1、基金銷售寶典客戶猶豫不決的心理懷疑自己是否被騙了害怕自己被強迫推銷了過去有投資失敗的經(jīng)驗客戶總是討厭被強迫購買的事實客戶不希望遭到業(yè)務(wù)員的漠視消除客戶警戒心是通往買賣成交的捷徑如何消除客戶的出示具體的資料（平均10年股票報酬率）給他選擇三種不同風險的產(chǎn)品給他投資方式的建議（定期定額）警戒心促進客戶的自發(fā)性行為客戶討厭受人指使、受制于他人想法的強迫推銷行為，客戶希望自發(fā)的行為實踐：提供與商品有關(guān)的話題（基金也免收轉(zhuǎn)換費）用理財講座來包裝客戶說明會客戶開始自發(fā)的產(chǎn)生興趣仔細觀察客戶獲得信息客戶十分謹慎的戒備著：預防自己可能會被業(yè)務(wù)員操弄如何消除客戶猶豫不定的心情找出客戶本來的期望洞悉客戶的性格洞悉

2、客戶內(nèi)心的猶豫洞悉客戶真正的需要例：購買基金的理由為了基金帶來的可能增值而購買為了不滿其他金融工具收益率而購買最重要的是理解客戶真正的需要找出客戶本來的期望客戶可能只是抱著學習的目的：不懂基金：想了解這方面的情況，暫時沒有投資意愿 （闡明買基金的好處，發(fā)掘客戶）了解基金：以前買過別的基金，現(xiàn)在想作比較 （闡明本基金優(yōu)勢，爭取客戶）了解客戶的投資目標：(有意愿買的客戶）短期目標：通常是3年左右希望達成的目標。如結(jié)婚基金留學費買車頭期款中期目標：通常是5-10年內(nèi)希望達成的目標。如創(chuàng)業(yè)基金購屋頭期款長期目標：10年以上的財務(wù)規(guī)劃。 如子女教育基金退休基金 洞悉客戶的性格通過交談可以了解客戶的基本性

3、格：外向積極型或內(nèi)向沉穩(wěn)型等，有助于對客戶提出購買基金的建議。讓客戶了解自己的投資屬性，也可以給客戶做一些基金投資性向測驗基金投資性向測驗 投資基金之前，一定要先了解自己的投資屬性！ 例如：單一區(qū)域型的基金，市場漲跌較明顯，并不適合所有的基金投資人。因此，當您在選擇簡單入門的世界型基金還是風險較高的單一市場基金時。 首先要幫助客戶檢視自己的投資屬性是積極型？穩(wěn)健型？還是保守型？ 這樣也能降低由于投資失利帶來的心理壓力?；鹜顿Y性向測驗樣題這個測驗有10題，每題有三個選項，A為3分、B為2分、C為1分。在回答后加總您所得的分數(shù)。1.我的理財目標為:A.短期5年以內(nèi) B.中期510年C.長期10年

4、以上2.我的年齡為:A.2035歲 B.3550歲 C.50歲以上3.如果您買的基金一天大跌10%，一個月重挫50%，您會:A.相信自己的投資判斷，加碼并繼續(xù)持有B.死抱不放，等待凈值上揚C.趕緊賣出，以免損失更慘4.我喜歡享受搭乘云霄飛車的刺激感?A.非常喜歡 B.還好 C.很討厭5.為了買一件沙發(fā)，我會很樂意花很多時間，比較至少10家家俱行的價格?A.會 B只比較23家. c.根本不會6.我對于投資知識或經(jīng)驗:A.能夠自行分析研究 B.只有一些常識 C.完全沒有經(jīng)驗7.我樂意承擔風險，以對抗通貨膨脹A.非常同意 B.同意 C.不同意8.對于吸收理財投資訊息，我會:A.任何投資理財訊息，即使

5、沒時間，也會去瀏覽B.只看電視上的財經(jīng)新聞C.根本不看9.我非常在乎基金是否有穩(wěn)定的配息?A.不在乎 B.還好 C.在乎10.我不輕易相信單一機構(gòu)對國際股市的研判，并且有自信，我能掌握最佳的時點?A.非常同意 B.還好 C.完全沒自信確認自己的投資屬性！A為3分、B為2分、C為1分。在回答后加總您所得的分數(shù)。合計:總分為_高風險高回報型:總分超過23中風險中回報型:總分介于1523分穩(wěn)健型:總分低于15分答案揭曉積極型:總分超過23或等于23分投資個性較積極、主動具有較高的風險承擔能力勇于付出代價以爭取較高的獲利獲利期待以高報酬高成長為主建議基金為:成長型股票基金周期型:總分介于1523分投資

6、個性較中庸不承擔過度的風險，也不會躁進具有較適中的風險承擔能力獲利期待以成長與收益兼具為主建議基金為: 平衡型基金穩(wěn)健型:總分低于15分投資個性強調(diào)保本為原則不會因更高獲利而冒險風險承擔能力較低以穩(wěn)定收益與安定性為主建議基金為: 債券型基金購買的決定由四種感情構(gòu)成好惡的感情得失感情 該商品、該人物 相關(guān)后所能獲得的利益討厭+損失討厭+利益喜歡+損失喜歡+利益距離購買最為遙遠馬上下決定的可能性極高與突然購買無關(guān)遲早會下決定只是時間的問題不要得意忘形以客戶的印象為優(yōu)先客戶隨時都在觀察業(yè)務(wù)員洞悉客戶內(nèi)心的猶豫需不需要（人人都需要理財）手頭沒有太多的資金做一次性大的投入（建議定期定額）以前購買的基金虧

7、損了（我們有杰出的管理經(jīng)驗）自己的錢給別人管不放心（購買的行業(yè)已經(jīng)透明化）回報率如何？（明顯高于同業(yè)）賣點可自由選擇嗎？（是的）我如何規(guī)避股市風險？（免費咨詢專人服務(wù)）可能遇到的情況設(shè)法讓客戶打開尊口不是要聽取客戶的現(xiàn)實狀況，而是要聽取客戶的想法讓客戶開始說出自己的事來 （活存利息能夠讓你靠利息過生活嗎？）（股市10年平均報酬率將近每年10%，你知道嗎？） （你愿意分享國內(nèi)經(jīng)濟快速增長的果實嗎？）業(yè)務(wù)員的口氣與表情影響成交的可能性客戶不希望自己被冷漠的對待客戶對于業(yè)務(wù)員抱持著善意的態(tài)度，期盼得到他所要的理財訊息（您真有眼光對基金產(chǎn)生興趣，它是） （我們就是它的代銷網(wǎng)點，可在這里申購）讓客戶產(chǎn)生

8、好感的第一步客戶一開始時觀察的是“人”，而非“商品” 判斷是否對業(yè)務(wù)員具有好感如何實踐？人們喜歡“喜歡我的人” 業(yè)務(wù)員本身必須先去喜歡客戶負面心理促成敏捷的行動 人類如何引發(fā)立即性的行動？帶有危機感、不安感等的負面心理時如何實踐（基金承銷期手續(xù)費優(yōu)惠）訴諸客戶的負面心理現(xiàn)在如果不買的話，一個月后手續(xù)費就貴了促成“如果買了就會有好處”的快速決斷客戶的矛盾心理會激發(fā)購買的意愿客戶的心理渴望擁有獨特的個性化（差異性產(chǎn)品選擇）希望和大家一樣（純粹股票型）客戶心理的矛盾視天平的比重較傾向何方，“買”或“不買”的選擇也有不同讓客戶沉浸在無與倫比的喜悅中視客戶為國王視客戶為國王的金科玉律確實牢記客戶說的話隨

9、時考慮客戶的利益正確且迅速的回應客戶的需求打開客戶的上進心投資理財是最能增值的學習上進心希望比現(xiàn)在更好的心情刺激任何人都有的上進心，是通往成交的捷徑隨時提供與客戶利益攸關(guān)的話題贏得客戶的信賴 （做國內(nèi)景氣波動的大贏家）提示比現(xiàn)在更美好的未來哪一方會打動人心？一年漲10%一個月內(nèi)漲10%緩和的正面效果急速的正面效果雖然有些夸大其詞，可是極吸引人們的目光雖然有些夸大其詞，可是容易被吸引提示具體的想象，并加入正面的氣氛為客戶摸清其購買的理由將客戶模糊不清的需要加以明確化涌現(xiàn)出購買意愿（我該買哪一只呢？ 你該買成長類。）誠心說出感謝的話謝謝融入真心，變成口頭禪對客戶對負責接待的女性職員亦然對公司的同事

10、亦然感恩的心情也會表現(xiàn)在極小的動作上，雙重人格的態(tài)度無意中都會呈現(xiàn)在眾人眼里（基金銷售溝通的技巧應很客氣，但有信心卻不狂妄）分享喜悅，肯定對方真是太好了肯定對方的話沒有人喜歡自己被否定發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點打從心底感動、肯定打開客戶的心房（多傾聽多肯定客戶的話）感恩的心是業(yè)務(wù)員的條件每一個人都希望自己的價值得到肯定為了打開客戶的心房與客戶要有共同的話題興趣宣揚從客戶處獲得的資訊對自己來說是如何的珍貴讓客戶感受到你對他的興趣與好感開始與客戶的心靈相通（任何一筆交易成功都應誠心感謝客戶）挑剔客戶的對應法挑剔客戶的兩種類型自鳴得意的人想反駁、抗拒的人不斷夸大自己帶有：希望能從業(yè)務(wù)員身上吸收某些訊息的正面思考想更換話題若業(yè)務(wù)員想導入正題就會生氣吹毛求疵如何巧妙的變更話題現(xiàn)在所說的就是您考慮的重點嗎？“自鳴得意”的人會更敞開心胸交談；“想反駁、抗拒的人”會開始真心說出自己的意愿（基金的投資有一些經(jīng)驗可和你分享）因為購買所能得到的利益，如果聽起來很混沌不明時客戶會因此感覺不安具體事實與范例的說服力人類面對的如果不是具體的事物，就無法被打動提示具體的事實與數(shù)值直接傳達到客戶的腦中能因此浮現(xiàn)出鮮明的書面材料（彩色文宣品、基金介紹隨身攜帶）巧妙化解客戶反駁的方法化解客戶反駁的方法之一 只是打招呼即遭到拒絕老實接受客戶的拒絕，并很快送出商品與產(chǎn)品說明（給