1、2009年項目銷售的實用技巧項目周期的把握能力，需要有一定的實際操作來驗證與改進，所以需要你能多問、 多聽、多動腦。一項目前期的電話交流二項目急迫性的鑒定三初次見面需要注意到幾件事情i初次見面的禮儀2對于客戶組中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色）3甄別出你要找的人（甄別的過程）a .項目總決策人b .項目技術(shù)負責人c .將來的內(nèi)線四初次見面后的后續(xù)跟蹤1找到內(nèi)線2掌握你所需要知道的情況3確定該項目的跟蹤計劃五技術(shù)要求上寫入你想要的結(jié)果六招標前的細節(jié)準備（若不以招標形式采購請?zhí)^本章）七 對客戶和整個項目周期的控制八銷售人員自身素質(zhì)的積累九回扣的問題前言您閱讀本文之前請先看清楚題目，本文所

2、講述的一切內(nèi)容都將圍繞項目銷售展開，至于產(chǎn)品型或快速消費品一類的銷售活動則不在此文討論范圍之內(nèi)。如果您還對于項目銷售和產(chǎn)品銷售還沒有很明確的分辨，那么建議您不要閱讀此文。好了所有項目銷售（以下簡稱銷售）同行中，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內(nèi)向型兩種，本文中的所有內(nèi)容全部適用于偏外向型銷售人員，大部分內(nèi)容適合偏內(nèi)向型銷售人員。之所以這樣說，因為依我主觀的看法來說，這兩個類型的銷售人員在整個銷售過程中需要采用的銷售手段是不太一樣的偏外向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成伙伴型前者要具備更強的主銷售，偏內(nèi)向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成顧問型銷售。動性，把關(guān)系把握住，

3、先在感情上掌握住客戶，再將技術(shù)細節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（這個步驟可以自己完成，也可由售前人員完成）后者需要從一開始就以技術(shù)專家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對手使客戶對你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依賴型，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。假使你能夠準確的理解本文中所敘述的問題，并結(jié)合自己的實際情況加以考慮運用，相信你跟單成功率會大大提高， 至少會是今后大大提高的一個基礎(chǔ)。當然，要是指望看過本文后就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。因為頭腦如此簡單的家伙肯定也無法真正看懂本文中 所描述道理和方法。OK下面進入正文。一項目前期的電話交流首先，無論你得到項目信息是自己打電話主動尋找到還是別人通過電話

4、找到都請詳細并且準確的記錄項目聯(lián)系人的全名、電話（最好有手機，這在以后發(fā)短信的時候很重要）E-mail最好是兩個，不好用的郵箱太多了部門、準確的需求。不過需要提醒的如果你想很順利的得到這些信息并且不給對方留下負面的印象（不得不承認，有些客戶并不很情愿把自己手記號碼或者別的信息更多的透露給陌生人）就必須在臉上掛著笑容，雖然對方看不到但我打賭，一定能夠聽得出來。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對沒有聽清楚的詞語一定要問清楚，這會使對方產(chǎn)生被你重視的感覺。這里要強調(diào)的一點是無論在對方詢問你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細節(jié)時，所有的回答必須要充滿自信， 不能支支吾吾地去說你想說的話，因為那會讓對方感到懷疑并

5、且可能導致對不信任。還有一點要在此處指出的一定要詳細準確的理解對方的技術(shù)要求，對于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠的要求可作模糊回應處理，對于和自身產(chǎn)品功能相差較遠的技術(shù)要求一定要明確答復：做不到如果你為了拿下訂單而盲目承諾對方所有要求的話，那你給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩， 而且這里面還涉及到一個客戶期望的問題，后面的章節(jié)里如果有時間話，可以再詳細聊一下。首次電話交流的過程中，建議不要說太多的話，多聽才是正確的選擇。同樣的最好也不要大肆的喋喋不休的介紹你產(chǎn)品，尤其是對方并不太懂行的情況下。應當先簡單而自信的介紹一下公司的情況以及你產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問題。 至于技術(shù)方面的問題，

6、 不要盲目介紹，可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對方，讓對方有時間消化一下，這樣一來，次日上午或者下午進行的第二次電話交流中往往能夠達到事半功倍的效果。至于具體的說法上，一般考慮的那您看這樣，現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計您也很難準確的理解，先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會再給您去電話，您看可以嗎？ 一般來講，客戶第一次給你打電話時通常也會打到同行公司那里，因此他往往要在一個小時之內(nèi)接觸到好幾個人，必須增加和他接觸機會才能夠讓對方記住你和你公司。方法是多種多樣的比如上文提到二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條 “郵件已發(fā)送，請查收 ”短信，一切皆可。不過要把握你頻率，不要讓對方初次打交道時就覺得你

7、一個很羅嗦的人。后續(xù)的電話交流之后的電話技術(shù)交流或者商務交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時確立的良好形象，此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中， 應當盡快的得到如下一些信息：項目的時間進度安排項目采購流程、項目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預算和競爭對手（這兩樣信息的獲得有時會比較困難）這個過程中，要逐漸引導對方把其技術(shù)要求向?qū)δ阌欣姆较蚯斑M，特別是把自身產(chǎn)品一些特有的細節(jié)在對方腦海中強化（這會使得客戶將來提出的最終書面技術(shù)要求對你非 常有利最后一點需要提醒的沒有見面之前，每一次你主動打給客戶的電話，一定要有明確的目性（也可以叫做借口） 不管這目的否緊要。 因為任何一個人和別人在不熟悉的情況下都不愿意把

8、時間浪費在毫無意義的漫談上。借口本身不是最重要的可以是詢問郵件是否收到或者某個技術(shù)細節(jié)的詢問，關(guān)鍵的做到上面提出的讓對方記住你同時在該過程需要做的工作是項目緊急重要性的甄別二項目急迫性的甄別為什么會有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過程中成本的控制。不用說大家也很清楚，銷售人員自己的提成計算基數(shù)當中是要扣除所有銷售費用的那么整個銷售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請客戶做商務宴請（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）這里提到成本控制主要是指出差成本的節(jié)約?？磥恚粋€有經(jīng)驗的銷售人員從第一次接觸一個項目到最終拿到預付款，最多應把出差的次數(shù)控制在三次以內(nèi)（當然，指一般的項目，如果遇

9、到有從影響力或者預算來看具有重大意 義的項目，可以不考慮此標準）所以決定第一次出差見面之前你必須要明確該項目會在何時啟動，不要在出差回來后才告訴老板說這個事情暫時不會有什么動靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。那是不是只有項目開始完全啟動了才能夠出差？當然不是那會耽誤掉一切。至于究竟什么時候才合適出差，這個就需要你有充足的經(jīng)驗和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的所以在這里我只提供幾個參考（請注意，所有兩個月內(nèi)不會啟動的項目均不考慮出差）1直接詢問對方是否可以出差，或者請他覺得合適的時候通知你前往（此處會體現(xiàn)出你第一章中所涉及工作做的否到位）2業(yè)內(nèi)聽到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項目；3已經(jīng)大概了解

10、到對方的組織體系，但無法通過別的方法進一步確認各個角色的分配。遇到以上情況時，可以向老板提出申請，并根據(jù)具體情況請求必要技術(shù)人員和設備的支持需要注意的一點是如果攜帶技術(shù)人員前往，出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個頭一方面告訴他對方比較關(guān)注的技術(shù)要點，另一方面更重要的告訴他客戶組織中你所了解到可能的角色分配。這樣做的目的于，第一不要把客戶的稱呼搞錯（如果你對方老總面前稱呼個普通技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜，將得到一對尷尬和麻煩）第二，也是最重要一點，就是知道在誰面前說什么樣的話，也可能是誰的面前根本不要說話。理由：絕大部分的老總級人物對于技術(shù)是不太明白的可你要是非得在面前大談特談你產(chǎn)

11、品的底層技術(shù)，功能上的細枝末節(jié)，相信這場談話是索然無味的同樣，最關(guān)心技術(shù)細節(jié)的一般技術(shù)人員面前，大談該項目的市場前景、可能帶來的效益、 給單位和個人帶來的榮譽等等，那只會讓對方認為你一個夸夸其談、肚中空空的家伙，對你公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無從談起。初次見面需要注意到幾件事情初次見面的效果至關(guān)重要，如果做的好，會找到通往最終成功的道路，否則，前面兩個章節(jié)里所做的種種工作全都變做無用功。1初次見面的禮儀關(guān)于這一點，各種各樣的書籍中已經(jīng)講過無數(shù)無數(shù)次了本文中不作重復，只是提醒幾個地方穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時時刻刻都掛著微笑也不 過分，要讓對方每一個人都感受

12、到對工作和生活的熱愛，并且爭取把這熱愛傳染給你接觸到每一個客戶，即便對方只是一個別的科室到這里打開水的家伙。2對于客戶組中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色）好了從本小節(jié)開始，后面的每一個字都將特別針對項目銷售的每一個環(huán)節(jié)，如果你之前閱讀本文時就集中了 100 %的注意力，那么從現(xiàn)在開始，請你集中200 %的注意力閱讀并真正 理解后面的 所有文字。上面看到有網(wǎng)友說項目銷售中最重要的就是關(guān)系，這話一點不錯，不過如果只是記住這句話而已，那我打賭你一定什么都做不好。每一個人和每一個人之間都有不同的本質(zhì)性格，就算具備相同本質(zhì)性格，表現(xiàn)手段也不盡相同。即使所有的性格、表現(xiàn)手段都相同，處于不同的角色

13、場合、環(huán)境、語境、時段、時間時，進行相同的銷售活動也會得到千奇百怪各不相同的結(jié)果。本文的主旨就是希望幫助你盡量做到正確的時間、正確的場合對正確的對象說出正確的話和作出 正確的舉動。要想成功的簽下一個項目，最簡單而抽象的過程就是技術(shù)交流 商務交流 一一簽單，具體一點 說，就是將合適的應對策略正確的運用到每一個客戶角色上。那我需要注意到哪些角色呢？最重 要的就是項目總決策人（項目行政負責人）技術(shù)負責人、普通技術(shù)人員。其中總決策人一半情 況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團/單位的負責人；技術(shù)負責人往往會是使用部門技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個單位的技術(shù)負責人；普通技術(shù)人員是指對于普通

14、技術(shù)人員態(tài)度是不得罪；對于總決策人，態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他對技術(shù) 負責人，態(tài)度是堅決要拿下，如果他態(tài)度走到競爭對手那里，恐怕就沒有什么希望這里，可能會有一個疑問：項目的總負責人難道還壓不倒技術(shù)負責人嗎？為什么聽你意思好像在技術(shù)負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？這個問題的答案是這樣的現(xiàn)在這個年代，已經(jīng)不是九十年代末那個“招標要求中要買桌子，可最終采購回來的椅子”也沒有人敢說一句話的年代了如今，即使在商務環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項目做好，至少是做的不能太差， 才會去考慮自己要得到那一份利益，而技術(shù)上的問題他一般又很難搞明白，對技術(shù)負責人的

15、依賴程度極高。當然，剛才說得這些話絕對絕對沒有一占八、點小看了總負責人對整個項目的控制能力，呼風喚雨的能力依然在技術(shù)負責人之上，但對于他來說，一般情況下，更愿意在大家都歡喜的情況下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一點不顧忌技術(shù)人員感受的情況下， 通過強硬的行政手段獲取自己想要的結(jié)果，從而獲取利益。所以說，任何一個總負責人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦簟Ｋ詫δ愣?，牢牢地把技術(shù)負責人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當你掌握了技術(shù)人負責人之后就一定能拿到這個項目，但是可以保證你就此拿到一把非常重要地鑰匙，可以用它打開所有的門，不過門能打開不假，能不能進

16、去就看你能耐了3甄別出你要找的人（甄別的過程）上文已經(jīng)說過，總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團/單位的負責人；技術(shù)負責人往往會是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個單位的技術(shù)負責人不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到 80 %以上，另外20 %的情況就需要你實地去問，去觀察。技術(shù)負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。項目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負責人，一般情況下被我定義為普通技術(shù)人員?；陔娫挼募夹g(shù)交流進展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會把你引見給一位位置在之上的人員，那么我就來聽一聽，看看這位人士主要是和你交流技

17、術(shù)問題還是一些很虛的諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時大部分應是技術(shù)交流，因為普通技術(shù)人員很難把技術(shù)負責人跳過，而直接把你介紹給總負責人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你正是該項目的總負責人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”項目中的真正角色了從而你就可以初步鑒定出兩個關(guān)鍵人物 的具體肉身”如果慢慢談到全部都是技術(shù)問題，那基本上我可以確定出技術(shù)負責人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項目總負責人的具體人選。從小學開始，計算每一道數(shù)學題目的時候都會被老師要求驗算，所以對于兩個關(guān)鍵人物的確定我就更需要經(jīng)過一次甚至不止一次的重新檢驗，直到可以完全確認，因為這兩個人物直接

18、關(guān)系到項目的成敗。檢驗的方法可以包括：A聽取對方的自我介紹。有很多直爽一點的客戶往往會很直接的告訴你這個項目就是負責（不過他說的如此直接會不會有別的原因？后面的章節(jié)我再討論）B輕描淡寫的詢問其他人員。說真的真覺得咱們張總這人挺有魄力的這事不會就是說了算吧？這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的對象感覺不到問此話的真實意圖，三十六計當中，這一招叫做聲東擊西，當然，要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。C仔細而認真的詢問本項目要走的流程，即哪個部門為使用部門，技術(shù)上由哪個部門出具最終意見，哪個部門負責采購等等，當然，對方的回答可不會這么明確這么有條理，會很快的簡單說一下，請你一定記住他原話

19、，之后好好的琢磨一下，把對應關(guān)系劃上等號，然后把所涉及的部門名稱和他具體人員的名片加以對照，相信會有一個比較清楚的結(jié)果出來。不過這其中有時候會存在一個需要你重視的陷阱，就是整個單位最高負責人的態(tài)度。上面我說了項目的總負責人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任，甚至有時會很自信地告訴你就是負責這個項目的這種情況下通常來說，這位先生就能夠決定整個項目的走向。但是請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的自身性格。這是因為：目前的很多單位中，老總還是屬于一個一言堂式的人物，雖然有時老總也會對下面適當?shù)姆乓恍?quán)，但有的時候出于某種原因他也會站出來隨隨便便就能說出幾句決定項目生死的話語，即便對于這個項目他

20、已經(jīng)直接指派了負責人。所以說，如果你連一個單位最高負責人的面都沒見過的話，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠不能肯定已經(jīng)把整個項目拿下。請牢牢記住并且辨認清楚這種特殊地，單位中施行家長式管理的老總。稱呼他為“影子式項目決策人”4將來的內(nèi)線內(nèi)線，一個對你來說非常重要的概念，可以從他那里知道目前項目進展到哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等?？傊?，擁有一名內(nèi)線，就意味著你一座裝修嚴密的建筑上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。初次見面后，就應該鎖定幾個人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個條件是基本掌握項目的情況（這不是廢話，因

21、為你初期接觸的很多人在項目當中可能只是極為邊緣的角色）至少每次的技術(shù)會議都應當有份參加；和你具備良好的關(guān)系（下一章節(jié)詳述）最好能夠具備的條件自身就是該項目的技術(shù)負責人或者項目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你內(nèi)線，只要我自己的工作到位，一切皆有可能。四初次見面后的后續(xù)跟蹤1找到內(nèi)線項目內(nèi)線的候選人已經(jīng)擺在桌面，那么誰才是真正要找的人呢？回過頭看一看上一章結(jié)尾處提到兩個條件吧， 其中條件一 “基本掌握項目的情況， 至少每次的技術(shù)會議都應當有份參加這一點是客戶組織決定的屬于你不可更改的結(jié)果，那么在具備條件一的所有人員中，應當仔細回想一下和他見面交流和之前的電話交流中，對方所體現(xiàn)出的態(tài)度； 還要仔

22、細觀察此人的性格不要抱怨這很難，雖然客觀的講，最后判斷結(jié)果的對與錯更多地取決于你自身的經(jīng)驗和直覺，但也可以大概地判斷出哪個人更好打交道一些，哪些人對利益看的更重一些，哪些人的立場更松一些。初步確定人選之后，就可以開始利誘了利誘的手段有很多，但使用何種利誘方法對待何人是有講究的如果你確定的內(nèi)線就是項目技術(shù)負責人或者決策者， 那你可以在和他單獨進餐的時候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上說一些他喜歡聽的話，什么是喜歡的話？自己去試探啊，可以建議他一起去洗個澡，要是不想去的話就直接告訴他出來之前老板早就聽說過他大名（真的聽說過嗎？這種傻問題還是不要想了特別交代了對于您在項目中的支持我一定會大力感

23、謝！切記，不要把話說的太明顯， 如果你說的很明顯， 并且沒有退路，又趕上對方不好這口， 那就意味著你給自己惹了個大麻 煩，不但談不上效果，恐怕還會導致你項目最后階段會處于一個非常非常尷尬而且被動的局面。如果你確定的內(nèi)線是一個一般的技術(shù)人員 （職位低沒關(guān)系，不過一定要能夠參與到項目中來， 不能對一些重要情況連邊都碰不上， 對于此種類型的內(nèi)線，首先我要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好， 對盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了就是別人因為他職務低而忽略他一般來講，和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他出來比約項目負責人或者技術(shù)負責人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開，先是說一些什么天氣啦，本

24、地風光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，聊這些可不是白耽誤功夫，第一可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉，第二，海闊天空地胡坎的同時， 再加上一兩杯酒下肚，當你談論到一些話題時，對方就會透露給你非常重要的信息。示例：嘿嘿，哥，發(fā)現(xiàn)一個社會主義丑惡現(xiàn)象啊啥啊發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個多”哈哈，怎么著,有興趣?。拷o你介紹一個啊，告你老劉比較愛好這個，哈哈”后面該怎么做不用我說你也應該知 道當吃到一定程度地時候，就可以告訴他剛才我老板打電話問我情況怎么樣，說有老哥這罩我有什么怕的啊。老板也跟我說了一定不能忘記你幫忙！這個時候，多方多半會說沒事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊

25、等等這些客套話，但是從此，一個可以被你利用的巨星就誕生了老樣子，提醒一點需要注意的一般技術(shù)人員當中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，要盡量挑那種性格比較外向的最起碼感情上最愿意接近你就是對你最有好感的這樣事情才會進展的比較順利。如果你非要找一個都不怎么愿意搭理你去搞這些，丫第二天就可能跑到老總那說昨天誰誰誰說要賄賂我那個時候你可就廢了2掌握你所需要知道的情況什么是所需要知道的情況？最主要的有以下幾點：A項目的進度安排 B項目的預算C采購形式D決策人員組成情況 E競爭對手情況。這里邊的內(nèi)容知道的越早越好，如果你初次拜訪之后后續(xù)跟蹤階段再去準備這些，怕是已經(jīng)遲了A項目的進度安排這是項目中前期做出所有行為

26、決定時最為重要的依據(jù)，如果離項目開始正式運作還有大半年的時間就瘋狂地、不計成本地請對方吃飯，洗澡或者別的就算當時他跟你關(guān)系好的不能再好了請相信我等到項目正式開始， 就算他對你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的拿到準確的項目進度安排后，什么時候出差，什么時候請吃飯，什么時候送禮品，什么時候說什么話，總之你事務日程表也就確定了這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。B項目的預算非常非常非常關(guān)鍵的一個問題，不下點功夫很難摸清準確情況。只要在預算范圍之內(nèi)（如果招標的話，基本上就是標底，也就是最高采購限價）再配合你工作，價格因素對客戶的決策影響就會下降不少。通俗一點說，如果你價格超過預算

27、，東西再好別人也不會選用，但如果在預算范圍內(nèi)，就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢，這個時候，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同志也會從需求和技術(shù)角度力爭干掉你競爭對手。先前做的客戶關(guān)系正是上場表演的時間。即使價格上對方比你底，一樣會處在很有利的地位， 如果對方價格比你略少， 關(guān)系會在內(nèi)部討論時告訴大家，其實價格上差的不是很多，但是技術(shù)上相差太多了而且從需求上來說，X公司才是最能符合我項目要求的如果對方價格比你少很多，關(guān)系會在討論時告訴大家，X公司據(jù)我解以前基本就沒有做過什么大的客戶，都是些很小很小的項目，所以價格上壓的非常便宜， 這種產(chǎn)品根本就沒法用（當然，這些話不是每個人都會說的所以這個時候你就

28、應該果斷地教給他該怎樣去表達）C采購形式最有利也是最吃虧的方式就是不用招標，幾個人隨便一討論就定下了說它最有利的指只要關(guān)系做到位，沒什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了說它最吃虧，指決策過程可變系數(shù)極高，并且競爭對手怎么做的工作你基本上不知道。本來看似牢不可摧的形勢往往因為領(lǐng)導一句話或者別的一個很扯淡的因素就被搞垮了直到勝負完全已成定數(shù)的時候，才知道自己到底輸在哪里了比較正規(guī)的采購形式包括公開招標、邀標和議標。每種形式在每個項目中的規(guī)定細則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大。 最主要的可能是都會有一份所謂的標書，甭管里面內(nèi)容寫的有多業(yè)余多不正規(guī)。至于招標這塊需要注意的事情后面的章節(jié)我再詳細討

29、論。D決策人員的組成這個不用多說了把前文所描述過的角色都一一做下準確定位就好了如果能摸到各人的愛好當然就更好了E競爭對手情況也是一件非常重要的事情， 如果能夠準確的掌握競爭對手的情況，將使自己的準備工作變得更有針對性，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的解一般來說不需要通過客戶，可以從你老板那或者項目經(jīng)驗比較多的同事那里做一些了解，解之后一定要知道哪些東西人家比你強，哪些東西你比人家強，哪些東西是獨有的哪些東西是競爭對手獨有的這些問題很關(guān)鍵，解清楚之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就可以形成一件對你非常有利的武器。非技術(shù)層面主要指的競爭對手的客戶關(guān)系情況。 不過要想準確的抓到這方面的情況沒

30、有那么容易，要在自己已經(jīng)處理妥當?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫，問一問對手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個層面上了另外通過自己的觀察以及關(guān)鍵人物對自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽到過的每一個字。另外還有個小小的方法有時也可以借鑒一下。一般來說，去客戶單位做拜訪的時候都需要進行登記，這個時候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會發(fā)現(xiàn)一些很有 趣的東西。3確定你項目跟蹤計劃好了該了解的都已經(jīng)了解了下一步就要明確自己要做的事情了找什么人，做什么事，該許諾的許諾，技術(shù)上該做導向的就做導向。不過這里面有一個很大的問題就是說這些話，辦這些事 時機、環(huán)境你能不能抓準，這個可是很要命的如果展開了說，篇幅會很長很長

31、，而且我還不能 保證我能說明白，自然也就無法能保證你看明白。只是簡單的說幾點吧：a不是真正熟的時候不要亂說話，但是根據(jù)對方性格可以多說點廢話；b喝酒喝多了興致正濃的時候不要說廢話，揀要緊問；c不要不論在誰的面前都表現(xiàn)的和客戶很熟，就算你跟他真的很熟；d關(guān)鍵問題不能只聽一個答案，最好從別的渠道能再多了解一點；e密切注意關(guān)鍵人物對你態(tài)度；f無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據(jù)對方反應變風向。至于具體的方法，每個人有每個人的風格，這個沒有標準答案，夜深人靜的時候，好好想想自己的為人，哪里最招別人喜歡，哪里不招別人喜歡；或者反過來，要接近的客戶最喜歡什么

32、， 最不喜歡什么。另外，做銷售的一定要有鮮明的性格，該膽小謹慎的時候你就必須膽小謹慎， 比如在和對方接觸時的基本禮儀、找尋和對方關(guān)鍵人物進行關(guān)鍵對話的時機等等；必須要求你膽大包天的 時候，比如正式書面需求定稿的時候或者提出給客戶返款，再或者爭取對你有利的條件的時候， 還就得拿出個踩張飛、罵李逵的勁來。其實說到這里，想提一句題外話。公司和剛進公司的銷售經(jīng)理進行經(jīng)驗交流的時候，往往會好像成例一樣的告訴他一個道理：其實我每個生活在這個社會當中的人都好像是站在臺上的演員，至于你演的角色，無論是銷售還是技術(shù)，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動還腦力勞動，那都是劇本規(guī)定好了而且這個角色也是自己挑來得。這

33、個舞臺上，無論你自身是怎么樣的性格， 都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉， 要按照劇本的規(guī)定去演， 無論嘻笑怒罵，只要劇本和導演安排好了什么時候做出什么樣的表演，都必須照做。當然，這個大前提下，每當一個段落需要你做出相應的表演時，如何能將此時的情感以一種更為細膩的手法表現(xiàn)出來，那就要看你本事了能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因為屢屢演不好而被調(diào)離這個劇組。于是上面的這個比方就告訴了如下幾個道理：1每個演員在本色出演的時候都是最出彩的時候，最容易成功的時候。所以，選擇工作時請不要把選擇該工作的理由歸納為一時沖動。希望你能夠仔細的想想自己適合干什么，不要說不知道，或者那句更

34、為混蛋的覺得哪個工作對我而言都差不多”這樣能夠幫助你工作的道路上事半功倍；2 一旦你挑好了劇組，請你全身心的熱愛你劇本，角色，導演，這會有助于你演好你角色。所以，每當我經(jīng)過認真考慮后來到一個新的環(huán)境里，請先不要考慮這里的環(huán)境有多么多么的差，或者同事怎么看起來都那么討人嫌，老總看起來怎么那么沒有氣質(zhì)。其實當你兀全的融入這個環(huán)境之后，周圍的一切恐怕也就沒那么讓你看不順眼了3劇本規(guī)定的必要動作是無法刪改的尤其是當你初登這個舞臺時，沒有太多的經(jīng)驗能夠幫助你以變相的手法表現(xiàn)劇本要表現(xiàn)的矛盾和沖突）只能按照劇本的規(guī)定去演，不要在乎那種表演會對你造成怎樣的傷害，因為那只是舞臺上，下了臺，就還是自己。所以，當

35、你做你工作時，比如說銷售，當你遇到客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時候，別管那么多，劇本就是讓這么演的嗎，等下了舞臺誰是誰啊，敢罵我一句我非他媽的抽你不可，呵呵，對，要的就是這種想法，這跟阿 Q精神可是兩碼事。不過你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能夠有更好地效果，慢慢地，就是影帝了五、招標文件中寫入你自己的技術(shù)要求前文已經(jīng)提過，現(xiàn)在這個年代已經(jīng)和從前稍有不同，中標的公司即使價格再低，也要基本上符合招標文件的技術(shù)要求，否則即使中了隨便來個看不過去的也能讓這個中標的公司在項目實施后卻很難拿到錢。所以我要在招標時的最終技術(shù)要求中（招標文件）寫進你自己產(chǎn)品的獨有的一些特點，讓你產(chǎn)品最為符合標書

36、的要求，也就是說，只有你產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也就是客戶最想要最需要的產(chǎn)品。這個過程中，最為重要的人物反倒不是該項目的最高決策人，而是撰寫技術(shù)招標要求的一線工程師，當然，有的時候兩個角色會是同一個人。為什么會這樣說？因為在具體的項目當中，最高領(lǐng)導往往是從別的一些崗位轉(zhuǎn)入技術(shù)崗位的或者根本就是靠著多年的鉆營才爬到這個位置上的根本聽不懂你技術(shù)工程師在售前技術(shù)交流環(huán)節(jié)在討論的底是什么東西，就更談不上參與了 所以對于招標書當中的技術(shù)部分他不會有什么意見可提。招標書正式發(fā)布出來的時候，所參與的工作在于商務條款的部分，比如付款方式或者售后服務，而標書中技術(shù)部分的撰寫人員才是該環(huán)節(jié)最需與澳重視的人。如果

37、和該人員并沒有搞好關(guān)系，那當然就什么也不用說了如果搞得好，可以明明白白地告訴他標書中你要看到什么東西，不要看到什么東西。對于某些可能會產(chǎn)生問題地特殊要求， 需要告訴他怎么去從技術(shù)上平息別人的質(zhì)疑。如果關(guān)系搞得很好， 嘿哩八、,那還那么多廢話干什么，直接發(fā)給他一份你替他撰寫好的文檔就可以了以為他就那么愿意辛辛苦苦的去一個字一個字的寫標書？能有一份直接替代的文檔，只需要把標題和主語換一下就OK何樂而不為呢。不過一定要注意，這等好事情必須是要在和對方非常熟悉地情況下才能夠嘗 試著去完成，否則關(guān)系不到又提出這么尷尬地要求，會把氣氛搞得很糟糕。當你發(fā)現(xiàn)最終地標書里面提及到技術(shù)要求都是想要的條款時，這實在

38、件令人愉快的事情一來讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會給你競爭對手造成極大的壓力。不過，最好這份標書不要從頭到尾，百分之百的都體現(xiàn)著你產(chǎn)品的風格，這也會導致一些麻煩：1變成眾矢之的所有的競爭對手都眇著你干，這個會比較難受；2競爭對手死豬不怕開水燙，放一個極低的價格過來，反正不中拉倒，中了就算撞大運；3會導致客戶內(nèi)部站在競爭對手陣營中的家伙們怒火沖天，整天去尋找一些細微的東西希 望能從廉政或者別的什么角度把你放倒。所以說，標書中的條款對你要極為有利，但是又不能完全和你家的產(chǎn)品形成一一對映的數(shù)學效果，這當中的度，不同環(huán)境中是不一樣的請根據(jù)實際情況自己把握。六、招標前的準備招標前主要需要做

39、好哪些準備？心理上當然很重要，但是這里不會去談心理準備的問題，因為即使寫下了相關(guān)文字，估計也極其不專業(yè)，反倒不如找本成功學的書去看。所以說，這里提到準備都是需要你實打?qū)嵉厝ジ冻鰟趧拥哪康闹挥幸粋€，提升中標的可能性。其實在臨近招標的前一個星期內(nèi)，對于本次招標的實際情況，心里應該有一個大概的把握，至少要知道在剩余的時間里針對什么人，哪一方面去做工作。如果既沒底，也不知該何去何從，那怎么辦？神啊，還能怎么辦？趕緊去抓你下一個項目吧，不要去投了否則既浪費公司資源， 又打擊你自信心。如果之前你還沒有和客戶整個單位的一把手或者分管的副手見過面，那么最好在這個時候能夠找機會見上一面。這是件大有益處的事情。見

40、面之后不需要有太復雜的交流，簡單地介紹介紹自己聊一聊本地的風土人情， 足夠了然后換上一張名片， 等到稍晚一些的時候給他老人家去個電話看能不能晚上出來吃個飯。這個時候他多半是不會出來的但是電話一定要打，這說明你懂 事”再有，這樣一來，對方對你也有個印象，這樣會省卻很多麻煩。招標小組的人員組成到這個時候你早就該清楚了各自的立場是怎么樣的這個時候又大概分為以下幾種情況：a公開招標：程序上相對繁瑣，對于招標文件本身的準備要求極其嚴格， 當你做標書的時候 務必請對照招標文件中的要求一點一點的做到位， 比如那些需要附上的資質(zhì)、 銀行資信證明、 以往合同等等，否則即便是關(guān)系做的非常到位了也有可能因為一點點手

41、續(xù)上的問題導致失敗。一般來說，公開招標中會從一個所謂的電腦專家?guī)熘谐槌鰩讉€人作為專家組成員。百分之九十九的可能這幾個專家的名字你連聽都沒聽說過，更別說認識了這個時候不要荒，不要管那破機器里抽出 誰的名字，沒關(guān)系，都是擺設。沒必要在身上下功夫（其實你也沒地方下去，不到開標那 天你都不知道抽出來的誰）牢牢抓住客戶單位就好，至于標怎么評，專家組的專家們自然會 去問直接用戶的需要提醒一點的公開招標中有一個“最高限價”概念，意思是投標報價不能超過此價格，一旦超過即視為作廢。這個數(shù)字是作為高度機密出現(xiàn)的如果你能搞到那當然是萬事 大吉如果搞不到確切的數(shù)字也要盡量地去摸，用各種各樣的話去試探。確保拿下項目的前

42、提下， 價格當然是越高越好。b邀標或議標：屬于非正規(guī)招標，從一開始就充滿了可操作性， 稍不留意就會有很戲劇性的 結(jié)果出現(xiàn)。大體上的形式是由使用部門和技術(shù)部門以及紀檢、 財務、領(lǐng)導等雜七雜八的部門 共同組成議標小組，最后要么形式性的舉手表決一下，要么主持人象征性的總結(jié)一下，結(jié)果也就出來了邀標和議標形式上最主要的區(qū)別恐怕也就是前者不會在公開范圍內(nèi)去征尋投標公司，只對幾家先前有過聯(lián)系的公司發(fā)出投標邀請，但與后者在本質(zhì)上并無不同。經(jīng)常講，打蛇要打七寸，那么對于這兩種形式的招標，七寸就是使用部門，確切地講，就是使用部門的老總和技術(shù)負責人。這兩個人，必須在項目運作前期下大力氣攻關(guān)，招標這個階段，關(guān)系應該已

43、經(jīng)是很鐵的 另外，順利搞定這兩個角色后，應該爭取讓他帶著我去見一見另外幾個參與招標部門 負責人。注意：這里面我要強調(diào)的讓他帶著”這樣一來，另外幾個部門也就大概明白了使用部門的意見。稍后的接觸中，也可以玩一下 “告訴A部門老總：B部門老總對我很欣 賞，再去告訴B部門老總，A部門老總對我很欣賞 ” 一類的扮豬吃老虎的游戲， 很有意思，只要 你玩的好，慢慢地你就會發(fā)現(xiàn)：所希望地竟然成為了現(xiàn)實！總而言之，對待邀標或議標，要把握的一個整體原則就是牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他招標前的關(guān)系處理這個關(guān)鍵的時候，主要的直接的主管人或者部門負責人的立場應當都已經(jīng)站在這一邊了

44、那么此處的關(guān)系處理主要指向哪里呢？ 一般來講，就是指對于大老總和之前沒有完全拿下，對你方態(tài)度非常不明朗的項目周邊負責人的關(guān)系彌補。當然，如果在此之前你還沒能搞定主管人員，或者通過種種跡象發(fā)現(xiàn)自己長得像來陪標的那就應當毫不猶豫地，抱著豁出去的態(tài)度使出你最后的殺手銅， 很多情況下，這會讓你絕處逢生。這條殺手銅種類可以有很多，最 為常見的自然就是返款了不過返款這個絕招最好別那么著急就打出來，先看看吃吃飯，洗洗澡能不能解決問題，然后再輔以一些并不很明確的暗示性話語去點撥一下，一般的周邊人物也就拿下了不過要注意的這個時候一定不要把你要承諾的東西說得太明確，為什么？請你給你自己留些后路，一旦該項目的銷售成

45、本有些難以控制的時候，這些后路應該能派上用場。 當然也有很特殊地時候，比如第二天就要招標了頭天晚上你還沒有和項目的主負責人搭上太 好的關(guān)系，這個時候請你毫不猶豫地給他電話，告訴他想法，而且不能含糊，一定要有個明確的數(shù)字出來，因為此時你競爭對手估計也已經(jīng)把該說的話說過了這個時候如果你給出的承 諾還是含糊不清的那必然沒有任何地吸引力，對于他來說，能夠做出比拼的就是實實在數(shù)字。七、對客戶和整個項目周期的控制這一章中，主要介紹對于銷售活動中相當重要的一個詞：控制（control控制的定義：常說，作為一名項目銷售人員，最為關(guān)鍵的要有有效地控制和準確地判 斷。所謂控制，有很多指向的比如在銷售前期攻關(guān)階段，

46、費用控制；關(guān)鍵時刻你對客戶的 回扣控制；對于你內(nèi)線在客戶內(nèi)部活動行為的控制；對于實施重要環(huán)節(jié)的時機控制；對于整個銷售過程中，需要加速的環(huán)節(jié)以及需要減速的環(huán)節(jié)的控制等等，這些就是要在本章節(jié)當中介紹的項目銷售中的控制?？刂频哪康南Ｍㄟ^我對于客戶和整個項目周期的控制，能夠使得我以最小的代價 最少的費用、以及對我最有利的時間內(nèi)拿下項目。勿庸置疑，這些都是目的 首當其沖的初次見面時的費用控制。第二章節(jié)中我已經(jīng)介紹過，出差見面之前， 需要對于項目本身是否靠譜已經(jīng)有了一次判斷。但是這個判斷有的時候由于一些主觀或者客觀原因不太準確的這個時候我就需要對于項目作一個二次判斷，這個判斷決定了該項目的費用預算以及費

47、用的分配。 一般可以不太科學的把客戶當中組成人員簡單地分成這么幾類：需要請吃飯的需要請洗澡的和需要給的鑒于這幾個稱呼有點太直白并且刺耳，暫且將這三類人員分別稱呼為人員 A B C其實所謂的吃飯洗澡或者什么的這里只是用來區(qū)分他項目中的 級別和重要性，并不是只有這幾種方式的工作可去施展，這點請注意。并且在有些環(huán)節(jié)，這些人員與我提供的費用級別是交叉對映的關(guān)系，并不是簡單的等號關(guān)系。與客戶初次見面的時候，請對項目本身再仔細作一遍仔細調(diào)查，怎么調(diào)查？多聽別人說和 多聽盡可能多的人說就是最好的辦法，然后在腦袋里要快速的形成一幅項目肖像，認真揣摩一下，看看項目到底有多急迫。 如果不是特別著急的話， 換句話講

48、，就是項目正式啟動還需 要一定時日的話，可以選擇一名看起來相對比較好說話的客戶，必須要是項目的參與人員， 最好是能部分負責的項目參與人員（一般就是主任、經(jīng)理什么的晚上一起吃個飯（不要問我被拒絕了怎么辦因為這是很正常的事情，這個時候就要看你個人的風格是什么樣子了通過一種你最擅長，最適合你方式去勸說對方。 這方面，要想獲得什么手把手的教科書似的方法是 不現(xiàn)實的一般會再叫上幾個人，通常也都會是項目的參與人員，這個時候，需要對你白天通過聽和問得出的結(jié)論再驗證一遍，以確保下一步的銷售行為是正確的那么這個時候，費用的問題就浮出水面了一頓飯 2 3百也能吃下來，2 3千也一樣能吃下來，而且還不知道地點 會不

49、會讓對方滿意， 口味合不合對方的習慣， 這些都是問題。那這個時候，建議是讓客戶自 己說出個地方來。可以大方告訴你邀請的客戶：哥哥，反正是頭一次來這，什么好吃什么不好吃什么都不知道，今晚我就賣給您了您把我?guī)奈揖腿ツ?！一般情況下，初次見面的客戶都會比較有分寸的把帶到一個價格適中，有時還會是很便宜的一些館子，口味不用問，誰會把自己領(lǐng)到一個自己不愛去的地方呢。點菜的時候故伎重施就好了當然，此種問法也是有風險的那就是當對方是個不要臉的主兒的時候那你可就廢了怎么辦？當然還是觀察啊，通過見時的聊天就可以分辨出一個人的大概，如果發(fā)現(xiàn)對方屬于不要臉的一類，不要去問他就是至于怎樣通過聊天，或者說聊什么內(nèi)容就能讓

50、你大概有一個判別，這個會在下一個章節(jié)中提及。如果項目到比較要緊的階段，已經(jīng)開始走流程了這個時候，當你和對方吃完飯后就會牽扯 B級行動了 A級行動一般來說參與的會是一個群體，而B級活動，強烈你只針對個體進行，即便需要享受B級行動的不止一個人，也強烈建議你把行動分開時間段進行，以確保每個 時段只有一人參與。 請記住，做活動的時候， 給予客戶最首要的條件不是感觀上的享受，而 是心理上的絕對安全感與對你信任感。如果一個項目中， 可能涉及到多個部門參與評標，這就會不可避免的牽扯到 HK分配的問題，一旦處理不好，會造成HK總值狂高，即便單子做 成了也會感覺不爽。關(guān)于這里提到HK問題，不想多談，只做幾個注意

51、點好了1付出了MONEY!是要明白你需要得到什么？僅僅是投票時的一票，還是能夠左右客戶內(nèi)部的決策， 或者在確保拿下的前提下提高整個項目的預算，或者能夠獲得很好的付款方式，或者在合同條款中減少對你公司的不利的技術(shù)條件，或者在付款的時候能夠在手續(xù)上走的很順利。看看你要承諾的對象能夠做到哪些？然后我就會回報給對方同等價值物品或者MONEY當交易達成之后，請務必牢記：不是慈善家！付出是要求有回報的和他關(guān)系是互相幫助，而不是 報答幾輩子的大恩！ 請讓你MONEY物有所值！ 2對于小角色，不一定非要MONEY才能解決 問題，DV DC什么的也都可以。但千萬不要為了故意節(jié)省成本而節(jié)省，那會讓你既花了錢， 又

52、沒有得到該要的東西。還有 DV也好，DC也好，本質(zhì)上和 MONEY-樣的請記住他交易 品而不是饋贈品，送他需要的拿你所需的3當你準備送的物品價值在看來，并不能完全滿足對方的胃口時，就不要明確的告知對方條件， 比較籠統(tǒng)的告訴他自然會感謝什么一類的鬼 話，讓他心中明白意思就好了但是對待核心決定成員的時候，可千萬別這么干） 項目搞定之后，一直不要跟他提這方面的事情，這個時候他會感覺被你忽悠了換句話講就叫期望值已經(jīng)降的很低了然后此時你再拿出你要表示感謝禮品，自然是非常高興，也就不會太計較高高低低的問題。而對于我目的也到成本也省了再有一項比較容易造成成本浪費的頻繁的出差。即便再近的地方，只要是外地，一旦

53、出差就會設計到路費和補助的問題。不要不在意，積少成多也是很恐怖的尤其是項目開始實施之后，千萬別干出客戶內(nèi)部具體工作沒有協(xié)調(diào)好，施工人員天天在賓館睡大覺的事情。 因此每一次出差之前都務必要先在自己這里明確出差要達到 目的怎樣的時間安排才能使你目的達成的更快，請仔細考慮。至于項目周期的控制， 可能很多朋友不太明白指的哪一方面。再者，前文已經(jīng)提到項目的推動不是一件憑借主觀意愿就能達成目的事情，為何此處又有控制項目周期一說？其實我這里要提及到并不是整個項目從策 劃、調(diào)研、考察到啟動再到實施這種大的循環(huán)周期，而主要是指項目啟動后的時間段內(nèi)怎樣最快的或者說最合適的使項目簽訂，乃至施工驗收完畢。 關(guān)于此處的

54、描述，想通過一個例子說明。有一年的四月份，一家醫(yī)藥行業(yè)的客戶準備做有關(guān)這個行業(yè)的項目，項目本身并不大，所以在持續(xù)了不到一個月， 也就是四月底左右， 項目形勢已經(jīng)相對明朗， 公司基本確立了 4 5家競爭對手當中被選中的位置，但是并沒有百分之百的確定，眼看臨近五一，客戶單位準備先放假，然后節(jié)后再回來討論然后再簽署該項目的商務合同。這個時候我肯定是很著急， 害怕夜長夢多。并且我發(fā)現(xiàn)了一個非常重要的細節(jié)，本次項目對于客戶單位的實際意義并不太大，換言之，一旦什么時候他腦袋過了這股熱乎勁說不定就把項目搞成無疾而終的狀態(tài)了 由于客戶單位是私人性質(zhì)， 與我商談具體事務的就是單位老板，因此談不上留好處或者留回款

55、之類的這個時候，經(jīng)過反復的思考，公司在沒有說明真正目的情況下，公司打印好了一份合同，并且工工整整的裝訂好，蓋上合同章，簽上姓名。其實我知道這份合同當中的條款還遠遠沒有商量妥當，但仍然這樣做，這就意味著我該項目的該階段正在試圖牽著客戶的鼻子 走，這也就是所謂的控制的開始。30號的中午，準時到達客戶單位， 然后很自然的拿出打印好的合同，客戶這個時候感到很吃驚，問我否把進程趕的太快了于是和我一起過去的一名 客戶經(jīng)理開始和我配合著引導客戶，告訴他這個項目是如何如何的著急，由于我做過很多這樣的項目，所以我會告訴他這個項目的準備周期需要多長時間，事情辦起來極為繁瑣等等（當然是帶著一部分夸張的情緒去告訴他能

56、看到這的朋友都很聰明，應該能明白夸張的用意） 總之，就是要傳達給對方一個信號，這個項目宜早不宜遲，越早準備越容易處理。慢慢地，用 戶已經(jīng)接受了建議，但還是不太把握的說明天就是五一了只剩下一個下午，否還來得及處理完畢？那我會很嚴肅地告訴他正是因為明天就五一了按照公司慣例，30號下午是要放假地，但是出于為您地考慮， 所以我出來之前特地向老板申請今天下午放假的時間務必調(diào) 整到四點之后，這樣的話，如果馬總您這邊定下來， 將即刻安排施工計劃和準備工作的操辦， 確保五一之后立刻開工，所以四點之前希望我能有一個最終的結(jié)果。客戶被感動了頗有些激動的告訴我最欣賞的就是這種為客戶考慮的做實事的公司，當即便立刻開始

57、討論合同條款， 并且做了不少讓步（其實這個時候我連最后的價格還都沒有討論過）順利地在四點之前簽了字，蓋了章，甚至在又一番溝通當中，直接讓我把百分之六十地首付款帶回了公司。等到競爭對手五一之后打電話和客戶溝通，希望再做一次詳細的技術(shù)交流的時候， 卻發(fā)現(xiàn) 我已經(jīng)開工了其實若干時間之后，大概就是做回訪的時候，才發(fā)現(xiàn)自從項目實施 完畢之后，客戶單位基本上就沒有使用過，該項目對于他來說實在可有可無。 如 果當初不是4月30號的下午簽訂了合同并且付了百分之六十的款項，恐怕五 一之后也就沒有這個項目了這個案例就說明了對于項目周期把握的重要性，同時也表現(xiàn)了一定的控制手段。通過我對于項目周期的把握，應當能夠盡量

58、的加速項 目的進程（對我方有利的情況）和適當?shù)販p緩項目的行進速度（對我方不利的情況）使得項目朝著對我方有利的方向上前進。關(guān)于對于90%以上的客戶都不會主動和你談起回扣（自己要給自己留后路的只會很含蓄把你帶到那個語境當中，如果你不能準確的理會出他真實意圖， 恐怕以后再沒這個機會了以客戶的心理，一般不會去和每一家去談回扣，看好了合適了就成交了一項目前期的電話交流二 項目急迫性的鑒定三 初次見面需要注意到幾件事情1初次見面的禮儀2對于客戶組中各個人員的角色定位（職務定位和項目 角色）3甄別出你要找的人（甄別的過程）a .項目總決策人 b .項目技術(shù)負責人 c .將來的內(nèi)線四初次見面后的后續(xù)跟蹤 1找

59、到內(nèi)線2掌握你所需要知道的情況3確定該項目的跟蹤計劃五技術(shù)要求上寫入你想要的結(jié)果六招標前的細節(jié)準備（若不以招標形式采購請?zhí)^本章）七 對客戶和整個項目周期的控制 八銷售人員自身素質(zhì)的積累 九回扣的問題前言您閱讀本文之前請先看清楚題目，本文所講述的一切內(nèi)容都將圍繞項目銷售展開，至于產(chǎn)品式或快速消費品一類的銷售活動則不在此文討論范圍之內(nèi)。如果您還對于項目銷售和產(chǎn)品銷售還沒有很明確的分辨，那么建議您不要閱讀此文。好了所有項目銷售（以下簡稱銷售）同行中，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向式和偏內(nèi)向式兩種， 本文中的所有內(nèi)容全部適用于偏外向式銷售人員，大部分內(nèi)容適合偏內(nèi)向式銷售人員。之所以這樣說

60、，因為依我主觀的看法來說，這兩個類式的銷售人員在整個銷售過程中需要采用的銷售手段是不太一樣的偏外向式銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成伙伴式銷售，偏內(nèi)向式銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成顧問式銷售。前者要具備更強的主動性，把關(guān)系把握住，先在感情上掌握住客戶，再將技術(shù)細節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（這個步驟可以自己完成， 也可由售前人員完成） 后者需要從一開始就以技術(shù)專家的角 色在基本的技術(shù)交流上征服對手，使客戶對你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依賴式，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。假使你能夠準確的理解本文中所敘述的問題，并結(jié)合自己的實際情況加以考慮運用，相信你跟單成功率會大大提高，至少會是今后大