1、我們需要思考的問題UNIQLOZARA播商業(yè)模式SPASPASPA時尚概念基本休閑流行休閑都市文藝的時尚基本目標客群男女老幼、兒童職業(yè)女性、夫婦、家族職業(yè)的獨立女性商品以怎樣的形象呈現給消費者部件（parts）倉庫衣櫥衣櫥商品企劃開發(fā)品類單位企劃風格搭配企劃獨有的風格搭配企劃銷售渠道直營店、EC直營店、EC直營店、EC、加盟商店鋪數(2014年9月末時點)日本853、海外13國446店共計1299店（中國333店)西班牙454、海外86國1537店共計1991店 (中國152店)800（未含海外）銷售方式自助自助導購服務平均賣場面積780平方米978平方米100賣場構成依商品品類劃分賣場風格提

2、案賣場風格搭配提案購買方式目的性購買、比較購買沖動性購買目的性+沖動性廣告宣傳費率(業(yè)界平均35%）4.6%0.3%低UNIQLO、ZARA與播對比熱點內容不受流行左右的單品品質提升進化的基本部件（parts）采用采用呈現UNIQLO、ZARA與播的商品開發(fā)的構造 季節(jié)主題 流行色 風格搭配例） 度假等例）白、黒流行色 必須通過外套上裝下裝的搭配形式進行設計 季節(jié)主題（大主題+小主題） 流行色 風格搭配例） 度假等例）白、黒流行色 必須通過強勢品類以及圍繞強勢品類的搭配形式進行設計 流行時尚 時尚基本 基本 內衣時裝實用內衣一般性專賣店UNIQLO時裝專賣店、優(yōu)衣庫與播的商品分布播SPA業(yè)態(tài)優(yōu)

3、化 STEPMASS（大眾）可以觸及到的高級品牌（時尚性、價格/品質、店鋪立地、豪華的宣傳）輕奢（premium）品牌（限定商品、銷售方法、高品質生活樣式）最高級品牌（個人需求、個別應對）自我實現目前我們處于怎樣的位置？希望引導顧客的生活方式向怎樣的方法發(fā)展？應該占據怎樣的立場？播2022/9/10Copyright(C)2012-13VMI PARTNERS LLCAll Rights Reserved.6怎樣的東西？（WHAT？）想賣“產品”的品牌太多。應該做出能夠包含應對顧客需求差異化要素，的“商品結構”。如何？（HOW？）能夠實現對于顧客來說的品牌價值最大化的提供方法？誰？（WHO？）

4、希望與怎樣的顧客維系關系？（更加具體的描述出來）SPA業(yè)態(tài)？7Copyright(C)201315VMI PARTNERS LLC All Rights Reserved.誰？（WHO？）夢想、憧憬自我價值實現更有品質的、自由、健康的生活方式不安職業(yè)前景不明朗、對感情生活缺乏安全感來自外界生活壓力、精神壓力不滿對環(huán)境污染、食品安全等影響生活品質的事物的不滿安心生活狀態(tài)相對穩(wěn)定、家庭、朋友圈穩(wěn)定、經濟獨立例如：經營目標對象為30歲以上女裝”夢想和憧憬”還要掌握顧客的”不安、不滿”對此作出解決方案，進而傳遞”安心感。”怎樣的年齡層、性格、生活方式？2533歲，受過良好教育，對生活品質有一定要求，對

5、藝術及美好事物有所追求的。未婚或已婚未育，與父母同住，月收入6000左右（上班離公司30分左右路程），月光族獨立女性、崇尚自由、健康的生活方式，自由支配的時間比較多向往更開放的生活方式（如時尚場合、海外旅行，或在海外居住）視野比較廣、追求尋找新事物、對時尚信息敏感可用于購買衣服的錢？每季度3000-5000花在服裝上，比一般女生，更注重時尚方面在哪里居住、工作？一二線城市，有穩(wěn)定收入，工作不限喜歡怎樣的娛樂活動？約伴逛街購物，下午茶，朋友聚會，旅行，電影話劇，藝術展，文藝型聚會為什么購買？購買的原因：對品牌的喜愛，突顯自我風格，性價比，滿足場合需求穿著場景：聚會、通勤、旅行、約會、逛街SPA業(yè)

6、態(tài)？大學生、研究生：受目前經濟能力影響，是潛力客群（目前來店消費的學生客群主要由父母買單）二三線城市，已婚有小孩，崇拜憧憬一線的生活方式，有自已支配的金錢。2533歲，受過良好教育，對生活品質有一定要求，對藝術及美好事物有所追求的。未婚或已婚未育，與父母同住，月收入6000左右（上班離公司30分左右路程），月光族獨立女性、崇尚自由、健康的生活方式，自由支配的時間比較多向往更開放的生活方式（如時尚場合、海外旅行，或在海外居住）視野比較廣、追求尋找新事物、對時尚信息敏感每季度3000-5000花在服裝上，比一般女生，更注重時尚方面一二線城市，有穩(wěn)定收入，工作不限娛樂活動：約伴逛街購物，下午茶，朋友

7、聚會，旅行，電影話劇，藝術展，文藝型聚會購買的原因：對品牌的喜愛，突顯自我風格，性價比，滿足場合需求穿著場景：聚會、通勤、旅行、約會、逛街品牌概念定位MD特征信息收集（顧客生活時尚）如果不確定這樣的額前提條件，就無法決定MD。（中國的時裝品牌，較多回在這樣的前提不明確的情況下，推進業(yè)務，導致庫存堆積成山。）核心顧客（在顧客中，較多接受我們提案的生活方式的人是怎樣的人？）邊緣顧客（在顧客中，購買單品較多的人是怎樣的人，為增加這些人的來店次數，應有哪些對策？）產生購買的顧客動向的分類SPA業(yè)態(tài)？業(yè)態(tài)？品牌知名度的吸引視覺吸引產品吸引宣傳吸引（含促銷）服務吸引陪閨蜜、親友進店為什么，要去我們品牌店？自己內心深處隱藏的“心理”？品牌認知、追隨者有品質感的生活表達自我個性，被尊重和認同目的性、沖動性、促銷、服務驅動產生購買的顧客的動向分類怎樣的商品？（WHAT？）如何做？（HOW？）待繼續(xù)討論準備能夠代表品牌形象、代表性商品、組合搭配的圖片，統(tǒng)一團隊對形象的理解。品牌概念定位MD特征信息收集（顧客生活時尚）如果不確定這樣的前提條件，則無法確認。（中國的時尚品牌，在這樣的前提不夠明確的情況下，推進業(yè)務，以至于庫存堆積如山。）SPA業(yè)態(tài)？生活場景工作時間非工作時間工作著放松著上班會議聚會逛街看電影旅游圖書館陳列部工