1、 他是誰(shuí)？. 他靠吃什么維持本人和家人的生活，實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想？.他是狼？他只吃肉哦.還是小綿羊？吃草？.這是他追求的幸福生活嗎？.還是這個(gè)假設(shè)不努力，未來(lái)家人和他的生活就是這樣的，也許更糟糕. 這里有他想要的東西嗎？.為什么到如今我還是不敢打？要面子！為什么我總是跟客戶(hù)浮于外表，不敢入主題？為什么我怕見(jiàn)客戶(hù)？為什么我不敢要求我的意向客戶(hù)成交？為什么我總是這么努力，還是沒(méi)有結(jié)果？為什么我總是完成不了業(yè)績(jī)目的？為什么不斷跟隨的東西不斷實(shí)現(xiàn)不了？為什么一次一次讓父母絕望？為什么一次一次讓女朋友絕望？. 請(qǐng)問(wèn)他有如下信心嗎？.信心一：我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人 銷(xiāo)售是一種自信心的傳送和情感的

2、轉(zhuǎn)移，百分之百的置信本人的產(chǎn)品一定可以協(xié)助客戶(hù)處理問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)絕對(duì)是他最正確的選擇，不買(mǎi)絕對(duì)是他最大的損失；百分之百置信本人的公司，一定可以為顧客提供最好的效力和保證；百分之百置信本人，一定可以為客戶(hù)帶來(lái)更多的益處和協(xié)助；百分之百的置信客戶(hù)，他們的協(xié)作是最正確的選擇。.假設(shè)他去買(mǎi)西瓜，他一定會(huì)問(wèn)：“這西瓜甜不甜？對(duì)方一定會(huì)說(shuō)：“不甜不要錢(qián)！，他才會(huì)買(mǎi)；假設(shè)商販說(shuō)：“也許甜吧!置信他不會(huì)買(mǎi)，由于對(duì)方對(duì)本人的產(chǎn)品沒(méi)有自信心。銷(xiāo)售勝利一定要給客戶(hù)一種覺(jué)得：他購(gòu)買(mǎi)的是物超所值的東西，他是最聰明最厲害的，由于他作出了最明智的選擇。而這種覺(jué)得的傳送，需求銷(xiāo)售人員對(duì)本人、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司、對(duì)客戶(hù)高度的自信。他就

3、是行業(yè)的專(zhuān)家，他就是協(xié)助客戶(hù)的最正確人選，他們就是最正確的協(xié)作。堅(jiān)持這樣的信心，會(huì)讓他的銷(xiāo)售一路攀升。.銷(xiāo)售中他如何給顧客保證，使其購(gòu)買(mǎi)得放心。方式一：方式二： 方式三： .信心二：沒(méi)有不能成交的客戶(hù)， 只是對(duì)他還不夠了解 銷(xiāo)售就是一個(gè)不斷面對(duì)被客戶(hù)回絕的生意，假設(shè)顧客排隊(duì)來(lái)?yè)屬?gòu)他的產(chǎn)品，那么他也就失去了真正的價(jià)值，公司也沒(méi)有必要給他這個(gè)時(shí)機(jī)。其實(shí)，顧客對(duì)他的回絕，并不表示客戶(hù)在反對(duì)他，或是他的公司、產(chǎn)品，而是客戶(hù)不想下決議，拖延是顧客購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)慣性?？蛻?hù)的拖延是缺乏自信所致，由于他們害怕做出錯(cuò)誤的決議，他們不想馬上作決議，他們寧可錯(cuò)失良機(jī)，也不愿做出錯(cuò)誤的決議。.很多人之所以害怕被客戶(hù)回絕是

4、由于心態(tài)有問(wèn)題。抑制內(nèi)心的恐懼需求調(diào)整本人，正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)和對(duì)客戶(hù)的了解。1、 交換的心態(tài)。當(dāng)他用1塊錢(qián)換取他人10塊錢(qián)的時(shí)候，他當(dāng)然就會(huì)緊張，由于那是欺騙，不是等值地交換。其實(shí)很多人害怕被客戶(hù)回絕，就是這樣的心思，總覺(jué)得本人的產(chǎn)品不值那樣的價(jià)錢(qián)，唯恐被客戶(hù)看出破綻，總覺(jué)得在欺騙客戶(hù)。所以銷(xiāo)售緊張的根源是對(duì)本人所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信心。假設(shè)他用10塊錢(qián)去換他人1塊錢(qián)的時(shí)候，我置信他一定會(huì)理直氣壯，心里安然而從容，由于他給客戶(hù)是物超所值的。銷(xiāo)售之所以心里有妨礙是由于對(duì)本人所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠。.2、 協(xié)助他人處理問(wèn)題的心態(tài)。銷(xiāo)售不是讓客戶(hù)掏錢(qián)滿(mǎn)足他的需求，而是為客戶(hù)處理問(wèn)題，假設(shè)客戶(hù)買(mǎi)這種

5、產(chǎn)品沒(méi)有任何用途，再廉價(jià)他也不會(huì)要，客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)是由于他的產(chǎn)品協(xié)助客戶(hù)在事業(yè)、家庭、安康、情感、人際關(guān)系等方面，處理了他的問(wèn)題，給了他很大的協(xié)助。所以調(diào)整他的留意力就可以改動(dòng)他銷(xiāo)售的心態(tài)。永遠(yuǎn)不要總是想能從客戶(hù)那里賺多少錢(qián)，而是問(wèn)本人能為客戶(hù)提供哪些最有價(jià)值的效力或協(xié)助，為客戶(hù)處理了哪些問(wèn)題。堅(jiān)持這樣的心思去面對(duì)客戶(hù)他就會(huì)顯得從容而自信。.3、 銷(xiāo)售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率。即使是世界第一名銷(xiāo)售高手，也不能保證他所溝通的每位顧客都會(huì)簽單，但隨著他業(yè)務(wù)技巧不斷地熟練，銷(xiāo)售心態(tài)不斷改善，他成交的概率就會(huì)大大提升，他的收入不是來(lái)自于他的成交，而是來(lái)自于他的訪(fǎng)問(wèn)總量，量大是一切勝利致富的關(guān)鍵。

6、.4、 顧客并不在意對(duì)他的回絕。很多業(yè)務(wù)員被客戶(hù)回絕后，心里很難受，心情低落到極點(diǎn)，覺(jué)得很沒(méi)有面子。其實(shí)，當(dāng)顧客回絕他以后，顧客并沒(méi)有時(shí)間或精神思索他，當(dāng)他走出他的辦公室的時(shí)候他也差不多曾經(jīng)把他忘掉了，所以不要用顧客的表情形狀來(lái)?yè)p傷本人。這些都是本人個(gè)人心里的想法，這種想法使他失去斗志，喪失勝利的熱情。不要太把本人當(dāng)回事，客戶(hù)并不在乎他！.5、 沒(méi)有不好的顧客，只需不好的心態(tài)。每個(gè)人都有心境不好的時(shí)候，當(dāng)他敲開(kāi)顧客的門(mén)時(shí)，也許他正遇到費(fèi)事或很緊張的事，不同的心境就會(huì)有不同的反響，當(dāng)客戶(hù)對(duì)他回絕并不是他個(gè)人不好，而是當(dāng)時(shí)他的心境不好，沒(méi)有不好的客戶(hù)，只需不好的心態(tài)，假設(shè)他能這樣想就不會(huì)感到被回絕

7、的苦楚。 .6、 其實(shí)客戶(hù)也很緊張。當(dāng)他去訪(fǎng)問(wèn)顧客的時(shí)候是顧客緊張還是他緊張？很多銷(xiāo)售人員訪(fǎng)問(wèn)顧客的時(shí)候戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，其實(shí)，很多顧客比他還緊張，由于，在中國(guó)人看來(lái)，成全他人是美德，是助人為樂(lè)的好事，所以，不習(xí)慣回絕他人。中國(guó)人愛(ài)面子，去買(mǎi)服裝，效力員說(shuō)：先生，不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，他可以試一下。這個(gè)時(shí)候，顧客就開(kāi)場(chǎng)緊張了，張口就說(shuō)：我只是隨意看一下-其實(shí)他心里很想買(mǎi)，為什么不敢試穿呢？就是怕試穿了以后不適宜要去回絕他人。.7、這是我的責(zé)任。很多銷(xiāo)售人員覺(jué)得銷(xiāo)售不勝利，是由于公司有問(wèn)題，產(chǎn)品有問(wèn)題，老板有問(wèn)題，顧客有問(wèn)題。一個(gè)把問(wèn)題總是歸在他人身上的銷(xiāo)售人員，注定不會(huì)有很好的業(yè)績(jī)。當(dāng)他埋怨他人有問(wèn)題的時(shí)候，

8、他就是在原地踏步。公司找他來(lái)就是要處理問(wèn)題，假設(shè)一切沒(méi)問(wèn)題，顧客搶著來(lái)購(gòu)買(mǎi)，那他就連吃飯的時(shí)機(jī)都沒(méi)有了，公司還要他有什么用途呢？處置處理顧客的問(wèn)題，才是他的任務(wù)的價(jià)值所在，認(rèn)識(shí)不到這點(diǎn)的銷(xiāo)售人員，一定不會(huì)有出色的表現(xiàn)。.信心三：銷(xiāo)售即游戲銷(xiāo)售是一個(gè)與客戶(hù)不斷打交道的過(guò)程。與客戶(hù)相處，客戶(hù)喜歡獲得愉快的覺(jué)得，進(jìn)而最后達(dá)成雙贏的結(jié)果，每個(gè)人都不喜歡緊張嚴(yán)肅的氣氛，更不喜歡和不真誠(chéng)的人相處。為了到達(dá)最好的結(jié)局，我們作為銷(xiāo)售人員就要堅(jiān)持游戲的心思，想盡一切方法博得顧客的信任和歡心，用盡全力協(xié)助顧客處理問(wèn)題，到達(dá)成交的結(jié)果，這個(gè)過(guò)程，需求銷(xiāo)售人員運(yùn)用他的堅(jiān)持和智慧，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。即使沒(méi)有成交，也沒(méi)有關(guān)

9、系，他可以嘗試其他的戰(zhàn)略和方法，堅(jiān)持“銷(xiāo)售就是游戲這樣的信心，會(huì)使他的身心放松，并給客戶(hù)帶來(lái)輕松愉悅的覺(jué)得。由于每個(gè)人都喜歡玩游戲而不喜歡付出金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)商品。.信心四：過(guò)去不等于未來(lái)有一個(gè)人： 1831年他在生意上遭遇失敗。 1832年他在競(jìng)選會(huì)議員失敗北。 1834年他又一次在生意上遭遇失敗。 1835年他的愛(ài)人去世了。 1836年他患上嚴(yán)重的神經(jīng)衰弱癥。 1838年他在競(jìng)選中敗北。 1856年競(jìng)選副總統(tǒng)失敗。 1858年再次在競(jìng)選參議院議員中敗北。 1861年中選為美國(guó)總統(tǒng)。.亞伯拉罕林肯，美國(guó)第16任總統(tǒng)他帶著國(guó)家走出內(nèi)戰(zhàn)的深淵，并解放了奴隸。他為什么可以勝利，由于他置信：過(guò)去不等于未來(lái)，

10、未來(lái)要靠如今。 .信心五：改動(dòng)就在一瞬間他想成為什么樣的人?他想過(guò)一種什么樣的生活?他想交什么樣的朋友?只需他下定決心改動(dòng)，改動(dòng)就在一瞬間，想要?jiǎng)倮?，如今就立刻像勝利者一樣，像他一樣的穿著、像他一樣的言談舉止、像他一樣的思索、像他一樣做事。只需他改動(dòng)以前令他生活、任務(wù)失敗的形狀和習(xí)慣，他就可以獲得改動(dòng)和勝利。.立刻改動(dòng)的三個(gè)條件：信心、戰(zhàn)略、及生理形狀。假設(shè)他在事業(yè)上或家庭方面還不是很勝利，假設(shè)他對(duì)生活還不是很稱(chēng)心，假設(shè)他對(duì)本人的表現(xiàn)還不是很稱(chēng)心，他可以立刻改動(dòng)，成為他所期望的那樣，改動(dòng)很容易，最重要的他能否下定決議。假設(shè)他以為改動(dòng)很困難，改動(dòng)很苦楚，下不了決心，那么他就繼續(xù)忍受目前苦楚和失敗

11、的生活吧！當(dāng)他下定決心，改動(dòng)就在一瞬間。.信心六：勝利是由于態(tài)度任何人的勝利無(wú)外乎三種要素： 一、態(tài)度的要素，如：積極、自動(dòng)、努力、自信心、樂(lè)觀(guān)、決心、恒心、愛(ài)心、責(zé)任感、英勇、果斷-這些要素大約占80%左右；二、技巧的要素，如：口才好、擅優(yōu)點(diǎn)理人際關(guān)系、學(xué)習(xí)才干強(qiáng)、技術(shù)高、擅長(zhǎng)創(chuàng)新、任務(wù)才干強(qiáng)-這類(lèi)要素大約占13%左右；三、其他類(lèi)要素，如：運(yùn)氣、機(jī)遇、環(huán)境、背景、長(zhǎng)相、天賦等，這類(lèi)要素約占7%左右。.勝利是由于態(tài)度，失敗也是由于態(tài)度。他有什么樣的態(tài)度就有什么樣的世界，他有什么樣的態(tài)度就決議他有什么樣的人生。 美國(guó)有這樣一位父親，他嗜酒如命且毒癮甚深，有好幾次差點(diǎn)把命都送了，就由于在酒吧里看不

12、順眼一位酒保而犯下殺人罪，目前被判終身監(jiān)禁。 他有兩個(gè)兒子，年齡才相差一歲，其中一個(gè)跟他老爸一樣有很重的毒癮，靠偷竊和勒索為生，也因犯了殺人罪而坐牢。另外一個(gè)兒子可不一樣了，他擔(dān)任一家大企業(yè)的分公司經(jīng)理，有美滿(mǎn)的婚姻，有三個(gè)得意的孩子，既不喝酒更未吸毒。 為什么同出于一個(gè)父親，在完全一樣的環(huán)境下長(zhǎng)大，兩個(gè)人卻有不同的命運(yùn)？在一次訪(fǎng)問(wèn)中，問(wèn)起呵斥他們現(xiàn)狀的緣由，二人竟是同樣的答案：“有這樣的父親，我還能有什么方法？.態(tài)度決議一切。 -前國(guó)家足球隊(duì)總教練 米盧影響我們?nèi)松慕^不是環(huán)境，也絕不是遭遇，而是我們對(duì)這一切抱持什么樣的態(tài)度?？陀^(guān)現(xiàn)實(shí)我們無(wú)法改動(dòng)，獨(dú)一改動(dòng)的是面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度和堅(jiān)持的信心，對(duì)事

13、物的看法不一樣，決議了每個(gè)人做事的結(jié)果不同。面對(duì)人生逆境或姿態(tài)時(shí)所持的態(tài)度，遠(yuǎn)比事情本身重要。.信心七：決心決議勝利一天，獵人帶著獵狗去打獵。獵人一槍擊中一只兔子的后腿，受傷的兔子開(kāi)場(chǎng)拼命 地奔跑。獵狗在獵人的指示下也是飛奔出去追逐兔子?？墒亲分分?，兔子不見(jiàn)了，獵狗只好悻悻地回到獵人身邊，獵人開(kāi)場(chǎng)罵獵狗：“他真沒(méi)用，連一只受傷的兔子也追不到。獵狗聽(tīng)了很不服氣地說(shuō)：“我盡力而為了呀。 再說(shuō)兔子帶著傷終于跑回洞里，它的弟兄們都圍過(guò)來(lái)詫異地問(wèn)它：“那只獵狗很兇啊，他又帶了傷，怎樣跑得過(guò)它的？兔子說(shuō):“它是盡力而為，我是全力以赴啊。它沒(méi)追上我，頂多挨一頓罵，而我假設(shè)不全力以赴的話(huà)就沒(méi)命了。 他今天是

14、盡力而為的獵狗，還是全力以赴的兔子呢？要想勝利就一定要下定決心并全力以赴。.切記，他追求勝利的決心比其他任何事物都重要。 亞伯拉罕林肯每個(gè)人在面對(duì)本人的選擇或時(shí)機(jī)時(shí)，通常表現(xiàn)出三種態(tài)度：一、試試看。二、盡力而為。三、全力以赴。其中絕大部分的人都是第一或第二種態(tài)度。試試看，是不是容易做，先嘗試一下找找覺(jué)得，能勝利最好，不勝利也沒(méi)有關(guān)系，這種態(tài)度很難做出較大的成果。盡力而為也很難勝利，由于在一開(kāi)場(chǎng)他就為本人的失敗找好了借口-反正本人曾經(jīng)盡力而為了，不勝利也不是本人的問(wèn)題。而只需全力以赴的做事態(tài)度，才會(huì)發(fā)明出不菲的業(yè)績(jī)。.我從不置信被動(dòng)會(huì)有收獲，凡事一定要自動(dòng)出擊。 -邁克爾喬丹西方圣哲蘇格拉底有很

15、多學(xué)生，有一天一個(gè)學(xué)生討教他勝利的秘訣是什么?蘇格拉底沒(méi)說(shuō)一句話(huà)卻帶著他來(lái)到一條河邊，然后帶著學(xué)生一同向河里走去，學(xué)生不解。當(dāng)河水漸漸沒(méi)到他們膝部的時(shí)候，教師沒(méi)有說(shuō)話(huà)，當(dāng)河水沒(méi)到腿部的時(shí)候，教師還是沒(méi)有說(shuō)話(huà)，當(dāng)河水漸漸沒(méi)到胸部的時(shí)候，蘇格拉底漸漸轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，把他的雙手放在學(xué)生的頭上，然后一用力把學(xué)生的頭按到水里，學(xué)生在水里憋了一段時(shí)間，教師還不松手，真實(shí)堅(jiān)持不住的時(shí)候，用力挺出水面，大惑不解問(wèn)教師，“教師，他要干嘛！，蘇格拉底沒(méi)有說(shuō)話(huà)，又把他的頭按到水里，過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)學(xué)生真實(shí)憋不住的時(shí)候，他就向上頂，教師的雙手就往下按，最后這位學(xué)生真實(shí)堅(jiān)持不住了，他用盡全身一切的力量猛地頂出水面，大聲問(wèn)蘇格

16、拉底：“教師，他究竟要干什么?蘇格拉底仔細(xì)地對(duì)這位學(xué)生說(shuō)：“假設(shè)他追求勝利的愿望就像他剛剛在水里需求呼吸，追求生存那么迫切那么全力以赴的話(huà)，那么他將無(wú)所不能！ .信心八：協(xié)助他人就是成就本人有一個(gè)人想看一看天堂與地獄的區(qū)別。他先來(lái)到地獄，地獄的人正在吃飯，但奇異的是，一個(gè)個(gè)面黃肌瘦，餓得嗷嗷直叫。原來(lái)他們運(yùn)用的筷子有一米長(zhǎng)，雖然爭(zhēng)先恐后夾著食物往各自嘴里送，但因筷子比手長(zhǎng)，就是吃不著?！暗鬲z真凄慘??！這個(gè)人想。然后，他又來(lái)到天堂。天堂的人正好也在吃飯，一個(gè)個(gè)卻紅光滿(mǎn)面，充溢歡聲笑語(yǔ)。但奇異的是，天堂的人運(yùn)用的也是一米長(zhǎng)的筷子，不同之處在于他們?cè)谙嗷ノ箤?duì)方！天堂和地獄擁有一樣的食物，一樣的工具，

17、一樣的環(huán)境，但結(jié)果卻大大不同。由于天堂和地獄的差別，僅在于做人的一念之差：心態(tài)不同，就呵斥了極不同的結(jié)果。.努力任務(wù)，使之超出他所得的報(bào)酬。不久，他得到的報(bào)酬就會(huì)超出他所做的任務(wù)，這就是“不斷添加的報(bào)答定律。 -拿破侖希爾很多人之所以不能勝利致富，就是由于缺乏付出的心態(tài)，事事以本人的利益為先；要想勝利致富就要有舍得之心，付出一定大于所得，協(xié)助他人得到他們想要的，他就能得到他想要得的。如何與宇宙的各種能量調(diào)和共存，且在斗爭(zhēng)與松弛之間找到平衡點(diǎn)，他便翻開(kāi)了奇觀(guān)之門(mén)。我們的生活也是這樣，假設(shè)他想賺更多的錢(qián)，他首先要付出，要奉獻(xiàn)社會(huì)，假設(shè)一味的索取，也就違背了宇宙的規(guī)律，不會(huì)使他堅(jiān)持永久勝利。.世界首

18、富比爾蓋茨如今已捐款無(wú)數(shù)，松下幸之助寫(xiě)了很多商業(yè)著作把本人的智慧回饋社會(huì)，宇宙有平衡定律，當(dāng)他不斷付出時(shí)，必然會(huì)有大的報(bào)答。宇宙是圓的，想得到愛(ài)，先付出愛(ài)，要得到高興，先獻(xiàn)出高興，播種終會(huì)收獲，只問(wèn)耕耘不問(wèn)收獲的人，沒(méi)有什么事情做不成，也沒(méi)有什么地方到不了的。很多人之所以不能勝利致富，就是由于缺乏付出的心態(tài)，事事以本人的利益為先；要想勝利致富就要有舍得之心，付出一定大于所得，協(xié)助他人得到他們想要的，他就能得到他想要得的。 付出的行為發(fā)自于內(nèi)心深處，發(fā)自于良知，而不是出于本人的私利。在力所能及的范圍內(nèi)協(xié)助他人。不要把協(xié)助他人當(dāng)成是做生意。他的報(bào)酬絕對(duì)不會(huì)超越他的付出。他今天的收入就是過(guò)去努力的報(bào)

19、酬。假設(shè)他要添加報(bào)酬，就要添加他的奉獻(xiàn)價(jià)值。.信心九：太棒了假設(shè)他在擠公交車(chē)時(shí)不慎把錢(qián)包丟了，不要再罵爹罵娘，由于那樣于事無(wú)補(bǔ)，反而讓本人的心境更差，這絕不是他所想要的，他要學(xué)著向李維斯一樣來(lái)調(diào)整本人，大喊“太棒了！同時(shí)鼓勵(lì)本人：一定要賺更多的錢(qián)，假設(shè)本人買(mǎi)了汽車(chē)，就不會(huì)因擠公交車(chē)讓他人偷錢(qián)包了。假設(shè)他一出門(mén)發(fā)現(xiàn)本人的舊自行車(chē)被人偷了，他也要向李維斯一樣，大喊“太棒了！同時(shí)鼓勵(lì)本人：那輛舊自行車(chē)早想換掉了，我要更加努力，下次一定買(mǎi)汽車(chē)。假設(shè)他剛一上班就被老板臭罵一頓，千萬(wàn)不要灰心喪氣，他更要大喊“太棒了！同時(shí)這樣想：指點(diǎn)之所以罵我，是非常注重我，以為我做的事很重要，他才會(huì)發(fā)這么大的脾氣，指點(diǎn)這樣注重我，我真感到高興，我要更努力，下次把任務(wù)做到最好。假設(shè)他一見(jiàn)顧客，對(duì)方就給他神色看，回絕他的產(chǎn)品，他也要說(shuō)：“太棒了！，同時(shí)想到：顧客之所以回絕我，是由于我沒(méi)有很好的把本人推銷(xiāo)出去，我的才干和技巧還不夠好，我還有生長(zhǎng)的空間，謝謝他，又給了我一次生長(zhǎng)的時(shí)機(jī)。.假設(shè)他做生意失敗了，賠了1萬(wàn)塊錢(qián)，千萬(wàn)不要灰心，也不要罵娘，他同樣要說(shuō)“太棒了！，幸而只賠了一萬(wàn)，沒(méi)有賠兩萬(wàn)，有了這次教訓(xùn)我一定要賺回更多。假設(shè)他被朋