1、推銷技術(shù)課后習(xí)題答案（畢思勇第三版）第一章答案一、單項(xiàng)選擇題1 B2B6C二、多項(xiàng)選擇題1 ACD2 ABC一、單項(xiàng)選擇題1 C2C6A二、多項(xiàng)選擇題1 AC2ABD一、單項(xiàng)選擇題1 D2C6D7A3D4B5C3ACD4ABCD第二章答案3A4B5D3 ABC4ABCD第三章答案3A4D5A二、多項(xiàng)選擇題1 BD2 AC3 ABD第四章答案一、單項(xiàng)選擇題1 C2A6C7D二、多項(xiàng)選擇題1 CD2 ABD3 A4B5B8A9AIOC3 ACD4 ABC5 ABD教材：現(xiàn)代推銷技術(shù)，張春霞等，清華大學(xué)出版社北京交通大 學(xué)出版社2007參考資料：現(xiàn)代推銷技術(shù)，郭奉元，高等教育出版社，2001 o推銷

2、談判與技巧，國(guó)家機(jī)械職業(yè)教育管理類專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員 會(huì)組編，機(jī)械工業(yè)出版社，2003。期刊：銷售與市場(chǎng)，銷售與市場(chǎng)雜志社營(yíng)銷周刊市場(chǎng)與營(yíng)銷中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)十、說(shuō)明可根據(jù)教學(xué)實(shí)際情況刪節(jié)和選取教材。6 ABD7 ABC8 ACD9ABCD10 AB第五章答案一、單項(xiàng)選擇題1 c2D3B4C5C6A7D8A9D10C11 D12B13 D14A二、多項(xiàng)選擇題1 BD2ABCD3 BCD4 ABD5 BCD6 ABD7 BCD8 AB9 ABD10 AB第六章答案一、單項(xiàng)選擇題1 B2D3C4D5 C6A7A8C9B10 B11 D12C13 D14 C15C二、多項(xiàng)選擇題1 AC2 AC3BC4 BCD

3、5 ABC6ACD7 ABC8 ABC9 ABD10 ABD第七章答案一、單項(xiàng)選擇題1 D2A3A4D5B二、多項(xiàng)選擇題1 ABD2ABCD3 ACD4 ABC5 ABCD推銷技術(shù)課程教學(xué)大綱一、課程性質(zhì)、目的和任務(wù)現(xiàn)代推銷學(xué)是高職高專電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)設(shè)的一門專業(yè)課 程，選用周紅、吳為之等編寫的現(xiàn)代推銷學(xué)作為本專業(yè)的專用教材。 推銷活動(dòng)主要由推銷人員完成，推銷理論與實(shí)務(wù)、推銷策略與藝術(shù)是他 們成功的基礎(chǔ)，所以開(kāi)設(shè)這門課程勢(shì)在必行，這是完善學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)、 優(yōu)化課程體系的一個(gè)重要方面?，F(xiàn)代推銷學(xué)是一門理論性、應(yīng)用性、實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程，這 一門課以如何圓滿完成推銷活動(dòng)為主線來(lái)闡述推銷理論、

4、推銷心理、推 銷策略與技巧，并涉及推銷觀念、推銷方式、消費(fèi)心理、面談技巧及推 銷工作的組織和管理等方面的知識(shí)，它必將為學(xué)生改善知識(shí)結(jié)構(gòu)、增強(qiáng) 適應(yīng)能力提供卓有成效的幫助。二、教學(xué)基本要求現(xiàn)代推銷學(xué)是一門應(yīng)用型學(xué)科，它不但要求學(xué)生掌握推銷的理論知 識(shí)，而且還要求學(xué)生學(xué)會(huì)在實(shí)踐中去應(yīng)用。通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，要求 學(xué)生具備以下知識(shí)和技能：1.正確認(rèn)識(shí)課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對(duì) 象，全面了解課程的體系、結(jié)構(gòu)，對(duì)推銷學(xué)理論有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)。.牢固樹立以顧客需要為中心的推銷觀念，并以此觀念為指導(dǎo)去研 究和解決在推銷過(guò)程中所產(chǎn)生的實(shí)際問(wèn)題。.掌握學(xué)科的基本概念、基本原理和基本方法，包括愛(ài)達(dá)模式、迪 伯達(dá)模式

5、等推銷模式理論以及推銷方格理論。.學(xué)會(huì)對(duì)推銷環(huán)境進(jìn)行分析和判斷。了解推銷隊(duì)伍的組建和管理。.掌握在推銷過(guò)程中如何去發(fā)現(xiàn)顧客，如何與顧客進(jìn)行推銷洽談； 掌握推銷談判中的策略和技巧。三、教學(xué)內(nèi)容第一局部推銷概述掌握推銷的概念及特點(diǎn)；掌握推銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的作用；了解推銷活動(dòng)的程序。第二局部推銷理論模式掌握愛(ài)達(dá)推銷模式；掌握迪伯達(dá)推銷模式；了解埃德帕、費(fèi)比模式；掌握推銷人員方格理論；掌握顧客方格；掌握兩種方格的協(xié)調(diào)關(guān)系。第三局部推銷環(huán)境分析掌握推銷環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)的影響；掌握影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素；掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型與決策過(guò)程；掌握工業(yè)用戶購(gòu)買生產(chǎn)資料的影響因素；掌握工業(yè)用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買

6、類型、購(gòu)買過(guò)程。第四局部推銷人員的職責(zé)與能力掌握推銷人員的職責(zé)；了解推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求；掌握推銷人員的推銷禮儀與著裝標(biāo)準(zhǔn)；掌握推銷人員應(yīng)具備的基本能力。第五局部推銷隊(duì)伍的組建與管理掌握推銷員應(yīng)遵循的原那么；掌握招聘推銷員的渠道及特性分析；掌握制定推銷隊(duì)伍目標(biāo)的要求；掌握推銷隊(duì)伍工作目標(biāo)的具體形式；掌握確定所需推銷人員數(shù)量的方法；了解推銷人員的報(bào)酬制度；掌握推銷人員培訓(xùn)的目標(biāo)、方法與計(jì)劃編制。第六局部推銷配額的設(shè)置掌握推銷配額的概念及作用；掌握銷售量配額、推銷預(yù)算配額、推銷活動(dòng)配額及綜合配額的具體內(nèi)容5特征；了解決定推銷配額的基準(zhǔn)水平。第七局部尋找與鑒定準(zhǔn)顧客掌握準(zhǔn)顧客的概念與類型；掌

7、握尋找準(zhǔn)顧客的方法；掌握顧客資格鑒定的具體內(nèi)容；掌握顧客分析表的內(nèi)容，學(xué)會(huì)建立顧客資料卡。第八局部推銷洽談策略掌握推銷洽談前的心理準(zhǔn)備；掌握預(yù)約洽談的幾種方式；掌握洽談時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題；掌握推銷洽談的藝術(shù)技巧；掌握推銷洽談策略。第九局部推銷洽談中的價(jià)格策略掌握顧客價(jià)格心理的主要內(nèi)容;掌握推銷的心理價(jià)格策略；掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原那么與技巧；掌握討價(jià)還價(jià)的實(shí)質(zhì)以及應(yīng)遵循的原那么；掌握推銷主要讓價(jià)模式的內(nèi)容及特征。第十局部顧客異議及處理技巧掌握顧客異議產(chǎn)生的原因及類型；掌握處理顧客異議的原那么、時(shí)機(jī)與具體方法；掌握幾種典型顧客異議的產(chǎn)生原因、表達(dá)時(shí)機(jī)與處理技巧。第十一局部達(dá)成交易的提示與服務(wù)策略掌握達(dá)成交

8、易的有關(guān)提示；掌握推銷服務(wù)的具體內(nèi)容。第十二局部推銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)與管理掌握推銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)的概念、作用與操作程序；掌握推銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)的主要指標(biāo)與方法；掌握對(duì)推銷人員進(jìn)行監(jiān)督的主要內(nèi)容；掌握激勵(lì)推銷人員的依據(jù)；掌握提高推銷人員工作效率的有效途徑。第十三局部推銷組織與顧客管理掌握推銷組織在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中發(fā)揮的作用；掌握推銷組織的工作目標(biāo)；了解銷售經(jīng)理的主要職責(zé)；掌握設(shè)立地域型、產(chǎn)品型、職能型推銷組織的要求及特征；掌握顧客管理的主要內(nèi)容；掌握處理顧客投訴的原那么與程序。第十四局部買賣合同管理掌握買賣合同的主要條款及簽訂原那么；掌握買賣合同履行的程序與爭(zhēng)議處理；掌握買賣合同的擔(dān)保、變更和解除；掌握承

9、當(dāng)違約責(zé)任的方式。四、實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)通過(guò)課堂情景教學(xué)以及模擬教學(xué)的方式，使學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)能夠初 步運(yùn)用，熟悉產(chǎn)品推銷的過(guò)程。利用假期到實(shí)訓(xùn)基地參觀，參加企業(yè)的推銷或者推銷管理活動(dòng)，加 深對(duì)課本中所學(xué)知識(shí)的理解，在實(shí)踐中鍛煉學(xué)生。五、課外習(xí)題及課程討論為到達(dá)本課程的教學(xué)基本要求，要求學(xué)生每天對(duì)報(bào)刊雜志上的市場(chǎng) 信息進(jìn)行摘抄，并運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)模擬作為一個(gè)推銷人員對(duì)潛在客戶 進(jìn)行尋找，并擬訂推銷計(jì)劃。不定期地對(duì)報(bào)刊雜志以及網(wǎng)上刊登的推銷 案例（不少于20個(gè)）進(jìn)行討論。六、教學(xué)方法與手段課堂講授為主，并輔以情景對(duì)話學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，對(duì)推銷案例進(jìn)行課堂 討論。講課習(xí)題課討論課實(shí)訓(xùn)其他合計(jì)推銷概述25推銷模式理論256推銷環(huán)境分析254推銷人員的職責(zé)與能力254推銷隊(duì)伍的組