chǎn)品狀況， 透過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、 聽(tīng)覺(jué) 、 視覺(jué)、 嗅覺(jué) 、 味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。 一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法， 能夠創(chuàng)造出銷(xiāo)售奇跡。導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查 ： 演示道具是否清潔、 爽心悅目 ？ 有沒(méi)有一些有特色的演示方法？ 一些好的演示方法落實(shí)了嗎， 是不是仍停留在想法上？ 是否熟練演示的方法？ 銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具是指各種有助于說(shuō)產(chǎn)品的資料、 用具 、 器具 ， 如顧客來(lái)信、 圖片 、 像冊(cè) 、 產(chǎn)品宣傳資料、 說(shuō)明書(shū) 、 pop 、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 、 專家內(nèi)行證詞 、 權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià) 、 生產(chǎn)許可證、 獲獎(jiǎng)證書(shū) 、 經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專營(yíng)證書(shū)、 鑒定書(shū)

9、 、 報(bào)紙剪貼等。 導(dǎo)購(gòu)員能夠根據(jù)自己的狀況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具。 一個(gè)準(zhǔn)備好了銷(xiāo)售工具的導(dǎo)購(gòu)員 ， 必須能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答， 顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi)。方太公司的促銷(xiāo)員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示， 體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合 ， 讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望； 以打擊虛假?gòu)V告為背景， 利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志， 說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品 。 在說(shuō)產(chǎn)品時(shí)， 促銷(xiāo)員都手持宣傳單頁(yè)， 邊說(shuō)邊指明所說(shuō)資料在宣傳單頁(yè)上的位置， 最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。 這樣促銷(xiāo)員在講解時(shí)有理有據(jù)， 有條不紊 ， 能夠讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn) 。（ 二 ）

10、消除顧客的異議 TOC o 1-5 h z 異議并不證明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi) ， 導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議 ， 消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。 事前認(rèn)真準(zhǔn)備 。 企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理， 制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案 ； 導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握， 在遇到顧客拒絕時(shí)能夠按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 對(duì) ， 但是處理法。 如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的 ， 導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的 ， 在給顧客留面子后 ， 再提出與顧客不一樣的意見(jiàn) 。 這種方法是間接地否定顧客的意 見(jiàn)， 有利于持續(xù)良好的推銷(xiāo)氣氛 ， 導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客理解。 同意和補(bǔ)償處理法 。 如果顧客意見(jiàn)是正確的 ， 導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧

11、客意見(jiàn)， 肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn) ， 然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn) 。 利用處理法 。 將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由 ， 如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)顧客提出的產(chǎn)品太小 ， 使用效果不好的問(wèn)題 ， 能夠回答 ： 小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn) ， 十分適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用 。 詢問(wèn)處理法 。 用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。 如顧客說(shuō) ： 你的東西很好 ， 但是我此刻不想買(mǎi)， 導(dǎo)購(gòu)員能夠追問(wèn) ： 既然東西很好 ， 為什么您此刻不買(mǎi)呢？ 這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因 ， 有助于說(shuō)服顧客 。在處理顧客異議時(shí)， 導(dǎo)購(gòu)員必須要記住顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 。 導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客 ， 而不是

12、與顧客進(jìn)行辯論， 與顧客爭(zhēng)論之時(shí)， 就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。（ 三 ） 誘導(dǎo)顧客成交1 成交三原則 。 導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易 ， 就要遵守以下三個(gè)原則1 ） 主動(dòng) 。 導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后 ， 就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。 許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是正因?qū)з?gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的 。2 ） 自信 。 導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)必須要充滿自信， 正因自信具有感染力。 TOC o 1-5 h z 3 ） 堅(jiān)持 。 成交要求遭到顧客拒絕后不好放下， 要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 。 顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指透過(guò)動(dòng)作 、 語(yǔ)言 、 表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意圖 。 在銷(xiāo)售過(guò)程中有三個(gè)

13、最佳的成交機(jī)會(huì) ， 一是向顧客說(shuō)了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)； 二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)； 三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。 顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可分為三類：1 ） 語(yǔ)言信號(hào) ， 如熱心詢問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形、 提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題 、 詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題 、 與同伴商量。2 ） 行為信號(hào) ， 如仔細(xì)了解（ 觀察 ） 商品說(shuō)明及商品本身 、 拿起商品認(rèn)真地玩味或操作 、 重新回來(lái)觀看同一種商品 。3 ） 表情信號(hào) ， 如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、 盯著商品思考等。 成交方法 。 在成交的最后時(shí)刻 ， 顧客常常下不了決心， 導(dǎo)購(gòu)員就務(wù)必巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)耐扑]， 幫忙顧客早下決心。1 ） 直接要求成

14、交法。 導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)， 能夠直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? ） 假設(shè)成交法。 聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)， 然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝 、 付款 、 保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題 ， 或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售 TOC o 1-5 h z 3 ） 選取成交法。 導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選取。 不管顧客做出何種選取， 都意味著銷(xiāo)售成功 。4 ） 推薦法 。 導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品 ， 如顧客多次觸摸 、 個(gè)性注意或多 次提到 ， 就向顧客大力推薦這種商品 。5 ） 消去法 。 導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不貼合顧客愛(ài)好的商品 ， 間接促使顧客 下決心

15、。6 ） 動(dòng)作訴求法。 用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作， 讓其下定決心， 如您再看一下、 請(qǐng)多試一試（ 把產(chǎn)品遞過(guò)去） 。7 ） 感性訴求法。 用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心， 如您女兒看見(jiàn)這件衣服必須會(huì)很高興的 。8 ） 最后機(jī)會(huì)成交法 。 導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多 ， 或是即將取消優(yōu)惠條件。、 向顧客推銷(xiāo)服務(wù)（ 黑體 ）產(chǎn)品賣(mài)給顧客并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束， 而是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。 產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后 ， 導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作， 以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要資料， 妥善處理顧客的不滿， 會(huì)比以前更加被顧客所信賴 。 導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn) ：

16、傾聽(tīng) 。 導(dǎo)購(gòu)員要用 80% 的時(shí)刻聽(tīng) ， 用 20%的時(shí)刻說(shuō)， 待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理 。 急于辯解是火上澆油的做法 。 及時(shí)。 在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 感謝。總結(jié)歸納精選 （ 2 ） ：營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧一、第一 ， 熱情 ， 對(duì)客戶的態(tài)度， 是客戶對(duì)你的第一感覺(jué)如果第一向覺(jué)客戶覺(jué)得你這小伙子不錯(cuò)， 他對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品也會(huì)感興趣了第二 ， 真誠(chéng) ， 說(shuō)話之前必須要總結(jié)好語(yǔ)言 ，第三 ， 信心 ， 銷(xiāo)售員必須要對(duì)自己賣(mài)的產(chǎn)品有信心， 這樣給顧客的振動(dòng)力也是十分大的第四 ， 認(rèn)真 ， 把產(chǎn)品的基本知識(shí)給顧客講透， 講的爛爛的 ， 讓顧客投其所好。第五 ， 持續(xù)微笑 ， 這一點(diǎn)

17、 ， 對(duì)顧客是十分重要的第六 ， 就是把自己產(chǎn)品的售后服務(wù)做好 !服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧二、 做到讓顧客滿意顧客滿意的構(gòu)成主要由四個(gè)方面影響： 顧客期望值 、 顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值 、 顧客感知的服務(wù)價(jià)值、 顧客購(gòu)買(mǎi)成本。經(jīng)歷 、 經(jīng)驗(yàn) 、 人際口傳 、 銷(xiāo)售者承諾、 競(jìng)爭(zhēng)者信息等構(gòu)成顧客的期望值 ， 顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值高于預(yù)期價(jià)值， 就會(huì)產(chǎn)生滿意的感受 ， 并會(huì)出現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行為 。 可見(jiàn)， 在產(chǎn)品價(jià)值不可改變的狀況下， 營(yíng)業(yè)員體現(xiàn)的服務(wù)價(jià)值對(duì)顧客滿意度的提高是何等重要 。服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（ 產(chǎn)品 ， 贈(zèng)品 ） ， 是客觀的 ， 以及功能質(zhì)量即過(guò)程質(zhì)量（ 態(tài)度 、 穿著

18、 、 言行 ） ， 具有主觀性， 是營(yíng)業(yè)員個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)依據(jù)五個(gè)方面產(chǎn)生： 可靠性 、 響應(yīng)性 、 安全性 、 移情性 、有形性 。顧客如果在上述五個(gè)方面都十分滿意， 那么這個(gè)營(yíng)業(yè)員為顧客帶給的便是我們所說(shuō)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺(jué)上述五個(gè)方面為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量 。 這樣一種心理活動(dòng)的過(guò)程是動(dòng)態(tài)的 。 對(duì)所見(jiàn)所聞的感知是顧客的不斷積累 。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來(lái)源， 對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無(wú)止境。、 商場(chǎng)店鋪營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧1 ) 微笑服務(wù)的魅力對(duì)服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)， 至關(guān)重要的是微笑服務(wù) 。 美國(guó)一家百貨商店的人事經(jīng)理以前說(shuō)過(guò)， 她寧愿雇傭一個(gè)沒(méi)上

19、完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子， 也不愿雇傭一個(gè)神情憂郁的哲學(xué)博士。一個(gè)營(yíng)業(yè)員怎樣給顧客帶給一流的微笑服務(wù)呢 ？要有發(fā)自內(nèi)心的微笑對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)， 營(yíng)業(yè)員硬擠出來(lái)的笑還不如不笑。 有些商店提出開(kāi)發(fā)笑的資源 ，強(qiáng)求營(yíng)業(yè)員向顧客去笑 ， 甚至鼓勵(lì)或要求營(yíng)業(yè)員回家對(duì)著鏡子練笑， 這都是不明智的做法 。2 ) 溝通要與顧客有感情上的溝通微笑服務(wù) ， 并不僅僅僅是一種表情的表示， 更重要的是與顧客感情上的溝通。 當(dāng)你向顧客微笑時(shí)， 要表達(dá)的意思是： 見(jiàn)到你我很高興， 愿意為您服務(wù)。 微笑體現(xiàn)了這種良好的心境 。微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑， 試想一下 ， 如果一個(gè)營(yíng)業(yè)員只會(huì)一味地微笑 ， 而對(duì)顧客內(nèi)心有什

20、么想法， 有什么要求一概不知 ， 一概不問(wèn) ， 那么這種微笑又有什么用呢 ？ 因此 ， 微笑服務(wù) ， 最重要的是在感情上把顧客當(dāng)親人、 當(dāng)朋友 ， 與他們同歡喜、 共憂傷 、 成為顧客的知心人。四 、 賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧 ：1 ） 、 了解公司顧客購(gòu)買(mǎi)的是品牌， 但在品牌背后有企業(yè)的支撐。 顧客對(duì)企業(yè)的好感 ， 會(huì)增強(qiáng)對(duì)品牌的信任度。 公司的形象 、 規(guī)模 、 實(shí)力 、 在行業(yè)中的地位、 聲譽(yù)等 ， 都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想 ，從而影響顧客對(duì)產(chǎn)品的信任 。 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司如有足夠的了解， 既能夠使說(shuō)服顧客的工作更容 TOC o 1-5 h z 易， 也能夠延生對(duì)公司的榮譽(yù)感。2 ） 、 了解產(chǎn)品產(chǎn)品

21、知識(shí)就是推銷(xiāo)力 ， 產(chǎn)品技術(shù)含量越高， 產(chǎn)品知識(shí)在推銷(xiāo)中的重要性越大。 導(dǎo)購(gòu)員必須要掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí) 。 這些知識(shí)包括： 商品的外觀、 原料 、 成份和生產(chǎn)過(guò)程和商品的使用 、 性能 、 保修 、 商標(biāo) 、 價(jià)格及與本商品競(jìng)爭(zhēng)的其他商品 。當(dāng)然 ， 僅知道自己賣(mài)的產(chǎn)品還不行， 還要在此基礎(chǔ)上找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) ， 并制定相應(yīng)對(duì)策。3 ） 、 競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況顧客常會(huì)把導(dǎo)購(gòu)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較， 并提出問(wèn)題 。 因此， 導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)（類似品 、 替代品 ） 對(duì)手的以下?tīng)顩r， 包括 ： 品種 、 陳列展示 、 促銷(xiāo)方式、 導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售和顧客。4 ） 、 了解

22、賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)重要工作資料就是要做好終端生動(dòng)化透過(guò)產(chǎn)品陳列、P。P廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氛 ， 吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。 因此 ， 掌握產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是務(wù)必的總結(jié)歸納精選 （ 3 ） ：想知道服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧 ， 就務(wù)必先了解衡量成功營(yíng)業(yè)員的標(biāo)準(zhǔn)是什么 。第一 ， 他務(wù)必是一個(gè)忠于職守的好員工。 忠實(shí)履行公司的政策; 維護(hù)公司形象及品牌聲譽(yù) ; 妥善處理各種關(guān)聯(lián) ， 這些是作為好員工的基本標(biāo)準(zhǔn); 第二 ， 他務(wù)必是一個(gè)營(yíng)業(yè)員能手。 有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī); 受到公司同仁的支持 ; 顧客對(duì)其滿意度高， 這是上升到成功員工的標(biāo)準(zhǔn)。以下是整理好的營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧 ， 期望對(duì)大家有所幫忙。一 、 服裝營(yíng)業(yè)員

23、銷(xiāo)售技巧做到讓顧客滿意顧客滿意的構(gòu)成主要由四個(gè)方面影響： 顧客期望值 、 顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值 、 顧客感知的服務(wù)價(jià)值、 顧客購(gòu)買(mǎi)成本。經(jīng)歷 、 經(jīng)驗(yàn) 、 人際口傳 、 銷(xiāo)售者承諾、 競(jìng)爭(zhēng)者信息等構(gòu)成顧客的期望值 ， 顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值高于預(yù)期價(jià)值， 就會(huì)產(chǎn)生滿意的感受 ， 并會(huì)出現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行為 。 可見(jiàn)， 在產(chǎn)品價(jià)值不可改變的狀況下， 營(yíng)業(yè)員體現(xiàn)的服務(wù)價(jià)值對(duì)顧客滿意度的提高是何等重要 。服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（ 產(chǎn)品 ， 贈(zèng)品 ） ， 是客觀的 ， 以及功能質(zhì)量即過(guò)程質(zhì)量（ 態(tài)度 、 穿著 、 言行 ） ， 具有主觀性， 是營(yíng)業(yè)員個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)依據(jù)

24、五個(gè)方面產(chǎn)生： 可靠性 、 響應(yīng)性 、 安全性 、 移情性 、有形性 。顧客如果在上述五個(gè)方面都十分滿意， 那么這個(gè)營(yíng)業(yè)員為顧客帶給的便是我們所說(shuō)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺(jué)上述五個(gè)方面為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量 。 這樣一種心理活動(dòng)的過(guò)程是動(dòng)態(tài)的 。 對(duì)所見(jiàn)所聞的感知是顧客的不斷積累 。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來(lái)源， 對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無(wú)止境。二 、 服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及營(yíng)業(yè)員技巧一個(gè)成功的營(yíng)業(yè)員所要求具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)： 企業(yè)知識(shí) ： 產(chǎn)品線及其長(zhǎng)度 、 深度和寬度 ; 企業(yè)文化 、 歷史和愿景。 產(chǎn)品知識(shí) ： 對(duì)每一種產(chǎn)品的性能、 特點(diǎn) 、 操作

25、演示和維護(hù)十分熟悉 ; 對(duì)公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) ： 如何做品牌推廣活動(dòng) 。 心理學(xué)知識(shí) ： 了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理。 公關(guān)禮儀知識(shí) ： 如何與人溝通， 如何展示自身形象 。營(yíng)業(yè)員在顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的主角定位十分重要： 首先他是一個(gè)服務(wù)專家、 營(yíng)銷(xiāo)代表 （ 組織使者 ） ， 能指導(dǎo)顧客購(gòu)物 。 其次他就應(yīng)是顧客立場(chǎng)的代表、 使者 ， 為顧客的需要著想， 讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的 。 主角定位是營(yíng)業(yè)員技能中很重要的一環(huán)， 成功營(yíng)業(yè)員還要求掌握產(chǎn)品演示、 操作技能 、 溝通技能等一系列基本技能。三 、 服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧營(yíng)業(yè)員技能的提高正因優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無(wú)止境的

26、 ， 因此營(yíng)業(yè)員技能的提高和每個(gè)營(yíng)業(yè)員息息相關(guān)， 這天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了 。 如何提高營(yíng)業(yè)員技能?這可能是營(yíng)業(yè)員包括成功的營(yíng)業(yè)員最關(guān)心的問(wèn)題 。第一 ， 要做營(yíng)業(yè)員前的準(zhǔn)備 。 購(gòu)買(mǎi)的發(fā)起人、 影響者 、 決策者 、 購(gòu)買(mǎi)者 、 使用者我們務(wù)必在顧客的一言一行中了解， 以此尋找突破點(diǎn) 。第二 ， 需要徹底了解顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。 需要認(rèn)識(shí) 、 信息收集 、 可供選取， 方案評(píng)估、 購(gòu)買(mǎi)決策 、 購(gòu)后行為 ， 這是提高技能的基礎(chǔ)。 只有真正了解了顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程， 才能隨著顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的進(jìn)展， 帶給不一樣的服務(wù)。第三 ， 將一些基本的營(yíng)業(yè)員過(guò)程程序化 。、 服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧營(yíng)業(yè)員的三步曲第一

27、步 ： 招呼和接待顧客熱情周到 ， 盡快與顧客交流、 表現(xiàn)專業(yè)形象（ 制服整潔 ，使用普通話， 自我說(shuō) ） 、 禮貌待客 （ 微笑 ， 注視 ， 禮貌用語(yǔ) ） 、 持續(xù)必須距離（ 給顧客留必須空間和時(shí)刻 ） 、 兼顧顧客的同行者 ; TOC o 1-5 h z 第二步 ： 與顧客溝通（ 商談 ） 十心十意 ， 與顧客接觸有信心、 觀察顧客要留心、 關(guān)心顧客要真心、 利益讓顧客動(dòng)心、 產(chǎn)品演示要細(xì)心、 與顧客溝通有耐心、 把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、 對(duì)待異議要用心、 對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策有平常心;第三步 ： 促成購(gòu)買(mǎi) 。 看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)、 巧妙促成購(gòu)買(mǎi)、 測(cè)試和檢查商品 、 開(kāi)單并協(xié)助付款 、 歡送顧客