1、顧問模式顧問模式特點：目 的：小單做大銷售特點：在銷售過程中制造價值的空間較大適用方案：一體化及業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：銷售人員、顧問、經(jīng)理按角色分工配合競爭特點：集中在對客戶需求的挖掘和附加價值的制造上客戶關(guān)懷：客戶關(guān)懷產(chǎn)品的外延價值制勝關(guān)鍵：價值增值、團(tuán)隊效率第一次訪問顧問模式標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S探究發(fā)起人方法2.2S標(biāo)準(zhǔn)開場白確認(rèn)下次訪問2.3S訪問預(yù)備1.1S訪問檢查單商機評估表迅速進(jìn)展教練3.2S第一封跟進(jìn)信3.2S訪問后訪問中訪問前商機驗證評估3.1S跟進(jìn)信標(biāo)準(zhǔn)訪問程序：第一次訪問：一、目的：建立良好的個人和公司形象確認(rèn)項目進(jìn)度初步探究需求范圍二、具體活動：訪問前：訪問預(yù)備訪問中：標(biāo)準(zhǔn)開

2、場白探究發(fā)起人方法與發(fā)起人確認(rèn)下次訪問訪問后：商機驗證評估第一封跟進(jìn)信迅速進(jìn)展一個教練三、檢驗標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)起人感受良好發(fā)起人告訴自己對項目的方法與發(fā)起人確認(rèn)項目進(jìn)度和需求范圍發(fā)起人同意引見決策人四、角色分工：銷售人員獨立完成第二次訪問一、目的：第二次訪問顧問模式團(tuán)隊介紹2.1S建立決策人向往2.3M&C探究決策人方法2.2M&C訪問預(yù)備1.1S訪問檢查單訪問中訪問前跟進(jìn)信第二封跟進(jìn)信3.1S確認(rèn)下次訪問2.4S進(jìn)展教練3.1S訪問后建立良好的團(tuán)隊形象建立決策者購買向往二、具體活動：訪問前：訪問預(yù)備訪問中：團(tuán)隊介紹見決策人，探究方法講述案例，建立向往確認(rèn)下次訪問訪問后：第二封跟進(jìn)信進(jìn)展教練三、檢驗標(biāo)

3、準(zhǔn)：教練反映決策人認(rèn)可公司和團(tuán)隊決策人建立購買向往四、角色分工：銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)顧 問：暗示疼痛，建立向往經(jīng) 理：資源保障，組織協(xié)調(diào)第三次訪問一、目的：第三次訪問顧問模式預(yù)約1.1S調(diào)研2.1S&C安排下次訪問2.3S&C確認(rèn)需求2.2S&C調(diào)研模版撰寫方案3.2S&C調(diào)研協(xié)商函調(diào)研預(yù)備1.2S&C訪問檢查單訪問后訪問中訪問前建立選型標(biāo)準(zhǔn)3.1S&C是翻盤3.2M&C否方案模版確認(rèn)需求，鎖定需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)二、具體活動：訪問前：預(yù)約調(diào)研預(yù)備訪問中：調(diào)研與客戶確認(rèn)需求安排下次訪問訪問后：多渠道阻礙決策者的選型標(biāo)準(zhǔn)撰寫方案和簡報，并與內(nèi)線確認(rèn)三、檢驗標(biāo)準(zhǔn)：教練認(rèn)為方案與需求一致教練確認(rèn)決策者

4、認(rèn)可我們的選型標(biāo)準(zhǔn)四、角色分工：銷售人員：商務(wù)公關(guān)、協(xié)助撰寫顧 問：需求調(diào)研、方案撰寫經(jīng) 理：方案審核第四次訪問好差第四次訪問顧問模式預(yù)約1.1S呈現(xiàn)方案2.1S&C&M確認(rèn)下次訪問2.3S排除疑慮2.2S&C&M第三封跟進(jìn)信3.2S商務(wù)訪問函呈現(xiàn)預(yù)備1.2S&C&M訪問后訪問中訪問前確認(rèn)效果3.1S翻盤3.2M&C跟進(jìn)信一、目的：讓客戶認(rèn)可我們的價值排除客戶疑慮二、具體活動：訪問前：預(yù)約呈現(xiàn)預(yù)備訪問中：給決策人呈現(xiàn)方案排除疑慮確認(rèn)下次訪問訪問后：與內(nèi)線確認(rèn)效果第三封跟進(jìn)信三、檢驗標(biāo)準(zhǔn)：教練反饋決策人認(rèn)可價值教練表示能夠進(jìn)入商務(wù)談判信息對稱驗證內(nèi)線反饋四、角色分工：銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)售前顧問：價值呈現(xiàn)、排除方案疑慮經(jīng) 理：組織保障、排除商務(wù)疑慮實施顧問：實施交付、排除交付疑慮第五次訪問第五次訪問顧問模式預(yù)約1.1S商務(wù)談判2.1S&C&M收款3.1S簽約2.2S商務(wù)訪問函談判預(yù)備1.2S&C&M訪問后訪問中訪問前移交3.2S客戶確認(rèn)單標(biāo)準(zhǔn)合同一、目的：實現(xiàn)銷售二、具體活動：訪問前：預(yù)約談判預(yù)備訪問中：商務(wù)談判簽約訪問后：收款移交三、檢驗標(biāo)準(zhǔn)：合同符合公司要求首期款到帳四、角色分工：銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)、合同簽署經(jīng) 理：主導(dǎo)談判、商務(wù)承諾實施顧問：交付承諾售前顧問：方案承諾顧問模式標(biāo)準(zhǔn)要求：