1、【新人專屬會(huì)】專推版塊異議處理【新人專屬會(huì)】專推版塊異議處理異議產(chǎn)生的原因（1）人的本性心理學(xué)研究表明 絕大多數(shù)人對(duì)自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說(shuō)，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來(lái)的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。拒絕是反應(yīng)，而不是反對(duì)！異議產(chǎn)生的原因（1）人的本性心理學(xué)研究表明拒絕是反應(yīng)，而異議產(chǎn)生的原因（2）自我認(rèn)知的差異每個(gè)人認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度不同，同樣的問(wèn)題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見(jiàn)與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。角度不同，結(jié)論也會(huì)有所不同！異議產(chǎn)生的原因（2）自我認(rèn)知的差異每個(gè)人認(rèn)識(shí)問(wèn)題的

2、角度不同，異議處理的原則化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)拒絕是推銷的開(kāi)始先處理心情，再處理事情【首要原則】誠(chéng)實(shí)懇切、充分自信、用心傾聽(tīng)、避免爭(zhēng)論不是所有的異議都需要處理找到異議產(chǎn)生的真正原因異議處理后就是促成的時(shí)機(jī)異議處理的原則化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)拒絕是推銷的開(kāi)始先處理心情，再異議處理的方法LSCPAListen 用心聆聽(tīng)Share 尊重理解Clarify 澄清事實(shí)Present 提出方案Ask 請(qǐng)求行動(dòng)異議處理的方法LSCPAListen 課堂訓(xùn)練之一話術(shù)解讀與記錄要求：1.講師對(duì)話術(shù)進(jìn)行解讀并與示范2.學(xué)員記錄話術(shù)3.時(shí)間：10分鐘課堂訓(xùn)練之一話術(shù)解讀與記錄要求：1.講師對(duì)話術(shù)進(jìn)行解讀并與Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回

3、應(yīng)）Share尊重理解您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題很專業(yè)，很多人跟您的想法是一樣的。Clarify澄清事實(shí)不過(guò)建議書(shū)的說(shuō)明是一個(gè)連貫而系統(tǒng)的過(guò)程，為了您聽(tīng)的更加系統(tǒng)更加清楚，Present提出方案您看這個(gè)問(wèn)題在我把整個(gè)建議書(shū)解釋完以后再回答可以嗎？Ask請(qǐng)求行動(dòng)您看下一個(gè)版塊主要是說(shuō)明 異議1：建議書(shū)講解時(shí)客戶提出的異議Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）Share您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題很專業(yè)，很多Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）Share尊重理解我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他原因讓您不考慮這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？現(xiàn)在生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，個(gè)人和家人的生活全依賴您的經(jīng)濟(jì)收入，正因?yàn)檫@

4、樣，這份計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒚吭率杖氲囊恍〔糠郑?50元）用于投入這個(gè)保障計(jì)劃，是不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活，一旦發(fā)生意外，您的家人依然可以維持正常的生活。Present提出方案既然您已經(jīng)同意了這份保障計(jì)劃，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無(wú)憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫(xiě)您太太還是您的孩子？ 異議2：沒(méi)有錢Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）Share我理解您的想法，其實(shí)很多人Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）Share尊重理解您說(shuō)的對(duì)！年輕就是資本，健康就是財(cái)富。Clarify澄清事實(shí)正是因?yàn)槟贻p，我們更應(yīng)該珍惜我們的資本，保護(hù)我們的財(cái)富其實(shí)現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生和年齡沒(méi)什么關(guān)系，年輕人活動(dòng)多，范圍廣，

5、壓力大，風(fēng)險(xiǎn)更高。您還記得嗎？（舉一兩個(gè)年輕人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的例子）再說(shuō)了，就說(shuō)咱身體健康，也有可能遭受意外的風(fēng)險(xiǎn)吧？！為什么不買點(diǎn)保險(xiǎn)，給自己增加點(diǎn)安全感呢？Present提出方案最重要的是，年輕人保費(fèi)低，也容易通過(guò)體檢，保障期還長(zhǎng)。您不會(huì)等幾年之后想買保險(xiǎn)了，用幾倍的錢來(lái)?yè)Q僅有幾年的保障吧？！Ask請(qǐng)求行動(dòng)我現(xiàn)在就可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的保障計(jì)劃，您的年齡是？ 異議3：我還年輕，身體健康，買保險(xiǎn)不急Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）Share您說(shuō)的對(duì)！年輕就是資本，健講師示范要求：1.由講師扮演營(yíng)銷員，請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶，進(jìn)行示范演練2.時(shí)間：5分鐘課堂訓(xùn)練之二：講師示范要求：1.由講師扮演營(yíng)銷員，

6、請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶，進(jìn)課堂訓(xùn)練之三話術(shù)背誦要求：1.學(xué)員背誦話術(shù)2.時(shí)間：15分鐘課堂訓(xùn)練之三話術(shù)背誦要求：1.學(xué)員背誦話術(shù)課堂訓(xùn)練之四上臺(tái)演練要求：1.邀請(qǐng)2名學(xué)員上臺(tái)，分別扮演營(yíng)銷員和客戶，進(jìn)行話術(shù)演練2.演練時(shí)需配合表情動(dòng)作3.時(shí)間：5分鐘課堂訓(xùn)練之四上臺(tái)演練要求：1.邀請(qǐng)2名學(xué)員上臺(tái)，分別扮演營(yíng)課堂訓(xùn)練之五點(diǎn)評(píng)要求：1.由參與演練的學(xué)員自評(píng)2.請(qǐng)其他學(xué)員點(diǎn)評(píng)3.講師點(diǎn)評(píng)4.時(shí)間：5分鐘課堂訓(xùn)練之五點(diǎn)評(píng)要求：1.由參與演練的學(xué)員自評(píng)要求：1.全班學(xué)員共同參與演練2.兩個(gè)學(xué)員為一組，分別扮演營(yíng)銷員和客戶，并交換角色3.演練后相互點(diǎn)評(píng)4.時(shí)間：10分鐘課堂訓(xùn)練之六一對(duì)一演練要求：1.全班學(xué)員共同參與演練課堂訓(xùn)練之六