1、【摘要】：中聯(lián)重科應(yīng)收賬款高居不下且增幅超過營業(yè)收入，對其經(jīng)營活動現(xiàn)金流量和利潤 質(zhì)量產(chǎn)生重大影響。本文結(jié)合行業(yè)競爭、經(jīng)營戰(zhàn)略、銷售模式等因素分析應(yīng)收款困境的深層 次原因，并從挖掘客戶的內(nèi)在需求、研發(fā)先進的技術(shù)、實現(xiàn)產(chǎn)品的智能化、拓寬海外市場等方面提出了應(yīng)對策略。近年受房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控因素影響，不少大型工程建設(shè)趨緩，導(dǎo)致工程機械制造業(yè)出現(xiàn)低迷現(xiàn)象，同時也陸續(xù)暴露出該行業(yè)過去幾年高速發(fā)展所帶來的種種弊端，如行業(yè)產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、應(yīng)收賬款居高不下等。其中應(yīng)收賬款假設(shè)無法及時收回則不利于企業(yè) 的資金周轉(zhuǎn)，易發(fā)生資金鏈斷裂，從而導(dǎo)致破產(chǎn)等嚴重后果。本文以中聯(lián)重科為例，分析其應(yīng)收款存在的問題，

2、探究造成不利局面的原因，并提出假設(shè)干對策。一、中聯(lián)重科應(yīng)收款現(xiàn)狀堪憂1,中聯(lián)重科應(yīng)收款現(xiàn)狀。本文的應(yīng)收款是指應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)的金額之和。從中聯(lián) 重科近三年的合并財務(wù)報表可得，2009 2012年其應(yīng)收賬款金額分別為5 073.57、6 947.23、11 658.07、18 900.35 百萬元，應(yīng)收票據(jù)分別為 490.97、626.61、1 138.57、1 720.81 百萬元。 中聯(lián)重科的應(yīng)收款金額從 2010年的7 573.84百萬元增加到2012年的20 621.16百萬元，變 動幅度為172.27%;占流動資產(chǎn)的比重從 2010年的17.07%上升到2012年的30.76%。應(yīng)收

3、款變動率=（年末應(yīng)收賬款+年末應(yīng)收票據(jù)-年初應(yīng)收賬款-年初應(yīng)收票據(jù)）/（年初應(yīng)收 賬款+年初應(yīng)收票據(jù)）X00%;營業(yè)收入變動率=（本年營業(yè)收入-上年營業(yè)收入）/上年營業(yè)收入 X100%。中聯(lián)重科近三年應(yīng)收款變動率分別為36.11%、68.96%和61.15%,營業(yè)收入變動率分別為55.05%、43.89%和3.77%,其中2011年和2012年應(yīng)收款變動率均超過營業(yè)收入變動率。應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/（年末應(yīng)收賬款+年初應(yīng)收賬款+年末應(yīng)收票據(jù)+年初應(yīng)收票 據(jù)）/2,該指標說明一年時期內(nèi)公司將應(yīng)收款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的平均次數(shù)；應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率，指企業(yè)從取得應(yīng)收款的權(quán)利到收回款項、轉(zhuǎn)

4、換為 現(xiàn)金所需的時間，反映流動資金的使用效率。2010年至2012年中聯(lián)重科的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率分別為4.9、4.55、2.88,呈逐年下降趨勢；應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為 73.47、79.12、125.0天。與2011年相比，2012年的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率下 降了 1.67次，應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)增加了45.88天，可知中聯(lián)重科的應(yīng)收款資金回籠速度較慢。2,中聯(lián)重科應(yīng)收款對經(jīng)營活動現(xiàn)金流的影響。賒銷形成的應(yīng)收款可增加企業(yè)的營業(yè)收 入，但在當(dāng)期并未帶來相應(yīng)的現(xiàn)金流入。假設(shè)應(yīng)收款的期末數(shù)大于期初數(shù)，則銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金可能小于營業(yè)收入。從表1可知，除2013年第一季度外，2010 2012年中聯(lián)重科銷售商品

5、、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金均小于營業(yè)收入。四年來第一季度的應(yīng)收款平均余額分別為6 329.55、9 636.20、13 920.50、21 307.09百萬元，經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額分別為179.38、-1 297.57、-1 442.44、-2 873.31百萬元。隨著應(yīng)收款平均余額的增加，第一季度經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額呈反方向變動，且除2010年第一季度外，其余三年均為負數(shù)。而經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額=經(jīng)營活動現(xiàn)金流入-經(jīng)營活動現(xiàn)金流出，假設(shè)該值為負數(shù)，則說明中聯(lián)重科經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金并不能滿足自身的 日常運營，只能通過發(fā)行債券、銀行借款來彌補資金缺口?？梢?，巨額應(yīng)收款的占用影響了中聯(lián)重科的經(jīng)營活動現(xiàn)金

6、流。3,中聯(lián)重科應(yīng)收款對利潤質(zhì)量的影響。從表2可知，2010 2012年中聯(lián)重科所計提的壞賬準備分別為556.79、533.02、871.41百萬元，其中2011年的壞賬準備有所下降，主要原因 是按賬齡組合分類計提的壞賬準備由2010年的353.91百萬元下降到254百萬元。但分析可知，該部分應(yīng)收賬款 2011年的金額卻是2010年的1.95倍，那壞賬準備計提金額下降是因 為風(fēng)險變化還是其他原因所導(dǎo)致的？學(xué)習(xí)文檔僅供參考委2應(yīng)收盥款校種類針提壞琮淮著 單件二百斤無E ft都停加建21舊聿MIUL計據(jù)棒以冷姓 糕|況牌后再砸生蚌事計星聚K.史的里根氏笈利川11123串州.丁爾也呼全看艮壬&上回引

7、邛了口口mi1罵H科JI咨普i2 m w查閱中聯(lián)重科2011年的合并報表附注可發(fā)現(xiàn)，賬齡組合部分應(yīng)收賬款的壞賬計提比例發(fā)生 變更，其中一年以內(nèi)（含1年）的比例由5%變?yōu)?%, 1 2年的比例由10%變?yōu)?%。因壞賬 計提的比例變更造成前后信息缺乏比照性，表3的壞賬準備1為按變更后的比例計算所得，壞賬準備2是按變更前的比例計算得到。通過比照發(fā)現(xiàn)，2011 2012年賬齡組合中應(yīng)收賬款計提的壞賬準備分別為254.0、373.33百萬元，而按原壞賬計提比例計算的結(jié)果是678.85、1 089.02百萬元，因壞賬準備計提比例的變更導(dǎo)致營業(yè)利潤分別增加424.85、715.69百萬元，但這部分營業(yè)利潤的

8、增加卻沒有帶來相應(yīng)的現(xiàn)金流入。裝a用然語提比例史里對壞庭推幕的舊崎單！加西/七t t加州tx翟配Mi*1百槌得工翻南:r - -段，wr播串23的1IT利紀耳牲林4M726覆/HV7箏陽忸K聲T2IT.2IPI前4115H川，的山iJ.Ij.LS禽犯MLQi.2T.29m12熊12.2J以冉1口坤立上2J.42r.424lJW川呼+1.77477極775陽不加IIIM23 1國加R.H5，髀叮二、中聯(lián)重科巨額應(yīng)收款困境的根源分析目前中聯(lián)重科已將對應(yīng)收款的風(fēng)險管控提升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面，并采取相應(yīng)措施，如已成立催賬小組負責(zé)應(yīng)收款的收回、將銷售人員的業(yè)績與回款狀況掛鉤等。但假設(shè)采取的措施只局限于應(yīng)收

9、款的管理，而無視造成這一困境的深層次原因，則不利于中聯(lián)重科的長遠發(fā)展，那么中聯(lián)重科巨額應(yīng)收款背后的根源是什么呢？（一）工程機械行業(yè)應(yīng)收款現(xiàn)狀此處選用能代表工程機械行業(yè)的十家上市公司，分別是三一重工（600031）、中聯(lián)重科（000157）、徐工機械（000425）、柳工（000528）、廈工股份（600815）、山推股份（000680）、安徽 合力（600761）、山河智能（002097）、常林股份（600710）、河北宣工（000923）。通過對應(yīng)收款總 額、應(yīng)收款變動率和各公司的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率分析工程機械行業(yè)的應(yīng)收款現(xiàn)狀。據(jù)統(tǒng)計，近三年來十家上市公司的應(yīng)收款總額分別為28 124.24、47

10、 624.04、71 872.17百萬元，規(guī)模越來越大，且 2012年較2010年的增長幅度為 155.55%;占流動資產(chǎn)的比重分 別為23.19%、31.02%、38.87%,呈逐年上升趨勢。2010 2012年應(yīng)收款變動率分別為64.33%、69.33%、50.92%,營業(yè)收入變動率為 62.24%、32.26%、-10.03% ,前者均超過后者。值得注學(xué)習(xí)文檔僅供參考意的是，2012年工程機械行業(yè)營業(yè)收入呈負增長，但應(yīng)收款卻保持50.92%的高增長率，造成這一異常現(xiàn)象的原因可能是在經(jīng)濟疲軟的宏觀環(huán)境下，工程機械行業(yè)各公司紛紛采取寬松的信用政策，如低首付的分期付款或賒銷產(chǎn)品。從下列圖可知，

11、20102012年這十家上市公司的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率呈逐年下降趨勢，說明 在一年時期內(nèi)工程機械行業(yè)將應(yīng)收款轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的平均次數(shù)減少，應(yīng)收款周轉(zhuǎn)期越來越長， 資金回籠速度變慢，應(yīng)收款占用的資金成本越來越高。除安徽合力保持較高的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率外，其他九家公司的應(yīng)收款管控能力有待提高。處于行業(yè)巨頭的徐工機械和三一重工，近三年的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率分別為 7.45、4.31、2.09和6.24、5.29、3.23,均有了明顯的下降。可見， 20102012年中聯(lián)重科應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率下降不僅與自身的應(yīng)收款管控水平有關(guān)，還與行業(yè)現(xiàn) 狀有著較大的聯(lián)系。（二）中聯(lián)重科巨額應(yīng)收款的原因分析.行業(yè)競爭對經(jīng)營戰(zhàn)略的影響。隨著金融危機的

12、爆發(fā)，全球經(jīng)濟不景氣，出口市場份 額迅速下降，國內(nèi)房地產(chǎn)受控等，工程機械行業(yè)的市場蛋糕”越來越小。面對產(chǎn)品的同質(zhì)化與激烈的競爭環(huán)境，中聯(lián)重科不得不依靠降低成本來實現(xiàn)市場目標。因此，規(guī)模經(jīng)濟成為中聯(lián)重科的主要經(jīng)營戰(zhàn)略。通過內(nèi)源式“和外延式”的發(fā)展，中聯(lián)重科逐步趕超三一重工和徐 工機械，從近三年營業(yè)收入和市場份額的比照可清晰看出這一戰(zhàn)績。20102012年中聯(lián)重科實現(xiàn)的收入為 321.92、463.22、480.71億元，占上述十家上市公 司營業(yè)收入總和的比重分別為22.8%、24.81%、28.61%;近三年三一重工和徐工機械的營業(yè)收入分別為 339.54、507.76、468.30億元和252

13、.13、329.71、321.32億元，占上述十家上市 公司營業(yè)收入總和的比重分別為24.05%、27.19%、27.87%和17.86%、17.66%、19.13%。.擴張對銷售策略的影響。當(dāng)產(chǎn)品的單價既定時，搶占市場份額的有效途徑是提高銷 售量，而高銷量的前提是高產(chǎn)能和高產(chǎn)量。于是規(guī)模經(jīng)濟就成為中聯(lián)重科的首選，對生產(chǎn)線等固定資產(chǎn)的投資逐年上升，通過系列擴張目前中聯(lián)已擁有中聯(lián)科技園、中聯(lián)麓谷工業(yè)園和意大利CIFA等十四大工業(yè)園區(qū)。20102012年中聯(lián)重科的固定資產(chǎn)合計 （固定資產(chǎn)凈值與 在建工程的總和）分別為4 135.38、4 885.43、6 111.85百萬元，增長率分別為12.26

14、%、18.14% 和 25.10%。新添的生產(chǎn)線帶來產(chǎn)量的增加，但目前市場容量有限，難以消化生產(chǎn)的所有機械產(chǎn)品， 擴張的同時又增加了企業(yè)的庫存。從2012年報表中可知，2011年中聯(lián)重科的生產(chǎn)量為 52 781臺、銷售量為52 238臺、庫存量為5 078臺;2012年的生產(chǎn)量為 61 806臺、銷售量為58 613 臺、庫存量為8 901臺。生產(chǎn)量均超過銷售量，且2012年的庫存量較2011年增幅為55.94%。 庫存的增加，占用企業(yè)大量的資金，近三年中聯(lián)重科存貨占用的金額分別為8 678.15、9655.36、11 732.53百萬元。為了緩解存貨壓力，提高營業(yè)收入，對企業(yè)銷售策略提出更高

15、的 要求。3.銷售模式對應(yīng)收款的影響。目前中聯(lián)重科常用的銷售模式為分期付款、銀行按揭和 融資租賃，這三種模式在不同程度上影響應(yīng)收款的大小及變現(xiàn)能力。一是分期付款。分期付款指客戶購買時只支付一部分的貨款，剩下的在一定時期內(nèi)分期支付。雖然中聯(lián)重科將首付比例限制在一定范圍內(nèi)，以控制信用風(fēng)險，但在實踐中，卻常發(fā)生零首付、低首付甚至負首付的現(xiàn)象。通常零首付客戶大部分是代理商的合作伙伴；而低首付購機的都是新客戶。前者具有良好的信用記錄和長期合作關(guān)系，而后者的還款能力均不在代理商的掌控范圍內(nèi)。低首付或零首付的客戶一旦資金周轉(zhuǎn)困難或惡意拖欠貨款，代理商只能執(zhí)行設(shè)備回購，通過大費周折的法律訴訟以追回剩余的貨款。

16、于是，大量的應(yīng)收賬款和壞賬就應(yīng)運而生，影響企業(yè)的應(yīng)收款收回情況。二是銀行按揭。銀行按揭銷售模式是指部分客戶通過銀行按揭的方式為其購買的機械產(chǎn) 品進行融資，即按揭貸款合同規(guī)定客戶支付20%至30%貨款后，將所購設(shè)備抵押給銀行作學(xué)習(xí)文檔僅供參考為按揭擔(dān)保，中聯(lián)重科為這些客戶向銀行的借款提供擔(dān)保，擔(dān)保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為24年。假設(shè)客戶發(fā)生違約，中聯(lián)將代客戶償付剩余的本金和拖欠的銀行 利息，且根據(jù)擔(dān)保合同，中聯(lián)被要求收回作為按揭標的物的機器，并完全享有變賣抵債機器的權(quán)利。對代墊客戶逾期按揭款列入應(yīng)收賬款，計提相應(yīng)的壞賬準備。20102012年中聯(lián)重科代客戶向銀行支付違約款的金額分別

17、為102.69、189.80、287.03百萬元。該部分代墊款是因客戶資金周轉(zhuǎn)困難而代其向銀行支付的款項，則影響對應(yīng)部分的應(yīng)收款風(fēng)險評估與變現(xiàn)能力。三是融資租賃。融資租賃已成為主機制造商重要銷售手段，是該行業(yè)的主要營業(yè)收入來源，中聯(lián)重科也成立自己的融資租賃公司為客戶提供服務(wù)。融資租賃應(yīng)收款在財務(wù)報表中對應(yīng)的科目為 年內(nèi)到期非流動資產(chǎn)”和 長期應(yīng)收款近三年中聯(lián)重科 年內(nèi)到期非流動 資產(chǎn)”的金額分別為6 396.97、7 088.66、9 194.52百萬元；長期應(yīng)收款”的金額分別為9 799.31、 12 805.28、10 467.97百萬元。可見，融資租賃應(yīng)收款占用了企業(yè)大量資金，2012年

18、高達196.62億元。王合緒（2013）提出廣義應(yīng)收款的概念，即將融資租賃資產(chǎn)、應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)和以 無追索保理方式終止的應(yīng)收款規(guī)模均考慮在內(nèi)。周期較長的融資租賃應(yīng)收款易產(chǎn)生呆壞賬， 該銷售模式影響企業(yè)應(yīng)收款的收回大小及可能性。分期付款、銀行按揭和融資租賃的銷售模式帶來營業(yè)收入增加，同時也造成中聯(lián)重科巨額應(yīng)收款局面。而采用較寬松的信用政策是源于企業(yè)規(guī)模擴張所帶來的產(chǎn)能過剩、搶奪市場份額引起的行業(yè)激烈競爭等。因此，中聯(lián)重科巨額應(yīng)收款的背后根源是工程機械產(chǎn)品的同質(zhì)化以及國內(nèi)市場空間的有限性。三、化解中聯(lián)重科應(yīng)收款困境的對策與建議從上述對應(yīng)收款困境的根源分析，可知中聯(lián)重科面臨的隱痛是激烈的競爭環(huán)境

19、下經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇問題。面對工程機械產(chǎn)品的同質(zhì)化，假設(shè)采用規(guī)模經(jīng)濟的經(jīng)營戰(zhàn)略，則不利于中聯(lián)重科的長遠健康發(fā)展。而解決產(chǎn)品的同質(zhì)化， 就應(yīng)挖掘客戶的內(nèi)在需求，利用技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化；通過國際營銷拓寬海外市場，當(dāng)市場容量與產(chǎn)能曲線相接近時，就有利于緩 解產(chǎn)能過剩的問題。.挖掘客戶需求。以客戶的需求為出發(fā)點，不斷提高服務(wù)和技術(shù)水平。工程機械廣泛 運用于建筑、水利、電力和礦山等工程領(lǐng)域， 這些項目大多在交通不便、 人煙稀少地方進行， 機械產(chǎn)品操作者長期在這種環(huán)境下工作更需要人性關(guān)心。中聯(lián)重科應(yīng)從人性化的角度進行提升，如提高操作空間的安全舒適度、降低噪音振動對操作者的干擾、 提高產(chǎn)品無故障時間以保證

20、施工效率等。另外，售后服務(wù)是關(guān)鍵，不僅可提高客戶滿意度與忠誠度、實現(xiàn)營銷目標，還能收集反饋信息以改良產(chǎn)品性能。.技術(shù)創(chuàng)新增強產(chǎn)品競爭力。將潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵，構(gòu)筑技術(shù)壁壘才有利于增強產(chǎn)品競爭力。技術(shù)先進化對工程機械行業(yè)產(chǎn)生最大影響的3D打印技術(shù)。3D打印技術(shù)，以電腦三維設(shè)計模型為藍本，通過軟件分層離散和數(shù)控成型系統(tǒng)，利用激光 束、熱熔噴嘴等方式將金屬粉末、陶瓷粉末等特殊材料進行逐層堆積，最終疊加成型制造出實體產(chǎn)品。這種數(shù)字化制造模式可降低工藝的復(fù)雜度，極大地降低原材料成本。雖然3D技術(shù)在一些領(lǐng)域已取得輝煌成果，但在工程機械領(lǐng)域還處于探索階段，假設(shè)中聯(lián)重科能抓住機遇搶先研發(fā)3D技術(shù)，則可實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新與降低成本的雙重目標。智能化工程機械不需操作人員的參與，通過安裝復(fù)雜的傳感器獲取環(huán)境信息實現(xiàn)自我感學(xué)習(xí)文檔僅供參考知、自主決策、自動控制等功能。在激烈的市場競爭環(huán)境、煤炭行業(yè)開采難度增加、特種專 用設(shè)