1、目 錄第一部分（1）第一節(jié) 采購(gòu)工作的步驟（2）第二節(jié) 采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則（5）第二部分（10）談判的內(nèi)涵與定義（10）談判人員應(yīng)具備的素養(yǎng)（11）談判預(yù)備（13）采購(gòu)談判過(guò)程（17）開(kāi)局時(shí)期（17）摸底時(shí)期（19）報(bào)價(jià)還價(jià)磋商（21）磋商時(shí)期（23）成交時(shí)期（23）簽約時(shí)期（26）采購(gòu)部原則（30）采購(gòu)部十項(xiàng)原則（30）采購(gòu)部工作職責(zé)（31）采購(gòu)部談判十要點(diǎn)（33）談判的技巧（36） 第五節(jié) 理論與實(shí)踐相結(jié)合（38）第三部分（40）采購(gòu)部樣品治理制度（40）廠商需帶齊的證件（41）附表：資料目錄登記表（42） 訂 單（43） 退貨授權(quán)書 （45） 本公司與其他公司的區(qū)不表（46） 料 單（

2、47） 新品試做通知書（48） 采購(gòu)部談判記錄表（49） 商品結(jié)構(gòu)表（50） 供應(yīng)商記錄表（51） 商品報(bào)告表（52）第 一 部 分第一節(jié) 采購(gòu)工作的步驟 市場(chǎng)調(diào)查確定結(jié)構(gòu)表再做市場(chǎng)調(diào)查作出新的結(jié)構(gòu)表再做針對(duì)性的調(diào)節(jié)確定做哪些商品。 一、市場(chǎng)調(diào)查。 通過(guò)調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場(chǎng)、超市、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。填制市場(chǎng)調(diào)查表（內(nèi)容略）調(diào)查時(shí)，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。 對(duì)每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及進(jìn)展趨勢(shì)，產(chǎn)品是否是一個(gè)新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰期，依舊處于衰退期。它是否暢銷，暢銷的緣故，它定價(jià)的

3、策略如何，對(duì)我方有何阻礙。 二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫內(nèi)容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。 三、再調(diào)查，是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商或廠家它對(duì)其商品最了解，對(duì)市場(chǎng)的銷售情況和下步進(jìn)展趨勢(shì)比我們了解得多得多，同時(shí)也會(huì)把一引起同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況告訴我們，通過(guò)洽談我們還可了解到專門多有用的資料。現(xiàn)在，應(yīng)做好記錄并填談判記錄表，為日后分析其真?zhèn)沃谩?四、確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表：依照洽談的內(nèi)容結(jié)合第一次調(diào)查的情況，并依照盈利多少、風(fēng)險(xiǎn)程度、資金占用情況、采購(gòu)費(fèi)用、貯存方式、暢銷度、廠家與我方合作的態(tài)度、市場(chǎng)營(yíng)銷措施及力度，確定我們的采購(gòu)量、進(jìn)價(jià)、銷價(jià)、付款方

4、式、是否送貨等因素，確定一個(gè)可用的商品結(jié)構(gòu)表（內(nèi)容見(jiàn)表）。 五、再市場(chǎng)調(diào)查。手頭上有了專門多原始資料，對(duì)資料進(jìn)行分析、對(duì)比，找出其優(yōu)劣勢(shì)，找出哪些是為我所用的商品，對(duì)其市場(chǎng)行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了可能，再做針對(duì)性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷量，同時(shí)分析這一時(shí)期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)適應(yīng)及習(xí)俗的阻礙。 市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，選擇一些自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為調(diào)查對(duì)象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價(jià)格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，如何樣擺放的。對(duì)你打算要做的商品是如何做的，對(duì)供應(yīng)商有何種要求，是通過(guò)什么渠道進(jìn)入其賣場(chǎng)，對(duì)其情況掌握越細(xì)越

5、好，越周越好。 通過(guò)這次調(diào)查，要確立一個(gè)談判目標(biāo)，是通過(guò)談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實(shí)施手段來(lái)與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。 這次要清晰供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、物資的退換、保修、促銷等經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的一系列情況。 六、草簽合同：依照調(diào)查和談判情況填制最準(zhǔn)確的商品結(jié)構(gòu)表，通過(guò)對(duì)這表的綜合評(píng)估，征求領(lǐng)導(dǎo)同事等各方面的意見(jiàn)后，可與供應(yīng)商草簽合同，對(duì)草簽合同進(jìn)行逐條審查，逐字逐句推敲對(duì)所簽條款是否周到、明確、含意是否準(zhǔn)確無(wú)誤、是否概念認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，進(jìn)一步審查，要求對(duì)條款不能模糊不準(zhǔn)確。對(duì)草簽合同雙方都認(rèn)可后方可換正式合同。第二節(jié) 采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則 一、采購(gòu)談判的特

6、點(diǎn) 1、采購(gòu)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購(gòu)商品的選擇范圍也十分廣泛。采購(gòu)談判對(duì)象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和多變的條件下又是不確定的。采購(gòu)談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。 2、談判條件的原則性與可伸縮性 采購(gòu)談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。 3、內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性這一特點(diǎn)，要求采購(gòu)談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，要求語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。 二、采購(gòu)談判的原則 1、互利原則，互通有無(wú)，使雙方都能得到，互利互惠。 互利互惠并

7、不等于利益均分，這要緊取決于雙方各自擁有的實(shí)力和談判技巧等因素。 2、平等原則 要求采購(gòu)談判雙方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立采購(gòu)談判關(guān)系，并通過(guò)平等協(xié)商，公平交易來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的對(duì)等。 3、合法原則 4、信用原則 信用是誠(chéng)信不欺的職業(yè)道德，誠(chéng)招天下客，要堅(jiān)持信用原則，以信譽(yù)為本，一旦承諾或達(dá)成協(xié)議必須嚴(yán)格履行。 5、相容原則要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，以便理好地達(dá)到談判目的，我們既要堅(jiān)持原則性，又要用余地、有理、有利、有節(jié)、以理服人，也要注意互相諒解，生意不成友誼在。 三、采購(gòu)談判的差不多內(nèi)容 （一）商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表示

8、，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用模糊不清，模棱兩可的詞句；二是要依照商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)按質(zhì)論價(jià)，四是依照需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。 （二）商品的數(shù)量 商品的重量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等的數(shù)量。（三）商品的包裝 包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。 （四）商品裝運(yùn)運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、裝運(yùn)時(shí)刻和交貨單的確定。 （五）商品檢驗(yàn) 規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時(shí)刻和地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。 （六）談判的指導(dǎo)思想 談判的對(duì)手是朋友，是問(wèn)題的解決者。 談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。 把人與問(wèn)題分開(kāi)

9、。 對(duì)人和氣，對(duì)事堅(jiān)持。 把信任與否放入談判過(guò)程。 著眼于利益而不是立場(chǎng)。 提出建議查找利益。 提出互相得益的多種選擇的條件。 探討多種方案而后做出決策。四、還價(jià)的操縱及其策略 （一）比照還價(jià)法 比照還價(jià)法是指采購(gòu)談判的一方通過(guò)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的分解分析，對(duì)比參照?qǐng)?bào)價(jià)，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價(jià)的策略方法。 運(yùn)用這一方法的要緊條件是： 1、弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，即對(duì)方的真正期望。 2、檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的緣故和依照。 3、詢問(wèn)如此報(bào)價(jià)的緣故和依照。 4、對(duì)方在各項(xiàng)要緊交易條件上有多大的靈活性。 （二）含蓄表達(dá)法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購(gòu)談判者不明講自己的真實(shí)意圖，而是通過(guò)委婉語(yǔ)句啟發(fā)引導(dǎo)對(duì)

10、方領(lǐng)悟，并提示對(duì)方采取成交行動(dòng)的意圖。 使用含蓄表達(dá)法注意： 掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。 要有針對(duì)性地使用含蓄。 （三）暗示表達(dá)法 暗示表達(dá)法一般有三種形式： 1、語(yǔ)言的暗示：用含蓄的語(yǔ)言引導(dǎo)提示。 2、行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動(dòng)作等的提示。 3、媒介物，情景的暗示：如以文件電報(bào)、幻燈片，參考資料環(huán)境和時(shí)刻，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。 使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問(wèn)題： 1、應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時(shí)機(jī)。 2、必須善于分析談判對(duì)手，視不同的談判對(duì)手而采納。 3、行動(dòng)暗示應(yīng)自然生動(dòng)逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。第 二 部 分采購(gòu)談判在商品活動(dòng)中有重要作用，每個(gè)采購(gòu)

11、人員都應(yīng)明確采購(gòu)談判的含義，特點(diǎn)和作用，掌握談判的原則和差不多內(nèi)容，才能做好采購(gòu)工作，為本企業(yè)服務(wù)。第一章 談判的內(nèi)涵與定義 談判的緣故是人們某種未滿足的需要。 談判是人們?yōu)闈M足各自的需要為妥善解決某些問(wèn)題所進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。 談判的核心任務(wù)是一方企圖講服另一方或理解，或同意，或同意自己觀點(diǎn)。 談判的實(shí)質(zhì)，是運(yùn)用講服手段，達(dá)到簽定雙方都能同意的協(xié)議。 談判，是指具有法人資格的交易雙方，為了實(shí)現(xiàn)各自的目的（需要）圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的（商品所勞務(wù)）的交易條件，借助于思維、語(yǔ)言、文字、形勢(shì)進(jìn)行的溝通和協(xié)商，最后達(dá)成一項(xiàng)雙方都能同意的協(xié)議的行為過(guò)程。第二章 談判人員應(yīng)具備的素養(yǎng) 一、道德素養(yǎng)要求 談判

12、人員的職業(yè)道德及修養(yǎng)： 1、要有維護(hù)本企業(yè)利益的立場(chǎng)以及為此而努力奮斗的強(qiáng)烈信念，有百折不撓積極進(jìn)取的精神。 2、要有嚴(yán)格的紀(jì)律性、原則性和高度的責(zé)任感。 3、要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品行。 二、知識(shí)素養(yǎng)要求 基礎(chǔ)知識(shí)是一個(gè)人智慧和才能的基石，專業(yè)知識(shí)決定一個(gè)人知識(shí)的深度和從事本職工作的能力，必須掌握豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，掌握采購(gòu)談判的有關(guān)理論和技巧，熟悉商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)策略、商品運(yùn)輸、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、公共關(guān)系學(xué)，熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算專業(yè)知識(shí)。 三、業(yè)務(wù)素養(yǎng)要求精通經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，了解商品經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié),注意進(jìn)、銷、存三個(gè)環(huán)節(jié)的銜接。 2、具有經(jīng)營(yíng)意識(shí)和強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，勇

13、于探究、善于考慮、認(rèn)清目標(biāo)、積極進(jìn)取，有不屈不撓、剛正不阿的精神。 3、具備多種能力： （1）調(diào)查能力：對(duì)談判對(duì)方的真實(shí)意圖能迅速依照掌握的信息和對(duì)方當(dāng)場(chǎng)的言談舉止加以分析作出合理的推斷。 （2）決策能力：能依照談判的形勢(shì)的變化，抓住時(shí)機(jī)，果斷作出正確的決策。 （3）應(yīng)變能力：敏捷的思維，對(duì)突變的情況，能快速調(diào)整談判行為，改變談判策略，同時(shí)應(yīng)具備創(chuàng)新精神，開(kāi)拓新的談判局面。 還應(yīng)具備交際能力，表達(dá)能力，口語(yǔ)表達(dá)要清晰流利、語(yǔ)言精練，講究分寸、講服力強(qiáng)，要有良好的性格氣質(zhì)，能夠克制自己、調(diào)節(jié)自己，經(jīng)得起挫折的考驗(yàn)，話句風(fēng)趣幽默等。 一個(gè)好的談判人員確實(shí)是：博覽、勤思、實(shí)踐、總結(jié)。智慧=思索+工作

14、。第三章 談判預(yù)備 一、信息預(yù)備 信息預(yù)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)。 1、我方因素：了解自己的實(shí)力，做到有備無(wú)患增強(qiáng)信心，謀劃談判的策略與目標(biāo)，確定最大的讓步和最高目標(biāo)，明確實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的預(yù)備，要有遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理預(yù)備，做好談判破裂的心理預(yù)備，預(yù)備各種應(yīng)變措施，事先考慮好新的談判對(duì)手。 2、對(duì)談判有關(guān)資料的預(yù)備。 要緊包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。獵取資料的方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直接觀看法、詢問(wèn)法、實(shí)地調(diào)查法。信息預(yù)備的程序有：（1）確定信息搜集的內(nèi)容；（2）選擇信息搜集的來(lái)源和方法；（3）調(diào)查情況的處理；（4）提出

15、報(bào)告。 3、對(duì)方因素： 只有摸清對(duì)方的情況，才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對(duì)方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對(duì)方的真正需求，對(duì)方談判要達(dá)到的目的及可能同意的最低界限等內(nèi)容，了解對(duì)方談判人員的權(quán)限，對(duì)此次談判的誠(chéng)意。 二、市場(chǎng)因素 采購(gòu)談判的市場(chǎng)因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場(chǎng)方面的信息資料，要緊包括：商品市場(chǎng)分布情況、供需情況、商品銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)情況。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會(huì)文化方面、商業(yè)適應(yīng)方面。 三、決策預(yù)備 1、談判決策的依據(jù)： （1）國(guó)家以商品交易的一系列法規(guī)、政策和規(guī)定。 （2）是否要同對(duì)方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)。 （3）同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有無(wú)替代產(chǎn)品。 2、談判決策的內(nèi)容最優(yōu)

16、期望目標(biāo)，在滿足實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增加值。 （2）實(shí)際需求目標(biāo)，它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，是談判者死口 堅(jiān)守的最后防線，如達(dá)不到此目標(biāo)，談判能夠陷入僵局。 （3）最低目標(biāo)，是指談判各方對(duì)交易內(nèi)容的最低要求，它是談 判必須達(dá)到的目標(biāo)。 四、規(guī)定談判策略 談判策略是談判者在洽談過(guò)程中，為了達(dá)到目的而采取的一些行動(dòng)和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對(duì)具體的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合和狀況所采納的手段和對(duì)策。 對(duì)待不同的談判對(duì)象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判時(shí)期而采取不同的策略，如而針對(duì)性格直率的對(duì)手采納幽默措施、誘惑報(bào)價(jià)，求庇還價(jià)，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊美

17、法等策略面對(duì)面和婉轉(zhuǎn)的對(duì)手則坦誠(chéng)相待主動(dòng)報(bào)價(jià)。反攻還價(jià)，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極讓步等策略。五、談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)的選擇 選擇談判時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)注意以下原則： 1、處于較有利的購(gòu)買時(shí)機(jī)，適當(dāng)提早購(gòu)買時(shí)刻并注意季節(jié)的重要性，也確實(shí)是要提早進(jìn)行談判，不要過(guò)早地暴露采購(gòu)時(shí)刻。 2、居于差不多平等的談判地位，要有起碼的心理預(yù)備和物質(zhì)預(yù)備。 3、選擇自己有較充沛有精力的時(shí)候，幸免把時(shí)刻安排在身心處于低潮時(shí)談判，幸免產(chǎn)生思維遲鈍。 談判地點(diǎn)是阻礙談判最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。談判地點(diǎn)分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立談判。 主場(chǎng)談判，即在自己所在地談判，由于自己一開(kāi)始就專門熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越

18、感。 客場(chǎng)談判，即到對(duì)方所在地進(jìn)行談判，在客場(chǎng)談判時(shí)要保持頭腦平復(fù)，與對(duì)方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^(guò)分的招待和同意招待及娛樂(lè)活動(dòng)，會(huì)使談判者失去斗志。 談判環(huán)境的布置力爭(zhēng)幽雅、舒適，不受干擾，同時(shí)注意談判座位的安排，注意掌握對(duì)等的原則，面對(duì)面而坐，談判負(fù)責(zé)人或主談人坐中間。第四章 采購(gòu)談判過(guò)程第一節(jié) 開(kāi)局時(shí)期 一、建立談判氣氛 談判氣氛確實(shí)是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話等一系列有聲和無(wú)聲的信號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。 談判氣氛的類型：冷淡的氣氛、對(duì)立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥铡?總的來(lái)講，熱烈、友

19、好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)確實(shí)特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動(dòng)地搞好采購(gòu)談判，力爭(zhēng)交易實(shí)現(xiàn)。 建立良好的談判氣氛的方式： 1、徑面步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。衣著莊重潔凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可信和自信。 2、行動(dòng)和講話要輕松自如，語(yǔ)調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動(dòng)速度適中，不慌不忙，舉止文雅。 3、讓座后，互遞名片，注意遞名片時(shí)，雙手遞送身略前傾，接名片時(shí)，口稱感謝，然后認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。開(kāi)始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。防止開(kāi)始冷場(chǎng)，千萬(wàn)不要在開(kāi)局時(shí)講有分歧的

20、問(wèn)題。在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，雙方能站著談效果會(huì)更好。 4、在開(kāi)局時(shí)期研究對(duì)方，要緊是通過(guò)對(duì)對(duì)方的行為觀看了解對(duì)方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略和談判技巧等信息。 建立談判氣氛的行為忌諱： 1、缺乏自信而舉止慌亂； 2、急于接觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)題； 3、過(guò)早地對(duì)對(duì)方的意力形成固定的看法，高超的談判能手一開(kāi)始就要置對(duì)方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而可不能通過(guò)自己的衣著、動(dòng)作、語(yǔ)氣、表情、行為過(guò)早地表露出某些信息給對(duì)方，以爭(zhēng)取洽談的主動(dòng)。第二節(jié) 摸底時(shí)期 一、陳述 良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方陳述時(shí)期，這是一個(gè)雙方摸底的過(guò)程，通過(guò)交談，相互了解各自的觀點(diǎn)和意圖，捕捉對(duì)方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，

21、搞清最終成交的大體輪廓，為下一步談判制造條件。 陳述的差不多內(nèi)容： 1、我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的要緊問(wèn)題，陳述時(shí)要突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡(jiǎn)明準(zhǔn)確地闡述我方的立場(chǎng)，表明對(duì)哪些問(wèn)題關(guān)懷和重視，有何希望和擔(dān)心，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的操縱范圍。 2、陳述我方的利益，即通過(guò)談判我方應(yīng)取得的利益，想讓對(duì)方考慮你的利益，就要向?qū)Ψ浇忉屇愕睦媸鞘裁?，使?duì)方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)我方的首要利益，講明哪些方面對(duì)我方來(lái)講是至關(guān)重要的。 二、陳述的差不多方式： 談判的陳述采納橫向鋪開(kāi)法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來(lái)，而且是挑戰(zhàn)性。 在聽(tīng)對(duì)方陳述時(shí)

22、，不要把注意力花在查找對(duì)策上，應(yīng)考慮其關(guān)鍵的問(wèn)題，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方所講的每一個(gè)字，留意對(duì)方表達(dá)的措詞和方式，以及語(yǔ)氣，聲調(diào)等。發(fā)覺(jué)對(duì)方的談判線索，調(diào)查對(duì)方陳述背后的動(dòng)機(jī)和目的。如不清晰就立即提問(wèn)。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對(duì)方陳述的阻礙，只闡述自己的立場(chǎng)，表明自己的利益。第三節(jié) 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商 報(bào)價(jià)和磋商是談判過(guò)程中的兩個(gè)核心，專門大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將專門大程度上決定是否盈利。報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題： 1、所提出的報(bào)價(jià)中，哪此部分可能被對(duì)方所同意； 2、哪些部分對(duì)方不大可能同意； 3、盡可能預(yù)測(cè)出雙方都可同意的交易價(jià)格； 4、要求的越多，得到的越多； 5、愿望有高低

23、，冒險(xiǎn)的大小，成功的可能性，三者緊密相關(guān)； 6、報(bào)價(jià)與還價(jià)的一定合理，不要失之輕率，要不然對(duì)方會(huì)認(rèn)為是冒犯，喪失信譽(yù)，毀掉交易。 在談判中，雙方的報(bào)價(jià)與還價(jià)都必須全面了解本方情況、對(duì)方情況以及商品價(jià)格信息情況，包括現(xiàn)實(shí)的成交價(jià)，過(guò)去和現(xiàn)在的報(bào)價(jià)商品與相關(guān)商品的價(jià)格比價(jià)，報(bào)價(jià)商品的貨源情況，供求進(jìn)展趨勢(shì)，市場(chǎng)供需矛盾，替代商品的比價(jià)，報(bào)價(jià)商品競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品情況。其次要及時(shí)分析，刪除虛假的信息，準(zhǔn)確制定出還價(jià)的策略。 二、依照雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià) 1、賣方心理分析：要緊依據(jù)賣方對(duì)成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報(bào)價(jià)和還價(jià)的時(shí)機(jī)和程度。賣方價(jià)格決定時(shí)刻早，心理預(yù)備充分價(jià)格可調(diào)幅度

24、小，價(jià)格資料預(yù)備充分，價(jià)格信息準(zhǔn)確，對(duì)商品價(jià)格可能全面。當(dāng)己方商品市場(chǎng)供應(yīng)緊張價(jià)格適中，可能成交可能性大。存貨不當(dāng)，賣不掉也不阻礙大局且價(jià)格合適。如遇對(duì)方時(shí)刻緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報(bào)價(jià)。 2、買方心理分析：要緊依據(jù)買方求購(gòu)心情的迫切程度來(lái)選擇報(bào)價(jià)或還價(jià)的時(shí)機(jī)。 在采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上緣故，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。 先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，一般來(lái)講，后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具阻礙力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）限且在整個(gè)談判過(guò)程中，或多或少地支配對(duì)方的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。對(duì)方聽(tīng)了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)

25、價(jià)獲得一些好處。是先報(bào)價(jià)，依舊后報(bào)價(jià)（還價(jià)）要掌握時(shí)機(jī)，依照談判的情況和掌握的價(jià)格信息而定。假如對(duì)商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請(qǐng)求對(duì)方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。第四節(jié) 磋商時(shí)期 磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點(diǎn)，在這一時(shí)期雙方通過(guò)爭(zhēng)論并施展策略，技巧等手段，使對(duì)方向自己一方的利益靠近，那個(gè)過(guò)程是力量的交換，充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。 一、推斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒(méi)有專門好地理解對(duì)方的真剛要求而產(chǎn)生的。解決方法是，加強(qiáng)溝通，掌握溝通技巧，消除誤會(huì)。 第二類是人為的分歧，比如

26、一方談判人員有意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談判中留有過(guò)大的回旋余地等。消除方法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。 第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決方法是互諒互讓，本著真誠(chéng)合作的原則尋求一致。 在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個(gè)問(wèn)題，一是哪些條件是能夠同意的？二是哪些問(wèn)題是對(duì)方不能同意的？三是在每項(xiàng)交易條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力有多大？四是交易的范圍如何？ 總而言之，從磋商開(kāi)始，應(yīng)明白對(duì)方真正的期望，找出分歧，分析對(duì)方還價(jià)的實(shí)力，并為下一輪談判作預(yù)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這確實(shí)是第一輪談判應(yīng)明白的問(wèn)題。 二、讓步 讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的要緊手段，作

27、出讓步時(shí)要慎重，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問(wèn)題之前要做如下幾項(xiàng)工作： 1、考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的阻礙之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測(cè)對(duì)方獲得我方讓步的成功可能和重視程度。 2、可能五種情況假如讓步的話，目前以及今后遭受的損失如何？ （2）假如讓步遭受損失的概率如何？ （3）假如不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？ （4）達(dá)不成協(xié)議自己的損失情況如何？ （5）不做讓步會(huì)有如何樣的前途？ 三、讓步的原則 總的原則是我方?jīng)]有多大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。應(yīng)掌握的讓步原則有： 1、有效適度的

28、讓步，一般不作無(wú)謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問(wèn)題上做出讓步，以換取對(duì)方在其他方面的讓步。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。 2、慎重細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測(cè)性。 3、不作明顯的讓步，要緊用在賣方要價(jià)較高時(shí)，大幅度降價(jià)或者幾次降價(jià)，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為沒(méi)有油水可榨了。 4、雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時(shí)刻相同。 5、讓步不能損害己方的差不多利益 讓步時(shí)切記不要一開(kāi)始就接近最后目標(biāo)，不要以為你差不多了解了對(duì)方的要求，不要認(rèn)為你的期望差不多夠高了，也永久不要同意對(duì)方的最初價(jià)格。沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件，永久不輕易讓步和在重要問(wèn)題不先讓步，讓步的形式不要表

29、現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次要問(wèn)題上的讓步和做交換式的讓步。 四、中止談判 一般來(lái)講，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措施時(shí)，應(yīng)具備如下條件： 1、談判中處在優(yōu)勢(shì)地位，假如交易要接著進(jìn)行的話，對(duì)方一定會(huì)主動(dòng)來(lái)找我們的。 2、采取此方法是唯一能使對(duì)方改變觀點(diǎn)的措施。 3、談判的矛盾焦點(diǎn)對(duì)我方來(lái)講確實(shí)至關(guān)重要，假如對(duì)方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。假如違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。第五節(jié) 成交時(shí)期 當(dāng)雙方的期望和條件趨向一致的時(shí)候，成交的時(shí)期就到了，此進(jìn)假如放松警惕、急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣

30、，這時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。 一、注意成交信號(hào)，收尾在專門大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時(shí),雙方會(huì)處于一種預(yù)備完成時(shí)的激奮狀態(tài),這往往是由于一方發(fā)出成交信號(hào)所致。 二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析 要緊內(nèi)容有： 1、談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已談妥有無(wú)未能解決的問(wèn)題以及這些問(wèn)題應(yīng)如何樣最后處理。 2、談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。 3、最后的讓步項(xiàng)目和幅度 必須回頭慎重地逐項(xiàng)檢查，未對(duì)上一時(shí)期做出的讓步，如認(rèn)為合理，就堅(jiān)決地表示，如認(rèn)為差不多合理則在作出確信表示的同時(shí)，提出希望對(duì)方作一些適應(yīng)的調(diào)整；假如認(rèn)為讓步使己方吃了虧，則應(yīng)

31、果斷收回，重新磋商。最后的讓步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。 在價(jià)格中讓步時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 1、不要做無(wú)端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。 2、讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對(duì)方較大的滿足。 3、在重大問(wèn)題上要力爭(zhēng)使對(duì)方讓步，在次要問(wèn)題上則依照情況首先做出讓步，以誘使對(duì)方在重要問(wèn)題上做出讓步。 4、不承諾同等幅度的讓步，如對(duì)方要求應(yīng)予婉言謝絕。 5、一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。 6、價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。 總之，讓步

32、是必要的，買方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏和幅度都要小，以慢小為宜。 三、沉著地做最后一次報(bào)價(jià) 最后報(bào)價(jià)對(duì)賣方來(lái)講是最低的價(jià)格，對(duì)買方來(lái)講是最高的出價(jià)了，兩者都表示沒(méi)有回旋的余地了。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你必須試探對(duì)方的決心，假如對(duì)方?jīng)Q心已定，沒(méi)有再讓步的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽(tīng)取最后一次報(bào)價(jià)的一方要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方所講的每一句話，認(rèn)真考慮推斷其中的奧妙，給對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回成議，讓對(duì)方明白，那個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的模樣，來(lái)試對(duì)方的真意。還可提出新的解決方法，也可在對(duì)方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問(wèn)題，后發(fā)制人。 四、明確

33、表達(dá)成交意圖 1、確信的表達(dá)，現(xiàn)在買方會(huì)重新提出有關(guān)商品價(jià)格、交貨時(shí)刻、保養(yǎng)維修、顧客投訴索賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料，然后對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反對(duì)意見(jiàn)，賣方會(huì)重申其商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格，售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引買方。這是采購(gòu)員應(yīng)注意問(wèn)題，利用簽訂合同的有利時(shí)機(jī)。 2、正式表達(dá)的要緊表現(xiàn) 著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意圖，為成交預(yù)備書面協(xié)議。 第六節(jié) 簽約時(shí)期 簽約時(shí)期的任務(wù)確實(shí)是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。 要緊條款包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、履行的期限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、違約責(zé)任等。

34、 第五章 采購(gòu)部原則第一節(jié) 采購(gòu)部十項(xiàng)原則 一、采購(gòu)員與供應(yīng)商之間的清廉關(guān)系是我們彼此合作的基礎(chǔ)。 二、采購(gòu)員不應(yīng)同意供應(yīng)商任何形式的禮品，包括：金鈔票、樣品、電影票、舞票及在酒樓吃飯或一個(gè)盒飯。 三、供應(yīng)商也是我們的合作伙伴，他們事業(yè)的成功也是我們成功之時(shí)。 四、采購(gòu)員與供應(yīng)商應(yīng)在指定的地點(diǎn)洽談業(yè)務(wù)，在沒(méi)有得到采購(gòu)總監(jiān)的批準(zhǔn)時(shí)，禁止外出洽談業(yè)務(wù)。 五、采購(gòu)員將采購(gòu)某種商品時(shí)，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。 六、在正式談判時(shí)，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場(chǎng)。 七、采購(gòu)員應(yīng)著裝整潔，為公司樹(shù)立良好的形象，在接待供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)以禮待人，同時(shí)在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。 八、采購(gòu)員應(yīng)無(wú)條件拒絕

35、供應(yīng)商正式或非正式的邀請(qǐng)。 九、采購(gòu)員應(yīng)不無(wú)選擇地為公司選購(gòu)高質(zhì)量的熱銷商品。 十、采購(gòu)員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進(jìn)一步地洽談業(yè)務(wù)。 第二節(jié) 采購(gòu)部工作職責(zé) 一、采購(gòu)經(jīng)理職責(zé) 1、商品結(jié)構(gòu)的制定。 2、超市整體定價(jià)打算及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。 3、目標(biāo)利潤(rùn)制定。 4、超市整體促銷策略。 5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 6、滯銷商品淘汰打算。 7、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。 8、對(duì)部門采購(gòu)經(jīng)理及分類采購(gòu)員的培訓(xùn)、治理及談判。 9、超市采購(gòu)打算的制定。 二、部門采購(gòu)經(jīng)理職責(zé) 1、本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。 2、部門定價(jià)策略。 3、部門利潤(rùn)制定。 4、部門促銷策略。 5、部門產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 6、

36、滯銷商品淘汰。 7、部門供應(yīng)商的合作方式。 8、對(duì)分類采購(gòu)員的培訓(xùn)、治理及談判。 9、部門采購(gòu)打算的制定。 三、采購(gòu)員職責(zé) 1、分類商品市場(chǎng)調(diào)查及情報(bào)。 2、分類商品制定。 3、供應(yīng)商談判（包括價(jià)格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。 4、分類采購(gòu)打算。 5、制定分類銷售額及毛利潤(rùn)。6、對(duì)營(yíng)運(yùn)部同事的商品知識(shí)培訓(xùn)。7、制定促銷打算第三節(jié) 采購(gòu)部談判十要點(diǎn) 1、依宣傳單作公司介紹 預(yù)備宣傳單 介紹公司的整體情況 清晰負(fù)責(zé)商品的位置、面積 2、產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單，提供樣品 商品的品種、規(guī)格是否齊全 是否提供正規(guī)發(fā)票或增值稅發(fā)票，是否為含稅價(jià) 價(jià)格可下浮，優(yōu)惠百分比為多少 3、銷售方式 租賃、買斷、代銷、月

37、結(jié)、批結(jié)、分期付款、 聯(lián)營(yíng)（倒扣方式） 與其他商家合作經(jīng)營(yíng)方式 打算與我方合作方式 了解各種方式的政策、條件 4、銷售情況及促銷打算 廣告促銷打算 廣告費(fèi)投入情況 廣告媒體 店內(nèi)廣告 激勵(lì)銷售的獎(jiǎng)賞活動(dòng) 5、供應(yīng)商的性質(zhì) 廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商 代理協(xié)議復(fù)印件 6、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì) 國(guó)營(yíng)、進(jìn)出口代理商、三資、私營(yíng) 是否為增值稅一般納稅人 7、相關(guān)證件 三證 企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件 協(xié)議書 8、建議零售價(jià)、毛利率 附：毛利率、加價(jià)率計(jì)算公式 毛利率=（銷售額-銷售成本）/銷售額100% 加價(jià)率=（銷售額-銷售成本）/銷售成本100% 9、條碼狀況、包裝 符合國(guó)家統(tǒng)一

38、標(biāo)準(zhǔn) 包裝內(nèi)含數(shù)量 各包裝對(duì)比優(yōu)缺點(diǎn) 10、供貨時(shí)刻、供貨周期 供貨周期 供貨方式 最低訂貨量限制 售后服務(wù)以上十項(xiàng)，為采購(gòu)員在與供應(yīng)商進(jìn)行第一輪談判時(shí)，所需了解的差不多知識(shí)，我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上加以靈活運(yùn)用，熟悉商品知識(shí)，認(rèn)真做好談判記錄，提高業(yè)務(wù)水平。我們?cè)诮Y(jié)束第一輪談判之后，要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行打分，公平地選擇我們的最佳合作對(duì)象。 評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)為： 是否容易接觸、溝通 可靠性 資信程度 財(cái)政實(shí)力 準(zhǔn)時(shí)性、言談舉止 提供市場(chǎng)及產(chǎn)品信息 合作方式第四節(jié) 談判的技巧 一、儀表：整潔、潔凈、有層次，必要時(shí)打領(lǐng)帶。 二、如何介紹我們的公司： 1、超市地理位置： 2、預(yù)備開(kāi)業(yè)日期： 3、我們的治理： 4、超市籌備

39、處的電話、郵編、地址。 5、報(bào)本人所在的部門、姓名。 三、見(jiàn)面語(yǔ)言 1、你好！握手； 2、互遞名片； 3、行為動(dòng)作有禮節(jié)、有層次； 4、表情自然、從容、不呆板； 5、語(yǔ)言表達(dá)自然、連貫、流暢、語(yǔ)音較洪亮。 四、談判的內(nèi)容 1、雙方對(duì)自我公司的介紹； 2、預(yù)備筆記本做記錄； 3、首先解決技術(shù)上的問(wèn)題，不談價(jià)格、付款方式和其它； 4、詢問(wèn)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)占有率情況； 5、提出你所想到的所有問(wèn)題，對(duì)方回答后立即做記錄； 6、對(duì)設(shè)備價(jià)格的組成部分從一個(gè)新的角度來(lái)談； 7、前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息； 8、提出讓對(duì)方出思路和設(shè)計(jì)； 9、所表達(dá)語(yǔ)言需讓對(duì)方感受到我公司的實(shí)力和先進(jìn)

40、的治理、雄厚的資金； 10、所有洽談必須提早有預(yù)約，否則請(qǐng)留下資料、電話、地址、聯(lián)系人再洽談。 11、在洽談?wù)勥^(guò)程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。 12、盡量避開(kāi)吃飯時(shí)刻，約好時(shí)刻再談。 13、不要主動(dòng)給對(duì)方打電話詢問(wèn)情況，幸免被動(dòng)。 14、請(qǐng)對(duì)方提供樣品和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。 15、我們占有主動(dòng)權(quán)。 16、在沒(méi)有初步確定之前，不要輕易去對(duì)方工廠參觀。第五節(jié) 理論與實(shí)踐相結(jié)合 1、留緩沖時(shí)刻 2、饑餓法 3、尋求期望目標(biāo)的低價(jià) 4、對(duì)合同執(zhí)行程度上對(duì)自己有利的須寫在協(xié)議上 5、不清晰不要正面回答 6、談判中的語(yǔ)言在表達(dá)上使自己留有回旋余地 7、不要局限于預(yù)先想好的模式中 8、不要輕易表露自己的權(quán)限 9、不要在

41、一開(kāi)始談判即讓賣方明白你的最終意圖 10、觀看對(duì)方的表情與動(dòng)作 11、從各個(gè)角度提出問(wèn)題（跳躍式） 12、不到最后一刻，不要讓對(duì)方看出成交的信息 13、一級(jí)一級(jí)談判 14、不要對(duì)贈(zèng)送品動(dòng)心 15、不要立即作出讓步 16、信用作為籌碼，讓對(duì)方看出你對(duì)工作的責(zé)任感 17、對(duì)工作作好打算，不要突然突擊 18、運(yùn)用暫停的詞語(yǔ) 19、對(duì)不能作決策的談判者，關(guān)心他們講服上司 20、不要輕信對(duì)方的情緒失控，向你講明其他一些情況 21、關(guān)于對(duì)方提出特不專業(yè)的技術(shù)問(wèn)題，須作回避 22、疲乏會(huì)誤事 23、最終價(jià)時(shí)刻的拖延（結(jié)果、堅(jiān)決、時(shí)刻） 24、權(quán)限的講明（資金、付款條件、稅務(wù)、保險(xiǎn)法律等） 25、做好談判的記

42、錄 26、分段列出金額構(gòu)成 27、搶占優(yōu)勢(shì)（指出對(duì)方上次交易的不足之處，激怒對(duì)方） 28、注意報(bào)價(jià)先低后高 29、推銷你的觀點(diǎn)，感染對(duì)方 30、不讓對(duì)方鉆法律的空子 31、信息的重要性第 三 部 分第一節(jié) 采購(gòu)部樣品治理制度樣品是供應(yīng)商提供給我們的體現(xiàn)商品品質(zhì)的一種形式。為使采購(gòu)部的工作有條不紊，特制定以下樣品治理制度：不準(zhǔn)將樣品私自留用或轉(zhuǎn)送他人。不準(zhǔn)將樣品帶出公司。不準(zhǔn)私自開(kāi)袋食用食品類樣品。在同意的條件下，能夠開(kāi)袋品嘗樣品。開(kāi)袋品嘗后的食品應(yīng)立即封口，交商品行政部登記，統(tǒng)一處理。各類樣品，要求采購(gòu)員收下后，即交商品行政部登記，統(tǒng)一處理。供應(yīng)商提供的樣品所帶包裝必須完好。第二節(jié) 廠商需帶齊的證件營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證法人資格證檢測(cè)報(bào)告索證（本地除外）商標(biāo)注冊(cè)證生產(chǎn)地衛(wèi)生防疫站檢驗(yàn)證（食品類）代理授權(quán)書（指廠家代理駐某地辦事處等有關(guān)有效證件）資料目錄登記表順序號(hào)編號(hào)資 料 名 稱存入日期頁(yè)次移出講明備注訂 單供應(yīng)商： 訂貨日期： 電話： 起用日期： 傳真： 取消日期： 聯(lián)系人： 訂單號(hào)： 訂購(gòu)員： 分機(jī)號(hào)： 商場(chǎng)地址： 注：送貨前請(qǐng)?zhí)嵩?8小時(shí)與我方收貨部預(yù)約