1、竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除在銀行融資的談判技巧ppt篇一：融資租賃業(yè)務(wù)談判方法、方向及技巧一、企業(yè)選擇融資租賃的好處:1、便于資金預(yù)算編制、簡化財務(wù)核算程序；2、明確租賃期間的現(xiàn)金流，利于資金安排;3、租賃期滿后，承租人可按象征性價格購買租賃物件，作為承租人自己的財產(chǎn);二、企業(yè)在什么情況下適宜選擇融資租賃:1、新辦或未能達(dá)到銀行授信條件的企業(yè)，但項目有發(fā)展前景并且有一定的保證措施;2、企業(yè)處于生產(chǎn)經(jīng)營相對穩(wěn)定和上升時期，需要更新或添置設(shè)備，在既不愿動用自有資金又不想動用銀行有限的授信額度時，可選擇融資租賃方式添置設(shè)備;3、承租人最終想要使租賃設(shè)備成為企業(yè)的自有固定資產(chǎn);4、承租人由于生產(chǎn)經(jīng)

2、營需要，在流動資金短缺的情況，可利用企業(yè)已有的固定資產(chǎn)進(jìn)行回租融資，以改善企業(yè)現(xiàn)金流;三、融資租賃的操作種類：1、直接租賃：是由出租人根據(jù)承租人的指定直接向供貨商購買，然后出租給承租人使用的方式;2、回租：指承租人將自有物件出賣給出租人，同時與出租人簽訂一份融資租賃合同，再將該物件從出租人處租回的租賃形式?；刈鈽I(yè)務(wù)是承租人和出賣人為同一人的特殊融資租賃方式;3、轉(zhuǎn)租賃：是指以同一物件為標(biāo)的物的多次融資租賃業(yè)務(wù)。在轉(zhuǎn)租賃業(yè)務(wù)中，上一租賃合同的承租人同時又是下一租賃合同的出租人，稱為轉(zhuǎn)租人。轉(zhuǎn)租人從其他出租人處租入租賃物件再轉(zhuǎn)租給第三人，轉(zhuǎn)租人以收取租金差為目的的租賃形式。租賃物品的所有權(quán)歸第一出

3、租人;4、委托租賃：是指出租人接受委托人的資金或租賃標(biāo)的物，根據(jù)委托人的書面委托，向委托人指定的承租人辦理融資租賃業(yè)務(wù)。在租賃期內(nèi)租賃標(biāo)的物的所有權(quán)歸委托人，出租人只收取手續(xù)費(fèi)，不承擔(dān)風(fēng)險;四、客戶需求從承租人的主觀愿望分類（一）我需要租賃多為中小企業(yè)、新建企業(yè)等低端客戶的資金需求。在我國由于對融資租賃的認(rèn)知程度較低，融資租賃機(jī)構(gòu)的類型尚不太完善，未形成優(yōu)勢互補(bǔ)的租賃產(chǎn)業(yè)鏈，目前這類客戶尚缺乏對融資租賃的了解，仍然是一個巨大的潛在的租賃需求市場。對此類企業(yè)要不要盲目急于推銷租賃方案，首先要了解企業(yè)的運(yùn)作方式和經(jīng)營狀況，對企業(yè)不顧資產(chǎn)負(fù)債比例、小馬拉大車的融資饑渴的租賃需求，或是孤芳自賞，依據(jù)單

4、相思式的市場判斷，提出融資計劃，則應(yīng)要求企業(yè)首先要求企業(yè)先進(jìn)行增資擴(kuò)股，為其提供與其資產(chǎn)和現(xiàn)實的償還能力相適應(yīng)的融資租賃方案，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展（二）我希望租賃多為高端客戶。主要需求因素分為：稅收好處推動型。此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設(shè)計不同的租賃方案和租金遞減的租金償還方式。現(xiàn)金流推動型。此類客戶多為服務(wù)運(yùn)營商、加工服務(wù)企業(yè)和制造業(yè)，可為客戶設(shè)計與其匹配的租金支付方案租賃銷售方案。財務(wù)報告推動型。此類客戶多為上市公司、跨國公司的，可為客戶提供表外融資、改善財務(wù)比率、租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合、信托與融資租賃相結(jié)合的租賃方案。技術(shù)進(jìn)步推動型。此類客戶多為高科技企業(yè)，信息管理設(shè)備為主要的租賃物，

5、可為客戶提供的捆綁服務(wù)的經(jīng)營租賃方案。服務(wù)推動型。此類客戶多為建筑施工企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、政府采購等，為客戶服務(wù)一定要縮短反應(yīng)時間，可以為客戶提供經(jīng)營租賃出售回租等租賃方案服。五、如何面對承租人的反對意見:1、“我不缺錢”現(xiàn)金應(yīng)該作為中長期股本或不動產(chǎn)投資，要注意現(xiàn)金的機(jī)會成本是很高的。2、“租賃總是貴的”客戶是否可以得到銀行貸款，引導(dǎo)客戶說出希望租賃的真實原因。我們要會對不同的融資方案做現(xiàn)值分析，幫助客戶做出租賃決策。3、“租賃公司能做，我銀行就可以做了”銀行的長期貸款比例太高，抵押貸款鎖定風(fēng)險的程度不如租賃資產(chǎn)，銀行信貸不能滿足客戶租金進(jìn)成本、加速折舊、表外融資、回避資產(chǎn)陳舊風(fēng)險等要求。六、與

6、客戶溝通的主要關(guān)注點1、項目溝通、策劃、評審體系，都是租賃公司核心競爭力之一，但操作的要點都離不開：2、潛在的承租企業(yè)未來使用租賃物，是否有足夠支付租金的獲利能力；3、這些獲利能力是否能保障以支付租金的方式交到租賃公司手里；4、如果出現(xiàn)問題，租賃公司是否有可靠的手段對租賃資產(chǎn)進(jìn)行處置；5、處置的方式是否能夠立即將租賃資產(chǎn)變現(xiàn)七、溝通的范圍1、融資租賃的基礎(chǔ)知識；2、與租賃有關(guān)的金融知識；3、與租賃物有關(guān)的商品知識；4、與企業(yè)管理有關(guān)的管理知識；5、對宏觀經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識與看法；6、對行業(yè)前景的認(rèn)識與看法；7、遵紀(jì)守法的意識；8、市場的發(fā)展趨勢；9、產(chǎn)業(yè)的獲利能力；10、租賃物件二手市場的發(fā)達(dá)程度。八

7、、與承租企業(yè)的溝通方式主動溝通1、向潛在承租人介紹租賃的一般做法2、融資租賃給承租人帶來的好處3、啟發(fā)承租人的租賃動因，激發(fā)承租人采用融資租賃的動力4、告知需要向租賃公司提供的項目資料被動溝通1、向潛在承租人介紹租賃的一般做法2、融資租賃給承租人帶來的好處3、租賃公司的專業(yè)經(jīng)營范圍及經(jīng)營特點4、承租企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈5、租賃公司的接受的信用保障6、租賃公司偏好的客戶群體7、租賃公司偏好項目，以及需要滿足項目要求的技術(shù)指標(biāo)8、需要向租賃公司提供的資料九、租賃項目溝通中不容討論的問題融資租賃是市場行為，但有許多問題在溝通環(huán)節(jié)中是不容討論的，潛在的承租人只有接受這些前提條件，才可繼續(xù)溝通。1、租金未

8、全部償還之前，租賃物件產(chǎn)權(quán)權(quán)永遠(yuǎn)屬于租賃公司；2、租賃期間租賃物件的處置權(quán)屬于租賃公司；3、雖然租賃合同是商定的，但若租賃公司提供的合同樣本中有不同意改的地方，也不能修改；4、雖然融資租賃物件的選擇是承租人，但采購是在出租人；5、租賃的起租日原則上為承租人動用出租人資金的日期。對于資信比較好的承租人，出租人可以根據(jù)他們的要求，有條件展期；6、出租人有權(quán)不經(jīng)過承租人允許，在不影響承租人平靜占有租賃物件的情況下，將租賃合同中出租人的權(quán)益轉(zhuǎn)讓給第三方；7、未經(jīng)出租人同意，承租人不得將租賃物件以任何方式轉(zhuǎn)移給第三方（其中包括典當(dāng)、信托、轉(zhuǎn)租、抵押貸款、變賣等變相方式）；8、在履行租賃合同期間，出租人有

9、權(quán)到租賃物件安置現(xiàn)場檢查設(shè)備運(yùn)行情況；9、承租人有責(zé)任每月向出租人匯報企業(yè)經(jīng)營情況和財務(wù)狀況；10、在承租人違約的情況下租賃公司有權(quán)無障礙地收回自己的設(shè)備（租賃物件），承租人不得非法阻撓。十、針對租賃項目的具體問題溝通承租人的基本條件1、地域范圍2、行業(yè)地位3、企業(yè)經(jīng)營時間4、規(guī)模實力5、政策待遇6、穩(wěn)健持續(xù)增長7、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗8、租賃理念9、財務(wù)規(guī)范10、法律意識11、租賃物件二手市場12、綜合還款能力了解承租人的租賃需求1、要解決什么問題2、通過租賃解決什么問題3、準(zhǔn)備采取什么方式租賃4、對項目的要求5、全額清償還是部分清償6、租期多長7、支付頻率8、租期結(jié)束后是否需要產(chǎn)權(quán)9、每期最低支付能力

10、篇二：融資實戰(zhàn)細(xì)節(jié)寫的比較亂,有些也不符合事實，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜四秩谫Y實戰(zhàn)細(xì)節(jié)全國每個縣都有科技園區(qū)，有國家級高新科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)100多家，20XX全國科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)有1000家孵化器，你要做的第一步就是入駐孵化器，他功能是盡可能多地為在孵企業(yè)開拓、挖掘、配置資源，包括場地租用、公司注冊、人力資源、市場營銷、財務(wù)代理、技術(shù)服務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)、法律咨詢、會務(wù)服務(wù)、發(fā)展戰(zhàn)略在內(nèi)的大規(guī)模的咨詢服務(wù)和經(jīng)紀(jì)、投融資等中介服務(wù)便在此之列。好點的孵化器還有種子資金有創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，投資人對接活動，申請政府基金，你的產(chǎn)品還可能成為政府的大規(guī)模采購品。所以你企業(yè)一旦進(jìn)入孵化器什么都有人幫你搞定，企業(yè)發(fā)展的還可以，那就一定要去進(jìn)入

11、股權(quán)交易市場，因為股權(quán)交易市場是個政府產(chǎn)物，里面配套的融資方式多。估計股權(quán)交易市場每個省會以后都有，你就可以獲得信用貸款、抵押貸款、股權(quán)質(zhì)押貸款等配套銀行貸款（千萬以上），浙江股權(quán)交易市場發(fā)行首單私募債（1億），短期融資券和中小企業(yè)集合票據(jù)（分得幾千萬）和中期票據(jù)等債券形式，如果國家進(jìn)一步開放私募債，你就可以發(fā)行私募債，那你就有免費(fèi)政府資金（幾百萬），股權(quán)交易引入合伙人帶來管理改善（績效考核Kpl,管控），銀行大額貸款是所有小企業(yè)求之不得的，私募債成本也不高，還可以搞些夾層融資、信托融資、對沖、杠桿融資，一定要搞些股權(quán)激勵（員工持股計劃）等內(nèi)部融資，最后從外部一定要引入私募股權(quán)基金（pe）,旦

12、部分成功那估計你收購幾家公司輸出管理或技術(shù)或者不用收購就可以新三板上市了，但你對企業(yè)控制權(quán)也減少,公司也成公眾的了。不過你可以學(xué)阿里巴巴馬云,雖然股份少,還可以牢牢控制企業(yè)（法律協(xié)議控制）。其實這些就是不斷等政府更開放,還有你企業(yè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),成功率就高。請認(rèn)真看完以下融資全部教程。全部市場：一級市場股票發(fā)行市場，二級市場股票交易市場（深市滬市中小板創(chuàng)業(yè)板）。三板市場，叫代辦股份轉(zhuǎn)讓市場，是指那些已經(jīng)在滬深交易所退市了（連續(xù)3年虧損）的股票和一些早期的不符合上市規(guī)定的股票在那里專板交易；北京現(xiàn)在有新三板，四板市場股權(quán)交易中心，以后每個省會都有股權(quán)交易中心，估計每個縣都有產(chǎn)權(quán)交易市場。企業(yè)分四種形態(tài)

13、初創(chuàng)期，成長期，成熟期，衰退期。投資基金分為天使投資基金（種子期），風(fēng)險投資基金（Vc）,股權(quán)私募基金（pe），天使投資投初創(chuàng)期，風(fēng)險投資投成長期,股權(quán)私募基金投成熟期，上市前準(zhǔn)備（pre-ipo），衰退期就自己搞個基金玩玩投資、收購吧，玩的好一期二期三期基金都出來了，錢多啊。融資準(zhǔn)備篇六種企業(yè)做產(chǎn)品的，做技術(shù)的，做標(biāo)準(zhǔn)的，提供服務(wù)的，提供渠道和玩資金的。融資體系建立目的：1、業(yè)務(wù)需求，生存；2、大企業(yè)為了擴(kuò)張市場和業(yè)務(wù)；3、發(fā)展的好就資金周轉(zhuǎn)4、發(fā)展不好就引入合伙人5、不缺錢，引入更強(qiáng)勁的管理團(tuán)隊，找本領(lǐng)域沒做的最好的投資公司，該投資公司在本領(lǐng)域上下游有一大批企業(yè)跟他有關(guān)聯(lián)。6、集團(tuán)公司固有

14、產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)定但效率低，以融資話題引入專家語言，打亂現(xiàn)有公司體系，減少強(qiáng)行拆分公司的矛盾。7、有積壓產(chǎn)品，庫存產(chǎn)品缺乏現(xiàn)金，盤活公司8、高科技企業(yè)融資目的套現(xiàn)，從投資方獲得資金套現(xiàn)到自己手里而不是還在公司里。財務(wù)思想，老板理財觀念，管理會計看資產(chǎn)負(fù)債表，損益表和現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)和負(fù)債2:1，收入是否大于支出，所有東西財務(wù)化老板時間，員工時間，社會關(guān)系人際關(guān)系所有算投入產(chǎn)出，貨幣化。寫商業(yè)計劃書老板的財務(wù)敏感度和制造一個完善的財務(wù)計劃是關(guān)鍵步驟，投資方對話語言就是財務(wù)語言。資金借貸篇初期企業(yè)內(nèi)部融資，每年所得凈利潤不分配股利全部用來繼續(xù)擴(kuò)大再生產(chǎn)。銀行借貸，典當(dāng)，金融租賃公司，小額貸款公司，債券，

15、引入第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)，投資咨詢機(jī)構(gòu)支付費(fèi)用銀行貸款方式(這段網(wǎng)上復(fù)制，自己寫麻煩，看完這段有更詳細(xì)教程)中小企業(yè)獲得銀行貸款的技巧：建立良好的銀企關(guān)系。要講究信譽(yù)。要寫好投資項目可行性研究報告，突出項目特點。選擇合適的貸款時機(jī)。取得中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的支持。(1)創(chuàng)業(yè)貸款創(chuàng)業(yè)貸款是指具有一定生產(chǎn)經(jīng)營能力或已經(jīng)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的個人，因創(chuàng)業(yè)或再創(chuàng)業(yè)提出資金需求申請，經(jīng)銀行認(rèn)可有效擔(dān)保后而發(fā)放的一種專項貸款。符合條件的借款人，根據(jù)個人的資源狀況和償還能力，最高可獲得單筆50萬元的貸款支持。符合條件的借款人，根據(jù)個人的資源狀況和償還能力，最高可獲得單筆50萬元的貸款支持。對創(chuàng)業(yè)達(dá)到一定規(guī)模的，可給予更高

16、額度的貸款。創(chuàng)業(yè)貸款的期限一般為1年，最長不超過3年。支持下崗職工創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)貸款的利率按照人民銀行規(guī)定的同檔次利率下浮，并可享受一定比例的政府貼息。(2)抵押貸款對于需要創(chuàng)業(yè)的人來說，可以靈活地將個人消費(fèi)貸款用于創(chuàng)業(yè)。抵押貸款金額一般不超過抵押物評估價的70%，貸款最高限額為30萬元。如果創(chuàng)業(yè)需要購置沿街商業(yè)房，可以以擬購房子作抵押，向銀行申請商用房貸款，貸款金額一般不超過擬購商業(yè)用房評估價值的60%，最長不超過10年。適合于創(chuàng)業(yè)者的有：不動產(chǎn)抵押貸款、動產(chǎn)抵押貸款、無形資產(chǎn)低壓貸款等。不動產(chǎn)抵押貸款。創(chuàng)業(yè)者可以土地、房屋等不動產(chǎn)做抵押，向銀行獲取貸款。動產(chǎn)抵押貸款。創(chuàng)業(yè)者可以股票、國債、企業(yè)

17、債券等獲銀行承認(rèn)的有價證券，以及金銀珠寶首飾等動產(chǎn)做抵押，向銀行獲取貸款。申請人可以向相關(guān)銀行或格萊曼國際貸款機(jī)構(gòu)這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)詳細(xì)咨詢，為你提出有效的貸款方案。2）知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款。是指以合法擁有的專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)經(jīng)評估后向銀行申請融資。3）出口創(chuàng)匯貸款。是指對于生產(chǎn)出口產(chǎn)品的企業(yè)，銀行可根據(jù)出口合同，或進(jìn)口方提供的信用簽證，提供打包貸款；對有現(xiàn)匯帳戶的企業(yè)，可以提供外匯抵押貸款；對有外匯收入來源的企業(yè)，可以憑結(jié)匯憑證取得人民幣貸款；對出口前景看好的企業(yè)，還可以商借一定數(shù)額的技術(shù)改造貸款。此外，對于小額臨時借款，還可以利用信用卡透支的方式得到資金。目前，銀行信用卡的透支功能日

18、漸增強(qiáng)。一個信用卡一般少則3000元、5000元，對于小本買賣的創(chuàng)業(yè)者來說，幾個股東或幾個家人，每個人多幾個卡，在一定期限時間內(nèi)（如60天），也能解決一下購貨無資金的情況。注冊資本金大小是決定銀行貸款多少的。借錢先做財務(wù)預(yù)算看自己需要多少錢，并預(yù)計自己在借貸期限內(nèi)能否還掉本金和利息，是否引入合伙人股權(quán)轉(zhuǎn)讓，引入一個或多個合伙人公司決策權(quán)分散，有產(chǎn)權(quán)證的房產(chǎn)目前無抵押，到銀行指定的部門去做評估，可作為質(zhì)押物，網(wǎng)絡(luò)查詢?nèi)谫Y企業(yè)。五種借貸方式：一般性企業(yè)貸款，一般項目貸款，個人創(chuàng)業(yè)貸款，個人委托貸款，小企業(yè)貸款。小企業(yè)貸款城市信用社現(xiàn)在叫城商行，營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)情況，經(jīng)過審計的財務(wù)報表，項目可行性報告

19、，質(zhì)押物，說清貸款目的和用途，如何讓銀行監(jiān)管，如果房產(chǎn)評估為100萬元，只能貸60%的錢，即60萬，不是市值而是市值很低的百分比，銀行為規(guī)避風(fēng)險，評估很費(fèi)錢，可通過合同事后支付。小企業(yè)無質(zhì)押物也能貸款找一家當(dāng)?shù)劂y行認(rèn)可的擔(dān)保機(jī)構(gòu)做擔(dān)保，擔(dān)保機(jī)構(gòu)會拿一部分錢存在和他關(guān)系好的銀行，這些錢就是擔(dān)保金。不過收費(fèi)比銀行評估還多，還有非交易成本，請客吃飯丫，跟擔(dān)保機(jī)構(gòu)搞好關(guān)系。購買原材料等生產(chǎn)性融資很容易獲得擔(dān)保，貸款手續(xù)全做齊只能保證50%以上拿到貸款，但錢也花了。小企業(yè)信用比較差，基礎(chǔ)能力比較差，還款能力不知道，小企業(yè)貸款國家財政有補(bǔ)貼，但小企業(yè)貸款增加銀行工作成本，一般性企業(yè)貸款和一般性項目貸款少于3000萬很少有銀行會去考慮，最好幾個億。創(chuàng)業(yè)貸款最高額度100萬，個人成立公司，找銀行提供相關(guān)的資質(zhì)資信，就能獲得貸款。個人委托貸款你手里有錢想通過銀行把它貸款貸給企業(yè)，還不了錢有銀行擔(dān)保，不過先天不足，銀行是有錢貸不出去，不是沒錢可貸，名存實亡。小企業(yè)要提供所有資料，環(huán)保資質(zhì)和很多證明，獲得貸款之前和往來客戶、知名