1、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)合作總則PAGE PAGE 52集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)合作總則（討論稿）中國移動通信集團(tuán)公司數(shù)據(jù)部2004年2月注：本合作管理辦法來源于部分試點省經(jīng)驗，請各省因地制宜，有選擇地參考使用。目錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc57535066 第一章總則. PAGEREF _Toc57535066 h 3 HYPERLINK l _Toc57535067 第二章業(yè)務(wù)定義及拓展計劃. PAGEREF _Toc57535067 h 3 HYPERLINK l _Toc57535068 第三章集團(tuán)業(yè)務(wù)價值鏈的組成. PAGEREF _Toc57535068 h 4 HYPE

2、RLINK l _Toc57535069 第四章合作類型與合作關(guān)系. PAGEREF _Toc57535069 h 6 HYPERLINK l _Toc57535070 第五章合作雙方權(quán)利和責(zé)任 PAGEREF _Toc57535070 h 9 HYPERLINK l _Toc57535071 第六章合作伙伴資質(zhì)要求 PAGEREF _Toc57535071 h 10 HYPERLINK l _Toc57535072 第七章中國移動管理分工 PAGEREF _Toc57535072 h 12 HYPERLINK l _Toc57535073 第八章合作申請、變更和終止 PAGEREF _Toc

3、57535073 h 14 HYPERLINK l _Toc57535078 第九章集團(tuán)業(yè)務(wù)的宣傳 PAGEREF _Toc57535078 h 17 HYPERLINK l _Toc57535079 第十章客戶服務(wù)管理 PAGEREF _Toc57535079 h 17 HYPERLINK l _Toc57535080 第十一章業(yè)績評估與考核. PAGEREF _Toc57535080 h 18 HYPERLINK l _Toc57535081 第十二章酬金與結(jié)算辦法. PAGEREF _Toc57535081 h 19 HYPERLINK l _Toc57535082 第十三章限制及處罰.

4、 PAGEREF _Toc57535082 h 20 HYPERLINK l _Toc57535083 第十四章附則. PAGEREF _Toc57535083 h 21 HYPERLINK l _Toc57535084 附錄：省移動公司合作伙伴管理操作方式參考模版. PAGEREF _Toc57535084 h 22 HYPERLINK l _Toc57535085 附件一：*移動集團(tuán)客戶合作伙伴申請受理流程 PAGEREF _Toc57535085 h 22 HYPERLINK l _Toc57535086 附件二：合作伙伴申請表 PAGEREF _Toc57535086 h 23 HYP

5、ERLINK l _Toc57535087 附件三：集團(tuán)客戶合作伙伴增加代理業(yè)務(wù)申請表 PAGEREF _Toc57535087 h 25 HYPERLINK l _Toc57535088 附件四：代理商業(yè)務(wù)推廣進(jìn)度周報表 PAGEREF _Toc57535088 h 26 HYPERLINK l _Toc57535089 附件五：代理商業(yè)務(wù)推廣統(tǒng)計月表 PAGEREF _Toc57535089 h 26 HYPERLINK l _Toc57535090 附件六：代理商客戶資料統(tǒng)計表 PAGEREF _Toc57535090 h 27 HYPERLINK l _Toc57535091 附件七：

6、合作伙伴咨詢投訴處理表 PAGEREF _Toc57535091 h 28 HYPERLINK l _Toc57535092 附件八：代理商市場信息反饋表 PAGEREF _Toc57535092 h 29 HYPERLINK l _Toc57535093 附件九：集團(tuán)客戶合作伙伴考核辦法. PAGEREF _Toc57535093 h 30 HYPERLINK l _附件十：集團(tuán)業(yè)務(wù)合作伙伴激勵獎勵辦法 附件十：集團(tuán)客戶合作伙伴激勵和獎勵辦法37 HYPERLINK l _附件十一：集團(tuán)業(yè)務(wù)合作伙伴處罰和淘汰機(jī)制 附件十一：集團(tuán)客戶合作伙伴激勵和獎勵辦法.40總則為了促進(jìn)中國移動集團(tuán)業(yè)務(wù)的開

7、展，規(guī)范業(yè)務(wù)合作中各方的行為,保證各合作伙伴在公平、公開、公正的運營環(huán)境中，充分利用中國移動的網(wǎng)絡(luò)資源和巨大客戶群為集團(tuán)客戶提供更多、更好的應(yīng)用服務(wù)。同時為了確保整個新業(yè)務(wù)市場形成有序競爭、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的良好秩序，特制訂本辦法。集團(tuán)客戶合作伙伴計劃是移動夢網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計劃在集團(tuán)客戶領(lǐng)域的具體應(yīng)用。本辦法遵從移動夢網(wǎng)“公開公平、合作共贏”的總體原則。本辦法是中國移動與各合作伙伴合作，拓展集團(tuán)業(yè)務(wù)時應(yīng)遵循的合作具體原則和具體業(yè)務(wù)流程。本辦法中所指的合作伙伴包括與中國移動合作的業(yè)務(wù)平臺經(jīng)營商、系統(tǒng)集成商、銷售代理商、增值代理商、系統(tǒng)（或設(shè)備）供應(yīng)商等。本辦法為對業(yè)務(wù)拓展過程中合作模式管理的基本要求,

8、中國移動保留在具體業(yè)務(wù)管理辦法中對本辦法部分條款的調(diào)整。本辦法解釋權(quán)和修改權(quán)屬中國移動。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，中國移動有權(quán)對本辦法進(jìn)行修改與補(bǔ)充。業(yè)務(wù)定義及拓展計劃集團(tuán)業(yè)務(wù)的定義集團(tuán)業(yè)務(wù)指通過中國移動的網(wǎng)絡(luò)，向集團(tuán)客戶提供的電信及增值業(yè)務(wù)。中國移動希望通過在全國范圍開拓集團(tuán)業(yè)務(wù)，為集團(tuán)客戶提供個性化的解決方案，豐富移動服務(wù)的內(nèi)容，提升服務(wù)價值，穩(wěn)定客戶群。集團(tuán)業(yè)務(wù)的內(nèi)容 各合作伙伴在各自最擅長和熟悉的領(lǐng)域，協(xié)助中國移動積極發(fā)展集團(tuán)客戶，并提供合理的解決方案。中國移動以其擁有的網(wǎng)絡(luò)平臺為基礎(chǔ)，向合理的業(yè)務(wù)方案提供系統(tǒng)接口，并在業(yè)務(wù)結(jié)算、宣傳推廣等方面提供積極的支持和適當(dāng)?shù)墓膭睢Ｍ瑫r中國移動也將從確保

9、從集團(tuán)客戶的角度出發(fā)，監(jiān)督合作伙伴的業(yè)務(wù)質(zhì)量，并協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)（包括終端用戶）之間的關(guān)系。中國移動可以提供移動交換網(wǎng)絡(luò)、IP網(wǎng)絡(luò)、短消息平臺、GPRS承載平臺、語音接入平臺和移動定位平臺以促進(jìn)集團(tuán)業(yè)務(wù)的開展。中國移動通過上述平臺可以向集團(tuán)客戶提供基于集團(tuán)短信、集團(tuán)E網(wǎng)（GPRS行業(yè)應(yīng)用）、隨e行、MPS（移動定位系統(tǒng)）、WLAN (無線局域網(wǎng))、集團(tuán)IP電話、集團(tuán)專線、國內(nèi)國際VPN、會議電話、小區(qū)廣播，移動辦公系統(tǒng)等新業(yè)務(wù)。集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的前景隨著移動電話的普及和應(yīng)用的豐富，使移動電話具備了由個人生活通信工具向群體工作通信工具轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)。在移動通信網(wǎng)絡(luò)上開發(fā)集團(tuán)業(yè)務(wù)有著其他通信系統(tǒng)無法替代的優(yōu)點。

10、中國移動經(jīng)過十余年的辛勤建設(shè)，擁有規(guī)模龐大、覆蓋良好的移動通信網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和覆蓋成為中國移動企業(yè)形象的重要組成部分。經(jīng)過十余年的發(fā)展，中國移動GSM用戶數(shù)、網(wǎng)絡(luò)容量全球第一，龐大的用戶群將有效提高信息傳播的效果和價值。集團(tuán)客戶合作伙伴計劃為進(jìn)一步促進(jìn)集團(tuán)業(yè)務(wù)及服務(wù)的豐富與發(fā)展，中國移動推出集團(tuán)客戶合作伙伴計劃，為各合作伙伴營造良好的商業(yè)環(huán)境和平臺。通過多嬴的合作模式，吸引更多的合作伙伴加盟。合作伙伴可充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，積極尋找和創(chuàng)造商業(yè)應(yīng)用機(jī)會，為集團(tuán)客戶提供個性化的解決方案，使集團(tuán)客戶加強(qiáng)內(nèi)部溝通，實現(xiàn)移動辦公和生產(chǎn)自動化，提高工作效率，拓寬服務(wù)手段，降低辦公、生產(chǎn)和服務(wù)

11、成本，提高服務(wù)價值，提升其客戶群的滿意度，創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會，從而帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。集團(tuán)業(yè)務(wù)價值鏈的組成集團(tuán)業(yè)務(wù)價值鏈的角色及職責(zé)集團(tuán)客戶最終使用客戶增值型銷售型代理商（）中國移動集成商集團(tuán)客戶最終使用客戶增值型銷售型代理商（）中國移動集成商業(yè)務(wù)平臺經(jīng)營商 中國移動以其擁有的網(wǎng)絡(luò)平臺為基礎(chǔ)，為業(yè)務(wù)的實現(xiàn)提供堅實的保障。各業(yè)務(wù)平臺經(jīng)營商、集成商、銷售代理商甚至集團(tuán)客戶在各自最擅長和熟悉的領(lǐng)域，提供合理的解決方案。 價值鏈的最終目的：服務(wù)于特定用戶群體，在給用戶群體創(chuàng)造價值的同時，實現(xiàn)鏈條各環(huán)節(jié)獲得合理收益。合作各方還承擔(dān)與其收益對等的風(fēng)險。 對不同的業(yè)務(wù)，價值鏈的組成可能有所不同，同

12、時一家企業(yè)可能在集團(tuán)業(yè)務(wù)中發(fā)揮多個角色的職能。1、中國移動的職責(zé)在整個價值鏈中，中國移動是整個價值鏈的倡導(dǎo)者、組織者和協(xié)調(diào)者。中國移動將向合理的業(yè)務(wù)方案提供網(wǎng)絡(luò)平臺、系統(tǒng)接口，并在業(yè)務(wù)結(jié)算、宣傳推廣等方面提供積極的支持和適當(dāng)?shù)墓膭睢Ｍ瑫r中國移動也將從確保信息接收者終端用戶權(quán)益的角度出發(fā)，監(jiān)督業(yè)務(wù)質(zhì)量，并協(xié)調(diào)價值鏈中各環(huán)節(jié)（包括終端用戶）之間的關(guān)系，確保整個鏈條的順暢運作和良性發(fā)展。中國移動主要立足于網(wǎng)絡(luò)運營商的角色，同時也會作為業(yè)務(wù)平臺經(jīng)營商向集團(tuán)客戶提供通用版的應(yīng)用，也會直接向重要集團(tuán)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，提供解決方案。2、合作伙伴職責(zé)陳述合作伙伴包括業(yè)務(wù)平臺經(jīng)營商、客戶端集成商以及銷售商和自行

13、提出業(yè)務(wù)解決方案的集團(tuán)客戶等。合作伙伴需要充分發(fā)揮各自企業(yè)的優(yōu)勢和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，積極尋找和創(chuàng)造商業(yè)應(yīng)用機(jī)會，提出并實施業(yè)務(wù)方案。合作伙伴可以根據(jù)自身實力和業(yè)務(wù)特點同時充當(dāng)業(yè)務(wù)平臺經(jīng)營商、客戶端集成商和銷售商的角色。合作伙伴需要提升業(yè)務(wù)的使用量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)使用的用戶群，確保該業(yè)務(wù)產(chǎn)生最大利潤，提高業(yè)務(wù)的品牌價值。3、集團(tuán)客戶和最終使用用戶指以組織名義與中國移動簽屬協(xié)議,訂購并使用中國移動通信產(chǎn)品和服務(wù)，并在中國移動建立起集團(tuán)客戶關(guān)系管理的法人單位及所附屬的產(chǎn)業(yè)活動單位。最終使用用戶包括：1）集團(tuán)（單位）內(nèi)部人員。2）集團(tuán)客戶的客戶，但必須首先獲得客戶的許可。價值鏈中的收益構(gòu)成集團(tuán)業(yè)務(wù)的收益包括通信費、

14、信息服務(wù)費和增值業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)集成費用和業(yè)務(wù)開發(fā)費用三部分：通信費：是客戶使用通信承載網(wǎng)絡(luò)而產(chǎn)生的費用。增值服務(wù)費：是客戶使用應(yīng)用服務(wù)或信息服務(wù)而支付的增值服務(wù)費。系統(tǒng)集成費：為解決集團(tuán)客戶的特殊需求而進(jìn)行的開發(fā)或網(wǎng)絡(luò)接入集成所需的費用。業(yè)務(wù)運營的支出：為確保業(yè)務(wù)的運行所租用的傳輸電路等租用費用客戶端設(shè)備的改造或升級投資。日常運作的費用，包括管理費用，系統(tǒng)維護(hù)費用等。 銷售分成原則分成模式是合作伙伴先進(jìn)行業(yè)務(wù)和項目的營銷與服務(wù)，由中國移動定期對其業(yè)績進(jìn)行評估并按一定比例和不同形式給合作伙伴以收入分成。在折扣模式中，對各項業(yè)務(wù)及打包的資費由各省自定，但最低資費不得低于集團(tuán)公司有關(guān)規(guī)定。分成模式中的核

15、心是“籌碼規(guī)則”。 針對不同的業(yè)務(wù)和項目，進(jìn)行有針對性地分成。具體操作辦法如下：首先根據(jù)合作伙伴所參與的集團(tuán)客戶項目所帶來的業(yè)務(wù)收入確定一個整體分成比例，業(yè)務(wù)收入越高，整體分成比例越大。暫定整體分成比例的上限為30。其次，考慮合作伙伴在整個項目中參與的環(huán)節(jié)，可以類比為“籌碼”。參與的環(huán)節(jié)多，擁有的“籌碼”就多，獲得的利益就多。各省可根據(jù)自身的實際情況確定籌碼所占的比例。合作類型與合作關(guān)系 按照現(xiàn)有的運作方式，合作模式主要可以分為三種類型，分別適用不同業(yè)務(wù)。產(chǎn)品拓展類合作銷售代理商中國移動集團(tuán)客戶銷售代理商中國移動集團(tuán)客戶合作特點：由中國移動根據(jù)集團(tuán)客戶的普遍性需求，自行或委托開發(fā)商進(jìn)行開發(fā)，形

16、成通用性的產(chǎn)品。并委托授權(quán)的銷售代理商進(jìn)行市場推廣和銷售。中國移動會給予其宣傳、技術(shù)培訓(xùn)等方面的支持。在銷售過程中，銷售代理商負(fù)有反饋用戶需求，并提供相應(yīng)的客戶服務(wù)的責(zé)任。根據(jù)業(yè)務(wù)所涉及的技術(shù)要求，部分業(yè)務(wù)需要銷售商能夠有一定的技術(shù)基礎(chǔ)和經(jīng)驗，并能承擔(dān)一定的維護(hù)工作，對于此類合作伙伴稱為銷售代理商。特殊的，業(yè)務(wù)平臺開發(fā)商負(fù)責(zé)提供業(yè)務(wù)平臺并負(fù)責(zé)其維護(hù)，由中國移動以中國移動的品牌進(jìn)行市場推廣。雙方從增值服務(wù)費中以一定比例進(jìn)行分成。收益與風(fēng)險： 中國移動獲得該業(yè)務(wù)的通信費用、信息增值費用，并支付銷售代理商相應(yīng)的酬金或一定比例的通信費、增值服務(wù)費的分成。中國移動需要承擔(dān)業(yè)務(wù)設(shè)計不完善、市場環(huán)境變化等風(fēng)

17、險。銷售商還需要承擔(dān)由于自身能力不足所導(dǎo)致的風(fēng)險。如果業(yè)務(wù)平臺由開發(fā)商投資并負(fù)責(zé)維護(hù)，開發(fā)商將可獲得增值服務(wù)費的分成。集團(tuán)合作類合作：增值代理商增值代理商銷售、系統(tǒng)集成、售后集團(tuán)客戶中國移動集團(tuán)客戶中國移動或銷售（增值）代理商中國移動集成商集團(tuán)客戶銷售（增值）代理商中國移動集成商集團(tuán)客戶該類型合作伙伴兼具系統(tǒng)集成商和銷售代理的雙重角色，工作重點涵蓋了售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)。合作特點： 增值代理商通過對集團(tuán)客戶的了解和分析，向其推薦中國移動的通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)解決方案。在業(yè)務(wù)實施過程中，可根據(jù)客戶的需要由中國移動或銷售代理商向客戶推薦優(yōu)秀的集成商為其設(shè)計詳細(xì)的技術(shù)方案和具體實施。 目光敏銳的集成商

18、也可以在自己的客戶群中發(fā)掘客戶需求，并通過協(xié)助方案的實施從中獲取開發(fā)費用。對此中國移動也將給予一定的分成獎勵。收益與風(fēng)險：集團(tuán)客戶可以降低辦公和生產(chǎn)成本，提高工作效率，拓寬服務(wù)手段，提高服務(wù)價值，提升其客戶群的滿意度。中國移動則獲得相應(yīng)的通信費用。集成商獲得系統(tǒng)集成費和客戶設(shè)備維護(hù)費。銷售代理商商獲得相應(yīng)的酬金，一定比例的通信費或集成費的分成。集團(tuán)客戶需要支付通信費用，以及負(fù)責(zé)本端的設(shè)備投資、開發(fā)費用和日常維護(hù)費用。集團(tuán)客戶需要承擔(dān)解決方案不合理，導(dǎo)致系統(tǒng)開發(fā)的投資損失及通信費用的支出。中國移動將面對無效勞動導(dǎo)致的相關(guān)通信資源的損失，集成商和銷售代理商也將面對人力投入的損失。合作運營類合作業(yè)務(wù)

19、平臺運營商售前、售中、售后業(yè)務(wù)平臺運營商售前、售中、售后集團(tuán)客戶中國移動或集團(tuán)客戶銷售（增值）代理商業(yè)務(wù)平臺運營商集團(tuán)客戶銷售（增值）代理商業(yè)務(wù)平臺運營商中國移動該類型合作伙伴的工作重點也涵蓋了售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)。合作特點：合作伙伴擁有成熟的業(yè)務(wù)模式和系統(tǒng)時,可以與中國移動以合作運營方式進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。合作運營商提供業(yè)務(wù)平臺，并負(fù)責(zé)平臺的運行和維護(hù)。中國移動則提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)資源。雙方明確雙方分工和合作方式，包括業(yè)務(wù)目標(biāo)，拓展方式和分工，以及業(yè)務(wù)銷售酬金分成等予以明確。業(yè)務(wù)拓展方式可以選擇由中國移動或合作運營商直銷或者選擇銷售代理商銷售的方式，并按照統(tǒng)一的酬金政策計算相應(yīng)的酬金。中國移動也將

20、根據(jù)自己所掌握的客戶資源參與業(yè)務(wù)推廣。同時，也可以利用中國移動的集團(tuán)客戶服務(wù)資源開展客戶服務(wù)工作。合作運營商還可以在業(yè)務(wù)平臺的基礎(chǔ)上，為用戶提供個性化的解決方案，并獲得客戶支付的集成費。為確實保障集團(tuán)客戶的長遠(yuǎn)利益，此類合作應(yīng)由集團(tuán)客戶、合作運營商與中國移動簽訂三方合作協(xié)議，明確服務(wù)職責(zé)。此類方式主要針對中小規(guī)模集團(tuán)客戶的需求，業(yè)務(wù)內(nèi)容呈現(xiàn)多樣化的特點，并且采取直連方式不具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。同時業(yè)務(wù)模式發(fā)展成熟，且市場存在一定競爭。特別要注意的是，該模式暫不涉及語音業(yè)務(wù)。收益與風(fēng)險對合作運營方式，中國移動和合作運營商共同推廣，風(fēng)險共擔(dān)和收益共享。中國移動獲得相應(yīng)的通信費用。合作運營商獲得扣除銷售酬

21、金和電路租用費用等成本后的其它費用。視雙方合作中的投入程度，還可就增值服務(wù)費用分成進(jìn)行協(xié)商。合作運營商需要承擔(dān)市場開拓未達(dá)預(yù)期目標(biāo)，平臺投資和通信費用支出超過增值服務(wù)收益而導(dǎo)致的虧損。中國移動則需要承擔(dān)業(yè)務(wù)配套投資和相關(guān)投入的損失。對于參與合作經(jīng)營的其他合作伙伴可獲得各自角色相應(yīng)的酬金。如銷售代理商可獲得通信費和增值服務(wù)費的分成，承擔(dān)人員投入損失的風(fēng)險。合作伙伴的分類從合作行為角度來看可以分為：銷售型和增值型。銷售型行為主要針對“售前環(huán)節(jié)和售后環(huán)節(jié)”，即客戶的拓展及市場營銷。增值型行為主要針對“售中與售后環(huán)節(jié)”，要求合作伙伴擁有較為雄厚的技術(shù)開發(fā)能力和較高的服務(wù)水平。按照移動將集團(tuán)客戶合作伙伴

22、按照合作方式、合作深度及合作的方面可考慮將合作伙伴分為以下五類：銷售代理商、增值代理商（行業(yè)合作伙伴）、合作運營商、設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商。銷售代理商：負(fù)責(zé)成熟產(chǎn)品的推廣，工作重點側(cè)重于銷售，技術(shù)或施工僅屬配合性質(zhì)，或者技術(shù)方案屬于標(biāo)準(zhǔn)化方案。如：集團(tuán)客戶接入，集團(tuán)IP。銷售代理商可根據(jù)銷售業(yè)績獲得相應(yīng)的酬金。增值代理商：增值代理商兼具系統(tǒng)集成商和銷售代理的雙重角色，自行拓展客戶，在中國移動提供的標(biāo)準(zhǔn)平臺或者標(biāo)準(zhǔn)接口上，按照客戶需求進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)集成合售后服務(wù)。如：GPRS應(yīng)用，IP語音專線、IP數(shù)據(jù)專線、MPS應(yīng)用，集團(tuán)短信（直聯(lián)）等。增值合作伙伴可根據(jù)拓展項目帶來的收益取得對應(yīng)的分成。

23、特殊的，如果合作伙伴在特定特定行業(yè)或領(lǐng)域具有優(yōu)勢地位，同時有同類項目的成功案例，可以成為行業(yè)合作伙伴。行業(yè)合作伙伴需要和中國移動共同制定行業(yè)應(yīng)用模式，提供系統(tǒng)運營數(shù)據(jù)，協(xié)助中國移動完善行業(yè)應(yīng)用。雙方共同擁有行業(yè)應(yīng)用解決方案，雙方合作共同拓展客戶。行業(yè)合作伙伴與中國移動關(guān)系較增值代理商關(guān)系更緊密，合作層面更豐富，合作具有長期性和一定排他性要求。合作運營商：合作運營商需提供成熟業(yè)務(wù)平臺并負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)實施和維護(hù)工作，中國移動協(xié)助進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計并負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣工作，必要時中國移動可以對業(yè)務(wù)平臺共同投資。業(yè)務(wù)品牌屬于中國移動所有，且對合作運營商有排他性要求。合作雙方在增值費上進(jìn)行分成。設(shè)備供應(yīng)商：企業(yè)主要從

24、事某一特定操作系統(tǒng)、應(yīng)用平臺或者特定類型的終端設(shè)備的開發(fā)和制造工作。系統(tǒng)或設(shè)備應(yīng)是集團(tuán)業(yè)務(wù)及解決方案的重要組成部分。系統(tǒng)和設(shè)備需經(jīng)過中國移動相關(guān)部門或機(jī)構(gòu)的檢驗/試用。中國移動向其他合作伙伴和集團(tuán)客戶推薦合作伙伴及其產(chǎn)品，系統(tǒng)（或設(shè)備）合作伙伴應(yīng)給予其合作伙伴相應(yīng)的優(yōu)惠價格。中國移動在條件成熟時協(xié)助客戶向系統(tǒng)（或設(shè)備）合作伙伴采購相關(guān)產(chǎn)品系統(tǒng)集成商：合作系統(tǒng)集成商主要是根據(jù)客戶需求，負(fù)責(zé)系統(tǒng)開發(fā)工作，實現(xiàn)業(yè)務(wù)開通。系統(tǒng)集成商需具有較強(qiáng)的技術(shù)解決能力，有成功的同類系統(tǒng)開發(fā)案例，愿意接受中國移動服務(wù)質(zhì)量考評和管理。中國移動熟悉該企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，可推薦其承擔(dān)客戶端集成工作。管理成熟時，可以由中國移

25、動與客戶簽訂項目開發(fā)協(xié)議后，轉(zhuǎn)包給系統(tǒng)集成商。合作雙方權(quán)利和責(zé)任中國移動權(quán)利：移動公司有權(quán)對合作伙伴根據(jù)考核辦法定期進(jìn)行考核。并根據(jù)考核結(jié)果對合作伙伴實施相應(yīng)的獎勵和處罰措施。（見第十一章）為保障大多數(shù)移動客戶利益，中國移動有權(quán)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)情況，對網(wǎng)絡(luò)和流量進(jìn)行調(diào)整。為保障移動電話用戶的基本權(quán)益和中國移動的聲譽及信譽，中國移動有權(quán)對合作伙伴收取一定的服務(wù)風(fēng)險保證金。 對提供的網(wǎng)絡(luò)接入、通信通道、代收費等服務(wù)，中國移動有取得相應(yīng)報酬的權(quán)利。中國移動責(zé)任中國移動將隨集團(tuán)業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容的豐富，實施集團(tuán)業(yè)務(wù)拓展計劃，整合提升集團(tuán)業(yè)務(wù)，為各合作伙伴營造良好的商業(yè)環(huán)境和平臺。中國移動作為集團(tuán)業(yè)務(wù)的組織和管理方

26、，應(yīng)隨時監(jiān)測市場的變化，對集團(tuán)業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展作出規(guī)劃和引導(dǎo)。有責(zé)任提供其完善的通信平臺系統(tǒng)，并負(fù)責(zé)保證信息在中國移動網(wǎng)絡(luò)側(cè)傳輸?shù)姆€(wěn)定和暢通。有責(zé)任向合作伙伴提供與拓展業(yè)務(wù)相關(guān)的技術(shù)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)及接口標(biāo)準(zhǔn)，并對合作伙伴給予適當(dāng)?shù)募夹g(shù)指導(dǎo)。每月向合作伙伴提供相應(yīng)用戶拓展情況、業(yè)務(wù)量等統(tǒng)計數(shù)據(jù)，作為合作雙方進(jìn)行結(jié)算的核算依據(jù)。中國移動對合作伙伴提供的數(shù)據(jù)，包括技術(shù)方案、定期報告等材料進(jìn)行保密，未經(jīng)同意不得向其他合作伙伴披露。合作伙伴權(quán)利根據(jù)合作協(xié)議，開展合作業(yè)務(wù)并獲取相應(yīng)收益的權(quán)利。合作伙伴可根據(jù)自身的情況申請多種合作角色和選擇多種業(yè)務(wù)的代理。合作伙伴可獲得相應(yīng)的業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)，參加移動公司組織的相關(guān)

27、技術(shù)交流活動。合作伙伴對合作過程中另一方違反管理規(guī)定的行為均有投訴權(quán)。合作伙伴可根據(jù)企業(yè)自身情況提出變更合作或退出合作，但需要符合本管理辦法規(guī)定的程序。合作伙伴責(zé)任除合作運營商推出的業(yè)務(wù)外，所有新業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶最終必須和中國移動簽定業(yè)務(wù)使用合同。合作運營模式下，建議簽訂集團(tuán)客戶、合作運營商和中國移動的三方協(xié)議。合作伙伴應(yīng)嚴(yán)格遵守國家有關(guān)法紀(jì)法規(guī)，承擔(dān)由于其行為的合法性及健康性引起的一切爭議和法律責(zé)任。合作伙伴必須在合作協(xié)議許可的范圍內(nèi)開展工作，嚴(yán)禁利用中國移動提供的平臺和通信資源開展未經(jīng)許可的業(yè)務(wù)。 在與中國移動競爭者合作時，為確保移動用戶的權(quán)益，合作伙伴在與其他運營商開展同類業(yè)務(wù)合作前需取得中

28、國移動的同意。合作伙伴有義務(wù)應(yīng)中國移動要求，向中國移動提供包括客戶發(fā)展情況、客戶分類、客戶使用習(xí)慣等數(shù)據(jù)的報告，并接受中國移動對其客戶服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督管理，以便中國移動進(jìn)行集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的整體規(guī)劃和管理，中國移動將對其提供的報告保密。合作伙伴對中國移動的技術(shù)、業(yè)務(wù)資料、客戶信息以及其他專有信息進(jìn)行保密，未經(jīng)許可，不得對外披露。合作伙伴資質(zhì)要求合作伙伴的基本資質(zhì)要求： 合作伙伴需在工商行政管理局注冊并已在稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理稅務(wù)登記手續(xù)，申報時還需提供當(dāng)年有效營業(yè)執(zhí)照年審記錄。 熟悉市場環(huán)境，有良好的客戶關(guān)系、銷售管理能力、財務(wù)狀況。 合作伙伴經(jīng)營運作穩(wěn)定，業(yè)績良好。 合作伙伴有意參與集團(tuán)業(yè)務(wù)市場的拓展，愿

29、意長期承擔(dān)其風(fēng)險。申請成為中國移動的銷售代理還需要具有:申請單位注冊資本須在人民幣XX萬元或以上，許可經(jīng)營范圍應(yīng)涵蓋所申請業(yè)務(wù)。合作伙伴應(yīng)具有良好社會基礎(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)，與企業(yè)、事業(yè)機(jī)關(guān)、社會團(tuán)體有著密切的聯(lián)系和良好的關(guān)系，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力。有著敏銳的洞察力，能夠較好的把握這些群體的需求，并協(xié)助其形成完整的服務(wù)業(yè)務(wù)模式。申請部分特定業(yè)務(wù)時，合作伙伴應(yīng)具有提供服務(wù)和售后服務(wù)的能力，并建立相應(yīng)的管理體系，能夠為集團(tuán)客戶提供必須的后續(xù)服務(wù)。申請成為中國移動的增值代理商還需要具備：申請單位注冊資本須在人民幣XX萬元或以上，許可經(jīng)營范圍應(yīng)涵蓋所申請業(yè)務(wù)。增值合作伙伴擁有一批穩(wěn)定的客戶群，在特定領(lǐng)域和行業(yè)具有

30、良好的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。具有較強(qiáng)的技術(shù)實力，擁有相關(guān)成功業(yè)務(wù)案例特殊的，申請成為中國移動的行業(yè)合作伙伴除以上條件外還需具備：合作伙伴在特定行業(yè)或合作領(lǐng)域內(nèi)長期經(jīng)營，擁有成熟的解決方案，并有3個或以上同類項目實際案例。申請成為中國移動的業(yè)務(wù)合作運營商還需要具備:申請單位注冊資本須在人民幣XX萬元或以上。 具有相關(guān)業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗，擁有成熟的業(yè)務(wù)平臺和業(yè)務(wù)解決方案，具有推廣和應(yīng)用價值，有較好的市場前景。具有為集團(tuán)客戶提供后續(xù)服務(wù)和技術(shù)支持的能力。能夠為集團(tuán)客戶提供相關(guān)的后續(xù)服務(wù)，確保業(yè)務(wù)運作穩(wěn)定、可靠。申請成為中國移動集團(tuán)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)（或設(shè)備）合作伙伴還需要具備：1. 申請單位注冊資本須在人民幣XX萬元或以

31、上。2. 系統(tǒng)合作伙伴擁有該系統(tǒng)獨立的知識產(chǎn)權(quán)或經(jīng)過系統(tǒng)提供商授權(quán)在國內(nèi)從事系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)，并可根據(jù)客戶需求進(jìn)行二次開發(fā)。3. 設(shè)備合作伙伴獨立開發(fā)完成該設(shè)備，并可根據(jù)用戶需求進(jìn)行設(shè)備改造。有良好的制造和供貨能力，申請成為中國移動集團(tuán)業(yè)務(wù)的集成商還需要具備:申請單位注冊資本須在人民幣XX萬元或以上。 在相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域，具有較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)實力和相關(guān)行業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗。公司內(nèi)部管理規(guī)范完善，能夠確保提供穩(wěn)定的售后服務(wù)和技術(shù)支持的能力。中國移動管理分工集團(tuán)客戶合作伙伴的日常管理機(jī)構(gòu)集團(tuán)客戶合作伙伴的管理部門分為三級：集團(tuán)公司合作伙伴管理部門（以下簡稱集團(tuán)公司管理部門）、省級合作伙伴管理部門（以下簡稱省級管理

32、部門）和地市級合作伙伴管理部門（以下簡稱地市級管理部門），分別負(fù)責(zé)全國層面、省公司層面、地市公司層面集團(tuán)客戶合作伙伴的管理。中國移動通信集團(tuán)公司的職責(zé)集團(tuán)公司管理部門為集團(tuán)公司數(shù)據(jù)部，主要職責(zé)為：制定集團(tuán)客戶合作伙伴管理制度（指導(dǎo)意見）；對跨省合作伙伴（與多個省公司有業(yè)務(wù)合作的合作伙伴）進(jìn)行日常管理；對省級管理部門進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)；對跨省的代理業(yè)務(wù)的開展在全國范圍內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)和管理；負(fù)責(zé)制定合作伙伴費用的結(jié)算辦法。省級管理部門的職責(zé)省級管理部門主要職責(zé)為：根據(jù)集團(tuán)公司制定的集團(tuán)客戶合作伙伴管理制度，制定本省集團(tuán)客戶合作伙伴管理細(xì)則（以下簡稱管理細(xì)則）；配合集團(tuán)公司協(xié)調(diào)跨省業(yè)務(wù)在本省的實施；配合集

33、團(tuán)公司進(jìn)行全國層面合作伙伴代理費的結(jié)算工作；配合集團(tuán)公司對全國層面合作伙伴在本省的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理；對省級及地市級集團(tuán)客戶合作伙伴進(jìn)行資格認(rèn)證、審核、審批、協(xié)議的簽署和日常管理；對市級管理部門進(jìn)行管理和工作指導(dǎo)；對跨地市的業(yè)務(wù)的開展在全省范圍內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)和管理；負(fù)責(zé)制定省公司層面合作伙伴費用的全省結(jié)算辦法。省級管理部門的設(shè)置、職責(zé)由省公司需根據(jù)自身情況在本省的管理辦法中明確。地市級合作伙伴管理部門的職責(zé)市級管理部門主要職責(zé)：根據(jù)集團(tuán)公司制定的集團(tuán)客戶合作伙伴管理制度，以及各省集團(tuán)客戶合作伙伴管理辦法，制定本公司集團(tuán)客戶合作伙伴管理實施細(xì)則，對地市級集團(tuán)客戶合作伙伴進(jìn)行資格認(rèn)證、審核、審批、協(xié)

34、議的簽署和日常管理；配合省公司協(xié)調(diào)跨市業(yè)務(wù)在本市的實施；配合省公司進(jìn)行全省層面合作伙伴代理費的結(jié)算工作；配合省公司對全省層面合作伙伴在本市的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理；市級管理部門的設(shè)置、職責(zé)由各地市公司需根據(jù)自身情況在本地的管理細(xì)則中明確。合作伙伴按照其業(yè)務(wù)開展范圍可以分為全國跨區(qū)域、省內(nèi)、地市三個層次。不同的區(qū)域?qū)?yīng)中國移動不同的審批管理機(jī)構(gòu)，詳見下圖：集團(tuán)公司集團(tuán)公司省公司地市公司一級二級三級審批管理機(jī)構(gòu)合作伙伴級別三級跨省合作伙伴二級跨省合作伙伴一級跨省合作伙伴一級省公司層面合作伙伴二級省公司層面合作伙伴三級省公司層面合作伙伴一級地市公司層面合作伙伴二級地市公司層面合作伙伴三級地市公司層面合作伙

35、伴注：一二三級按照打分進(jìn)行評定。可參照總分?jǐn)?shù)前20%為一級；中間30%為二級;后50%為三級，見下圖：三級合作伙伴二級合作伙伴三級合作伙伴二級合作伙伴一級合作伙伴202030305050合作申請、變更和終止合作伙伴合作預(yù)備期管理細(xì)則 合作（預(yù)備）期的定義：合作（預(yù)備）期：在收到合作企業(yè)集團(tuán)業(yè)務(wù)合作申請并經(jīng)中國移動（）初步審和，確認(rèn)接納為合作（預(yù)備）期始，到正式審核確認(rèn)合作資格止。合作（預(yù)備）期最長不超過半年，在半年內(nèi)，合作伙伴成功發(fā)展客戶和應(yīng)用項目的，可以提前進(jìn)行正式審核確認(rèn)。銷售型合作伙伴合作預(yù)備期為3個月；增值型合作伙伴為半年。 通過預(yù)備期審核的合作伙伴，中國移動與其簽署合作協(xié)議，合作協(xié)議

36、的生效時間與合作預(yù)備期相同。合作伙伴在合作（預(yù)備期）的權(quán)利和義務(wù)：中國移動在收到合作伙伴支付的風(fēng)險保證金后，并簽訂合作協(xié)議后，授發(fā)業(yè)務(wù)授權(quán)書。考慮正式審核一般在每季度末進(jìn)行， 故頒發(fā)業(yè)務(wù)授權(quán)書的授權(quán)時間可適當(dāng)延長2個月，分別為5個月，8個月。業(yè)務(wù)授權(quán)書、公司合作伙伴網(wǎng)頁介紹須注明“合作預(yù)備期”。合作預(yù)備期內(nèi)合作伙伴發(fā)展的客戶和業(yè)務(wù)按照正式合作伙伴的酬金標(biāo)準(zhǔn)及同期獎勵方法就具體項目結(jié)算。合作預(yù)備期內(nèi)，合作伙伴可參與中國移動組織的相關(guān)業(yè)務(wù)宣傳和企業(yè)推介活動。但在資源有限時，中國移動將優(yōu)先考慮正式合作伙伴。 合作預(yù)備期的審核和管理3.1 中國移動在接到合作伙伴的合作申請后,對合作伙伴提供的申請材料進(jìn)

37、行審核確認(rèn)。確保合作伙伴提供的資料真實，可靠。同時對合作伙伴進(jìn)行上門拜訪，全面收集代理商具體情況。3.2 中國移動根據(jù)合作伙伴預(yù)備期審核標(biāo)準(zhǔn)，對合作伙伴預(yù)備期資格進(jìn)行審核。對符合標(biāo)準(zhǔn)的，在收到業(yè)務(wù)風(fēng)險保證金后，與合作伙伴簽署合作協(xié)議。同時發(fā)文報備相關(guān)部門，并抄送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。3.3 合作預(yù)備期內(nèi)，合作伙伴成功發(fā)展客戶后，中國移動與其就該項目按照協(xié)議中酬金標(biāo)準(zhǔn)和酬金支付方法進(jìn)行支付。 正式合作的認(rèn)定：集團(tuán)業(yè)務(wù)合作管理的管理機(jī)構(gòu)對預(yù)備期滿的合作伙伴進(jìn)行正式合作審核。正式合作關(guān)系的審核標(biāo)準(zhǔn)：合作伙伴在合作（預(yù)備期）內(nèi)成功實現(xiàn)預(yù)定銷售目標(biāo)。在合作（預(yù)備期），合作伙伴沒有違中國移動制定的集團(tuán)業(yè)務(wù)合作管理辦法

38、和相關(guān)業(yè)務(wù)管理規(guī)定。具體銷售目標(biāo)有（）根據(jù)業(yè)務(wù)實施能力定期發(fā)布。對不符合上述規(guī)定的合作伙伴，將終止雙方合作關(guān)系。對終止合作關(guān)系的企業(yè)，需要在終止關(guān)系后一個月內(nèi)交回業(yè)務(wù)授權(quán)書,否則不予退回業(yè)務(wù)風(fēng)險保證金，同時不再支付未結(jié)算的酬金。對審核通過的正式合作伙伴，與其簽署正式合作協(xié)議，并更換正式合作授權(quán)書。同時對有關(guān)合作伙伴的宣傳材料和網(wǎng)頁進(jìn)行更新。對合作伙伴資質(zhì)的評估集中在下面6個方面，具體評估項目和相應(yīng)權(quán)重可根據(jù)所申請合作項目而調(diào)整。經(jīng)營的市場范圍、主要業(yè)務(wù)類型、經(jīng)營地點與客戶群的距離。市場開拓的潛力、優(yōu)勢及能力。 財務(wù)狀況與綜合管理能力。合作態(tài)度與誠意、技術(shù)水平。業(yè)務(wù)的促進(jìn)與提高能力。市場形象及信

39、譽度。銷售代理商和增值代理商采用審批制，申請受理的流程見附件1。中國移動受理合作企業(yè)的申請并進(jìn)行初步審核和篩選。對特定業(yè)務(wù)，可按照行業(yè)，區(qū)域?qū)κ袌鲞M(jìn)行劃分，在對代理商合作申請進(jìn)行初審時，可以同時確定代理業(yè)務(wù)的范圍。中國移動按相關(guān)業(yè)務(wù)管理規(guī)定所提供的合作協(xié)議范本，擬定合作協(xié)議文本，按照合同審核流程報批。合作伙伴同時需要繳納合作風(fēng)險保證金，銷售代理商和增值代理商的每一項合作業(yè)務(wù)暫定為不超過x元，合作運營商的每一項合作業(yè)務(wù)暫定為不超過X元。銷售代理商的多項合作業(yè)務(wù)的保證金累加原則上不超過X萬。具體金額可在各業(yè)務(wù)管理辦法或具體協(xié)議中注明。系統(tǒng)（或設(shè)備）合作伙伴及系統(tǒng)集成商不需要繳納合作風(fēng)險保證金。集團(tuán)

40、業(yè)務(wù)合作的變更 合作伙伴根據(jù)自身能力的發(fā)展和相關(guān)經(jīng)驗的積累，可以向移動公司提出變更（增加或減少）業(yè)務(wù)的范圍。 中國移動在收到增加業(yè)務(wù)范圍的變更申請后，需要根據(jù)現(xiàn)有合作伙伴的合作業(yè)務(wù)分布、業(yè)績表現(xiàn)等決定是否同意該變更申請。如不同意增加，須向該合作伙伴做出說明。 集團(tuán)業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)可以根據(jù)合作伙伴的業(yè)績、考核評估成績等要求合作伙伴縮小合作業(yè)務(wù)的范圍。 對集成商提供，并以第三方代理形式進(jìn)行推廣的解決方案或產(chǎn)品，其資費標(biāo)準(zhǔn)、促銷政策和酬金政策發(fā)生改變，需要通知中國移動。 合作運營商如果希望更改銷售代理的具體業(yè)務(wù)的資費標(biāo)準(zhǔn)、促銷政策和酬金政策，須與中國移動確認(rèn)后，共同發(fā)布實施。 合作伙伴希望增加新合作業(yè)務(wù)

41、時，需要按照合作申請流程重新審批。終止合作的程序 合作伙伴根據(jù)企業(yè)自身情況變化，可以向中國移動提出終止業(yè)務(wù)合作。合作伙伴須提前三個月向中國移 動提交終止合作申請。中國移動相關(guān)管理部門受理并核準(zhǔn)合作伙伴的終止合作的申請。銷售代理商和增值合作商在終止申請中需要包括已發(fā)展的集團(tuán)客戶及正在接洽的集團(tuán)客戶清單及聯(lián)系 人等資料。對銷售代理商和增值合作商的終止申請，中國移動相關(guān)管理部門在收到終止合作的申請后，需要指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)該合作伙伴負(fù)責(zé)的客戶，同時確保合作伙伴移交的資料真實、完整和有效，以便確保服務(wù)的持續(xù)進(jìn)行。在提出終止業(yè)務(wù)合作申請后2個月期間，每月的酬金暫停發(fā)放。2個月后，中國移動與（）確認(rèn)雙方已經(jīng)

42、辦理完成移交工作后，報管理機(jī)構(gòu)同意后，方可支付此期間的所有酬金，同時退回風(fēng)險保證金。 對因為嚴(yán)重違反本管理辦法或相關(guān)辦法的合作伙伴，由中國移動相關(guān)管理部門提出中止，并經(jīng)審核同意后，向合作伙伴發(fā)出終止合作通知書。自通知書發(fā)出之日起，暫停支付所有酬金。合作伙伴須與（）在一個月內(nèi)完成相關(guān)交接事項。交接完畢后，計算應(yīng)付給該合作伙伴的酬金，并計算相應(yīng)的處罰金后支付給合作伙伴。不足時從風(fēng)險保證金中扣除。 如因合作伙伴原因未能在指定期間內(nèi)交接完畢的，中國移動保留扣留所有未支付酬金和風(fēng)險保證金的權(quán) 力。對合作運營商采取個案審批方式。由相關(guān)管理部門完成合作運營方案和項目可行性分析報告，提交管理小組審核，同時按照

43、公司相關(guān)程序報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。合作運營商如果提出終止業(yè)務(wù)和終止合作需要向中國移動提交終止業(yè)務(wù)處理方案，以避免損害集團(tuán)客戶的權(quán)益。經(jīng)中國移動認(rèn)可后，方可以終止合作。未經(jīng)許可自行終止業(yè)務(wù)時，中國移動有權(quán)扣留風(fēng)險保證金和未付酬金。系統(tǒng)（或設(shè)備）合作伙伴和系統(tǒng)集成商的申請采用報備制，須獲得中國移動或其上級機(jī)構(gòu)對系統(tǒng)或終端設(shè)備的測試認(rèn)可，并至少配合中國移動的相關(guān)市場活動3個月。同時還需提供一定數(shù)量（不少于3部/套）的測試樣品給中國移動使用（半年使用期）。系統(tǒng)（或設(shè)備）集成商可按照中國移動合作伙伴提交申請資料的基本要求，提交中國移動備案。對審核通過的企業(yè)，除合作運營商外、均可以發(fā)放相應(yīng)的授權(quán)書和證明書，作為

44、資格證明，授權(quán)書有效期限與合作協(xié)議期限相同。集團(tuán)業(yè)務(wù)的宣傳中國移動作為移動集團(tuán)業(yè)務(wù)的整體策劃和組織者，按照移動集團(tuán)業(yè)務(wù)拓展計劃開展業(yè)務(wù)宣傳工作。 中國移動獨立策劃的業(yè)務(wù)，由中國移動負(fù)責(zé)服務(wù)品牌的策劃和組織實施。各銷售代理應(yīng)該給予積極支持。中國移動對審批通過的合作伙伴提供相應(yīng)的授權(quán)證明。各合作伙伴不得在員工名片上印制“中國移動“，“XX移動”，“XX移動XX分公司”等文字。未經(jīng)許可，合作伙伴不得在員工名片，公司宣傳材料及介紹上使用“中國移動”及中國移動屬下各業(yè)務(wù)品牌的標(biāo)示。中國移動對合作伙伴的宣傳1. 在集團(tuán)客戶合作伙伴管理平臺的網(wǎng)站上介紹合作伙伴以及合作伙伴開發(fā)的成功項目。2. 每年組織主要集

45、團(tuán)業(yè)務(wù)類別合作伙伴和業(yè)務(wù)項目的評比，對優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀項目予以獎勵，同時在相關(guān)媒體上予以宣傳。3. 定期編制集團(tuán)客戶合作伙伴手冊，向中國移動的集團(tuán)客戶介紹成功的案例和合作伙伴。4. 與合作伙伴共同組建測試和演示環(huán)境，宣傳成功的技術(shù)方案。5. 授權(quán)合作伙伴使用業(yè)務(wù)認(rèn)證標(biāo)識，提升合作伙伴形象。合作期內(nèi)和合作期終止后，各合作伙伴在自行設(shè)計的宣傳材料中涉及到中國移動及中國移動相關(guān)品牌，以及中國移動與合作伙伴關(guān)系的時候，須獲得中國移動書面同意。各銷售代理自行策劃的宣傳資料和材料需要報中國移動核對，確保宣傳內(nèi)容的準(zhǔn)確可靠。對優(yōu)秀的合作業(yè)務(wù)，中國移動可以提供多種渠道給予積極支持。在各傳統(tǒng)媒體上開辦專欄宣傳集團(tuán)

46、業(yè)務(wù)品牌及滾動宣傳集團(tuán)業(yè)務(wù)；在營業(yè)廳派發(fā)符合要求的集團(tuán)業(yè)務(wù)宣傳單張；在合作伙伴管理平臺的對外網(wǎng)站上設(shè)置部分業(yè)務(wù)廣告鏈接；客戶經(jīng)理在為集團(tuán)客戶服務(wù)時同時推薦合作業(yè)務(wù)。對合作運營商的優(yōu)秀業(yè)務(wù)，中國移動可以給予宣傳資金，宣傳版面等方面的扶持?？蛻舴?wù)管理集團(tuán)業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)指確保該業(yè)務(wù)正常運作所必須開展的相關(guān)工作，一般包括：必要的設(shè)備、系統(tǒng)和通信線路的監(jiān)控和維護(hù)。結(jié)算、收費、處理用戶咨詢和投訴等。客戶關(guān)系管理，傳遞最新業(yè)務(wù)信息，防止用戶流失等。對銷售代理和合作品牌，必須在合作協(xié)議中明確雙方對用戶后續(xù)服務(wù)的職責(zé)。并依后續(xù)服務(wù)的職責(zé)調(diào)整合作伙伴相應(yīng)的酬金比例?？蛻舴?wù)工作較為復(fù)雜的，中國移動需要制定相應(yīng)的

47、客戶服務(wù)規(guī)范。為確保集團(tuán)客戶的權(quán)益，合作運營方式一般由集團(tuán)客戶、合作伙伴、中國移動簽訂三方協(xié)議。部分業(yè)務(wù)可采用集團(tuán)客戶與中國移動簽訂用戶協(xié)議，合作運營方式下，中國移動向集團(tuán)客戶收取服務(wù)費用，再與合作運營商進(jìn)行結(jié)算。業(yè)績評估與考核中國移動對各直接合作伙伴進(jìn)行定期的業(yè)績評估與考核?？己酥芷谝话惴譃樵露瓤己?，年度考核。中國移動根據(jù)具體業(yè)務(wù)要求制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，考核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)合作伙伴的職責(zé)，并反映了中國移動對該業(yè)務(wù)發(fā)展的期望和目標(biāo)。對合作伙伴的考核和評估主要從4個方面開展：1. 業(yè)績：合作業(yè)務(wù)的收入，利潤，客戶忠誠度，發(fā)展客戶的素質(zhì)、忠誠度等。2. 誠信：合作伙伴提交的信息和資料準(zhǔn)確，可靠，對中國移動

48、以及客戶不存在隱瞞和欺騙的行為。3. 能力：包括技術(shù)能力，服務(wù)質(zhì)量和解決客戶需求的能力。4. 管理與配合：接受中國移動的業(yè)務(wù)管理，在市場信息等方面給予積極配合。對銷售代理的考核一般包括以下幾個方面： 經(jīng)營業(yè)績：業(yè)務(wù)收入及拓展用戶數(shù)量排名等經(jīng)營質(zhì)量：用戶投訴情況及其他代理商的投訴業(yè)務(wù)管理情況（包括資料和信息的傳遞，積極配合的態(tài)度等）等。對增值代理商的考核主要包括：合作期內(nèi)，完成項目的數(shù)量、項目方案的影響和用戶對項目實施效果的評價。完成項目的正式使用終端用戶數(shù)和總業(yè)務(wù)流量。合作伙伴的開發(fā)能力、服務(wù)能力和客戶對項目的滿意程度。特殊地，對行業(yè)合作伙伴合作業(yè)績主要以評估為主，通過雙方定期會晤和溝通，對合

49、作業(yè)績，合作方投入狀況等進(jìn)行評估，同時結(jié)合對增值代理商考核的內(nèi)容進(jìn)行進(jìn)行報告。對合作運營商進(jìn)行考核時，應(yīng)依據(jù)合作伙伴在合作中的角色來確定。1 合作運營商承擔(dān)銷售代理角色的，按照銷售代理的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，成績影響其對應(yīng)的銷售酬金。2 雙方共同對業(yè)績、拓展情況、服務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行評估。評估結(jié)果將對合作協(xié)議的續(xù)約產(chǎn)生影響。對系統(tǒng)（或設(shè)備）合作伙伴主要以考評為主，對合作伙伴的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量以及與中國移動的配合等進(jìn)行評估，定期公布。對系統(tǒng)集成商的考核，參照中國移動對第三方系統(tǒng)集成商的考核標(biāo)準(zhǔn)開展，考核需要反映出系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢，劣勢?？己私Y(jié)果將作為推薦系統(tǒng)集成商的依據(jù)?？己撕驮u估結(jié)果需要交被考核合作伙伴確

50、認(rèn)。中國移動將定期公布考核成績。對集團(tuán)客戶合作伙伴，每半年根據(jù)具體考核標(biāo)準(zhǔn)和考核結(jié)果進(jìn)行評級。合作伙伴等級暫分為3級（一，二，三級）。評級結(jié)果將在集團(tuán)客戶合作伙伴管理平臺網(wǎng)站上及時更新。對上述評級中獲得一級的企業(yè)，授予“中國移動優(yōu)秀合作伙伴”的稱號。中國移動依照年度評價結(jié)果，對優(yōu)秀的合作伙伴予以獎勵，獎勵方式可以包括：考核期內(nèi)業(yè)務(wù)酬金的5%的獎勵。（適用于雙方存在結(jié)算的合作伙伴，并根據(jù)考評結(jié)果分等級） 開放更多的業(yè)務(wù)給予該合作伙伴。 在宣傳渠道和資源方面給予更多的支持。 在客戶資源和信息方面給予一定的支持。中國移動在每年年初公布前一年合作伙伴的考評結(jié)果，同時在公開媒體上公布甲類合作伙伴，優(yōu)秀行

51、業(yè)合作伙伴，合作運營商的清單，以資鼓勵。對在考核中成績排名落后，服務(wù)態(tài)度差，管理混亂等公司，中國移動將保留不再續(xù)約的權(quán)利。對在年度評估中，所獲的業(yè)務(wù)收入不足以支付運營費用和雙方的管理費用的合作伙伴，中國移動有權(quán)要求合作伙伴或者加以改進(jìn)提升業(yè)務(wù)收入，或者終止該項業(yè)務(wù)。各相關(guān)業(yè)務(wù)需根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和具體內(nèi)容制定適當(dāng)?shù)目己嗽u估辦法。 酬金與結(jié)算辦法對銷售代理的酬金計算方法主要有：1. 為了促進(jìn)銷售代理兼顧業(yè)務(wù)拓展的數(shù)量和質(zhì)量，銷售代理的酬金原則上包括兩部分：根據(jù)拓展集團(tuán)客戶的數(shù)量計算相應(yīng)的報酬（一次性支付）；根據(jù)所拓展用戶帶來的業(yè)務(wù)收入給與一定比例的業(yè)務(wù)酬金（分成）。2. 業(yè)務(wù)的簽約價為基準(zhǔn)價格和溢價

52、之和，原則上不得超過中國移動制定的市場公開價。為鼓勵銷售代理在拓展業(yè)務(wù)中爭取合理的價格，對基準(zhǔn)價格的提成比例低于對溢價的提成比例。業(yè)務(wù)酬金的計算方法如下：業(yè)務(wù)酬金=基準(zhǔn)價格*基準(zhǔn)價格提成比例+溢價*溢價提成比例其中：業(yè)務(wù)簽約價=基準(zhǔn)價+溢價3. 業(yè)務(wù)酬金的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在業(yè)務(wù)管理辦法或合作協(xié)議中予以明確。業(yè)務(wù)酬金時間一般不超過2年。 4. 代理商如果承擔(dān)了對應(yīng)的客戶服務(wù)或維護(hù)工作時，可獲取相應(yīng)支付一定比例的酬金。增值代理商的結(jié)算辦法： 每月月初由中國移動根據(jù)上個月各合作伙伴的業(yè)績計算各合作伙伴應(yīng)得酬金。 中國移動根據(jù)月度考核結(jié)果計算合作伙伴實得酬金。 中國移動每月定期將應(yīng)付酬金支付給合作伙伴。合作伙伴

53、獲得購買價格與銷售價格的差額作為收益。對合作運營商的結(jié)算辦法可參照上述辦法，根據(jù)具體業(yè)務(wù)制定相應(yīng)的結(jié)算和分成辦法。一般的，中國移動獲得相應(yīng)的通信費用。合作運營商獲得扣除銷售酬金和電路租用費用等成本后的增值費用。另視雙方合作中的投入及承擔(dān)的角色，還可就增值服務(wù)費用分成進(jìn)行確認(rèn)。對其他合作伙伴，包括系統(tǒng)（或設(shè)備）合作伙伴、系統(tǒng)集成商等，一般不與其進(jìn)行結(jié)算，但具體情況需個案處理。各類型合作伙伴的收益銷售型業(yè)務(wù) 原則上最高30% 售后環(huán)節(jié)6售后環(huán)節(jié)615% 售中環(huán)節(jié) 03%售前環(huán)節(jié)1520%增值型業(yè)務(wù) 原則上最高30% 售后環(huán)節(jié)3-售后環(huán)節(jié)3-12% 售中環(huán)節(jié) 9-15%售前環(huán)節(jié)9-12%限制及處罰合

54、作伙伴在開展業(yè)務(wù)合作過程中需要遵守事項：1 合作伙伴在合作過程中必須嚴(yán)格遵守國家相應(yīng)的法規(guī)和法律。2 為確保中國移動及用戶權(quán)益，合作伙伴與其他企業(yè)進(jìn)行同類業(yè)務(wù)合作前，必須書面通知中國移動，并取得公司書面同意后方可執(zhí)行。3 合作伙伴需建立和加強(qiáng)內(nèi)部管理，嚴(yán)格防止中國移動提供的有關(guān)資料（包括管理文件、通知、客戶信息等）泄密。4 合作伙伴應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價格政策。特殊價格方案必須報中國移動審批。 合作伙伴在開展業(yè)務(wù)過程中，必須維護(hù)中國移動的形象，避免導(dǎo)致客戶投訴或出現(xiàn)不利于中國移動的報道。 中國移動有權(quán)對嚴(yán)重違規(guī)的事件，予以通報警告、業(yè)務(wù)整改、罰款直至即可解除合作協(xié)議的處理，并保 留采取進(jìn)一步

55、法律措施的權(quán)利。對于從事短信批發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)接入，GPRS企業(yè)接入業(yè)務(wù)的合作伙伴，必須遵守相關(guān)業(yè)務(wù)安全和信息安全的規(guī)定。對于合作伙伴違反合作協(xié)議和中國移動發(fā)布的業(yè)務(wù)管理辦法，對客戶利益、中國移動的權(quán)益、品牌形象、其他合作伙伴利益造成損害的，中國移動將給予相應(yīng)的處罰：1. 違反業(yè)務(wù)管理規(guī)定，情節(jié)輕微，且初次出現(xiàn)的，未對客戶和其他合作伙伴造成不良影響的，在月度考核中予以扣分處理。2. 違反業(yè)務(wù)管理規(guī)定，誤導(dǎo)客戶，損害客戶權(quán)益，導(dǎo)致多個客戶投訴的，給予扣分，通報批評等處理。3. 違反業(yè)務(wù)管理規(guī)定，對信息安全和網(wǎng)絡(luò)安全構(gòu)成威脅，中國移動可以單方面終止業(yè)務(wù)，同時給予警告，扣除風(fēng)險保證金，追繳賠償直至終止合作

56、協(xié)議的處理。4. 違反業(yè)務(wù)管理和本辦法規(guī)定，提供不真實信息，損害了中國移動的經(jīng)濟(jì)利益或公司形象的，視情節(jié)輕重，給予警告，扣除風(fēng)險保證金，追繳賠償直至終止合作協(xié)議的處理。附則中國移動與合作伙伴之間的其他權(quán)利和義務(wù)按合作協(xié)議書規(guī)定執(zhí)行。其他相關(guān)政策、法規(guī)、業(yè)務(wù)文件和管理辦法是本辦法不可分割之一部分。附錄：省移動公司合作伙伴管理參考模版注：請各省參考本模版制定本省的操作辦法，本模版中涉及的比例、金額、流程、部門等均應(yīng)因地制宜，有選擇的參考。附件一：*移動集團(tuán)客戶合作伙伴申請受理流程合作伙伴申請受理流程：工作流程責(zé)任部門工作描述主要紀(jì)錄合作伙伴進(jìn)入合作預(yù)備期辦理正式合作手續(xù)正式合作關(guān)系審核提交合作伙伴

57、（預(yù)備期）工作評估報告辦理合作手續(xù)。初審結(jié)果上報初審受理合作伙伴申請合作伙伴進(jìn)入合作預(yù)備期辦理正式合作手續(xù)正式合作關(guān)系審核提交合作伙伴（預(yù)備期）工作評估報告辦理合作手續(xù)。初審結(jié)果上報初審受理合作伙伴申請 合作伙伴準(zhǔn)備材料后，向 （）提出申請合作伙伴材料（）組織對合作伙伴進(jìn)行預(yù)備期審核.通過初審的公司進(jìn)入中國移動集團(tuán)客戶合作伙伴(預(yù)備期)集團(tuán)客戶合作伙伴初審紀(jì)錄將審核結(jié)果報主管領(lǐng)導(dǎo)傳真電報（）辦理相關(guān)合作手續(xù).風(fēng)險保證金收據(jù)合作意向書（）指導(dǎo)合作伙伴開展工作，并執(zhí)行對合作伙伴的日常管理客服中心整理完成合作伙伴申請資料及合作伙伴在預(yù)備期工作評估報告合作伙伴（預(yù)備期）工作評估報告由（）組織管理小組召

58、開正式合作審核會議，呈管理小組審核結(jié)果至公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批會議紀(jì)要，呈批件（）與合作伙伴簽署正式合作協(xié)議和業(yè)務(wù)授權(quán)書。并納入正式合作伙伴的管理和支持工作中。審核不通過的企業(yè)，則收回授權(quán)書，按照具體規(guī)定，執(zhí)行風(fēng)險保證金的返還。合作協(xié)議附件二：合作伙伴申請表中國移動合作伙伴申請表格申請者資料（請附公司營業(yè)執(zhí)照及公司簡介）公司名稱(中)(英)公司地址(中)(英)公司法人電話郵箱公司負(fù)責(zé)人電話郵箱公司聯(lián)系人電話郵箱公司電話公司傳真公司網(wǎng)址公司分支機(jī)構(gòu)是否從事網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成的商業(yè)活動a.是/否b.是/否c.是/否母公司名稱(附公司簡介)公司人事結(jié)構(gòu)圖（附目前、計劃中人事管理結(jié)構(gòu)圖表）公司成立日期注冊資金現(xiàn)有

59、商業(yè)活動網(wǎng)絡(luò)集成（ ）主機(jī)系統(tǒng)（ ）商用電腦（ ）室內(nèi)有線網(wǎng)絡(luò)（ ）室外無線網(wǎng)絡(luò)（ ）布線系統(tǒng)（ ）申請合作業(yè)務(wù)1、IP專線2、集團(tuán)IP4、集團(tuán)短信3、GPRS企業(yè)接入5、其他申請合作方式1、銷售代理2、增值代理3、其他員工總數(shù)目專職技術(shù)開發(fā)人員專職市場推廣人員售前工程師售后工程師無線認(rèn)證工程師網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證工程師公司所屬的主要行業(yè)市場（例如：銀行、政府機(jī)關(guān)、電信等）現(xiàn)時的商業(yè)活動區(qū)域欲開展業(yè)務(wù)的城市及省份未來三年銷售計劃（人民幣）年份金額網(wǎng)絡(luò)集成過去兩年平均銷售額（美元）請依以下格式提供近兩年完成的項目資料項目名稱地點項目總額所屬行業(yè)合作伙伴簽字:日期：附件三：集團(tuán)客戶合作伙伴增加代理業(yè)務(wù)申請表集

60、團(tuán)客戶合作伙伴增加代理業(yè)務(wù)申請表代理商名稱代理商編碼公司地址郵政編碼聯(lián)系人聯(lián)系人電話聯(lián)系人郵件目前已代理的集團(tuán)業(yè)務(wù)：申請繼續(xù)代理何種集團(tuán)業(yè)務(wù)：（請附申請業(yè)務(wù)的發(fā)展計劃書）負(fù)責(zé)人簽字：（加蓋代理商公章） 日期：附件四：代理商業(yè)務(wù)推廣進(jìn)度周報表代理商業(yè)務(wù)推廣進(jìn)度周報表代理商名稱代理商編碼時間段序號客戶名稱行業(yè)公司人數(shù)資金規(guī)模業(yè)務(wù)名稱（VPMN、企信通、GPRS、IP專線等）目前進(jìn)度存在的問題及計劃采取的措施等附件五：代理商業(yè)務(wù)推廣統(tǒng)計月表代理商業(yè)務(wù)推廣統(tǒng)計月表填表人：填表日期：代理商名稱代理商編碼聯(lián)系人聯(lián)系電話代理商代理業(yè)務(wù)種類業(yè)務(wù)1：業(yè)務(wù)2：業(yè)務(wù)3：本月計劃任務(wù)量本月任務(wù)完成量本月任務(wù)完成率推廣