1、商務談判與推銷技巧論文學院：班級：姓名：學號：【摘要】所謂談判判，又叫叫做會談談，它指指的是有有關各方方為了各各自的利利益，進進行有組組織、有有準備的的正式協(xié)協(xié)商及討討論，以以便互讓讓互諒，求同存存異，以以求最終終達成某某種協(xié)議議的整個個的過程程。從實實踐上看看，談判判并非人人與人之之間的一一般性交交談，而而是有備備而至，方針即即定，目目標明確確，志在在必得，技巧性性與策略略性極強強。雖然然談判講講究的是是理智、利益、技巧和和策略，但這并并不意味味著它絕絕對排斥斥人的思思想、情情感從中中所起的的作用。推銷技巧巧帶著模模糊的概概念在我我國企業(yè)業(yè)中得不不到充分分的理解解和發(fā)揮揮重要的的作用。在眾多

2、多的企業(yè)業(yè)里脫穎穎而出，除了要要有一個個好的經(jīng)經(jīng)營者決決策策劃劃以外，恐怕實實施執(zhí)行行營銷方方案的還還是直接接與客戶戶打交道道的業(yè)務務人員。在商品品經(jīng)濟發(fā)發(fā)達的國國家認為為“推銷技技巧是經(jīng)經(jīng)營的命命脈”、“熟悉經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境及應付付市場變變化的好好手”和“新產(chǎn)品品的建議議者和開開發(fā)者”?！娟P鍵詞詞】談判禮儀儀、談判判技巧、談判價價值、推推銷技巧巧、推銷銷能力【正 文】一、談判判禮儀一般而言言，談判判的禮儀儀重點涉涉及談判判地點、談判座座次、談談判表現(xiàn)現(xiàn)、簽字字儀式等等具體方方面。（一）談談判的地地點 在正式式談判中中，具體體談判地地點的確確定很有有講究。它不僅僅直接關關系到談談判的最最終結(jié)果果，

3、而且且還直接接涉及到到禮儀的的應用問問題。具具體而言言，它又又與談判判的分類類、操作作的細則則等兩個個問題有有關。1談談判分類類假如按按照談判判地點的的不同來來進行劃劃分，則則談判可可分為以以下四類類。（1）主主座談判判。所謂謂主座談談判，指指的是在在東道主主單位所所在地所所舉行的的談判，通常認認為，此此種談判判往往使使東道主主一方擁擁有較大大的主動動性。（2）客客座談判判。所謂謂客座談談判，指指的是在在談判對對象單位位所在地地所舉行行的談判判。一般般來說，這種談談判顯然然會使談談判對象象占盡地地主之利利。（3）主主客座談談判。所所謂主客客座談判判，指的的是在談談判雙方方單位所所在地所所輪流舉

4、舉行的談談判。這這種談判判，對談談判雙方方都比較較公正。（4）第第三地談談判。所所謂第三三地談判判，指的的是談判判在不屬屬于談判判雙方所所在單位位所在地地之外的的第三地地點進行行。這種種談判，較主客客座談判判更為公公平，更更少干擾擾。顯而易易見，上上述四類類談判對對談判的的雙方的的利與弊弊往往不不盡相同同，因此此各方均均會主動動爭取有有利于己己方的選選擇。 2操操作細則則 對參加加談判的的每一方方來說，確定談談判的具具體地點點均事關關重大。從禮儀儀上來講講，具體體確定談談判地點點時，有有兩個方方面的問問題必須須為有關關各方所所重視。（1）商商定談判判地點。在談論論、選擇擇談判地地點時，既不應應

5、該對對對手聽之之任之，也不應應當固執(zhí)執(zhí)己見。正確的的做法，是應由由各方各各抒己見見，最后后再由大大家協(xié)商商確定。（2）做做好現(xiàn)場場布置。在談判判之中，身為東東道主時時，應按按照分工工，自覺覺地做好好談判現(xiàn)現(xiàn)場的布布置工作作，以盡盡地主之之責。（二）談談判的座座次 舉行正正式談判判時，有有關各方方在談判判現(xiàn)場具具體就座座的位次次，要求求是非常常嚴格的的，禮儀儀性是很很強的。從總體體上講，排列正正式談判判的座次次，可分分為兩種種基本情情況。 1雙雙邊談判判 雙邊邊談判，指的是是由兩個個方面的的人士所所舉行的的談判。在一般般性的談談判中，雙邊談談判最為為多見。 雙邊談談判的座座次排列列，主要要有兩種

6、種形式可可供酌情情選擇。（1）橫橫桌式。橫桌式式座次排排列，是是指談判判桌在談談判室內(nèi)內(nèi)橫放，客方人人員面門門而坐，主方人人員背門門而坐。除雙方方主談者者居中就就座外，各方的的其他人人士則應應依其具具體身份份的高低低，各自自先右后后左、自自高而低低地分別別在己方方一側(cè)就就座。雙雙方主談談者的右右側(cè)之位位，在國國內(nèi)談判判中可坐坐副手，而在涉涉外談判判中則應應由譯員員就座（3）豎豎桌式。豎桌式式座次排排列，是是指談判判桌在談談判室內(nèi)內(nèi)豎放。具體排排位時以以進門時時的方向向為準，右側(cè)由由客方人人士就座座，左側(cè)側(cè)則由主主方人士士就座。在其他他方面，則與橫橫桌式排排座相仿仿（見圖圖二十四四）。 2多多邊

7、談判判 多邊談談判，在在此是指指由三方方或三方方以上人人士所舉舉行的談談判。多多邊談判判的座次次排列，主要也也可分為為兩種形形式。（1）自自由式。自由式式座次排排列，即即各方人人士在談談判時自自由就座座，而毋毋須事先先正式安安排座次次。（2）主主席式。主席式式座次排排列，是是指在談談判室內(nèi)內(nèi)面向正正門設置置一個主主席之位位，由各各方代表表發(fā)言時時使用。其他各各方人士士，則一一律背對對正門、面對主主席之位位分別就就座。各各方代表表發(fā)言后后，亦須須下臺就就座（三）談談判的表表現(xiàn) 舉行正正式談判判時，談談判者尤尤其是主主談者的的臨場表表現(xiàn)，往往往直接接影響到到談判的的現(xiàn)場氣氣氛。一一般認為為，談判判

8、者的臨臨場表現(xiàn)現(xiàn)中，最最為關鍵鍵的是講講究打扮扮、保持持風度、禮待對對手等三三個問題題。 1講講究打扮扮 參加談談判時，基層公公務員一一定要講講究自己己的穿著著打扮。此舉并并非是為為了招搖搖過市，而是為為了表示示自己對對于談判判的高度度重視。（1）修修飾儀表表。參加加談判前前，應認認真修飾飾個人儀儀表，尤尤其是要要選擇端端莊、雅雅致的發(fā)發(fā)型。一一般不宜宜染彩色色發(fā)。男男士通常常還應當當剃須。（2）精精心化妝妝。出席席正式談談判時，女士通通常應當當認真進進行化妝妝。但是是，談判判時的化化妝應當當?shù)徘迩逍?，自自然大方方。不可可以濃妝妝艷抹。（3）規(guī)規(guī)范著裝裝。基層層公務員員在參加加正式談談判時的

9、的著裝，一定要要簡約、莊重，切切不不可“摩登前前衛(wèi)”、標新新立異。一般而而言，選選擇深色色套裝、套裙，白色襯襯衫，并并配以黑黑色皮鞋鞋，才是是最正規(guī)規(guī)的。2保持持風度 在整個個談判進進行期間間，每一一位談判判者都應應當自覺覺地保持持風度。 具體來來說，在在談判桌桌上保持持風度，應當主主要兼顧顧以下兩兩個方面面。（1）心心平氣和和。在談談判桌上上，每一一位成功功的談判判者均應應做到心心平氣和和，處變變不驚，不急不不躁，冷冷靜處事事。既不不成心惹惹談判對對手生氣氣，也不不自己找找氣來生生。在談談判中始始終保持持心平氣氣和，是是任何高高明的談談判者所所本應保保持的風風度。（2）爭爭取雙贏贏。談判判往

10、往是是一種利利益之爭爭，因此此談判各各方無不不希望在在談判中中最大限限度地維維護或者者爭取自自身的利利益。然然而從本本質(zhì)上來來講，真真正成功功的談判判，應當當以妥協(xié)協(xié)即有關關各方的的相互讓讓步為其其結(jié)局。這也就就是說，談判不不應當以以“你死我我活”為目標標，而是是應當使使有關各各方互利利互惠，互有所所得，實實現(xiàn)雙贏贏。在談談判中，只注意意爭利而而不懂得得適當?shù)氐刈尷谟谌耍恢恢活櫦悍椒侥繕说牡膶崿F(xiàn)，而指望望對方一一無所得得，是既既沒有風風度，也也不會真真正贏得得談判的的。 3禮禮待對手手 在談判判期間，基層公公務員一一定要禮禮待自己己的談判判對手。具體來來講，主主要需要要注意以以下兩點點。（1

11、1）人事事分開。在談判判中，必必須明白白對手之之間的關關系是“兩國交交兵，各各為其主主”的。指指望談判判對手對對自己手手下留情情，甚至至“里通外外國”，不是是自欺欺欺人，便便是白日日做夢。因此，要正確確地處理理己方人人員與談談判對手手之間的的關系，就是要要做到人人與事分分別而論論。也就就是說，大家朋朋友歸朋朋友，談談判歸談談判。在在談判之之外，對對手可以以成為朋朋友。在在談判之之中，朋朋友也會會成為對對手。二二者不容容混為一一談。（2）講講究禮貌貌。在談談判過程程中，基基層公務務員不論論身處順順境還是是逆境，都切切切不可意意氣用事事、舉止止粗魯、表情冷冷漠、語語言放肆肆、不懂懂得尊重重談判對對

12、手。在在任何情情況下，談判者者都應該該待人謙謙和，彬彬彬有禮禮，對談談判對手手友善相相待。即即使與對對方存在在嚴重的的利益之之爭，也也切莫對對對方進進行人身身攻擊、惡語相相加、諷諷刺挖苦苦，不尊尊重對方方的人格格。（四）簽字的的儀式 簽字儀儀式，通通常是指指訂立合合同、協(xié)協(xié)議的各各方在合合同、協(xié)協(xié)議正式式簽署時時所正式式舉行的的儀式。舉行簽簽字儀式式，不僅僅是對談談判成果果的一種種公開化化、固定定化，而而且也是是有關各各方對自自己履行行合同、協(xié)議所所做出的的一種正正式承諾諾。 1位位次排列列 從禮儀儀上來講講，舉行行簽字儀儀式時，在力所所能及的的條件下下，一定定要鄭重重其事，認認真真真。其其中

13、最為為引人注注目者，當屬舉舉行簽字字儀式時時座次的的排列方方式問題題。 一般而而言，舉舉行簽字字儀式時時，座次次排列的的具體方方式共有有三種基基本形式式，它們們分別適適用于不不同的具具體情況況。（1）并并列式。并列式式排座，是舉行行雙邊簽簽字儀式式時最常常見的形形式。它它的基本本做法是是：簽字字桌在室室內(nèi)面門門橫放。雙方出出席儀式式的全體體人員在在簽字桌桌之后并并排排列列，雙方方簽字人人員居中中面門而而坐，客客方居右右，主方方居左（2）相相對式。相對式式簽字儀儀式的排排座，與與并列式式簽字儀儀式的排排座基本本相同。二者之之間的主主要差別別，只是是相對式式排座將將雙邊參參加簽字字儀式的的隨員席席

14、移至簽簽字人的的對面（3）主主席式。主席式式排座，主要適適用于多多邊簽字字儀式。其操作作特點是是：簽字字桌仍須須在室內(nèi)內(nèi)橫放，簽字席席仍須設設在桌后后面對正正門，但但只設一一個，并并且不固固定其就就座者。舉行儀儀式時，所有各各方人員員，包括括簽字人人在內(nèi)，皆應背背對正門門、面向向簽字席席就座。簽字時時，各方方簽字人人應以規(guī)規(guī)定的先先后順序序依次走走上簽字字席就座座簽字，然后即即應退回回原處就就座 2基基本程序序 基層公公務員在在具體操操作簽字字儀式時時，可以以依據(jù)下下述基本本程序進進行運作作。（1）宣宣布開始始。此時時，有關關各方人人員應先先后步入入簽字廳廳，在各各自既定定的位置置上正式式就位

15、。（2）簽簽署文件件。通常常的做法法，是首首先簽署署應由己己方所保保存的文文本，然然后再簽簽署應由由他方所所保存的的文本。 依照禮禮儀規(guī)范范，每一一位簽字字人在己己方所保保留的文文本上簽簽字時，應當名名列首位位。因此此，每一一位簽字字人均須須首先簽簽署將由由己方所所保存的的文本，然后再再交由他他方簽字字人簽署署。此種種做法，通常稱稱為“輪換制制”。它的的含義是是：在文文本簽名名的具體體排列順順序上，應輪流流使有關關各方均均有機會會居于首首位一次次，以示示各方完完全平等等。（3）交交換文本本。各方方簽字人人此時應應熱烈握握手，互互致祝賀賀，并互互換方才才用過的的簽字筆筆，以志志紀念。全場人人員應

16、熱熱烈鼓掌掌，以表表示祝賀賀之意。（4）飲飲酒慶賀賀。有關關各方人人員一般般應在交交換文本本后當場場飲上一一杯香檳檳酒，并并與其他他方面的的人士一一一干杯杯。這是是國際上上所通行行的增加加簽字儀儀式喜慶慶色彩的的一種常常規(guī)性做做法。二、談判判技巧（一）有有效談判判不僅僅僅只是單單純地注注重禮儀儀和禮貌貌最重要要是要掌掌握技巧巧。美國夏威威夷大學學教授亨亨登總結(jié)結(jié)出了一一些行之之有效的的談判技技巧，其其中最常常用的114條是是：11要有有感染力力：通過過你的舉舉止來表表現(xiàn)你的的信心和和決心。這能夠夠提升你你的可信信度，讓讓對手有有理由接接受你的的建議。 2起點高高：最初初提出的的要求要要高一些些

17、，給自自己留出出回旋的的余地。在經(jīng)過過讓步之之后，你你所處的的地位一一定比低低起點要要好得多多。33不要要動搖：確定一一個立場場之后就就要明確確表示不不會再讓讓步。 4權權力有限限：要誠誠心誠意意地參與與談判，當必須須敲定某某項規(guī)則則時，可可以說你你還需要要得到上上司的批批準。5各個個擊破：如果你你正和一一群對手手進行談談判，設設法說服服其中一一個對手手接受你你的建議議。此人人會幫助助你說服服其他人人。66中斷斷談判或或贏得時時間：在在一定的的時間內(nèi)內(nèi)中止談談判。當當情況好好轉(zhuǎn)之后后再回來來重新談談判。這這段時間間可以很很短牗出出去想一一想牘，也可以以很長牗牗離開這這座城市市牘。 7面無表表情

18、，沉沉著應對對：不要要用有感感情色彩彩的詞匯匯回答你你的對手手。不要要回應對對方的壓壓力，坐坐在那里里聽著，臉上不不要有任任何表情情。88耐心心：如果果時間掌掌握在你你手里，你就可可以延長長談判時時間，提提高勝算算。你的的對手時時間越少少，接受受你的條條件的壓壓力就越越大。 9縮縮小分歧歧：建議議在兩種種立場中中找到一一個折衷衷點，一一般來說說，最先先提出這這一建議議的人，在讓步步過程中中的損失失最小。 100當一一回老練練的大律律師：在在反駁對對方提議議的時候候不妨這這樣說：“在我們們接受或或者否決決這項建建議之前前，讓我我們看看看如果采采納了另另外一方方的建議議會有哪哪些負面面效果?！边@樣

19、做做可以在在不直接接否定對對手建議議的情況況下，讓讓對方意意識到自自己的提提議是經(jīng)經(jīng)不起推推敲的。 111先行行試探：在做出出決定之之前，可可以通過過某個人人或者某某個可靠靠的渠道道將你的的意圖間間接傳達達給對手手，試探探一下對對手的反反應。 12出其不不意：要要通過出出人意料料地改變變談判方方式來破破壞對手手的心理理平衡。永遠不不要讓對對手猜出出你下一一步的策策略。 13找一個個威望較較高的合合作伙伴伴：設法法得到一一個有威威望的人人的支持持，這個個人既要要受到談談判對手手的尊重重，也要要支持你你的立場場。14討價還還價：如如果你在在同時和和幾個競競爭者談談判，就就要讓他他們都了了解這一一情

20、況。將同這這些競爭爭者之間間的談判判安排在在比較相相近的時時間，并并讓他們們在會晤晤前等候候片刻，這樣他他們就能能夠意識識到有人人在和自自己競爭爭。（二）交交談是商商務談判判活動的的中心活活動。而而在圓滿滿的交談談活動中中，遵守守交談禮禮儀占十十分重要要的作用用。11、尊重重對方，諒解對對方在在交談活活動中，只有尊尊重對方方，理解解對方，才能贏贏得對方方感情上上的接近近，從而而獲得對對方的尊尊重和信信任。因因此，談談判人員員在交談談之前，應當調(diào)調(diào)查研究究對方的的心理狀狀態(tài)，考考慮和選選擇令對對方容易易接受的的方法和和態(tài)度；了解對對方講話話的習慣慣、文化化程度、生活閱閱歷等因因素對談談判可能能造

21、成的的種種影影響，做做到多手手準備，有的放放矢。交交談時應應當意識識到，說說和聽是是相互的的、平等等的，雙雙方發(fā)言言時都要要掌握各各自所占占有的時時間，不不能出現(xiàn)現(xiàn)一方獨獨霸的局局面。 2、及時肯肯定對方方 在談談判過程程中，當當雙方的的觀點出出現(xiàn)類似似或基本本一致的的情況時時，談判判者應當當迅速抓抓住時機機，用溢溢美的言言詞，中中肯的肯肯定這些些共同點點。贊同同、肯定定的語言言在交談談中常常常會產(chǎn)生生異乎尋尋常的積積極作用用。當交交談一方方適時中中肯地確確認另一一方的觀觀點之后后，會使使整個交交談氣氛氛變得活活躍、和和諧起來來，陌生生的雙方方從眾多多差異中中開始產(chǎn)產(chǎn)生了一一致感，進而十十分微

22、妙妙地將心心理距離離接近。當對方方贊同或或肯定我我方的意意見和觀觀點時，我方應應以動作作、語言言進行反反饋交流流。這種種有來有有往的雙雙向交流流，易于于雙方談談判人員員感情融融洽，從從而為達達成一致致協(xié)議奠奠定良好好基礎。3、態(tài)度度和氣，語言得得體交談時要要自然，要充滿滿自信。態(tài)度要要和氣，語言表表達要得得體手勢不要要過多，談話距距離要適適當，內(nèi)內(nèi)容一般般不要涉涉及不愉愉快的事事情。44、注意意語速、語調(diào)和和音量在在交談中中語速、語調(diào)和和音量對對意思的的表達有有比較大大的影響響。交談中陳陳述意見見要盡量量做到平平穩(wěn)中速速。在特特定的場場合下，可以通通過改變變語速來來引起對對方的注注意，加加強表

23、達達的效果果。一般般問題的的闡述應應使用正正常的語語調(diào)，保保持能讓讓對方清清晰聽見見而不引引起反感感的高低低適中的的音量。三、讓談談判變得得有價值值在談判雙雙方彼此此存在長長期合作作誠意的的前提條條件下，我們在在此提出出一個“商務談談判三步步曲”的概念念，即談談判的步步驟應該該為申明明價值（Claaimiing vallue），創(chuàng)造造價值（Creeatiing vallue）和克服服障礙（oveercoominng bbarrrierrs tto aagreeemeent）三個進進程。我我們的目目的就是是給每一一為商務務談判者者提供一一個有效效掌握談談判進程程的框架架。許多多國外的的著名商商學

24、院都都是遵循循這樣的的“三步曲曲”訓練學學生的談談判技巧巧與能力力。國外外許多成成功的談談判也是是遵循這這樣一個個談判的的步驟與與原則。下面將將“談判三三步曲”分述如如下：1.申明明價值。此階段段為談判判的初級級階段，談判雙雙方彼此此應充分分溝通各各自的利利益需要要，申明明能夠滿滿足對方方需要的的方法與與優(yōu)勢所所在。此此階段的的關鍵步步驟是弄弄清對方方的真正正需求，因此其其主要的的技巧就就是多向向?qū)Ψ教崽岢鰡栴}題，探詢詢對方的的實際需需要；與與此同時時也要根根據(jù)情況況申明我我方的利利益所在在。因為為你越了了解對方方的真正正實際需需求，越越能夠知知道如何何才能滿滿足對方方的要求求；同時時對方知知

25、道了你你的利益益所在，才能滿滿足你的的要求。然而，我我們也看看到有許許多所謂謂“商務談談判技巧巧”誘導談談判者在在談判過過程中迷迷惑對方方，讓對對方不知知道你的的底細，不知道道你的真真正需要要和利益益所在，甚至想想方設法法誤導對對方，生生怕對方方知道了了你的底底細，會會向你漫漫天要價價。我們們認為，這并不不是談判判的一般般原則，如果你你總是誤誤導對方方，那么么可能最最終吃虧虧的是你你自己。 2.創(chuàng)造價價值。此此階段為為談判的的中級階階段，雙雙方彼此此溝通，往往申申明了各各自的利利益所在在，了解解的對方方的實際際需要。但是，以此達達成的協(xié)協(xié)議并不不一定對對雙方都都是利益益最大化化。也就就是，利利

26、益在此此并往往往并不能能有效地地達到平平衡。即即使達到到了平衡衡，此協(xié)協(xié)議也可可能并不不是最佳佳方案。因此，談判中中雙方需需要想方方設法去去尋求更更佳的方方案，為為談判各各方找到到最大的的利益，這一步步驟就是是創(chuàng)造價價值。 創(chuàng)造價價值的階階段，往往往是商商務談判判最容易易忽略的的階段。一般的的商務談談判很少少有談判判者能從從全局的的角度出出發(fā)去充充分創(chuàng)造造、比較較與衡量量最佳的的解決方方案。因因此，也也就使得得談判者者往往總總覺得談談判結(jié)果果不盡人人意，沒沒有能夠夠達到“贏”的感覺覺，或者者總有一一點遺憾憾。由此此看來，采取什什么樣的的方法使使談判雙雙方達到到利益最最大化，尋求最最佳方案案就顯

27、的的非常重重要。 3.克克服障礙礙。此階階段往往往是談判判的攻堅堅階段。談判的的障礙一一般來自自于兩個個方面：一個是是談判雙雙方彼此此利益存存在沖突突；另一一個是談談判者自自身在決決策程序序上存在在障礙。前一種種障礙是是需要雙雙方按照照公平合合理的客客觀原則則來協(xié)調(diào)調(diào)利益；后者就就需要談談判無障障礙的一一方主動動去幫助助另一方方能夠順順利決策策。以上我們們談到的的“商務談談判三步步曲”是談判判者在任任何商務務談判中中都適用用的原則則。只要要談判雙雙方都牢牢記這一一談判步步驟，并并有效地地遵循適適當?shù)姆椒椒?，就就能夠使使談判的的結(jié)果達達到雙贏贏，并使使雙方利利益都得得到最大大化。四、推銷銷技巧（

28、一）推推銷人員員的內(nèi)在在動力“不同的的人有不不同的動動力自尊心心、幸福福、金錢錢，你什什么都可可以列舉舉，”一一位專家家說，“但是所所有優(yōu)秀秀的推銷銷員都有有一個共共同點：有成為為杰出 之士的的無盡動動力。”這種強強烈的內(nèi)內(nèi)在動力力可以通通過錘煉煉和磨練練形成，但卻不不是能教教會的。動力的的源泉各各不相同同有有受金錢錢的驅(qū)使使，有的的渴望得得到承認認，有的的喜歡廣廣 泛的的交際。蓋洛普普研究揭揭示了四四種性別別類型（競爭型型、成就就型、自自我實現(xiàn)現(xiàn)型或關關系型），這四四種人都都是優(yōu)秀秀的推銷銷員，但但有各自自不同的的源泉。競爭型型的人不不僅想要要成 功功，而且且渴望戰(zhàn)戰(zhàn)勝對手手其其他公司司和其

29、他他推銷員員的的滿足感感。他們們能站出出來對一一個同行行說，“你是本本年度最最佳推銷銷員，我我不是對對你不恭恭，但我我會與你你一爭高高低 的的?！弊纷非笞晕椅覍崿F(xiàn)的的推銷員員就是為為了想體體驗一下下獲勝的的榮耀。他們不不論競爭爭如何，就想把把自己的的目標定定得比自自能做到到的要高高。他們們一般能能成為最最好的營營銷經(jīng)理理，因 為他們們只要能能使自己己的機構構完成任任務，對對他人的的成敗與與否看得得不重。最后一一種是善善于交際際型的推推銷員，他們的的長處在在于他們們能否客客戶建立立和發(fā)展展好業(yè)務務關系。他們?yōu)闉?人慷慷慨、周周到、做做事盡力力?！斑@這樣的推推銷員是是非常難難得的，”美能能達公司司

30、商務部部國內(nèi)培培訓經(jīng)理理說，“我們需需要那種種能夠耐耐心回答答顧客可可能提出出的第十十個問題題的推銷銷 員，那種愿愿意和客客戶在一一起的推推銷員?！?沒有誰是是單純的的競爭型型、成就就型、自自我實現(xiàn)現(xiàn)型或關關系型推推銷員。多數(shù)優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員或或多或少少屬于其其中的某某一種類類型?！案偁幮托偷耐其N銷員如果果有 一一些關系系意識，他可能能除在照照顧客戶戶方面干干得很好好外，還還能得到到大筆業(yè)業(yè)務?！鄙w洛普普管理咨咨詢公司司主任認認為，“對這樣樣的人，誰還能能苛求更更多呢？” （二）推推銷人員員嚴謹?shù)牡墓ぷ髯髯黠L不管他們們的動機機如何，如果銷銷售人員員組織不不好，凝凝聚力不不強，工工作不盡盡力，他

31、他們就不不能滿足足現(xiàn)在的的客戶越越來越多多的要求求。優(yōu)秀秀的推銷銷員能堅堅持制 定詳細細周密的的計劃，然后堅堅決執(zhí)行行。在推推銷工作作中沒有有什么神神奇的方方法，有有的只有有嚴密的的組織和和勤奮的的工作?！拔覀儌冏畎舻牡耐其N員員從不稀稀稀拉拉拉，”一一家小型型物資貿(mào)貿(mào) 易公公司的總總裁說，“如果果他們說說他們將將在六個個月后續(xù)續(xù)會面，那么你你可以相相信六個個月之后后他們肯肯定會到到客戶門門前的?！眱?yōu)秀秀的推銷銷員依靠靠的是勤勤奮的工工作，而而不是運運氣 或或是雕蟲蟲小技。“有人人說他們們能碰到到好運氣氣，但那那是因為為他們早早出晚歸歸，有時時為一項項計劃要要工作到到凌晨兩兩點，或或是在一一天的

32、工工作快結(jié)結(jié)束、人人們都要要離開辦辦公室時時還要 與人商商談。” （三）完完成推銷銷的能力力如果一個個推銷員員不能讓讓客戶訂訂貨，其其他技巧巧都是空空談。不不能成交交就稱不不上推銷銷。因此此，如何何才能成成為一名名優(yōu)秀的的推銷員員呢？經(jīng)經(jīng)理們和和推銷事事務顧 問們認認為有一一點很重重要，即即一種百百折不撓撓、堅持持到底的的精神。他們其其中有一一位認為為，“優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員和和優(yōu)秀的的運動員員一樣。他們不不畏懼失失敗，直直到最后后一刻也也不會放放 棄努努力?！眱?yōu)秀的的推銷員員失敗率率較低的的原因就就是他們們對自己己和推銷銷的產(chǎn)品品深信不不疑。優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員非非常自信信，認為為他們的的決策是是正

33、確的的。他們們十分渴渴望做成成交易 在在法律和和道德允允許的范范圍內(nèi)無無論采用用何種方方法也要要使交易易成功。 （四）建建立關系系的能力力在當今的的關系營營銷環(huán)境境中，優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員最最重要的的一點就就是成為為解決客客戶問題題的能手手和與客客戶拉關關系的行行家。他他們能本本能地理理解到客客戶的需需求。 如果你你和營銷銷主管談談談，他他們會給給你這樣樣描述優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員：全神貫貫注、有有耐心、夠周到到、反應應迅速、能聽進進話、十十分真誠誠。優(yōu)秀秀的推銷銷員能夠夠站在顧顧客的立立場上， 用客客戶的眼眼光看問問題。當當今的客客戶尋求求的是業(yè)業(yè)務伙伴伴，而不不是打高高爾夫的的伙伴?！皢栴}題的根本本

34、在于，”達拉拉斯的一一位推銷銷顧問說說，“要要目的明明確。優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員不不是 討討別人的的喜歡，他們要要的就是是盈利?！彼€還補充道道：“優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員總總是想到到大事情情，客戶戶的業(yè)務務將向何何處發(fā)展展，他們們怎樣才才能幫上上客戶的的忙?！蔽?、推銷銷人員應應具備的的知識（一）企企業(yè)方面面的知識識：我們的的推銷歷歷程都大大多是從從公司企企業(yè)中開開始。所所以我們們應該對對于這個個企業(yè)有有一個充充分的了了解，了了解它的的企業(yè)文文化，主主要的面面向?qū)ο笙蟮鹊?，才能夠夠讓自己己扎扎實實實的做做好第一一步。（二）產(chǎn)產(chǎn)品方面面的知識識：我們推推薦我們們的產(chǎn)品品，或者者服務的的時候，都應該該充分了了解我們們的自己己的產(chǎn)品品的每一一處地方方。產(chǎn)品品的物理理屬性，生產(chǎn)流流程，功功能都不不具大少少的了解解清楚，才能夠夠有一個個準確的的思維來來推銷。（三