1、 .精銷商.金銷商 經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化 版 中國(guó)經(jīng)銷商發(fā)展研究中心(DDRC) 1潘文富簡(jiǎn)介森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司武漢瑪特企業(yè)管理咨詢有限公司 錦華傳媒資訊控股國(guó)家國(guó)資委 中國(guó)經(jīng)銷商發(fā)展研究中心(DDRC) 雜志2課程大綱1:經(jīng)銷行業(yè)的現(xiàn)狀與危機(jī)2:經(jīng)銷商老板的自我管理3:經(jīng)銷商公司的員工管理4:經(jīng)銷商公司的系統(tǒng)管理5:經(jīng)銷商公司的產(chǎn)品管理6: 經(jīng)銷商公司的下游客戶(二批/KA/零店)管理7:團(tuán)購(gòu)8:經(jīng)銷商與廠家全程課時(shí),24H 3本課內(nèi)容說(shuō)明30%,經(jīng)銷商經(jīng)歷10%,企業(yè)工作經(jīng)歷60%,各行業(yè)經(jīng)銷商的群體智慧非專業(yè)性說(shuō)明，NO4課程開(kāi)始前的三個(gè)問(wèn)題如果你被

2、任命成為當(dāng)?shù)厥虚L(zhǎng),你要做的第一件事情是什么?你把員工當(dāng)什么看?十個(gè)字以內(nèi),總結(jié)什么是做生意.5基本定義什么是經(jīng)銷商? 購(gòu)進(jìn)商品，再行銷售。以銷售差價(jià)為收入。什么是代理商? 不直接進(jìn)購(gòu)商品，而是向客戶傳達(dá)商品信息，促成購(gòu)買，再?gòu)馁u家或買家處提取傭金,以傭金為收入。法律條文方面的區(qū)別6經(jīng)銷行業(yè)的現(xiàn)狀與危機(jī) 作為經(jīng)銷行業(yè)的一員,必須要面對(duì)的7經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患生意越來(lái)越難做錢,越賺越累伸過(guò)來(lái)掏錢的手越來(lái)越多甚至,以前賺的錢,正在一點(diǎn)點(diǎn)賠掉以前那些張百萬(wàn),李百萬(wàn)都那里去了99-31602005-23508經(jīng)銷商所面臨的各類問(wèn)題廠家的合作問(wèn)題下游客戶的管理問(wèn)題內(nèi)部的管理問(wèn)題人事問(wèn)題未來(lái)的發(fā)展問(wèn)題9老板的壓

3、力10 當(dāng)經(jīng)銷商老板是個(gè)什么感覺(jué)表面上看起來(lái)處處都很正常實(shí)際上卻是高速公路上跑破車11常規(guī)解決思維及局限性增加新產(chǎn)品有幾個(gè)成活的?以情感留員工-有用嗎?建立內(nèi)部績(jī)效考核體系-起到效果了?引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人(ZGL)-留住了?進(jìn)行新領(lǐng)域投資-玩得轉(zhuǎn)嗎?向上發(fā)展-開(kāi)工廠向下發(fā)展-開(kāi)終端12生意真的是越來(lái)越難做?還是老板堅(jiān)持在用去年的思維在做生意?13錢難賺的原因究竟是什么?老板自己,得要承擔(dān)80%的責(zé)任14真正導(dǎo)致的原因在那里?不重視什么不了解什么那些該做的事情沒(méi)有做那些不該說(shuō)的話說(shuō)了學(xué)習(xí)是有毒的隱形虧損產(chǎn)品之害15所有的產(chǎn)品都是幫你賺錢的?所有的下游都是幫你賺錢的?所有的廠家都是幫你賺錢的?究竟有多

4、少只雞是只吃飼料不下蛋的?16解決問(wèn)題的根本思路是什么?創(chuàng)新過(guò)去的方法沒(méi)有錯(cuò),只是不適合今天的市場(chǎng)任何一家公司,壽命只有六個(gè)月若是沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn),利潤(rùn)下滑乃至破產(chǎn)是必然因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境在變打狼的方法不能打老虎CAI17問(wèn)題的解決方案在那里?解決成本低成本解決方案的信息不對(duì)稱誰(shuí)來(lái)解決?老板自己?公司全體員工?調(diào)動(dòng)社會(huì)力量?贏利方向,銷量的增加還是成本節(jié)約?啟用創(chuàng)新贏利模式18經(jīng)銷商的贏利模式難道一定要建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上嗎?19經(jīng)銷商贏利模式的變革經(jīng)銷商的傳統(tǒng)贏利模式經(jīng)銷商的創(chuàng)新贏利模式20還能賺誰(shuí)的錢賺廠家的錢賺政府的錢賺同行的錢賺員工的錢賺廣告公司的錢21 經(jīng)銷商生意的三個(gè)代表代表生活和生意的安全穩(wěn)

5、定代表贏利的持續(xù)增長(zhǎng)(開(kāi)源)代表成本的持續(xù)下降(節(jié)約)22 經(jīng)銷商生意的八榮八恥以搞定廠家為榮,以被廠家忽悠為恥以廠家主動(dòng)給支持為榮,以哭鬧著要費(fèi)用為恥以廠家主動(dòng)上門求合作為榮.以上廠家門求合作為恥以搞定賣場(chǎng)為榮,以被賣場(chǎng)拖帳收費(fèi)為恥以當(dāng)員工老師為榮,以被員工當(dāng)仇人為恥以下游二批主動(dòng)要貨為榮,以賒貨給二批為恥以全家支持自己為榮.以后院起火為恥以做活新產(chǎn)品為榮,以做死新產(chǎn)品為恥23老板的自我管理一切根源都是人的問(wèn)題老板的自我管理是前提才能做好對(duì)員工的管理員工管理到位,才能保證公司內(nèi)部的穩(wěn)定內(nèi)部的穩(wěn)定,才能推動(dòng)外部經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升24老板的自我管理 從認(rèn)識(shí)自己的生理特性開(kāi)始25強(qiáng)調(diào)所謂的心態(tài)?控制自

6、己的情緒?心態(tài)和情緒是你自己所能控制的嗎?26回憶一下:每過(guò)一段時(shí)間,就有那么幾天,突然感覺(jué)到什么都沒(méi)意思,27再回憶一下:在日常生活中,有沒(méi)出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題,某個(gè)東西明明抓在自己手里,放在自己面前,可自己就是看不到.28再回憶一下:有時(shí)候,突然感覺(jué)到這個(gè)地方曾經(jīng)來(lái)過(guò),這個(gè)場(chǎng)合曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò),這個(gè)人似乎在那里見(jiàn)過(guò),甚至有時(shí)候有前生來(lái)世的感覺(jué).29考慮一個(gè)問(wèn)題:阻礙一個(gè)老板發(fā)展的最大障礙是什么?30一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?究竟是什么在支撐著企業(yè)的發(fā)展?31你的腦袋是越來(lái)越好用?還是越來(lái)越不如以前了?5%.自我心理暗示32學(xué)會(huì)使用自己的大腦右腦,創(chuàng)造力左腦,計(jì)算力最簡(jiǎn)單的鍛煉辦法33小結(jié):不能光看

7、心理.首先得理性認(rèn)識(shí)自己的生理,發(fā)現(xiàn)并掌握和利用其中的規(guī)律所在.34對(duì)客觀事務(wù)的新認(rèn)識(shí)世事本無(wú)對(duì)錯(cuò),世事本無(wú)難題唯角度不同而已35換個(gè)角度換個(gè)角度看待經(jīng)銷商老板讀MBA換個(gè)角度來(lái)看待客觀事務(wù)換個(gè)角度看待歷史換個(gè)角度看待人文與個(gè)人發(fā)展換個(gè)角度看待人事管理?yè)Q個(gè)角度看待經(jīng)營(yíng)與管理?yè)Q個(gè)角度看待市場(chǎng)換個(gè)角度看待理論換個(gè)角度看失敗換個(gè)角度看中西方營(yíng)銷模式的區(qū)別換個(gè)角度看待國(guó)內(nèi)企業(yè)為什么習(xí)慣壓銷量換個(gè)角度看未來(lái)?yè)Q個(gè)角度看待與他人的長(zhǎng)期相處換個(gè)角度看借錢36你是老總,還是老板?領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)試37老板在考慮些什么賣產(chǎn)品的如何承擔(dān)壓力盤算自己有那些資源如何賺錢有限資源,面對(duì)無(wú)限的問(wèn)題面對(duì)困難,自己想辦法解決好產(chǎn)品,好

8、項(xiàng)目,好市場(chǎng)把員工分為聽(tīng)話的員工和不聽(tīng)話的員工考慮問(wèn)題的解決方案關(guān)注每個(gè)員工分別存在什么問(wèn)題和缺點(diǎn)開(kāi)源攢錢38老總在考慮些什么賣希望的如何轉(zhuǎn)移/分解壓力考慮如何整合別人的資源如何激勵(lì)員工集中有限的資源,集中解決一個(gè)點(diǎn)的問(wèn)題面對(duì)困難,集中多個(gè)腦袋考慮解決方案合適的產(chǎn)品,合適的項(xiàng)目,合適的市場(chǎng)把員工分為策略型員工和執(zhí)行型員工考慮問(wèn)題的預(yù)防方案關(guān)注每個(gè)員工都存在什么優(yōu)點(diǎn)節(jié)流借錢39經(jīng)銷商公司的員工管理員工管不好,第一責(zé)任人是老板40內(nèi)容構(gòu)成41 招聘42招人?招什么人做業(yè)務(wù)人員?如何進(jìn)行儲(chǔ)備式員工招聘新員工的帶崗職業(yè)經(jīng)理人引進(jìn)前要做什么一定都要是全職員工嗎43 用人請(qǐng)神容易用神難44員工分工動(dòng)手做事

9、的動(dòng)腦的做事的教其他員工做事的對(duì)過(guò)程負(fù)責(zé)的對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的能力在老板之下的,當(dāng)手下能力在老板之上的,當(dāng)顧問(wèn)45 想不想做難道員工是帶著仇恨進(jìn)公司的嗎?誰(shuí)扼殺了員工創(chuàng)造力?誰(shuí)潑滅了員工的熱情?誰(shuí)磨滅了員工的斗志?46 得罪員工,成本最低的手段說(shuō)糊涂話47小結(jié):這些看起來(lái)正確,又很習(xí)慣的糊涂話糊涂事.恰恰就是得罪員工的根源所在.48薪金設(shè)計(jì)導(dǎo)致的員工抱怨你會(huì)發(fā)工資嗎?你會(huì)發(fā)年終獎(jiǎng)嗎?你會(huì)發(fā)福利品嗎?49老板的管理理念帶來(lái)的員工抱怨老板和員工,是有本質(zhì)上區(qū)別老板們往往在用管理老板的方法在管員工50老板 VS 員工看重趨勢(shì)工作是為了精神先投入,再產(chǎn)出全局觀念成本意識(shí)強(qiáng)關(guān)注三年以后主動(dòng)性強(qiáng)敢于承擔(dān)責(zé)任較強(qiáng)的

10、抗打擊能力教訓(xùn)是付出沉重代價(jià)得來(lái)的看重結(jié)果工作是為了經(jīng)濟(jì)先確定產(chǎn)出,再投入局部思維成本意識(shí)淡漠關(guān)注三個(gè)月以后被動(dòng)性強(qiáng)習(xí)慣推卸責(zé)任抗打擊能力較差教訓(xùn)是被老板罵出來(lái)的51老板的定位傳統(tǒng)考核者管理者監(jiān)督者利益爭(zhēng)奪者一個(gè)老仇人創(chuàng)新恩人老師/教練證明人機(jī)會(huì)給予者未來(lái)的合作伙伴52從放人的角度來(lái)管人世界上最難做的三件事(最簡(jiǎn)單的事情)中國(guó)人為什么這么難以管理經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模膨脹帶來(lái)人事管理困惑當(dāng)前中國(guó)老板的人事管理水平不及一百年前你知道你的員工骨頭里想要什么嗎?53換個(gè)角度看待現(xiàn)代管理系統(tǒng)現(xiàn)代管理系統(tǒng)從何而來(lái)?企業(yè)文化,考核,管理制度,量化,標(biāo)準(zhǔn),團(tuán)隊(duì),再學(xué)習(xí)54管人的核心究竟是什么?從表層來(lái)看是利益!從深

11、層來(lái)看是55不僅要學(xué)會(huì)留住人還要學(xué)會(huì)放人!56 會(huì)不會(huì)做老板會(huì)招那些怎么都學(xué)不會(huì)的笨蛋進(jìn)公司嗎?57創(chuàng)新人事管理方式內(nèi)部輪崗內(nèi)部兼職高低水平員工的平衡司機(jī)管理員工工作時(shí)間圖形分析法換個(gè)角度考核員工內(nèi)部制度如何起草如何促進(jìn)員工創(chuàng)新58扯皮的根源是什么?員工與員工之間的扯皮員工與老板之間的扯皮員工與客戶之間的扯皮59危險(xiǎn)的員工管理養(yǎng)虎成患,好心逼走人,優(yōu)秀員工要提升嗎?被員工牽著鼻子走?家屬型員工如何管理?子侄如何管理?太太如何管理濫用外在評(píng)價(jià)系統(tǒng)企業(yè)工作背景的經(jīng)銷商老板60經(jīng)銷商公司的系統(tǒng)管理半自動(dòng)化運(yùn)行越管越輕松61內(nèi)部系統(tǒng)管理創(chuàng)新如何降低配送成本如何提升倉(cāng)庫(kù)管理績(jī)效品牌化發(fā)展62應(yīng)收款管理做

12、生意如打牌把東西賣出去VS把錢收回來(lái)應(yīng)收帳款的收帳成本核算為什么會(huì)有這么多的應(yīng)收帳款放松應(yīng)收帳款的危害有那些?有效解決應(yīng)收帳款問(wèn)題的幾個(gè)辦法63經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理新產(chǎn)品新利潤(rùn)64關(guān)于新產(chǎn)品換個(gè)角度看待廠家的新產(chǎn)品新產(chǎn)品都帶來(lái)了些什么從競(jìng)爭(zhēng)角度看待新產(chǎn)品的引進(jìn)從員工能力提升的角度看待新產(chǎn)品的引進(jìn)從渠道拓展的角度來(lái)看待新產(chǎn)品65經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品的常規(guī)看法難賣下線客戶抵觸情緒大員工不樂(lè)意接受抵觸新產(chǎn)品,其背后的因素是是什么?對(duì)新市場(chǎng),新思路,新方法的抵觸對(duì)困難的回避心理對(duì)員工的負(fù)面示范作用66常規(guī)的新產(chǎn)品運(yùn)作模式全員全線推廣老板親自設(shè)計(jì)促銷方案與終端的溝通形式被動(dòng)等待終端反映(ZAO3,彩票)我有那些資

13、源,廠家有那些資源,量體裁衣67當(dāng)新產(chǎn)品不好賣時(shí)員工總是能給出一大堆理由:沒(méi)品牌沒(méi)廣告,沒(méi)支持,價(jià)格太高,包裝不好,沒(méi)贈(zèng)品,沒(méi)政策,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng),客戶最近不愿意進(jìn)貨,客戶沒(méi)錢68員工是會(huì)不會(huì)賣,還是想不想賣?69考慮一下?所有的員工都適合去推廣新產(chǎn)品?所有的客戶都能接受新產(chǎn)品嗎?終端缺新產(chǎn)品嗎?老板做的方案,員工能接受嗎?終端能接受嗎?終端自己在做什么企劃案?當(dāng)?shù)卣块T最近在關(guān)注些什么?70經(jīng)銷商的下游客戶管理銷售網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商生存之本71關(guān)于下游客戶關(guān)系的幾點(diǎn)思考你的管理模式與別人的一樣嗎?你的業(yè)務(wù)員與其他經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員做的工作是一樣的嗎?你能區(qū)分下線客戶的前后與后臺(tái)問(wèn)題嗎?72構(gòu)建穩(wěn)固市場(chǎng)網(wǎng)

14、絡(luò)的主要因素人是核心,系統(tǒng)是保障確定目標(biāo)(可量化,可識(shí)別,有步驟,有關(guān)聯(lián)利益)市場(chǎng)投入和市場(chǎng)動(dòng)作的同質(zhì)化(魚翁得利)給客戶的單一利益還是復(fù)合利益/顧問(wèn)式管理(增加知識(shí)流,關(guān)注后臺(tái))小店和峰窩煤爐子經(jīng)銷商的走動(dòng)式管理實(shí)現(xiàn)下級(jí)客戶的功能化區(qū)分占領(lǐng)二批商的辦公室后勤,業(yè)務(wù)執(zhí)行,監(jiān)督之間的三角關(guān)系73下游客戶的管理細(xì)節(jié)檔案地圖功能化區(qū)分樣板客戶確立74現(xiàn)代賣場(chǎng)怎么做賣場(chǎng)也是紙老虎75經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)代大賣場(chǎng) 現(xiàn)代賣場(chǎng)在終端市場(chǎng)的占比越來(lái)越高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)重心逐漸向現(xiàn)代賣場(chǎng)轉(zhuǎn)移現(xiàn)代賣場(chǎng)普遍存在銷售費(fèi)用高,操作復(fù)雜,結(jié)算困難等經(jīng)營(yíng)性難題現(xiàn)代賣場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生較大影響現(xiàn)代賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng),動(dòng)輒把經(jīng)銷商卷進(jìn)去76

15、賣場(chǎng)為什么這么牛?商業(yè)供求關(guān)系77為什么現(xiàn)代賣場(chǎng)不好做經(jīng)銷商缺乏對(duì)現(xiàn)代賣場(chǎng)的了解(賣場(chǎng)采購(gòu)要什么?賣場(chǎng)老板要什么?)經(jīng)銷商缺乏與現(xiàn)代賣場(chǎng)對(duì)接的完整系統(tǒng)(市調(diào).營(yíng)運(yùn),公關(guān),柜面,安防,采購(gòu),財(cái)務(wù),管理,)經(jīng)銷商按照老思路來(lái)應(yīng)對(duì)新賣場(chǎng)經(jīng)銷商抓不住現(xiàn)代賣場(chǎng)的小辮子比現(xiàn)代賣場(chǎng)更難對(duì)付的是什么?78是系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)還是個(gè)人對(duì)個(gè)人79 零供合作結(jié)構(gòu)圖808182解決問(wèn)題,從了解問(wèn)題開(kāi)始該了解賣場(chǎng)的什么?83賣場(chǎng)費(fèi)用是怎么回事賣場(chǎng)是怎么賺錢的采購(gòu)怕什么店長(zhǎng)怕什么賣場(chǎng)的后臺(tái)系統(tǒng)是怎么回事為什么有些供應(yīng)商是優(yōu)先付款對(duì)象84談判的本質(zhì) 相信自己的判斷 談判的核心是說(shuō)服85從根本上解決賣場(chǎng)就必須搞定賣場(chǎng)高層, 而非只是

16、采購(gòu)86能戰(zhàn)才能言和沒(méi)有制衡之道, 只有被動(dòng)挨打.87搞定現(xiàn)代賣場(chǎng)要么喜歡你,要么怕你憑什么喜歡你賣場(chǎng)高層喜歡什么?開(kāi)賣場(chǎng)VS開(kāi)銀行憑什么怕你MM如何展開(kāi)向賣場(chǎng)的學(xué)習(xí)為什么學(xué)習(xí)?學(xué)了以后怎么用?88送禮的學(xué)問(wèn)給采購(gòu)怎么送禮?(合法的禮品)采購(gòu)是什么人?(FZ,XZ,BR)如何送個(gè)公司兼顧,三方收益的禮?采購(gòu)的心情,最大的障礙最佳的KA業(yè)務(wù)經(jīng)理要具備什么專業(yè)?如何設(shè)計(jì)最容易讓采購(gòu)接受的促銷方案參考談判PPT897.團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)建立屬于自己的封閉渠道90團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的基本特性企業(yè)福利團(tuán)購(gòu)的起因通路特性團(tuán)購(gòu)銷售對(duì)常規(guī)市場(chǎng)銷售的支持作用受眾面喜歡嘗新存在暗箱操作的嫌疑91團(tuán)購(gòu)基本操作流程-準(zhǔn)備確定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)

17、品確定團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系確定協(xié)議條款確定內(nèi)部訂單發(fā)貨流程確定結(jié)算方式確定返利方式確定配套服務(wù)方式(配送，制卷，直提)確定團(tuán)購(gòu)宣傳方式確定易物的處理方案確定團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)區(qū)分工92團(tuán)購(gòu)基本操作流程-推進(jìn)電話拜訪上門拜訪信函直投中介代理宣傳后的等待特定社區(qū)路演93團(tuán)購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)比較產(chǎn)品比較價(jià)格比較服務(wù)比較結(jié)算形式94了解團(tuán)購(gòu)客戶了解福利品的發(fā)放歷史了解發(fā)放金額幅度了解歷史發(fā)放產(chǎn)品狀況了解歷史發(fā)放產(chǎn)品的受眾面反饋95團(tuán)購(gòu)的操作特性企業(yè)管理層.經(jīng)辦層,受眾層桌下操作的必要與嫌疑職工需求與領(lǐng)導(dǎo)的授意如何確保經(jīng)辦層的安全現(xiàn)金返利的注意要點(diǎn)96團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的操作誤區(qū)外資企業(yè)不發(fā)福利品民營(yíng)企業(yè)不發(fā)福利品國(guó)有企業(yè)發(fā)不出福利品其實(shí)

18、97創(chuàng)新團(tuán)購(gòu)操作思路-創(chuàng)新會(huì)面集中性會(huì)面與單一會(huì)面成本與效率的核算產(chǎn)品推薦會(huì)邀請(qǐng)人與引帶人活動(dòng)內(nèi)容后期跟進(jìn)98八.經(jīng)銷商與廠家良好溝通是順暢合作的重要前提99常見(jiàn)廠商溝通誤區(qū)大家關(guān)注的點(diǎn)不一致識(shí)別不了對(duì)方的潛臺(tái)詞自己的表述引不起對(duì)方的重視總認(rèn)為廠家業(yè)務(wù)人員缺乏對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的足夠了解總認(rèn)為廠家業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完整的向上級(jí)表述當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特殊狀況.導(dǎo)致誤會(huì)頻頻,合作不順暢,感情難以建立.100經(jīng)營(yíng)理念的誤差誤區(qū)：以客戶多吸引廠家 以市場(chǎng)為目標(biāo)，而非以銷量為目標(biāo)誤區(qū)：以規(guī)模大吸引廠家 規(guī)模大也許可能吸小廠家，但只有 營(yíng)銷模式先進(jìn)才能吸引好廠家誤區(qū)：以資歷和經(jīng)驗(yàn)吸引廠家 經(jīng)驗(yàn)與資歷不如思路、學(xué)習(xí)與 接受優(yōu)秀廠家的經(jīng)驗(yàn)、思路誤區(qū)：以資金實(shí)力強(qiáng)吸引攙假 必要條件，而非充要條件101關(guān)于廠家的投入問(wèn)題等著廠家拿