1、細(xì)節(jié)決定成敗讀后感按照散熱器事業(yè)部日常管理工作的安排，我們定期學(xué)習(xí)了汪中求先生編著的著名管理學(xué)文獻(xiàn)細(xì)節(jié)決定成敗一書(shū)。通過(guò)學(xué)習(xí)，結(jié)合我們?nèi)粘ｄN售管理工作有感如下：細(xì)節(jié)決定成敗一書(shū)，是汪中求先生總結(jié)多年管理、咨詢工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并借鑒國(guó)外企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成的一部細(xì)節(jié)管理專著，內(nèi)容豐富、資料翔實(shí)，對(duì)提高各級(jí)管理人員的管理水平和被管理人員積極配合管理，提高工作的有效性具有實(shí)際指導(dǎo)作用。書(shū)中強(qiáng)調(diào)，不論做什么工作，都要重視小事、關(guān)注細(xì)節(jié)，把小事做細(xì)、做透，揭示了“細(xì)中見(jiàn)精”、“小中見(jiàn)大”、“量變到質(zhì)變”的真理。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備：專心、細(xì)心、耐心、熱心、決心、自信、誠(chéng)信、創(chuàng)造性等品質(zhì)，這些實(shí)際上就

2、是一個(gè)人的工作習(xí)慣，這些貫穿于銷售市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶聯(lián)系、合同談判、合同簽定、生產(chǎn)協(xié)調(diào)、安裝調(diào)試和售后服務(wù)的全過(guò)程。結(jié)合學(xué)習(xí)，對(duì)銷售人員的工作中的細(xì)節(jié)要求有了更進(jìn)一步的理解。1儀表與著裝符合職業(yè)崗位要求精干的外表、得體的著裝、禮貌的舉止會(huì)給人造成一個(gè)整體的印象，良好的印象會(huì)在推銷中產(chǎn)生巨大的作用，尤其是初次拜訪顧客時(shí)，第一印象的重要性絕對(duì)是不可忽視的。如果客戶對(duì)銷售人員的儀表產(chǎn)生好感的話，會(huì)給銷售人員產(chǎn)生很多自信，相反則可能影響到交易的進(jìn)行。恰2當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)摸清情況，及時(shí)促成我們與客戶接觸時(shí)是否有以下表現(xiàn)：善于聽(tīng)別人說(shuō)話，不會(huì)經(jīng)常打斷別人說(shuō)話。是否經(jīng)常說(shuō)老板、公司、朋友、或熟人的壞話？經(jīng)常表現(xiàn)的是神情

3、自然還是過(guò)于裝腔作勢(shì)？經(jīng)常表現(xiàn)的是輕松自若、不慌不忙還是坐立不安神情緊張？3銷售人員的個(gè)人素質(zhì)31沉默是金我們一定要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，客戶都喜歡那種不但善于語(yǔ)言表達(dá)，而且還善于聽(tīng)別人說(shuō)話的銷售人員。善于傾聽(tīng)包括：聚精會(huì)神的聆聽(tīng)、點(diǎn)頭示意表示理解、不輕易打斷對(duì)方，尤其是不要亂插嘴。一定要學(xué)會(huì)沉默，讓客戶把心理話說(shuō)出來(lái)，他們說(shuō)得越多，我們了解的情況也越多，我們才能說(shuō)服客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品。32可信性客戶對(duì)我們的信任非常重要，因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)品的信任首先來(lái)自于對(duì)我們銷售人員的信任。要做到使客戶對(duì)我們的信任，首先我們要守時(shí)、守信。與客戶預(yù)約時(shí)間時(shí)，只能提前不能遲到。不守時(shí)也就是不守信，那我們對(duì)客戶承諾的品質(zhì)啊售后啊

4、等等就都不會(huì)使客戶相信。當(dāng)客戶信賴你的話，那么別的競(jìng)爭(zhēng)者就很難搶走你的業(yè)務(wù)。33把握主動(dòng)權(quán)一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須能夠把握談話的主動(dòng)權(quán)?？梢园汛蟛糠值恼勗挋C(jī)會(huì)讓給客戶，但一定要能夠把握住談話的主動(dòng)權(quán)，不能被客戶牽著鼻子走。這也是推銷的兩大原則：一是不強(qiáng)行推銷，二是把握推銷的主動(dòng)權(quán)。43自信心缺乏自信的表現(xiàn)一般有：我長(zhǎng)得不夠漂亮、我個(gè)子太矮、我學(xué)歷太低、我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)等。不管工作中遇到什么困難，我都能解決、都能對(duì)付、都能完成任務(wù)，這樣一種感覺(jué)就是自信心。自信心是在工作中不斷獲取經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)技能不斷提高的過(guò)程中建立起來(lái)的。新手缺乏自信是因?yàn)楣ぷ鹘?jīng)驗(yàn)太少，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)了解不夠造成的。提高自信的途徑是

5、向有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)老手學(xué)習(xí)，從書(shū)本上學(xué)，從工作中慢慢積累。對(duì)自己（相信自己是最棒的，別人能做到的事，我也能做到）自信、對(duì)產(chǎn)品（自信相信我們的產(chǎn)品是最棒的，一定能給客戶帶來(lái)益處）、對(duì)公司的自信（對(duì)公司沒(méi)有信心，就不會(huì)進(jìn)入公司）。53自.律銷售人員是一個(gè)相對(duì)自由的職業(yè),上班時(shí)不會(huì)有人跟在我們屁股后面。因此，我們必須學(xué)會(huì)自己管理好自己。很多銷售人員就是因?yàn)闀r(shí)間上安排不好，造成業(yè)績(jī)下降。就其原因，就是缺乏毅力，經(jīng)不起誘惑，一連幾個(gè)小時(shí)泡在娛樂(lè)桌上不肯下來(lái)，并喜歡睡懶覺(jué)和提前下班。不管做哪一行，養(yǎng)成良好的個(gè)人習(xí)慣，是成功的關(guān)鍵。63樂(lè)觀態(tài)度時(shí)刻保持樂(lè)觀的態(tài)度，展業(yè)過(guò)程中，拒絕、挫折每天都會(huì)遇到，我們應(yīng)該時(shí)刻

6、保持樂(lè)觀的心態(tài)去對(duì)待。銷售人的壓力來(lái)自多方面，有領(lǐng)導(dǎo)施加的壓力、有銷售任務(wù)壓力、來(lái)自客戶的壓力、來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力等等，并且這些壓力每時(shí)每刻都存在，是否能夠承受工作中強(qiáng)大的壓力，是銷售人能否成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。73開(kāi)放的思想時(shí)代在進(jìn)步，我們應(yīng)該懷著一顆開(kāi)放的心態(tài)去接受新鮮事物，與時(shí)俱進(jìn)，不能總是用老的經(jīng)驗(yàn)和方法在原地踏步。積極的心態(tài)美國(guó)推銷員和日本推銷員的故事，最能說(shuō)明積極與消極的心態(tài)。39關(guān)心客戶客戶是我們的衣食父母，我們只有用心去為客戶服務(wù)，才會(huì)的得到相應(yīng)的回報(bào)。有句話說(shuō)得好“真正給你發(fā)工資的人是客戶，不是老板”310勤奮工作勤奮敬業(yè)是銷售人員邁向成功的前提，技巧和方法可以通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提高，而缺

7、乏了勤奮敬業(yè)的精神，一切都是紙上談兵。311良好的溝通能力良好的溝通能力，是客戶接受我們產(chǎn)品的前提條件?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的興趣，首先來(lái)自于對(duì)我們銷售人員的興趣。其實(shí)真正的溝通是有效的傳遞和接受信息。是否能夠?qū)π畔⒌挠行匝杆僮鞒雠袛嗖鬟f和接受才是良好溝通能力的體現(xiàn)。312誠(chéng)懇的態(tài)度沒(méi)有哪個(gè)客戶喜歡一個(gè)愛(ài)耍小聰明的人，只有勤勤懇懇、實(shí)事求是的銷售人員才最受客戶的歡迎。313學(xué)習(xí)能力：要想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，懂得虛心的向前輩、向上司、向客戶等學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)交際藝術(shù)，談判技巧，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、商務(wù)禮儀、管理、組織協(xié)調(diào)能力等等。具備以上這些素質(zhì)，就可以進(jìn)入銷售行業(yè)了，再加上勤奮、努力，就

8、會(huì)有好的回報(bào)，能取得良好的成績(jī)，如果覺(jué)得自己沒(méi)有這些素質(zhì)，甚至一個(gè)都不具備，那我勸你還是去其他行業(yè)試試，銷售行業(yè)可能不適合你。4銷售人員應(yīng)當(dāng)克服的壞毛病人無(wú)完人，金無(wú)足赤。由于各種原因，我們每個(gè)人身上都會(huì)有一些影響個(gè)人發(fā)展的壞習(xí)慣和壞毛病。41拖延的習(xí)慣不能嚴(yán)格按照客戶分類（）去拜訪和跟蹤。上午拖下午，今天拖明天；雨天拖晴天;冷天拖熱天；42拜訪的恐懼心理；擔(dān)心被客戶拒絕的恐懼心理。這種恐懼心理實(shí)際上還是內(nèi)心缺乏自信的表現(xiàn)。例如：拜訪了10家被拒絕，第11家就不敢再去了。或者看見(jiàn)豪華的賓館酒樓、大老板等就不敢進(jìn)去等。34拜訪時(shí)間的控制拜訪時(shí)間主要是指面談的時(shí)間和拜訪間隔時(shí)間的把握的問(wèn)題。面談時(shí)

9、不要與客戶聊個(gè)沒(méi)完，成了客戶的免費(fèi)陪聊。拜訪的時(shí)間間隔，應(yīng)嚴(yán)格按照客戶的分類去按時(shí)拜訪。（要么太勤，要么隔很久都不去）44找藉口。成功的人找方法，失敗的人才找借口。推銷工作是一項(xiàng)用業(yè)績(jī)證明價(jià)值的工作，無(wú)論公司還是個(gè)人，最終還是要靠業(yè)績(jī)生存。因此不要找藉口，找訂單才有用。與其找些借口來(lái)安慰自己，還不如花點(diǎn)時(shí)間來(lái)研究一下別人是如何成功的。54急于求成中國(guó)有句老話，欲速度則不達(dá)。市場(chǎng)的開(kāi)拓、個(gè)人的成長(zhǎng)、業(yè)績(jī)的提升、經(jīng)驗(yàn)的積累等都是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。急噪、走捷徑都是銷售人員成長(zhǎng)的一個(gè)大忌。64做事無(wú)計(jì)劃做事無(wú)計(jì)劃，使得工作效率低下，盲目性的工作造成工作無(wú)系統(tǒng)、沒(méi)有延續(xù)等。一天到晚像個(gè)無(wú)頭蒼蠅毫無(wú)目的

10、的到處亂竄，想到哪里就做到哪里。產(chǎn)5品及市場(chǎng)知識(shí)：15產(chǎn)品知識(shí)：真正的銷售高手是那些對(duì)自己產(chǎn)品稱得上“半個(gè)專家”的人，客戶通常都喜歡的既敬業(yè)又專業(yè)的銷售人員。這樣的銷售人員能夠解答客戶心中的所有疑惑，產(chǎn)品買了以后讓人安心。產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容包括：型號(hào)、價(jià)格、賣點(diǎn)、功能、質(zhì)量、售后、榮譽(yù)、廠家背景等。25市場(chǎng)狀況：要了解各品牌的價(jià)格定位、市場(chǎng)占有率、優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)、市場(chǎng)空間、市場(chǎng)環(huán)境、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。35競(jìng)爭(zhēng)品牌：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，以及經(jīng)營(yíng)狀況、人員素質(zhì)、營(yíng)銷策略等，都是我們需要弄清楚的。這就是商場(chǎng)上人們常說(shuō)的的“知己知彼”，即使遇到客戶用其他品牌來(lái)打壓我們，也可以做到心中有數(shù)，不至于亂了陣腳。4

11、5責(zé)任區(qū)域：一般公司都會(huì)給銷售人員劃分一定的責(zé)任區(qū)域，對(duì)于區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶，應(yīng)做好他們相關(guān)資料的收集工作。內(nèi)容包括（企業(yè)或個(gè)人）企業(yè)名稱（或個(gè)人姓名）、地址（或住址）、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、家庭狀況、負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方式、拜訪和維護(hù)的情況等。銷6售技巧61基礎(chǔ)銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧包括尋找客戶的技巧、拜訪客戶的技巧、商務(wù)禮儀等基礎(chǔ)知識(shí)。62提升銷售技巧內(nèi)容包括市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)調(diào)研、大客戶銷售技巧、關(guān)系營(yíng)銷、顧問(wèn)式營(yíng)銷、客戶管理、市場(chǎng)環(huán)境分析等。自7我鞭策.責(zé)任區(qū)域內(nèi)地毯式拜訪.迅速處理客戶意見(jiàn).對(duì)刁難的客戶，永遠(yuǎn)保持和藹的態(tài)度.決不放過(guò)任何機(jī)會(huì).不斷維護(hù)及擴(kuò)大人脈關(guān)系學(xué)無(wú)止境五履行職務(wù).了解公司方針

12、、銷售目標(biāo).做好銷售計(jì)劃.認(rèn)真填寫(xiě)銷售報(bào)表.遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定也許太多的人，總不屑一顧事物的細(xì)節(jié)，太自信“天生我才必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)”，殊不知，我們普通人，大量的日子，都是在做一些小事，假如每個(gè)人能把自己所在崗位的每一件小事做好、做到位，就已經(jīng)很不簡(jiǎn)單了。作為一名管理者，在工作中我認(rèn)為必須把常規(guī)工作做到位，以身作則帶領(lǐng)教師腳踏實(shí)地，從小事做起。要想比別人更優(yōu)秀，只有在每一件小事上下功夫。不能只看到人家成功的輝煌，而很少去關(guān)注他們工作中對(duì)細(xì)節(jié)的用心。對(duì)于敬業(yè)者來(lái)說(shuō)，凡事無(wú)小事，簡(jiǎn)單不等于容易。因此，要積極倡導(dǎo)：花大力氣做好小事情，把小事做細(xì)。“水桶理論”已是老生常談。因此，接了手的事必須按時(shí)、

13、按標(biāo)準(zhǔn)完成，不能完成沒(méi)有任何解釋的理由；已做完的事情，自己檢查認(rèn)定完全沒(méi)有錯(cuò)誤再上報(bào)，不要等檢查出了破綻或漏洞再辯解。把小事做細(xì)了，工作效率自然就提高了。在工作中我體會(huì)到認(rèn)真做事只是把事情做對(duì)，用心做事才能把事情做好。如果你熱愛(ài)你的工作，你每天就會(huì)盡自己所能力求完美，而不久你周圍的每一個(gè)人也會(huì)從你這里感染這種熱情。書(shū)中眾多的例子從正反兩面說(shuō)明了細(xì)節(jié)能夠表現(xiàn)整體的完美，同樣也會(huì)影響和破壞整體的完美。細(xì)節(jié)在創(chuàng)造成功者與失敗者之間究竟有多大差別？人與人之間在智力和體力上差異并不是想象中的那么大。很多小事，一個(gè)人能做，另外的人也能做，只是做出來(lái)的效果不一樣，往往是一些細(xì)節(jié)上的功夫，決定著完成的質(zhì)量?？?/p>

14、不到細(xì)節(jié)，或者不把細(xì)節(jié)當(dāng)回事的人，對(duì)工作缺乏認(rèn)真的態(tài)度，對(duì)事情只能是敷衍了事。這種人無(wú)法把工作當(dāng)作一種樂(lè)趣，而只是當(dāng)作一種不得不受的苦役，因而在工作中缺乏工作熱情。他們只能永遠(yuǎn)做別人分配給他們做的工作，甚至即便這樣也不能把事情做好。而考慮到細(xì)節(jié)、注重細(xì)節(jié)的人，不僅認(rèn)真對(duì)待工作，將小事做細(xì)，而且注重在做事的細(xì)節(jié)中找到機(jī)會(huì)，從而使自己走上成功之路。臺(tái)灣首富王永慶就是從細(xì)節(jié)中找到成功機(jī)會(huì)的人。王永慶成功的例子說(shuō)明細(xì)節(jié)是一種創(chuàng)造。由此可以創(chuàng)造就不一定得轟轟烈烈，驚天動(dòng)地。工作中的小改小革，細(xì)節(jié)調(diào)整同樣是一種創(chuàng)造?！凹?xì)致到點(diǎn)”，從細(xì)節(jié)中找到創(chuàng)新的機(jī)會(huì)一一這就是王永慶成功的秘密。在工作中，如果我們關(guān)注了細(xì)

15、節(jié)，就可以把握了創(chuàng)新之源，也就為成功奠定了一定的基礎(chǔ)。一心渴望偉大、追求偉大，偉大卻了無(wú)蹤影；甘于平談，認(rèn)真做好每個(gè)細(xì)節(jié)，偉大卻不期而至。這就是細(xì)節(jié)的魅力，是水到渠成后的驚喜。海爾總裁張瑞敏說(shuō)：什么是不簡(jiǎn)單？把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單；什么是不平凡？能把每一件平凡的事做好就是不平凡。小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美。聯(lián)系到單位管理，細(xì)節(jié)的寶貴價(jià)值更在于它是創(chuàng)造性的，獨(dú)一無(wú)二的，無(wú)法重復(fù)的。按蘭色姆的說(shuō)法，細(xì)節(jié)描寫(xiě)不要說(shuō)重復(fù)，連“轉(zhuǎn)述”都不行，能夠轉(zhuǎn)述的只能是邏輯的東西，理論的東西。細(xì)節(jié)凝結(jié)效率，細(xì)節(jié)產(chǎn)生效益，細(xì)節(jié)既能創(chuàng)造正效益，也會(huì)產(chǎn)生負(fù)效益。我們應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，對(duì)于抓好細(xì)節(jié)來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)重視是關(guān)鍵，特別是作為中層干部、一線骨干剛是單位發(fā)展的中堅(jiān)力量，所作所為對(duì)整個(gè)單位的發(fā)展有很大的影響，每個(gè)中層干部的思想、認(rèn)識(shí)水平、責(zé)任心、管理能力對(duì)其單位的發(fā)展都起著關(guān)鍵的作用。中層干部又是單位承上啟下的重要紐帶，單位的很多重大戰(zhàn)略決策是靠中層干部來(lái)具體落實(shí)的，若不注重細(xì)節(jié)，只想做“大事”，又怎能貫徹落實(shí)好單位的決策？當(dāng)然，宏觀決策必須做好，這也是作為領(lǐng)導(dǎo)者的必備素質(zhì)，是根本性的東西，但沒(méi)有細(xì)節(jié)就無(wú)法落實(shí)。事實(shí)上，單位的許多重大策略主要是由單位領(lǐng)導(dǎo)層做出，中層干部的主要任務(wù)就是抓落實(shí)、抓細(xì)節(jié)。所以說(shuō)我們中層干部是抓好細(xì)節(jié)的關(guān)鍵。細(xì)節(jié)實(shí)質(zhì)是什么？細(xì)節(jié)實(shí)際上是