1、雙贏銷售談判技巧單 元 一 銷 售 的 過 程單 元 二 關 于 談 判單 元 三 談 判 優(yōu) 勢 來 源 及 策 略單 元 四 談 判 的 系 統(tǒng) 性 計 劃 和 準 備單 元 五 學 習 談 判 技 巧單 元 六 討 價 還 價 技 巧單 元 七 提 升 談 判 的 主 導 能 力 課 程 內(nèi) 容單 元 一 銷 售 的 過 程 有 效 的 銷 售 漏 斗 銷 售 人 員 的 職 責 銷 售 的 過 程 行 為 的 力 量有 效 的 銷 售 漏 斗 未經(jīng)確認的 能夠性客戶實踐客戶50% 的獲取率 冷淡的 潛在客戶75的獲取率較有希望的 潛在客戶90的獲取率最有希望的 潛在客戶確認潛在客戶銷

2、售 人 員 的 職 責選 定 可 能 性 客 戶 將 選 定 可 能 性 客 戶 發(fā) 展 成 潛 在 客 戶不 斷 與 潛 在 客 戶 保 持 聯(lián) 系將 潛 在 客 戶 轉 化 成 實 際 客 戶 銷售客戶跟蹤繼 續(xù) 同 現(xiàn) 有 客 戶 保 持 聯(lián) 系 將 現(xiàn) 有 客 戶 轉 化 成 忠 實 客 戶 發(fā)掘潛 在客戶銷 售 的 流 程 及 步 驟 明 確 目 標挖 掘 客 戶 詢 問 分 析 顧 問 服 務 成 交 客 戶 關 系行 為 ， 即 他 的 言 談 舉 止別 人 可 觀 察 和 評 價行 為 影 響 行 為是 他 可 自 由 選 擇 的是 他 的 優(yōu) 勢 或 劣 勢應 言 行 一 致

3、 行 為 的 力 量“ 技巧即是那些有目的性的、經(jīng)調(diào)整后所表現(xiàn)的行為單 元 二 關 于 談 判 談 判 的 過 程 談 判 與 溝 通 談 判 的 原 那么 談 判 氣 氛 的 類 型 雙 贏 的 概 念什 么 是 談 判 ？“ Discussion Aimed at Reaching an Agreement “ 討 論 應 以 達 成 協(xié) 議 為 目 標 -Oxford Dictionary“ 盡 可 能 為 公 司 得 到 最 好 的 條 件 并 且 保 持 積 極 的 業(yè) 務 關 系談 判 的 過 程簽約之時合約談判履行協(xié)議前期談判接觸之時買賣過程 有 系 統(tǒng) 的 準 備談 判 優(yōu) 勢

4、 的 評 定 和 策 略內(nèi) 部 的 協(xié) 調(diào) 和 支 持談 判 的 流 程分 析準 備實 施談 判談 判 與 溝 通目 的 與 利 益過 程 與 結 果 “ 公 與 “ 私 的 關 系老 練 的 談 判 者 形 象 有 能 力 充 滿 信 心 有 備 而 來 有 信 譽 的 就 事 論 事談 判 的 原 那么注 重 目 標期 望 的 結 果長 期 和 短 期磋 商 和 對 抗談 判 的 雙 方 應 有 雙 贏 的 結 果 關 系談 判 的 過 程 應 是 相 互 溝 通 的 過 程信 任理 解談 判 需 要 相 互 信 任 和 以 誠 相 待風 險 和 策 略內(nèi) 部 協(xié) 議 和 支 持 磋 商

5、的 氣 氛 對 抗 的 氣 氛對 抗磋 商談 判 氣 氛 的 類 型 大 多 數(shù) 情 況 下 的 談 判 都 是 能 在 磋 商 的 氣 氛 中 進 行 的 。 但 不 幸 的 是 ， 這 些 談 判 通 常 都 會 演 變 成 激 烈 對 抗 的 場 面 。 一 個 老 練 的 談 判 者 在 兩 種 環(huán) 境 下 都 能 有 效 地 進 行 談 判 。 重 要 的 是 老 練 的 談 判 者 能 意 識 到 需 將 對 抗 式 的 談 判 引 導 和 提 升 到 磋 商 的 氣 氛 中 去 。談 判 者 的 目 標紅 / 藍 游 戲 (P12)A 組 與 B 組 任 意 選 擇 紅 或 藍根

6、 據(jù) 以 上 得 分 表 計 分總 共 十 輪在 第 五 輪 或 第 八 輪 之 后 ， 可 根 據(jù) 雙 方 需 要 安 排 會 面第 九 輪 和 第 十 輪 的 得 分 加 倍 Team ATeam BScore AScore BRedRed+3+3RedBlue-6+6BlueRed+6-6BlueBlue-3-3游 戲 啟 示樂 觀 主 義 者 往 往 是 失 望 的一 直 出 紅 牌 以 讓 人 感 覺 羞 愧 的 方法 也 很 少 奏 效“ 伏 擊 將 引 發(fā) “ 信 任 和 “ 背 叛 之 紛 爭 ， 從 而 招 致 “ 報 復 在 實 例 中 ， 雙 贏 很 少 出 現(xiàn) “ 針

7、鋒 相 對 才 是 上 策“ 第 一 輪 出 紅 牌 ， 然 后 一 直 出 與 對 手 在 上 輪 出 的 相 同 的 牌 雙 贏 的 概 念蘭 色 的 行 為競 爭 的零 和 結 果 索 取 者求 勝紅 色 的 行 為給 予 者非 零 和 結 果求 和 的成 功 不 是 勝 利紫 色 的 行 為 紫 色 行 為 就 是 把 我 們 想 要 的 蘭 色 的 一 面 與 對 方 想 要 的 紅 色 的 一 面 進 行 結 合 。 “ 他 不 能 從 我 這 兒 得 到 任 何 東 西 ， 除 非 我 能 從 他 那 兒 獲 得 某 些 我 要 的 東 西 。單 元 三 談 判 優(yōu) 勢 來 源

8、及 策 略 談 判 優(yōu) 勢 的 概 念 談 判 優(yōu) 勢 的 來 源 提 高 優(yōu) 勢 的 策 略談 判 優(yōu) 勢 的 概 念它 存 在 于 一 切 關 系 中 實 力 優(yōu) 勢 是 “ 真 實 的 或 “ 被 影 響 到 的 在 談 判 前 提 高 他 的 優(yōu) 勢可 被 “ 運 用 、 “ 保 留 和 “ 分 享 談 判 的 過 程簽約之時合約談判履行協(xié)議接觸之時買賣過程 談 判 優(yōu) 勢 從 何 處 開 始 建 立 并 體 現(xiàn) ?案 例 分 析?造 成 現(xiàn) 狀 的 原 因 ?下 一 步 的 可 能 行 動 ?談 判 優(yōu) 勢 的 來 源優(yōu) 勢 的 八 個 來 源 ： 需 求 和 方 案 信 息 選 擇

9、 壓 力 關 系 投 入 和 投 資 信 譽 期 望 值在談判前他開展的優(yōu)勢越多，談判中他遭到的壓力就越小， 因此他的談判優(yōu)勢也就越高。需 求 和 方 案 的 優(yōu) 勢在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 會 增 強對 方 的 需 求 非 常 迫 切他 有 一 個 積 極 的 、 出 眾 的 解 決 方 案 他 肯 放 棄 此 項 談 判在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 會 減 弱對 方 的 需 求 不 迫 切他 需 要 對 方 遠 甚 于 對 方 需 要 他客 戶 方 交 往 層 次 公 司決 策 層 部 門 經(jīng) 理 層 一 線 員 工 層客 戶 需 求 類 別具 體 需 求存

10、 在 問 題發(fā) 展 目 標交 往 層 次 與 需 求 類 別 公 司決 策 層 部 門 經(jīng) 理 層 一 線 員 工 層具 體 需 求存 在 問 題發(fā) 展 目 標需 求 和 方 案 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略提 高 對 方 需 求 的 迫 切 性 并 使 他 的 解 決 方 案 與 眾 不 同 對 方 需 求 的 迫 切 程 度 越 高 ， 其 對 解 決 方 案 的 要 求 就 越 低 ；對 方 需 求 的 迫 切 程 度 越 低 ，其 對 解 決 方 案 的 要 求 就 越 高 。 信 息 的 優(yōu) 勢在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 會 增 強 能 有 效 地 對 對 方 進 行

11、篩 選 和 了 解在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 會 減 弱 對 方 已 清 楚 地 了 解 了 他 公 司 的 運 行 過 程 、 有 關 政 策 、 財 務 狀 況 及 行 業(yè) 信 息他 只 是 在 假 設 對 方 的 情 況銷 售 機 會 之 窗實 際 需 求購 買 預 算競 爭 狀 況決 策 過 程時 機時 機時機時機 權 威 型 決 策 組 由 某 個 權 威 人 士 做 決 策 協(xié) 商 型 決 策 組需 得 到 每 個 成 員 或 多 數(shù) 成 員 的 同 意 咨 詢 型 決 策 組指 定 某 個 人 依 照 決 策 組 中 有 關 鍵 影 響 作 用 的 人 的 意 見

12、 來 進 行 決 策 決 策 組DMU外 部 影 響 者客 戶 組 織 結 構 圖決 策 者影 響 者技 術 評 估 者支 持 者反 對 者購 買 者 角 色購 買 預 算 及 其 要 求預 算 已 批 下 來 了 嗎？誰 有 批 準 權？如 何 評 價 投 資 ？ 財 務 上 的 要 求？信 息 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略了 解 , 了 解 , 再 了 解 發(fā) 展 “ 眼 線 為 取 得 完 整 信 息 的 “ 三 三 策 略 選 擇 的 優(yōu) 勢在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 會 增 強放 棄 此 項 談 判 ， 對 他 的 業(yè) 務 無 礙 他 有 其 它 的 業(yè) 務 或 選 擇

13、在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 會 減 弱 存 在 著 競 爭 ， 使 對 方 有 選 擇 的 機 會 對 方 了 解 到 或 感 覺 到 他 需 要 他 們 有 無 其 它 內(nèi) 部 競 爭 項 目 ？優(yōu) 先 次 序 如 何 ？ 有 無 其 它 競 爭 者 ？ 對 競 爭 者 的 態(tài) 度 ？ 與 競 爭 者 的 關 系 ？內(nèi) 外 部 的 競 爭 狀 況選 擇 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略 表 現(xiàn) 出 可 隨 時 放 棄 使 他 的 方 案 與 眾 不 同 增 加 他 的 選 擇 ， 不 斷 尋 找 其 它 合 作 伙 伴談 判 優(yōu) 勢 的 來 源 需 求 和 方 案 信 息 選 擇

14、壓 力 關 系 投 入 和 投 資 信 譽 期 望 值壓 力 的 優(yōu) 勢在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 會 增 強對 方 受 到 來 自 內(nèi) 部 或 外 部 的 壓 力在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 會 減 弱 他 受 到 了 壓 力采 購 人 員 的 角 色 類 型規(guī)那么制定者指點看門人效力參 與 程 度利益相關程度低低高高 領 導 決 策 結 果 可 能 對 其 自 身 業(yè) 績 有 一 定 影 響 ； 應 保 持 密 切 關 系 規(guī) 那么 制 定 者早 期 參 與 者 ； 應 維 持 其 利 益 ， 讓 其 參 與 、 征 求 其 意 見 、 及 時 向 其 匯 報

15、 服 務僅 代 表 他 人 發(fā) 揮 作 用 ， 決 策 結 果 可 能 對 其 自 身 業(yè) 績 沒 影 響 ； 應 繞 過 他 們 看 門 人認 識 到 其 阻 礙 作 用 ， 但 別 回 避 他 們 ； 同 時 努 力 接 觸 其 他 對 象采 購 人 員 的 角 色 類 型續(xù) 通 過 參 與 施 加 影 響 包 括 規(guī) 那么 制 定 者 、 用 戶 、 經(jīng) 濟 層 面 的 參 與 者 和 輔 助 人 員 通 過 利 益 施 加 影 響 包 含 有 最 終 決 策 人 、 目 前 工 作 中 遇 到 問 題 者 及 他 的 理 念 和 方 案 的 擁 護 者 通 過 接 受 施 加 影 響

16、包 括 求 新 者 、 早 期 接 受 者 及 早 期 從 眾 者 級 別處 于 公 司 中 不 同 級 別 的 人 在 欲 望 和 需 求 兩 方 面 是 有 差 異 的其 他 利 益 方 和 決 策 影 響 者壓 力 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略建 立 壓 力 來 源不 要 與 別 人 交 流 所 受 到 的 壓 力盡 量 讓 對 方 “ 宣 布 其 時 間 的 要 求 、 期 限 、 承 諾 等 等減 緩 壓 力關 系 的 優(yōu) 勢在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 將 會 增 強 他 不 斷 提 高 與 對 方 的 融 洽 關 系 、 信 任 度 、 可 靠 性 和 價 值 良 好

17、 的 內(nèi) 部 關 系 使 他 能 得 到 很 好 的 支 持在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 將 會 減 弱 對 方 與 他 公 司 有 著 多 層 次 的 接 觸對 方 良 好 的 內(nèi) 部 關 系 使 他 能 有 很 大 的 影 響 力 并 能 獲 得 支 持這 個 優(yōu) 勢 能 用 于 提 高 其 它 的 優(yōu) 勢關 系 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略在 客 戶 內(nèi) 部 發(fā) 展 多 層 關 系應 重 “ 質 量 而 不 只 是 “ 數(shù) 量 質量 = 融洽 + 尊重 + 信任 + 價值什么是他能接近對方并開展各種關系的理由？ 讓本人成為對方的信息渠道 協(xié)助對方建立能在其內(nèi)部獲得支持的根底

18、使本人擁有許多信息并能提供“咨詢效力投 入 和 投 資 的 優(yōu) 勢在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 將 會 增 強 在 他 開 展 工 作 時 ， 對 方 也 參 與 并 投 入 了 一 些 資 源在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 將 會 減 弱 他 已 經(jīng) 或 是 對 方 感 覺 到 他 在 工 作 中 投 入 了 許 多 的 時 間 、 精 力 和 財 力投 入 和 投 資 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略在 簽 約 以 前 的 買 賣 過 程 中 ， 就 盡 量 提 高 雙 方 的 參 與 程 度發(fā) 揮 團 隊 的 力 量要 求 對 方 提 供 專 業(yè) 幫 助請 求 對 方

19、 提 供 材 料 方 面 的 支 持談 判 優(yōu) 勢 的 來 源 需 求 和 方 案 信 息 選 擇 壓 力 關 系 投 入 和 投 資 信 譽 期 望 值信 譽 的 優(yōu) 勢在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 將 會 增 強 通 過 互 有 誠 意 的 交 流 ， 使 對 方 相 信 他 的 信 譽 度在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 將 會 減 弱 他 沒 有 或 對 方 不 相 信 他 有 信 譽 度信 譽 度 包 括 ： 有 權 威 性 的 證 明 書 和 推 薦 信 專 業(yè) 技 術 和 經(jīng) 驗 有 關 政 策 和 程 序信 譽 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略與 客 戶 交

20、流 并 證 明 他 的 信 譽 度用 他 人 的 推 薦 和 證 明 來 支 持 他 的 信 譽 度說 明 并 堅 持 公 司 的 政 策 和 制 度政 策 和 制 度 總 是 為 關 系 服 務 的期 望 值 的 優(yōu) 勢在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 將 會 增 強 他 已 經(jīng) 很 好 地 發(fā) 展 和 提 高 了 他 其 它 的 優(yōu) 勢 他 對 談 判 有 著 較 高 的 渴 望 和 目 標他 已 能 積 極 地 影 響 和 控 制 對 方 的 期 望在 下 列 情 況 下 ， 他 的 優(yōu) 勢 將 會 減 弱 對 方 覺 得 他 的 條 款 有 “ 靈 活 性 他 不 能 積 極

21、 地 影 響 和 控 制 對 方 的 期 望專 業(yè) 銷 售 的 定 義 成 功 的 專 業(yè) 銷 售 是 一 個 首 先 確 定 他 的 產(chǎn) 品 或 服 務 可 以 滿 足 客 戶 的 哪 些 需 求 ， 然 后 與 客 戶 溝 通 他 的 產(chǎn) 品 或 服 務 如 何 能 滿 足 這 些 需 求 的 過 程 。主 要 購 買 標 準次 要 購 買 標 準有 影 響 效 果 的 購 買 標 準作 購 買 決 定 時 的 考 慮 因 素 2“V 型 分 析 法我 們客 戶競 爭 者11345125434325期 望 值 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略有 意 識 地 發(fā) 展 和 提 高 其 它 的 優(yōu) 勢

22、樹 立 和 保 持 自 信 心向 對 方 表 達 出 提 高 “ 價 值 而 不 是 價 格 ， 追 求 長 期 目 標 而 不 是 短 期 目 標 的 宗 旨 盡 早 地 影 響 和 控 制 對 方 的 期 望 談 判 優(yōu) 勢 的 來 源 需 求 和 方 案 信 息 選 擇 壓 力 關 系 投 入 和 投 資 信 譽 期 望 值請 在 小 組 中 就 案 例 內(nèi) 容 分 析 他 們 優(yōu) 勢 及 其 發(fā) 展 策 略討 論 時 間 20 分 鐘將 討 論 結 果 寫 在 紙 上小 組 代 表 闡 述 小 組 意 見案 例 分 析- RCI & IBS1單 元 四 談 判 的 系 統(tǒng) 性 計 劃

23、和 準 備 談 判 準 備 設 定 談 判 目 標 和 條 款 條 款 的 期 望 值 和 極 限 值 談 判 的 目 標 談 判 的 條 款 條 款 的 期 望 值 和 極 限 值 其 它 選 擇 同 意 和 支 持談 判 的 系 統(tǒng) 性 準 備 內(nèi) 容談 判 的 準 備 內(nèi) 容重 要 !合 理 性 測 試內(nèi) 部 支 持 和 承 諾 談 判 目 標長 期 目 標首 要 的 和 次 要 的談 判 會 議 準 備 的 第 一 部 分 ( 前 期 階 段 ) 期 望 值 分 析 條 款 優(yōu) 先 次 序 期 望 值 理 由 讓 步 的 價 值 選 擇談 判 會 議 準 備 的 第 二 部 分 ( 合

24、 約 階 段 ) 談 判 的 準 備 內(nèi) 容 談 判 會 涉 及 哪 些 條 款 ？ 條 款 的 優(yōu) 先 次 序 ？ 對 方 可 能 提 出 的 條 款 要 求 ？ 哪 些 條 款 要 求 需 要 對 方 提 供 證 明 文 件 ？談 判 條 款條 款 的 期 望 值 和 極 限 值 是 多 少 即 最 好 的 和 最 低 的 條 件 ？極 限 值 的 合 理 性條 款 的 期 望 值 和 極 限 值 假設 需 要 以 低 于 他 所 設 的 極 限 值 進 行 交 易 時 ， 他 會 提 出 怎 樣 的 交 換 要 求 ？假設 需 要 以 低 于 對 方 所 設 的 極 限 值 進 行 交

25、易 時 ， 對 方 會 提 出 怎 樣 的 交 換 要 求 ？假設 不 能 降 低 條 款 的 極 限 值 ， 是 否 有 其 它 的 選 擇 條 款 ？讓 步 的 代 價 和 其 它 可 選 擇 的 條 件請 在 小 組 中 就 案 例 內(nèi) 容 列 出 談 判 的 目 標 和 條 款 內(nèi) 容討 論 時 間 15 分 鐘將 討 論 結 果 寫 在 紙 上小 組 代 表 闡 述 小 組 意 見案 例 分 析- RCI & IBS2單 元 五 學 習 談 判 技 巧 探 詢 技 巧 談 判 中 的 常 見 花 招 應 對 花 招 的 控 制 技 巧談 判 的 過 程簽約之時合約談判履行協(xié)議前期談判

26、接觸之時買賣過程 有 系 統(tǒng) 的 準 備談 判 優(yōu) 勢 的 評 定 和 策 略內(nèi) 部 的 協(xié) 調(diào) 和 支 持開 放 式 / 封 閉 式 問 題事 實 性 / 探 究 性 問 題高 威 脅 性 / 低 威 脅 性 問 題 有 效 的 探 詢 技 巧 用 于 在 談 判 中 發(fā) 展 和 運 用 優(yōu) 勢 ， 并 可 影 響 到 他 人 對 優(yōu) 勢 的 感 受 用 于 影 響 他 人 的 行 為 和 反 應 可 能 是 真 實 的 或 僅 是 “ 虛 張 聲 勢 任 何 一 方 都 可 使 用 往 往 是 本 能 的 反 應 而 不 是 事 先 計 劃 的 可 能 被 技 巧 所 迷 惑 而 成 為

27、受 騙 者談 判 技 巧識 別 技 巧 的 能 力 能 使 技 巧 的 效 果 即 刻 減 弱 ！1第一招“他的價錢太高了2哄取“我以為他的方案書很好，除了個別的細節(jié)除外3奉承“我的經(jīng)理對他的方案書印象非常好，我們很情愿與像他這樣的專業(yè)人士一同共事，我置信我們可以處理這個價錢4繞圈子“我需求他提供本錢預算、費用分析以及 5不滿表現(xiàn)出不稱心和絕望6完全否認“這絕對不行談 判 花 招 二 十 六 式7健忘“我一定他說過我記不清了8第三者“我的老板，還有某某先生都對這不稱心，他知道某某給我的壓力有多大，所以請9壞脾氣發(fā)脾氣或生氣10控制“請原諒，我要打個，我會與他11時機不合“預算減少了，利潤下降了

28、，正在重新調(diào)整。12重新開場“他必需盡量滿足我的送貨要求。否那么我們不得不要重新開場13哎呀!已宣布了 “對不起。我的經(jīng)理知道了，我們也已宣布，他不能再變談 判 花 招 二 十 六 式14有限定條件“只需最多不超越20,000 15提及競爭者“他知道，有許多供應商可以提供16熟習內(nèi)部情況 “我了解他們的價錢計算方法，我一定他們有很大的靈敏度17沒決議權“我很想幫他可是我沒有權益18再要一點“既然他們得到了這個合約，我想他們應再添加一些培訓、軟件等19偽裝無興趣“我們似乎不能一致，也許這不值得20懇求協(xié)助 “我已盡我的最大努力了，在這個問題上他必需求幫我談 判 花 招 二 十 六 式21公平合理

29、“我們公司的政策是公平的，只需他的條款是合理的22不斷訊問“我不清楚這個總數(shù)是怎樣來的？為何他沒有提供闡明給我23阻撓者“這次在我們公司只需我與他們聯(lián)絡，他們假設和我的其它同事聯(lián)絡只會把事弄亂的。24預示未來利益“我們是這個行業(yè)的指點者，我置信假設與我們協(xié)作的話，他們會得到更多的生意時機25先假設“我置信他能在7天之內(nèi)供貨，并且26要么接受，要么就此終了“就這樣，這是最后的了，要么接受這個條件，要么就算了吧。談 判 花 招 二 十 六 式客 戶 的 真 正 態(tài) 度接 受 是 基 于 客 戶 確 信 存 在 通 過 購 買 和 使 用 他 的 產(chǎn) 品 或 服 務 能 滿 足 到 的 重 要 需

30、求 。漠 然 是 基 于 客 戶 確 信 他 的 產(chǎn) 品 或 服 務 只 能 滿 足 其 部 分 而 非 全 部 的 重 要 需 求 。拒 絕 是 基 于 客 戶 確 信 對 他 的 產(chǎn) 品 或 服 務 沒 有 重 要 需 求 。應 對 花 招 的 控 制 技 巧“ 以 牙 還 牙 認 可 和 詢 問區(qū) 別 / 論 證技 巧 性 的 停 頓運 用 信 譽 度 角 色 扮 演應 對 花 招 的 控 制 技 巧單 元 六 討 價 還 價 技 巧 討 價 還 價 與 談 判 討 價 還 價 的 行 為 分 析議 價 的 過 程 討 價 還 價 的 贏 余 及 分 配討 價 還 價 的 行 為 學 定

31、 義討 價 還 價 是 指 在 不 公 開 他 愿 意 接 受 的 最 低 價 格 的 情 況 下 去 找 出 對 方 愿 意 支 付 的 最 高 價 格 的 行 為 。 討 價 還 價 是 談 判 的 一 種 方 式 討 價 還 價 的 兩 大 策 略 探 索 對 方 的 最 佳 價 位 盡 量 隱 瞞 自 己 的 價 位 討 價 還 價 是 一 種 “ 蘭 色 行 為討 價 還 價 與 談 判 議 價 范 圍 雙方的開口價或進入價間的差距 首 次 報 價 討價討價者是在與那些不確定市場價錢的賣主 做買賣 討 價 還 價 的 藝 術 買賣雙方會盡量表現(xiàn)出冷靜、淡然，甚至是不 感興趣，并闡明緣

32、由且不急于分開 討 價 還 價 的 社 會 功 能 很好地平衡買賣雙方的關系，是雙方不因隨便 達成協(xié)議而耿耿于懷 討 價 還 價 的 時 機 當一個條款存在可以商量的能夠性時討 價 還 價 的 行 為 分 析議 價 的 過 程買家6000元進入價7000元退出價賣家6600元退出價7600元進入價重疊談判范圍：60007600元那假設退出價不重疊怎樣辦？討 價 還 價 的 盈 余 及 分 配買家6000元進入價7000元退出價賣家6600元退出價7600元進入價重疊討價討價的贏余單 元 七 提 升 談 判 的 主 導 能 力 談 判 桌 上 的 策 略談 判 中 的 交 換 技 巧談 判 的 主 導 能 力 著 眼 于 共 同 之 處 提 出 問 題 及 后 果 讓 步 的