1、如何做好銷(xiāo)售-溝通技巧 請(qǐng)用一句話描畫(huà)什么是“溝通？溝通就是“用任何方法，彼此交換信息！即指一個(gè)人與另一個(gè)人之間用視覺(jué)、符號(hào)、電報(bào)、收音機(jī)、電視或其他工具為媒介，所從事之交換音訊的方法。溝通的兩面性有效勝利溝通無(wú)效失敗溝通要想做到有效溝通我們需求思索？有效溝通技巧中的1H5WWho：我要跟誰(shuí)溝通？What：我要溝通什么？Why：我為什么要溝通? When：什么時(shí)候溝通比較好? Where：在哪里溝通? How：選擇什么媒介進(jìn)展溝通?高效溝通技巧的中心是表達(dá)他的觀念明確目的激發(fā)興趣 提出觀念 提供論據(jù) 建議行動(dòng) 勝利與溝通學(xué)習(xí)根本技巧交流信息掌握更多技巧為勝利而溝通學(xué)習(xí)根本技巧改良溝通了解身體言

2、語(yǔ)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)聰明的問(wèn)題提問(wèn)做好記錄改良溝通1/2識(shí)別妨礙積極溝通順暢溝通三原那么內(nèi)容了然于胸表達(dá)簡(jiǎn)約明晰了解清楚正確改良溝通2/2各種方式相結(jié)合選擇溝通方式溝通方式舉例性質(zhì)書(shū)面語(yǔ)言方便、持久口頭語(yǔ)言即時(shí)性身體語(yǔ)言真實(shí)性、影響性強(qiáng)圖像語(yǔ)言生動(dòng)、全面（有、無(wú)意識(shí)）多媒體交互性、專(zhuān)業(yè)性了解身體言語(yǔ)1/2領(lǐng)悟身體言語(yǔ)了解身體言語(yǔ)2/2抑制緊張心情保管一定的私人空間樹(shù)立良好的第一印象儀表用手勢(shì)來(lái)強(qiáng)調(diào)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)類(lèi)型：共鳴、分析、 綜合傾聽(tīng)是要專(zhuān)注詮釋對(duì)話識(shí)別并抑制成見(jiàn)檢查他的了解并回應(yīng)他人履行諾言，采取行動(dòng)上天賦于我們一雙耳朵一張嘴就是讓我們學(xué)會(huì)多聽(tīng)少說(shuō)！聰明的問(wèn)題提問(wèn)該問(wèn)什么？選擇問(wèn)題控制語(yǔ)氣問(wèn)題類(lèi)型：

3、運(yùn)用“記者的素質(zhì) 開(kāi)放性問(wèn)題 封鎖性問(wèn)題 探查現(xiàn)實(shí) 追蹤問(wèn)詢(xún) 反響做好記錄重點(diǎn)記錄采用速記檢查記錄有效的客戶(hù)高層溝通 如何與客戶(hù)老總對(duì)話？信息化工程選擇供應(yīng)商要思索的要素 產(chǎn)品實(shí)施效力公司管理, 業(yè)務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)錢(qián)產(chǎn)品 具有先進(jìn)的理念 - 集中管理、全面預(yù)算多種預(yù)算模型、預(yù)算編制、執(zhí)行、控制、調(diào)整、資金管理籌投資、網(wǎng)上銀行、核算中心、全本錢(qián)、合并報(bào)表。假設(shè)客戶(hù)感興趣可單獨(dú)引見(jiàn)某種方案，如全面預(yù)算處理方案中小企業(yè)的全面處理方案貼切中國(guó)的客戶(hù) - 國(guó)外軟件許多靈敏的需求無(wú)法實(shí)現(xiàn)架構(gòu)先進(jìn) - 目前國(guó)際上最先進(jìn)的架構(gòu)和開(kāi)發(fā)言語(yǔ)、平臺(tái)化、靈敏定義流程、邏輯規(guī)那么、可以滿(mǎn)足客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)展所帶來(lái)的組織、流程

4、及業(yè)務(wù)的重組；容易與第三方軟件接口實(shí)施低風(fēng)險(xiǎn) - 三分軟件、七分實(shí)施有先進(jìn)的、被證明有效的實(shí)施方法論假設(shè)客戶(hù)感興趣可適當(dāng)引見(jiàn)實(shí)施方法論，能很好地管理及控制工程，確保勝利，金蝶每年大工程要做上百個(gè)，小工程要做上萬(wàn)個(gè)，所以我們的勝利率是最高的。本錢(qián)低，風(fēng)險(xiǎn)低顧問(wèn)懂客戶(hù)，具備行業(yè)專(zhuān)家的才干顧問(wèn)最懂本人的產(chǎn)品外企大都是代理商實(shí)施客戶(hù)化開(kāi)發(fā)及修正代碼方便言語(yǔ)先進(jìn)、開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)成、可引見(jiàn)我們的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)及CMM4、國(guó)外廠商的代理商多半不全懂產(chǎn)品、不能夠?yàn)閲?guó)內(nèi)的客戶(hù)改代碼來(lái)滿(mǎn)足需求貼身維護(hù)、專(zhuān)業(yè)維護(hù)遍及全國(guó)的效力網(wǎng)點(diǎn)外企無(wú)法做到，呼應(yīng)的及時(shí)性是我們給客戶(hù)最好的保證，及時(shí)處理問(wèn)題節(jié)省的時(shí)間代表了給客戶(hù)更多的價(jià)值專(zhuān)

5、業(yè)效力可引見(jiàn)我們的維護(hù)體系價(jià)錢(qián) 總體擁有本錢(qián)低，不但購(gòu)買(mǎi)價(jià)錢(qián)低，運(yùn)用價(jià)錢(qián)也低海爾SAP供應(yīng)鏈，每年450萬(wàn)維護(hù)費(fèi)國(guó)外產(chǎn)品有時(shí)也把售價(jià)降低，但總擁有和維護(hù)本錢(qián)是國(guó)內(nèi)軟件的數(shù)倍重要的是我們更能確保工程的勝利未來(lái)新產(chǎn)品的延續(xù)和不斷的完善公司信息化是個(gè)長(zhǎng)期的工程，客戶(hù)選擇的不是軟件本身，而是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略協(xié)作同伴因此有時(shí)選擇公司比選擇軟件更重要，軟件即使有些功能暫時(shí)不滿(mǎn)足，但能夠很快就會(huì)有，或追加一點(diǎn)開(kāi)發(fā)就行，這是可處理的強(qiáng)調(diào)金蝶的整體實(shí)力財(cái)務(wù)安康，研發(fā)的投入，效力網(wǎng)點(diǎn)多，產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)等行業(yè)與管理了解客戶(hù)在管理上的困難，進(jìn)展有意義的交流與溝通，并提出有效的建議客戶(hù)行業(yè)的特性，管理的盲點(diǎn)與重點(diǎn)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)

6、市場(chǎng)客戶(hù)的上下游市場(chǎng)客戶(hù)的全球市場(chǎng)訊問(wèn)最后也是最重要的關(guān)鍵問(wèn)題別忘記訊問(wèn)對(duì)方老總對(duì)上金蝶軟件還有什么疑慮，再逐個(gè)解答，或單獨(dú)做方案演講 客戶(hù)高層溝通的幾個(gè)特點(diǎn) 有效的客戶(hù)高層溝通技巧 客戶(hù)高層溝通中重要事項(xiàng)議 題 ：客戶(hù)高層溝通的幾個(gè)特點(diǎn) 一個(gè)人或小組跟一個(gè)人或一個(gè)小組溝通 一組專(zhuān)家與特定行業(yè)管理者交流 雙方的背景及行業(yè)差別較大 溝通的時(shí)間短 前期信息完好性、準(zhǔn)確性缺乏 對(duì)人員素質(zhì)要求高針對(duì)特定的對(duì)象，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞綄⒈救说乃枷牒颓楦袦?zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，并為對(duì)方所了解；了解對(duì)方表述的內(nèi)涵；建立和強(qiáng)化雙方的共識(shí)，減少和化解雙方的分歧；經(jīng)由了解、共識(shí)達(dá)成信任；將商業(yè)同伴變成結(jié)實(shí)的(人脈)朋友。什么是有

7、效的溝通編碼解碼渠道發(fā)訊者接受者回饋當(dāng)他與他人溝通時(shí), 他假設(shè)他人的感受,并且根據(jù)他的假設(shè)采取相應(yīng)的行動(dòng)與回饋. 他的下一步行動(dòng)都是他的覺(jué)得與內(nèi)部反響的結(jié)果.同樣,對(duì)方也采用一樣的方法與他溝通。 (換位思索、自言自語(yǔ))溝通循環(huán)造 成 溝 通 困 難 的 因 素缺乏自信，主要由于知識(shí)和信息掌握不夠重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)缺乏或條理不清不能積極傾聽(tīng)，有偏見(jiàn)，先入為主，判別錯(cuò)誤按本人的思緒思索，忽略他人的需求失去耐心，呵斥爭(zhēng)論預(yù)備不充分，沒(méi)有慎重思索就發(fā)表意見(jiàn)時(shí)間不充分心情不好言語(yǔ)不通溝通的根本步驟與技巧步驟一 事前預(yù)備步驟二 確認(rèn)需求步驟三論述觀念步驟四處置異議步驟五達(dá)成協(xié)議步驟六共同實(shí)施 了解企業(yè)所在的行業(yè)的現(xiàn)

8、狀； 了解企業(yè)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景規(guī)劃； 了解客戶(hù)指點(diǎn)關(guān)懷的問(wèn)題； 了解分析指點(diǎn)的背景； 設(shè)定溝通的目的； 選擇溝通的方式； 組織恰當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)； 一份專(zhuān)業(yè)的溝通約見(jiàn)函。 溝通前的預(yù)備了解身體言語(yǔ)抑制緊張心情保管一定的私人空間樹(shù)立良好的第一印象儀表用手勢(shì)來(lái)強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持接觸給予問(wèn)候?qū)W會(huì)告別精心預(yù)備的禮品(外企)以、信函、等堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)給予訪問(wèn)的回函對(duì)承諾事項(xiàng)的落實(shí)及報(bào)告從客戶(hù)指點(diǎn)的角度去思索問(wèn)題換位協(xié)助客戶(hù)指點(diǎn)分析問(wèn)題；提供建立性的意見(jiàn)；呈現(xiàn)他的價(jià)值；引導(dǎo)建立規(guī)范；多給理由，少給結(jié)論?？蛻?hù)高層溝通的重要事項(xiàng)謝 謝！如何做好銷(xiāo)售-談判技巧 談判三階段預(yù)備談判正式談判終了談判預(yù)備談判談判概要了解買(mǎi)賣(mài)原那么確定目的精

9、心預(yù)備評(píng)價(jià)對(duì)手選擇戰(zhàn)略擬定議程營(yíng)造良好氣氛安排座位預(yù)備談判 談判概要了解談判原那么把握談判技藝區(qū)分談判類(lèi)型委派代理人預(yù)備談判 了解買(mǎi)賣(mài)原那么雙贏富于靈敏性不勝利的買(mǎi)賣(mài)議定公平買(mǎi)賣(mài)預(yù)備談判 確定目的闡明目的劃分、評(píng)價(jià)優(yōu)先級(jí)區(qū)別“想要和“需求預(yù)備談判 精心預(yù)備利用預(yù)備時(shí)間組織數(shù)據(jù)聚集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測(cè)談判能夠的開(kāi)展方向預(yù)備談判 評(píng)價(jià)對(duì)手摸清對(duì)方情況評(píng)價(jià)對(duì)方實(shí)力明確對(duì)方目的分析對(duì)手的弱點(diǎn)研討歷史資料尋覓共同立場(chǎng)多邊談判利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)預(yù)備談判 選擇戰(zhàn)略思索目的領(lǐng)會(huì)角色分配角色排演角色簡(jiǎn)單引見(jiàn)組員一同任務(wù)預(yù)備談判 選擇戰(zhàn)略角色職責(zé)首席代表白臉紅臉強(qiáng)硬派清道夫預(yù)備談判 擬定日程起草議程商定議

10、程安排議程記錄談判內(nèi)容預(yù)備談判 營(yíng)造良好氣氛確定談判地點(diǎn)留意細(xì)節(jié)供應(yīng)飲水控制在客場(chǎng)進(jìn)展的談判預(yù)備談判 安排座位安排小團(tuán)隊(duì)就座運(yùn)用排位戰(zhàn)術(shù)安排大團(tuán)隊(duì)就座影響排座方案預(yù)備談判 安排座位座位的安排 甲方座位 乙方座位正式談判判別氣氛提出建議回應(yīng)提議對(duì)付計(jì)謀領(lǐng)會(huì)身體言語(yǔ)建立優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)減弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)正式談判 判別氣氛預(yù)測(cè)氣氛仔細(xì)察看對(duì)方的反響察言觀色調(diào)整心境正式談判 提出建議保管選擇的權(quán)益選擇時(shí)機(jī)留意措辭提出建議正式談判 回應(yīng)提議廓清提議緩兵之計(jì)提供選擇正式談判 對(duì)付計(jì)謀1/3正確了解計(jì)謀識(shí)別戰(zhàn)術(shù)破解典型戰(zhàn)術(shù)處置無(wú)益行為暫停談判正式談判 對(duì)付計(jì)謀2/3戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅侮辱虛張聲勢(shì)脅迫分而制之使用誘導(dǎo)性問(wèn)

11、題攻心術(shù)測(cè)試邊界線正式談判 對(duì)付計(jì)謀3/3問(wèn)題可能的解決辦法困惑的談判者優(yōu)柔寡斷的談判者挑釁的談判者情緒化的談判者正式談判 領(lǐng)會(huì)身體言語(yǔ)察看根本信號(hào)對(duì)付欺騙識(shí)別信號(hào)正式談判 建立優(yōu)勢(shì)堅(jiān)決本人的立場(chǎng)采取理想道路察看面部表情進(jìn)展討論正式談判 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)堅(jiān)持控制達(dá)成協(xié)議正式談判 減弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)減弱對(duì)手攻心術(shù)識(shí)別錯(cuò)誤運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)來(lái)減弱對(duì)方戰(zhàn)術(shù)類(lèi)型舉例財(cái)政的法律的社會(huì)的羞辱情感的終了談判適度退讓選擇終了談判的方式終了談判晚會(huì)破裂的談判借助調(diào)解人懇求仲裁實(shí)施決議終了談判 適度退讓做出退讓討論細(xì)那么一攬子談判留意整體中的各個(gè)組成部分防止回絕記錄買(mǎi)賣(mài)過(guò)程終了談判 選擇終了談判的方式集中在關(guān)鍵問(wèn)題上確定協(xié)議條款

12、終了談判的方法終了談判 選擇終了談判的方式結(jié)束方法需要考慮的因素做出各方都可以接受的讓步在各方相互之間折中提供兩個(gè)可接受的選擇引入新激勵(lì)或附加限制在最后階段引入心想發(fā)火事實(shí)發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判終了談判 終了談判1/2適時(shí)提出報(bào)價(jià)委婉地提出報(bào)價(jià)提出最后報(bào)價(jià)強(qiáng)化最后報(bào)價(jià)鼓勵(lì)表決促進(jìn)互讓攻克最后一分鐘的猶疑終了談判 終了談判1/2方法結(jié)果強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)與喝彩避免贏對(duì)輸?shù)木置姹Ｈ孀咏K了談判 挽回破裂的談判控制損失范圍治愈裂痕處置故意破裂終了談判 借助調(diào)解人了解調(diào)理的過(guò)程選擇調(diào)解人培育既是談判者又是調(diào)解人的角色終了談判 實(shí)施決議就實(shí)施協(xié)議達(dá)成一致意見(jiàn)好好利用團(tuán)隊(duì)指派一個(gè)小組安排實(shí)施進(jìn)度雙贏贏者不全贏，

13、輸者不全輸!謝 謝！如何做好銷(xiāo)售-商務(wù)談判舉例談判要樹(shù)立積極的觀念兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫(huà)家買(mǎi)畫(huà)。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫(huà)多少錢(qián)？畫(huà)家說(shuō)：“15元美金。說(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反響，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該可以接受。于是接著說(shuō)：“15元是黑白的，假設(shè)他要彩色的是20元。這個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反響，他又說(shuō)：“假設(shè)他連框都買(mǎi)回去是30元。結(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)連帶相框買(mǎi)了回去，以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō)15元。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣(mài)12元，他怎樣賣(mài)15元？畫(huà)得又不比人家好！畫(huà)家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了，15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15元賣(mài)給他彩色的好了。美國(guó)人

14、繼續(xù)埋怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)他黑白的？結(jié)果他15元既買(mǎi)了彩色畫(huà)，又帶走了相框。談判才干檢驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或依從他的導(dǎo)演案例描畫(huà):他是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)他拍行情300萬(wàn)元的新片，他會(huì)談判決策：爭(zhēng)取上演時(shí)機(jī)，片酬并不重要既然找我，一定是由于我有一定的優(yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽從50萬(wàn)開(kāi)場(chǎng)，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)先提出200萬(wàn)的價(jià)錢(qián)，再漸漸降價(jià)決策分析：脆弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì)現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì)談判才干檢驗(yàn)2：降價(jià)的五種退讓方法案例描畫(huà)他預(yù)備向客戶(hù)降價(jià)200萬(wàn)元，他會(huì)如何做？談判決策：2,000,000一次性降價(jià)開(kāi)場(chǎng)不降

15、，直到客戶(hù)預(yù)備放棄時(shí)再降50505050客戶(hù)要求一次降一次，每次數(shù)量一樣103060100降價(jià)幅度逐漸提高100603010降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：開(kāi)場(chǎng)即降很多，籌碼盡失堅(jiān)持究竟才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足要求一次降一次，顯現(xiàn)脆弱愈降愈多，有失堅(jiān)決立場(chǎng)愈降愈少，減少等待談判才干檢驗(yàn)3：兵臨城下的案例 案例描畫(huà)登機(jī)前60分鐘，重要客戶(hù)在機(jī)場(chǎng)敦促他簽合約。談判決策：很高興，趕快簽正式合約先簽承諾書(shū)，重要的價(jià)錢(qián)問(wèn)題等回公司再簽回絕簽任何合約，一切等回公司再商議決策分析：過(guò)于激動(dòng)，容易掉入對(duì)方的圈套可以掌控自動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了時(shí)機(jī)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情容易破壞關(guān)系，喪失時(shí)機(jī)談判才干檢驗(yàn)4：老客戶(hù)倚老

16、賣(mài)老案例描畫(huà)買(mǎi)方是貴公司7年的老客戶(hù)(運(yùn)用老版本)，因公司近幾年的開(kāi)展較快，想再購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)用戶(hù)，但同款新版產(chǎn)品價(jià)錢(qián)曾經(jīng)升高了，但客戶(hù)仍希望我公司按照以前的老價(jià)錢(qián)給與優(yōu)惠，他將采取的對(duì)策是：談判決策：通知對(duì)方，不論新老客戶(hù)一概平等調(diào)漲通知對(duì)方，假設(shè)在客戶(hù)提出的需求之上再添加幾個(gè)站點(diǎn)可以思索特別處置通知對(duì)方他會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：堅(jiān)持不變，表達(dá)了他的勇氣和原那么，但未思索到客戶(hù)轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱的要挾；以量來(lái)?yè)Q取價(jià)錢(qián)，值得一定，但是必需獲得公司的授權(quán)及客戶(hù)的認(rèn)可相當(dāng)于把問(wèn)題帶回公司，沒(méi)有替公司處理任何問(wèn)題談判才干檢驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視他案例描畫(huà)顧客訕笑他未能獲得授權(quán)而回絕與他

17、繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)他會(huì)談判決策：當(dāng)面表示他也不知道公司為什么不進(jìn)展完全的授權(quán)，并表現(xiàn)他的無(wú)法告知對(duì)方他會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭請(qǐng)顧客在他的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前埋怨將有損公司籠統(tǒng)，他無(wú)法的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有到達(dá)處理問(wèn)題的目的先在本人的職權(quán)范圍內(nèi)處理問(wèn)題，有理有據(jù)，行為得體談判才干檢驗(yàn)6：客戶(hù)堅(jiān)持主帥出面談判案例描畫(huà)客戶(hù)堅(jiān)持只需他公司的總經(jīng)理出面，才情愿繼續(xù)與他們談判，請(qǐng)問(wèn)他會(huì)談判決策：向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持他的談判訊問(wèn)客戶(hù)副總經(jīng)理出面能否可以安撫顧客，并通知對(duì)方談判進(jìn)展到?jīng)Q策階段時(shí)，假設(shè)有需求，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前他可以全權(quán)

18、代表公司與客戶(hù)商議的買(mǎi)賣(mài)條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：假設(shè)時(shí)間緊迫，這種方法顯然不適宜找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻?hù)把他當(dāng)作對(duì)手，有勇有謀談判決策：談判才干檢驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)呵斥僵局案例描畫(huà)客戶(hù)堅(jiān)持他不降價(jià)，他就不進(jìn)展采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)他會(huì)談判決策：換人談判換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析：換人談判可以在墮入姿態(tài)時(shí)轉(zhuǎn)換思緒時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心境勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)1/3勝利的談判需求正確的商業(yè)判別以及對(duì)人類(lèi)本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有以下特質(zhì)：他有才干與本人部門(mén)的同事談判，并獲得信任有志愿并承諾去仔細(xì)方案、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證明情報(bào)

19、良好的商務(wù)判別力，能找出真正的底線及癥結(jié)能接受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目的，并承當(dāng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)2/3有耐心等待真相揭露的智慧情愿與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)決支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不贊同見(jiàn)的才干有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的埋伏要素勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)3/3有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判才干而產(chǎn)生的自信情愿運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和本人談判，并能帶些幽默，喜歡本人，但又不劇烈地期望他人也喜歡他提綱商務(wù)談判的重要性如何判別進(jìn)入了商務(wù)談判階段在商務(wù)談判中的心里戰(zhàn)如何降低客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)

20、認(rèn)識(shí)談判的技巧把握利潤(rùn)降低 ,降低公司收入和競(jìng)爭(zhēng)力 付款條件苛刻，后期成 本添加，很疲倦應(yīng)對(duì)流血流淚不得好面對(duì)客戶(hù)苛刻條款，不知所措太脆弱不守價(jià)不抵抗1234假設(shè)他不會(huì)商務(wù)談判辛勤耕耘的客戶(hù)讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 進(jìn)入僵局，進(jìn)退兩難勉強(qiáng)接受，刁難不斷工程托期，降低采購(gòu)熱情太強(qiáng)硬不會(huì)退不會(huì)變通1234假設(shè)他不會(huì)商務(wù)談判與老板或高級(jí)主管或工程擔(dān)任人見(jiàn)面溝經(jīng)過(guò)一定是明確客戶(hù)關(guān)鍵需求和客戶(hù)關(guān)鍵評(píng)價(jià)工程完成了公司引見(jiàn)、交流、演示、調(diào)研完成報(bào)價(jià)，老板看過(guò)報(bào)價(jià)客戶(hù)大的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)工程曾經(jīng)處理經(jīng)過(guò)第一輪血拼進(jìn)入第二輪或至少血拼過(guò)獲得入選資歷工程組選型有了詳細(xì)結(jié)論上報(bào)老板，老板已指示我方合同范本對(duì)方曾經(jīng)反復(fù)仔細(xì)看過(guò)，普通經(jīng)過(guò)

21、企業(yè)內(nèi)部法律部門(mén)意見(jiàn)沒(méi)有到商務(wù)階段千萬(wàn)不要做商務(wù)活動(dòng)，他會(huì)很被動(dòng)什么時(shí)候進(jìn)入真正商務(wù)談判階段一定要在正確的時(shí)間做正確的事情7個(gè)銷(xiāo)售步驟業(yè)務(wù)環(huán)境評(píng)價(jià)制定啟動(dòng)戰(zhàn)略分析需求工程評(píng)價(jià)共選方案選定處理方案處理問(wèn)題推進(jìn)決策實(shí)施處理評(píng)價(jià)客戶(hù)對(duì)過(guò)程和結(jié)果的稱(chēng)心度確認(rèn)評(píng)價(jià)獲得認(rèn)可提案博得合同了解客戶(hù)業(yè)務(wù)和IT環(huán)境制定符合客戶(hù)業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)的方案引導(dǎo)建立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)闡明才干，使客戶(hù)認(rèn)同作為合格供應(yīng)商的才干制定詳細(xì)處理方案完美終了銷(xiāo)售監(jiān)控實(shí)施，保證預(yù)期目的實(shí)現(xiàn)Phase I Phase II Phase III時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用處理方案需求關(guān)懷程度購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心思曲線留意：在 不 同 的 階 段 做 該 階 段 正 確

22、的 事 情過(guò)程沒(méi)有完成，千萬(wàn)不要提早做在第三個(gè)階段客戶(hù)最關(guān)懷風(fēng)險(xiǎn)非常關(guān)懷費(fèi)用較關(guān)注需求不太關(guān)注處理方案甲乙戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系，平等互利，相互尊重SALES守價(jià)傻子都能了解，天經(jīng)地義；他越守對(duì)方能夠會(huì)越打動(dòng)他的職業(yè)精神商務(wù)談判他的團(tuán)隊(duì)都是演員，演戲是他的職業(yè)要求，沒(méi)什么了不起，這就是任務(wù)價(jià)錢(qián)絕不能一次幅度很大，由于只需傻子不跟他繼續(xù)侃價(jià)是管理軟件，物有所值，我們的產(chǎn)品就是最好的，所以我們自然價(jià)錢(qián)要高點(diǎn)客戶(hù)的每一次“炮彈能夠都是假的，目的就是讓他降價(jià)商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)心思大戰(zhàn)都開(kāi)發(fā)完了，就COPY一下，怎樣會(huì)這么多錢(qián)？實(shí)施費(fèi)也太高了吧，3000元/人天？簽署合同就要支付軟件款的50%；安裝終了驗(yàn)收無(wú)誤

23、一周內(nèi)還要支付另外的50%；我還沒(méi)有用怎樣知道效果好不好？他們實(shí)施費(fèi)那么高，我怎樣知道他來(lái)得人行不行？我們公司從來(lái)都是由本人的規(guī)范，首期10%、驗(yàn)收交付80%，留10%作為保證金，一年后支付。實(shí)施費(fèi)是如何評(píng)價(jià)出來(lái)的，是保證工程勝利嗎？假設(shè)不勝利就退貨！客戶(hù)的疑慮處理之道以為我們軟件太貴(ERP)不是單純的財(cái)務(wù)軟件，他是企業(yè)集成運(yùn)用的管理信息系統(tǒng)，研發(fā)本錢(qián)很高(ERP)軟件曾經(jīng)經(jīng)過(guò)幾萬(wàn)家客戶(hù)的測(cè)試，他是一套商品化軟件，有著他本人的商品價(jià)值，不僅僅是一張光盤(pán)。這樣的價(jià)錢(qián)都曾經(jīng)沒(méi)有什么利潤(rùn)，我們主要經(jīng)過(guò)效力表達(dá)利潤(rùn)處理之道-他們實(shí)施費(fèi)太高ERP行業(yè)的規(guī)范價(jià)錢(qián)都比我們高，如SAP800美金，QAD60

24、0美金，能夠更高；神州數(shù)碼4000元/人天，我們由于分公司就在本地，我們有快速的實(shí)施方法，所以我們的實(shí)施費(fèi)性?xún)r(jià)比最好ERP顧問(wèn)培育非常艱苦，ERP顧問(wèn)待遇非常高我們實(shí)施方法非?？茖W(xué)，為了確?？蛻?hù)勝利，監(jiān)視體系非常嚴(yán)厲，帶來(lái)內(nèi)部的本錢(qián)高顧問(wèn)按人天收費(fèi)，其實(shí)顧問(wèn)經(jīng)常加班加點(diǎn)，收費(fèi)的時(shí)間并沒(méi)有完全表達(dá)顧問(wèn)的價(jià)值處理之道-付款條件ERP軟件是一套商品，就像電視機(jī)一樣；我們軟件有幾十萬(wàn)用戶(hù)，成熟的商品是有價(jià)值的，所以ERP產(chǎn)品安裝終了就應(yīng)該支付全部軟件款實(shí)施費(fèi)用是我們的效力增值；實(shí)施費(fèi)用可以根據(jù)效力進(jìn)度和質(zhì)量按周或月結(jié)，客戶(hù)不稱(chēng)心可以在效力記錄單上回絕簽字這是符合行業(yè)規(guī)范的軟件是商品經(jīng)過(guò)幾十萬(wàn)家客戶(hù)運(yùn)用，那么多勝利案例，在前期選型過(guò)程中，他們?cè)?jīng)進(jìn)展了詳細(xì)的評(píng)價(jià)假設(shè)他們前期以為那里沒(méi)有評(píng)價(jià)好，他們可以說(shuō)出他對(duì)產(chǎn)品的擔(dān)憂(yōu)，我們繼續(xù)提供詳細(xì)的處理方案處理之道-不知道效果怎樣能給軟件款處理之道我們公司有本人的規(guī)范ERP軟件不同于原資料ERP是管理軟件，有著行業(yè)的特殊性，就像他買(mǎi)微軟的產(chǎn)品，其實(shí)就是一張授權(quán)書(shū)，一張白紙，這就是知識(shí)產(chǎn)權(quán)這不是我們的