1、主講：吳興波經(jīng)銷商維護與管理北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師13年營銷管理閱歷，5年咨詢培訓(xùn)閱歷現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國近百家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師吳興波教師： 曾為茅臺酒業(yè)、露露集團、哈藥集團、格力空調(diào)、中國挪動、建立銀行、奧迪汽車、安爾樂、通威飼料、金色農(nóng)華、南玻玻璃、雙城門業(yè)、等幾十個行業(yè)，近千家企業(yè)提供培訓(xùn)效力。效力品牌： 第一部分經(jīng)銷商心思行為分析就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或效力的單位或個人經(jīng)銷商：運營銷售某一產(chǎn)品的商人一、經(jīng)銷商的概念什么是經(jīng)銷商戰(zhàn)略建立以經(jīng)銷商為中心的渠道戰(zhàn)略一個中心：銷售活動要以開發(fā)、管理為中心兩個根本點：抓好兩

2、個隊伍業(yè)務(wù)員隊伍和經(jīng)銷商隊伍的建立三項原那么：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、協(xié)助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建立四個目的：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多二、經(jīng)銷商心思行為分析打好“心思戰(zhàn)、“理念戰(zhàn) 是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役.這就要求我們對經(jīng)銷心思要有完全的把握，在最大程度上發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求，只需這樣才干指點經(jīng)銷商做好運營管理，這就是我們所談的經(jīng)銷商心思的把握。1.經(jīng)銷商心思分析利潤可觀銷路好方便省事兒質(zhì)量好價錢低支持力度大被注重產(chǎn)品好賣相好品牌好質(zhì)量高質(zhì)優(yōu)價謙 等 2.經(jīng)銷商十大心思判別一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面1、 2、3、 4、5、 6、7、

3、 8、9、A.從客戶本身綜合實力分行業(yè)翹楚龍頭型步步緊逼開展型偏安一隅自足型5.分析經(jīng)銷商的行為類型利潤最大化產(chǎn)質(zhì)量量好，價錢低品牌知名度好，好銷售廠家銷售政策好區(qū)域市場好，客戶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定廠家銷售人員優(yōu)秀，能發(fā)明價值經(jīng)銷商興趣中心就是利益最大化6.經(jīng)銷商心思興趣點消費者喜歡品牌,有品牌才有未來?品牌?品牌?品牌經(jīng)銷商應(yīng)建立的三大品牌第二部分經(jīng)銷商的市場運營管理要銷量 要利潤 要長久 一、區(qū)域市場的運營管理區(qū)域市場運營管理的3大中心要素:1 橫向?2 縱向?3 市場?如何?呢？重組市場：貯藏資源,優(yōu)化客戶案例分析:龜兔賽跑的故事 結(jié)論跑得快且繼續(xù)的人才干勝利！跑得慢且繼續(xù)的人，只需善用好的方法就可

4、以博得跑得快且繼續(xù)的人整合的時代如何同競爭對手競爭？思索：?到哪里去目的？怎樣去戰(zhàn)略？和誰一同去團隊？志愿最關(guān)鍵 洗心不要讓他太有閑心二、協(xié)助經(jīng)銷商做好開展規(guī)劃協(xié)助經(jīng)銷商整合現(xiàn)有資源做好加減法確定階段開展規(guī)劃知名度、認可度、佳譽度、忠實度、依賴度曝光率、轉(zhuǎn)化率、成交率、轉(zhuǎn)引見率王老吉PK加多寶誰受傷了？可口可樂PK百事可樂誰消逝了？蘋果PK三星誰消逝了？在這個瞬息萬變的時代，坐視不理，沉默觀戰(zhàn)的通常很快出局，進入變革時代，變那么 生，不變那么亡，坐視觀戰(zhàn)那么被強者取代。如何打造區(qū)域品牌三、協(xié)助經(jīng)銷商做好店面運營管理店面銷量提升的三大中心店面的位置店面的裝潢、貨品陳列店面的銷售1、外部：吸引2、

5、內(nèi)部：發(fā)明氣氛、留住顧客3、中心：成交客流目的客戶來自哪里為什么貨賣不出去？銷售人員銷售技巧案例第三部分經(jīng)銷商的溝通談判如何營銷:不戰(zhàn)而屈人之兵“廟堂之上，計算已定，戰(zhàn)爭之具，糧食之費，悉已用備，可以謀攻。 杜牧凡用兵之法全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 孫子謀攻篇銷售溝通的四個目的銷售溝通就是爭取他人了解并達成預(yù)定目的！除非不和任何人接觸，否那么就離不開溝通！1、闡明事物2、表達感情3、建立關(guān)系4、引發(fā)行動二、銷售溝通的目的 經(jīng)過行為科學(xué)家60年來的研討，面對面溝通時三

6、大要素影響力的比率是：文字7 聲音38 肢體言語5555%7%38%100%銷售溝通三要素評書演員最為典型易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂有趣：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣平和：臉上總是充溢笑容，令人覺得愉快真誠：對人絕對真誠察看場所：視對象不同改動說話方式 銷售溝通的五個根本法那么溝通“定律溝通白金定律：以他人喜歡的方式去對待對方。溝通黃金定律他希望他人怎樣對待他，他就怎樣去對待他人。溝通的本質(zhì)1、和誰溝通？確定對象、了解對方2、溝通什么？斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的3、怎樣溝通？何時何地、何種方式傾聽聽察看看說話說問話問有效溝通的四種根本形狀 假設(shè)甲大乙小，甲會不會同乙談判甲乙討論:三、經(jīng)銷商的銷售談判快速成

7、交技巧 試水溫：您是怎樣思索的？您在擔憂什么呢？方案中哪個部分您有疑慮？成交前、中、后的營銷戰(zhàn)略開價高于實價它留給他一定的談判空間他也許能以該價錢成交高價會添加他的產(chǎn)品或效力的外在價值防止由于對手的自傲而引起的僵局談判桌上的結(jié)果取決于他的要求夸張了多少！ -享利.基辛格如何處置價錢問題-預(yù)留退讓空間會在對方心里構(gòu)成一種等待或判別退讓的方式思索：本人先開價還是先讓對方開價？價錢談判技巧切記：誰先讓價誰先死！第四部分經(jīng)銷商的管理與鼓勵一、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？1、買賣關(guān)系2、上帝關(guān)系3、魚水關(guān)系4、利益關(guān)系與經(jīng)銷商的正確關(guān)系應(yīng)該是:銷售人員是經(jīng)銷商的銷售顧問，對經(jīng)銷商應(yīng)該：培育、

8、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)！雙方建立起來的耐久的、互置信任的、具有宏大的商業(yè)價值和個人價值的雙贏關(guān)系。構(gòu)成一樣的利益目的( 利益關(guān)系、博弈關(guān)系和較高的忠實度。銷售員要對經(jīng)銷商有協(xié)助，還要堅守職業(yè)品德，忠實于公司，一個對公司都不忠實的人，很難被他人信任！二、經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：規(guī)劃和選擇 第二步：引導(dǎo)和培育 第三步：管理和控制三、經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng) 歷史每天都在重演，只是變換了方式 調(diào)整選擇培育鼓勵協(xié)調(diào)評價依賴產(chǎn)生忠實差別化產(chǎn)生忠實運營全面浸透產(chǎn)生忠實前景產(chǎn)生忠實多重穩(wěn)定產(chǎn)生忠實提升經(jīng)銷商的忠實度，構(gòu)成與我們長期開展的協(xié)作認識？鼓勵開展，又要控制開展！胡蘿卜加大棒！經(jīng)銷商的管理：盡

9、早“榨干渠道口袋,杜絕經(jīng)銷商的“想法讓利渠道，而非套牢經(jīng)銷商！“名與“利一個都不能少胡蘿卜加大棒/強壓/引導(dǎo)明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定他的三條件：有錢賺有東西學(xué)有未來開展保證四、區(qū)域市場的調(diào)整與鼓勵 廠商關(guān)系可以分為三個階段：蜜月期：經(jīng)銷商充溢了對廠家的憧憬，雙方得到了原來不屬于本人的東西，而本人并沒有付出什么乏味期：當愉快的希望變成日常的柴米油鹽，乏味期開場了疏遠期：總有一方對另一方不滿，不滿的一方便自動與另一方疏遠直至勞燕分飛如何讓乏味期變得有滋有味，成為穩(wěn)定銷售渠道，穩(wěn)定銷售的重要關(guān)鍵，“管理不如“鼓勵。 五、經(jīng)銷商的動態(tài)評價經(jīng)銷商評價的主要內(nèi)容：經(jīng)銷商的運營實力經(jīng)銷商的管理才干經(jīng)銷商的信譽情況經(jīng)銷商的忠實度經(jīng)銷商的運營效益我方的預(yù)期收益經(jīng)銷商的總體價值1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人2、經(jīng)銷商可以對抗一項制度，但沒方法對抗一種文化與氣氛3、經(jīng)銷商培育三階段：買賣關(guān)系協(xié)作關(guān)系戰(zhàn)略同伴關(guān)系