1、督導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)手冊(cè)本工作手手冊(cè)的制制定目的的：根據(jù)公司司09年整體體發(fā)展規(guī)規(guī)劃和目目標(biāo)要求求，結(jié)合合直營(yíng)渠渠道管理部對(duì)對(duì)督導(dǎo)的的工作定定位，使使終端督督導(dǎo)工作作能更加加有序、有效地地開(kāi)展，更更好地提提升終端端品牌建建設(shè)和銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)，故制定本本工具書(shū)書(shū)式指導(dǎo)導(dǎo)手冊(cè)，以以供區(qū)域域督導(dǎo)人人員使用用。培訓(xùn)模塊塊產(chǎn)品知識(shí)識(shí)陳列技巧巧服務(wù)禮儀儀銷(xiāo)售技巧巧XX品牌牌家紡顧顧客投訴訴記錄表表陳列模塊塊陳列概念念色彩概念念陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與實(shí)際際操作陳列考核核表（店店面部分分）陳列考核核表（產(chǎn)產(chǎn)品部分分）店柜管理理服務(wù)規(guī)規(guī)范店務(wù)管理理服務(wù)規(guī)規(guī)范要求求店務(wù)管理理服務(wù)細(xì)細(xì)則會(huì)員管理理店柜交接接記錄表表店柜衛(wèi)生生清潔執(zhí)執(zhí)行標(biāo)

2、準(zhǔn)準(zhǔn)四終端端標(biāo)準(zhǔn)化化執(zhí)行表表單終端標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化門(mén)店店考核制制度表日例會(huì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)記錄錄表每日店鋪鋪賣(mài)場(chǎng)環(huán)環(huán)境核查查表每日店鋪鋪人員儀儀容儀表表檢查表表終端標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化訓(xùn)后后執(zhí)行推推進(jìn)表終端標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化門(mén)店店學(xué)習(xí)計(jì)計(jì)劃表紡織品基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)A.紡織織纖維1）定義義：纖維維是天然然或人工工合成的的細(xì)絲狀狀物質(zhì)，紡紡織纖維維則是指指用來(lái)紡紡織布的的纖維。 2）特點(diǎn)點(diǎn)：紡織織纖維具具有一定定的長(zhǎng)度度、細(xì)度度、彈性性、強(qiáng)力力等良好好物理性性能。還還具有較較好的化化學(xué)穩(wěn)定定性，例例如：棉棉花、毛毛、絲、麻等天天然纖維維是理想想的紡織織纖維。 3）分類類：（原原圖省略略）紡織纖維維分為：天然纖纖維 、化學(xué)學(xué)纖維天然纖維維包括

3、植植物纖維維 、 動(dòng)物纖纖維、 礦物纖纖維植物纖維維(棉、麻麻、果實(shí)實(shí)、竹纖纖維等)動(dòng)物纖維維(羊毛、兔毛、蠶絲、羽絨等等)礦物纖維維（石棉棉等）化學(xué)纖維維（再生生纖維、合成纖纖維、無(wú)無(wú)機(jī)纖維維）再生纖維維 （黏膠膠纖維、醋酯纖纖維 ）合成纖維維 （滌綸綸、氨綸綸、丙綸綸等）無(wú)機(jī)纖維維（玻璃璃纖維、金屬纖纖維等）4）常見(jiàn)見(jiàn)紡織纖纖維的性性能1.棉纖纖維：透透氣、吸吸濕、服服用性能能好、耐耐蟲(chóng)蛀、適直接接還原偶偶氮、堿堿性媒介介、硫化化、活性性染料2.羊毛毛：吸濕濕、彈性性、服用用性能均均好，不不耐蟲(chóng)蛀蛀、適酸酸性和金金屬結(jié)合合染料。 3.蠶絲絲：吸濕濕、透氣氣、光澤澤和服用用性能好好，適用用酸

4、性及及直接染染料。 4.滌綸綸：織物物、挺、爽、保保形性好好、耐磨磨、尺寸寸穩(wěn)定、易洗快快干，適適用分散散染料，重氮氮分散染染料、可可溶性還還原染料料。 5）常見(jiàn)見(jiàn)纖維的的燃燒性性質(zhì) 纖維近焰現(xiàn)象象在焰中離焰以后后氣味灰燼棉近焰即燃燃燃燒續(xù)燃有余余輝燒紙味灰燼極少少柔軟黑黑灰毛熔離火焰焰熔并燃難續(xù)燃自自熄燒毛味易碎脆蓬蓬松黑絲熔離火焰焰絲絲聲難續(xù)燃自自熄燒毛味易碎脆蓬蓬松黑滌綸近焰熔縮縮滴落起泡續(xù)燃燃弱香味硬圓黑淡淡褐色B.織物物組織1.定義義：紡織織品是在在織機(jī)上上由相互互垂直的的兩個(gè)系系統(tǒng)的紗紗線，按按一定的的規(guī)律交織而成成，也就就是經(jīng)緯緯線按一一定規(guī)律律地相互互沉浮，使使織物表表面形成成

5、一定的的紋路和花花紋，這這種組織織稱為織織物組織織。 2.織物物組織分分類： 原組組織：是是最簡(jiǎn)單單的織物物組織，又又稱基本本組織。它包括括平紋組組織、斜斜紋組織織和緞紋組織織三種 小花花紋組織織：是由由上面三三種基本本組織變變化，聯(lián)聯(lián)合而形形成的。如山形形斜紋布布、急斜紋。 大花花紋組織織：也稱稱提長(zhǎng)花花組織，多多織出花花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)蟲(chóng)、飛禽禽走獸等等美麗圖圖案。 3.織物物的密度度：密度指織織坯成品品單位長(zhǎng)長(zhǎng)度中經(jīng)經(jīng)紗和緯緯紗的根根數(shù)，常常用10平方厘厘米或1平方英英寸中紗紗線根數(shù)數(shù)表示。床上用用品織物物常見(jiàn)密密度：30S紗78*65，78*54，20S紗60*60，40S紗90*90、1100

6、*900，1333*722，28S紗70*60，單位位：根/1英寸 。 C.織物物的經(jīng)緯緯紗各種織品品都有長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬寬度，與與布邊平平行的長(zhǎng)長(zhǎng)度稱為為匹長(zhǎng)，匹匹長(zhǎng)的方方向就為為織物徑徑向；與布邊相相垂直的的長(zhǎng)度稱稱其幅寬寬，幅寬寬的方向向?yàn)榭椢镂锏木曄蛳?。在織織布時(shí)，用用于徑向向的紗為經(jīng)紗紗，用于于緯向的的紗稱為為緯紗。D.織物物的縮水水 織物物的原材材料不同同，縮水水率不同同。一般般來(lái)說(shuō)，吸吸濕性大大的纖維維，浸水水后纖維維膨脹，直徑增大大，長(zhǎng)度度縮短，縮縮水率就就大。如如有的粘粘膠纖維維吸水率率高達(dá)13%，而合合成纖維維織物吸濕性性差，其其縮水率率就小。 織物物的密度度不同，縮縮水率也也不

7、同。如經(jīng)緯緯向密度度相近，其其經(jīng)緯向向縮水率率也接近近。經(jīng)密度大的的織品，經(jīng)經(jīng)向縮水水就大，反反之，緯緯密大于于經(jīng)密的的織品，緯緯向縮水水也就大大。 織物物紗支粗粗細(xì)不同同，縮水水率也不不同。紗紗支粗的的布縮水水率就大大，紗支支細(xì)的織織物縮水水率就小。 織物物生產(chǎn)工工藝不同同，縮水水率也不不同。一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，織物物在織造造和染整整過(guò)程中中，纖維維要拉伸伸多次，加加工時(shí)間間長(zhǎng)，施施加張力力較大的的織物縮縮水率就就大，反反之就小小。 E.織物物優(yōu)、良良的簡(jiǎn)易易識(shí)別織物的手手感是人人們用來(lái)來(lái)鑒別織織物的品品質(zhì)質(zhì)量量的一項(xiàng)項(xiàng)重要內(nèi)內(nèi)容。具具體地說(shuō)說(shuō)，用手手觸摸織物的的感覺(jué)在在心理上上的反應(yīng)應(yīng)，由于于織

8、物的的品種不不同，質(zhì)質(zhì)量高低低也各有有差異，織織物的手感感效果，也也就有較較大區(qū)別別。手感感有以下下幾個(gè)方方面： 織物身身骨是否否挺括和和松弛；織物表表面的光光滑與粗粗糙；織物的的柔軟與與堅(jiān)硬；織物的的薄與厚厚；織物的的冷與暖暖；織物對(duì)對(duì)皮膚有有刺激與與無(wú)刺少少激的感感覺(jué)手撫摸著著真絲紡紡品有涼涼的感覺(jué)覺(jué)；純毛毛織物有有暖的感感覺(jué)；手手感細(xì)而而平滑的的確良棉棉織品多是高支支紗織拷拷制成；手感粗粗糙的多多為低支支紗的織織品F.純棉棉織品的的特點(diǎn) 吸濕濕性：棉棉纖維具具有較好好的吸濕濕性，在在正常的的情況下下，纖維維可向周周?chē)拇蟠髿庵形账址?，其含含水率為?-110%，所以以它接觸觸人的皮皮

9、膚，使使人感到到柔軟而而不僵硬硬。如果棉布濕濕度增大大，周?chē)鷩鷾囟容^較高，纖纖維中含含的水分分量會(huì)全全部蒸發(fā)發(fā)散去，使使織物保保持水平衡狀狀態(tài)，使使人感覺(jué)覺(jué)舒適。 保濕濕性：由由于棉纖纖維是熱熱和電的的不良導(dǎo)導(dǎo)體，熱熱傳導(dǎo)系系數(shù)極低低，又因因棉纖維維本身具具有多孔性性，彈性性高優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，纖維維之間能能積存大大量空氣氣，空氣氣又是熱熱和電的的不良導(dǎo)導(dǎo)體，所所以，純棉棉纖維紡紡織品具具有良好好的保濕濕性，穿穿著純棉棉織品服服裝使人人感覺(jué)到到溫暖。 耐熱熱性：純純棉織品品耐熱能能良好，在在攝氏1110以下時(shí),只會(huì)引引起織物物上水分分蒸發(fā),不會(huì)損傷纖維維,所以純純棉織物物在常溫溫下,穿著使使用,洗滌印印

10、染等對(duì)對(duì)織品都都無(wú)影響響,由此對(duì)對(duì)提高了了純棉織品品耐洗耐耐穿服用用性能。 耐堿堿性：棉棉纖維對(duì)對(duì)堿的抵抵抗能力力較大，棉棉纖維在在堿溶液液中，纖纖維不發(fā)發(fā)生破壞壞現(xiàn)象，該性能有有利于服服用后對(duì)對(duì)污染的的洗滌，消消毒除雜雜質(zhì)，同同時(shí)也可可以對(duì)純純棉紡織織品進(jìn)行行染色、印花及各各種工藝藝加工，以以產(chǎn)生更更多棉織織新品種種。 衛(wèi)生生性：棉棉纖維是是天然纖纖維，其其主要成成分是纖纖維素，還還有少量量的蠟狀狀物質(zhì)和和含氮物物與果膠質(zhì)質(zhì)。純棉棉織物經(jīng)經(jīng)多方面面查驗(yàn)和和實(shí)踐，織織品與肌肌膚接觸觸無(wú)任何何刺激，無(wú)無(wú)負(fù)作用用，久穿對(duì)人人體有益益無(wú)害，衛(wèi)衛(wèi)生性能能良好。G.絲織織品的特特點(diǎn)1.蠶絲絲纖維是是天然

11、纖纖維中的的植物纖纖維，它它是一種種天然蛋蛋白質(zhì)纖纖維，且且蠶絲纖纖維是自自然界中最最輕、最最柔、最最細(xì)的天天然纖維維，富含含人體所所需的18中氨基基酸，其其蛋白質(zhì)質(zhì)和人體皮膚的的化學(xué)成成份組成成相近，與與皮膚接接觸時(shí)柔柔軟舒適適，無(wú)異異物感。2.蠶絲絲織品還還具有一一定的保保健作用用，它能能夠促進(jìn)進(jìn)人體皮皮膚細(xì)胞胞活力，防防止血管管硬化。經(jīng)專家論論證和眾眾多消費(fèi)費(fèi)者的試試用證明明：長(zhǎng)期期使用蠶蠶絲織品品可滋潤(rùn)潤(rùn)皮膚、防止皮皮膚衰老，并對(duì)對(duì)一膚病病有特殊殊的輔助助治療效效果，對(duì)對(duì)關(guān)節(jié)炎炎、肩周周炎、哮哮喘病患患者有一一定的保健作用用，同時(shí)時(shí)，蠶絲絲產(chǎn)品因因輕、柔柔、軟、不吸塵塵，特別別適宜老老

12、人、兒兒童使用用。 H.滌綸綸纖維織織品的特特點(diǎn)滌綸纖維維是化學(xué)學(xué)纖維中中的合成成纖維，其其織品吸吸濕性、透氣性性均不比比純棉纖纖維織品品，服用性能能差，易易起毛球球，靜電電嚴(yán)重，因因而很少少用滌綸綸纖維制制作與皮皮膚直接接接觸的的產(chǎn)品，而是是多將其其作為填填充物。但是，滌滌綸纖維維織品的的保形性性良好，撕撕破強(qiáng)力力高，耐耐磨、光澤澤度好、表面光光滑，并并且不易易縮水。 I. 織織物產(chǎn)品品洗、熨熨燙、收收藏、保保管要點(diǎn)點(diǎn)1、 棉棉織品雖雖具良好好的理化化性能，然然而也不不宜在洗洗滌液中中浸泡過(guò)過(guò)久，曝曝曬時(shí)間間亦不可過(guò)長(zhǎng)，防防止顏色色受到破破壞。對(duì)對(duì)于提花花織品，不不可用硬硬刷子猛猛力洗刷刷，

13、防止止斷紗起毛。2、 棉棉織物易易掉浮色色，洗滌滌時(shí)要防防止串染染和搭色色，影響響織物外外觀。3純棉棉產(chǎn)品建建議用手手洗。（注注重環(huán)保保的同時(shí)時(shí)不添加加化學(xué)藥藥劑）4浸泡泡時(shí)間最最好不超超過(guò)30分鐘，以以免褪色色，且不不能用漂漂白水。5晾曬曬時(shí)不能能暴曬，應(yīng)應(yīng)當(dāng)陰干干。 6絲織織品在晾晾曬時(shí)也也不能暴暴曬，應(yīng)應(yīng)當(dāng)陰干干。7 絲絲織品在在儲(chǔ)存時(shí)時(shí)，不能能用樟腦腦球防腐腐防蟲(chóng)。8常用用洗滌圖圖標(biāo)代表表的意義義：二.常見(jiàn)見(jiàn)工藝名名詞解釋釋A：高支支：紗支支代表紗紗線的粗粗細(xì),高支是是指單根根紗的精精細(xì)程度度大于或或等于40。B高密密：指單單位平方方英寸內(nèi)內(nèi)經(jīng)紗與與緯紗之之和大于于或等于于180。C精

14、梳梳：指除除去紗線線內(nèi)雜質(zhì)質(zhì)的工藝藝過(guò)程（除除去布料料16mmm以下下的絨毛毛）D絲光光處理：又稱堿堿處理，是是在一定定條件下下、一定定濃度的的堿溶液液中進(jìn)行行浸泡的的過(guò)程。 它可以以使布料料保持永永久光澤澤，并可可以增加加布料的的垂感，防防止起球球。（棉棉織品一一般情 況下耐耐堿不耐耐酸）E軋光光處理：是使織織物經(jīng)過(guò)過(guò)物理變變化，它它可以使使織物保保持一次次性光澤澤，當(dāng)多多次洗滌滌后 便便不在使使織物保保持光澤澤。F. 色色織布：它是把把紗或線線先經(jīng)過(guò)過(guò)染色，后后在機(jī)器器上織成成的布如如條格布布、被單單布、絨絨 布布、裝飾飾布等。G. 無(wú)無(wú)紡布：不經(jīng)傳傳統(tǒng)紡織織工藝，而而由纖維維鋪網(wǎng)加加工處

15、理理而形成成的薄片片紡織，稱稱為無(wú)紡紡 織織布。H. 機(jī)機(jī)織物：采用經(jīng)經(jīng)緯相交交織造的的織物稱稱為機(jī)織織物。G. 針針織物：由紗線線成圈相相互串套套而成的的織物和和直接成成型的衣衣著用品品為針織織物。 三.印染染工藝1.涂料料印染：（物理理方法）工工藝流程程簡(jiǎn)單，但但易掉色色、手感感硬。（如清新新海風(fēng)、假日海海灘） 2.活性性印染：（化學(xué)學(xué)方法）工工藝流程程復(fù)雜，是是通過(guò)一一定溫度度使分子子擴(kuò)散到到所印染染 布料料中，它它受溫度度、時(shí)間間限制，但但色牢度度高，穩(wěn)穩(wěn)定，不不會(huì)褪色色。 涂料印染染印花活性印染染印花適合的織織物全棉、滌滌棉、滌滌綸等所所有織物物全棉、粘粘膠纖維維等固著方法法通過(guò)粘合

16、合劑將染染料固著著在織物物表面將布料放放在染缸缸里使之之發(fā)生化化學(xué)反應(yīng)應(yīng)而完成成著色的的過(guò)程水洗牢度度稍差好手感校硬且拈拈平柔軟印透力差，布反反面得公公淺，正正反面明明顯好、布反反面顏色色較深工藝流程程簡(jiǎn)單、顏顏色直觀觀易控制制復(fù)雜、顏顏色不易易控制價(jià)格較便宜較貴絲光處理理（堿處處理）不一定全全部經(jīng)過(guò)過(guò)絲光處處理中深色纖纖維一定定要經(jīng)過(guò)過(guò)此道處處理四.印花花工藝：圓網(wǎng)印花花-高產(chǎn)能能的印花花設(shè)備，效效率高平網(wǎng)印花花-平網(wǎng)印印花勞動(dòng)動(dòng)強(qiáng)度較較大，生生產(chǎn)率較較低，成成本較高高。五 .原原料的鑒鑒別和選選擇面料的比比較1、棉纖纖維1）棉纖纖維是一一種天然然纖維素素纖維，內(nèi)內(nèi)部有中中空管，按按生長(zhǎng)地地

17、區(qū)的不不同分為為亞洲棉棉、非洲洲棉、陸陸地棉和和海島棉棉。其中中海島棉棉又稱長(zhǎng)長(zhǎng)絨棉，品品質(zhì)最佳佳，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)長(zhǎng)絨棉棉中以新新疆長(zhǎng)絨絨棉最著著名。2）棉纖纖維長(zhǎng)度度越長(zhǎng)則則紡出的的紗線強(qiáng)強(qiáng)度就越越高；棉棉纖維細(xì)細(xì)度越細(xì)細(xì)則紡出出的紗越越均勻。所以越越細(xì)越長(zhǎng)長(zhǎng)的棉纖纖維品質(zhì)質(zhì)就越好好。長(zhǎng)絨絨棉正是是因?yàn)槔w纖維細(xì)長(zhǎng)長(zhǎng)程度高高于其它它棉花，而而成為同同類中的的佼佼者者。3）經(jīng)常常用到的的概念有有：紗支：表表示紗線線細(xì)度的的重要指指標(biāo)。紗紗線越細(xì)細(xì)，支數(shù)數(shù)越高，面面料越光光滑。經(jīng)向向：織物物的長(zhǎng)度度方向，即即與布邊邊平行的的方向。緯向：織物物的寬度度方向，即即與布邊邊垂直的的方向。經(jīng)經(jīng)緯密度度：織物在在單

18、位長(zhǎng)長(zhǎng)度中所所具有的的經(jīng)紗和和緯紗的的根數(shù)，我我公司采采用1英寸中紗紗線根數(shù)數(shù)表示。幅幅寬：指指織物門(mén)門(mén)幅的寬寬窄，寬寬幅面料料拼縫少少，美觀觀漂亮。精精梳棉紗紗：通過(guò)精精梳工藝藝紡的紗紗，紗條條中纖維維平行順順直，條條干均勻勻、光潔潔、紗支支高，品品質(zhì)好，是是精梳棉棉織物的的原料。普通棉紗紗：用一般般的棉紡紡系列所所紡的紗紗，或由由梳棉加加工所得得的紗，稱稱普梳紗紗，和粗粗紡紗棉棉。4）按織織前紗線線漂染加加工可分分為本白白坯布和和色織布布，本白白坯布是是用未經(jīng)經(jīng)漂白，染染色的紗紗線織成成的織物物；色織織布是用用不同顏顏色的經(jīng)經(jīng)緯紗織織成的織織物。5）按機(jī)機(jī)織物的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)不同同分為：平紋

19、織織物、斜斜紋織物物、緞紋紋織物、提花織織物。平紋織物物經(jīng)緯紗紗每隔一一根就交交織一次次，交織織點(diǎn)排列列稠密，正正反面沒(méi)沒(méi)有區(qū)別別，所以以平紋織織物結(jié)構(gòu)構(gòu)緊密，質(zhì)質(zhì)地堅(jiān)牢牢，但手手感較硬硬。斜紋織織物是采采用斜紋紋組織的的織物，布布面有明明顯斜向向紋路。手感、光澤和和彈性較較好，通通常采用用增加經(jīng)經(jīng)向密度度的方法法來(lái)提高高斜紋織織物強(qiáng)力力。緞紋織織物的經(jīng)經(jīng)紗或緯緯紗在織織物中形形成一些些單獨(dú)的的，互不不連接的的經(jīng)組織織點(diǎn)和緯緯組織點(diǎn)點(diǎn)，布面面幾乎全全部由經(jīng)經(jīng)紗或緯緯紗覆蓋蓋，表面面似有斜斜線，但但不像斜斜紋那樣樣有明顯顯得斜線線紋路，經(jīng)經(jīng)緯紗交交織的次次數(shù)更少少，具有有平滑光光亮的外外觀，質(zhì)質(zhì)

20、地較柔柔軟。提花面料料可可以從提提花的圖圖型上區(qū)區(qū)分:一一般提花花面料可可以分為為大提花花和小提提花兩種種。大提提花面料料一般指指所提出出的花型型以花朵朵和各種種圖案化化的圖形形為主，而而小提花花只限于于織造條條子與格格子之類類的幾何何圖型，此此兩種在在織造的的難度上上有很大大的差異異，大提提花的成成本高于于小提花花。（愛(ài)愛(ài)的羅曼曼史）可以以從色彩彩上區(qū)分分：提花還還可以分分為色織織提花與與素色提提花兩種種。素色色提花是是指在提提花之后后再進(jìn)行行染色過(guò)過(guò)程，此此類面料料的色彩彩單一，圖圖案不明明顯。色色織提花花是指在在織造之之前就已已經(jīng)把紗紗線染成成不同的的色彩再再進(jìn)行提提花。此此類面料料不僅

21、提提花效果果顯著而而且色彩彩豐富柔柔和，是是提花中中的高檔檔產(chǎn)品。色織提花花面料的的色彩越越多，價(jià)價(jià)格越高高。國(guó)內(nèi)內(nèi)織造大大多在二二套色,而公司司今年從從意大利利進(jìn)口的的提花面面料就有有三個(gè)色色彩的和和四個(gè)色色彩的兩兩種。提花花面料的的織造是是越細(xì)的的紗線提提出的面面料光澤澤度及手手感都要要好，但但有一點(diǎn)點(diǎn)要注意意的是：紗線細(xì)細(xì)了以后后，面料料的織造造密度需需要同比比例的提提高，不不然面料料的牢度度就會(huì)降降低。從從而影響響到使用用的年限限.一般提提花紗線線與密度度的配比比如下圖圖紗線粗粗細(xì) 織造密密度:40*40 1333*888 1333*1107 1333*722 60*440 1173*

22、124460*60 1733*1556800*800 1883*2200常規(guī)規(guī)的面料料都是以以紗來(lái)織織造面料料的，但但是特別別高檔的的面料也也會(huì)有用用線來(lái)織織造的，因因?yàn)榧喍级际菃喂晒傻模€是紗紗合股之之后的產(chǎn)產(chǎn)物，它它的牢度度及光澤澤度大于于所有的的紗，面面料的牢牢度也同同時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)，但是是此類面面料比常常規(guī)的面面料多了了幾產(chǎn)道道繁雜的的工序，所所以成本本也會(huì)增增加很多多。滌棉滌綸纖纖維又分分為纖維維材料,和新型型的滌綸綸纖維兩兩種,上可以以用纖維維的細(xì)度度來(lái),因?yàn)槔w纖維的粗粗細(xì)也代代表了纖纖維的好好壞, 新型的的超細(xì)纖纖維就是是新的科科技型纖纖維面料料。 我我公司通通常采用用50滌和50

23、棉配配比的滌滌棉面料料。分為為平紋和和斜紋兩兩種。平平紋滌棉棉布面細(xì)細(xì)薄，強(qiáng)強(qiáng)度和耐耐磨性較較好，縮縮水率極極小，價(jià)價(jià)格便宜宜，但舒舒適性不不如純棉棉。斜紋滌棉棉通常較較平紋密密度大，所所以顯得得致密厚厚實(shí)，表表面有光光澤, 手感比比平紋好好。3、三三種織物物的性能能比較織物光澤手感耐磨性、強(qiáng)性常用密度度平紋灰暗較硬最堅(jiān)韌最小斜紋較亮最厚實(shí)、彈性好好次之次之緞紋最亮光滑柔軟軟較差最大七.填充充料的比比較1、滌綸綸（1）三維維卷曲棉棉全稱為為螺旋三三維卷曲曲中空滌滌綸纖維維，滌綸綸是我國(guó)國(guó)的產(chǎn)品品名稱，世世界上各各國(guó)叫法法不一。（2）滌綸綸的抗皺皺保形性性和耐熱熱性均優(yōu)優(yōu)于其它它纖維，耐耐紫外線

24、線分解性性和抗沖沖擊性都都比較好好，但使使用時(shí)有有悶熱感感。（3）中空空細(xì)管的的產(chǎn)生，使使滌綸的的缺點(diǎn)悶熱感感得以徹徹底改良良。將滌滌綸長(zhǎng)絲絲制成立立體螺旋旋卷曲結(jié)結(jié)構(gòu)，形形狀看似似一個(gè)細(xì)細(xì)長(zhǎng)的小小彈簧，這這一結(jié)構(gòu)構(gòu)使滌綸綸纖維在在上下、左右、前后三三個(gè)方向向上都擁?yè)碛辛肆剂己玫幕鼗貜椥浴＃?）據(jù)據(jù)該纖維維橫截面面的孔數(shù)數(shù)不同分分為單孔孔、四孔孔和七孔孔等。三三維卷曲曲棉比較較（丹尼尼爾（D）；簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱旦。指長(zhǎng)度度為64毫米，10000米長(zhǎng)的棉棉纖維在在公定回回潮率下下的重量量克數(shù)。） 2.羊毛毛(1) 羊毛纖纖維是一一種天然然蛋白質(zhì)質(zhì)纖維，內(nèi)內(nèi)部無(wú)中中空管， 表面有 粼片結(jié)結(jié)構(gòu)。 （2）羊羊毛

25、的吸吸濕性很很強(qiáng)， 能夠吸吸收重量量為本身身重量60的 水分。3）羊毛毛品質(zhì)取取決于剪剪取時(shí)間間和產(chǎn)地地，羊毛毛一般為為春、秋秋兩季剪剪取，有有些地區(qū)區(qū)還在夏夏季，其其中以春春天剪取取的羊毛毛品質(zhì)最最佳，其其毛長(zhǎng)，質(zhì)質(zhì)細(xì)，油油脂高，品品質(zhì)好，吸吸濕性強(qiáng)強(qiáng)。（4）從產(chǎn)產(chǎn)地上比比較，品品質(zhì)最佳佳的是澳澳洲羊毛毛，因?yàn)闉槟抢锾靥囟ǖ臍鈿夂驗(yàn)檠蜓虻纳L(zhǎng)長(zhǎng)提供了了最適當(dāng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境境和充沛沛的食物物。（5）同時(shí)時(shí)清潔的的環(huán)境為為羊毛剪剪取后的的整理和和清洗工工作帶來(lái)來(lái)了便利利，可將將羊毛在在此類工工序中對(duì)對(duì)毛質(zhì)的的損傷降降到最低低3、蠶絲絲（1）蠶絲絲屬天然然蛋白質(zhì)質(zhì)纖維，含97以上的動(dòng)物蛋白和18種氨基酸

26、，有滋養(yǎng)肌膚的功效。（2）蠶絲表面光滑，內(nèi)部有多個(gè)毛細(xì)孔，富有彈性，光澤好，吸濕性強(qiáng)。（3）由繭上抽出的繭絲，稱為生絲，分長(zhǎng)絲和短絲兩種，長(zhǎng)絲是指一粒蠶繭如無(wú)斷絲，可抽取得到1500米左右的長(zhǎng)繭絲，短絲則是繅絲過(guò)程中，獲得的斷絲，經(jīng)過(guò)人工處理，除去雜質(zhì)后，長(zhǎng)度在1.5米以上。長(zhǎng)絲、短短絲、機(jī)機(jī)制絲、手工絲絲4、羽絨絨（1）羽絨絨是鳥(niǎo)類類身體表表面的內(nèi)內(nèi)層覆蓋蓋物，它它手感柔柔軟，重重量輕。（2）我國(guó)國(guó)所出產(chǎn)產(chǎn)的羽絨絨品質(zhì)優(yōu)優(yōu)于其它它國(guó)家，羽羽絨也是是我國(guó)大大量出口口創(chuàng)匯的的產(chǎn)品之之一。（3）羽絨絨品質(zhì)的的高低取取決于選選材和加加工。（4）白色色的羽絨絨品質(zhì)高高于雜色色的羽絨絨，而鵝鵝類的羽羽絨

27、由于于絨毛較較長(zhǎng)，品品質(zhì)又高高于鴨類類的羽絨絨（5）由于于羽絨的的絨毛是是著生在在羽桿上上的，現(xiàn)現(xiàn)今生產(chǎn)產(chǎn)工藝無(wú)無(wú)法將羽羽絨分離離培訓(xùn)模塊塊-3.服務(wù)禮禮儀服務(wù)禮儀儀導(dǎo)購(gòu)員是是品牌形形象的代代言人，銷(xiāo)售商商品之前前要先銷(xiāo)售售自己，良良好的儀儀容儀表表能夠降降低銷(xiāo)售售時(shí)的價(jià)價(jià)格問(wèn)題題。我們可以以每天晨晨會(huì)的時(shí)時(shí)候，帶帶領(lǐng)店員員練習(xí)和和調(diào)整儀儀容儀表表，由店店長(zhǎng)進(jìn)行行檢查、打分并并反饋。（一）導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員儀儀容：頭發(fā)：清清潔無(wú)頭頭屑，頭頭發(fā)不染染夸張顏顏色瀏海海不擋前前額，留留長(zhǎng)發(fā)要要將其盤(pán)盤(pán)起，不不超過(guò)制制服領(lǐng)子子，頭發(fā)發(fā)散亂部部分要用用發(fā)膠定定型臉部：淡淡妝上崗崗，至少少要有涂涂唇膏，最最好能有有

28、稍許眼眼影，皮皮膚有明明顯瑕疵疵需打粉粉底粉底的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色：選擇接接近自己己膚色的的顏色眉毛的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色：棕紅色色眼影的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色：金色腮紅的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色：淺橙色色唇膏的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色：珊瑚色色雙手：不不留長(zhǎng)指指甲，若若用指甲甲油，僅僅限于自自然色，手手部不帶帶任何首首飾衛(wèi)生：保保持清潔潔好習(xí)慣慣，注意意口腔衛(wèi)衛(wèi)生，用用餐過(guò)后后需漱口口或者用用口香糖糖；注意意身上的的體味，尤尤其是夏夏季流汗汗，使用用止汗產(chǎn)產(chǎn)品是一一種規(guī)定定也是一一種國(guó)際際禮節(jié)，尊尊重自己己也尊重重他人，可可適當(dāng)使使用香水水，不過(guò)過(guò)所用的的香水不不能過(guò)于于濃烈；制服：上上班期間間要求著著公司要要求工作作制服，保保持干整整潔凈，熨熨燙整齊齊，確

29、保保不起境境面；清清楚線頭頭線腦、鈕扣扣扣好； 員工證：必須佩佩帶在外外套之左左胸上側(cè)側(cè)，可讓讓顧客清清楚看見(jiàn)見(jiàn)鞋襪：必必須要黑黑色，不不應(yīng)穿著著帆船鞋鞋、涼鞋鞋（泛指指所有漏漏腳指的的鞋）或或波鞋，高高跟鞋鞋鞋跟高度度不超過(guò)過(guò)5厘米，男男性襪子子一般為為黑色、深藍(lán)色色，不能能用白色色襪子，女女性襪子子一般為為肉色；（指定定品牌，指指定鞋型型）裝飾：不不戴夸張張項(xiàng)鏈，耳耳部飾品品僅限耳耳釘定妝前的導(dǎo)購(gòu)形象（一）導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員儀儀表：站姿：頭要正，頸頸要直兩肩夷平平雙肩微向向后引，胸胸部自然然挺出兩手臂自自然下垂垂兩手交握握于小腹腹前收小腹，臀臀部夾緊緊兩膝夾緊緊兩腳跟靠靠攏并齊齊兩腳尖微微張三十十度

30、走姿：快步抬頭挺胸胸 雙臂自然然擺動(dòng)雙眼平視視前方笑容、充充滿活力力，自信信向上的的神態(tài)嚴(yán)禁左顧顧右盼、四處張張望、盯盯著顧客客上下打打量蹲姿： 右腳向向前跨一一步 右腳跟跟與左腳腳尖平齊齊 迅速蹲蹲下 男性雙雙腳可以以微張 女性雙雙腳夾緊緊手勢(shì)：介紹產(chǎn)品品時(shí)，手手指應(yīng)自自然并攏攏手掌向斜斜上方傾傾斜30度以肘關(guān)節(jié)節(jié)為軸指指向目標(biāo)標(biāo)嚴(yán)禁用一一手指指指點(diǎn)方向向，擺手手回答或或用手做做小動(dòng)作作接聽(tīng)電話話：鈴響三聲聲接聽(tīng)，左左手拿聽(tīng)聽(tīng)筒，右右手準(zhǔn)備備記錄，“您好！XX品牌家紡XX店”聲音柔和，語(yǔ)氣親切與沉著正確地聽(tīng)聽(tīng)并確認(rèn)認(rèn)要點(diǎn)：“您剛才才要說(shuō)的的是，是嗎嗎？我們們馬上！指明的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員不不在時(shí)：你需

31、要要留言嗎嗎？請(qǐng)其他導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員接接聽(tīng)時(shí)：對(duì)不起起，我請(qǐng)請(qǐng)XX負(fù)責(zé)人人與您說(shuō)說(shuō)話，您您稍等！ 請(qǐng)顧客等等候時(shí)：對(duì)不起起，請(qǐng)稍稍等！接聽(tīng)顧客客抱怨電電話：多多謝您的的指教，給給您添麻麻煩啦，真真對(duì)不起起！ 良好的舉舉止禮儀儀會(huì)帶給給顧客美美好的第第一印象象，有利利于我們們?cè)谧疃潭痰臅r(shí)間間內(nèi)打破破與顧客客間隔膜膜的關(guān)系系，更利利于我們們接下來(lái)來(lái)的銷(xiāo)售售工作。微笑原則則-親切和和燦爛的的微笑微笑笑是通用用的國(guó)際際語(yǔ)言是銷(xiāo)銷(xiāo)售中最最強(qiáng)的武武器也是是最好的的工具我們們銷(xiāo)售的的不僅僅僅是產(chǎn)品品，還有有優(yōu)秀的的服務(wù)三米米原則言談溝通通說(shuō)三分，聽(tīng)聽(tīng)七分普通話+方言親和力溝溝通方式式尊重顧客客的意見(jiàn)見(jiàn) 不卑不亢亢的

32、態(tài)度度 不貶低同同行音調(diào)音量量適中與顧客交交談時(shí)要要注意傾傾聽(tīng)；不不賣(mài)弄專專業(yè)知識(shí)識(shí)，使用用貼近生生活的平平易話語(yǔ)語(yǔ)；交談?wù)剷r(shí)適當(dāng)當(dāng)附和顧顧客，不不冒然打打斷客人人間談話話；不過(guò)過(guò)分謙卑卑，不過(guò)過(guò)分自夸夸，不發(fā)發(fā)牢騷，不不爭(zhēng)論；迎賓迎賓是一一種義務(wù)務(wù)迎賓是銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)的第一一步迎賓是建建立信任任感的開(kāi)開(kāi)始良好的迎迎賓提升升產(chǎn)品價(jià)價(jià)值高品質(zhì)的的迎賓是是目標(biāo)顧顧客的基基本要求求微笑的循循序漸進(jìn)進(jìn)：迎接接顧客3分微笑介紹產(chǎn)產(chǎn)品5分微笑異議處處理9分微笑顧客買(mǎi)買(mǎi)與不買(mǎi)買(mǎi)送客都都要給他他10分微笑笑迎賓的身身體語(yǔ)言言站立在容容易觀察察顧客，接接近顧客客的位置置； 面向顧客客或是顧顧客來(lái)臨臨的方向向的位置

33、置；頭要正，頸頸要直；兩肩夷平平；雙肩微向向后引，胸胸部自然然挺出；兩手臂自自然下垂垂；兩手交握握于小腹腹前； （左手手在上，右右手在下下，虎口口交握）收小腹，臀臀部夾緊緊；兩膝夾緊緊；兩腳跟靠靠攏并齊齊；兩腳尖微微張三十十度；唱出歡迎迎語(yǔ)言（歡歡迎光臨臨XX品牌?。┖蠛缶瞎?0度；起身時(shí)確確保面帶帶微笑并并與顧客客有眼神神接觸；客戶跨進(jìn)進(jìn)店內(nèi)之之后，身身體前傾傾15度、左左手（或或右手）五五指并攏攏、掌心心向上，柔柔和伸出出指向店店堂內(nèi)，做做歡迎和和指引動(dòng)動(dòng)作，并并唱出歡歡迎語(yǔ)言言（里面面請(qǐng)！）之之后側(cè)面面移動(dòng)兩兩步讓出出進(jìn)店路路線）培訓(xùn)模塊塊-4.銷(xiāo)售技技巧銷(xiāo)售技巧巧一服務(wù)業(yè)業(yè)制勝策策略微

34、笑 活力 創(chuàng)新 價(jià)值 令人感感動(dòng) 溝通 招待 二、銷(xiāo)售售心態(tài)1.對(duì)對(duì)任何行行業(yè)而言言，顧客客是最重重要的人人;2.并并非顧客客依賴我我們，而而是我們們依賴顧顧客;3.顧顧客并沒(méi)沒(méi)有打擾擾我們的的工作，而而是工作作的目的的;4.當(dāng)當(dāng)顧客叫叫我們時(shí)時(shí)是在幫幫我們；提供服服務(wù)是應(yīng)應(yīng)該的，而而不是我我們?cè)趲蛶椭?5.顧客客是我們們事業(yè)的的中心，而而非排除除在外。 6.顧客客不是冰冰冷的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字字，而是是有血有有肉的人人，和我我們一樣樣有情感感的。7. 顧顧客是一一群對(duì)我我們提出出各種需需求的人人，我們們的工作作就是滿滿足他們們的需求求。8.顧顧客要的的禮遇和和殷勤的的招待是是理所當(dāng)當(dāng)然的。9.顧客

35、是是讓你獲獲得酬勞勞的人。10. 顧客是是所有企企業(yè)的生生機(jī)。三、決定定業(yè)績(jī)的的六大因因素（一）商商品力產(chǎn)品的的表現(xiàn)力力，品質(zhì)質(zhì)、所表表現(xiàn)出的的魅力 （二）演演出力陳列、店面形形象（三）販販賣(mài)力銷(xiāo)售能能力（四）集集客力吸引顧顧客與留留住顧客客的能力力（五）服服務(wù)力顧客的的維護(hù)與與引導(dǎo)（六）管管理力店務(wù)、產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)、人員等等的管理理四、銷(xiāo)售售基本技技巧A. 服務(wù)技技巧眼神交流流 自然站站立，有有適當(dāng)?shù)牡木嚯x 不斷向向顧客傳傳達(dá)會(huì)滿滿足對(duì)方方需求的的信息 強(qiáng)調(diào)關(guān)關(guān)鍵利益益，讓顧顧客迅速速購(gòu)買(mǎi) 不僅交交流信息息，而且且交流感感情，使使顧客從從內(nèi)心信信任你 熟練包包裝產(chǎn)品品，雙手手遞送給給顧客 正確迅

36、迅速判斷斷顧客需需求及類類型B. 溝通技技巧 肯定性性或中性性的陳述述表達(dá)觀觀念 做一般般性引導(dǎo)導(dǎo)，讓對(duì)對(duì)方把信信息充分分表達(dá)出出來(lái) 故意停停頓，鼓鼓勵(lì)對(duì)方方提供更更多信息息 復(fù)述對(duì)對(duì)方的語(yǔ)語(yǔ)句和觀觀念，對(duì)對(duì)對(duì)方表表示興趣趣和理解解、尊重重試探法：a.試探舒舒服性區(qū)區(qū)域 bb.試探敏敏感性區(qū)區(qū)域聆聽(tīng):傾傾心聆聽(tīng)聽(tīng),溝通能能力決定定了顧客客對(duì)我們們的信任任度演繹法:加上個(gè)個(gè)人觀念念的復(fù)述述五、XXX品牌銷(xiāo)售售八步曲曲 11.招呼顧顧客 55.處理異異議 22.接近顧顧客 66.達(dá)成交交易 33.了解需需求，介介紹產(chǎn)品品 7.附加銷(xiāo)銷(xiāo)售 44.展示和和說(shuō)服 8.付款送送客第一步:招呼顧顧客重要的第

37、第一印象象4秒內(nèi)及及時(shí)招呼呼：新顧顧客、老老顧客、靈活的的節(jié)日問(wèn)問(wèn)候語(yǔ)注意：聲聲音清晰晰洪亮，動(dòng)動(dòng)作斯文文有禮經(jīng)驗(yàn)分享享：給顧顧客足夠夠自由的的空間,詢問(wèn)顧顧客如何何稱呼并并牢牢記記住，稱稱呼對(duì)方方的姓。顧客不喜喜歡：過(guò)過(guò)多重復(fù)復(fù)招呼、以貌取取人、被被忽略、機(jī)械化化、無(wú)精精打采第二步：接近顧顧客介紹前：1.了解解現(xiàn)有庫(kù)庫(kù)存情況況2.熟知知目前促促銷(xiāo)政策策3.了解解XX品牌優(yōu)異異于同行行的優(yōu)秀秀點(diǎn)4.按需需求引領(lǐng)領(lǐng)顧客到到相應(yīng)的的區(qū)域經(jīng)驗(yàn)分享享：只有有扎實(shí)掌掌握產(chǎn)品品知識(shí)，才才能為顧顧客推薦薦其滿意意適合的的XX品牌產(chǎn)品品，從而而達(dá)成銷(xiāo)銷(xiāo)售。1.接近近顧客的的最佳時(shí)時(shí)機(jī)：2.顧客客再次回回到店里

38、里3.在一一個(gè)商品品前停住住腳步4.眼光光盯在某某一個(gè)商商品上5.不斷斷觸摸產(chǎn)產(chǎn)品6.和同同伴低聲聲商量7.專注注尋找某某商品8.抬頭頭尋找導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)的方方法:A.友好好問(wèn)候B.贊美美開(kāi)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)分享享：避免免用“買(mǎi)”或“賣(mài)”,給顧客客空間,結(jié)合贊贊美技巧巧,融會(huì)貫貫通靈活活運(yùn)用注注意積累累經(jīng)驗(yàn)!贊美開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)拉近近距離 例：您您的頭發(fā)發(fā)在哪做做的? 您的身身材真好好！ 您的這這條絲巾巾真特別別！ 您的皮皮膚真好好，一定定從來(lái)不不用進(jìn)美美容院！贊美的技技巧:出自真真誠(chéng)不露露骨,間接贊贊美不奉奉承,慎選題題材不亂亂夸!接近顧客客的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白：簡(jiǎn)單信息息+開(kāi)放式式提問(wèn)經(jīng)驗(yàn)分享享：事先先了解顧顧客進(jìn)店店參觀

39、及及購(gòu)買(mǎi)商商品的動(dòng)動(dòng)機(jī)，對(duì)對(duì)下一步步的銷(xiāo)售售促成很很重要。知己知彼彼 百戰(zhàn)不不殆1. 繼繼續(xù)用開(kāi)開(kāi)放式的的提問(wèn)，深深度了解解顧客需需求2. 投投其所好好，抓重重點(diǎn)，吸吸引注意意力3. 主主動(dòng)展示示商品，刺刺激購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望4. 重重視決策策人的意意見(jiàn)5. 不不同類型型的顧客客，給予予不同的的服務(wù)第三步：了解需需求、介介紹產(chǎn)品品正確迅速速判斷顧顧客需求求及類型型(根據(jù)年年齡/性別)初婚期-是一生生中最集集中，數(shù)數(shù)量最大大的時(shí)期期。生育期-以家庭庭責(zé)任感感為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)基本原原則。滿員期-購(gòu)買(mǎi)活活動(dòng)頻繁繁，觀念念需求多多元化。減員期-是老年年人的消消費(fèi)品的的購(gòu)買(mǎi)，多多表現(xiàn)為為為第三三代購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品。行之有效效

40、的產(chǎn)品品FAB介紹法法F特性性：這是是什么A優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)B好處處：顧客客使用產(chǎn)產(chǎn)品得到到的好處處FAB是是目前零零售業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員常用的的一種推推介方法法。最大的好好處在于于讓顧客客用最快快的速度度了解商商品最大大的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，并能能結(jié)合自自身需求求聯(lián)想到到實(shí)際使使用的效效果。第四步：展示和和說(shuō)服把產(chǎn)品的的賣(mài)點(diǎn)突突出，眼眼見(jiàn)為實(shí)實(shí)的效果果1.不盲盲目展示示，要充充分了解解顧客的的想法2.把產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)“秀”出來(lái)3.心到到、眼到到、手到到4.高檔檔產(chǎn)品，帶帶白手套套展示，更更顯產(chǎn)品品尊貴價(jià)價(jià)值5.展示示產(chǎn)品過(guò)過(guò)多，可可能會(huì)弄弄巧成拙拙！6.顧客客離開(kāi)后后再整理理拆開(kāi)展展示的樣樣品個(gè)性化銷(xiāo)

41、銷(xiāo)售，掌掌握不同同顧客的的心理：顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的要要求各不不相同：年齡：兒兒童、青青年、中中年、老老年性別：先先生、女女士性格：開(kāi)開(kāi)朗、有有主張、猶豫、內(nèi)向職業(yè)：醫(yī)醫(yī)生、白白領(lǐng)、記記者、教教師經(jīng)驗(yàn)分享享：找出出誰(shuí)是決決策者第五步：處理異異議不和顧客客爭(zhēng)論不輕易放放棄抓住機(jī)會(huì)會(huì)接受挑挑戰(zhàn)顧客往往往有很多多理由： 價(jià)價(jià)格超出出預(yù)算、沒(méi)有中中意的商商品、沒(méi)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向、還想再再看看、還有不不滿意的的地方團(tuán)購(gòu)客戶戶可以談?wù)労脙r(jià)格格與商品品范圍，發(fā)發(fā)券由對(duì)對(duì)方單位位個(gè)人前前來(lái)按喜喜好挑選選商品，解解決購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)人眾口口難調(diào)的的煩惱?！辟I(mǎi)了怕怕*不喜歡歡“。對(duì)于于這類猶猶豫不決決的顧客客，營(yíng)業(yè)業(yè)人員要要促使顧

42、顧客定下下心來(lái)決決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，除了了介紹產(chǎn)產(chǎn)品，還還應(yīng)向顧顧客介紹紹公司完完善的售售后服務(wù)務(wù)，（比比如如果果不喜歡歡，只要要沒(méi)有使使用過(guò)，可可以來(lái)調(diào)調(diào)換）解解除顧客客的后顧顧之憂。處理異議議的步驟驟：認(rèn)同-認(rèn)同是是一種接接受，尊尊重，不不代表贊贊同，可可以累計(jì)計(jì)好的感感覺(jué)贊美-贊美是是有力量量的藝術(shù)術(shù)，可以以迅速縮縮小時(shí)空空，是一一種美德德轉(zhuǎn)移-轉(zhuǎn)移到到顧客的的利益點(diǎn)點(diǎn)，需求求點(diǎn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到顧顧客的幫幫助顧客客解決問(wèn)問(wèn)題反問(wèn)-反問(wèn)不不是反問(wèn)問(wèn)句，是是指提出出有利于于成交的的問(wèn)題，是是一種策策略轉(zhuǎn)移移，是為為了讓顧顧客說(shuō)話話。第六步：達(dá)成交交易關(guān)鍵的時(shí)時(shí)刻，成成交的信信號(hào)在閃閃爍語(yǔ)言行為表情比如：客

43、客戶忽然然放慢節(jié)節(jié)奏、開(kāi)開(kāi)始感興興趣在某某一點(diǎn)上上、忽然然提出很很多問(wèn)題題或問(wèn)很很多同類類問(wèn)題、再次看看DM 或產(chǎn)品品、神色色開(kāi)始活活躍、態(tài)態(tài)度變化化、詢問(wèn)問(wèn)交貨時(shí)時(shí)間和方方式、關(guān)關(guān)心售后后服務(wù) 臨門(mén)一腳腳，加油油啊！方法1：假設(shè)成成交方法2：提供選選擇方法3：敦促顧顧客方法4：淡化顧顧慮方法5：強(qiáng)調(diào)感感性訴求求方法6：欲擒故故縱法 方法7：定金技技巧 方法8：以退為為進(jìn)法（門(mén)門(mén)把法）做的更好好： 不斷要求求成交用肯定語(yǔ)語(yǔ)言代替替否定語(yǔ)語(yǔ)言用請(qǐng)求型型語(yǔ)言取取代命令令型語(yǔ)言言用問(wèn)句表表示尊重重拒絕時(shí)以以對(duì)不起起和請(qǐng)求求型并用用第七步：附加銷(xiāo)銷(xiāo)售增加銷(xiāo)售售的重要要手段 附加加銷(xiāo)售一個(gè)優(yōu)秀秀的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)

44、員能增增加20%的銷(xiāo)售售細(xì)節(jié)：開(kāi)開(kāi)好第一一張發(fā)票票后再進(jìn)進(jìn)行附加加銷(xiāo)售第八步：付款、送客這是下一一次交易易的起點(diǎn)點(diǎn)檢查商品品，“數(shù)質(zhì)”相符合合細(xì)心包裝裝，講解解護(hù)理要要點(diǎn)詢問(wèn)付款款方式，銀銀貨兩訖訖多多發(fā)展展XX品牌會(huì)員員，擴(kuò)大大消費(fèi)群群發(fā)自內(nèi)心心，向顧顧客道謝謝送客是銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中絕不不可忽視視的一個(gè)個(gè)步驟，一一定要做做到善始始善終。送顧客客到門(mén)口口，并衷衷心：“謝謝光光臨XX品牌！”或“歡迎下下次光臨臨XX品牌！”用我們的的誠(chéng)心服服務(wù)打動(dòng)動(dòng)上帝幫顧客拿拿物品幫顧客送送貨幫顧客攔攔出租車(chē)車(chē)幫顧客打打傘經(jīng)常聯(lián)絡(luò)絡(luò)和問(wèn)候候XX品牌的會(huì)會(huì)員九、處理理顧客的的投訴處理投訴訴：產(chǎn)生顧客客投訴的的原因處

45、理顧客客投訴應(yīng)應(yīng)有的心心態(tài)處理顧客客投訴的的步驟處理投訴訴的技巧巧填寫(xiě)投訴訴記錄A.產(chǎn)生生顧客投投訴的原原因-有期望望才有抱抱怨朋友的口口碑+服務(wù)承承諾+顧客需需求=顧客期期望高品質(zhì)的的商品+服務(wù)承承諾+規(guī)范化化作業(yè)=實(shí)際服服務(wù)實(shí)際提供供的服務(wù)務(wù)顧客的的希望-顧客很很滿意實(shí)際提供供的服務(wù)務(wù)=顧客的的期望-顧客基基本滿意意實(shí)際提供供的服務(wù)務(wù)顧客的的期望-顧客會(huì)會(huì)不滿意意B.處理理顧客投投訴應(yīng)有有的心態(tài)態(tài)- 顧客的的抱怨是是珍貴的的情報(bào)一、許多多公司花花大量的的人力物物力想了了解顧客客有什么么不滿二、并不不是每個(gè)個(gè)人都會(huì)會(huì)把不滿滿表現(xiàn)出出來(lái),而是選選擇再不不光顧C(jī).顧客客在抱怨怨時(shí)想得得到什么么1

46、、希望望得到認(rèn)認(rèn)真的對(duì)對(duì)待2、希望望有人聆聆聽(tīng)3、希望望有反應(yīng)應(yīng),有行動(dòng)動(dòng)4、希望望得到補(bǔ)補(bǔ)償5、希望望被認(rèn)同同,被尊重重調(diào)查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：當(dāng)顧顧客不滿滿意時(shí)，4%的顧客客會(huì)說(shuō)出出來(lái)；96%的顧客客會(huì)默默默離開(kāi)；90%的顧客客會(huì)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)也不買(mǎi)買(mǎi)這個(gè)品品牌或關(guān)關(guān)注這家家商場(chǎng)，這這些不滿滿的顧客客會(huì)把這這種不滿滿傳遞給給8-112個(gè)顧客客。這8-112個(gè)顧客客還會(huì)把把這個(gè)信信息傳遞遞給20個(gè)人。商場(chǎng)吸引引一個(gè)新新顧客的的難度是是留住一一位老顧顧客的7倍！那么，就就相當(dāng)于于維護(hù)一一個(gè)老顧顧客的成成本是發(fā)發(fā)展一個(gè)個(gè)新顧客客的1/7。D.如何何處理顧顧客投訴訴處理步驟驟仔細(xì)傾聽(tīng)聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題分析顧客客不滿的的原

47、因?qū)で蠼鉀Q決的方法法告訴顧客客解決之之道記錄備案案真心感謝謝當(dāng)顧客遇遇上問(wèn)題題，對(duì)你你抱怨的的時(shí)候，如如果你能能把握機(jī)機(jī)會(huì)，及及時(shí)處理理，那客客人便會(huì)會(huì)對(duì)你和和你的公公司有深深刻的印印象。客客人將會(huì)會(huì)對(duì)你更更信任，并并把你額額外的服服務(wù)告知知其他人人.調(diào)查顯顯示，投投訴的顧顧客如果果得到滿滿意的結(jié)結(jié)果，其其中95%的人會(huì)會(huì)再次光光臨。而沒(méi)有得得到滿意意的處理理的顧客客不僅99%不會(huì)再再度光臨臨，還會(huì)會(huì)跟身邊邊至少5人以上上的親戚戚朋友抱抱怨和發(fā)發(fā)牢騷，嚴(yán)嚴(yán)重影響響品牌形形象。關(guān)鍵：一、找出出投訴產(chǎn)產(chǎn)生的原原因二、要懂懂得向顧顧客道歉歉并穩(wěn)定定其情緒緒三、填寫(xiě)寫(xiě)顧客客投訴記記錄表當(dāng)抱怨未未得到正

48、正確的處處理時(shí)1、顧客客本身心心中產(chǎn)生生不良影影響，不不再購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，不再再向人推推薦，進(jìn)進(jìn)行非常常負(fù)面的的宣傳 。2、對(duì)商商場(chǎng)造成成的影響響，商店店的信譽(yù)譽(yù)下降，發(fā)發(fā)展受限限制，生生存受威威脅，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手獲勝。3、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)個(gè)人受受影響， 工作穩(wěn)穩(wěn)定性降降低， 收入下下降， 沒(méi)有工工作的成成就感。 一、找出出投訴的的原因1. 耐心聆聆聽(tīng)，不不要爭(zhēng)辯辯，聆聽(tīng)的的目的是是不和顧顧客理論論，顧客產(chǎn)產(chǎn)生抱怨怨，說(shuō)明明在心理理和物質(zhì)質(zhì)上已經(jīng)經(jīng)受到某某種程度度的傷害害2. 要真切切，誠(chéng)懇懇地接受受抱怨3. 要從顧顧客角度度說(shuō)話二、巧妙妙應(yīng)付情情緒激動(dòng)動(dòng)者處理步驟驟 1.耐心聽(tīng)完完顧客抱抱怨 2.誠(chéng)意地地向顧客

49、客道歉 3.按照正正確的方方法溝通通，解決決問(wèn)題如實(shí)在難難以處理理 1.撤換當(dāng)事事人 2.改變場(chǎng)所所 3.改變時(shí)間間妥善使用用“非常抱抱歉”這句話話，來(lái)平平息顧客客的情緒緒，盡早早了解顧顧客抱怨怨背后的的希望，顧顧客堅(jiān)定定，語(yǔ)調(diào)調(diào)高昂地地復(fù)述一一件事情情時(shí)，通通常是顧顧客的本本意，當(dāng)當(dāng)反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn)點(diǎn)而不主主動(dòng)提出出或不強(qiáng)強(qiáng)烈要求求退貨時(shí)時(shí)，說(shuō)明明希望該該商品減減價(jià)銷(xiāo)售售。十、回答答顧客的的常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題1.你們們的產(chǎn)品品太貴了了!2.會(huì)縮縮水嗎？會(huì)褪色色嗎？3.可不不可以打打個(gè)折？4.套件件可以拆拆單賣(mài)嗎嗎？5.我買(mǎi)買(mǎi)了這么么多，折折扣能否否再低一一點(diǎn)？經(jīng)驗(yàn)分享享：很多多時(shí)候，顧顧客需要要我們的

50、的引導(dǎo)回答：1.您說(shuō)說(shuō)得對(duì)，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格是不便便宜，可可是一分分價(jià)錢(qián)一一分貨。首先我我們的產(chǎn)產(chǎn)品采用用的是高高支高密密面料，經(jīng)經(jīng)久耐用用。其次次我們用用的染料料是采用用原裝進(jìn)進(jìn)口的全全天然染染料，不不含對(duì)人人體有害害的物質(zhì)質(zhì)，工藝藝精致，絕絕對(duì)是物物有所植植。銷(xiāo)售小竅竅門(mén)：詢?cè)儐?wèn)顧客客他家的的裝修檔檔次，并并采用聊聊天的口口吻對(duì)他他介紹，你你家的裝裝修也花花去不少少錢(qián)吧，現(xiàn)現(xiàn)在的人人們都很很看重軟軟裝潢，比比起硬裝裝潢便宜宜，而且且美的軟軟裝潢對(duì)對(duì)居室起起到畫(huà)龍龍點(diǎn)睛的的作用，可可讓你的的居室活活潑起來(lái)來(lái)。2.XXX品牌產(chǎn)品品絕不褪褪色，工工藝采用用活性印印染，印印染中的的每一個(gè)個(gè)工業(yè)

51、流流程都是是電腦控控制，并并且我們們的染料料是采用用原裝進(jìn)進(jìn)口染料料，不僅僅對(duì)人體體無(wú)害，而而且著色色力強(qiáng)，經(jīng)經(jīng)常水洗洗也不會(huì)會(huì)褪色。我們的的產(chǎn)品不不會(huì)縮水水，首先先在出廠廠前就做做好了預(yù)預(yù)縮工藝藝處理，每每一款產(chǎn)產(chǎn)品都預(yù)預(yù)留了3-5厘米，布布料采用用高支高高密，不不易縮水水。3.XXX品牌全國(guó)國(guó)3000家店都都是統(tǒng)一一價(jià)格，常常年不打打折，當(dāng)當(dāng)然會(huì)員員可以享享受折扣扣，您一一次性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)滿800元就可可以成為為我們的的會(huì)員了了，享受受眾多優(yōu)優(yōu)惠。4.我們們不是不不賣(mài)，而而是你單單買(mǎi)一件件起不到到裝飾效效果，不不如買(mǎi)單單件組合合系列，你你可以按按自己的的個(gè)性，隨隨意搭配配，而且且價(jià)格便便宜，質(zhì)質(zhì)

52、量與套套件一樣樣，你為為何不試試試看呢呢？5.同33題。顧客類型型固 定 型特征：購(gòu)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣慣保守，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品風(fēng)格類類似，經(jīng)經(jīng)常出沒(méi)沒(méi)固定性性的購(gòu)物物場(chǎng)所(老顧客)問(wèn)題：此此類型思思想與購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為較保守守方法：此此類顧客客以感情情溝通為為主,可以不不用強(qiáng)調(diào)調(diào)專業(yè)性性;以先跟跟后帶的的語(yǔ)言技技巧來(lái)引引導(dǎo)顧客客嘗試新新的風(fēng)格格.理 智 型特征 : 有較強(qiáng)強(qiáng)烈的個(gè)個(gè)人主見(jiàn)見(jiàn)明確自自己的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)標(biāo)目光堅(jiān)堅(jiān)定,對(duì)所購(gòu)購(gòu)買(mǎi)物品品有較多多的了解解簡(jiǎn)潔的的服裝搭搭配是其其外在的的表現(xiàn)問(wèn)題 : 主觀意意識(shí)強(qiáng)烈烈方法 : 與此類類型顧客客交流,導(dǎo)購(gòu)要要走專業(yè)業(yè)路線;話語(yǔ)簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔,勿夸大大其詞,引起尷尷尬;要加

53、入入適當(dāng)?shù)牡馁澝纴?lái)來(lái)拉近與與顧客的的距離;感 性 型特征 : 容易受受外界的的影響易易接近、喜歡新新事物穿穿著、打打扮較時(shí)時(shí)尚問(wèn)題 : 開(kāi)始較較難打開(kāi)開(kāi)局面方法 : 以真誠(chéng)誠(chéng)親和力力打開(kāi)局局面;多以贊贊美(如:本人跟跟她周?chē)鷩娜嘶蚧蛭?及假借借的語(yǔ)言言技巧與與其溝通通;當(dāng)此類類顧客占占主要表表達(dá)方且且與導(dǎo)購(gòu)購(gòu)有說(shuō)有有笑時(shí),是成交交的最佳佳時(shí)機(jī).情 緒 型特征 : 看到的的與得到到的結(jié)果果達(dá)不到到其本意意,容易產(chǎn)產(chǎn)生負(fù)面面情緒內(nèi)內(nèi)心較脆脆弱、有有自我保保護(hù)意識(shí)識(shí)問(wèn)題 : 情緒化化容易引引起賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)中其他他顧客的的疑問(wèn)方法 : 導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄍㄟ^(guò)巧妙妙的開(kāi)放放式提問(wèn)問(wèn)來(lái)獲得得更多的的信息;再以先先跟后帶帶

54、的語(yǔ)言言技巧來(lái)來(lái)引導(dǎo);當(dāng)發(fā)生生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)時(shí),店中的的另一導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)及時(shí)時(shí)跟近,減少或或降低問(wèn)問(wèn)題的惡惡化.經(jīng) 濟(jì) 型特征 : 以圍繞繞價(jià)格為為主、從從產(chǎn)品中中找問(wèn)題題較固執(zhí)執(zhí)、喜歡歡多問(wèn)、想說(shuō)服服對(duì)方穿穿著樸素素問(wèn)題 : 無(wú)論什什么價(jià)格格，總想想要折扣扣方法 : 對(duì)其行行為進(jìn)行行贊美(如:持家有有方)；產(chǎn)品品以實(shí)用用性為重重點(diǎn),找出類類似款最最少三套套的產(chǎn)品品,價(jià)格由由高、中中到低,讓顧客客自己在在心理進(jìn)進(jìn)行對(duì)比比；顧客客要求折折扣，根根據(jù)態(tài)度度來(lái)調(diào)整整應(yīng)對(duì)方方式, 然后借借機(jī)成交交. 不 定 型特征 : 喜歡嘗嘗試新的的事物信信息廣泛泛、對(duì)目目標(biāo)產(chǎn)品品有較多多的了解解問(wèn)題 : 隨機(jī)性(包括詢?cè)儐?wèn))較

55、大、購(gòu)買(mǎi)方方式或地地點(diǎn)不固固定方法 : 推薦產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)以以產(chǎn)品與與競(jìng)品的的差異點(diǎn)點(diǎn)尋求介介入;過(guò)程中中以贊美美(如:知識(shí)豐豐富)方式,拉近與與建立感感情基礎(chǔ)礎(chǔ);做顧客客檔案記記錄,以告知知后期的的活動(dòng),讓其加加深品牌牌印像.注 意 點(diǎn):打造高銷(xiāo)銷(xiāo)售的堅(jiān)堅(jiān)實(shí)地基基:專業(yè)知知識(shí)親和力與與贊美貫貫穿于整整個(gè)銷(xiāo)售售的流程程語(yǔ)言技巧巧的應(yīng)用用讓銷(xiāo)售售人員在在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中更更容易占占據(jù)主導(dǎo)導(dǎo)地位贊美-世界上上最動(dòng)聽(tīng)聽(tīng)的語(yǔ)言言贊美四大大原則:真誠(chéng)感感人、有有根有據(jù)據(jù)、直達(dá)達(dá)要點(diǎn)、適可而而止尋找贊美美點(diǎn)：男性顧客客:外貌: 發(fā)型、體型外表：穿穿著類服服服內(nèi)在：風(fēng)風(fēng)度、學(xué)學(xué)識(shí)、地地位、職職業(yè)、才才能等女性顧客客：

56、容貌：漂漂亮、嬌嬌俏、端端莊、古古典美等等衣著：優(yōu)優(yōu)雅、時(shí)時(shí)尚、前前衛(wèi)、古古典、高高貴等皮膚：白白皙、白白里透紅紅、光滑滑等身材：高高挑、豐豐滿、苗苗條等頭部：發(fā)發(fā)型、化化妝、眼眼睛等、內(nèi)在：氣氣質(zhì)、學(xué)學(xué)識(shí)、品品味贊美的四四大技巧巧：知其其所長(zhǎng)、謙虛求求教、投投其所好好贊美四大大忌諱：過(guò)度夸夸張、陳陳詞濫調(diào)調(diào)、說(shuō)外外行話、觸動(dòng)隱隱私客戶對(duì)服服務(wù)的期期望來(lái)源源：過(guò)去的經(jīng)經(jīng)歷口碑的傳傳遞個(gè)人的需需求滿意度服務(wù)的的感知服務(wù)的的預(yù)期接待客戶戶的技巧巧：準(zhǔn)備客戶戶需求：信息需需求、環(huán)環(huán)境需求求、情感感需求歡迎客戶戶：職業(yè)業(yè)化印象象、歡迎迎的態(tài)度度、關(guān)注注客戶需需求、以以客戶為為中心。二、陳列列模塊-1.

57、陳列概念念陳列技巧巧一什么么是陳列列？所謂陳列列就是將將適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品，以以適當(dāng)?shù)牡臄?shù)量與與價(jià)格，在在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間內(nèi)內(nèi)，采用用引人注注目的方方式展示示于合適適的商店店位置，以以滿足客客戶需求求，從而而增加銷(xiāo)銷(xiāo)售。二陳列列的目的的建立和提提升品牌牌的形象象有效提供供消費(fèi)者者信息吸引顧客客和促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售三陳列列的原則則聚焦感-在店鋪鋪產(chǎn)品中中，應(yīng)當(dāng)當(dāng)以主打打商品為為核心，充充分體現(xiàn)現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)點(diǎn)展示的的原則，通通過(guò)圍繞繞主題展展示商品品，同時(shí)時(shí)強(qiáng)化商商品風(fēng)格格。數(shù)量感-數(shù)量感感時(shí)商品品陳列中中一個(gè)非非常重要要的原則則，商品品陳列只只有具有有數(shù)量感感才能一一起顧客客的注意意與興趣趣。齊全感-齊全感感

58、是說(shuō)商商品陳列列時(shí)盡量量保證一一個(gè)品牌牌或系列列的商品品能配套套齊全，同同時(shí)集中中陳列，這這樣才能能讓顧客客有更大大的選擇擇余地，在在陳列上上也能體體現(xiàn)整齊齊、美觀觀的效果果。潔凈感-衛(wèi)生、整潔是是顧客對(duì)對(duì)商品陳陳列乃至至整個(gè)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境境的一個(gè)個(gè)要求。在陳列列商品的的同時(shí)要要注意商商品和道道具的衛(wèi)衛(wèi)生，保保證產(chǎn)品品的干凈凈整潔。色彩感-很多顧顧客在店店鋪賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物屬屬于沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，而引引起顧客客沖動(dòng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望的因素素除了價(jià)價(jià)格、品品種等因因素外，商商品上的的美觀及及視覺(jué)上上的沖擊擊也是重重要因素素之一。四陳列列基本類類型主題陳列列-主題陳陳列是指指給產(chǎn)品品陳列設(shè)設(shè)置一個(gè)個(gè)主題的的陳列方方

59、法，應(yīng)應(yīng)經(jīng)常變變化，以以適應(yīng)季季節(jié)或特特殊事件件需要（例例如：婚婚慶、促促銷(xiāo)等）整體組合合陳列-指整套套產(chǎn)品完完整的向向顧客展展示。整齊陳列列-是指將將商品整整齊的排排列，突突出商品品的量感感，從而而給顧客客一種視視覺(jué)上的的沖擊。隨機(jī)陳列列-是指將將產(chǎn)品隨隨機(jī)堆積積的方法法，它主主要適用用于陳列列特價(jià)商商品，為為了給顧顧客一種種“特賣(mài)品品即為便便宜品”的信息息。關(guān)聯(lián)陳列列-是指將將不同種種類但相相互補(bǔ)充充的產(chǎn)品品陳列在在一起，運(yùn)運(yùn)用商品品之間的的互補(bǔ)性性，可以以使顧客客在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某商品品后，也也順便購(gòu)購(gòu)買(mǎi)旁邊邊的商品品。（例例如展床床邊陳列列些毛巾巾、浴巾巾或被芯芯等）季節(jié)陳列列-陳列適適合當(dāng)季

60、季的產(chǎn)品品，隨著著季節(jié)的的變化進(jìn)進(jìn)行有針針對(duì)性的的陳列。陳列模塊塊-2.色彩概概念色彩概念念色彩的基基本原理理色彩的基基本概念念：色相、明度、純度色相-色相是是指色彩彩的相貌貌,它是區(qū)區(qū)別一種種物質(zhì)色色彩的名名稱。黑、白、灰為無(wú)無(wú)彩色，除除黑、白白、灰以以外的所所有顏色色都為有有彩色。三原色同類色鄰近色互補(bǔ)色三原色紅、黃黃、藍(lán)就就是指這這三種色色中的任任意一色色都不能能由另外外兩種原原色混合合產(chǎn)生，而而其他色色可由這這三色按按照一定定的比例例混合出出來(lái)，色色彩學(xué)上上將這三三個(gè)獨(dú)立立的色稱稱為三原原色。 同類色主主要指在在同一色色相中不不同的顏顏色變化化。如：紅顏色色中有紫紫紅、深深紅、玫玫瑰紅