1、FABE推銷法則現(xiàn)代最推崇的利益推銷法營銷培訓(xùn)案（一）前言 營銷策略包括：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、推廣策略、廣告、宣傳、推銷、促銷等。 推銷是營銷的一個(gè)很重要的部分，是一個(gè)營銷人必須掌握的技能。 理解推銷1、 對(duì)推銷人員的理解：（1） 推銷員是企業(yè)的代表者（2）推銷員是信息的溝通者（3）推銷員是產(chǎn)品知識(shí)的教育者因此，公司每一個(gè)員工都是推銷人員，都肩負(fù)著營銷的使命。 理解推銷2、 優(yōu)秀推銷員的素質(zhì)要求：（1）、心理成熟；（2）、信心堅(jiān)定；（3）、富有進(jìn)取心；（4）、求知欲強(qiáng)；（5）、知識(shí)面廣；（6）、不辭辛勞；（7）、技術(shù)嫻熟；（8）、靈活應(yīng)變； 推銷的精髓推銷：推銷人員在一定的推銷環(huán)境里

2、，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服一定的推銷對(duì)象接受一定的推銷客體的活動(dòng)和過程；簡單的說就是：說服對(duì)方接受你的東西問題：人們是按自己的理由行事，而不是按你的。秘訣：你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，所謂有說服力就是找到人們想要的東西并幫助他們得到它。誤區(qū)：許多推銷員過分的注重自己的目標(biāo)，而不太注意別人的觀點(diǎn)，結(jié)果在推銷中遇到抵抗。事實(shí)上，不按顧客利益觀點(diǎn)推銷的推銷員不會(huì)達(dá)成很多的交易。FABE定義 FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，是非常具體、具有高度可操作性的利益推銷法。他通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，幾位巧妙的處理了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。即：特性：Features優(yōu)勢(shì)：Adva

3、ntages利益：Benefits證據(jù)：EvidenceF特性指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能，以及他是如何來滿足我們的各種需求的。也就是說服顧客：為了自己的需求，你應(yīng)該買這種產(chǎn)品。推銷人員對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能都有一定的認(rèn)識(shí)，但是優(yōu)秀的推銷員要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。A優(yōu)勢(shì) 推銷人員要向顧客證明：我現(xiàn)有的產(chǎn)品比別的產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的產(chǎn)品。推銷時(shí)列出盡可能多的優(yōu)勢(shì)，從最直接、最明顯的到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好。總之：一定要列出取你而舍棄他的理由。B利益 利益推銷已成為推銷的主流觀念，他強(qiáng)調(diào)：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的利

4、益和好處，實(shí)實(shí)在在的利益和好處。顧客導(dǎo)向購買的本質(zhì)：顧客購買產(chǎn)品（或服務(wù)）是因?yàn)橛羞@方面的需求，所以一切是以自己的利益為中心的，至于你的產(chǎn)品只是眾多產(chǎn)品的候選之一，要顧客選擇，必須說明產(chǎn)品好在哪里，并如何更好的滿足顧客的需求，從而讓顧客放棄別人的而選擇你的產(chǎn)品。顧客對(duì)自己所能獲得的好處和利益的理解常常是模糊的、一知半解的、不自覺地，所以推銷人員要給顧客提醒。E證據(jù) 騙子與英雄的區(qū)別：大家都會(huì)說得很動(dòng)聽，就看你有沒有東西來證明你所說的。顧客在推銷現(xiàn)場(chǎng)很為難，他很難從表面上、邏輯上來判斷和取舍。所以顧客最后的一招就是：是騾子是馬拉出來遛遛，等你來證明你所說的是真實(shí)地、可信的。 FABE推銷法的最后

5、一招：就是針對(duì)顧客心理準(zhǔn)備好了對(duì)策提供證據(jù)。 E證據(jù) 為了使證據(jù)真正發(fā)揮作為，所有材料必須具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可第三者獲得性等一流證據(jù)的必要條件。提供證據(jù)的原則：一定要百分百可靠、百分百經(jīng)得起質(zhì)詢，否則寧愿不拿出去。證據(jù)要推銷人員主動(dòng)提出來，不用顧客來催，這樣就顯得自信十足，并且步步緊逼，讓顧客沒法找借口拖延。如何制作FABE表 1、制作FABE表，注意以下幾個(gè)前提條件：（1） 對(duì)原理的精確掌握（2） 充分的溝通和理解（3） 基本工具準(zhǔn)備_公司_產(chǎn)品 編號(hào)品名修訂日期特性(F)優(yōu)勢(shì)(A)利益(B)證據(jù)(E)強(qiáng)訴點(diǎn)中訴點(diǎn)提示點(diǎn)補(bǔ)充點(diǎn) 制作FABE表的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)（1）、人

6、人參與：制作FABE表盡可能多的人參與，包括一線員工。好處：積極參與就會(huì)理解深刻；本質(zhì)上不會(huì)在排斥；能主動(dòng)、自覺去運(yùn)用；否則，大家就會(huì)把它鎖在抽屜里。制作FABE表的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)（2）、集體智慧：（頭腦風(fēng)暴法）針對(duì)某個(gè)需解決的難題，以小組會(huì)議的方式，通過“禁止發(fā)表負(fù)面意見”的手段，來發(fā)揮集體智慧群策群力，從而提出大量的可能解決辦法。A：兩大原則： a、延遲判斷：只提構(gòu)想，不進(jìn)行評(píng)價(jià)； b、量變引起質(zhì)變：在同一時(shí)間思考出多達(dá)兩倍的設(shè)想的人，可以產(chǎn)生兩倍以上的好構(gòu)想； 案例：松下公司一年可以獲得170萬條創(chuàng)造性構(gòu)想就依賴于此。B、四條基本構(gòu)想： a、不準(zhǔn)批評(píng) b、歡迎自由奔放 c、 追求構(gòu)想的數(shù)量

7、 d、 鼓勵(lì)巧妙的利用并改善他人的構(gòu)想制作FABE表的幾個(gè)重要環(huán)節(jié) （3）、參照實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) A、征求有資深經(jīng)驗(yàn)的人 B、出差記錄表 C、員工建議書 D、工作總結(jié) E、年終總結(jié) F、決策依據(jù) G、市場(chǎng)、顧客分析報(bào)告制作FABE表的幾個(gè)重要環(huán)節(jié) （4）、循環(huán)修訂（5）、及時(shí)升級(jí)具體的操作步驟： （1）、把FABE推銷法的道理理解透（2）、明確推銷對(duì)象（3）、定下題目（明確四要素），并且事前23天布置給大家；（4）、正式開會(huì)（5）、四個(gè)主題分別進(jìn)行（6）、每個(gè)出題一般半個(gè)小時(shí)，30個(gè)以上列項(xiàng)；（7）、暫時(shí)休會(huì)，會(huì)議記錄分發(fā)，三天后補(bǔ)充；（8）、再次正式開會(huì)，增加列項(xiàng)，討論價(jià)值和重要性；（9）、整理討論

8、結(jié)果，按重要程度排列；（10）、本公司特有的秘密武器：FABE表1、0版誕生最能發(fā)表意見的項(xiàng)目，往往是公司的強(qiáng)項(xiàng)；沒話可說的，則可能是弱項(xiàng)；注意事項(xiàng)：（1）、事先一定要把道理講清楚；（2）、不要說干就干；（3）、會(huì)議中要嚴(yán)格遵循“頭腦風(fēng)暴會(huì)”（4）、補(bǔ)充修訂的環(huán)節(jié)很重要；（5）、不要過分追求效率；（6）、不要停留在書面上；配套功夫（?。?、推動(dòng)相關(guān)部門的配合：與各部門攜手合作，形成整體的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。（2）、事后的跟蹤處理：領(lǐng)導(dǎo)要在各種會(huì)議和總結(jié)中持續(xù)的重視，員工才會(huì)認(rèn)真對(duì)待；（3）、適當(dāng)?shù)墓膭?lì)措施：獎(jiǎng)勵(lì)、表揚(yáng)、樹榜樣、內(nèi)部報(bào)刊等精神鼓勵(lì)。（4）、爭取更多得比較優(yōu)勢(shì)：向上級(jí)爭取更多的比較優(yōu)勢(shì)，已獲得

9、更大的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。FABE為什么有效 1、 完美的說服過程：先理解后分析。2、顧客面臨推銷時(shí)常見的心理反應(yīng)：（1）我為什么需要這種產(chǎn)品？（2）我為什么需要你的這種產(chǎn)品？（3）我憑什么要相信你？ 案例：DVD機(jī)當(dāng)營業(yè)員向你推銷DVD機(jī)時(shí)，你的思維過程常常是這樣的：DVD機(jī)到底有什么用？我為什么要買DVD機(jī)？我為什么要買你這個(gè)牌子的DVD機(jī)？你說了這么多，我憑什么信你？無論私人還是為公家購買，不解決這幾個(gè)問題，很難讓他掏錢包。 結(jié)論FABE推銷法就是解決推銷難題的方法，而且邏輯嚴(yán)密、層次遞進(jìn)有力、有理有據(jù)、不?；?、不玩弄技巧，每一條都能說到點(diǎn)子上，每一個(gè)都在解決一個(gè)大障礙，實(shí)在、平和、高效。這就是

10、完美的說服過程。與其他推銷技巧的配合： FABE推銷法只是眾多推銷技巧的一種，如果同時(shí)應(yīng)用其他的一些推銷技巧，從而使成功來得更快更大。 與營銷管理的配合FABE既是一套高效的實(shí)戰(zhàn)工具，也為營銷經(jīng)理提供了一套管理員工的方法體系。借助FABE,我們可得到幾點(diǎn)額外收獲： （1）、可借機(jī)培訓(xùn)所有的營銷人員，讓每個(gè)人的推銷能力都得到提高；（2）、通過制作FABE表的過程，可有效的實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通、協(xié)調(diào)；（3）、通過FABE推銷法的事實(shí)，你可貫徹并引導(dǎo)一種良好的工作習(xí)慣；（4）、由于FABE推銷法本身的高效性，只要能不折不扣地去執(zhí)行，一定會(huì)有良好的效果；（5）、讓非營銷人員也能掌握推銷的要素，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)

11、候也能應(yīng)用其中的方法為企業(yè)推銷一把，實(shí)現(xiàn)“人人推銷”的最高境界。（6）、可引導(dǎo)心里導(dǎo)向，為建立人人注重市場(chǎng)、人人都是“顧客導(dǎo)向”的企業(yè)文化提供一個(gè)良好的切入點(diǎn)。 實(shí)踐FABE推銷法的三部曲 如何才能更有效1、 真正去用：第一部學(xué)會(huì)一定要用到實(shí)際推銷中，并把握幾個(gè)原則：（1）、盡快去用：準(zhǔn)確時(shí)間是第二天就用；（2）、積極去用：信心十足、全心全意地去用；只有認(rèn)真按上述兩條去做，才會(huì)一步一步把FABE的核能釋放出來。實(shí)踐FABE推銷法的三部曲如何才能跟有效（2）、FABE表是關(guān)著門制作的，還沒有經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)，里面的要素可能考慮欠周、一樓、次序不當(dāng)，這些毛病肯定或多或少存在，并直接影響威力的發(fā)揮。做

12、好反饋的幾點(diǎn)技巧：（1）、每個(gè)要素都盡量試一試；（2）、多問幾個(gè)為什么；（3）、勤于紀(jì)錄；當(dāng)然要注意，對(duì)新元素要做深入地分析，多項(xiàng)背后的原因，分析透，理解透，才能用好。實(shí)踐FABE推銷法的三部曲 3、 及時(shí)升級(jí)：第三步初次完成的FABE表是1、0表，根據(jù)反饋修訂后制作2、0版，再拿到實(shí)踐去檢驗(yàn)，再反饋，再修訂后制作3、0版，F(xiàn)ABE表到3、0后才會(huì)趨向完美。當(dāng)升級(jí)到3、0版本時(shí)，可以做以下工作：（1）、用精美的紙張打?。罕阌跀y帶，做臨時(shí)參考；（2）、人手一分：發(fā)給每一個(gè)人，并監(jiān)督積極使用；（3）、良性在循環(huán)：不斷改進(jìn)，作出4、0版、5、0版等；推銷流程： 做好“家庭作業(yè) ”尋找顧客顧客資格審查接近準(zhǔn)備約見接近面談?lì)櫩彤愖h處理成交售后服務(wù)ROI論： 廣告創(chuàng)意理論（關(guān)聯(lián)性、原創(chuàng)性、震撼性）廣告與商品沒有關(guān)聯(lián)性，就失去了意義；廣告本身沒有原創(chuàng)性，就缺乏吸引力和生命力；廣告沒有震撼性，就不會(huì)給消費(fèi)者留下深刻的印象。要達(dá)到ROI必須要解決：1、 廣告的目的是什么？2、 廣告做給誰看？3、 有什么競(jìng)爭利益點(diǎn)可以作廣告承諾？有什么支持點(diǎn)？4、 品牌有什么特別的個(gè)性？5、 選擇什么媒體是合適的？受眾的突破口或切入口在哪里？獨(dú)特的