1、銷售模式的核心分類1效能型銷售這種模式的銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高。例如工業(yè)用品、大型的系統(tǒng)解決方案或者是大型的設(shè)備，這樣的產(chǎn)品或者相關(guān)服務(wù)的銷售過程都有比較多的環(huán)節(jié)，價(jià)值一般也都比較高，而賬款周期也都非常長(zhǎng)。對(duì)于這種銷售模式，借用管理學(xué)上的一個(gè)名詞，稱之為以效能為導(dǎo)向銷售，即效能型銷售。2效率型銷售還有一種銷售模式是以效率為導(dǎo)向，稱之為效率型銷售。效率型銷售模式要求銷售的覆蓋面一定要廣，拜訪的客戶群數(shù)量要大或者次數(shù)要多，這樣才能產(chǎn)生良好的銷售績(jī)效。例如個(gè)人壽險(xiǎn)的行銷，就要求銷售員要重復(fù)地充滿激情地去做。給一個(gè)客戶打3次電話和打5次電話的效果是不一樣的，銷售業(yè)績(jī)當(dāng)然也不一樣。圖

2、2-1 銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)【自檢】下列各個(gè)銷售項(xiàng)目中，哪些屬于效能型銷售？哪些屬于效率型銷售？請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)選項(xiàng)下的“”中打“”。銷售項(xiàng)目效能型銷售效率型銷售柜臺(tái)式推銷家用電腦向行業(yè)用戶批量地推銷筆記本電腦向電信運(yùn)營(yíng)商推銷系統(tǒng)解決方案?jìng)€(gè)人壽險(xiǎn)的行銷水處理設(shè)備的銷售中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)的集團(tuán)客戶工作普通住宅的銷售高檔別墅的銷售系統(tǒng)軟件的銷售針對(duì)面粉廠推銷食品添加劑見參考答案2-1不同銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求前面已經(jīng)介紹了銷售模式的核心分類：效能型銷售模式與效率型銷售模式。那么針對(duì)不同的銷售模式，如何從管理風(fēng)格上進(jìn)行相應(yīng)的控制或引導(dǎo)呢？先看效率型銷售模式。效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求1注意控制整體過程在管理控

3、制效率型銷售隊(duì)伍的時(shí)候，一定要注意控制整體過程。例如針對(duì)柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)銷售，就要控制導(dǎo)購(gòu)員的每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動(dòng)客戶購(gòu)買流程等等。管理控制柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)銷售，就要將這5個(gè)關(guān)鍵步驟拆分開來，然后要求導(dǎo)購(gòu)人員反復(fù)演練每一個(gè)過程，以便非常熟練地掌握這5個(gè)過程中的一些核心技巧，最后反復(fù)地充滿熱情地用在客戶身上。2注意細(xì)節(jié)的固化例如，柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)員在探詢顧客的需求時(shí)，需要反復(fù)運(yùn)用不同類型的提問技巧。由于他的客戶數(shù)量非常大，可能每位客戶還要接觸好幾次，那么他在按照5個(gè)關(guān)鍵步驟操作的過程中就很難創(chuàng)新。如果每一個(gè)過程都要?jiǎng)?chuàng)新，那么他肯定非常

4、累，肯定難以承受這種反反復(fù)復(fù)的過程。所以，對(duì)于這種以效率為導(dǎo)向的銷售模式，最好的辦法是把所有的過程都固化，例如在銷售手冊(cè)中固化每一個(gè)動(dòng)作，就是讓導(dǎo)購(gòu)員把相關(guān)的內(nèi)容背下來，那么在運(yùn)用的時(shí)候，問題就會(huì)自然而然浮現(xiàn)，而不需要太多地調(diào)動(dòng)思緒。3注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍所謂注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，是指在各種各樣的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中，如早晚例會(huì)、各種各樣的互助活動(dòng)等，都始終保持一種積極的氛圍。舉一個(gè)比較夸張的例子：有一個(gè)效率型銷售團(tuán)隊(duì)，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員早晨一定要笑著出門，通過這種方式確保整個(gè)隊(duì)伍都處在亢奮狀態(tài)。4注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)包括3個(gè)重要方面：強(qiáng)調(diào)末位淘汰。這個(gè)月業(yè)績(jī)不好，就要警告了，如果下個(gè)月還是業(yè)績(jī)不好

5、，那就必須辭退。強(qiáng)調(diào)小組競(jìng)賽。例如將一支銷售隊(duì)伍分成兩個(gè)組，相互展開競(jìng)賽不僅組與組之間競(jìng)賽，而且每個(gè)人與自己、這個(gè)月與上個(gè)月以及今年與往年同期也在展開競(jìng)賽。超額重獎(jiǎng)。例如每到一定階段都要對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等。每個(gè)階段都有不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)每一位業(yè)務(wù)代表。效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力注重整體配合注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定1注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)管理控制效能型銷售模式的第一個(gè)側(cè)重點(diǎn)就是注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式，其過程非常長(zhǎng)，也非常復(fù)雜，控制銷售的全過程不太現(xiàn)實(shí)

6、，所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。一般來講，以效能為導(dǎo)向的銷售模式的管理控制要點(diǎn)主要有4個(gè)：接觸時(shí)要注意的問題、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式，一般掌握這4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了，至于那些細(xì)節(jié)性的問題，銷售經(jīng)理可以建議，但不要硬性控制。2注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力第二個(gè)管理控制要點(diǎn)是注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力。具體一些，就是對(duì)效能型銷售的業(yè)務(wù)代表，如果有一些個(gè)人想法，有一些小毛病，只要不影響大局，銷售經(jīng)理應(yīng)該抱寬容的態(tài)度。在彼此溝通的過程中也是一樣，要有平常的心態(tài)，這樣才能使他有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框?qū)⑹窒峦耆拗谱?，那么有?chuàng)造力的人呆不住，或者麻木盲從干脆你怎么說，我就怎么辦這

7、樣銷售經(jīng)理反而被動(dòng)。3注重整體配合第三個(gè)管理控制要點(diǎn)就是要注重銷售隊(duì)伍的整體配合。即使一個(gè)人只能簽訂一個(gè)單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時(shí)銷售支持人員、銷售管理階層一定要出面給予支持，也就是三線結(jié)合或者三線支持。這樣才便于管理控制項(xiàng)目的進(jìn)程及售后工作，才能完美地確定一個(gè)項(xiàng)目。4注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定第四個(gè)控制要點(diǎn)是注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。在這一點(diǎn)上，有兩點(diǎn)需要注意：首先，效能型銷售模式的考核周期相對(duì)要比較長(zhǎng)，一般都在半年以上；其次，底薪設(shè)計(jì)相對(duì)比較高，以使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。如果這兩點(diǎn)控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為，反而欲速則不達(dá)。兩種銷售模式的共同特點(diǎn)無論是以效率為導(dǎo)向還是以效能為導(dǎo)向的銷售

8、模式，雖然它們都有不同的側(cè)重點(diǎn)，但是它們?cè)诤诵膬?nèi)容上都是相同的，從總體來看它們都有以下3個(gè)特點(diǎn)：1最終目標(biāo)一致效率型銷售與效能型銷售的第一個(gè)共同點(diǎn)就是兩者的最終目標(biāo)都是為了促成銷售業(yè)績(jī)的最大化，或者說是完成銷售指標(biāo)程度的最大化。2控制點(diǎn)盡量接近目標(biāo)效率型銷售與效能型銷售的控制點(diǎn)都處于最接近目標(biāo)的狀態(tài)。以效率為導(dǎo)向的銷售模式，其控制方法是要求銷售人員每天有效地重復(fù)做銷售動(dòng)作，這個(gè)控制點(diǎn)離成功達(dá)成目標(biāo)最近；而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，則要求銷售人員每天都要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新這個(gè)點(diǎn)就離目標(biāo)最近，所以說，兩者的控制點(diǎn)都最接近目標(biāo)。3都盡力追求成熟的管理風(fēng)格成熟的管理風(fēng)格有兩種：一個(gè)是“形整”，另一個(gè)是“神聚”。

9、所謂“形整”，指的是整個(gè)銷售部門，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動(dòng)作都非常整齊。這種風(fēng)格往往是以效率為導(dǎo)向的銷售模式所追求的。所謂“神聚”，則是指銷售部看起來有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實(shí)每個(gè)人都很有創(chuàng)造力，每個(gè)人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式更加適合這種風(fēng)格。“形整”也好，“神聚”也罷，兩者都是管理風(fēng)格的成熟表現(xiàn)，而成熟的管理風(fēng)格正是效能型銷售和效率型銷售都要追求的目標(biāo)?！颈局v總結(jié)】本講探討了銷售管理模式與管理風(fēng)格的匹配問題，主要包括四個(gè)方面的內(nèi)容：第一，通過分析公司銷售部陳經(jīng)理的成敗，說明了銷售管理模式要與管理風(fēng)格相匹配的道理。第二，

10、把銷售模式分為效能型銷售和效率型銷售兩種模式，并分別概括了兩種銷售模式的特點(diǎn)。第三，分析了效率型銷售模式的4個(gè)管理控制要點(diǎn)：注意控制整體過程，注意細(xì)節(jié)的固化，注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。第四，分析了效能型銷售模式的4個(gè)管理控制要點(diǎn)：注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力，注重整體配合，注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定?！拘牡皿w會(huì)】_第1講 促使客戶采購(gòu)的因素【本講重點(diǎn)】影響客戶采購(gòu)的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略銷售的四種力量設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略是對(duì)你未來生意的一種投資。安迪班斯每一次營(yíng)銷活動(dòng)都是在時(shí)間、精力和金錢方面的一種投資。如何使這種投資在短期內(nèi)得到有效的回報(bào)，就要設(shè)計(jì)一種

11、策略，其核心就是以何種因素為策略導(dǎo)向，找對(duì)了這個(gè)“點(diǎn)”，就能收到事半功倍的效果。有一點(diǎn)是毋庸置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里得到物質(zhì)的回報(bào)。影響客戶采購(gòu)的要素情景課堂：“乾隆印章”的銷售【情景1】銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，里面是一枚精美的印章，它價(jià)值500元錢。您是否愿意花500元錢買這枚印章呢？客戶：我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買。消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶采購(gòu)的第一個(gè)要素：對(duì)產(chǎn)品的了解。【情景2】銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。打開包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開這個(gè)外層之后，里面有一塊和

12、田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場(chǎng)合使用這枚印章。現(xiàn)在，您對(duì)產(chǎn)品有了初步了解，它的價(jià)格是500元錢，您愿意買嗎？客戶：價(jià)格是500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購(gòu)買。理智的消費(fèi)者就提出另外一個(gè)問題：到底這枚印章值不值500元錢，我為什么要買這枚印章？所以消費(fèi)者在采購(gòu)時(shí)，一定要明白，這個(gè)產(chǎn)品帶來的價(jià)值到底會(huì)不會(huì)超過500元錢?？蛻舨少?gòu)的第二個(gè)要素，就是有需要，而且覺得值得。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員接下來會(huì)努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶?！厩榫?】銷售員：您可能不知道這個(gè)產(chǎn)品的來歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過的，大婚的時(shí)候送給了他的皇后，這可是剛剛出土

13、的印章?，F(xiàn)在只賣500元錢，您愿意買嗎？客戶：我不知道你說的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過的，所以我還是不能決定。這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：相信。銷售人員可能會(huì)把產(chǎn)品說得天花亂墜，或者十全十美，但是消費(fèi)者不一定會(huì)相信。消費(fèi)者在相信了銷售人員的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買。假設(shè)在銷售員的努力之下，客戶花了500元錢買了這枚印章。由于非常想知道這枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是乾隆皇帝佩戴過的，而且老板還當(dāng)場(chǎng)花500萬元收購(gòu)了這枚印章。一年之后，這個(gè)客戶與銷售員又相遇了。這一次，銷售員手中拿了一枚同樣的印章，還是賣500元錢，客戶會(huì)買嗎？【情景4】銷售員：您去

14、年買的印章和這個(gè)一模一樣，還是500元錢，您要不要再買一個(gè)？客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個(gè)印章，如果的確一模一樣就可以買。如果雙方之間有了一定的信任度，購(gòu)買的可能性就非常大。消費(fèi)者使用的滿意程度決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買。如果用得很滿意，下次買的可能性就會(huì)大大的增加；相反，如果用得不滿意，下次買的可能性就減少了。這就是客戶采購(gòu)的第四個(gè)要素：使用得滿意與否。通過這個(gè)案例，可以很明確地分析出，客戶的采購(gòu)有四個(gè)要素：第一個(gè)是了解，第二是需要并且值得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿意。圖1-1 客戶采購(gòu)四個(gè)要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略經(jīng)典的營(yíng)銷理論是從產(chǎn)品的角度來分析問題的。經(jīng)典的營(yíng)銷理論就是4P，出現(xiàn)

15、在20世紀(jì)20年代。第一個(gè)P：Product，高質(zhì)量的產(chǎn)品；第二個(gè)P：Price，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；第三個(gè)P：place，方便的分銷渠道；第四個(gè)P：Promotion，強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)。【案例】經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論20世紀(jì)20年代，汽車生產(chǎn)商亨利福特有一個(gè)夢(mèng)想，希望把轎車賣給每一個(gè)美國(guó)家庭。他認(rèn)為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車。同時(shí)他想到還得讓人們買得起才行，所以要有具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本，也形成了消費(fèi)者可以接受的價(jià)格。但是他覺得還是有問題：消費(fèi)者在美國(guó)全國(guó)各地，福特汽車生產(chǎn)地在底特律，消費(fèi)者不可能為買一輛汽車，千里迢迢來底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運(yùn)到了全國(guó)各地。這樣，消費(fèi)者很方便地就能夠買到福特汽車。所以這是他認(rèn)為的第三個(gè)要素：分銷渠道。但是他認(rèn)為消費(fèi)者可能還是不會(huì)買，為什么呢？消費(fèi)者可能不知道有這樣的產(chǎn)品，這時(shí)候他通