1、國際商務(wù)談判自考課程串講際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料國際商務(wù)談判是指在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易 的各項條件進(jìn)行的協(xié)商過程，是一種在對外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在的、解決不 同國家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突、實現(xiàn)共同利益的一種必不可少 的手段。（名詞解譯）國際商務(wù)談判的特點：（簡答）1、國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性2、國際商務(wù)談判的特殊性國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：1、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的。國際商務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟(jì)上的利益。2、以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)國際商務(wù)談判本身就是經(jīng)濟(jì)活動的組成部分，不但要注意從談判中能獲得多少 經(jīng)濟(jì)利益，還要核算談判的三

2、項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和 談判的機(jī)會成本。（選擇）3、以價格作為談判的核心所有的商務(wù)談判中價格都是談判的核心內(nèi)容。因為價格的高低最直接、最集中 地表明了談判雙方的利益切割。國際商務(wù)談判的特殊性：1、國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性。 談判雙方之間的商務(wù)關(guān)系涉及是一國同別國或地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分。 國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家有關(guān)的方針政策和外交政策，還應(yīng)注意國別政 策，執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。2、應(yīng)按國際慣例辦事如當(dāng)需仲裁時，仲裁地點與仲裁所適用的規(guī)則直接相關(guān)。3、國際商務(wù)談判涉及面很廣進(jìn)出口業(yè)務(wù)要了解市場的需求，進(jìn)口業(yè)

3、務(wù)要了解國外的供應(yīng)。4、影響談判的因素復(fù)雜多樣如：人們的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同。5、談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜涉及到國際貿(mào)易、國際金融、會計、保險、運輸?shù)纫幌盗袕?fù)雜的問題。1964年國際貨物買賣統(tǒng)一法公約、國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一公約 以及1980年聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約。（單選）1980年聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約，分為四個部分：適用于范圍；合 同的成立；貨物買賣；最后條款。（多選）關(guān)于采用書面形式的保留：中國在核準(zhǔn)該公約時，對此提出了保留。中國堅 持認(rèn)為，訂立國際貨物買賣合同必須采取書面的方式，公約的上述規(guī)定對中 國不適用。關(guān)于公約適用范圍的保留：中國認(rèn)為該公約的

4、適用范圍僅限于雙方的營業(yè)地 處于不同締約國的當(dāng)事人之間所訂立的貨物買賣合同。國際貨物買賣的國際慣例主要有以下幾種：1、國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2、華沙-牛津規(guī)則3、美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分：分為談判雙方各有一人參加的一對一的個體談判，以及各方都有多人參加的集 體談判。按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分：分為雙方談判（兩個利益主體）以及多方談判（兩個以上的利益主體）按談判雙方接觸的方式來劃分：分為面對面的口頭號談判與間接的書面談判兩種。按談判進(jìn)行的地點來劃分：分為主場談判、客場談判、中立地談判三種。名謂主場談判是指對談判的某一方來講談是在其所在地進(jìn)行。（名詞解釋）客場談

5、判，是以賓客的身份前往的談判的。（名詞解釋）中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其它地點進(jìn)行的談判。（名詞解釋）按談判中雙方所采取的態(tài)度的與方針來劃分：讓步型談判（軟式談判）、立場型談判（硬式談判）、原則型談判（價值型談判）讓步型談判者希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望經(jīng)過談判簽 訂一個皆大歡喜的協(xié)議。立場型談判者把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競 賽中，立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。（名詞解釋）立場型談判者往往在談判開始時提出一個極端的立場，進(jìn)而固執(zhí)地加以堅 持。立場型的談判沒有真正的勝利者。原則型談判法與立場型談判區(qū)別：（簡答）1、原則型談判法要求談判雙方

6、首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。（名詞解釋）2、與立場型談判相比，原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場。3、原則型談判法認(rèn)為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和 沖突性利益。4、原則型談判法強(qiáng)調(diào)經(jīng)過談判所取得的價值。影響和制約談判三種方法（讓步型、原則型、立場型）運用的因素有四個方 面：1、今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性2、對方的談判實力與已方的談判實力的對比3、該筆交易的重要性4、談判在人力、物力、財力和時間方面的限制按談判的內(nèi)容來劃分：（多選）1、投資談判2、租賃及“三來一補(bǔ)”談判3、貨物買賣談判4、勞務(wù)買賣談判5、技術(shù)貿(mào)易談判6、損害及違約賠償談判勞務(wù)買

7、賣談判：是勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)的價 格、計算方法及勞務(wù)費的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系 等問題所進(jìn)行的談判。（名詞解釋）違約是指在商務(wù)活動中，由于非不可抗力引起的合同一方的當(dāng)事人不履約或 違反合同的行為。（名詞解釋）損害及違約賠償是一種較為特殊的談判。（單選）國際商務(wù)談判的基本原則：（簡答、多選）1、平等互利的原則2、靈活機(jī)動的原則3、友好協(xié)商的原則4、依法辦事的原則5、原則和策略相結(jié)合的原則平等互利原則的含義：（簡答）1、在商務(wù)活動中，雙方的實力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位。2、在中國與各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基

8、礎(chǔ)上 進(jìn)行交易。3、中國與各國進(jìn)行貿(mào)易時，反對以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上 和經(jīng)濟(jì)交易。4、在對外貿(mào)易作價中，我們應(yīng)當(dāng)堅持按照國際市場價格水平，平等協(xié)商，確定 商品進(jìn)出口價格。5、在外貿(mào)交往中，必須“重合同，守信用”國際商務(wù)談判的基本程序：（簡答）1、準(zhǔn)備階段2、開局階段3、正式談判階段4、簽約階段正式談判階段：（名詞解釋）正式談判階段又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié) 議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進(jìn)行談判的時間和過程。正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。（多選）詢盤：（名詞解釋）詢盤是指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一

9、方就某項商品的交易 內(nèi)容和條件發(fā)出詢問（一般多由買方向賣方發(fā)出詢問），以便為下一步彼此間進(jìn) 行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤的意義：（簡答）1、借以了解行情2、有利于占據(jù)主動地位3、有助于摸清對方的情況發(fā)盤：（名詞解釋）發(fā)盤又稱發(fā)價，它是由交易的一方向另一方以方面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。構(gòu)成一項發(fā)盤的條件：（簡答）1、必須有特定的受盤人。凡不是向一個或一個以上特定的人提出的訂約建議， 應(yīng)該僅視為邀請發(fā)盤，而不是發(fā)盤。（單選）2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。3、發(fā)盤人必須有當(dāng)其發(fā)盤被接受時受其約束的意思。還盤：（名詞解釋）還盤是指受盤人不同意發(fā)盤的

10、交易條件而提出的修改或增加條件的表示。接受：（名詞解釋）接受是買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的將近條件，并愿按這些條件 與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。 PRAM談判模式的構(gòu)成：（簡答）1、制定談判計劃（plan）：制定談判計劃時，首先要明確已方的談判目標(biāo)；其 次要設(shè)法去理解和弄清楚對方的談判目標(biāo)。2、建立關(guān)系（relationship）：在正式談判之前，要建立起與談判對方的良好關(guān) 系。3、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）：首先應(yīng)該核實對方的談判目標(biāo)； 其次，對彼此意見一致的問題加以確認(rèn)，而對彼此意見不一致的問題則經(jīng)過 充分地交換意見，尋求一個有利于雙方的利益需要和

11、雙方都能接受的方案來 解決。資料僅供參考4、協(xié)議的履行與關(guān)系維持（maintenance）：履行職責(zé)的不是協(xié)議書而是人。協(xié) 議書不論規(guī)定得多么嚴(yán)格，它本身并不能保證得到實施。因此，簽訂協(xié)議書 是重要的，但維持協(xié)議書，確保其得到貫徹實施更加重要。當(dāng)今世界上主要有兩大法系：大陸法系和英美法系。（單選）大陸法系形成于西歐。（單選）大陸法各國都把全部法律分為公法和私法兩大部分。（多選）按照烏爾比安的說法“公法是與羅馬國家狀況有關(guān)的法律，私法是與個人利 益有關(guān)的法律”（單選）大陸法各國都主張編纂法典。（單選）英美法形成于英國。（單選）大陸法與英美法的淵源的區(qū)別：（簡答）1、大陸法系國家是成文法的國家，大

12、陸法系各國都強(qiáng)調(diào)成文法的作用。2、條例的制定有兩種情形：一種是在某種法律的既定范圍內(nèi)并為實現(xiàn)該項法律 而制定的。3、另一種情況是由憲法授予行政機(jī)關(guān)制定條例的權(quán)力。判例法的一個主要特點是法院在判決中所使用的判決理由必須得到遵循，即 對作出判例的法院本身和對下級法院日后處理同類案件均具有約束力。（簡 答）談判主體：（名詞解釋）談判主體的資格問題是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履 約能力。最常見的法人是公司。（單選）合同具有以下三個特征：1、合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為。2、訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果。3、合同是合法行為，不是違法行為。仲裁與訴訟

13、是當(dāng)今世界各國當(dāng)事人普遍選擇的解決爭議的基本方式。（多選）仲裁是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將她們之間發(fā)生的爭議提 交一定的仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決結(jié)果對各方當(dāng)事人均具有約束力。（名詞解釋）訴訟是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為， 要求法院給予救濟(jì)或懲處另一當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國家強(qiáng)制 力。（名詞解釋）仲裁與訴訟的區(qū)別：（簡答）仲裁與訴訟都是解決雙方當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)糾紛的手段，都有著保護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益 和促進(jìn)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展的作用。1、受理案件的依據(jù)不同2、審理案件的組織人員不同3、審理案件的方式不同4、處理結(jié)果不同5、受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同6、處理結(jié)果境外

14、執(zhí)行的不同仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其它方式達(dá)成的 提交仲裁的書面協(xié)議。（名詞解釋）仲裁協(xié)議有三種類型：（多選）1、當(dāng)事人在爭議發(fā)生之前訂立的，表示愿意將她們之間今后可能發(fā)生的爭議提 交仲裁解決的協(xié)議。它是合同的一個不可分割的部分。這種協(xié)議一般在合同 中寫明，稱為仲裁條款。2、當(dāng)事人在爭議發(fā)生之后達(dá)成的將爭議提交仲裁裁決的協(xié)議，這是狹議的仲裁協(xié)議。3、當(dāng)事人往來函電及其它有關(guān)文件中關(guān)于將爭議提交仲裁的特別約定。涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：（簡答）1、仲裁意愿是當(dāng)事人一致同意將爭議交付仲裁的意思表示。2、仲裁地點是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容，與仲裁所適用的程序法和實體法有密切 關(guān)系。

15、3、仲裁事項是指提交仲裁的爭議范圍。如果對超出部分進(jìn)行審理，其裁決無法 律效力。4、仲裁機(jī)構(gòu)是指受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)。5、仲裁程序規(guī)則是進(jìn)行仲裁的準(zhǔn)則。6、仲裁裁決的效力主要是指裁決是否具有終局性，是否對雙方具有約束力。國際商務(wù)談判是有計劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動。（多選）談判是一種對思維要求較高的活動，是談判人員知識、智慧、勇氣、耐力等 測驗，是談判人員間才能的較量。（多選）素質(zhì)，包活的范圍較廣。它不但指談判人員的文化、技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力， 也括談判人員對國際、國內(nèi)市場信息、有關(guān)商品知識、價格情況、法律知識、 各國、各民族習(xí)慣等知識的掌握情況，指談判人員的道德情操、氣質(zhì)、性格 特征。（

16、名詞解釋）談判人員應(yīng)具備的基本觀念：（簡答）忠于職守平等互惠的觀念團(tuán)隊精神團(tuán)隊精神重要性：集體主義和團(tuán)隊作戰(zhàn)的意識，可收到以下效果：（簡答）減少暴露已方弱點的機(jī)會增強(qiáng)已方談判的整體力量一致對外、積極主動一名國際商務(wù)談判人員，應(yīng)當(dāng)具備“T”型知識結(jié)構(gòu)。（名詞解釋）全能型專家即通曉技術(shù)、商務(wù)、法律和語言。（多選）氣質(zhì)，一般指人的生理、心理等素質(zhì)。（多選、名詞解釋）性格，一般指的表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的較穩(wěn)定的心理特征（多選、名詞 解釋）人性則表現(xiàn)為個人穩(wěn)定的心理特征的總和（多選、名詞解釋）一個有效率的、稱職的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備的能務(wù)和良好的心理素質(zhì) 包括四個方面：（簡答）敏捷清晰的思維推理能

17、力和較強(qiáng)的自控能力信息表示與傳遞的能力堅強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心。敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力主持談判的代表必須是能統(tǒng)帥全局的人，要有長遠(yuǎn)的眼光，并隨時作出必要 的改變，以適應(yīng)談判場上形勢的變化。美國的尼爾倫伯格的談判的藝術(shù)（單選）談判組織的構(gòu)成原則：（簡答）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模談判人員賦予法人或法人代表資格談判人員應(yīng)層次分明、分工明確組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則談判隊伍的人數(shù)規(guī)模一般在4人左右。（單選）領(lǐng)導(dǎo)者的有效管理幅度只能在3人左右。（單選）資料僅供參考談判隊伍應(yīng)爭括以下幾種人員（多選）技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財務(wù)人員翻譯人員談判領(lǐng)導(dǎo)人員記錄人員

18、談判中翻譯人員的作用：（簡答）有助于她們理解書面文件的意義，口頭表示的分寸乃至判斷對方對已方意見 的反應(yīng)等等。談判人員利用翻譯的時間，對談判對手察言觀色，縝密地思考下一步對策， 在時間上減輕談判人員的壓力。經(jīng)過翻譯進(jìn)行談判時，則可將原因推在翻譯身上，萬一受到對方的攻擊，自 已很容易避開。翻譯以對外商務(wù)談判中是實際的核心人員主談人的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是：（簡單）監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程聽取專業(yè)人員的說明、建議協(xié)調(diào)談判班子的意見決定談判過程的重要事項代表單位簽約匯報談判工作翻譯的職責(zé)是：（簡答）在談判過程中要全神貫注，工作要熱情，態(tài)度要誠懇，翻譯內(nèi)容要準(zhǔn)確、忠 實對談判人員的意見或談話內(nèi)容如覺不妥，可提請考慮，但必須以主談人的意 見為最后的意見，不能向外商表示翻譯個人的意見外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實全部告談人考慮經(jīng)濟(jì)人員的