1、義務(wù)二 定價(jià)方法的運(yùn)用商貿(mào)系 營(yíng)銷管理教研組一瓶268元的進(jìn)口葡萄酒價(jià)錢構(gòu)成定價(jià)的方法一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法本錢導(dǎo)向定價(jià)法就是以商品總本錢為根底，加上一定的預(yù)期利潤(rùn)和應(yīng)繳稅金而確定的銷售價(jià)錢。本錢導(dǎo)向定價(jià)法的定價(jià)思緒為： 產(chǎn)品本錢+預(yù)期利潤(rùn)=產(chǎn)品售價(jià)一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法1、本錢加成定價(jià)法 價(jià)錢=平均本錢1+預(yù)期利潤(rùn)率例如， 某企業(yè)消費(fèi)一種皮鞋，平均本錢為100元，按30的綜合加成率計(jì)算，該皮鞋銷價(jià)為100(1十30)130元。采用這種方法定價(jià)的關(guān)鍵是本錢加成率確實(shí)定。如思索不周，產(chǎn)品定價(jià)太高或太低都能夠給企業(yè)呵斥不應(yīng)有的損失。1.本錢加成定價(jià)法單

2、位本錢10元假設(shè)想要10%的利潤(rùn)，賣價(jià)該訂是多少呢？元假設(shè)想要20%呢？元假設(shè)想50%呢？元單價(jià)=總本錢+目的利潤(rùn)估計(jì)銷量2.目的利潤(rùn)定價(jià)法我本期希望有5000萬(wàn)的利潤(rùn)，該賣什么價(jià)呢？ 根據(jù)估算的總銷售收入和估計(jì)的產(chǎn)量銷售量來(lái)制定價(jià)錢的方法。例如：某商人預(yù)備今年下半年做糖果生意，估計(jì)固定的投資為2 000元，每千克糖果的進(jìn)價(jià)為5.8無(wú)，到春節(jié)銷售量可到達(dá)10 000千克。該商人的運(yùn)營(yíng)目的是要賺5000元。試計(jì)算每千克糖果的售價(jià)應(yīng)為多少？假設(shè)下半年做糖果生意的人很多，糖果的最高售價(jià)只能到達(dá)6.3元，要保證賺5 000元，糖果的銷量應(yīng)該到達(dá)多少？此方法重點(diǎn)是在思索變動(dòng)本錢的回收后盡量補(bǔ)償固定本錢。

3、3.變動(dòng)本錢定價(jià)法 單位邊沿奉獻(xiàn)=單價(jià)單位變動(dòng)本錢老板，A公司的出價(jià)很低，我們根本賺不到錢！廠里沒活干，員工人心不穩(wěn)，謠言四起。干！不干更虧例如，某企業(yè)消費(fèi)電動(dòng)自行車的才干為每年1000輛，固定本錢為50萬(wàn)元，單位變動(dòng)本錢為1000元，產(chǎn)品原售價(jià)為2000元。目前訂貨只需600輛，消費(fèi)才干有閑置。一家外商提出訂購(gòu)200輛，出價(jià)只需1400元。問這筆訂貨能否可以接受?分析：從外表看，單位產(chǎn)品總本錢為5000001000十10001500元，外商出價(jià)1400元，每輛要虧損100元。但進(jìn)一步分析我們發(fā)現(xiàn)：每輛變動(dòng)本錢為1000元，每多銷售一輛的邊沿奉獻(xiàn)為1400一1000400元。假設(shè)接受這筆訂貨，

4、可獲邊沿奉獻(xiàn)40020080000元。固定本錢50萬(wàn)元總是要支出的，假設(shè)接受這筆訂貨，可以添加80000元補(bǔ)償固定本錢。因此，按邊沿奉獻(xiàn)原那么分析，接受這筆訂貨是有利可圖的。邊沿奉獻(xiàn)定價(jià)法舉例練習(xí)：見課本P.105小思索。二、需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要根據(jù)的定價(jià)方法。 1、需求差別定價(jià)法 2、了解價(jià)值定價(jià)法 3、反向定價(jià)法1.需求差別定價(jià)法是指產(chǎn)品價(jià)錢確實(shí)定以需求為根據(jù)，首先強(qiáng)調(diào)順應(yīng)消費(fèi)者需求的不同特性，而將本錢補(bǔ)償放在次要的位置。這種定價(jià)方法，是對(duì)同一商品在一致市場(chǎng)上制定兩個(gè)或兩個(gè)以上的價(jià)錢。以顧客為根底的差別定價(jià)針對(duì)不同的用戶或顧客制定不同的價(jià)錢以地

5、點(diǎn)為根底的差別定價(jià) 隨地點(diǎn)的不同而收取不同的價(jià)錢以時(shí)間為根底的差別定價(jià) 同一種產(chǎn)品，本錢一樣，而價(jià)錢隨季節(jié)、日期、甚至鐘點(diǎn)的不同而變化。以產(chǎn)品為根底的差別定價(jià) 不同外觀、花樣、型號(hào)、規(guī)格、用途的產(chǎn)品，也許本錢上有所不同，但他們?cè)趦r(jià)錢上的差別并不完全反映本錢之間的差別，而主要區(qū)別在需求的不同。如：居民用水與灌溉用水的水費(fèi)不同，商業(yè)用電與居民用電的電費(fèi)不同。同一型號(hào)的產(chǎn)品由于顏色不同，消費(fèi)者的偏好不同，制定不同的價(jià)錢。以買賣條件為根底的差別定價(jià)隨著買賣條件的不同，企業(yè)制定不同的價(jià)錢。2.了解價(jià)值定價(jià)法這是件珍貴，他以為它值多少？底價(jià)1萬(wàn)元我以為它值3萬(wàn)，他情愿賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬(wàn)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)

6、代產(chǎn)品定位思想很好地結(jié)合起來(lái)，成為當(dāng)代一種全新的定價(jià)思想和方法，被越來(lái)越多的公司所接受。例如，假設(shè)LG公司以為普通電視機(jī)的市價(jià)為2000元，而LG公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者心目中，LG電視機(jī)的一些鮮明特點(diǎn)使顧客情愿付出溢價(jià)。LG公司衡量了各種添加利益的認(rèn)知價(jià)值，總額為900元，最后，能夠?yàn)橄M(fèi)者打一個(gè)400元的折扣，選擇定價(jià)2500元。這樣，LG電視的經(jīng)銷商和促銷員就能大方地向顧客解釋為什么LG電視的價(jià)錢高于同檔次的國(guó)內(nèi)品牌電視。 了解價(jià)值定價(jià)法的意義表 LG公司認(rèn)知價(jià)值定價(jià) 某品牌冰箱，其本錢與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的本錢差不多，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每臺(tái)定價(jià)2600元，而該產(chǎn)品定價(jià)3000元，其結(jié)果是銷量反而比競(jìng)

7、爭(zhēng)產(chǎn)品高。緣由是下面的這張清單： 2600元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)錢； 300元是因產(chǎn)品更耐用而必需多付的價(jià)錢； 200元是產(chǎn)品更省電多付的價(jià)錢； 200元是本公司效力更佳而多付的價(jià)錢； 100元是產(chǎn)品外型更美觀多付的價(jià)錢； 3400元是上述應(yīng)付價(jià)錢的總和； (400元是折扣)3000元是最后價(jià)錢。 反向定價(jià)法就是根據(jù)知的市場(chǎng)售價(jià)來(lái)確定進(jìn)價(jià)的定價(jià)方法。 3、反向定價(jià)法反向定價(jià)法案例分析如消費(fèi)者對(duì)某香皂可接受的價(jià)錢是5元，零售商運(yùn)營(yíng)的毛利是10%，零售商的毛利是5%，那么香皂出廠價(jià)的制定方法是： 零售商可接受價(jià)錢=消費(fèi)者可接受價(jià)錢*1-10% =5*1-10% =4.5(元)零售商可接受價(jià)錢=零售商可接受價(jià)錢*(1-5%) =4.5* (1-5%) =4.275(元)因此,該香皂的出廠價(jià)為4.275(元)三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為根據(jù)的定價(jià)方法。1、隨行就市定價(jià)法2、招標(biāo)定價(jià)法 企業(yè)根據(jù)行業(yè)的平均價(jià)錢為規(guī)范制定本企業(yè)的商品價(jià)錢。在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的情況下，是一種與同行和平共處、比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，可防止風(fēng)險(xiǎn)。1.隨行就市定價(jià)法2.招標(biāo)定價(jià)法10萬(wàn)元10