1、 21/21海濤集成吊頂惠州經(jīng)銷商商業(yè)計劃書海濤集成成吊頂有有限公司司海濤集成成吊頂惠惠州市場場商業(yè)計計劃書前言尊敬的合合作伙伴伴秦總：通過我們們對惠州州市場各各建材商商家資源源和現(xiàn)狀狀進(jìn)行了了深入的的分析與與調(diào)查，發(fā)現(xiàn)您您做為我我們海濤濤牌集成成吊頂產(chǎn)產(chǎn)品在惠惠州市場場的合作作伙伴最最為合適適。選擇我我們海濤濤牌集成成吊頂項項目，將將是您的的二次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的一一個巨大大機(jī)會。將使您您擺脫沒沒有固定定盈利項項目的一一個現(xiàn)狀狀，使您您收獲一一個致富富的商機(jī)機(jī)和長久久盈利的的模式，一個令令人羨慕慕的一勞勞永逸的的渠道資資源與市市場。我們帶著著一顆誠誠摯的心心將我們們對集成成吊頂行行業(yè)的了了解和未未來的

2、發(fā)發(fā)展趨勢勢，將我我們對惠惠州市場場的掌握握和對集集成吊頂頂產(chǎn)品推推廣上的的一些成成功的小小小經(jīng)驗驗跟秦總總分享。希望我我們的一一些小小小建議能能給秦總總未來的的商業(yè)發(fā)發(fā)展帶來來一些啟啟示與幫幫助。如如果有幸幸能夠跟跟秦總合合作，跟跟秦總共共同協(xié)作作來開發(fā)發(fā)惠州市市場，我我們將倍倍感榮幸幸，全力力以赴的的將惠州州市場運運作好！下面就就是我們們對于惠惠州市場場運作集集成吊頂頂產(chǎn)品的的商業(yè)計計劃書，請秦總總審閱。目錄集成吊頂頂項目的闡闡述什么是集集成吊頂頂產(chǎn)品？集成吊頂頂惠州市市場的需需求以及及裝修的的趨勢惠州集成成吊頂市市場容量量海濤集成成吊頂公公司簡介介惠州市場場如何運運作集成成吊頂2.1、惠

3、州市市場三年年規(guī)劃2.2、店鋪零零售經(jīng)營營策略2.3、小區(qū)直直銷運作作策略2.4、傳、幫幫、帶的的共同成長長、保障障護(hù)航的的運作模模式銷售集成成吊頂?shù)牡那捌谕锻度肱c回回報3.1、資金投投入情況況3.2、投資回回報情況況3.3、盈利能能力分析析3.4、盈虧平平衡點風(fēng)險及規(guī)規(guī)避廠家支持持政策5.1、裝修補補貼支持持5.2、促銷特特價支持持5.3、廣告投投入支持持5.4、年終返返利支持持5.5、售后服服務(wù)政策策集成吊頂頂項目的的闡述什么是集集成吊頂頂產(chǎn)品？將傳統(tǒng)浴浴霸的取取暖、照照明、換換氣的功功能進(jìn)行行分解，做成獨獨立的模模塊后，進(jìn)行自自由組合合，配合合金屬扣扣板，進(jìn)進(jìn)行一體體化設(shè)計計，自由由組合

4、無無縫拼接接。它是是廚房、衛(wèi)生間間等頂部部空間裝裝修時的的一種產(chǎn)產(chǎn)品組合合。它是是源于傳傳統(tǒng)鋁天天花吊頂頂安裝過過程中,為了更更好地跟跟照明、取暖、換氣電電器等部部件匹配配而出現(xiàn)現(xiàn)的。有有些企業(yè)業(yè)稱之為為：浴頂頂、集成成頂、集集成天花花等等。 集成吊頂頂產(chǎn)品的的意義及及優(yōu)勢意義：1、它一一次性解解決了廚廚衛(wèi)上空空的所有有問題，省時、省心、省事；一站式式購物、一站式式安裝、一站式式服務(wù)。2、自自主選擇擇自由搭搭配（DDIY）根據(jù)自自己的喜喜好對吊吊頂組件件的款式式、顏色色、外觀觀、功能能進(jìn)行多多重選擇擇，自由由搭配。甚至您您可以利利用吊頂頂軟件自自己設(shè)計計，真正正體現(xiàn)了了私有空空間的DDIY化化

5、。3、惠州州市場對對集成吊吊頂?shù)男栊枨笠约凹把b修的的趨勢正因為集集成吊頂頂產(chǎn)品較較傳統(tǒng)鋁鋁扣板有有了以上上的優(yōu)勢勢，所以以集成吊吊頂已被被廣大的的裝修設(shè)設(shè)計師所所推薦，消費者者所接受受，逐漸漸取代傳傳統(tǒng)的鋁鋁扣板，而成為為家庭裝裝飾中廚廚房和衛(wèi)衛(wèi)生間的的主流。據(jù)了解，在惠州州市場浴浴霸行業(yè)業(yè)高端市市場將有有78%的市場場份額被被集成吊吊頂取代代；家用用金屬吊吊頂天花花行業(yè)將將有600%的市市場份額額被集成成吊頂取取代；廚廚房、衛(wèi)衛(wèi)生間相相關(guān)其他他行業(yè)將將有355%的市市場份額額被集成成吊頂行行業(yè)取代代。4、惠州州集成吊吊頂市場場容量根據(jù)惠州州信息統(tǒng)統(tǒng)計官方方網(wǎng)站的的公布數(shù)數(shù)據(jù)，惠惠州20010

6、年年度全年年商品房房銷售面面積6227.33萬平米米，年增增長率115.44%，增增幅居全全省第110，珠珠三角第第3.按照每套套90平平米計算算，20010年年全年銷銷售套數(shù)數(shù)為7萬萬套。按按照每套套房子廚廚房、衛(wèi)衛(wèi)生間110平米米計算，惠州市市20110年全全年廚房房、衛(wèi)生生間天花花吊頂?shù)牡难b修空空間為770萬平平米。按按照集成成吊頂2200元元/平米米的均價價計算，惠州市市20110年全全年集成成吊頂?shù)牡氖袌隼砝碚撊萘苛繛?.4億元元。假設(shè)惠州州有400%的房房子當(dāng)年年不裝修修，加上上上一年年買房，今年才才裝修的的數(shù)量。我們可可以修正正為有770%的的人當(dāng)年年買房，當(dāng)年裝裝修，則則全年的

7、的市場容容量為11億元。假設(shè)集集成吊頂頂在惠州州的普及及率為330%，則全年年集成吊吊頂?shù)氖惺袌鋈萘苛繛?0000萬萬元。5、公司司簡介海濤電器器有限公公司是國國內(nèi)著名名的吊頂頂專業(yè)制制造企業(yè)業(yè)，公司司成立于于某某年，幾年來致致力于為為中國客客戶提供供完善的的吊頂解解決方案案，擁用用國內(nèi)首首屈一指指的大型型生產(chǎn)基基地和大大批從日日本、荷荷蘭等國國家引進(jìn)進(jìn)的最新新專業(yè)加加工設(shè)備備及多條條高級生生產(chǎn)線，全線實實現(xiàn)計算算機(jī)自動動化控制制，海濤集集成吊頂頂自誕生生以來，各方面面均快速速增長，由于海海濤的不不懈努力力，海濤濤相繼獲獲得某某某省名牌牌、某某某省著名名商標(biāo)、某某省省馳名商商號；海海濤產(chǎn)品品先

8、后通通過ISSO90001、CCCC、CEE、ULL質(zhì)量管管理體系系認(rèn)證海濤集成成吊頂將將繼續(xù)以以“品牌牌發(fā)展為為導(dǎo)向，以市場場需求”為發(fā)展展理念，加強產(chǎn)產(chǎn)品革新新，為消消費者打打造全民民最信賴賴的集成成吊頂品品牌。海海濤集成成吊頂也也正在向向改善人人居環(huán)境境方面進(jìn)進(jìn)一步邁邁進(jìn)，打打造舒適適、美麗麗、健康康的家居居生活我們努力力的目標(biāo)標(biāo): 打打造中國國家居頂頂部空間間第一品品牌我們努力力的愿景景：將一一如既往往的向改善善人居環(huán)環(huán)境方面面不斷的的邁進(jìn)，最終以以打造舒舒適、美美麗、健健康的家家居生活活的事業(yè)業(yè)而終身身奮斗!海濤集成成吊頂惠惠州市場場運作方方案由于海濤濤牌集成成吊頂在在惠州市市還屬于

9、于一個新新品牌，集成吊吊頂產(chǎn)品品也不像像家電那那樣已被被廣大消消費者所所熟知，集成吊吊頂產(chǎn)品品的市場場還處于于消費者者教育階階段。所所以，我我們海濤濤牌集成成吊頂?shù)牡臉I(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊結(jié)合合惠州市市場的特特點、消消費能力力和未來來的發(fā)展展預(yù)期，給我們們的合作作伙伴量量身訂做做了符合合惠州市市場的海海濤牌集集成吊頂頂惠州市市場運作作方案。方案的核核心精神神就是：穩(wěn)健，把合作作伙伴的的資金投投入當(dāng)成成自己的的資金投投入。在在讓我們們的合作作伙伴賺賺錢的同同時，也也要對我我們的合合作伙伴伴投入的的每一分分錢風(fēng)險險負(fù)責(zé)任任。因此此，我們們對惠州州市場制制定了為為期3年年的市場場開拓計計劃，讓讓我們的的合作伙伙

10、伴在合合理的時時間段做做合理的的投入，步步為為營，規(guī)規(guī)避風(fēng)險險，創(chuàng)造造更大的的財富。同時，我我們結(jié)合合我們海海濤集成成吊頂公公司的營營銷能力力的專長長和管理理能力的的專長優(yōu)優(yōu)勢，給給我們的的合作伙伙伴提煉煉出一套套業(yè)務(wù)運運作的流流程與運運作模式式。讓我我們的合合作伙伴伴在收獲獲金錢財財富的同同時，更更加收獲獲管理的的財富，收獲成成長。1、惠州州市場三三年規(guī)劃劃第一年：關(guān)鍵詞詞：求生生存、重重推廣、市場培培育期是海濤集集成吊頂頂在惠州州市場運運作的第第一年。這個階階段惠州州市場是是海濤集集成吊頂頂產(chǎn)品的的空白市市場，消消費者對對海濤牌牌集成吊吊頂?shù)牧肆私舛炔徊桓摺５诘谝荒甑牡闹攸c工工作就是是要加

11、強強消費者者對海濤濤牌集成成吊頂產(chǎn)產(chǎn)品的品品牌推廣廣和消費費培育。使我們們在惠州州開的第第一家集集成吊頂頂專賣店店能夠得得到一部部分消費費者的接接受，使使海濤集集成吊頂頂能夠在在惠州市市場存活活下來。并積累累一定的的行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗、銷銷量基礎(chǔ)礎(chǔ)和賺取取合理的的利潤。第一年銷銷售以惠惠城區(qū)為為主，銷銷售渠道道圍繞店店面零售售和小區(qū)區(qū)直銷為為主。家家裝公司司納入到到店面進(jìn)進(jìn)行管理理，由經(jīng)經(jīng)銷商老老板親自自主抓。這一年的的推廣工工作核心心就是加加強海濤濤牌集成成吊頂?shù)牡氖袌雠嗯嘤?，通通過日常常專業(yè)建建材市場場的駐點點推廣、小區(qū)駐駐點推廣廣和家裝裝公司推推廣3部部分組成成。銷量組成成：店面面零售336萬+

12、3大促促銷222萬+家家裝200萬+44次團(tuán)購購22萬萬+小區(qū)區(qū)直銷880萬這一年的的銷售目目標(biāo)為1180萬元，盈利目目標(biāo)為225萬元元。第二年：關(guān)鍵詞詞：謀發(fā)發(fā)展、提提升管理理進(jìn)入第二二年，我我們海濤濤牌集成成吊頂在在惠州市市場已經(jīng)經(jīng)有了一一定的知知名度和和穩(wěn)定的的客源。集成吊吊頂產(chǎn)品品逐漸被被消費者者所接受受而取代代一部分分傳統(tǒng)扣扣板的市市場份額額。海濤濤集成吊吊頂專賣賣店也渡渡過了開開店初期期的一些些潛在危危機(jī)，為為進(jìn)一步步的發(fā)展展做蓄力力準(zhǔn)備。第二年年的重點點工作如下下：提升管理理、培養(yǎng)養(yǎng)團(tuán)隊：重心就就是大練練內(nèi)功，提升與與完善日日常管理理工作，堵費用用漏洞，提高毛毛利率和和盈利水水平

13、；提提升業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊的的管理能力力，使銷銷量進(jìn)一一步得到到提高。培養(yǎng)優(yōu)優(yōu)秀管理理人才和和銷售人人才，為為下一年年（第三三年）的的擴(kuò)張做做準(zhǔn)備。完善渠道道、優(yōu)化化渠道結(jié)結(jié)構(gòu)：第第二年繼繼續(xù)將銷銷售區(qū)域域定在惠惠城區(qū)，將家裝裝公司渠渠道獨立立出來，成立家家裝渠道道部，加加大家裝裝公司渠渠道的運運作。初初步形成成店面零零售+小小區(qū)直銷銷+家裝裝渠道的的多渠道道銷售模模式。關(guān)注競爭爭、迅速速調(diào)整、保持優(yōu)優(yōu)勢：關(guān)關(guān)注市場場競爭對對手對我我市場和和銷量的的侵襲與與搶占。根據(jù)市市場競爭爭形勢及及時的作作出調(diào)整整，保持持海濤牌牌產(chǎn)品在在惠州市市場的競競爭優(yōu)勢勢，搶占占競品的的市場份份額。銷量組成成：店面面零售8

14、80萬+家裝440萬+小區(qū)直直銷1000萬元元第二年全全年銷售售額2220萬元元，盈利利40萬元元。第三年：關(guān)鍵詞詞：小規(guī)規(guī)模裂變變（小發(fā)發(fā)力）進(jìn)入第三三年，海海濤牌集集成吊頂頂經(jīng)過兩兩年的市市場運作作與積淀淀，在惠惠州市已已經(jīng)初具具規(guī)模，有了很很強的盈盈利能力力和抗風(fēng)風(fēng)險能力力。這個個時候，消費者者對集成成吊頂產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)識度和和接受度度進(jìn)一步步得到提提高，市市場需求求進(jìn)一步步得到擴(kuò)擴(kuò)大。進(jìn)入第三三年，深深圳到惠惠州淡水水的地鐵鐵已經(jīng)開開通。淡淡水成為為深圳人人的居住住衛(wèi)星城城市，房房地產(chǎn)空空前得到到繁榮。深圳人人的購買買力和對對集成吊吊頂?shù)慕咏邮芏雀摺＝?jīng)經(jīng)過第二二年的管管理能力力提升，

15、已經(jīng)培培養(yǎng)儲備備了一些些人才。在這樣樣的背景景下，第第三年將將派駐一一個團(tuán)隊隊重點開開發(fā)惠城城淡水市市場，新新開一家家自營店店，開發(fā)發(fā)家裝和和小區(qū)直直銷推廣廣工作。 經(jīng)過以上上網(wǎng)點的的布局，初步形形成2自自營店+小區(qū)直直銷+家家裝渠道道的規(guī)模模?；葜菔袇^(qū)區(qū)：店面面零售995萬+家裝550萬+小區(qū)直直銷1220萬元元=2665淡水板塊塊：店面面零售330萬+家裝110萬+小區(qū)直直銷400萬=880萬元元第三年全全年銷售售額達(dá)到到3455萬元，盈利660萬元元。時間段銷售額盈利銷售工作作核心人員計劃劃第一年18025市場培育育、店面面零售+家裝+小區(qū)直直銷7人（前前期4人人，后加加3）第二年220

16、40市場培育育、店面面零售+小區(qū)直直銷+家家裝、提提升管理理7人第三年34560開發(fā)淡水水+店面面零售+小區(qū)直直銷+家家裝渠道道11人（7人+4人人）2、店鋪鋪零售經(jīng)經(jīng)營策略略店面零售售做為海海濤牌集集成吊頂頂在惠州州市場的的啟動渠渠道，將將承載著著品牌推推廣、銷銷量貢獻(xiàn)獻(xiàn)的重要要作用。運作好好一個零零售店面面是惠州州市場三三年規(guī)劃劃中第一一年的核核心工作作，我們們將從開開店篇（開一個個多大的的、什么么樣的店店）、店店鋪運營營篇（店店鋪的銷銷售團(tuán)隊隊打造、日常管管理、銷銷售技巧巧的提升升和激勵勵機(jī)制）和銷售售篇（銷售目目標(biāo)、價價格政策策、產(chǎn)品品推廣策策略、促促銷活動動方案、產(chǎn)品增增值方案案）等

17、三個個方面來來重點闡述述。店鋪零售售的經(jīng)營營策略將將圍繞如如何讓更更多的客客戶進(jìn)店店，提高高進(jìn)店率率；如何何提高導(dǎo)導(dǎo)購員銷銷售技巧巧，提高高店鋪成成交率；如何提提升產(chǎn)品品的綜合合競爭力力，推出出產(chǎn)品增增值服務(wù)務(wù)，重點點推廣高高價值的的產(chǎn)品（高價值值產(chǎn)品占占總銷售售產(chǎn)品的的比重440%）3、小區(qū)區(qū)直銷（小區(qū)推推廣活動動）運作作策略小區(qū)直銷銷是海濤牌牌集成吊吊頂惠州州市場第第一年工工作的另一核心心工作，我們將將從團(tuán)隊隊的打造造、直銷銷小區(qū)的的選擇和和日常操操作管理理等方面面重點開開展。第一年小小區(qū)直銷銷將承載載著利潤潤貢獻(xiàn)、銷量貢貢獻(xiàn)和品品牌推廣廣的作用用。所以以，在小小區(qū)的選選擇上以以惠州重重點

18、高檔檔樓盤為為主，網(wǎng)網(wǎng)羅中高高端客戶戶。在產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣上，以高檔檔產(chǎn)品為為主，區(qū)區(qū)別店面面零售，以取得得高利潤潤。4、傳、幫、帶帶的共同同成長、保障護(hù)護(hù)航的運運作模式式傳統(tǒng)的廠廠家與商商家合作作模式就就是商家家出錢買買廠家的的貨物。貨物賣賣給商家家后，廠廠家就已已經(jīng)完成成了銷售售使命，不再管管商家的的死活。商家要要單方面面的投入入資源來來做市場場，單方方面的承承擔(dān)一切切虧損風(fēng)風(fēng)險。我我們的集集成吊頂頂合作模模式不是是傳統(tǒng)的的廠家與與商家之之家的產(chǎn)產(chǎn)品流通通轉(zhuǎn)移，而是傳傳統(tǒng)模式式的升級級。我們不僅僅提供價價廉質(zhì)優(yōu)優(yōu)、有市市場競爭爭力的產(chǎn)產(chǎn)品，我我們還為商家家量身訂訂做了符符合當(dāng)?shù)氐厥袌龅牡倪\作

19、方方案。我我們將派派駐專業(yè)業(yè)的富有有多年市市場經(jīng)驗驗的銷售售人員協(xié)協(xié)助商家家一起去去做市場場開發(fā)與與推廣。我們派派駐的銷銷售人員員對合作作伙伴負(fù)負(fù)責(zé)，做做合作伙伙伴市場場開發(fā)的的操盤手手。對于那些些對集成成吊頂產(chǎn)產(chǎn)品不熟熟悉的合合作伙伴伴，我們們的銷售售人員先先做給合合作伙伴伴看，讓讓合作伙伙伴了解解銷售推推廣的要要點和依依據(jù)；其其次讓合合作伙伴伴和我們們的銷售售人員一一起做，讓合作作伙伴經(jīng)經(jīng)歷做的的過程，收獲經(jīng)經(jīng)驗；最最后讓合合作伙伴伴做給我我們的銷銷售人員員看，銷銷售人員員為合作作伙伴把把關(guān)，直直到合作作伙伴完完全了解解集成吊吊頂行業(yè)業(yè)的情況況，掌握握推廣集集成吊頂頂?shù)哪芰α?。使我我們的?/p>

20、合作伙伴伴收獲財財富的同同時也收收獲管理理的財富富，收獲獲成長。在我們跟跟合作伙伙伴合作作的期間間，我們們的銷售售人員將將利用我我們廠家家的營銷銷專場和和對產(chǎn)品品的理解解，將為為我們的的合作伙伙伴在合合作中出出現(xiàn)的問問題提供供解決方方案，為為我們的的合作伙伙伴經(jīng)營營保駕護(hù)護(hù)航。三、銷售售集成吊吊頂?shù)那扒捌谕度肴肱c回報報資金投入入情況按照惠州州市場的的店面租租金情況況和人員員待遇情情況，以以及第一一年的市市場運作作規(guī)劃，第一年年的啟動動資金為為20萬元元。明細(xì)細(xì)如下：（單位位：萬元元）支出項目目明細(xì)金額明細(xì)說明明店面租金金2.888120平平米*660元/平米*4個月月(預(yù)交交4個月月)店長工資

21、資底薪部分分0.30015000元*22個月*1人店員工資資底薪部分分0.26613000元*22個月*1人業(yè)務(wù)員工工資底薪部分分0.615000元*22個月*2人業(yè)務(wù)補助助交通、通通訊0.122300元元*2個個月*22人店面裝修修6120平平米*5500元元/平米米費用倉庫租金金0.122600元元*2個個月廣告費建材市場場0.5在市場內(nèi)內(nèi)投入一一塊廣告告，年費費用0.5萬元元小區(qū)推廣廣費場地租賃賃費0.210000元/月月*2個個小區(qū)（含小區(qū)區(qū)物業(yè)公公關(guān)費用用）DM單頁頁費用宣傳單頁頁0.20.2元元*1000000份辦公費用用0.3店面電話話費、傳傳真費、網(wǎng)費、快遞費費等公關(guān)費0.5城

22、管、消消防、工工商、質(zhì)質(zhì)檢等臨時促銷銷員薪資獎金金0.188（2月*每月55天）*2人*40元元/天+（2月月*每月月5天）*2人人*4單單*100元店員工衣衣0.3223人*22套*2200+3人*2套*3500庫存資金金536單左左右的庫庫存，主主要備常常規(guī)品預(yù)留資金金2.5用于：11、進(jìn)貨貨款（安安裝好后后才收款款，半個個月的墊墊付進(jìn)貨貨款）；2、計計劃外費費用的周周轉(zhuǎn)合 計20 該費用為為開店后后兩個月月內(nèi)的費費用。店店鋪正常常運作后后的盈利利可以使使資金滾滾動使用用。以上費用用，店面面租金、裝修費費用和店店員的工工資為固固定費用用，有了了這些費費用就基基本能把把一個店店給開起起來。以

23、以上費用用為開店店兩個月月的費用用，店鋪鋪正常運運作后的的盈利資資金可以以滾動使使用。其其中5萬萬元首批批貨款可可以滿足足36單單銷售，9.33萬元的的銷量。2、投資資回報情情況投資第一一年銷售售利潤預(yù)預(yù)計722.755萬元，工廠支支持費用用5.92萬元，銷售費用用43.009萬元元，盈利利25.558萬元元，具體體明細(xì)如如下：2.1、銷售收入入明細(xì)：（單位位：萬元元）收入項目目毛利金額額年銷售目目標(biāo)預(yù)計銷售售額明細(xì)說明明店面零售售利潤38.446 145100零售額1100萬萬*毛利利率388.466%小區(qū)直銷銷利潤34.22910580小區(qū)直銷銷額80萬*毛利率率42.86%合 計72.7

24、75180備注：毛毛利率說說明出廠價：1200元/平平米（均均價，含含電器模模塊等），安裝裝費、輔輔料、配配送費合合計：440元/平米，店面零售售價：2260元元/平米米（均價價，含電電器模塊塊），毛毛利率：38.466%小區(qū)直銷銷價：2280元元/平米米（均價價，含電電器模塊塊），毛毛利率：48.05%工廠支持持費用：（單位位：萬元元）費用項目目金額明細(xì)說明明廣告支持持0.5公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：在市市場投放放廣告給給予報銷銷，額度度不超過過0.88萬。當(dāng)當(dāng)年投放放市場廣廣告花費費0.55萬，公公司給予予報銷00.5萬萬元。店鋪裝修修2.166公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：每平平米給予予1800元的裝裝修報銷銷。122

25、0平米米，給予予2萬元元裝修報報銷。特價支持持1.755 開業(yè)促銷銷、五一一、十一一大型促促銷公司司給予當(dāng)當(dāng)月進(jìn)貨貨額5%的特價價支持。三個月月累計進(jìn)進(jìn)貨額335萬元元，返利利1.775萬。年終返利利1.511公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：完成成年度880萬進(jìn)進(jìn)貨目標(biāo)標(biāo)，給予予進(jìn)貨額額3%的的返利。當(dāng)年進(jìn)進(jìn)貨855.43萬元元，減除除已支持持特價部部分的335萬元元，剩余500.43萬元元給予33%的返返利1.51萬元元。合 計5.922該返利和和費用已已貨物的的形式予予以兌現(xiàn)現(xiàn)。銷售費用用明細(xì)：（單位位：萬元元）費用類型型支出項目目明 細(xì)細(xì)金額明細(xì)說明明固定不可可變費用用店面租金金8.644120平平米*66

26、0元/平米*12個個月店面裝修修6120平平米*5500元元/平米米費用店長工資資底薪部分分1.65515000元*111個月月*1人人店員工資資底薪部分分2.613000元*111個月月*1人人+13300元元*9個個月*11人業(yè)務(wù)員工工資底薪部分分4.215000元*110個月月*2人人+15500元元*8個個月*11人通訊、交交通補助助業(yè)務(wù)員部部分0.755300元元*100個月*2人+3000元*88個月*1人建材市場場廣告0.5在市場內(nèi)內(nèi)投入11塊廣告告牌，年年費用00.5萬萬元/塊塊小區(qū)推廣廣費用小區(qū)場地地租賃費費1.810000元/月月*155個小區(qū)區(qū)+30000元元公關(guān)費費辦公

27、費用用0.6店面電話話費、傳傳真費、網(wǎng)費、快遞費費等公關(guān)費0.5城管、消消防、工工商、質(zhì)質(zhì)檢等店員工衣衣0.3223人*22套*2200+3人*2套*3500DM單頁頁費用宣傳單頁頁0.60.2元元*3000000份倉庫租金金0.666600元元*111個月稅收0.722惠州標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),定額額稅每月月6000元*112個月月固定費用用合計29.554可變費用用導(dǎo)購員獎獎金店員業(yè)績績獎1.5331人*110個月月*9000元（完成775%時時）+11人*77個月*9000元店長獎金金店長業(yè)績績將1.11人*110個月月*11100元元（完成成70%時）店面年終終獎1.5店面任務(wù)務(wù)完成880%時時，給

28、予予7500元/月月。1人人*111月+11人*99月業(yè)務(wù)員提提成1.944410800元*110個月月*2人人+10080元元*8個個月*22人（培培訓(xùn)期間間沒有提提成，減減1個月月）業(yè)務(wù)員年年終獎3.5年度任務(wù)務(wù)完成880%，12550元/月。22人*110月+1人*8月臨時促銷銷員底薪部分分0.488（10月月*每月月5天+10天天）*22人*440元/天臨時促銷銷員帶單獎勵勵0.244（10月月*每月月5天+10天天）*22人*22單*110元日常獎勵勵周優(yōu)秀員員工獎勵勵0.410個月月*4周周*500元/次次*2次次（銷售售明星和和服務(wù)明明星）店長折扣扣讓利1.04426000元每單

29、單*5%（店長長9.55折）*80業(yè)務(wù)經(jīng)理理讓利0.84428000元每單單*5%（9.5折）*600團(tuán)購費用用2.24420單*28000元*10%(9折折)*44個月家裝公司司返利2.610單/月*110個月月*26600元元*100%（返返點）大型促銷銷費用開業(yè)、五五一、十十一2.08880單*15%(8.5折）*26600業(yè)主帶單單獎勵0.330單*1000元項目經(jīng)理理直銷1.68860單*28000元*10%大型促銷銷費用開業(yè)、五五一、十十一2.08880單*15%(8.5折）*26600可變費用用合計23.5554總費用合合計53.0094純利=銷銷售收入入+工廠廠支持費費用-銷銷

30、售費用用=722.755+5.92-53.009=25.58萬元元綜合純利利率=純純利/銷銷售額=25.58/180=114.21%銷售額純利純利率190萬萬元31萬元元16.33%200萬萬元35萬元元17.55%3、盈利利能力分分析根據(jù)第一一年市場場規(guī)劃，以平均每單單金額226000元計算算，店面面銷量組組成：銷售組成成銷量（萬萬元）總單數(shù)日均單數(shù)數(shù)店面日常常銷售361300.4單單/天家裝公司司銷售20770.233單/天天3次促銷銷產(chǎn)生銷銷量228027單/次4次店面面團(tuán)購227719單/次合計100364單單在店面零零售中我我們有以以下的方方式確保保達(dá)成1100萬萬元的銷銷量。序號銷

31、售方法法結(jié) 果1正常店面面零售30萬元元2良好的店店面銷售售氛圍營營造和建建材市場場廣告投投入，提提高了進(jìn)進(jìn)店率新增銷量量10萬萬元3導(dǎo)購員銷銷售技巧巧和產(chǎn)品品知識的的培訓(xùn)，導(dǎo)購員員合理化化的激勵勵機(jī)制發(fā)發(fā)揮了導(dǎo)導(dǎo)購員的的主觀能能動性，提升了了銷售成成交率新增銷量量10萬萬元4店長靈活活折扣權(quán)權(quán)利，滿滿足了部部分價格格敏感客客戶的需需求，提提高銷售售新增銷量量5萬元元5產(chǎn)品的增增值服務(wù)務(wù)，滿足足了顧客客的需求求，提升升了與其其他競品品的服務(wù)務(wù)，使顧顧客更容容易接受受新增100萬元6開業(yè)、五五一、十十一的促促銷讓利利活動，滿足了了消費者者在價格格上的需需求，擴(kuò)擴(kuò)大了銷銷售新增222萬元74次團(tuán)購

32、購，更多多的滿足足了不同同時期裝裝修業(yè)主主的低價價需求新增222萬元8家裝公司司渠道的的推廣新增200萬通過以上上活動的的開展，將最少少可以保保障產(chǎn)生生1299萬元的銷銷量小區(qū)直銷銷銷量組組成銷售組成成銷量（萬萬元）總單數(shù)均單數(shù)店面日常常銷售46.5516511單/小區(qū)業(yè)主帶單單8.5302單/每每小區(qū)項目經(jīng)理理直銷259015個項項目經(jīng)理理人均66單合計80285單單綜上所述述，完成成第一年年的銷售售額難度度不會很很大。4、盈虧虧平衡點點根據(jù)第一一年的市市場規(guī)劃劃和固定定銷售費費用情況況，計算算出年銷銷售額為為63萬元元時，純純利為11800元，63萬元元為第一一年度的的盈虧平平衡點。年銷售

33、售額高于于63萬元元時，當(dāng)當(dāng)年將會會盈利；年銷售售額低于于63萬元元時，當(dāng)當(dāng)年就可可能虧損損。所以以第一年年的銷售售額一定定緊盯663萬元元關(guān)口。四、風(fēng)險險及規(guī)避一切商業(yè)業(yè)運作和和投資的的目的是是盈利。但是我我們更加加看重投投資者資資金的穩(wěn)穩(wěn)健，看看重投資資者資金金的風(fēng)險險規(guī)避。這也是是我們對對投資者者負(fù)責(zé)任任的一種種體現(xiàn)，也是其其他市場場商機(jī)選選擇我們們的原因因。對于于在惠州州市場運運作集成成吊頂項項目，我我們已經(jīng)經(jīng)清楚的的認(rèn)識到到了將會會有以下下的風(fēng)險險存在，我們也也有了解解決的方方案。1、銷售售額沒有有達(dá)到盈盈虧平衡衡點，出出現(xiàn)虧損損的風(fēng)險險A、加強強風(fēng)險的的監(jiān)控：在我們們?nèi)蘸蟮牡慕?jīng)驗管

34、管理中嚴(yán)嚴(yán)格監(jiān)控控各個月月的銷售售目標(biāo)與與預(yù)期銷銷售情況況，關(guān)注注盈虧平平衡點，做到風(fēng)風(fēng)險的提提前預(yù)警警機(jī)制。而不是是等年終終才核算算，出現(xiàn)現(xiàn)了問題題也就無無法解決決。經(jīng)過過我們的的精確計計算，盈盈虧平衡衡點為663萬元元。如果果第一年年銷售額額低于663萬元元將會出出現(xiàn)虧損損。我們們經(jīng)過銷銷售目標(biāo)標(biāo)分解計計算，如如果前四四個月銷銷售額低低于255萬元，將可能能有虧損損的風(fēng)險險。所以以我們緊緊盯前44個月的的銷售額額。當(dāng)前前4個月月的銷售售額低于于25萬萬元時，我們將將在后66個月做做出調(diào)整整。B、如果果出現(xiàn)了了前4個個月銷量量低于225萬元元的情況況，我們們規(guī)避風(fēng)風(fēng)險的策策略是：1、努力力擴(kuò)

35、大銷銷售額1）、進(jìn)進(jìn)一步加加大市場場推廣和和培育消消費者的的力度，擴(kuò)大店店面的進(jìn)進(jìn)店量，達(dá)到提提高銷量量的目的的。如在建建材市場場門口或或廣場的的駐點推推廣、樓樓盤開盤盤現(xiàn)場的的駐點推推廣、重重點樓盤盤的小區(qū)區(qū)駐點推推廣。2）、加加強銷售售人員的的管理與與培訓(xùn)力力度，提提高銷售售技巧，擴(kuò)大銷銷量；3）、海海濤牌集集成吊頂頂廠家將將和商家家一起加加大在惠惠州市場場的促銷銷和推廣廣力度；通過促促銷、推推廣活動動來拉大大銷量。 如廠廠家與商商家聯(lián)合合開展五五一、十十一大型型促銷與與推廣活活動，惠惠州每年年一度的的房展會會駐點推推廣，大大型家裝裝公司推推廣活動動駐點推推廣，集集成吊頂頂設(shè)計師師沙龍交交

36、流活動動，惠州州吊頂安安裝工聯(lián)聯(lián)誼會等等方式。2、嚴(yán)格格控制費費用的支支出，填填補費用用漏洞1）、減減少可變變費用的的支出，如加強強管理工工作，提提高員工工的勞動動效率，使兩個個人的工工作由一一個人做做，后期期不再新新增不必必要的人人員。2）、廠廠家的費費用支持持；如促促銷費用用廠家加加大支持持力度，轉(zhuǎn)嫁了了費用。3、對產(chǎn)產(chǎn)品提價價，提高高產(chǎn)品的的毛利率率，提高高盈利能能力1）、在在產(chǎn)品線線上下功功夫，對對產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行區(qū)別別推薦銷銷售，高高端樓盤盤客戶推推介高端端產(chǎn)品，低端樓樓盤客戶戶推薦低低端產(chǎn)品品，以提提高成交交率和擴(kuò)擴(kuò)大單個個訂單的的產(chǎn)品銷銷量。2）、重重點開發(fā)發(fā)高端客客戶，推推高端價價值

37、的產(chǎn)產(chǎn)品，提提高盈利利3）、產(chǎn)產(chǎn)品零售售價整體體提高經(jīng)過我們們的計算算，在現(xiàn)現(xiàn)有零售售價格的的基礎(chǔ)上上提高5%，全年將將提高44.733萬元的的盈利能能力提價新增純利利盈虧平衡衡點5%4.73359萬7%8.24456萬10%9.03355.55萬2、競爭爭品牌之之間的同同質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品的低低價競爭爭，搶占占我們的的銷售份份額，使使銷量減減小，利利潤下滑滑，盈利利水平下下降產(chǎn)品差異異化、我司將會會適時的的推出新新產(chǎn)品、有差異異化的特特色產(chǎn)品品來進(jìn)行行阻擊。在惠州州市場永永遠(yuǎn)保持持產(chǎn)品的的競爭優(yōu)優(yōu)勢和產(chǎn)產(chǎn)品更新新?lián)Q代的的優(yōu)勢，使競爭爭品牌永永遠(yuǎn)成為為我們的的追隨者者。做到到人無我我有，人人有我優(yōu)優(yōu)的

38、特點點。使競競爭品牌牌無法對對我司的的產(chǎn)品發(fā)發(fā)起價格格戰(zhàn)，無無法搶奪奪我司的的銷量。例如：推推出有特特色的不不規(guī)則尺尺寸的扣扣板和電電器模塊塊，競爭爭對手無無法安裝裝和配套套。B、產(chǎn)品品的增值值服務(wù)以舊換新新活動對新老用用戶開展展以舊的的普通吊吊頂和集集成吊頂頂來加價價置換新新集成吊吊頂活動動。每個個家庭舊舊吊頂可可以抵扣扣3000元的貨貨款。3年免費費清洗活活動 購買海海濤牌集集成吊頂頂?shù)目蛻魬艨梢悦饷赓M享用用3年內(nèi)內(nèi)，從第第二年開開始每年年一次的的免費清清洗的活活動。有有需求的的客戶可可以電話話預(yù)約，我們派派人上門門進(jìn)行清清洗。做做集成吊吊頂行業(yè)業(yè)清洗的的創(chuàng)導(dǎo)者者。3年免費費上門調(diào)調(diào)整電器

39、器模塊、扣板花花色活動動 購買海海濤牌集集成吊頂頂?shù)目蛻魬粼?年年內(nèi)，從從第二年年免費享享有每年年1次的的免費調(diào)調(diào)整電器器模塊和和換扣板板花色的的活動。調(diào)整安安裝不收收錢，新新花色扣扣板需要要自行購購買。3、產(chǎn)品品品質(zhì)問問題發(fā)生生的賠償償、處罰罰風(fēng)險因海濤牌牌產(chǎn)品的的品質(zhì)問問題發(fā)生生的客戶戶賠償索索賠和面面臨的市市場執(zhí)法法部門的的處罰所所產(chǎn)生的的損失由由海濤牌牌集成吊吊頂廠家家承擔(dān)。該條款款將在合合作協(xié)議議中體現(xiàn)現(xiàn)。同時，海海濤牌集集成吊頂頂產(chǎn)品投投保了太太平洋保保險公司司的產(chǎn)品品責(zé)任險險，海濤濤公司后后面有太太平洋保保險公司司作為強強大的支支持后盾盾，賠償償能力不不成問題題。4、庫存存貶值風(fēng)

40、風(fēng)險1、原材材料上漲漲是行業(yè)業(yè)的趨勢勢，我們們的產(chǎn)品品價格保保持穩(wěn)定定性，不不會隨意意的降價價；2、我們們跟商家家的合作作是良性性的合作作，不做做任何惡惡性的壓壓商家?guī)鞄齑娴耐竿钢袌鰣龅氖隆Ｎ覀兏碳乙?guī)規(guī)劃的是是合理的的，保障障銷售需需要的最最低安全全庫存。日常提提高產(chǎn)品品庫存的的周轉(zhuǎn)率率。庫存存一般不不會很高高。3、產(chǎn)品品的淘汰汰公司都都會提前前3個月月給予公公示，預(yù)預(yù)留3個個月的時時間來給給商家進(jìn)進(jìn)行淘汰汰品的處處理。4、如果果經(jīng)營不不善出現(xiàn)現(xiàn)的倒閉閉，或者者停止合合作；我我們將對對商家的的庫存進(jìn)進(jìn)行回收收?；厥帐諛?biāo)準(zhǔn)按按照進(jìn)貨貨價減除除運費（享有促促銷返利利的也減減除）。具體按按照公

41、司司的退換換貨政策策執(zhí)行。該條款款寫在合合作協(xié)議議中。5、行業(yè)業(yè)前景風(fēng)風(fēng)險行業(yè)目前前屬于新新興的朝朝陽行業(yè)業(yè)，是傳傳統(tǒng)扣板板的升級級換代產(chǎn)產(chǎn)品，隨隨著市場場的培育育，市場場的份額額只會越越來越大大。只有不景景氣的企企業(yè)，沒沒有不景景氣的行行業(yè)，提提升管理理，內(nèi)練練內(nèi)功6、管理理風(fēng)險由于新店店鋪沒有有類似集集成吊頂頂零售行行業(yè)的背背景和銷銷售經(jīng)驗驗，可能能在操作作此項目目的時候候，在供供應(yīng)鏈管管理、內(nèi)內(nèi)部人員員管理、產(chǎn)品管理理、銷售售管理等等方面都都將面臨臨極大考考驗。管管理不善善將導(dǎo)致致效率低低下、人人心渙散散、銷售售不佳、費用高高企、店主信心心下降等等局面，最終導(dǎo)導(dǎo)致崩盤盤。規(guī)避方法法：1. 廠家家派專業(yè)業(yè)銷售推推廣人員員來進(jìn)行行扶持，共同開開發(fā)市場場。廠家家人員結(jié)結(jié)合惠州州市場的的實際現(xiàn)現(xiàn)狀，復(fù)復(fù)制其他他區(qū)域成成功開拓拓市場的的經(jīng)驗。2. 在廠廠家的幫幫助下提提升管理理，打造造銷售團(tuán)團(tuán)隊。7、人力力資源流流失風(fēng)險險一切銷售售行為都都需要優(yōu)優(yōu)秀人才才去執(zhí)行行。就算算其他競競爭品牌牌不挖優(yōu)秀秀員工，但也不不能排除除本店的員工工將來往往