1、決 戰(zhàn)1 厘 米 瘋狂賣手必修課第一章 做個彬彬有禮的銷售狂第二章 把商品裝扮的美輪美奐第三章 找到翻開顧客心扉的鑰匙第四章 推介商品的藝術第五章 把“嫌貨人變?yōu)椤百I貨人第六章 促成買賣，賣手的終極目的瘋狂賣手銷售技巧必修課第一節(jié) 賣場賣手的定位第二節(jié) 用儀表留下好印象第三節(jié) 活用本人的肢體言語第四節(jié) 賣手須知的言語技巧第一章 做個彬彬有禮的銷售狂第一節(jié) 賣場賣手的定位誰是賣場賣手？是站在柜臺前等待的售貨員嗎？是拿著小傳單站在門口的促銷員嗎？都不是！第一節(jié) 賣場賣手的定位一、我是賣場最重要的部分二、賣手要有理想和志向三、賣手應有職業(yè)理念傳統(tǒng)售貨員是方案經(jīng)濟的產(chǎn)物他們往往僅以單純銷售為中心，銷售

2、行為帶有機械性，自動性缺乏，效力認識也不是很強。所以他們對終端籠統(tǒng)的建立和維護“及與產(chǎn)品相關的品牌宣傳涉及不多只是純粹的售貨員。而普通促銷員普通是做促銷括動時暫時聘請的人員，并且往往是括動一終了，人員自動解散。這兩種都算不上真正的賣手一、我是賣場最重要的部分賣手絕對不是普通的售貨員!1、賣手是那個能代表賣場和商品籠統(tǒng)的人2、賣手是那個能向顧客提供信息的人3、賣手是那個能為顧客做生活顧問的人4、賣手是那個能效力于“上帝的人5、賣手是那個能為廠商和顧客架起溝通橋梁的人究竟誰是賣場的賣手呢？如今有很多賣手“打一槍換一個地方。這主要是這些賣手看不到本人的職業(yè)前景所做的任務僅僅是獲取閱歷和掙工資。他們平

3、庸地轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去卻毫無出息，沒有本人的理想和志向。二、賣手要有理想和志向賣手的出路在哪里呢，賣手的理想和志向又是什么呢？1、由專業(yè)到專家2、賣手變管理3、本人創(chuàng)業(yè)做老板作為一個賣手要想有所成就。就必需求明確方向并不斷朝著本人的目的前進瘋狂心態(tài)的案例從“服裝導購到“陳列師每一個出色的賣手都有著豐富的知識和穩(wěn)定的客戶群。但是僅僅擁有這些只能處理賣手的生存同題，要開展好本人的事業(yè)關鍵的一點就是專業(yè)化。 1、由專業(yè)到專家許多賣場的管理人員都是由業(yè)績出色和管理才干強的賣手提拔上來的可以說賣手是一個進入管理層時機比較多的群體。 2、賣手變管理勝利的賣手擁有第一線的銷售、運營和管理閱歷!也最熟習產(chǎn)品的流通渠道，

4、并有本人的人際關系。在從事銷售任務的過程中他們會為本人以后創(chuàng)業(yè)打下堅實的根底這些是創(chuàng)業(yè)勝利不可或缺的資本。3、本人創(chuàng)業(yè)做老板三、賣手應有的職業(yè)理念作為一個出色的賣手除了對本人職業(yè)和未來開展方向有明確的認識以外，還應具備成為一名勝利賣手的職業(yè)理念。1、良好的心態(tài)2、繁重的責任感3、貴在真誠4、至上的效力5、專業(yè)的自信1、良好的心態(tài) 俗話說：“態(tài)度決議一切。永遠堅持良好的心態(tài)和安康的心思是一切勝利者的必備素養(yǎng) 三、賣手應有的職業(yè)理念要完美的做好賣手任務必需集中精神，從小做起抓住每一個細節(jié)。所以“每個優(yōu)秀的賣手都要有高度的責任感。 2、繁重的責任感3、貴在真誠無論是售前、售中還是售后效力都要真誠對待

5、，一樣注重。要學會忍受和尊重真誠地傾聽顧客的想法和觀念。無論顧客對錯與否都應該用真誠的態(tài)度，老實地引見產(chǎn)品不貶低對手也不夸張欺詐永遠信守對顧客的承諾。三、賣手應有的職業(yè)理念賣手在銷售過程中要時辰堅持自信。假設對本人和本人銷售的產(chǎn)品沒有自信，又怎樣讓顧客置信他的推銷呢所以，堅持自信是賣手必需具備的一項技藝。4、至上的效力5、專業(yè)的自信效力是賣手貫穿銷售過程中的主要手段顧客來買的不僅僅是商品。更是效力和享用。不明白這個道理只銷售商品不銷售效力的賣手永遠只能是一個不合格的賣手。一、自信二、自動三、學習四、包容五、雙贏瘋狂銷售技巧加油站賣手必備的五種心態(tài)1勝利的意義應該是發(fā)揚了本人的所長，盡了本人的努

6、力之后，所感到的一種無愧于心的收獲之樂，而不是為了虛榮心或金錢。2只需把埋怨環(huán)境的心境，化為上進的力量，才是勝利的保證。3只需具備真才實學，既了解本人的力量又擅長適當而謹慎地運用本人力量的人，才干在世俗事務中獲得勝利。瘋狂心態(tài)語錄以下圖兩位賣手他更信任誰？第二節(jié) 用儀表留下好印象一、瘋狂賣手不留瘋狂發(fā)型二、干凈面部三、著裝大方優(yōu)雅四、賣手身上的飾物一、瘋狂賣手不留瘋狂發(fā)型案例一、瘋狂賣手不留瘋狂發(fā)型要求：梳理整齊，長發(fā)必需束起或盤起，劉海不遮擋眼睛；保證清潔無異味。1、留短發(fā)(發(fā)不過肩)或馬尾辮或盤發(fā)等較為保 守的發(fā)型過肩長發(fā)要扎束于腦后2、劉海不要把臉遮住，不染夸張的發(fā)色，發(fā) 卡要用單色，以

7、深色為主3、提倡運用適量發(fā)膠，頭發(fā)不得有頭屑。首先，面部干凈 要化適當?shù)牡瓓y，口紅、眼影須一致顏色不 可濃妝艷抹，也不要不化裝 須對本人的面部皮膚、眉毛、眼角、耳朵鼻 子、口腔等作定期的檢查和修飾保養(yǎng)二、 干凈自然的面部顧客給某商店寄來一封信：“貴店還是改成鬼屋吧!于是店長找到服裝專柜 了解情況。 原來，幾天前一位顧客正在服裝專柜閱讀商品，賣手笑臉相迎地案例：賣手服裝的選擇是有規(guī)范的: 一是整潔， 二是得體， 三是易于任務。三、著裝大方優(yōu)雅著裝也是一種無聲的言語，它顯示著一個人的個性、身份、角色、 涵養(yǎng)、閱歷及其心思形狀等多種信息。 1、要和所處的環(huán)境相協(xié)調(diào)。 2、要和身份、角色一致。 3、要

8、和本身“條件相協(xié)調(diào)。 4要和著裝的季節(jié)相協(xié)調(diào)。在賣手任務中要符合如下的著裝原那么： 首先，服裝式樣 其次，服裝的面料 最后，服裝不能只需一種款式，一 套服裝應隨著季節(jié)而有所變化。一致著裝應該留意什么呢?l 、必需按規(guī)范一致著裝，做到干凈、整齊、筆直，不得穿規(guī)定以外的服裝上崗。2、紐扣要全部扣齊，不得敞開外衣，卷起袖口、褲腳3、任務牌應該戴在左上胸15厘米處上衣口袋居中位置4、制服衣袖口、衣領口不得顯露個人衣物，制服外不得顯露個人物品，如胸針、胸花等規(guī)定以外的飾物。制服衣袋內(nèi)不得多裝物品，以免鼓起。5、制服經(jīng)常換洗不得有污跡，衣領、袖口等處不得有發(fā)黃、發(fā)灰、發(fā)黑等跡象。6、穿黑色低跟工裝鞋，肉色

9、長筒襪襪子不得有破洞；制止穿拖鞋、膠鞋、旅游鞋等其他規(guī)定以外的鞋類上崗7、非任務需求，不得將工裝轉(zhuǎn)借他人，更不允許修正制服。瘋狂銷售技巧加油站賣手著裝詳細要求頭飾只能選擇黑色、咖啡色、藍色系列賣場賣手制止佩戴直徑5毫米以下的耳環(huán)制止佩戴項鏈、手鏈、腳鏈，賣手可以佩戴戒指(嵌寶戒除外) 四、賣手身上的飾物對賣手而言，選擇飾物主要有三大要求：首先是少而精。正在任務崗位效力的賣手，普通不要佩戴任何首飾；如佩戴時，普通不宜超越兩個種類；佩戴某一詳細種類的飾品不 超越兩件，如不準許戴手鐲、手鏈、大耳環(huán)，只允許戴一枚戒指、一副耳環(huán)、一條項鏈等。其次是穿工裝時，要求不佩戴任何飾品；任務時要求 不佩戴珠寶飾品

10、以減少不用要的費事。佩戴飾物時的詳細要求肢體言語又叫沉默的言語，是賣手不可短少的表達手段，肢體言語包括姿態(tài)、手勢、表情和行為舉止等。在很多情況下，肢體言語有更多的無認識性，因此比口頭言語更能真實的反映人的內(nèi)心世界，相對于職業(yè)技藝的“硬功夫，肢體言語可謂是“以柔克剛的“軟功夫，只需剛?cè)嵯酀?，賣手才干真正把任務做好。 第三節(jié) 活用本人的肢體言語4凝視時間 在與顧客交談時，留意力一定要集中，他的視野接觸顧客面部的時間，應占全部說話時間的23以上。尤其是在顧客訊問相關問題的時候，切忌左顧右盼或心不在焉。1、 目光凝視的角度目光凝視的角度即目光發(fā)出的方向。第一種，平視。第二種，側(cè)視，第三種，俯視第四種，

11、俯視賣手在與顧客交談的時候，目光一定要親切、祥和不能過于急躁，要盡量讓顧客感遭到他的真誠切忌側(cè)視和俯視顧客2、目光凝視的部位3、凝視范圍一、眼睛是表達友善的窗口解剖學家查爾斯貝爾曾經(jīng)這樣說過：二、淺笑是最好的招呼淺笑是“最容易區(qū)分的表情?！霸?5米遠的地方，人們只能看出淺笑和詫異兩種表情，而只需淺笑能在90米之外看得出來?！皽\笑是天生的，嬰兒幾乎終身下來就會笑。 嬰兒“第一次淺笑出如今出生2小時至12小時之間，這時的淺笑似乎并沒有什么意義。第二階段的淺笑出如今第五個星期到第四個月之間，這種淺笑是交際淺笑，嬰兒笑的時候會盯著一個人的臉。當嬰兒聽見母親熟習的聲音時，同樣也會發(fā)出淺笑。從心思學的角度

12、來看，淺笑是人天生就有的。美國學者丹尼爾麥克尼爾在中寫道:首先，淺笑要與臉部表情相結(jié)合。詳細的鍛煉方法是這樣的：取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對著鏡子，心里想著最使他高興的情景。這樣，他的整個面部就會顯露自然的淺笑，這時，他的眼睛周圍的肌肉也在淺笑的形狀這是 “眼形笑。然后放松面部肌肉，嘴唇也恢復原樣，可目光中依然含笑脈脈，這就是“眼神笑的境界。其次，淺笑要與口頭言語相結(jié)合。最后，淺笑要與其他肢體言語相結(jié)合。怎樣鍛煉本人的淺笑，讓淺笑為本人加分呢? 過濾掉煩惱。案例賣手必需學會分 解和淡化煩惱，時辰堅持輕松的心境讓歡樂永遠伴隨本人，并把這種歡樂傳送給顧客。下面的方法可以協(xié)助他天天堅持淺笑： 要有

13、寬闊的襟懷。 要與顧客有感情上的溝通：當他向顧客淺笑時，就要在感情上把顧客當親人、當朋友，與他們同歡喜、共憂傷，成為顧客的知心人。讓顧客見到他的淺笑就知道“見到您我很高興，情愿為您效力。 指人類用言語中樞建立起來的一套用手掌和手指位置、外形的特定言語系統(tǒng)，是用來模擬、描寫外界事物，表達交流的一種工具，是一種籠統(tǒng)化了的非言語體。手勢也是一種極其復雜的符號,可以表達一定的含義。三、手勢表達心意賣手的手勢是向顧客傳達信息的重要手段。不同的手勢傳送不同的信息，表達著人們的內(nèi)心活動和對待他人的態(tài)度。所以手勢動作準確與否、幅度大小、力度強弱、速度快慢、時間長短都是有講究的。手勢1、引導手勢一、要運用手掌，

14、而不能僅用手指二、要掌心向上，而不宜掌心向下。三、引導手勢的運用一定要面帶淺笑，言行并舉，給顧客文雅大方的覺得。 2、指示方向以五指并攏伸直，屈肘由身前向斜前方抬起，抬到約與肩同高時，再向要指示的方向伸出前臂。身體堅持立正，微向左傾。 3、指示商品 以左手為例：屈左臂由身前抬起后，以肘關節(jié)為軸，前臂由上向下(由下向上)擺動，使手臂成為一條斜線，掌心向斜下方(上方)，并面帶淺笑表示顧客。手勢的運用一定要留意以下幾點：手勢的運用一定要留意以下幾點：4、引見商品在引見商品時，左手自然下垂，右手引見，需求時左手也可以進展輔助引見；嚴禁將手放在褲袋里，嚴禁抓頭發(fā)、挖耳朵等一系列不文雅的手勢。5、“請姿

15、以右手為例：五指并攏伸直，掌心向下，手掌平面與地面呈45度角左右腕關節(jié)要低于肘關節(jié)。做動作時，手從腹前抬起，至上腹處然后以肘關節(jié)為軸向右擺動，擺到身體右側(cè)稍前停住，同時身體和頭部由左向右悄然傾斜，視野也由此隨之挪動；雙腳并攏或成右丁字步，左臂自然下垂，目視顧客，面帶淺笑。1、手勢不宜過于單調(diào)反復，也不能做得過多。2、運用時應留意力度的大小、速度的快慢、時間的長短，不可過度。3、手勢的運用要留意與表情、步態(tài)、禮節(jié)相配合，這樣才干到達最正確效果。4、不能隨意對顧客指指點點，尤其是在與顧客交談的時候。5、等待顧客時，不能反復擺弄本人的手指，莫名其妙地攥拳松拳或?qū)⑹植迦肟诖?、不可在任務中整理服飾或梳

16、妝裝扮，否那么會給人以矯揉造作、當眾扮演之感。7、摸臉、擦眼、撓頭、掏耳、咬指甲、摳鼻孔、剔牙、抓癢等行為會令顧客反感8、不要十指交叉，這表示心境沮喪，有時還表示敵對或緊張錯誤手勢：1、抬頭，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜悄然內(nèi)收，頸部挺直。2、雙肩放松，呼吸自然，腰部挺直。雙臂自然下垂，要雙手相握或疊放于腹前。兩腿立正并攏，雙腳可以在一條腿為重心的前提下，腳跟緊靠，稍許呈“V狀叉開。表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、嫻靜、典雅的韻味，要努力給人一種“靜的美感。四、賣手要站出優(yōu)雅賣手的根本站姿：正確的站姿卻需求我們長期的鍛煉才干養(yǎng)成。詳細練習站姿的方法如下：頭：程度抬起，收縮下頜，但要防止出現(xiàn)雙下巴。脖子：

17、同脊椎骨堅持一條直線。胸：兩肩向后挺起。背：挺直。兩臂：自然下垂，略微移向后臀部或腹部。腳：兩腳分開約68厘米。假設沒有全身鏡，可以背靠著墻，盡量使其接觸，如此自然會收縮肚子。背靠墻而立，讓足跟、小腿肚、臀部、背部、后腦和墻接觸，在頭上頂3本書，讓書的一邊和墻接觸，走動分開墻，為了不讓書掉落，他會天性地挺直脖子，下巴后收，胸脯挺起。普通情況下，賣手要堅持本人的根本站姿，但在以下情況，賣手也可以適時改動本人的站姿，以便更好地為顧客效力。1、在效力顧客時，堅持站立姿態(tài)，腳跟合攏，腳尖自然分開成30度角，雙手微合于腹前，抬頭挺胸目光平視，面帶淺笑，自然大方。2、為顧客引見產(chǎn)品時，站在間隔產(chǎn)品約30厘

18、米處，與顧客的間隔約80厘米較為適宜。3、在等候顧客的時候。將雙手自然下垂，輕松交叉于身前，兩腳微分，平踩地面，身體挺直朝前，站在能照顧到本人擔任的商品區(qū)域并容易跟顧客初步接觸的位置，對走進產(chǎn)品的每位顧客都點頭表示 1、身軀歪斜。 2、彎腰駝背。 3、趴伏倚靠。 4、渾身亂動。賣手在站立時應防止出現(xiàn)以下幾種情況：1、從椅子的側(cè)面入座，動作輕柔舒緩、優(yōu)雅穩(wěn)重。入座時應采用背向椅子的方向，右腿稍向后撤，使腿肚貼著椅子邊上體耿直，輕穩(wěn)坐下。2、人座后，雙腿并齊，手自然放于雙膝、扶手或桌面。坐穩(wěn)后，人體重心向下，腰挺直，上身耿直，雙膝并攏微分。3、交談，身體適當傾斜，兩眼凝視說話者，同時兼顧左右其他人

19、員。五、賣手要坐出風度根本坐姿：1、蜷縮一團2、半坐半躺3、蹺“二郎腿4、單腿踩凳不良的坐姿1、行走時雙肩平穩(wěn)，兩眼平視前方，下頜微收，面帶淺笑2、手臂伸直放松，手指自然彎曲，擺動時以肩關節(jié)為軸上臂帶動前臂，雙臂前后自然擺動，擺幅以30。35度角為宜，肘關節(jié)略彎曲，前臂不要向上甩動。3、上體微前傾，收腹挺胸。提髖屈大腿帶動小腿向前邁六、賣手要走出氣質(zhì)優(yōu)雅走姿的根本要領：4、腳尖略抬，腳跟先接觸地面，依托后腿將身體重心推送到前腳腳掌，使身體前移。跨步均勻，步幅適當普通應該是前腳的腳跟與后腳的腳尖相距為一腳長。步伐穩(wěn)健、自然有節(jié)拍感。5、女賣手以裊娜輕盈為規(guī)范頭部端正，目光柔和，平視前方，上體自然

20、挺直、收腹，兩腿靠攏而行，步履勻稱自若含蓄恬靜，顯示女性嚴肅文雅的溫順之美。1、橫沖直撞。2、悍然搶行3、奔來跑去4、阻撓道路。5、步態(tài)不雅的賣手在行進過程中，要有認識地防止不雅的步態(tài)防止以下幾種不良走姿：一切銷售活動首先是經(jīng)過言語建立起最初的聯(lián)絡，所以擁有良好的言辭技巧可以增進與顧客之間的感情，博得顧客對賣手的信任，提升賣場的良好籠統(tǒng)，并最終到達銷售的目的第四節(jié) 賣手須知的言辭技巧第四節(jié) 賣手須知的言辭技巧一、根本原那么二、典型錯誤三、賣手忌語賣手須知的言辭技巧1、言辭禮貌性賣手的言辭禮貌性主要表如今敬語上：彬彬有禮，熱情而嚴肅2、 措辭修飾性3、言語生動性4、表達隨意性 一、根本原那么：1

21、歡迎光臨！2我能幫您什么嗎？3您想挑選什么商品？4請您稍等一下，我馬上來5這是您要的東西，請看看。6請問您貴姓(怎樣稱謂您)?7您真有目光，這是今天剛剛到的新款，我拿給您試試?8這種款式如今很流行，買回去送朋友或本人穿都不錯的!9請您登記一下您的資料，以便我們幫您積分。賣手常用的禮貌用語言辭禮貌性(1)對不起，讓您久等了。(2)真不好意思，您要的型號暫時缺貨。(3)對不起，她是新來的，效力不周之處請您原諒。(4)對不起。小票開錯了，我給您重開。(5)非常負疚，剛剛是我說錯了，請多包涵。(6)時不起，這件沒有條形碼，我給您換一件。(7)今天顧客太多，有照顧不周之處請您原諒。言辭禮貌性賣手常用負疚禮貌用語言辭禮貌性二、典型錯誤1、語速過快，吐字不清2、術語名詞過多3、抓不住重點4、沒有條理5、不知道如何與別的品牌做比較6、過度效力7、和顧客無謂的爭論“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。在很多情況下賣手的一句話就能夠引起顧客的不滿和贊揚，不但影響了本人的銷售業(yè)績，也損害了賣場的籠統(tǒng)三、賣手忌語1、不知道，不知道(這東西不是我賣的 我不知道)。2、他怎樣這樣不識貨!3、我們的東西很貴哦，他買得起嗎?4、我們店的規(guī)定