1、1零售管理Retail Management工程三 零售商圈與選址一、商圈 對零售商來講，是運營活動的空間界限，進(jìn)展銷售的空間范圍； 對顧客來講，是購物行為的空間范圍，超出這個區(qū)域， 會感到不適。 4一商圈商業(yè)圈/商勢圈 指店鋪可以有效吸引顧客來店的地理區(qū)域。 零售店鋪以其所在地為中心，沿著一定的方向和間隔擴展，吸引顧客的輻射范圍。 構(gòu)成要素： 軸心點店鋪所在位置 半徑從商圈中心到商圈外邊緣的間隔 層次中心商圈、次級商圈、邊緣商圈 .邊緣商圈市場占有率5%以上， 占本店銷售額5%次級商圈市場占有率10%以上，占本店銷售15%25%中心商圈市場占有率在30%以上，占本店銷售額55%-70%邊緣商

2、圈 商圈的層次:6輻射半徑占顧客總數(shù)比例顧客來源核心商圈1公里左右55-70常住人口次級商圈3-4公里15-25工作人口邊緣商圈7公里左右5-30流動人口.從中心到邊緣，顧客密度從大變小內(nèi)外影響要素不同，商圈特征不同商圈規(guī)模和外形受多要素影響而不同輻射范圍動態(tài)變化二商圈的特征層次性差別性不規(guī)那么性動態(tài)性店鋪的運營特征店鋪的運營規(guī)模運營商品的種類競爭店鋪的位置顧客的流動性三影響商圈大小的主要要素產(chǎn)品有特征，齊全，效力周到，籠統(tǒng)良好，商圈大規(guī)模大，商圈大，但有一定限制日用品選購品、耐用品、特殊品兩家近，商圈?。欢嗉医?，商圈大。交通便利，商圈大四商圈形狀10五零售商圈的設(shè)定方法 1、零售引力法那么萊

3、利法那么1929年，美國，威廉萊利提出11 假定A、B兩個城市，處在二者之間的C城市會有多少消費者去A城市或去B城市購物？以此闡明A、B兩城市的零售吸引力有多大。 測定：某一城市的零售吸引力與兩城市人口成正比，而與中間城市到兩城市間間隔的平方成反比。12 萊利法那么的計算公式如下：d為A城市與B城市的間隔Pa為A城市的人口數(shù) Pb為B城市的人口數(shù) Dab為A城市的商圈邊境13 例：假設(shè)城市A有15萬人，城市B有8萬人，兩個城市的間隔為30公里，那么，兩個城市的商圈各是多少？14 城市A的商圈：公里 15城市B的商圈Dab Dba萊利法那么提示：大城市的吸引力要大于小城市的吸引力?；蛘撸蟪鞘械?/p>

4、商圈要大于小城市的商圈。2、平衡點法那么裂點實際 康維斯，又譯康帕斯，為美國伊利諾伊大學(xué)的經(jīng)濟研討學(xué)者在19431948年間對萊利法那么進(jìn)展了深化研討，根據(jù)萊利法那么，提出了康維斯平衡點公式，用以丈量商圈的分界點。 其中：Daa地到中間地c的間隔 Dbb地到中間地c的距 Paa地人口 Pbb地人口 案例:A與B兩地之間的間隔為2700米，Pa為10萬人，Pb為40萬人，那么 即商圈分界點在間隔A地900米的地方。 假設(shè)不僅是兩地，而是ABC三地，同樣可以按照此法那么推算出商圈分界點。3、科亨阿普波姆法那么 阿普波姆先生的創(chuàng)新性在于兩點：一是把兩地的銷售場地面積作為影響要素之一，舍棄了人口方面的

5、影響要素；二是將兩地間的間隔換算為小汽車行駛時間，更符合現(xiàn)代社會的特點。其中：Daa地到商圈分界點的時間間隔小汽車行駛時間 Db+Da兩地之間的間隔小汽車行駛時間 Paa地的銷售面積 Pbb地的銷售面積 案例:兩地間隔時間為40分鐘，Pa=1000米，Pb=9000米，那么 即商圈分界點在間隔a地非常鐘行車間隔的地方。 前述三個法那么，除了萊利法那么，就是萊利法那么的變種。日本LEC東京法思株式會社有關(guān)專家以為：“萊利法那么只適宜于計算機有關(guān)耐用品、專門用品的商圈分界點，而不太適用于計算日用品。 。224、霍夫概率法那么 一個店鋪的商圈取決于店鋪對顧客的吸引力，而店鋪在一個地域?qū)︻櫩偷奈κ?/p>

6、可以丈量的；這個吸引力主要取決于兩個要素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的間隔。23計算公式：Aij為店鋪j對顧客I的吸引力；Sj為店鋪的規(guī)模;Dij為顧客I到店鋪j的間隔和破費的時間;a為顧客對店鋪規(guī)模的敏感性參數(shù);b為顧客對間隔或破費時間的敏感性參數(shù)。24Pij店鋪j對顧客的吸引力該地域一切同類店鋪對顧客的吸引力之和25 例：假設(shè)一個顧客有時機在3個店鋪中任何一個店鋪購物，這3個店鋪的規(guī)模及與這個顧客居住地的間隔如下： 假設(shè)a=1, b=2 26例： 項目A店鋪B店鋪C店鋪店鋪規(guī)模（平方米）600080005000店鋪與顧客的距離（公里）47327 解：根據(jù)公式：A店鋪的吸引力B店鋪的吸引力=C

7、店鋪的吸引力=28 Aij =75+163.3+555.56 =1093.86顧客到A店鋪的能夠性 P=375/1093.86=0.34顧客到B店鋪的能夠性 P=163.3/1093.86=0.149顧客到C店鋪的能夠性 P=555.56/1093.86=0.508二、商圈調(diào)查與分析 商圈分析:為某一區(qū)域的商圈劃定范圍,對商圈內(nèi)的消費者、競爭者、客流和地理位置的特點進(jìn)展評價。 目的：協(xié)助零售企業(yè)搞清楚某一商店店址的輻射范圍或才干以及輻射范圍內(nèi)的目的客戶、競爭者的特點，以便正確選擇店址，更好地為本人的目的顧客效力。30是店鋪選址的重要前提 新店擴張的根據(jù)協(xié)助零售企業(yè)進(jìn)展明確的市場定位一商圈分析的

8、重 要性. 二商圈潛力分析人口調(diào)查與分析客流量調(diào)查與分析潛在消費額調(diào)查與分析顧客消費傾向調(diào)查與分析三城市構(gòu)造分析地域交通繁華地段城市開展規(guī)劃地域及腹地大小氣候的特殊性交通道路，車輛來往班次及載送量繁華地段和租金的關(guān)系交通網(wǎng)的開發(fā)方案社區(qū)開展方案商業(yè)區(qū)建立方案123競爭店情況調(diào)查競爭店分析商圈飽和度分析四商圈競爭店調(diào)查1、競爭店情況調(diào)查綜合調(diào)查商品才干調(diào)查店鋪調(diào)查店鋪運營管理調(diào)查選地，用地，店鋪構(gòu)造，商品戰(zhàn)略，店鋪方案，運營管理商品種類，貨位面積，貨源店址環(huán)境，店鋪設(shè)計，店堂陳列促銷，補貨等店鋪運用管理方面的調(diào)查2、競爭店分析 店型確定前的競爭環(huán)境分析 店型確定后的競爭環(huán)境分析3、商圈飽和度分析

9、 判別開店的有效性，用飽和指數(shù)法。 飽和指數(shù)，用于評價有無再開店的市場空間。飽和指數(shù)法:飽和指數(shù) IRS=CRE/RF IRS某地域某類商品的零售飽和指數(shù) C某地域購買某類商品的潛在顧客數(shù) RE某地域每位顧客平均購買額 RF某地域運營同類商品的商店營業(yè)面積 案例： 為一親愛新設(shè)果品零售店測定零售飽和系數(shù)，根據(jù)調(diào)查資料分析得知，該地域購買果品的潛在顧客人數(shù)為14萬人，每人每周在果品店購買10元，該地域現(xiàn)有果品店10家，營業(yè)面積175000平方米。 根據(jù)上述公式，該地域果品行業(yè)的零售飽和系數(shù)為 IRS=CRE/RF=14000010/175000=8元用8元和其他地域測得的零售飽和系數(shù)相比較，IR

10、S越大闡明該市場的尚未飽和，勝利的能夠性越大；反之，IRS越小，闡明市場曾經(jīng)為飽和，勝利的能夠性很小。 39例：現(xiàn)有A、B、C三個地域，根據(jù)相關(guān)資料計算各地域的零售飽和指數(shù)。項目A地B地C地潛在顧客數(shù)（萬人）15108每一顧客平均購買額240200150同類店鋪營業(yè)面積35000300002500040 A地域：B地域：C地域：三、零售店選址分析店鋪是金“一步差三市 2022/8/25店址選擇是一項戰(zhàn)略性長期的投資店址是零售店確定營銷組合戰(zhàn)略的重要根據(jù)店址選擇是影響零售店經(jīng)濟效益的一個重要要素店址是零售商市場籠統(tǒng)的根底42一零售店選址的重要性二零售店所在區(qū)域位置的類型 不同類型的零售店，在店址

11、選擇上有共同的要求，也有不同的要求。共同的要求 方便顧客購買，擴展影響，有利于運輸，覆蓋市場不同的要求 固定消費于流動消費，商業(yè)網(wǎng)點能否集中，效力內(nèi)容齊全與否，營業(yè)時間長短44請同窗們思索一下，哪些地方適宜開設(shè)店鋪，哪些地段不適宜？45店鋪位置選擇的地域條件商業(yè)活動頻度高的地域人口密度高的地域客流量大的地域交通便利的地域接近集客地同類商品集聚地46不宜做店鋪地域快速車道旁周圍居民少且缺乏增長的地域店鋪密度過大高層建筑物內(nèi) 零售店設(shè)在什么地方，要視詳細(xì)情況而定，可以有很多種選擇，主要有四類： 1、城市中央商業(yè)區(qū)，城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街 2、城市居民區(qū)商業(yè)區(qū)日用百貨 3、郊區(qū)購物中心 4、

12、商業(yè)區(qū)與零售業(yè)態(tài)選址商業(yè)區(qū)與零售業(yè)態(tài)選址49案例:7-11便利店選址戰(zhàn)略 在日本的零售業(yè)中，便利店作為一種追求便利的優(yōu)質(zhì)效力的商業(yè)方式，不斷占據(jù)著舉足輕重的位置。而在這一新型零售業(yè)態(tài)中，711公司可以說是鶴立雞群，儼然成為世界便利店的楷模。7-11公司杰出的店鋪和商品管理是它運營的最大特點和優(yōu)勢，也是其生存開展的基石。良好的店址選擇是其店鋪開發(fā)過程中首要的和最需注重的要素，店址選擇的失誤將直接導(dǎo)致店鋪運作的低效率和投資損失。因此，選址歷來是7-11店鋪管理中非常重要的內(nèi)容。.50 開店四要素 普通來講，便利店店鋪開發(fā)過程中主要思索四個要素：一是店址；二是時間；三是備貨；四是快速(不需求加工)。

13、在店址的選擇上，7-11思索的一個根本出發(fā)點是便利，從大的方面來講，就是要在消費者日常生活的行動范圍內(nèi)開設(shè)店鋪，諸如間隔居民生活區(qū)較近的地方、上班或上學(xué)的途中、停車場附近、辦公室或?qū)W校附近等等?？偟膩碚f，7-11特別留意在居民住宅區(qū)內(nèi)設(shè)立店鋪，而且在決議店鋪位置的時候，非常留意防止在下述地點建店，即道路狹窄的地方、停車場小的地方、人口狹窄的地方以及建筑物過于狹長的地方等等。 .51 加盟四原那么 711店鋪設(shè)立決策除了思索地點和周圍環(huán)境外，還有一個要素是非常重要的，那就是7-11對加盟的運營者的素質(zhì)和個人要素有較高的要求，正由于如此，7-11在與運營者簽署契約之前，都要按一定的規(guī)范嚴(yán)厲審查加盟

14、者的素質(zhì)和個人條件。在素質(zhì)方面，主要是強調(diào)運營者要嚴(yán)厲遵守711店鋪運營的根本原那么，這是711運營的中心和竅門，所以作為運營者不僅要可以了解這些原那么對店鋪運營的作用，而且在實踐運營中能很好地執(zhí)行。.52 這些根本原那么主要有四點，即鮮度管理確保銷售期限、單品管理單品控制，防止出現(xiàn)滯銷、清潔亮堂有污垢立刻清掃，堅持整潔亮堂的店鋪和友好效力熱情、淺笑待客。個人要素是711公司在店鋪設(shè)立過程中非常注重的要素，這也構(gòu)成了7-11店鋪管理的一大特征。這些要素包括加盟者的身體安康情況、對便利店的了解程度、性格、夫妻關(guān)系融洽與否、孩子的大小以及本人的年齡等等。 .53輔助決策機制 假設(shè)說以上還是從細(xì)微之

15、處來調(diào)查店鋪設(shè)立的話，711公司還有其他一些戰(zhàn)略性的措施以確保店鋪設(shè)立的正確性和及時性。第一，店鋪的建立能否與伊藤洋華堂的開展戰(zhàn)略相吻合。在伊藤洋華堂已進(jìn)入的地域，由于商業(yè)環(huán)境和商業(yè)關(guān)系都曾經(jīng)建立和完善。所以，在這些地域，711可以立刻進(jìn)入；第二，在進(jìn)入新地域時，根據(jù)地方零售商的建店要求從事店址調(diào)查，并在此根底上，討論有無集中設(shè)店的能夠，即在目的市場實行高密度、多店鋪建立，迅速鋪開市場。由于集中設(shè)店能降低市場及店鋪開發(fā)的投資，有利于市場開展的延續(xù)性和穩(wěn)定性，便于711的高效率管理，因此，它已成為7-11在店鋪建立管理中的主要目的和原那么，在實踐操作過程中，711往往會收到很多要求建店的懇求，卻

16、并不是接到懇求后就立刻建店，而是根據(jù)711的地域開展規(guī)劃，在同懇求者充分溝通后再作決議。 .54 711店鋪的開發(fā)由其總部擔(dān)任，總部內(nèi)設(shè)有開發(fā)事業(yè)部，在開發(fā)事業(yè)部中，店鋪開發(fā)部與店鋪開發(fā)推進(jìn)部是分開的，前者是對既存的零售店進(jìn)展開發(fā)；后者是從事不動產(chǎn)開發(fā)和運營。從任務(wù)的難易程度講，前者更為困難。由于前者是在對現(xiàn)有商家進(jìn)展改造的根底上構(gòu)成的，那些商家投入了大量的資金和人力、物力，頗有背水一戰(zhàn)之意，這就要求711能及時給他們以指點，保證其運營獲得勝利。而對711來說，從大量的懇求者中選出富有競爭力的商家也是一件極具挑戰(zhàn)而任務(wù)量又很大的任務(wù)。. 三零售店選址應(yīng)具備的條件 具備右述全部條件的是一流的店址

17、，具備其中兩條以上的是普通的店址商業(yè)活動頻度高人口密集度高面向客流量最大的街道交通便利的地域同類商店聚集的街區(qū) 四、零售店的投資匯報率分析商圈分析的中心投資匯報率分析零售店銷售額預(yù)測新建零售店的費用預(yù)測新建零售店的投資預(yù)測新建零售店的盈虧平衡點分析店鋪運營平安率預(yù)測1、零售店銷售額預(yù)測 購買力估算法 商店業(yè)績法 賣局面積比較法2、新建零售店的費用預(yù)測 固定資產(chǎn)費用：設(shè)備費用、工程費用、房屋、土地和公用設(shè)備等費用或租金 固定本錢費用：房地產(chǎn)獲得本錢地價、房價或租金的攤提，興辦費用攤提，開店本錢貸款的利息，保險費用財富保險，物業(yè)管理費，折舊費用，員工固定工資，其他費用 可變本錢費用：流動資金費用，員工調(diào)整工資，水電費用，促銷費用，修繕費用，營業(yè)稅費，儲運費用，營運費用3、新建零售店的投資預(yù)測 固定資產(chǎn)費用和流動資金費用的總和。4、新建零售店的盈虧平衡點分析1盈虧平衡點 實踐盈虧=稅前盈虧費用分擔(dān)總部費用 稅前盈虧=銷售毛利-變動本錢-固定本錢 銷售毛利=銷售額-銷售本錢 毛利率=毛利額/銷售額*100% 商品投資收益率每