1、第一節(jié)導(dǎo)購(gòu)，您為什么老拿那么少那些超級(jí)導(dǎo)購(gòu)始終抱著這種工作態(tài)度：我不只是打工者，我就是老板！我要全情投入并且對(duì)我所做的所有事情負(fù)責(zé)！而那些對(duì)收入總是不滿意的員工，工作時(shí)常常抱著打工者的想法，他們總覺(jué)得別人欠自己的，所以工作時(shí)總是得過(guò)且過(guò)、馬馬虎虎。這兩種不同的工作態(tài)度最終導(dǎo)致了截然不同的兩種工作結(jié)果和職業(yè)命運(yùn)。一、老板板心態(tài)的的奇妙效效應(yīng)各位，如如果我們們是給自自己做事事，我們們會(huì)怎樣樣去做呢呢？我相相信每個(gè)個(gè)人都會(huì)會(huì)1000%地全全情投入入，您說(shuō)說(shuō)是不是是？這樣樣，我們們的工作作業(yè)績(jī)自自然就比比抱著打打工者態(tài)態(tài)度時(shí)要要高，所所以，我我們的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金提成成更多，并且由由于我們們工作時(shí)時(shí)一直像像老板

2、一一樣敬業(yè)業(yè)，自然然有一天天會(huì)被老老板發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，并獲獲得更多多的信任任。而從從長(zhǎng)期來(lái)來(lái)說(shuō)，我我們將獲獲得更多多。因?yàn)闉?，工作作給我們們的回報(bào)報(bào)不只是是工資。我們通通過(guò)工作作，使自自己不斷斷得到能能力提升升、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)積累、人格磨磨練，并并養(yǎng)成優(yōu)優(yōu)秀的工工作習(xí)慣慣，而這這些將讓讓我們一一輩子受受益無(wú)窮窮！對(duì)于這樣樣的超級(jí)級(jí)導(dǎo)購(gòu)，老板總總是千方方百計(jì)地地以更豐豐厚的待待遇來(lái)留留住他們們，因?yàn)闉樗麄兪际冀K抱著著老板的的心態(tài)在在幫助老老板賺錢(qián)錢(qián)，每個(gè)個(gè)老板都都沒(méi)有理理由不喜喜歡這樣樣的員工工。即使使他們跳跳槽到其其他企業(yè)業(yè)，也會(huì)會(huì)受到新新東家的的夾道歡歡迎，因因?yàn)槊總€(gè)個(gè)老板都都希望招招聘到如如此優(yōu)秀秀的員工

3、工。如果果有一天天他們自自己去創(chuàng)創(chuàng)業(yè)，他他們也將將是一個(gè)個(gè)成功的的老板，因?yàn)樗麄冊(cè)谝砸郧暗墓すぷ髦校鸵呀?jīng)經(jīng)練就了了一個(gè)老老板應(yīng)該該掌握的的能力！二、打工工心態(tài)的的職業(yè)惡惡果如果一個(gè)個(gè)人總是是抱著為為別人工工作的態(tài)態(tài)度，他他工作時(shí)時(shí)肯定不不會(huì)1000%地地投入，工作中中也難免免得過(guò)且且過(guò)、馬馬馬虎虎虎，最后后的結(jié)果果就是，業(yè)績(jī)萎萎靡、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金降低低，并且且久而久久之也難難逃老板板的火眼眼金睛，更為重重要的是是，由于于養(yǎng)成了了這種不不敬業(yè)的的習(xí)慣，以后無(wú)無(wú)論他到到哪個(gè)公公司最終終都不會(huì)會(huì)受到歡歡迎，也也都干不不長(zhǎng)久，因?yàn)槿稳魏卫习灏宥疾幌蚕矚g工作作偷奸耍?；牡甑陠T，所所以他們們一輩子子都在四四

4、處跳槽槽，而無(wú)無(wú)法找到到自己的的穩(wěn)定的的歸宿。將心比比心吧，如果有有一天您您做了老老板，您您會(huì)招聘聘這樣的的員工嗎嗎？您會(huì)會(huì)給這樣樣的員工工更多的的薪水與與信任嗎嗎？由此可見(jiàn)見(jiàn)，抱著著打工者者態(tài)度去去工作，表面上上好像自自己占了了些便宜宜，但其其實(shí)受到到最大傷傷害的卻卻是我們們自己。各位朋朋友，您您說(shuō)是不不是這個(gè)個(gè)道理？所以，我們希希望以后后得到更更大的職職業(yè)發(fā)展展，如果果我們可可以拿到到更高的的薪水，如果我我們希望望每天都都快樂(lè)的的工作，甚至有有一天可可以自己己創(chuàng)業(yè)做做老板，那我們們必須告告訴自己己：我們們今天就就要像老老板一樣樣去工作作！可現(xiàn)現(xiàn)在問(wèn)題題是，我我們今天天用法這這樣的態(tài)態(tài)度來(lái)工

5、工作嗎？故事有位工匠匠蓋了一一輩子房房子，所所蓋的每每棟房子子都巧奪奪天工。一天，他對(duì)老老板說(shuō)，自己想想告老還還鄉(xiāng)，與與老伴安安度晚年年。老伴伴看他去去意已定定，就對(duì)對(duì)他說(shuō)：“再給我我蓋最后后一棟房房子吧，房子蓋蓋好的那那一天你你就可以以離開(kāi)?！崩瞎そ辰滁c(diǎn)頭答答應(yīng)，并并立即開(kāi)開(kāi)始工作作?？纱舜藭r(shí)他的的心已經(jīng)經(jīng)不在工工作上，為了趕趕進(jìn)度，他在很很多細(xì)節(jié)節(jié)上都不不像以前前那樣精精益求精精，要么么這里少少放一塊塊磚，要要么那里里少釘一一顆釘，最后房房子很快快就蓋好好了。老老板驗(yàn)收收完房子子后微笑笑著對(duì)老老工匠說(shuō)說(shuō)：“您跟我我工作這這么多年年，我決決定把房房子作為為禮物送送給你?！崩瞎そ辰陈?tīng)完老老板的

6、話話頓時(shí)傻傻眼了：真丟人人呀，一一輩子蓋蓋了那么么多精美美的房子子，沒(méi)想想到給自自己蓋得得房子卻卻這么糟糟糕。早早知道老老板要把把這房子子送給自自己，我我絕對(duì)不不會(huì)這樣樣蓋如果一一切可以以重來(lái)就就好了可可是，一一切真能能重來(lái)嗎嗎？是呀，我我們今天天用一種種什么樣樣的態(tài)度度來(lái)面對(duì)對(duì)工作，未來(lái)我我們就會(huì)會(huì)過(guò)什么么樣的生生活！而而且，和和故事中中的老工工匠一樣樣，不可可能有后后悔的機(jī)機(jī)會(huì)！如如果您是是一直抱抱怨自己己拿得太太少的店店員，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)，您您具備老老板的工工作態(tài)度度嗎？如果還沒(méi)沒(méi)有，那那還等什什么呢？從現(xiàn)在在開(kāi)始趕趕快拋棄棄打工者者的心態(tài)態(tài)吧！您您會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，轉(zhuǎn)變變觀念之之后，我我們做事事情的動(dòng)

7、動(dòng)力與結(jié)結(jié)果截然然不同！當(dāng)然，要要具備老老板的工工作心態(tài)態(tài)，我們們首先要要從以下下四方面面改變自自己以前前那些不不好的工工作思維維與職業(yè)業(yè)認(rèn)識(shí)，從而讓讓自己快快樂(lè)工作作、收入入倍增！妄自菲菲薄，自自我作踐踐如果我們們希望通通過(guò)自己己的工作作拿到更更過(guò)收入入并且改改變自己己的命運(yùn)運(yùn)，我們們首先就就必須要要正確認(rèn)認(rèn)識(shí)自己己的職業(yè)業(yè)。誠(chéng)然然，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)確實(shí)職職位不高高，但這這個(gè)職位位卻非常常重要，而且，絕非任任何人想想做就做做并且能能夠把它它做好。要成為為一個(gè)超超級(jí)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，需要要我們具具備溝通通、陳列列搭配、顧客心心理及銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧巧等多方方面的知知識(shí)，并并且，由由于工作作性質(zhì)的的原因，導(dǎo)購(gòu)特特別適合合女

8、性做做，市場(chǎng)場(chǎng)需求量量也很大大，在目目前就業(yè)業(yè)情況嚴(yán)嚴(yán)峻的職職場(chǎng)。因因?yàn)楹芏喽喱F(xiàn)在叱叱詫風(fēng)云云的商界界任務(wù)一一開(kāi)始都都是從導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)做起起的。譬譬如中國(guó)國(guó)本土女女裝的頂頂級(jí)品牌牌北京京白領(lǐng)時(shí)時(shí)裝有限限公司的的董事長(zhǎng)長(zhǎng)苗鴻冰冰就曾在在終端親親自做導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)，他他還要求求公司所所有中高高層都必必須全部部到終端端做一段段時(shí)間“導(dǎo)購(gòu)”。高高掛掛起，推推卸責(zé)任任有個(gè)生意意人買(mǎi)了了兩匹馬馬專做搬搬家生意意，在載載貨時(shí)，白馬總總跑在后后面影響響了搬家家速度，于是主主人就從從它身上上拿了一一些貨物物放到前前面的紅紅馬身上上。可白白馬速度度依舊，于是主主人又拿拿下一些些東西，直到最最后白馬馬身上的的貨物全全部被搬搬到紅

9、馬馬身上。白馬得得意的偷偷著樂(lè)；紅馬，我讓你你逞能吧吧，你能能干就折折磨你，哈哈，看我多多輕松！當(dāng)貨物搬搬到目的的地后，精明的的主人開(kāi)開(kāi)始算計(jì)計(jì)了；白白馬不能能干活，但我每每天還要要倒貼給給他喂食食。我何何苦呢？不如將將它殺了了，總還還可以賣(mài)賣(mài)些錢(qián)吧吧。第二二天，生生意人就就這么去去做了。這個(gè)故事事告訴我我們，一一個(gè)人在在其位要要謀其事事、盡其其責(zé)，否否則就失失去了存存在的價(jià)價(jià)值。導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)在工工作中難難免會(huì)遇遇到這樣樣那樣的的問(wèn)題，比如說(shuō)說(shuō)庫(kù)存大大、業(yè)績(jī)績(jī)不好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手打壓壓及顧客客抱怨等等。此時(shí)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)是怎么么想的又又是怎么么做的，這將直直接決定定其是否否稱職，那些超超級(jí)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)在面對(duì)對(duì)問(wèn)題

10、時(shí)時(shí)，知道道證明自自己價(jià)值值的機(jī)會(huì)會(huì)到了，他們會(huì)會(huì)千方百百計(jì)的幫幫助老板板解決問(wèn)問(wèn)題，所所以他們們往往特特別能夠夠更主動(dòng)動(dòng)地承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，也往往往可以得得到老板板更多的的信任。他們經(jīng)經(jīng)常這樣樣與老板板溝通。老板，我我們這個(gè)個(gè)月業(yè)績(jī)績(jī)不好主主要是因因?yàn)檫M(jìn)店店顧客太太少 ，下個(gè)月月我們要要老板，這這個(gè)月業(yè)業(yè)績(jī)不好好，主要要因?yàn)槲椅覀兊年愱惲袥](méi)有有做好，下個(gè)月月我們要要老板，本本月出現(xiàn)現(xiàn)的脫銷(xiāo)銷(xiāo)與庫(kù)存存，有些些是因?yàn)闉槲覀儾徊皇煜へ涁浧匪轮?，我們們將立即即改正。老板，我我建議，我們下下個(gè)月可可以在做些些調(diào)整，您覺(jué)得得怎么樣樣？我相信，類似業(yè)業(yè)績(jī)不佳佳、庫(kù)存存太多等等問(wèn)題，您或多多或少遇遇到過(guò)，是吧？

11、請(qǐng)問(wèn)，當(dāng)您遇遇到這些些問(wèn)題的的時(shí)候，您是怎怎么做的的呢？您您是像上上面列舉舉的這樣樣去和老老板溝通通過(guò)嗎？如果沒(méi)沒(méi)有，那那讓我們們來(lái)看看看，我們們是否像像下面這這樣向老老板抱怨怨過(guò)呢？老板，我我們的東東西太貴貴了！老板，對(duì)對(duì)面做活活動(dòng)搶了了我們很很多生意意，所以以這個(gè)月月業(yè)績(jī)不不好。老板，我我們的東東西質(zhì)量量不好，進(jìn)貨也也有問(wèn)題題。老板，這這個(gè)牌子子的廣告告宣傳太太少了。老板，今今年的天天氣不好好如果您這這樣向老老板抱怨怨過(guò)，那那趕快改改變這種種推卸責(zé)責(zé)任、尋尋找借口口的思維維方式吧吧！因?yàn)闉檫@樣做做只會(huì)讓讓問(wèn)題依依舊，讓讓老板失失望，讓讓自己一一輩子停停留在三三流層面面！要知知道，那那些高收

12、收入的超超級(jí)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)從來(lái)都都不會(huì)這這么想，更不會(huì)會(huì)這么做做。斤斤計(jì)計(jì)較，頻頻繁跳槽槽各位，請(qǐng)請(qǐng)回答我我一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，如如果有一一個(gè)價(jià)值值5角錢(qián)錢(qián)的饅頭頭和一塊塊價(jià)值550000萬(wàn)的鉆鉆石同時(shí)時(shí)放在面面前，您您只有一一次機(jī)會(huì)會(huì)選擇其其中一樣樣?xùn)|西，請(qǐng)問(wèn)您您會(huì)選擇擇什么？可能大大多數(shù)人人的答案案都會(huì)是是鉆石。那我們們?nèi)绻麃?lái)來(lái)個(gè)時(shí)空空大轉(zhuǎn)移移，假如如您在沙沙漠里已已經(jīng)5天天沒(méi)吃東東西了，同樣的的情況讓讓您選擇擇，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您會(huì)做做出同樣樣的選擇擇嗎？根根據(jù)我以以前的課課堂調(diào)查查，此時(shí)時(shí)有955%以上上的人都都會(huì)選擇擇饅頭。為什么么會(huì)如此此呢？其實(shí)這個(gè)個(gè)案例告告訴我們們一個(gè)道道理：只只有能夠夠幫助我我們解決決

13、問(wèn)題的的東西才才具有價(jià)價(jià)值。作作為導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，他的的價(jià)值就就體現(xiàn)在在他可以以為老板板創(chuàng)造多多少價(jià)值值上。當(dāng)當(dāng)然，要要為老板板創(chuàng)造價(jià)價(jià)值，就就一定要要有能力力和意愿愿去幫助助老板解解決問(wèn)題題。我想請(qǐng)問(wèn)問(wèn)那些對(duì)對(duì)自己現(xiàn)現(xiàn)在收入入不滿意意的朋友友，在老老板遇到到問(wèn)題的的時(shí)候幫幫助老板板解決過(guò)過(guò)什么問(wèn)問(wèn)題嗎？您對(duì)老老板而言言又有多多少價(jià)值值呢？所所以，我我們希望望得到更更多的報(bào)報(bào)酬，其其實(shí)也很很簡(jiǎn)單從現(xiàn)現(xiàn)在開(kāi)始始，我們們真正去去把老板板交代的的事情做做好，并并主動(dòng)為為老板創(chuàng)創(chuàng)造更多多的價(jià)值值！我們們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)要賺到到更多的的收入其其實(shí)沒(méi)有有我們想想象的那那么難！心不在在焉，指指東畫(huà)西西俗話說(shuō)得得好，孩孩子是

14、自自己的乖乖，老婆婆是別人人的好！看別人人的老婆婆越看越越好，看看自己的的老婆越越看越不不順眼。為什么么會(huì)這樣樣呢？其其實(shí)這與與我們看看問(wèn)題的的角度和和方式有有很大關(guān)關(guān)系，看看自己身身邊的老老婆總是是帶著挑挑剔的眼眼光，并并借助放放大鏡去去找毛病病，自然然越看毛毛病越大大，最后后日子越越過(guò)越不不舒服，所以整整天都是是磕磕碰碰碰。而而看別人人的老婆婆則一般般都是帶帶著欣賞賞的眼光光，并借借助顯微微鏡去找找優(yōu)點(diǎn)，自然越越看心里里越舒服服。第二節(jié) 超級(jí)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)與普普通導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的差距距一、超級(jí)級(jí)導(dǎo)購(gòu)愛(ài)愛(ài)學(xué)習(xí)，普通導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)愛(ài)休休閑熱愛(ài)學(xué)習(xí)習(xí)是超級(jí)級(jí)導(dǎo)購(gòu)的的共同特特點(diǎn)。雖雖然平時(shí)時(shí)工作很很忙，但但她們?nèi)匀匀粫?huì)抽

15、抽出時(shí)間間學(xué)習(xí)。她們經(jīng)經(jīng)常去書(shū)書(shū)店購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一些專專業(yè)書(shū)籍籍，涉及及銷(xiāo)售技技巧、商商務(wù)溝通通，色彩彩搭配等等方面。他們?cè)谠诠ぷ髦兄须S時(shí)抱抱著學(xué)習(xí)習(xí)的心態(tài)態(tài)，不斷斷總結(jié)成成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)并吸吸取失敗敗的教訓(xùn)訓(xùn)。可是是那些普普通導(dǎo)購(gòu)購(gòu)則凡是是安于現(xiàn)現(xiàn)狀，遇遇到問(wèn)題題也不求求甚解或或者能推推就推。他們從從來(lái)不會(huì)會(huì)主動(dòng)充充電，很很少去書(shū)書(shū)店，休休息時(shí)要要么去泡泡網(wǎng)吧，要么睡睡覺(jué)。他他們總是是看不起起這個(gè)職職業(yè)，總總是抱怨怨自己拿拿得比那那些超級(jí)級(jí)導(dǎo)購(gòu)少少，埋怨怨老天不不公、指指責(zé)老板板摳門(mén)，其實(shí)，原因出出在誰(shuí)身身上答案案顯而易易見(jiàn)，您您說(shuō)是不不是？二、超級(jí)級(jí)導(dǎo)購(gòu)積積極主動(dòng)動(dòng)，普通通導(dǎo)購(gòu)消消極被動(dòng)動(dòng)那些超級(jí)級(jí)導(dǎo)

16、購(gòu)在在工作中中總是表表現(xiàn)得積積極主動(dòng)動(dòng)，他們們接待顧顧客的時(shí)時(shí)候渾身身充滿活活力，臉臉上找不不到憂愁愁的感覺(jué)覺(jué)，充滿滿著自信信的力量量，總是是主動(dòng)為為顧客提提供細(xì)致致周到的的溫馨服服務(wù)。普普通導(dǎo)購(gòu)購(gòu)恰恰相相反，總總覺(jué)得自自己拿這這點(diǎn)工資資根本沒(méi)沒(méi)有必要要為老板板賣(mài)命，憑自己己的條件件為什么么要去看看別人的的顏色呢呢？所以以他們?cè)谠诠ぷ髦兄锌偸抢喙瞎夏?，好好像顧客客欠了她她多少錢(qián)錢(qián)似的。給顧客客的服務(wù)務(wù)也是消消極被動(dòng)動(dòng)，這樣樣的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)業(yè)績(jī)差差、拿不不到高工工資也就就不足為為奇了。三、超級(jí)級(jí)導(dǎo)購(gòu)找找方法，普通導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)找借借口許多導(dǎo)購(gòu)購(gòu)在接到到顧客時(shí)時(shí)，覺(jué)得得打招呼呼階段困困惑特別別多。比比如顧

17、客客進(jìn)店的的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)大大都熱情情地快步步迎接，但顧客客卻常常常對(duì)我們們不理不不睬。普普通導(dǎo)購(gòu)購(gòu)此時(shí)常常為自己己找借口口：“這個(gè)顧顧客壓根根就不想想買(mǎi)東西西，他只只是隨便便看看而而已。”他們把把顧客不不理睬自自己的原原因歸結(jié)結(jié)于顧客客的錯(cuò)誤誤，從而而忽略和和原諒自自己的問(wèn)問(wèn)題。那那些超級(jí)級(jí)導(dǎo)購(gòu)則則會(huì)想：“是不是是我剛才才有什么么地方?jīng)]沒(méi)有處理理好？”他們總總是不斷斷找自己己的原因因并加以以改善，從而讓讓類似情情況在日日后工作作中越來(lái)來(lái)越少。由此可可見(jiàn)，超超級(jí)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)與普通通導(dǎo)購(gòu)面面對(duì)同一一個(gè)問(wèn)題題的思考考角度截截然不同同，這也也就是心心理學(xué)上上的歸因因原理。第四節(jié) 到底是是誰(shuí)在驅(qū)驅(qū)逐顧客客離店看

18、到這個(gè)個(gè)標(biāo)題，有的朋朋友可能能會(huì)覺(jué)得得很驚訝訝：怎么么可能呢呢，顧客客就是上上帝呀，我們求求爺爺告告奶奶地地請(qǐng)顧客客進(jìn)店還還來(lái)不及及呢，怎怎么會(huì)驅(qū)驅(qū)逐顧客客離店呢呢？但事事實(shí)上，有一部部分店員員卻在不不知不覺(jué)覺(jué)中做著著驅(qū)逐顧顧客離店店的事情情，他們們之所以以如此，大致有有兩個(gè)方方面的原原因，即即能力缺缺陷及輕輕視顧客客。一、能力力缺陷20088年，我我準(zhǔn)備由由成都乘乘飛機(jī)去去上海為為依琳娜娜化妝品品企業(yè)授授課，在在成都雙雙流機(jī)場(chǎng)場(chǎng)候機(jī)時(shí)時(shí)信步來(lái)來(lái)到一家家店堂寬寬敞、裝裝修精美美的高檔檔男裝品品牌店。有件紅紅色夾克克很是有有特點(diǎn)，正當(dāng)我我準(zhǔn)備去去翻看吊吊牌時(shí)，導(dǎo)購(gòu)立立即過(guò)來(lái)來(lái)熱情地地說(shuō)：“先生，

19、這是剛剛到的新新款，如如果您喜喜歡的話話可以試試穿一下下?！备魑?，這這種情況況在您店店里發(fā)生生過(guò)嗎？這樣做做合適嗎嗎？如果果不合適適，那為為什么照照樣還有有很多人人在店里里犯這種種簡(jiǎn)單低低級(jí)的錯(cuò)錯(cuò)誤呢？在顧客客看來(lái)，導(dǎo)購(gòu)這這句話潛潛臺(tái)詞就就是：“如果您您喜歡就就試，試試就表示示您喜歡歡，喜歡歡的話您您就要買(mǎi)買(mǎi)。如果果不喜歡歡，您一一開(kāi)始就就不要試試，免得得麻煩我我?！备魑?，如果您您是顧客客，您愿愿意冒這這么大的的風(fēng)險(xiǎn)去去試穿嗎嗎？我相相信您的的答案一一定是不不愿意。既然您您都不愿愿意，那那我們?yōu)闉槭裁催€還要這樣樣去要求求顧客呢呢？二、輕視視顧客20088年我應(yīng)應(yīng)福建虎虎都男裝裝邀請(qǐng)，為來(lái)自自全

20、國(guó)各各地的店店長(zhǎng)講授授“金牌店店長(zhǎng)訓(xùn)練練營(yíng)”培訓(xùn)課課程。培培訓(xùn)開(kāi)始始前，我我利用在在北京授授課的機(jī)機(jī)會(huì)，順順便對(duì)其其專賣(mài)店店及周邊邊的男裝裝店鋪進(jìn)進(jìn)行了一一次實(shí)地地調(diào)研。當(dāng)我調(diào)調(diào)研完畢畢，順道道來(lái)到虎虎都隔壁壁的另一一家浙江江名牌店店時(shí)，剛剛好是晚晚上快下下班的時(shí)時(shí)候，估估計(jì)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)站一天天也都很很辛苦了了，其精精神狀態(tài)態(tài)確實(shí)不不好，我我也早有有心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，就就小心的的向?qū)з?gòu)購(gòu)詢問(wèn)一一件純毛毛西裝的的價(jià)格。導(dǎo)購(gòu)站站在原地地朝衣服服瞟了一一眼，就就隨口給給我報(bào)了了價(jià)。我我故意對(duì)對(duì)她說(shuō)：“太貴了了，我不不需要這這么好的的，有沒(méi)沒(méi)有再便便宜點(diǎn)的的？”導(dǎo)購(gòu)故故作驚詫詫狀：“這個(gè)還還貴呀，我們這這里這個(gè)個(gè)

21、價(jià)格已已經(jīng)算很很一般的的啦，還還有比這這個(gè)更貴貴的呢！”我微笑笑著對(duì)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“對(duì)不起起，小姐姐，我不不想買(mǎi)這這么貴的的西服，有沒(méi)有有價(jià)格稍稍微低點(diǎn)點(diǎn)的呢?”導(dǎo)購(gòu)板板著臉?lè)欠浅８纱啻嗟厮α肆艘痪湓捲挘骸皼](méi)有！您到隔隔壁去吧吧?！闭f(shuō)完扭扭頭就走走，根本本不想再再理我。其實(shí)，只只要開(kāi)門(mén)門(mén)營(yíng)業(yè)，我們就就不可能能選擇顧顧客，而而應(yīng)該善善待各種種顧客。確實(shí)，導(dǎo)購(gòu)自自身的情情緒難免免受到外外界影響響，如果果我們不不能處理理好工作作與家庭庭、事業(yè)業(yè)與感情情的關(guān)系系，調(diào)整整好自己己的情緒緒，就可可能出現(xiàn)現(xiàn)用不好好的態(tài)度度對(duì)待顧顧客、輕輕視顧客客的情況況。但作作為店員員，我們們一定擺擺正自己己的位置置，要清清楚

22、“顧客就就是上帝帝”，我們們都是在在為顧客客服務(wù)，我們的的工作做做得如何何顧客最最有發(fā)言言權(quán)，他他們才是是最后的的裁判者者，不尊尊重顧客客的行為為只能把把顧客驅(qū)驅(qū)逐出去去，而最最后受益益的就是是我們的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。所所以，很很多時(shí)候候我們業(yè)業(yè)績(jī)不好好，那不不是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手打打敗了我我們，也也不是顧顧客打敗敗了我們們，而是是我們自自己打敗敗了自己己！第五節(jié) 顧客為為什么總總不相信信我們我相信這這樣的疑疑問(wèn)您也也有過(guò)吧吧。確實(shí)實(shí)，如果果顧客不不相信我我們所說(shuō)說(shuō)的話，即使我我們說(shuō)上上一萬(wàn)句句也是廢廢話，那那如何才才能然顧顧客相信信我們呢呢？根據(jù)據(jù)我多年年在中國(guó)國(guó)零售終終端的實(shí)實(shí)地研究究和駐店店教練經(jīng)經(jīng)

23、驗(yàn)，我我認(rèn)為我我們店鋪鋪業(yè)務(wù)人人員一定定要轉(zhuǎn)變變觀念：千萬(wàn)不不要賣(mài)東東西，而而要幫助助顧客買(mǎi)買(mǎi)東西。一心只只想著買(mǎi)買(mǎi)東西，而不是是想著幫幫助顧客客買(mǎi)東西西，這是是許多店店鋪長(zhǎng)期期業(yè)績(jī)不不佳的重重要原因因，也是是中國(guó)零零售終端端存在的的一個(gè)很很普遍的的問(wèn)題。而那些些優(yōu)秀店店鋪業(yè)績(jī)績(jī)出眾的的重要原原因，也也正是因因?yàn)槠淅侠习?、店店長(zhǎng)和導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)變變了這個(gè)個(gè)觀念。話說(shuō)20005年年我在廣廣州授課課的時(shí)候候，有位位總代理理老板執(zhí)執(zhí)意要請(qǐng)請(qǐng)我吃飯飯。我們們幾個(gè)剛剛以落座座，點(diǎn)菜菜員就遞遞上一份份菜單。主人熱熱情的邀邀請(qǐng)我點(diǎn)點(diǎn)第一個(gè)個(gè)菜。我我習(xí)慣性性的詢問(wèn)問(wèn)點(diǎn)菜員員該店的的特色菜菜品，點(diǎn)點(diǎn)菜員也也不含糊糊，

24、脫口口而出：“我們店店的特色色菜品就就是從南南非空運(yùn)運(yùn)過(guò)來(lái)的的干鮑魚(yú)魚(yú)，又新新鮮又美美味。”盡管點(diǎn)點(diǎn)菜員介介紹的很很投入，可我對(duì)對(duì)這個(gè)豪豪華菜并并不買(mǎi)賬賬，相反反，對(duì)她她的動(dòng)機(jī)機(jī)產(chǎn)生了了懷疑。其后，點(diǎn)菜員員又推薦薦了幾個(gè)個(gè)菜，可可我基本本上不會(huì)會(huì)考慮她她的推薦薦，并且且她越賣(mài)賣(mài)力推薦薦的我越越不點(diǎn)，因?yàn)槲椅乙呀?jīng)不不信任他他了。在終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)是不不是也有有這樣的的導(dǎo)購(gòu)呢呢？我們們?cè)绞窍胂氚褨|西西賣(mài)給顧顧客，顧顧客越不不買(mǎi)，因因?yàn)楝F(xiàn)在在的顧客客越來(lái)越越聰明了了，可以以很容易易的感覺(jué)覺(jué)出我們們的動(dòng)機(jī)機(jī)。那我我們應(yīng)該該怎么做做呢？下下面的另另一件事事可能對(duì)對(duì)您會(huì)有有些啟發(fā)發(fā)。20066年冬，我應(yīng)福福建某

25、運(yùn)運(yùn)動(dòng)品牌牌邀請(qǐng)，在沈陽(yáng)陽(yáng)綠島森森林公園園為其全全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商訂貨貨會(huì)授課課。課程程結(jié)束后后，有一一位老板板熱情的的邀請(qǐng)我我晚上在在酒店吃吃飯。當(dāng)當(dāng)我們點(diǎn)點(diǎn)了三個(gè)個(gè)菜的時(shí)時(shí)候，點(diǎn)點(diǎn)菜員說(shuō)說(shuō)話了：“先生是是第一次次來(lái)東北北吧我我們東北北的菜分分量很足足，兩個(gè)個(gè)人點(diǎn)三三個(gè)菜差差不多了了。我建建議您再再點(diǎn)一個(gè)個(gè)湯就好好，如果果不夠再再點(diǎn)都可可以，免免得浪費(fèi)費(fèi)呀，您您說(shuō)是不不是？”聽(tīng)了點(diǎn)點(diǎn)菜員這這么體貼貼溫馨的的話，我我們兩個(gè)個(gè)人非常常感動(dòng)，心想今今天真是是遇到一一個(gè)很優(yōu)優(yōu)秀的點(diǎn)點(diǎn)菜員，于是我我們按照照她的建建議點(diǎn)了了一個(gè)湯湯，可酒酒過(guò)三巡巡，我們們發(fā)現(xiàn)下下酒菜還還是有點(diǎn)點(diǎn)少，于于是就把把剛才的的點(diǎn)菜員

26、員叫過(guò)來(lái)來(lái)，請(qǐng)她她給我們們推薦一一個(gè)有東東北特色色的菜品品。這個(gè)個(gè)時(shí)候點(diǎn)點(diǎn)什么菜菜我們就就全部聽(tīng)聽(tīng)她的了了，甚至至連菜單單都沒(méi)有有看，結(jié)結(jié)賬時(shí)才才突然發(fā)發(fā)現(xiàn)最后后那道菜菜的價(jià)格格居然是是前面三三菜一湯湯的兩倍倍左右。吃完飯飯我又在在思考了了：為什什么這個(gè)個(gè)點(diǎn)菜員員可以讓讓我們不不知不覺(jué)覺(jué)并且毫毫無(wú)警惕惕地多掏掏錢(qián)呢？我們終終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)應(yīng)該怎怎么向她她學(xué)習(xí)呢呢？其實(shí)，我我們要真真正提升升門(mén)店業(yè)業(yè)績(jī)，就就要提高高客單數(shù)數(shù)和客單單價(jià)，而而這一切切都有賴賴于顧客客對(duì)我們們的信任任。而要要獲取顧顧客的信信任，我我們首先先要轉(zhuǎn)變變自己的的觀念，那就是是千萬(wàn)不不要賣(mài)東東西而要要幫助顧顧客買(mǎi)東東西！只只有如此此

27、，我們們才能獲獲得顧客客對(duì)我們們品牌以以及我們們個(gè)人的的信任，最后持持續(xù)成交交，與顧顧客溝通通也會(huì)變變得更簡(jiǎn)簡(jiǎn)單和容容易。各位，現(xiàn)現(xiàn)在讓我我們扣心心自問(wèn)，您過(guò)去去工作中中是在真真誠(chéng)地幫幫助顧客客買(mǎi)東西西呢，還還是在為為一己之之利而向向顧客推推銷(xiāo)產(chǎn)品品呢？如如果是前前者，那那很好，請(qǐng)繼續(xù)續(xù)保持！如果是是后者，那請(qǐng)立立即轉(zhuǎn)變變自己的的觀念吧吧，因?yàn)闉橹挥腥缛绱?，我我們才能能夠與顧顧客愉快快地溝通通，讓業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)續(xù)常青！第六節(jié) 導(dǎo)購(gòu)最最高境界界：與顧顧客做一一輩子的的朋友顧客是什什么？可可能有的的人會(huì)說(shuō)說(shuō)，這個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單，顧客是是上帝，所以我我們要以以顧客為為中心；也有的的人說(shuō)，顧客是是朋友，所以我我們

28、要熱熱情相待待。這些些說(shuō)法都都沒(méi)有錯(cuò)錯(cuò)，但我我認(rèn)為，顧客其其實(shí)就像像一個(gè)等等待我們們?nèi)プ非笄蟮呐⒑?，而?dǎo)導(dǎo)購(gòu)就是是追這個(gè)個(gè)女孩的的男人。導(dǎo)購(gòu)的的最高境境界是讓讓顧客做做我們一一輩子的的朋友，做他一一輩子的的生意，就好像像一個(gè)男男人與一一個(gè)女孩孩子談了了一段時(shí)時(shí)間戀愛(ài)愛(ài)后，將將女孩子子從“女朋友友”變成“老婆”，讓彼彼此關(guān)系系更緊密密。一、要全全力以赴赴，但決決不強(qiáng)求求也許您努努力去追追某個(gè)女女孩，但但是誰(shuí)也也不能保保證您一一定就可可以和她她長(zhǎng)久生生活在一一起。同同樣，我我們努力力的與顧顧客溝通通，為了了成交而而全力以以赴，但但是我們們不能要要求顧客客一定要要購(gòu)買(mǎi)。我們一一輩子都都在做概概率！

29、無(wú)無(wú)論我們們的品牌牌多么響響亮、無(wú)無(wú)論我們們的賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)如何的的漂亮、無(wú)論我我們的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)多么么的優(yōu)秀秀，我們們都不可可能讓進(jìn)進(jìn)店的每每一個(gè)人人都購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我們的的商品。比如，以前可可能300%的進(jìn)進(jìn)店客變變成顧客客，通過(guò)過(guò)學(xué)習(xí)，我們將將成交率率提高了了10個(gè)個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)，但還還是有660%的的人不會(huì)會(huì)買(mǎi)我們們的東西西。但這這不要緊緊，重要要的是我我們的業(yè)業(yè)績(jī)比以以前提高高了！所以，我我們把工工作做得得更好會(huì)會(huì)提升我我們的成成功率，但是不不要奢望望1000%地成成交。作作為零售售人一定定要明白白“謀事在在人，成成事在天天”的道理理。只要要我們盡盡心盡力力地去做做了我們們?cè)撟龅牡氖虑椋词棺钭詈鬀](méi)有有成交，

30、我們也也可以無(wú)無(wú)怨無(wú)悔悔！二、即使使輸今天天，也要要贏未來(lái)來(lái)20088年我應(yīng)應(yīng)邀為深深圳一家家調(diào)整型型美體內(nèi)內(nèi)衣衣馨內(nèi)內(nèi)衣做訂訂貨會(huì)培培訓(xùn)。有有位老板板很焦急急的問(wèn)我我：“王老師師，我新新開(kāi)的店店遇到一一個(gè)棘手手的問(wèn)題題。剛開(kāi)開(kāi)張3個(gè)個(gè)月的時(shí)時(shí)候人流流還不錯(cuò)錯(cuò)，可是是3個(gè)月月以后客客流量慢慢慢減少少了，您您說(shuō)會(huì)是是什么原原因呢？”其實(shí)這這種情況況可能有有很多零零售人都都遇到過(guò)過(guò)，當(dāng)然然原因是是多方面面的，有有競(jìng)爭(zhēng)因因素、產(chǎn)產(chǎn)品因素素、服務(wù)務(wù)因素等等，但根根據(jù)后來(lái)來(lái)我對(duì)其其他老顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)率等相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)的分析析，我發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題的根源源主要在在兩個(gè)方方面，即即競(jìng)爭(zhēng)與與服務(wù)。由于該該店剛開(kāi)開(kāi)張時(shí)店

31、店鋪經(jīng)營(yíng)營(yíng)定位清清晰、市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)幾乎沒(méi)沒(méi)有，所所以無(wú)論論客流量量還是業(yè)業(yè)績(jī)都不不錯(cuò)，但但是由于于該店服服務(wù)水平平出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，加加之競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)進(jìn)入導(dǎo)致致門(mén)店老老顧客被被分流。其實(shí)，如如果顧客客沒(méi)有買(mǎi)買(mǎi)我們的的東西倒倒不可怕怕，最可可怕的就就是您無(wú)無(wú)法讓顧顧客對(duì)我我們的品品牌建立立一個(gè)良良好的印印象，進(jìn)進(jìn)而導(dǎo)致致顧客不不僅今天天不買(mǎi)我我們的東東西，未未來(lái)也不不會(huì)再度度光臨我我們的門(mén)門(mén)店，而而且還向向自己身身邊的朋朋友做負(fù)負(fù)面的宣宣傳，從從而讓我我們門(mén)店店的人氣氣慢慢地地下降，直到有有一天關(guān)關(guān)門(mén)走人人。所以以，我一一直認(rèn)為為做終端端一定要要盡可能能真誠(chéng)地地面對(duì)顧顧客，即即使他今今天不買(mǎi)買(mǎi)東西，當(dāng)

32、未來(lái)來(lái)他有需需要的時(shí)時(shí)候他也也會(huì)優(yōu)先先選擇我我們的門(mén)門(mén)店。所所以，我我們雖然然輸?shù)袅肆私裉煲灰粋€(gè)單子子但卻贏贏得了顧顧客未來(lái)來(lái)一輩子子的生意意。這也也是我一一直在終終端培訓(xùn)訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)調(diào)：一個(gè)個(gè)負(fù)責(zé)任任并希望望穩(wěn)健經(jīng)經(jīng)營(yíng)的門(mén)門(mén)店必須須要具備備“即使輸輸今天，也要贏贏未來(lái)”的經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)范。三、要贏贏業(yè)績(jī)，更要贏贏信任終端銷(xiāo)售售的最高高境界不不是簡(jiǎn)單單地把東東西賣(mài)出出去，而而是在贏贏得業(yè)績(jī)績(jī)的同時(shí)時(shí)贏得信信任！當(dāng)當(dāng)然很多多時(shí)候我我們可能能難以兩兩全齊美美，那也也不要緊緊，但請(qǐng)請(qǐng)切記：即使我我們今天天無(wú)法賣(mài)賣(mài)出商品品，也要要贏得顧顧客對(duì)我我們的信信任與好好感。我我們要努努力使顧顧客成為為我們的的朋友，甚至

33、讓讓顧客與與我們親親如家人人。如果果實(shí)在無(wú)無(wú)法使顧顧客成為為我們的的朋友，那也千千萬(wàn)不要要得罪顧顧客，甚甚至令顧顧客成為為我們的的“仇人”，因?yàn)闉橐坏┤缛绱?，我我們失去去的就不不僅是顧顧客今天天的訂單單，而且且還有顧顧客未來(lái)來(lái)一輩子子的生意意，而且且他還會(huì)會(huì)不斷地地到處散散步不利利于我們們的負(fù)面面評(píng)價(jià)！四、感動(dòng)動(dòng)顧客 然顧客客親如家家人各位，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)老婆婆與女朋朋友最大大的區(qū)別別是什么么？有的的人說(shuō)女女朋友不不會(huì)經(jīng)常常嘮叨，并會(huì)給給男人最最大的自自由，她她總是看看到男人人的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)并表?yè)P(yáng)揚(yáng)他，她她更浪漫漫，并且且經(jīng)常制制造一些些驚喜。這些都都是女朋朋友的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，但但是女朋朋友說(shuō)不不準(zhǔn)哪一一天就會(huì)會(huì)

34、離開(kāi)您您，雖然然您很愛(ài)愛(ài)她。而而老婆則則不一樣樣了，老老婆可能能會(huì)經(jīng)常常在您身身邊嘮叨叨，她什什么事情情都會(huì)過(guò)過(guò)問(wèn)，總總是指出出您的缺缺點(diǎn)，她她雖然沒(méi)沒(méi)有那么么浪漫，但把家家打理的的井井有有條。最最重要的的是，老老婆從不不會(huì)輕易易離開(kāi)您您！各位，如如果把顧顧客比喻喻成為一一個(gè)女人人，您希希望她成成為您的的女朋友友還是老老婆呢？答案是是顯而易易見(jiàn)的。如果顧顧客只是是“女朋友友”那說(shuō)明明我們與與顧客的的關(guān)系還還不是非非常牢固固，明天天如果有有人給的的條件更更好，促促銷(xiāo)力度度更大，她就有有可能立立即離開(kāi)開(kāi)我們。但是如如果我們們能夠感感動(dòng)顧客客，讓顧顧客親如如家人（“老婆”），哪哪怕我們們的店鋪鋪出現(xiàn)

35、一一些小問(wèn)問(wèn)題，顧顧客也會(huì)會(huì)包容，并建設(shè)設(shè)性的幫幫助我們們，而不不會(huì)輕易易離開(kāi)我我們。而而且，與與這樣的的顧客做做生意，其實(shí)更更好溝通通，顧客客更通情情達(dá)理，成交率率和成交交額自然然也更高高。我們都在在說(shuō)要打打造門(mén)店店的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，其其實(shí)我們們?cè)u(píng)價(jià)一一個(gè)店鋪鋪的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力有一一個(gè)非常常重要的的指標(biāo)，那就是是老顧客客購(gòu)買(mǎi)的的比率變變化。如如果我們們發(fā)現(xiàn)老老顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)比率率明顯下下降，則則應(yīng)該引引起我們們的高度度關(guān)注，因?yàn)檫@這說(shuō)明老老顧客對(duì)對(duì)我們的的產(chǎn)品、服務(wù)或或者其他他方面不不滿意了了，或者者是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手在在爭(zhēng)奪我我們的老老顧客了了。所以以，即使使我們已已經(jīng)令顧顧客親如如家人（“老婆”），也也不是說(shuō)

36、說(shuō)就可以以高枕無(wú)無(wú)憂。因因?yàn)?，家家庭也需需要?jīng)營(yíng)營(yíng)，否則則結(jié)婚過(guò)過(guò)后還可可以離婚婚，如果果婚姻經(jīng)經(jīng)營(yíng)不善善的話！第二章 導(dǎo)購(gòu)一一輩子要要做的三三件事第一節(jié) 請(qǐng)問(wèn)，您懂什什么叫導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)嗎？到現(xiàn)在為為止還沒(méi)沒(méi)有人很很好地作作出回答答！回答答問(wèn)題的的學(xué)員有有剛做零零售不久久的后起起之秀，也有在在門(mén)店爬爬摸滾打打了十幾幾年的江江湖老手手，其中中95%左右的的經(jīng)銷(xiāo)商商老板、店長(zhǎng)及及導(dǎo)購(gòu)會(huì)會(huì)告訴我我“導(dǎo)購(gòu)就就是引導(dǎo)導(dǎo)顧客購(gòu)購(gòu)物”，“導(dǎo)購(gòu)就就是把東東西賣(mài)出出去”，“導(dǎo)購(gòu)就就是幫助助顧客買(mǎi)買(mǎi)東西”，等等等。他們們的理解解其實(shí)都都有一定定的道理理，但又又都不全全面，要要么犯有有嚴(yán)重的的觀念錯(cuò)錯(cuò)誤，要要么就是是人事

37、含含糊不清清?，F(xiàn)在在讓我們們按照這這95%的“導(dǎo)購(gòu)定定義”來(lái)看一一個(gè)我們們身邊經(jīng)經(jīng)常發(fā)生生的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例。一、駐店店調(diào)研20077年我為為成都好好風(fēng)景家家私全國(guó)國(guó)各省的的總代理理做巡回回培訓(xùn)。在終端端調(diào)研的的時(shí)候，許多門(mén)門(mén)店老板板和店長(zhǎng)長(zhǎng)問(wèn)我：“王老師師，顧客客對(duì)東西西很滿意意，都準(zhǔn)準(zhǔn)備付款款了，卻卻被閑逛逛的客人人順口否否決了，此時(shí)我我們到底底該怎么么做才合合適呢？”其實(shí)，在在地板、瓷磚及及服裝等等其他行行業(yè)的培培訓(xùn)中也也有不少少導(dǎo)購(gòu)咨咨詢我該該問(wèn)題如如何處理理。如果果遇到這這類問(wèn)題題，你是是否也用用過(guò)下面面的應(yīng)對(duì)對(duì)方式與與顧客溝溝通呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)：導(dǎo)購(gòu)：李李小姐，這套家家具確實(shí)實(shí)很適合合您家

38、的的裝修風(fēng)風(fēng)格，并并且最近近賣(mài)的也也非常好好！李小小姐，您您覺(jué)得怎怎么樣呢呢？顧客：嗯嗯，這套套家具外外觀還不不錯(cuò)，你你們的牌牌子也還還可以，可我感感覺(jué)價(jià)格格比XXX貴了點(diǎn)點(diǎn)，如果果再便宜宜5000塊我就就考慮買(mǎi)買(mǎi)了。導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)：李李小姐，我們的的家具確確實(shí)比您您看過(guò)的的XX貴貴一點(diǎn)，但您也也知道家家具要長(zhǎng)長(zhǎng)期使用用，所以以除了比比較價(jià)格格以外，質(zhì)量怎怎么樣其其實(shí)更重重要，您您說(shuō)是不不是？顧客：（顧顧客不說(shuō)說(shuō)話或默默認(rèn)）閑散客：這家具具好難看看呀導(dǎo)購(gòu)：您您好，您您覺(jué)得這這套家具具哪里不不好看？（導(dǎo)購(gòu)購(gòu)此時(shí)快快步迎上上并準(zhǔn)備備迎接“戰(zhàn)斗”閑散客：（顧顧客聽(tīng)完完閑散客客的評(píng)價(jià)價(jià)后決定定再考慮慮考慮，離

39、開(kāi)啦啦）顧客之所所以離開(kāi)開(kāi)，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)要負(fù)很很大的責(zé)責(zé)任，是是我們主主動(dòng)“伙同”閑散客客把顧客客趕出門(mén)門(mén)店的，您說(shuō)是是不是?這種情情況的出出現(xiàn)其實(shí)實(shí)就源于于我們對(duì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)概概念的錯(cuò)錯(cuò)誤理解解。有的的朋友可可能要問(wèn)問(wèn)：“那到底底什么叫叫導(dǎo)購(gòu)呢？”本人經(jīng)經(jīng)過(guò)多年年對(duì)中國(guó)國(guó)零售終終端的研研究，在在此鄭重重提出一一個(gè)全新新的零售售概念：導(dǎo)購(gòu)就就是主動(dòng)動(dòng)引導(dǎo)顧顧客朝購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的方方向前進(jìn)進(jìn)。這個(gè)個(gè)概念告告訴我們們，做導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)工作作必須做做到工作作主動(dòng)以以及積極極引導(dǎo)。實(shí)戰(zhàn)策略略首先，鎮(zhèn)鎮(zhèn)定自如如不失態(tài)態(tài)。一旦旦閑散客客被激怒怒，問(wèn)題題將變得得更難處處理，同同時(shí)也會(huì)會(huì)讓顧客客感覺(jué)到到商品真真的有問(wèn)問(wèn)題，否否則為什什么

40、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)如此生生氣呢？最后的的結(jié)果可可能就是是兩個(gè)人人都不買(mǎi)買(mǎi)東西！其次，真真誠(chéng)感謝謝巧轉(zhuǎn)移移。因?yàn)闉殚e散客客對(duì)成交交結(jié)果有有消極影影響，所所以不可可以也沒(méi)沒(méi)有必要要在他身身上花費(fèi)費(fèi)更多的的時(shí)間，我們此此時(shí)應(yīng)該該巧妙地地將閑散散客支開(kāi)開(kāi)！這才才是處理理問(wèn)題的的關(guān)鍵。最后，調(diào)調(diào)整重心心樹(shù)形象象。顧客客才是今今天最有有可能產(chǎn)產(chǎn)生業(yè)績(jī)績(jī)的人，他永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都是我我們今天天工作的的重心。導(dǎo)購(gòu)在在不得罪罪閑散客客的情況況下，通通過(guò)提問(wèn)問(wèn)引導(dǎo)顧顧客思維維，樹(shù)立立自己的的專業(yè)形形象，并并讓顧客客感覺(jué)到到閑散客客的觀點(diǎn)點(diǎn)其實(shí)不不重要，重要的的是自己己使用中中的實(shí)際際感受。實(shí)戰(zhàn)演練練導(dǎo)購(gòu)：李李小姐，這套家家具確實(shí)實(shí)很適

41、合合您家的的裝修風(fēng)風(fēng)格，并并且最近近賣(mài)得也也非常好好！李小小姐，您您覺(jué)得怎怎么樣呢呢？顧客客：恩，這套家家具外觀觀還不錯(cuò)錯(cuò)，你們們的牌子子也還可可以，可可我感覺(jué)覺(jué)價(jià)格比比XX貴貴了點(diǎn)，如果再再便宜5500塊塊我就考考慮買(mǎi)了了。導(dǎo)購(gòu)：李李小姐，我們的的家具確確實(shí)確實(shí)實(shí)比您看看過(guò)的XXX貴一一點(diǎn)，但但您也知知道家具具要長(zhǎng)期期實(shí)用化化，所以以除了比比較價(jià)格格以外，質(zhì)量怎怎么樣其其實(shí)更重重要，您您說(shuō)是不不是？顧客閑散客：這套家家具好難難看呀導(dǎo)購(gòu)：謝謝謝兩位位的建議議。請(qǐng)問(wèn)問(wèn)兩位今今天想看看點(diǎn)什么么？閑散客：我看看看沙發(fā)發(fā)。（閑閑散客可可能知趣趣地離開(kāi)開(kāi)或者不不說(shuō)話，沒(méi)關(guān)系系，迅速速支走他他們。導(dǎo)購(gòu)：小

42、小張，請(qǐng)請(qǐng)過(guò)來(lái)一一下，這這兩位客客人要看看看沙發(fā)發(fā)，您給給介紹一一下吧。作為終端端人一定定要明白白：導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，就是是主動(dòng)引引導(dǎo)顧客客朝購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方向前前進(jìn)。其其中“購(gòu)買(mǎi)方方向”說(shuō)白了了就是“生意成成交”，任何何不利于于“生意成成交”的行為為，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)都要學(xué)學(xué)會(huì)巧妙妙地引導(dǎo)導(dǎo)顧客的的思維及及行為，讓顧客客最后朝朝著成交交方向與與我們一一同前進(jìn)進(jìn)。這個(gè)個(gè)概念非非常重要要，老板板要圍繞繞這個(gè)概概念去督督導(dǎo)店員員與顧客客的溝通通行為，導(dǎo)購(gòu)要要圍繞這這個(gè)概念念去檢查查自己的的行為是是否積極極正確。第二節(jié) 導(dǎo)購(gòu)一一輩子要要做的三三件事第一件事事：主動(dòng)動(dòng)探詢并并產(chǎn)品定定向當(dāng)導(dǎo)購(gòu)探探詢到顧顧客需求求，知道道顧客現(xiàn)現(xiàn)在

43、存在在的問(wèn)題題后，接接下來(lái)我我們就要要考慮顧顧客需要要什么功功能的產(chǎn)產(chǎn)品，我我們店有有哪些產(chǎn)產(chǎn)品可以以滿足顧顧客需求求，并且且在大腦腦里迅速速地對(duì)這這些產(chǎn)品品的功能能特點(diǎn)、做工工工藝、產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)、價(jià)格格情況、庫(kù)存數(shù)數(shù)量及市市場(chǎng)情況況等進(jìn)行行回顧，從而讓讓自己接接下來(lái)與與顧客溝溝通時(shí)更更有信心心。這就就是所謂謂的產(chǎn)品品定向。第二件事事：主動(dòng)動(dòng)推介并并引導(dǎo)體體驗(yàn)顧客其實(shí)實(shí)不喜歡歡只是一一味地挺挺導(dǎo)購(gòu)講講，他更更希望手手里有東東西。并并且還可可以全方方位的感感知，所所以導(dǎo)購(gòu)購(gòu)在與顧顧客做了了前期的的需求溝溝通后，應(yīng)該主主動(dòng)自信信地向顧顧客推薦薦能滿足足其需求求的合適適產(chǎn)品，然后結(jié)結(jié)合顧客客的需求求

44、和問(wèn)題題簡(jiǎn)潔地地介紹細(xì)細(xì)節(jié)和賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，只只有顧客客體驗(yàn)得得越多，顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的感情才才會(huì)越深深。第三件事事：主動(dòng)動(dòng)成交并并做好服服務(wù)顧客可能能來(lái)了幾幾次，他他對(duì)產(chǎn)品品的功能能、賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)很很熟悉，也進(jìn)行行了愉快快的體驗(yàn)驗(yàn)，并且且他提出出來(lái)的各各種異議議比如價(jià)價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量、款款式及顏顏色等也也做了很很好的處處理，此此時(shí)我們們應(yīng)該想想到的就就是如何何迅速地地與顧客客成交，畢竟只只有成交交才可以以帶來(lái)業(yè)業(yè)績(jī)。所以，店店鋪銷(xiāo)售售人員心心里一定定要明白白：當(dāng)成成交時(shí)機(jī)機(jī)來(lái)臨時(shí)時(shí)下手一一定要快快、準(zhǔn)、狠，這這是我們們最后的的任務(wù)，也是我我們最應(yīng)應(yīng)該、最最喜歡做做的“第三件件事”。第三節(jié) 導(dǎo)購(gòu)綜綜合訓(xùn)練練（

45、1）駐店調(diào)研研20077年我為為深圳蒲蒲牌時(shí)裝裝做全國(guó)國(guó)加盟商商訂貨會(huì)會(huì)培訓(xùn)，走訪調(diào)調(diào)研蒲牌牌加盟商商的時(shí)候候，有個(gè)個(gè)導(dǎo)購(gòu)員員很困惑惑地向我我咨詢：王老師師，有些些顧客你你給他介介紹半天天他還是是漫不經(jīng)經(jīng)心的樣樣子，也也不不說(shuō)說(shuō)話：要要不就是是簡(jiǎn)單問(wèn)問(wèn)問(wèn)價(jià)錢(qián)錢(qián)，你還還沒(méi)有說(shuō)說(shuō)完，人人家準(zhǔn)備備開(kāi)路了了。請(qǐng)問(wèn)問(wèn)遇到這這個(gè)問(wèn)題題我應(yīng)該該怎么做做？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)：導(dǎo)購(gòu)：小小姐，歡歡迎光臨臨！顧客（顧客客沒(méi)有說(shuō)說(shuō)話，伸伸手去摸摸一件淺淺黃色的的套裙。）導(dǎo)購(gòu)：小小姐，這這件套裙裙是我們們的最新新款式，采用流流行的韓韓版風(fēng)格格，穿在在身上既既時(shí)尚又又休閑。顧客有適合合結(jié)婚穿穿的衣服服嗎？導(dǎo)購(gòu)：您您要買(mǎi)結(jié)結(jié)婚穿的

46、的衣服，我們這這里很多多呀，來(lái)來(lái)，這里里有一套套紅裙就就特適合合您。小小姐，這這套裙子子款式莊莊重，顏顏色很喜喜慶，買(mǎi)買(mǎi)的人非非常多。我相信信您上身身效果一一定不錯(cuò)錯(cuò)。顧客：這這套裙子子多少錢(qián)錢(qián)?。繉?dǎo)購(gòu)：不不貴，才才12000塊?。▽?dǎo)購(gòu)購(gòu)直接報(bào)報(bào)價(jià)，這這是大忌忌?。?shí)戰(zhàn)策略略：當(dāng)導(dǎo)購(gòu)主主動(dòng)問(wèn)是是否有適適合結(jié)婚婚穿的衣衣服時(shí)，導(dǎo)購(gòu)的的表現(xiàn)并并沒(méi)有什什么大問(wèn)問(wèn)題，關(guān)關(guān)鍵是導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)在給給顧客介介紹衣服服的時(shí)候候應(yīng)該順順勢(shì)引導(dǎo)導(dǎo)顧客去去做“第二件件事”，而不不是被動(dòng)動(dòng)地等待待顧客詢?cè)儍r(jià)并直直接過(guò)早早地報(bào)價(jià)價(jià)，因?yàn)闉檫@樣可可能或讓讓顧客覺(jué)覺(jué)得價(jià)格格過(guò)高而而影響其其試穿欲欲望。報(bào)報(bào)價(jià)是導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該該做得“第三件件事”，可問(wèn)問(wèn)題是現(xiàn)現(xiàn)在顧客客連“第二件件事”都沒(méi)有有做，我我們就開(kāi)開(kāi)始做“第三件件事”，報(bào)價(jià)價(jià)就顯得得不大符符合情理理。根據(jù)如上上分析，導(dǎo)購(gòu)可可以在“第一件件事”與“第二件件事”上做些些適當(dāng)調(diào)調(diào)整。首首先主動(dòng)