1、滴滴打車軟件的策略分析畢業(yè)論文及開題報(bào)告江蘇技術(shù)職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文題 目：滴滴打車軟的策略分析作 者： 學(xué) 號(hào)：專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)老師：20年 月 日目錄弓I TOC o 1-5 h z 言11研究背景12研究目的13打車軟概述14打車軟的運(yùn)營(yíng)方式24.1打車軟的運(yùn)營(yíng)模式24.2打車軟的盈利模式25打車軟的營(yíng)銷策略35.1現(xiàn)行營(yíng)銷策略3 6存在的問題與劣勢(shì)47營(yíng)銷策略的創(chuàng)新4結(jié)束 TOC o 1-5 h z 語(yǔ)5致謝6參考文獻(xiàn)6摘要：現(xiàn)今社會(huì)各種各樣的手機(jī)應(yīng)用軟正在對(duì)傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)和消 費(fèi)行為進(jìn)行著顛覆。智能打車軟就是其中的一個(gè)典型，它的出現(xiàn) 使乘客更加方便地利用手機(jī)發(fā)布打車信息，極大程度上提高

2、了打 車成功率。本文主要是以滴滴出行為例研究我國(guó)打車軟的發(fā)展現(xiàn) 狀、運(yùn)營(yíng)模式以及營(yíng)銷策略等問題。關(guān)鍵詞：打車軟/滴滴出行/運(yùn)營(yíng)模式/營(yíng)銷策略 引言隨著 社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平和層次也相應(yīng)提高。消費(fèi)者的消費(fèi)不 再滿足于基本的、標(biāo)準(zhǔn)的、大眾化的需求，而是呈現(xiàn)多樣化、個(gè) 性化和精細(xì)化。傳統(tǒng)的營(yíng)銷已不再適應(yīng)市場(chǎng)的要求，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng) 銷戰(zhàn)略和策略來針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)也極待解決。針對(duì)這一問 題，本文就嘀嘀打車的營(yíng)銷策略進(jìn)行了探討。1研究背景隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各式各樣顛覆傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的智能 手機(jī)APP被研發(fā)出來，打車軟的出現(xiàn)無疑是對(duì)傳統(tǒng)租車行業(yè)的一 大沖擊。打車軟解決了司機(jī)與乘客之間的信息不對(duì)稱性，降低

3、了 用車高峰期的空載率和乘客的等車時(shí)間，對(duì)于緩解城市的交通運(yùn) 輸壓力也起到了顯著的作用。有需求的地方就有市場(chǎng)，打車軟面 對(duì)如此巨大的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)自然也是異常激烈，該采取哪種營(yíng)銷策 略無疑成了決定勝負(fù)的關(guān)鍵。2研究目的研究打車軟營(yíng)銷策略的目的是基于社會(huì)的進(jìn)步和 城市化的發(fā)展，為了通過更有效的解決方案來緩解日益嚴(yán)重的交 通出行，為乘客提供更好更快捷的出行方案，為出租司機(jī)和專車 司機(jī)提供更有效率的工作方法，爭(zhēng)取司機(jī)與乘客的利益最大化， 實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠。3打車軟的概念打車軟是基于LBS技術(shù)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一款 智能手機(jī)應(yīng)用，乘客下載打車軟后，便可以快捷地通過手機(jī)發(fā)布 打車信息，打車軟會(huì)根據(jù)乘客地理位置

4、把打車信息推送給附近的 司機(jī)，出租車（專車）司機(jī)可以根據(jù)自己所在位置和路線決定是 否接單，乘客可以利用手機(jī)直接支付。4打車軟的運(yùn)營(yíng)方式4.1打車軟的運(yùn)營(yíng)模式滴滴出行最開始 的運(yùn)營(yíng)模式中的車輛供應(yīng)主要是出租車，利用智能應(yīng)用為用戶提 供方便有效的打車服務(wù)，但是隨著滴滴出行的市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò) 大，出租車市場(chǎng)已經(jīng)滿足不了公司發(fā)展，于是滴滴出行也模仿 Uber推出了專車服務(wù)，開辟了私家車市場(chǎng)，最近又推出了拼車服 務(wù)，經(jīng)營(yíng)范圍越來越廣。滴滴出行應(yīng)用的使用步驟：下載滴滴出行手機(jī)客戶端，注冊(cè)后 發(fā)布打車需求包括包括出發(fā)地點(diǎn)、時(shí)間以及目的地。第二步用戶 發(fā)布打車需求信息后，滴滴出行系統(tǒng)會(huì)把用戶的打車信息同時(shí)發(fā) 布

5、給附近一定范圍內(nèi)的的司機(jī)，司機(jī)根據(jù)用戶的打車信息進(jìn)行搶 單，是主動(dòng)搶單，不是被動(dòng)派單，司機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)性更強(qiáng)。第三步司 機(jī)接單后，用戶可以根據(jù)司機(jī)信息自主選擇同意或拒絕，而且可 以在線與司機(jī)溝通，達(dá)成意向上車后，滴滴出行智能應(yīng)用地圖會(huì) 實(shí)時(shí)導(dǎo)航顯示乘車時(shí)間和乘車路線。第四步當(dāng)送達(dá)用戶到目的地 后，滴滴出行智能應(yīng)用會(huì)自動(dòng)計(jì)費(fèi)結(jié)算，用戶直接通過支付寶其 他網(wǎng)上支付方式進(jìn)行支付，支付成功后用戶可以對(duì)此次服務(wù)的司 機(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4.2打車軟的盈利模式滴滴出行的盈利模式，現(xiàn)階段還很模糊，這一點(diǎn)連滴滴打車 創(chuàng)始人程維也表示目前還看不清滴滴出行的盈利模式，那么滴滴 出行的現(xiàn)行的盈利模式以及未來可能出現(xiàn)盈利模式究竟會(huì)

6、有哪些 呢？我總結(jié)了以下幾點(diǎn)。其一，紅包形式和首頁(yè)的品牌推廣廣告。目前的盈利點(diǎn)之一 是利用微信資源的優(yōu)勢(shì)，幫品牌企業(yè)發(fā)打車紅包，另一方面就是 滴滴出行手機(jī)APP內(nèi)含開屏廣告，從這兩種廣告形式中可以獲取 一定的廣告費(fèi)用。其二，基于LBS技術(shù)下的廣告精準(zhǔn)投放。這是未來的趨勢(shì)， 只是現(xiàn)在還不太成熟。滴滴出行可以在LBS技術(shù)的推動(dòng)下精確判 斷用戶的位置，然后附近的商家可以借助此平臺(tái)向用戶投放廣 告，那么滴滴出行可以從中賺取一定的廣告費(fèi)或者傭金。其三，大數(shù)據(jù)的價(jià)值。用戶使用滴滴出行打車時(shí)，軟會(huì)自動(dòng) 記錄儲(chǔ)存用戶的打車的起始地路線，然后積累每一個(gè)人的信息， 分析數(shù)據(jù)，總結(jié)出頻率較高的起點(diǎn)和終點(diǎn)，找到其中的

7、規(guī)律，獲 取用戶的消費(fèi)行為以及常用的出行路線，為下一步的工作提供參 考數(shù)據(jù)，這對(duì)于商業(yè)中心建設(shè)和政府城建規(guī)劃有很大的作用，如 果花錢購(gòu)買這份數(shù)據(jù)的話也將是一筆巨大財(cái)富。其四，手機(jī)支付。滴滴專車部分的結(jié)算方式是一周結(jié)算一 次，沉淀金額可以在賬期內(nèi)做其他投資或者存進(jìn)銀行獲取高額利 息。但是，最重要的是培養(yǎng)用戶利用手機(jī)支付的習(xí)慣，這也是滴 滴背后騰訊和阿里瘋狂燒錢的最終目的。至于養(yǎng)成手機(jī)支付習(xí)慣 會(huì)帶來的收益，隨著城市商業(yè)化的發(fā)展，移動(dòng)支付業(yè)務(wù)所能帶來 的產(chǎn)值是無法想象的。5打車軟的營(yíng)銷策略5.1現(xiàn)行營(yíng)銷策略滴滴打車在發(fā)展初 期，主打打價(jià)格戰(zhàn)。滴滴打車的價(jià)格戰(zhàn)也就是價(jià)格補(bǔ)貼，主要分 為出租車、專車、

8、順風(fēng)車這三個(gè)方面進(jìn)行，補(bǔ)貼的方式主要是采 取立減、返現(xiàn)、優(yōu)惠券等形式。通過持續(xù)的價(jià)格補(bǔ)貼，乘客受低價(jià)因素影響樂于選擇使用滴 滴出行手機(jī)APP下單，而滴滴出行司機(jī)用戶因?yàn)橛醒a(bǔ)貼也更熱衷 使用手機(jī)APP接單，由此形成一個(gè)良性循環(huán)，使滴滴出行用戶像 滾雪球那樣越滾越大，迅速占領(lǐng)了大半個(gè)打車市場(chǎng)。截止到20XX年5月份，滴滴出行司機(jī)端下載已達(dá)到980萬(wàn)， 用戶APP下載達(dá)到4億，日均接單量達(dá)到幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，燒 錢策略下的“圈人”取得了巨大的成效。哈佛商業(yè)評(píng)論中文 版關(guān)于滴滴的營(yíng)銷策略專訪了滴滴打車營(yíng)銷副總裁程峻怡。他坦 言，發(fā)展初期向市場(chǎng)“砸錢”的方式也存在不足，比如營(yíng)銷過程 中應(yīng)該更多地結(jié)合品牌

9、與產(chǎn)品的特點(diǎn)，更多地吸引“品質(zhì)敏感 型”而不是“價(jià)格敏感型”消費(fèi)者。由此可見，滴滴打車的營(yíng)銷策略不是單純燒錢那么簡(jiǎn)單，跨 界營(yíng)銷也是其獲得成功的關(guān)鍵因素。比如在20XX年，滴滴打車和 國(guó)美跨界合作在全國(guó)啟動(dòng)了主題為“顛覆日”的雙十一大型營(yíng)銷 活動(dòng)，參加活動(dòng)的用戶只需掃描活動(dòng)二維碼，即可領(lǐng)取國(guó)美專享 的100元抵用券券，以及最高8元的滴滴打車紅包。此外滴滴打 車與京東商城、蒙牛、南方基金等眾多企業(yè)也都有開展跨界合 作?？缃鐮I(yíng)銷策略使合作雙方可以互相借勢(shì)進(jìn)行宣傳，以達(dá)到互 利共贏的局面，對(duì)于滴滴出行來說，和一些品牌知名的較高的大 企業(yè)合作對(duì)于自身品牌的提升也有利好的一面。6存在的問題與劣勢(shì)（1）通

10、過價(jià)格優(yōu)勢(shì)來?yè)寠Z用戶，在初期 是可行的，但不是長(zhǎng)久之計(jì)。現(xiàn)階段打車補(bǔ)貼已經(jīng)取消了，紅包 的優(yōu)惠力度也大不比從前，那么這個(gè)時(shí)候要靠什么來維持用戶關(guān) 系是我們首先要考慮的。（2）在打車補(bǔ)貼的影響下，有些司機(jī)惡意刷單，根據(jù)乘客路 程遠(yuǎn)近拒載行為也頻繁發(fā)生不僅影響了違背了行業(yè)規(guī)范，更影響 了服務(wù)質(zhì)量，這對(duì)于滴滴出行品牌形象也有不利的影響。（3）滴滴出行現(xiàn)階段美譽(yù)度不足。滴滴打車的知名度和覆蓋 率是以壓倒式的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先的，但是從美譽(yù)度方面來看是不足的。7營(yíng)銷策略的創(chuàng)新（1）摒棄價(jià)格戰(zhàn)，注重服務(wù)和口碑營(yíng)銷 現(xiàn)階段，提起打車軟多數(shù)人第一個(gè)想到的都會(huì)是滴滴打車，這說 明滴滴打車的知名度很高，但是滴滴打車給用戶的

11、第一印象卻是 燒錢，有補(bǔ)貼，針對(duì)于服務(wù)方面很少有人提到，這足以說明滴滴 打車的美譽(yù)度方面還很欠缺，那么營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該往好的口碑和服 務(wù)方向傾斜，最直觀有效的做法可以通過品牌定位廣告和網(wǎng)絡(luò)口 碑推廣來改變滴滴出行在用戶心中還未根深蒂固的低價(jià)印象，利 用網(wǎng)絡(luò)推手做情感路線，做好的口碑推廣，重點(diǎn)宣傳點(diǎn)落在用戶 的體驗(yàn)上，不用花重點(diǎn)在補(bǔ)貼力度方面的宣傳，這種做法不僅可 以滿足用戶的打車出行方面的理性需求，更能感受到人性化關(guān)懷 的感性需求，從而產(chǎn)生對(duì)滴滴出行的認(rèn)同感和歸屬感，對(duì)于維護(hù) 客戶關(guān)系和用戶的黏性方面都有著重大意義。（2）注重社會(huì)效應(yīng)，樹立良好的品牌形象馬云在20XX年公 開說過由于打車軟的盛行，

12、導(dǎo)致自己老媽出門打不到車。作為滴 滴出行的投資人，馬云的這番言論顯然是現(xiàn)存的一個(gè)問題，也就 是司機(jī)都搶著去接利用手機(jī)APP下訂單的客戶了，而忽略了路邊 不會(huì)使用打車軟的老人。這個(gè)問題現(xiàn)階段普遍存在，基于商業(yè)的 角度出發(fā)，打車軟運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)消費(fèi)群體是年輕人，老年人不在 目標(biāo)人群范圍內(nèi)，這一點(diǎn)正是多數(shù)打車軟運(yùn)營(yíng)商共同的想法。但 是，如果滴滴出行在關(guān)愛老年人出行這一點(diǎn)上取得了進(jìn)展，讓路 邊打車的老年人優(yōu)先打車，積極承擔(dān)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，這樣肯定會(huì)積累一定的口碑，正面的提升企業(yè)的形象，那么與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別也就凸顯了，比較利于公司的良好企業(yè)形象的樹立。(3)創(chuàng)新跨界營(yíng)銷雖然滴滴出行在跨界合作方面已經(jīng)做了 很

13、多，但是形式上過于單一，和其他企業(yè)合作最主要的形式就是 利用打車紅包和打車優(yōu)惠券來吸引客戶，這一點(diǎn)和價(jià)格戰(zhàn)訴求點(diǎn) 內(nèi)容上是一致的，只不過換了個(gè)形式。筆者認(rèn)為滴滴出行可以通 過與某些公益性、娛樂性、服務(wù)性的社會(huì)活動(dòng)和文化活動(dòng)或者體 育賽事的組織或企業(yè)進(jìn)行跨界合作來開展宣傳，塑造企業(yè)形象和 品牌，從而實(shí)現(xiàn)廣告的目的，這樣一來受眾的關(guān)注度也會(huì)受到吸 引，但是關(guān)注點(diǎn)會(huì)發(fā)生很大的偏轉(zhuǎn)，吸引他們的不再是價(jià)格因素 而是滴滴出行的品牌形象。多做互動(dòng)營(yíng)銷最能吸引手中眼球的往往是讓用戶參與其中的互動(dòng)營(yíng)銷，特 是對(duì)于滴滴出行這種以用戶體驗(yàn)為主的企業(yè)。滴滴出行開展互動(dòng) 營(yíng)銷不僅僅是指通過線上玩游戲、搶紅包、評(píng)論等網(wǎng)絡(luò)

14、互動(dòng)形 式，更要注重線下互動(dòng)活動(dòng)的開展，比如說滴滴專車部分的豪車 試駕活動(dòng)，通過和滴滴專車豪車車主溝通合作，舉辦讓部分幸運(yùn) 用戶免費(fèi)體驗(yàn)駕駛豪車的活動(dòng)，這樣不僅能夠讓讓受眾體驗(yàn)駕駛 豪車的樂趣，增強(qiáng)對(duì)滴滴出行的認(rèn)同感和歸屬感，而且會(huì)引起強(qiáng) 烈的社會(huì)反響，讓更多用戶燃起試駕駕豪車的沖動(dòng)，無形中也起 到了宣傳作用；或者是在公交站牌安裝智能電子廣告牌，在上面 裝上滴滴出行APP，可以讓等車的受眾直接通過廣告牌進(jìn)行打車， 這種形式的互動(dòng)營(yíng)銷在國(guó)外比較常見，從技術(shù)上來講國(guó)內(nèi)也能實(shí) 現(xiàn)，這樣做的好處那就是，公交站牌的人群量集中，宣傳效果覆 蓋面大，而且公交站牌旁的人群都是有出行需求的目標(biāo)客戶，該 互動(dòng)方式

15、是直接解決了用戶出行的問題，受眾比較易于接受，因 為它本身不像廣告，能夠增強(qiáng)品牌的好感度，一旦成為社會(huì)熱 點(diǎn)話題，其后期的媒體報(bào)道也會(huì)更進(jìn)一步為滴滴出行作廣告宣 傳。以上兩種是筆者基于所參考的互動(dòng)營(yíng)銷案例進(jìn)行提出的，類 似的互動(dòng)營(yíng)銷以后還可以有更多的創(chuàng)新。結(jié)束語(yǔ)通過對(duì)國(guó)內(nèi)打車軟的市場(chǎng)分析，以及嘀嘀打車的發(fā)展 優(yōu)勢(shì)和需要解決的問題的介紹，理解嘀嘀打車的營(yíng)銷策略和市場(chǎng) 策略，得到對(duì)于企業(yè)來說，想要在行業(yè)中處于領(lǐng)先位置，營(yíng)銷策 略占據(jù)重要的位置，要使目標(biāo)顧客了解、知道、熟悉、認(rèn)同、喜 歡和偏愛嘀嘀打車的市場(chǎng)定位，在顧客心目中建立一致的形象； 其次，需通過一切努力強(qiáng)化目標(biāo)顧客的感情來鞏固與市場(chǎng)相一致

16、的形象；最后，嘀嘀打車應(yīng)注意當(dāng)目標(biāo)顧客對(duì)其市場(chǎng)定位理解出 現(xiàn)的偏差或企業(yè)市場(chǎng)定位宣傳失誤造成目標(biāo)顧客模糊、混亂和誤 會(huì)時(shí)，應(yīng)及時(shí)矯正與市場(chǎng)定位不一致的形象。致謝本論文是在導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的。從論文的選題、 撰寫、修改到最后的定稿，每一個(gè)步驟都凝聚著老師的心血。兩 年來，老師厚德載物、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、淵博的學(xué)識(shí)、敏銳 的視角、活躍的學(xué)術(shù)思想以及極強(qiáng)的工作能力，都給我留下了極 深刻的印象。老師學(xué)識(shí)精深、思維敏捷，常在我困惑時(shí)指點(diǎn)迷津，使我茅塞頓開，受益匪淺。值此論文完成之際，謹(jǐn)向尊敬的 老師表示誠(chéng)摯的敬意和衷心的感謝！最后，感謝在江蘇技術(shù)職業(yè)學(xué)院學(xué)習(xí)期間所有關(guān)心和支持我 的老師、同學(xué)和朋友

17、！參考文獻(xiàn)：1吳永花.打車軟存在的問題及對(duì)策分析.中國(guó)市場(chǎng),20XX年 第17期（總第832期）.2藍(lán)齊.打車軟.IT時(shí)代周刊，20XX（1）. 3張艷.揚(yáng)子晚報(bào)，20XX-03-06. 4常纓征.對(duì)移動(dòng)打車軟價(jià) 格戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)學(xué)思考.市場(chǎng)營(yíng)銷，20XX年第4期（總第358期）.5 中國(guó)IT研究中心（CNIT）.20XX年中國(guó)移動(dòng)出行應(yīng)用市場(chǎng)研究報(bào) 告.20XX. 6 范夢(mèng)言，丁尚宇，李宛蓉.淺析打車軟.中國(guó)市 場(chǎng)，20XX年第22期（總第785期）.7舒婷.謝陽(yáng)群.大學(xué)圖書情 報(bào)學(xué)刊，20XX年5月第33卷第3期8張夢(mèng)玲.朱嫻璐.丁阿 楠.淺析打車軟的優(yōu)越性及其撥展策略.行業(yè)經(jīng)濟(jì)，20XX.江蘇

18、技術(shù)職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文開題報(bào)告題 目：滴滴打車軟的策略分析作 者： 學(xué) 號(hào)： 專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)老師：20年 月 日畢業(yè)論文開題報(bào)告撰寫本論文的背景、意義背景：隨著國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)的快速發(fā)展，一大批的手機(jī)APP 軟都開始進(jìn)入我們的視野，這些軟的功能也越來越強(qiáng)大，涉及了 各個(gè)方面，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的APP中，打車軟的APP占據(jù)很重要的地 位，具有很大的潛力和提升空間，而且在以后，市場(chǎng)對(duì)于手機(jī)打 車軟APP的需求也會(huì)越來越高，就市場(chǎng)而言，滴滴打車占據(jù)極大 的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中起了不可或缺的作用。意義：滴滴打車作為一款生活類APP，給人們的生活出行方式 帶來了巨大的改變，盡管目前仍有美中不足之處需要完善，但是 其操作界面流暢、美觀、高效等特點(diǎn)都給人們帶來了良好的出行 體驗(yàn)，通過本次研究分析可以更深層次的了解打車市場(chǎng)，熟悉打 車市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，思考打車軟的營(yíng)銷策略，對(duì)滴滴打車的發(fā)展 具有