1、房地產(chǎn)銷售的概念和意義房地產(chǎn)銷售是指房地產(chǎn)經(jīng)營商自行開發(fā)房地產(chǎn)，并在市場上實(shí)行的銷售。房地產(chǎn)銷售應(yīng)與一般的銷售商品類似，按銷售商品確認(rèn)收入的原則確認(rèn)實(shí)現(xiàn)的營業(yè)收入。如果房地產(chǎn)經(jīng)營商事先與買方簽訂合同(該合同是不可撤銷的)，按合同要求開發(fā)房地產(chǎn)的。應(yīng)作為建造合同，按建造合同的處理原則處理。房地產(chǎn)銷售的特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)市場營銷歷程中要運(yùn)用促銷組合策略，而確定促銷組合策略是整個(gè)市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)銷售的特點(diǎn)有以下三個(gè)。1房地產(chǎn)銷售方式多樣從獲得土地使用權(quán)開始，可以用賣樓盤、賣項(xiàng)目、賣期房、賣現(xiàn)房等方式實(shí)行銷售。此外，房地產(chǎn)銷售時(shí)還可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。2房地產(chǎn)銷售周期長

2、從獲得土地使用權(quán)時(shí)起，直至樓房建成竣工，整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)歷程中每個(gè)時(shí)間都是銷售時(shí)間。銷售歷程時(shí)間跨度大、周期長，是其他商品銷售歷程中所罕見的。3房地產(chǎn)銷售工作復(fù)雜房地產(chǎn)銷售涉及面廣、關(guān)聯(lián)因素多，在運(yùn)作歷程中實(shí)行與之相關(guān)的市場調(diào)查、市場預(yù)測，確立產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略，以及所涉及有關(guān)部門、政策等環(huán)節(jié)，較其他商品復(fù)雜得多。房地產(chǎn)銷售的形式緊要有以下幾種：1土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓在土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓之前，首先要實(shí)行土地使用權(quán)的出讓。土地是用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓渡給土地使用者，由土地使用者習(xí)國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。在我國，土地所有權(quán)歸國家或集體所有，是不能夠出售的，但可以在

3、一定時(shí)期內(nèi)讓渡土地使用權(quán)。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用權(quán)出讓后土地使用權(quán)的擁有者將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移占其他組織或個(gè)人的行為。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓后，轉(zhuǎn)讓方從新的買方手中獲得土地轉(zhuǎn)讓金，百新的買方從轉(zhuǎn)讓方手中獲得土地使用權(quán)，地面上的各種附著物也同時(shí)歸新的買方所擁亨。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓可以在我國境內(nèi)或?qū)惩鈱?shí)行。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓涉及到眾多的法律和政策規(guī)范，要求轉(zhuǎn)讓雙方必須嚴(yán)格遵守有關(guān)的量律和規(guī)范，按照嚴(yán)格的轉(zhuǎn)讓程序?qū)嵭小?房屋出售包含現(xiàn)房出售和房屋預(yù)售。(1)現(xiàn)房出售。是指已存在的新舊房產(chǎn)成品的買賣交易。實(shí)行現(xiàn)房出售必須注意其成芒的條件?，F(xiàn)房出售具備產(chǎn)權(quán)清晰，即買即住，可以對已存在的房屋實(shí)行選擇等優(yōu)點(diǎn)，但由于一

4、次性付款數(shù)額大，或分期付款時(shí)間長，對買賣雙方資金壓力都很大。(2)房屋預(yù)售。是指在房屋尚未建成之前預(yù)先將房屋銷售出去。房屋預(yù)售的只是房屋的一張期貨合約。在工程開工之前或施工歷程中，開發(fā)商可以收取售房價(jià)款作為建設(shè)費(fèi)用投入到工程施工中使資金循環(huán)加速，利用率提高。同時(shí)，由于從銀行處貸款減少，也就可以少付利息，可以大大地降低房屋積壓的危機(jī)。房屋預(yù)售不失為一種有效的融資方式。同時(shí)，對于房屋買主可以較低的價(jià)格購買房產(chǎn)，并可將房屋建設(shè)歷程中的漲值漲價(jià)都買下來，還可以將房屋賣給他人，有利于短期投入。3房屋出租。是指房屋供給者將房屋的使用權(quán)短時(shí)期轉(zhuǎn)讓給需求者的交易行為。在這種交易中房屋所有權(quán)不變，承租者支付房租

5、，獲得一定時(shí)期內(nèi)的房屋使用權(quán)；出租者獲得房租，出讓一定時(shí)期內(nèi)的房屋使用權(quán)。房屋出租在回收資金方面區(qū)別于房屋出售，房屋出售可以迅速地收回房屋投入，加速資金的周轉(zhuǎn)，較好地緩和房屋建設(shè)資金短缺的問題，而房屋出租則資金回收期長，資金周轉(zhuǎn)時(shí)間長。但在目前狀況下，由于受人們收入水平及支付能力的限制，房屋經(jīng)營不能采用單一的出售方式，應(yīng)該出租和出售并舉。房地產(chǎn)銷售的意義是房地產(chǎn)開發(fā)商將開發(fā)的房屋出售或出租給住戶，或者將開發(fā)的土地合法轉(zhuǎn)讓給其他開發(fā)商的商品銷售行為。它是房地產(chǎn)開發(fā)歷程中最基本的、必不可少的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)自身開發(fā)的房屋價(jià)值的階段，也是買賣雙方之間交換的重要?dú)v程。其意義如下：1房地產(chǎn)市場銷

6、售是聯(lián)系房地產(chǎn)出產(chǎn)者與消費(fèi)者的橋梁與紐帶。一方面通過銷售，開發(fā)商可以收回包含出產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、各項(xiàng)應(yīng)交利稅及開發(fā)企業(yè)合理利潤在內(nèi)的貨幣資金，實(shí)現(xiàn)資金形態(tài)的轉(zhuǎn)化；另一方面通過銷售，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的消費(fèi)需求得到滿足。2房地產(chǎn)市場銷售是關(guān)系到房地產(chǎn)再出產(chǎn)能否順利實(shí)行的重要環(huán)節(jié)。在銷售行為申，能否搞好市場營銷是至關(guān)重要的。營銷行為包含銷售對象選擇、銷售手段及策略的選取、銷售方式的選擇及售后服務(wù)經(jīng)營管理等。3房地產(chǎn)市場銷售，具備信息開發(fā)與反饋功能。在市場上房地產(chǎn)開發(fā)商與用戶直接見面，開發(fā)商能通過房地產(chǎn)需求者對房地產(chǎn)商品的反映，搜集到有效的信息并及時(shí)反饋到出產(chǎn)環(huán)節(jié)。如房地產(chǎn)商品在數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、品種、

7、外觀設(shè)計(jì)、裝修、周圍環(huán)境等方面能否滿足消費(fèi)者的要求，特別是商品住宅能否給消費(fèi)者提給方便、美觀、舒適、實(shí)用的居住條件，其售價(jià)能否被購買者接受。4搞好房地產(chǎn)銷售。房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)綜合開發(fā)、經(jīng)營、經(jīng)營管理和服務(wù)的綜合性行業(yè)。我國房地產(chǎn)業(yè)還處在初級(jí)進(jìn)展階段，亟需進(jìn)一步完善。盡管我國在工程項(xiàng)目建設(shè)上已具備從勘察設(shè)計(jì)到組織旋工，承擔(dān)大型技術(shù)復(fù)雜項(xiàng)目的能力，但總的說來，中國的房地產(chǎn)業(yè)還十分薄弱。1992年以來我國房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的低潮使各地都積壓了很多的商品房待銷售，同時(shí)又有許多的居民需要改善居住條件，因此搞好市場銷售對解決我國居民的住房問題，對房地產(chǎn)業(yè)的健康進(jìn)展都具備重要意義。在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段，應(yīng)

8、做好銷售準(zhǔn)備工作和銷售實(shí)施工作。(一)房產(chǎn)銷售準(zhǔn)備1房產(chǎn)項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備房產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備建設(shè)工程規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證，預(yù)售商品房要準(zhǔn)備商品房預(yù)售許可證，現(xiàn)房銷售應(yīng)準(zhǔn)備商品房現(xiàn)售許可證等資料。如果委托中介機(jī)構(gòu)代理銷售，還應(yīng)準(zhǔn)備正式的代理銷售委托書。2銷售資料準(zhǔn)備(1)宣傳資料的準(zhǔn)備包含形象售樓書、功能樓書、折頁、宣傳單等房產(chǎn)銷售的宣傳資料。(2)客戶置業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備樓盤在推向市場時(shí)，區(qū)別的面積單位、樓層、朝向、總價(jià)等都不會(huì)相同。因此，應(yīng)事先制訂出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，這樣客戶可以了解自己的選擇范圍。(3)認(rèn)購合同準(zhǔn)備置業(yè)者選中了自己喜歡的房子，但還沒有簽訂正式房產(chǎn)買賣合同前，須交納一定數(shù)量的預(yù)

9、定款性質(zhì)的費(fèi)用來確定其對該房號(hào)的認(rèn)購權(quán)。因而應(yīng)事先準(zhǔn)備好認(rèn)購合同等資料。(4)購房須知準(zhǔn)備房產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購買歷程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定書面購房須知。購房須知內(nèi)容包含物業(yè)介紹、可購買對象、認(rèn)購程序等內(nèi)容。(5)價(jià)目表與付款方式一覽表準(zhǔn)備價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，使每套房子的單價(jià)、總價(jià)一目了然。同時(shí)準(zhǔn)備付款方式一覽表，如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。(6)其他相關(guān)文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來確定，如辦理按揭指引、須交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件或資料。3銷售人員準(zhǔn)備為保證銷售工作能順利完成，必須保證銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)。對招聘的銷售人員，要實(shí)行系統(tǒng)的售

10、前培訓(xùn)工作，：以提高其素質(zhì)和能力。4銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備房地產(chǎn)現(xiàn)場準(zhǔn)備是銷售前準(zhǔn)備工作非常重要的一環(huán)。有意向購買的客戶自接到樓盤銷售的信息后，會(huì)來到現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為。一般狀況下，售樓現(xiàn)場應(yīng)做好售樓處的設(shè)計(jì)布置，看樓通道的安全暢通，樣板房的精裝修等工作；另外可做一些戶外廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等，以營造現(xiàn)場喜慶的氛圍。(二)房產(chǎn)銷售實(shí)施工作程序?yàn)榱舜_保銷售工作有序、快捷、準(zhǔn)確地實(shí)行，通常銷售工作依如下程序開展。1客戶接待與談判該項(xiàng)工作有銷售人員負(fù)責(zé)，此項(xiàng)工作銷售人員必須按照規(guī)范實(shí)行。其他財(cái)務(wù)、工程及物業(yè)經(jīng)營管理方面的專業(yè)人員，可在銷售經(jīng)理指示下及銷售人員的請求下協(xié)同工作。2定金收

11、取及認(rèn)購合同簽訂該項(xiàng)工作由銷售人員與財(cái)務(wù)人員配合完成，認(rèn)購合同由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售人員按順序號(hào)領(lǐng)用，然后才能通知收取定金。定金必須由財(cái)務(wù)人員直接收取并開具收據(jù)。財(cái)務(wù)人員在收取定金時(shí)，必須做好房號(hào)的再次核實(shí)，以及認(rèn)購合同的核查工作，然后即刻做好賬目記錄，這些記錄包含房號(hào)、收取金額、合同編號(hào)、業(yè)主姓名、聯(lián)系地址及電話等。3交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同認(rèn)購合同中一般都約定首期房款交納的具體時(shí)間。約定時(shí)間到達(dá)前2日，由銷售人員負(fù)責(zé)提醒客戶預(yù)備首期款，并將反饋狀況向財(cái)務(wù)人員通報(bào)，并在到期日配合財(cái)務(wù)人員做好收取工作。首期款直接由財(cái)務(wù)人員收取，同時(shí)向客戶開具收據(jù)及付清首期證明。若客戶選擇首期分期付款的，同時(shí)還要簽訂首期分期付款協(xié)議，完成后須做好賬目記錄。憑付清首期證明，工作人員原則上應(yīng)立刻與客戶簽訂正式樓宇買賣合同，并向顧客說明余款交納期限及銀行按揭事宜。在整個(gè)歷程中銷售人員應(yīng)做好客戶接待、指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。4繳納余款或辦理按揭該項(xiàng)工作由