1、淺談我國商業(yè)銀行市場營銷的問題與策略淺談我國商業(yè)銀行市場營銷的問題與策略銀行是貨幣經營的主體企業(yè)，其壟斷性和主體性直接導致其在市場交易中處于主導地位，市場總是有利于銀行，這樣銀行就缺少了營銷的自身動力。但是伴隨著我國整體經濟開展，市場制度不斷完善，尤其是金融體系的不斷深化，銀行直接的競爭將會變得異常劇烈。然而面對如此劇烈的金融市場競爭，我國商業(yè)銀行如何展現自身優(yōu)勢，放眼世界金融開展，順應金融趨勢，做到以客戶為中心，創(chuàng)新產品類型，以優(yōu)質的效勞獲得客戶認可成為我國商業(yè)銀行的主要目的。一、國內商業(yè)銀行營銷現狀我國商業(yè)銀行市場營銷開展起步較慢，開始于上世紀80年代，但是我國積極借鑒國外銀行開展形式，汲

2、取國外商業(yè)銀行經歷，在綜合分析和開展當中尋找出一條符合我國根本國情的市場營銷之路，從中也獲得了一定成績，主要表達在：市場營銷從無到有，產品類型從單一到多樣，營銷內容從簡單到復雜，營銷方式從粗放到細分。但是我國商業(yè)銀行市場營銷經歷相當缺乏，而且受到我國根本國情及體系束縛較多，導致了我國商業(yè)銀行與國外商業(yè)銀行相比在多方面存在很大的差距。詳細的情況為：1.我國商業(yè)銀行對市場定位缺乏科學的分析、統(tǒng)一的認識2.輕視產品的推廣，過分重視產品的創(chuàng)新由于我國經濟不斷開展，市場競爭不斷加深，客戶的需求也變得多樣化，我國各商業(yè)銀行在資產、中間業(yè)務和負債之間推出很多新產品。我國如今的情況是產品多了，但是推廣步伐跟不

3、上，從而不能有效的產品推廣到現有和潛在的客戶當中去，無法讓客戶理解產品，承受產品和喜歡產品。目前銀行產品的推廣主要是靠發(fā)放大量的宣傳資料，設置咨詢點承受客戶詢問等方式，并沒有做到有目的的選擇，只是一陣風似的推廣產品，這是沒有區(qū)分目的市場造成的。銀行在沒有合理的推廣的前提下會浪費很多的財力和人力，另外客戶在面對各種雜亂的產品時也會無從選擇。3.銀行產品的宣傳力度不夠我國商業(yè)銀行的廣告宣傳力度明顯缺乏，產品的宣傳根本上只靠放在自家銀行的營業(yè)廳的宣傳折頁，這些折頁一方面沒有方法和平面廣告的效果相比，另一方面這些折頁很少會有人去關注，客戶去銀行一般都是有目的性的，在辦完自己業(yè)務后就馬上分開，很少有客戶

4、會去主動詢問業(yè)務以外的事情或者去翻動銀行的折頁廣告。事實上產品的宣傳對于銀行的營銷是至關重要的。4.過分利用關系營銷關系和網絡營銷在營銷當中也是很重要的，但是我國商業(yè)銀行有些過分的利用關系營銷，把關系營銷曲解為拉關系、講吃喝、給回扣，銀行為了獲得更多的存款，采用各種方法，包括進步利率，情況吃飯，給回扣等手段。其實這些方法很大程度上增加了企業(yè)本身的資金壓力，會浪費銀行很多的資源。5.價格作用不明顯由于我國市場利率沒有市場化，所以很大程度上價格并不能起到決定性因素，并沒有起到營銷中的重要作用。我國商業(yè)銀行有很多免費的效勞工程存在，這樣銀行只能從事中間業(yè)務和表外業(yè)務等，而且因為價格的原因，使得價格營

5、銷的存在空間很小，很低，這樣導致價格的作用不明顯。二、我國商業(yè)銀行效勞營銷的策略分析我國商業(yè)銀行假設想在市場競爭當中獲得可持續(xù)開展的動力，就需要抓住市場，明確自己所處的地位，通過多樣化的營銷來贏得客戶的青睞；在借鑒國外商業(yè)銀行的經歷上，要最大化的汲取他們的長處，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，制定合理的營銷方案。1.優(yōu)化產品設計，制定多樣化產品產品的設計趨勢是表達綜合性，綜合商品的出現是將多種商品形成一個統(tǒng)一的賬戶，它最大的特點是通過存款的大小來確定優(yōu)惠的利率，減少相應的手續(xù)費。這樣就可以簡單的使客戶從多家銀行的存款集中到一家中來。2.增加營業(yè)網點，設電子直銷渠道營業(yè)網點的增多很大程度上方便了客戶，同時銀行在

6、設立分支機構時要把間接分銷渠道做好，網上銀行， 銀行，銀行等的建立可以很大程度的獲得顧客認可，其實上面這些方式既可以方便客戶，也可以增加銀行的效率。3.差異式促銷手段，推行客戶經理制商業(yè)銀行要最大化的將自己的新效勞工程和新產品推廣出去，要合理的綜合運用各種促銷手段，按照商業(yè)銀行各情況來看，在開展各類營銷活動時，可以將以下四種促銷方式有機地結合起來：1營業(yè)促銷。這種方式在金融產品引入初期，通過免費展覽、表演等方法吸引顧客，到達刺激顧客參與欲望的目的。與此同時，商業(yè)銀行要在日常業(yè)務開展過程中，充分利用柜臺效勞、上門效勞等方式促銷。2公關促銷。銀行要加強對公關促銷方式的開發(fā)利用，在建立信息網絡、改善

7、公眾關系、爭取公眾諒解、監(jiān)測營業(yè)環(huán)境、進步知名度、美譽度等方面采取系列措施，確保促銷目的的實現。3廣告促銷。廣告要在樹立銀行形象、制作形式、發(fā)布方式、選擇適宜媒體等方面加大力度，使之適應自身業(yè)務開展的需要。4人員促銷。商業(yè)銀行應普遍設立專門促銷機構，培養(yǎng)高素質的促銷人員，通過與顧客人際接觸的促銷方式，直接反響信息?？蛻艚浝碇剖且环N為銀行營銷人員設計的，旨在通過促進銷售來提升營銷人員價值的制度，也是對客戶經理進展管理的制度。它是商業(yè)銀行效勞理念和業(yè)務經營管理機制的創(chuàng)新，是穩(wěn)定和擴大優(yōu)質客戶群體的有效手段。4.培養(yǎng)有質素的營銷隊伍營銷隊伍的優(yōu)劣是營銷戰(zhàn)略及營銷結果好壞的關鍵，在市場競爭日益劇烈的環(huán)境下，商業(yè)銀行要開始重視營銷人才的培養(yǎng)，金融效勞的競爭其實也是人才的競爭。銀行最好的方式是通過多渠道，多方式，多方面的綜合培養(yǎng)，來增加人才的數量和才能。銀行需要高層決策人才，職業(yè)銀行家，公關家，籌劃家，會計師，律師等人才。假設要共同做大，做好銀行業(yè)，就需要把這些人才引入到銀行業(yè)中來。三、總結對于目前面臨的情勢而言，我國商業(yè)銀行只要他們在營銷理念、金融工具和管理體制上不斷推陳出新，施行適應市場需求的營銷戰(zhàn)略，及時抓住機遇，我們有理由相信，隨著資本全球化和金融創(chuàng)新的蓬勃開展，我國商業(yè)銀行必能與國際爭雄。在銀行營銷中，靠人際關系可以順利的拉到客戶，但是不能對客戶進展一個長期的維護和支持。銀行只有