1、顧客導向的銷售. 讓顧客如何向我買車， 而非我要如何賣車！顧客導向的銷售 .短 片 觀 賞.價格與價值回想產(chǎn)品對顧客購買動機之價值 將顧客購買動機與產(chǎn)品利益相匹配 提示顧客有關產(chǎn)品之相對性競爭優(yōu)勢 在與顧客議價前先了解顧客最高可接受價錢 締結促進.闡明整體整合性銷售賣點(專業(yè)訓練技師原廠設備、長期市場杰出品牌信譽、正廠零配件等) 確認顧客購買價錢與車種，確認簽約條件 如未達成協(xié)議、贊賞顧客 價格與價值.商談技巧成交訊號：當顧客有志愿想成交時，有些不自覺的身體動作就會出現(xiàn)。此時業(yè)務人員就需把握時間，作簽約探詢。 .表情 忽然將目光集中在產(chǎn)品或他身上 笑瞇瞇的忽然變緊張 .態(tài)度 傷腦筋苦惱的抓頭沉

2、默的沉思頻頻點頭身體不自覺向前傾熱心翻閱型錄、資料開場計算費用開場仔細發(fā)問 .語氣想確定價錢或購入方式訊問有關產(chǎn)品之運用方法、售后效力拿來其它廠牌型錄數(shù)據(jù)訊問報紙所刊載的產(chǎn)品是不是這個設出購買防線，但能訊問要點.語氣和其它運用中的產(chǎn)品相比較的樣子訊問付款條件、交車日期開場仔細殺價時征求贊同時對如今運用車輛或效力不滿時.合同簽署技巧: 趕鴨上架法(假設對方要購買)例如：客戶沉默時，繼續(xù)提出其要購買的假設性問題，并在合約上填入相關之假設性協(xié)議。.合同簽署技巧: 二擇一法(對不重要的事讓客戶選擇以獲得最終承諾) 例如：車色要選黑色或銀色？ 銀色能夠較適宜您。.合同簽署技巧:一定暗示法(對于每一項優(yōu)點

3、皆獲得客戶贊同) .合同簽署技巧:利益法(購買會有何利益，不買又會有何損失)例如：假設如今買除配備晉級外，更可馬上交車，過了能夠就需花錢來擁有了。.合同簽署技巧:以退為進(保管強而有力的籌碼)例如：這個價位真實無法接受，您能否可以再比較看看？同時我也會向公司爭取對您最有利的條件。 .價錢談判普通而言，客戶對隨便獲得之退讓永遠持疑心之態(tài)度，對合理且堅決之價位，較能產(chǎn)生認同。故在價錢談判中，除非曾經(jīng)非常確定市場行情，否那么應先以建議售價為出發(fā)，再提供公司之促銷價錢，最后才思索其它之讓價或提供贈品。.價錢談判 客戶心思： 貪小廉價心思： 希望以比他人低的價錢買到好東西。 疑心的心思： 任何的價錢，都

4、疑心其真實性。 害怕吃虧的心思： 害怕上當，害怕買貴了。 .價錢談判客戶心思： 夸耀的心思： 通知他人，本人很會買東西， 以較廉價價錢買到一樣產(chǎn)品。 試探的心思： 總是要殺一殺價，以探詢底價。 習慣性心思： 談到價錢一定要殺一殺。.價錢談判技巧閃避法：先將此一敏感話題避開，談些別的例：XX先生，他放心啦! 請問您何時要交車。.價錢談判技巧贈品法：將價錢問題轉變?yōu)橘浧穯栴} 例：XX先生，價錢您安啦！ 這樣啦，我送他XX東西,他最需求的。 .價錢談判技巧差別化法：強調本人的東西與他人不同例：XX先生，我們的車子有.不一樣的地方。 XX先生，我們的公司有.不一樣的地方。 XX先生，我們的效力有.不一

5、樣的地方。 XX先生，我個人跟他人有.不一樣的地方。 XX先生，我們的保證有。 XX先生，我們的贈品有不一樣。.價錢談判技巧反問法：問客戶不同的問題例：XX先生，您為何覺得貴呢？ XX先生，您希望買質量還是買價錢呢？ XX先生，您希望買到好的效力嗎？ XX先生，您希望廉價多少呢？ XX先生，能通知我，您殺價的理由嗎？.價錢談判技巧立場互換法：角色互換例：XX先生，假設您是我，您會怎樣做。 .價錢談判技巧哀兵政策：唱些苦肉計，訴說業(yè)務員之辛勞例：XX先生，您知道我們一部車有多少獎金嗎?XX先生，您知道一部車，未來有多少效力任務要做嗎?XX先生，我們一天到晚在外頭，日曬雨淋，任務很辛勞呢!XX先生

6、，生意真難做呢!真實是沒賺錢呢!XX先生，請賞一口飯吃，給個跑路費吧! XX先生，真實是盡了最大力量了，請給小弟一個業(yè)績吧! .價錢談判技巧本錢分析法：將一部車子的本錢構造分析給客戶聽，使其明了價錢的合理性。例：將業(yè)務人員獎金、公司開銷、車子本錢各種費用，分析給客戶聽，使客戶了解這個價錢是合理的。.價錢談判技巧細分化法：將所要求的折扣，以十年、五年或一定期限來分攤，成為每天一個小小數(shù)額，降低其價值感。例：客戶要求廉價20000元，將其除以7年，每年為2800元。2800元除以12月等于240元/月，240元除以30天等于8元/天。通知客戶，每天8元即可開一部好車， 太值得了。.價錢談判技巧總包法：以一個總價包括一切客戶所需的效力工程 例：XX先生，這樣啦！總共198000元，我?guī)退麖能囎拥呐浼?、保險、上牌等，統(tǒng)統(tǒng)搞好啦。.價錢談判技巧轉移法：請客戶購買別的車型或配備較陽春的車子 例：XX先生，要算廉價一些， 沒有問題，但他買另一型的車子好嗎？ .價錢談判技巧恫嚇法：嚇?？?/p>