1、標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程要求請大家放下“已有的經(jīng)驗,觀念”.空杯的心態(tài)-心態(tài)歸零照單全收,延遲評判.要求請大家放下“已有的經(jīng)驗,觀念”.什么是銷售？銷售：就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人；銷售就是通過挖掘與引導(dǎo)客戶需求，體現(xiàn)自己的產(chǎn)品或能夠為客戶帶來的價值，并說服或促使客戶通過購買來滿足其特定需求；銷售就是服務(wù)、解決客戶問題、減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶把工作做得更好；什么是銷售？銷售：就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品銷售分類效能銷售IBM 傳統(tǒng)工程項目（特點(diǎn)：周期長、成本高，獲利較大）效率銷售中企 保險 （特點(diǎn)：單小、量化、日常性工作）銷售分類效能銷售IBM 傳統(tǒng)

2、工程項目效率性銷售三個原理效率性銷售三個原理播種理論 播種越多，將來采取的果實就越多，拜訪的客戶越多，簽到的合同一定越多。一份耕耘。一份收獲，是從事銷售人員的最佳寫照。播種理論 播種越多，將來采取的果實就越多，拜訪的客戶越翻牌理論 翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同。翻牌理論 翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客采果理論 果實成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上. 跑客戶除了要勤于開發(fā)新客戶，更要不斷的照顧拜訪過的客戶，一旦時機(jī)成熟就要趕緊去簽合同，免得機(jī)會被對手搶走。采果理論 果實成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、

3、就是標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的思路整理自由發(fā)揮到專業(yè)化提高工作效率提升公司影響力為下一步公司專業(yè)化產(chǎn)品銷售做準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課程的目的思路整理自由發(fā)揮-專業(yè)化專業(yè)化的銷售有一個集合了眾多從業(yè)者的實踐經(jīng)驗,具有科學(xué)性的相對固定的流程.依照這個流程,在看似簡單的重復(fù)中,從“有意識”逐步過渡到“無意識”的境界,達(dá)到熟能生巧.自由發(fā)揮-專業(yè)化專業(yè)化的銷售有一個集合了眾多從業(yè)銷售結(jié)構(gòu)AIDAA-attention （注意）I-interesting （興趣）D-desire （欲望）A-action （行動）銷售結(jié)構(gòu)AIDAA：見面后制造良好的交流氛圍I： 80%的時間問 20%的時間聽D：陳述（說）A：簽

4、定合同A：見面后制造良好的交流氛圍標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個階段A：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備） 接觸客戶（電話/拜訪）I： 挖掘客戶需求 推薦產(chǎn)品D：處理客戶異議 價格談判A：促成交易標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的七個階段A：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備）A：接觸前準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶-收集客戶來源的方式 中國企業(yè)在線 B2A：接觸前準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶-收集客戶來源的方式電話前的準(zhǔn)備工作 客戶是做什么行業(yè)的？ 客戶的客戶是誰？ 客戶主要的競爭對手有哪些？ 客戶及客戶的競爭對手在信息化建設(shè)方面的情況？ 對客戶推銷什么樣的產(chǎn)品？ 產(chǎn)品在行業(yè)中的優(yōu)勢？電話前的準(zhǔn)備工作 客戶是做什么行業(yè)的？電話接觸 成功陌生電話的三要素： 積極的心態(tài)-怎樣保

5、持積極的心態(tài)？ 明確的目的-發(fā)現(xiàn)需求，約見 （因為對你十分有益，可以獲得許多利益） 簡潔的語言-AorB控制在3分鐘內(nèi)，堅持。電話接觸 成功陌生電話的三要素：適合的銷售對象 -適合的部門（市場部、行政部、技術(shù)部、老板） -正確的職位稱謂 -電話中確認(rèn)身份適合的銷售對象 -適合的部門（市場部、行政部、技術(shù)部、老板電話饒過前臺（22招）：直呼其名是最好的方式電話語言（開場白的四要素） 問好/自我介紹 引起客戶注意（競爭對手、機(jī)會、利益） 介紹來意 確認(rèn)時間是否方便 寫下一段你自己習(xí)慣使用的開場白。電話饒過前臺（22招）：直呼其名是最好的方式客戶拜訪的注意事項：名片、資料準(zhǔn)備齊全服裝儀表得體講究禮貌

6、、注意多表達(dá)感謝多聆聽，避免毫無主題的滔滔不絕尊重客戶，注意眼神直接交流客戶拜訪的注意事項：名片、資料準(zhǔn)備齊全銷售流程中的重中之重挖掘客戶需求銷售流程中的重中之重挖掘客戶需求I：挖掘客戶需求銷售箴言：你怎么想并不重要，你的客戶怎樣想才是重要的I：挖掘客戶需求銷售箴言：推銷是用問的,問的原則:先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。推銷是用問的,問的原則:先問簡單、容易回答的問題。I：客戶需求探詢客戶的購買動機(jī)（要生意、樹形象、拼對手

7、、要覆蓋）需求層次利用問題探詢客戶需求問問題的目的：收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求、了解客戶的觀點(diǎn)、看法。I：客戶需求探詢客戶的購買動機(jī)（要生意、樹形象、拼對手、要覆問題？開放式提問和封閉式提問 開放式問題形式：有效問題。 目的：收集客戶信息；發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求；了解客戶的觀點(diǎn)、看法 -請問你通過網(wǎng)站最想獲得的東西是什么？ -你目前比較關(guān)心的競爭對手有誰？ -你希望你的網(wǎng)站在同行中的影響在哪里？ -你希望你的網(wǎng)站什么時候開始運(yùn)行？ -你覺得你的網(wǎng)站效果為什么會不如人意？ -你認(rèn)為怎樣做才能提高貴公司網(wǎng)站的效用呢？問題？開放式提問和封閉式提問 開放式問題形式：有封閉式問題的形式：無效問題。

8、目的：澄清、確認(rèn)、總結(jié)/歸納 -你有沒有打算在企業(yè)信息化投入資金呢？ -你是不是也經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)收集資料呢？ -你認(rèn)為制作精美、功能齊全的網(wǎng)站能不能幫助企業(yè)吸引一些潛在的客戶呢？封閉式問題的形式：無效問題。銷售漏斗 購買動機(jī)購買內(nèi)容購買方式客戶的完整需求銷售漏斗 購買動機(jī)購買內(nèi)容購買方式客戶的完整需求購買動機(jī)：為什么買？買的目的？購買內(nèi)容：什么產(chǎn)品與客戶的目的相關(guān)聯(lián)？購買方式：投入時間、金額？購買動機(jī)：為什么買？買的目的？陳述、推薦產(chǎn)品陳述公司概況熟悉公司的發(fā)展、規(guī)模、前景陳述、推薦產(chǎn)品陳述公司概況介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品，必須直接針對客戶的需求介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對性地提供能夠滿足客戶需求的確產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購買欲望。FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價值利益）介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品，必須直接針對客戶的需求說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對于客戶的好處，即：價值