1、銀行保險(xiǎn)銷售技巧 主講：XXX11995年1999年2000年以后國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀2銀行保險(xiǎn)開展的必然趨勢(shì)“三贏的概念空間宏大市場(chǎng)的需求3認(rèn)識(shí)推銷推銷是從把握人性入手，獲得客戶信任，讓客戶情愿接受商品或效力，最終滿足客戶需求或協(xié)助客戶處理問(wèn)題，使客戶稱心的過(guò)程。趨利避害4建立積極正確的推銷觀念樹立推銷觀念：以客戶為中心了解推銷本質(zhì)：滿足他人需求、到達(dá)本人目的，是雙贏的結(jié)果。認(rèn)識(shí)推銷任務(wù)：協(xié)助他人，成就本人。建立推銷精神：誠(chéng)信+專業(yè)+持之以恒5兩個(gè)概念專業(yè)推銷：是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而到達(dá)一定詳細(xì)目的的推銷。專業(yè)化推銷：是專業(yè)推銷的升華，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)

2、，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。6銀行代理銷售步驟選擇客戶群自動(dòng)引見(jiàn)闡明促成7一、選擇客戶群81、有閑錢，但沒(méi)有好的投資渠道。2、買國(guó)債沒(méi)買到。3、存單到期，錢要取走。4、客戶群以40歲-60歲之間者居多5、宣傳咨詢法6、協(xié)作法9二、自動(dòng)引見(jiàn)10客戶的購(gòu)買心思留意興趣了解購(gòu)買愿望比較行動(dòng)滿足感11引入闡明的竅門 _是用簡(jiǎn)短的引見(jiàn)引發(fā)客戶的關(guān)注如：我們行如今代理一個(gè)新的理財(cái)工具，利息高、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，還免稅。12闡明的方法類比法舉例法比喻法展現(xiàn)法13闡明的技巧最正確位置人與人之間的三種空間用筆指點(diǎn)少用手目光正視對(duì)方讓數(shù)字有意義掌握主控權(quán)，并留意時(shí)間調(diào)動(dòng)客戶的參與認(rèn)識(shí)營(yíng)造良好氣氛14如何營(yíng)造良好氣氛？?jī)A聽(tīng)：心無(wú)旁鶩適時(shí)適度回應(yīng)廓清問(wèn)題有效提問(wèn)：需問(wèn)的問(wèn)，不相關(guān)的不問(wèn)由現(xiàn)實(shí)問(wèn)題過(guò)渡到覺(jué)得問(wèn)題15贊 美真誠(chéng)贊譽(yù)被人不曾贊譽(yù)的地方贊譽(yù)被人的缺陷留意：恰如其分，適可而止。否那么就是：PMP16異議處置本質(zhì)： 人之常情、 自我維護(hù)回絕緣由： 不了解、不信任正視回絕： 回絕是成交的開場(chǎng)17異議處置的原那么先處置心境，再處置回絕老實(shí)懇切充溢自信18/ / / / 19異議處置的方法正面回答法：是的所以間接否認(rèn)法：是的但是反問(wèn)法：為什么？是什么？留意：不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵20三、促 成21促成流程獲得客戶購(gòu)買信息填寫投保單收取保費(fèi)22促成的方法激將法二擇一法行動(dòng)法一句話：早保早受害，還有10天猶疑期。