1、本計(jì)劃書僅用于學(xué)習(xí)交流，不得用于商業(yè)用途PAGE PAGE 38杭州凱森環(huán)保科技有限責(zé)任公司學(xué)院聯(lián)系人：2008.3目錄TOC o 1-8 h z u HYPERLINK l _Toc195770996 目錄 PAGEREF _Toc195770996 h 2 HYPERLINK l _Toc195770997 一執(zhí)行總結(jié) PAGEREF _Toc195770997 h 5 HYPERLINK l _Toc195770998 11 公司 PAGEREF _Toc195770998 h 5 HYPERLINK l _Toc195770999 12 市場(chǎng) PAGEREF _Toc195770999

2、 h 5 HYPERLINK l _Toc195771000 13 投資與財(cái)務(wù) PAGEREF _Toc195771000 h 6 HYPERLINK l _Toc195771001 14 組織與人力資源 PAGEREF _Toc195771001 h 7 HYPERLINK l _Toc195771002 二、產(chǎn)業(yè)背景 PAGEREF _Toc195771002 h 7 HYPERLINK l _Toc195771003 三、產(chǎn)品服務(wù) PAGEREF _Toc195771003 h 8 HYPERLINK l _Toc195771004 3.1產(chǎn)品概述 PAGEREF _Toc1957710

3、04 h 8 HYPERLINK l _Toc195771005 3.1.1中央空調(diào)管道清洗消毒車 PAGEREF _Toc195771005 h 8 HYPERLINK l _Toc195771006 3.1.2中央空調(diào)管道清洗輔助設(shè)備 PAGEREF _Toc195771006 h 9 HYPERLINK l _Toc195771007 3.2 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc195771007 h 12 HYPERLINK l _Toc195771008 3.2.1 技術(shù)壁壘： PAGEREF _Toc195771008 h 12 HYPERLINK l _Toc195771009 3

4、.2.2 技術(shù)領(lǐng)先： PAGEREF _Toc195771009 h 12 HYPERLINK l _Toc195771010 3.2.3 價(jià)格與其它優(yōu)勢(shì)： PAGEREF _Toc195771010 h 13 HYPERLINK l _Toc195771011 3.3應(yīng)用領(lǐng)域： PAGEREF _Toc195771011 h 13 HYPERLINK l _Toc195771012 研發(fā)計(jì)劃： PAGEREF _Toc195771012 h 14 HYPERLINK l _Toc195771013 售后服務(wù)： PAGEREF _Toc195771013 h 14 HYPERLINK l _T

5、oc195771014 四、市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc195771014 h 14 HYPERLINK l _Toc195771015 4.1市場(chǎng)描述 PAGEREF _Toc195771015 h 14 HYPERLINK l _Toc195771016 4.2目標(biāo)市場(chǎng) PAGEREF _Toc195771016 h 16 HYPERLINK l _Toc195771017 4.2.1清潔公司 PAGEREF _Toc195771017 h 16 HYPERLINK l _Toc195771018 4.2.2大型的物業(yè)、醫(yī)院 PAGEREF _Toc195771018 h 16 HY

6、PERLINK l _Toc195771019 4.3顧客購(gòu)買準(zhǔn)則 PAGEREF _Toc195771019 h 16 HYPERLINK l _Toc195771020 五、競(jìng)爭(zhēng)分析 PAGEREF _Toc195771020 h 17 HYPERLINK l _Toc195771021 5.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 PAGEREF _Toc195771021 h 17 HYPERLINK l _Toc195771022 5.2供應(yīng)商 PAGEREF _Toc195771022 h 18 HYPERLINK l _Toc195771023 5.3顧客 PAGEREF _Toc195771023 h 1

7、9 HYPERLINK l _Toc195771024 5.4潛在競(jìng)爭(zhēng)者 PAGEREF _Toc195771024 h 19 HYPERLINK l _Toc195771025 5.5替代品 PAGEREF _Toc195771025 h 19 HYPERLINK l _Toc195771026 六、公司戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc195771026 h 19 HYPERLINK l _Toc195771027 61 公司概述 PAGEREF _Toc195771027 h 19 HYPERLINK l _Toc195771028 62 總體戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc195771028

8、 h 20 HYPERLINK l _Toc195771029 621 公司使命 PAGEREF _Toc195771029 h 20 HYPERLINK l _Toc195771030 622 公司宗旨 PAGEREF _Toc195771030 h 20 HYPERLINK l _Toc195771031 623 公司精神 PAGEREF _Toc195771031 h 21 HYPERLINK l _Toc195771032 63 發(fā)展戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc195771032 h 21 HYPERLINK l _Toc195771033 631 初期（13年） PAGEREF _

9、Toc195771033 h 21 HYPERLINK l _Toc195771034 632 中期（46年）PAGEREF _Toc195771034 h 21 HYPERLINK l _Toc195771035 633 長(zhǎng)期（710年） PAGEREF _Toc195771035 h 21 HYPERLINK l _Toc195771036 七、營(yíng)銷略策及銷售 PAGEREF _Toc195771036 h 22 HYPERLINK l _Toc195771037 7.1銷售計(jì)劃 PAGEREF _Toc195771037 h 22 HYPERLINK l _Toc195771038 7.

10、2營(yíng)銷策略 PAGEREF _Toc195771038 h 23 HYPERLINK l _Toc195771039 7.2.1郵報(bào)、網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷 PAGEREF _Toc195771039 h 23 HYPERLINK l _Toc195771040 7.2.2公關(guān) PAGEREF _Toc195771040 h 23 HYPERLINK l _Toc195771041 7.2.3大事件營(yíng)銷 PAGEREF _Toc195771041 h 24 HYPERLINK l _Toc195771042 7.2.4產(chǎn)品展銷會(huì) PAGEREF _Toc195771042 h 24 HYPERLINK

11、 l _Toc195771043 7.3分銷渠道 PAGEREF _Toc195771043 h 25 HYPERLINK l _Toc195771044 7.4市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc195771044 h 25 HYPERLINK l _Toc195771046 7.5定價(jià)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc195771046 h 26 HYPERLINK l _Toc195771047 八、生產(chǎn)管理 PAGEREF _Toc195771047 h 26 HYPERLINK l _Toc195771048 8.1 廠址的選擇 PAGEREF _Toc195771048 h26 HYPE

12、RLINK l _Toc195771049 8.2生產(chǎn)要求 PAGEREF _Toc195771049 h 27 HYPERLINK l _Toc195771050 8.2.1工作環(huán)境 PAGEREF _Toc195771050 h 27 HYPERLINK l _Toc195771051 8.2.2工人要求 PAGEREF _Toc195771051 h 27 HYPERLINK l _Toc195771052 8.2.3技術(shù)關(guān)鍵： PAGEREF _Toc195771052 h 27 HYPERLINK l _Toc195771053 8.3生產(chǎn)管理 PAGEREF _Toc1957710

13、53 h 27 HYPERLINK l _Toc195771054 8.4工藝流程 PAGEREF _Toc195771054 h 28 HYPERLINK l _Toc195771055 8.4.1設(shè)備安排 PAGEREF _Toc195771055 h 28 HYPERLINK l _Toc195771056 8.4.2主要生產(chǎn)流程 PAGEREF _Toc195771056 h 28 HYPERLINK l _Toc195771057 九、投資分析 PAGEREF _Toc195771057 h 29 HYPERLINK l _Toc195771058 9.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 PAGERE

14、F _Toc195771058 h 29 HYPERLINK l _Toc195771060 9.2資金來(lái)源與應(yīng)用 PAGEREF _Toc195771060 h 29 HYPERLINK l _Toc195771061 9.3投資收益與盈利能力分析 PAGEREF _Toc195771061 h 30 HYPERLINK l _Toc195771062 全投資現(xiàn)金流量估算表 PAGEREF _Toc195771062 h 30 HYPERLINK l _Toc195771063 9.3.1.投資凈現(xiàn)值 PAGEREF _Toc195771063 h 31 HYPERLINK l _Toc19

15、5771064 9.3.2投資回收期 PAGEREF _Toc195771064 h 31 HYPERLINK l _Toc195771065 9.3.3.內(nèi)部報(bào)酬率 PAGEREF _Toc195771065 h 32 HYPERLINK l _Toc195771066 9.3.4敏感性分析 PAGEREF _Toc195771066 h 32 HYPERLINK l _Toc195771067 9.3.5盈虧平衡分析 PAGEREF _Toc195771067 h 33 HYPERLINK l _Toc195771068 9.3.6投資回報(bào) PAGEREF _Toc195771068 h

16、33 HYPERLINK l _Toc195771069 十、財(cái)務(wù)分析： PAGEREF _Toc195771069 h 34 HYPERLINK l _Toc195771070 10.1會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 PAGEREF _Toc195771070 h 34 HYPERLINK l _Toc195771071 10.1.1主要財(cái)務(wù)假設(shè) PAGEREF _Toc195771071 h 34 HYPERLINK l _Toc195771072 10.2會(huì)計(jì)報(bào)表分析 PAGEREF _Toc195771072 h 36 HYPERLINK l _Toc195771073 10.2.1盈利能力分析 PA

17、GEREF _Toc195771073 h 36 HYPERLINK l _Toc195771074 十一、 管理體系 PAGEREF _Toc195771074 h 37 HYPERLINK l _Toc195771075 111 公司性質(zhì) PAGEREF _Toc195771075 h 37 HYPERLINK l _Toc195771076 112 組織形式 PAGEREF _Toc195771076 h 37 HYPERLINK l _Toc195771077 113 部門職責(zé) PAGEREF _Toc195771077 h 38 HYPERLINK l _Toc195771078 1

18、14 公司管理 PAGEREF _Toc195771078 h 39 HYPERLINK l _Toc195771079 1141 管理隊(duì)伍PAGEREF _Toc195771079 h 39 HYPERLINK l _Toc195771080 1142 董事會(huì) PAGEREF _Toc195771080 h 42 HYPERLINK l _Toc195771081 十二、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc195771081 h 42 HYPERLINK l _Toc195771082 SWOT分析： PAGEREF _Toc195771082 h 42 HYPERLINK l _Toc19

19、5771083 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： PAGEREF _Toc195771083 h 42 HYPERLINK l _Toc195771084 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)： PAGEREF _Toc195771084 h 43 HYPERLINK l _Toc195771085 機(jī)會(huì)分析： PAGEREF _Toc195771085 h 43 HYPERLINK l _Toc195771086 威脅分析： PAGEREF _Toc195771086 h 43 HYPERLINK l _Toc195771087 十三、風(fēng)險(xiǎn)投資退出 PAGEREF _Toc195771087 h 44 HYPERLINK l _Toc195

20、771088 附錄1：可行性報(bào)告 PAGEREF _Toc195771088 h 45 HYPERLINK l _Toc195771089 中央空調(diào)管道清洗設(shè)備生產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 PAGEREF _Toc195771089 h 45 HYPERLINK l _Toc195771090 附錄2：專利證書 PAGEREF _Toc195771090 h 57 HYPERLINK l _Toc195771091 附錄3： PAGEREF _Toc195771091 h 59 HYPERLINK l _Toc195771092 關(guān)于“公共場(chǎng)所中央空調(diào)”的問(wèn)卷調(diào)查之?dāng)?shù)據(jù)分析 PAGEREF _Toc

21、195771092 h 59 HYPERLINK l _Toc195771093 附：關(guān)于中央空調(diào)的問(wèn)卷調(diào)查 PAGEREF _Toc195771093 h 63 HYPERLINK l _Toc195771094 附錄4： PAGEREF _Toc195771094 h 64 HYPERLINK l _Toc195771095 訪談錄 PAGEREF _Toc195771095 h 64 HYPERLINK l _Toc195771096 分析總結(jié)： PAGEREF _Toc195771096 h 68 HYPERLINK l _Toc195771097 附錄6：產(chǎn)品實(shí)物照片 PAGEREF

22、 _Toc195771097 h 69 HYPERLINK l _Toc195771098 附錄7： PAGEREF _Toc195771098 h 70 HYPERLINK l _Toc195771099 團(tuán)隊(duì)成員名單： PAGEREF _Toc195771099 h 70一執(zhí)行總結(jié)11 公司杭州凱森環(huán)?？萍加邢薰臼且患覍I(yè)從事中央空調(diào)風(fēng)管機(jī)械化清洗設(shè)備開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售的科技型企業(yè)。它秉承“科技創(chuàng)新，綠色環(huán)保”的經(jīng)營(yíng)理念，努力將科技產(chǎn)品實(shí)用化，服務(wù)于社會(huì)。公司目前擁有的中央空調(diào)管道清洗消毒車由我們團(tuán)隊(duì)技術(shù)人員自行研發(fā)，并已經(jīng)申請(qǐng)專利。目前，越來(lái)越多的商務(wù)辦公樓和高檔別墅區(qū)都開(kāi)始普遍采用中央

23、空調(diào)系統(tǒng)來(lái)對(duì)室內(nèi)空氣的溫度、濕度、氣流速度等進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)，在為人們生活，學(xué)習(xí)，工作帶來(lái)舒適環(huán)境的同時(shí)，也因中央空調(diào)管道清洗難度大，費(fèi)用高而未得到及時(shí)清洗從而造成空氣污染。為了還給國(guó)民一個(gè)健康的工作、生活環(huán)境，本公司科研人員在總結(jié)了同行業(yè)各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并對(duì)國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家風(fēng)管清洗行業(yè)中的先進(jìn)的清洗設(shè)備、配備工藝、組織管理等具體工作做了細(xì)致的調(diào)查研究后，發(fā)現(xiàn)在實(shí)踐中國(guó)內(nèi)的清洗設(shè)備在技術(shù)性，實(shí)用性、通用性上存在清洗不干凈、使用有局限性、效率低等問(wèn)題，而國(guó)外產(chǎn)品并不完全適合中國(guó)的中央空調(diào)風(fēng)道低矮、狹窄、阻礙多，積塵嚴(yán)重以及各個(gè)風(fēng)道根據(jù)建筑面積設(shè)計(jì)安裝所造成的不同尺寸的復(fù)雜情況，于2007年推出具有人

24、性化設(shè)計(jì)的中央空調(diào)管道清洗消毒車，該車可以一機(jī)多用，同時(shí)適用不同形狀的矩形與圓形管道，還可以自如應(yīng)對(duì)不同尺寸的管道，做到清洗消毒一并進(jìn)行，達(dá)到提高效率、降低成本的效果。公司注重短期目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)在完善本產(chǎn)品性能的同時(shí)，逐步研發(fā)其他相關(guān)具有新穎創(chuàng)新的環(huán)保中央空調(diào)風(fēng)管清洗設(shè)備，逐漸形成一體化清洗設(shè)備，并涉足中央空調(diào)風(fēng)管清洗服務(wù)業(yè)，形成清潔設(shè)備生產(chǎn)銷售和清潔工程服務(wù)相結(jié)合的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。12 市場(chǎng)“非典”和“禽流感”這些呼吸道傳染病在中國(guó)及周邊國(guó)家的傳播，引起了人們對(duì)中央空調(diào)健康和安全的關(guān)注。空調(diào)系統(tǒng)在長(zhǎng)期運(yùn)行的過(guò)程中，很容易出現(xiàn)灰塵沉積與阻塞，造成諸如微生物滋生、風(fēng)力受阻、

25、機(jī)組能力下降和壓縮機(jī)功耗增加等問(wèn)題。解決這些問(wèn)題的最根本的方法，是對(duì)空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)進(jìn)行徹底的清洗。今天隨著人們的環(huán)境意識(shí)的增強(qiáng)，這一行業(yè)的形成及清洗的普遍執(zhí)行則是毋庸置疑的。中央空調(diào)清洗在我國(guó)的健康發(fā)展和廣泛應(yīng)用是勢(shì)不可擋的。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，僅北京一個(gè)城市，在冊(cè)公共設(shè)施配有中央空調(diào)系統(tǒng)的就有1800多家，加上沒(méi)有注冊(cè)的50007000家，北京市目前安裝中央空調(diào)的單位就近9千家，且每年以10%以上的速度遞增，據(jù)初步估計(jì)，僅北京市的中央空調(diào)清洗市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額就有5億元人民幣以上。目前全國(guó)公共建筑面積45億平方米，其中裝有中央空調(diào)的公共建筑就有56億平方米，全國(guó)中央空調(diào)清洗的潛在市場(chǎng)在20億元以上。隨著

26、北京奧運(yùn)會(huì)和上海世博會(huì)的到來(lái)，各地的酒店、寫字樓、商場(chǎng)和高檔住宅建設(shè)不斷升溫，空調(diào)清洗業(yè)將迎來(lái)巨大商機(jī)。我國(guó)登記在冊(cè)的清洗公司雖然近萬(wàn)家，但形成一定規(guī)模的僅有2000多家?？梢哉f(shuō)，中央空調(diào)清洗市場(chǎng)在我國(guó)許多地方幾乎是一片空白。發(fā)達(dá)國(guó)家正努力把他們的先進(jìn)技術(shù)和系統(tǒng)推向中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)空調(diào)清洗業(yè)的發(fā)展無(wú)疑也起著推動(dòng)作用。 與此同時(shí)，我們抓住政府提供的契機(jī)，研發(fā)了中央空調(diào)管道消毒車（機(jī)器人），以較低的價(jià)格進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。并且利用有效的營(yíng)銷方式來(lái)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，尋找自己的市場(chǎng)地位，爭(zhēng)取消費(fèi)者的青睞。13 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在浙江省高新科技園，根據(jù)2008年新頒布的企業(yè)所得稅法,按25%繳納企業(yè)所得稅.公司成

27、立初期共需資金630萬(wàn),其中風(fēng)險(xiǎn)投資280萬(wàn)，自有資金200萬(wàn)，短期借款150萬(wàn)。資金用于固定資產(chǎn)投資245萬(wàn)，流動(dòng)資金110萬(wàn)，初期廠房租金、開(kāi)辦費(fèi)、預(yù)備費(fèi)等各類費(fèi)用275萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本600萬(wàn),外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股280萬(wàn)（46.67%）；技術(shù)入股120萬(wàn)（20%），自有資金200萬(wàn)（33.37%）。公司從第二年開(kāi)始盈利，其后利潤(rùn)逐年明顯增長(zhǎng)，內(nèi)部收益率為35.67%，投資回收期為三年零四個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金撤出采用收購(gòu)方式比較適合本公司。14 組織與人力資源杭州凱森環(huán)?？萍加邢薰臼且患矣邢挢?zé)任公司，公司成立初期采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，由總經(jīng)理直接向董事會(huì)

28、負(fù)責(zé)，總經(jīng)理下設(shè)市場(chǎng)銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)研發(fā)部經(jīng)理、生產(chǎn)部總經(jīng)理、辦公室主任。二到五年后隨著新產(chǎn)品的推出以及涉足清潔服務(wù)行業(yè)改采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要由來(lái)自浙江工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，機(jī)電學(xué)院，法學(xué)院的成員組成，成員各司其職，具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)，中央空調(diào)管道清洗消毒車技術(shù)專利屬我們團(tuán)隊(duì)直接擁有，技術(shù)人員將為公司提供持續(xù)的技術(shù)支持。二、產(chǎn)業(yè)背景2004 2007年以來(lái)，我國(guó)不但又出現(xiàn)了數(shù)名“非典”病例，而且還有十余個(gè)省份遭受了禽流感侵襲?！胺堑洹焙汀扒萘鞲小边@些呼吸道傳染病在中國(guó)及周邊國(guó)家的傳播，引起了人們對(duì)空氣健康和安全的關(guān)注，特別是室內(nèi)空氣的

29、質(zhì)量問(wèn)題?？照{(diào)通風(fēng)管道污染造成室內(nèi)空氣污染。（1）、通風(fēng)系統(tǒng)長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)行，通風(fēng)管道、過(guò)濾器、熱交換器肋片間積滿灰塵，增加了系統(tǒng)的阻力，造成風(fēng)量不足，進(jìn)風(fēng)受到污染。（2）、通風(fēng)管道內(nèi)是微生物的舒適環(huán)境，容易滋生一些生物病原體，如：螨、真菌、病菌、霉菌、病毒和其它昆蟲。（3）、通風(fēng)管道內(nèi)污染使得新風(fēng)帶來(lái)并積存下來(lái)的大量塵埃不僅攜帶了微生物，還為微生物繁殖提供了不可缺少的營(yíng)養(yǎng)條件。造成空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)啟動(dòng)后，室內(nèi)粉塵濃度、細(xì)菌濃度和臭味反而增加。由此可見(jiàn)，空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)造成室內(nèi)空氣污染主要的兩大類污染物：顆粒物（灰塵）和微生物，將對(duì)人體健康帶來(lái)危害。顆粒物，尤其是可吸入顆粒物 PM10 、細(xì)小顆粒物 PM2

30、.5 長(zhǎng)期懸浮在室內(nèi)空氣環(huán)境中，造成人群呼吸系統(tǒng)疾病?？照{(diào)通風(fēng)管道內(nèi)有害細(xì)菌在通風(fēng)管道里滋生，并隨氣流散布到室內(nèi)空氣中，這種空氣微生物污染導(dǎo)致健康危害在某些室內(nèi)環(huán)境中甚至比其他一些化學(xué)污染物更嚴(yán)重。為此，國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局頒布了空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)清洗規(guī)范GB19202003的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，衛(wèi)生部發(fā)布了公共場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生規(guī)范，建設(shè)部制定了空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)運(yùn)行管理規(guī)范，加強(qiáng)了對(duì)中央空調(diào)管道清洗的力度，“健康空調(diào)”的概念開(kāi)始普及。根據(jù)公共場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)清洗規(guī)范的附錄“專用清洗設(shè)備的技術(shù)要求”和附錄l中“空調(diào)風(fēng)管系統(tǒng)主要專用清洗設(shè)備清單”，明確了在我國(guó)風(fēng)管清洗主要采用的辦法是機(jī)器人清洗和軟軸清

31、洗。而目前國(guó)外進(jìn)口的氣動(dòng)清洗機(jī)械如風(fēng)刀、震動(dòng)鞭在我國(guó)還不是主流清洗設(shè)備，所以國(guó)內(nèi)還是大量進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)的機(jī)器人清洗機(jī)械。目前國(guó)內(nèi)也正興起類似的生產(chǎn)兼銷售企業(yè)或單純的清洗服務(wù)公司，如北京拂塵龍科技發(fā)展有限公司，上海莫尼特環(huán)保工程有限公司。他們具備一定的生產(chǎn)及銷售能力和相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)服務(wù)能力。但就目前整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)而言，國(guó)內(nèi)還有巨大的未開(kāi)辟市場(chǎng)。三、產(chǎn)品服務(wù)3.1產(chǎn)品概述3.1.1中央空調(diào)管道清洗消毒車中央空調(diào)管道清消毒車是一種專門工作于中央空調(diào)風(fēng)管，進(jìn)行清洗與消毒的機(jī)器。該機(jī)器是整套中央空調(diào)管道清洗設(shè)備中的核心機(jī)械，具有很高的科技含量。中央空調(diào)管道清洗消毒車采用有線遙控進(jìn)行行為控制，通過(guò)外接電纜進(jìn)行設(shè)備供

32、電，在管道內(nèi)通過(guò)高速旋轉(zhuǎn)的毛刷對(duì)內(nèi)壁的灰塵異物進(jìn)行清刷。該消毒車的主要作用是剝落管道內(nèi)堆積的塵埃、顆粒物，同時(shí)起揚(yáng)塵作用，通過(guò)外接輔助設(shè)備空氣壓縮機(jī)和氣囊將管道內(nèi)的固體異物吸走，最終達(dá)到清洗的目的。我們的中央空調(diào)管道清洗消毒車已收到中華人民共和國(guó)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的專利申請(qǐng)受理通知書中央空調(diào)管道清洗機(jī)器人的行走機(jī)構(gòu)（200720311170.7）和中央空調(diào)管道清洗消毒車（200820083320.8）（見(jiàn)附錄）3.1.2中央空調(diào)管道清洗輔助設(shè)備風(fēng)管開(kāi)孔器（機(jī)）：在施工過(guò)程中，必要時(shí)用于切割風(fēng)管，作為一個(gè)作業(yè)入口，保證人力和機(jī)械在空調(diào)管道內(nèi)的進(jìn)出，并且必須保證施工后將其開(kāi)口再次密封處理?？諝鈮嚎s機(jī)：

33、大功率，在管道內(nèi)形成負(fù)壓，吸走揚(yáng)起的塵埃。氣囊：用于保證風(fēng)管的清洗工作分段、分區(qū)域進(jìn)行，在風(fēng)管清洗工作段與非工作段之間，進(jìn)行清洗的風(fēng)管與相連通的室內(nèi)區(qū)域之間，有效隔離之間的空氣。空調(diào)部件清洗裝置：一種專用的工具、器械，對(duì)拆卸下來(lái)的中央空調(diào)部件進(jìn)行清洗。技術(shù)指標(biāo)：機(jī)器工作尺寸：左右距離：280mm前后距離：400600mm上下距離：230350mm技術(shù)指標(biāo)：最大豎直越障高度：80mm最大爬坡角度：40度毛刷最大轉(zhuǎn)速：4 r/s轉(zhuǎn)彎半徑：500mm噴霧頭噴出錐狀氣霧，水平射程300mm原理方案的實(shí)現(xiàn)及具體結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)技術(shù)機(jī)密這里省略該部分內(nèi)容）3.2 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 與傳統(tǒng)的中央空調(diào)管道清洗機(jī)械相比

34、，我們的產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)和功能上進(jìn)行了創(chuàng)新與改進(jìn)，完善了功能，提高了性能。3.2.1技術(shù)壁壘：該產(chǎn)品已申請(qǐng)了國(guó)家實(shí)用新型專利，同時(shí)核心技術(shù)部分由本公司自行研發(fā)和生產(chǎn)，使競(jìng)爭(zhēng)者難以跟進(jìn)仿造。3.2.2 技術(shù)領(lǐng)先：1四輪獨(dú)立驅(qū)動(dòng)，動(dòng)力強(qiáng)，靈活性高，保證車體在管道內(nèi)前進(jìn)有足夠的動(dòng)力，同時(shí)可實(shí)現(xiàn)小半徑的轉(zhuǎn)彎，防止了車體在管道內(nèi)卡死的現(xiàn)象。2履帶足的設(shè)計(jì)抗塵抗灰，保證在多塵埃的管道內(nèi)的良好運(yùn)行。3. 可變行走模式的設(shè)計(jì)不僅解決了可同時(shí)適用“矩形”和“圓形”管道的需求，而且利用該結(jié)構(gòu)，在變徑的圓形管道也具有明顯的優(yōu)勢(shì)，大大提高了清洗機(jī)器人的在管道內(nèi)的應(yīng)變能力。4.三向毛刷接口的人性化設(shè)計(jì)，通過(guò)簡(jiǎn)單調(diào)整即可適應(yīng)“

35、矩形”和“圓形”管道的需求，操作簡(jiǎn)單，變化靈活。5.車身前置噴氣嘴，通過(guò)氣管的連接，外置氣泵將高壓氣體噴射向管壁，起輔助清灰和揚(yáng)塵作用，提高清潔的質(zhì)量。6.產(chǎn)品厚實(shí)，適用于國(guó)內(nèi)各種粗制濫造風(fēng)管，適應(yīng)性強(qiáng)。3.2.3 價(jià)格與其它優(yōu)勢(shì)：1.價(jià)格低，只有國(guó)外同類產(chǎn)品價(jià)格二分之一左右。2.維修方便，源于國(guó)內(nèi)組裝、生產(chǎn)、能及時(shí)提供有效的維修服務(wù)。3.設(shè)備可互相搭配，既可以單獨(dú)購(gòu)買，也可以組合購(gòu)買，靈活性強(qiáng)。4.操作簡(jiǎn)單，適應(yīng)國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，極大簡(jiǎn)化操作程序，1名普通員工，培訓(xùn)一小時(shí)即可上崗操作機(jī)器。3.3應(yīng)用領(lǐng)域：中央空調(diào)清洗廣泛適用于高級(jí)賓館、高級(jí)寫字樓、醫(yī)院、高級(jí)商場(chǎng)、學(xué)校和高科技廠房等公共場(chǎng)所，應(yīng)用

36、范圍十分廣闊。高層樓宇如寫字樓、飯店、賓館商廈中廣泛采用空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)尤其是中央空調(diào)供暖制冷，它的便捷舒適受到人們的普遍歡迎。但是，近年來(lái)，隨著人們生活質(zhì)量的提高，加之媒體對(duì)使用空調(diào)造成傷害（如空調(diào)?。┑膱?bào)道，有越來(lái)越多的人開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，樓宇空調(diào)也會(huì)成為細(xì)菌滋生的溫床。據(jù)美國(guó)環(huán)保機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，大樓疾病綜合癥中，暖氣通風(fēng)裝置和空調(diào)系統(tǒng)，是室內(nèi)助長(zhǎng)細(xì)菌產(chǎn)生化學(xué)污染的主要因素，美國(guó)每年用于治療大樓疾病的醫(yī)藥費(fèi)以及員工缺勤、產(chǎn)量降低、利潤(rùn)減少等造成的損失超過(guò)1000億美元，有些物業(yè)管理部門還遭到投訴和要求賠償。2003年在非典肆虐情況下，我國(guó)政府決定立即制定“制定和頒布中央空調(diào)清洗的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”。6月30日，國(guó)

37、家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局就正式頒布了空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)清洗規(guī)范GB192022003的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，隨后衛(wèi)生部在8月19日也正式頒布了公共場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生規(guī)范。上述事實(shí)充分表明我國(guó)政府對(duì)空調(diào)清洗的高度關(guān)注，對(duì)我國(guó)人民的公共衛(wèi)生體系建設(shè)的高度重視，也顯示了我公司產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域之廣泛。研發(fā)計(jì)劃：1. 提高機(jī)器的清洗效率，縮短作業(yè)時(shí)間2. 提高現(xiàn)有設(shè)備工作壽命，減少傳統(tǒng)維護(hù)時(shí)間3. 設(shè)計(jì)更加友好的操作界面，使設(shè)備操作簡(jiǎn)易4. 自主研發(fā)其它配用設(shè)備，實(shí)現(xiàn)自主5. 開(kāi)發(fā)新一代管道清洗方式，擺脫現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛售后服務(wù)：由于我們公司設(shè)立在杭州，而我們把主要的市場(chǎng)放在了上海、廣州等地，因此售后服務(wù)也是我們公司經(jīng)營(yíng)的

38、重點(diǎn)。售后服務(wù)是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物和品牌立足于強(qiáng)手之林的基礎(chǔ)，能為日后的重復(fù)購(gòu)買奠定基礎(chǔ)。與第三方物流公司合作，將我們的產(chǎn)品快速地送到消費(fèi)者那里。在主要的銷售大城市中設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，負(fù)責(zé)安裝、調(diào)試、維修等服務(wù)，以及配合產(chǎn)品實(shí)行三包服務(wù)。有一群高素質(zhì)的售后服務(wù)人員，耐心、專業(yè)地處理各種問(wèn)題，贏得客戶的滿意，并且提供適當(dāng)超出顧客預(yù)期或者超值的服務(wù)以培養(yǎng)客戶對(duì)我們的品牌忠誠(chéng)度。根據(jù)客戶的要求，進(jìn)行有關(guān)使用等問(wèn)題方面的指導(dǎo)。5、保持聯(lián)系，建立客戶檔案，定期做一些回訪，誘導(dǎo)他們的重復(fù)購(gòu)買。6、處理客戶的來(lái)信來(lái)訪，解答他們的咨詢，及時(shí)改進(jìn)不恰當(dāng)?shù)牡胤?。四、市?chǎng)分析4.1市場(chǎng)描述中央空調(diào)清洗包括主機(jī)、水循環(huán)系統(tǒng)

39、和通風(fēng)管道的清洗。在我國(guó)的很多大的樓宇中，已經(jīng)將主機(jī)和水循環(huán)系統(tǒng)的清洗納入預(yù)算，進(jìn)行及時(shí)清洗和消毒?？照{(diào)系統(tǒng)在長(zhǎng)期運(yùn)行的過(guò)程中，很容易出現(xiàn)灰塵沉積與阻塞，造成諸如微生物滋生、風(fēng)力受阻、機(jī)組能力下降和壓縮機(jī)功耗增加等問(wèn)題。解決這些問(wèn)題的最根本的方法，是對(duì)空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)進(jìn)行徹底的清洗。如果清洗中不按照規(guī)范的技術(shù)要求操作，通風(fēng)管道中的灰塵、細(xì)菌和微生物等將對(duì)周圍的環(huán)境、清洗人員、空調(diào)用戶和空調(diào)設(shè)備帶來(lái)較大的危害。但是由于中央空調(diào)通風(fēng)管道遍布整座樓宇內(nèi)部，且縱橫交錯(cuò)，清洗起來(lái)極其困難，尚未引起足夠重視。我們正涉足于生產(chǎn)中央空調(diào)管道清洗的機(jī)器人這個(gè)行業(yè)。公司希望在國(guó)內(nèi)配合政府出臺(tái)的法律推動(dòng)中央空調(diào)管道清洗

40、的實(shí)施力度，使“健康空調(diào)”的理念得到普及。公共場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)清洗規(guī)范（衛(wèi)生部，2006年）對(duì)風(fēng)管清洗有關(guān)規(guī)定為：采用專用機(jī)械清洗設(shè)備將風(fēng)管內(nèi)的可視污染物有效地輸送到捕集裝置中，嚴(yán)禁操作人員進(jìn)入風(fēng)管內(nèi)進(jìn)行人工清洗。風(fēng)管的清洗工作應(yīng)分段、分區(qū)域進(jìn)行，在風(fēng)管清洗工作段與非工作段之間、進(jìn)行清洗的風(fēng)管與相連通的室內(nèi)區(qū)域之間應(yīng)采取有效隔離空氣措施。北京市衛(wèi)生局在市質(zhì)監(jiān)局的支持下,于2007年8月1日正式實(shí)施公共場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生管理規(guī)范地方標(biāo)準(zhǔn)。這是全國(guó)第一部針對(duì)公共場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生管理的強(qiáng)制性地方標(biāo)準(zhǔn),包含了19條與人身健康和安全密切相關(guān)的強(qiáng)制性條文。此外，上海市考慮從制訂上海市公共

41、場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生管理辦法入手，解決風(fēng)道清洗的系列問(wèn)題。除了考慮加大處罰力度外，還要求專業(yè)清洗機(jī)構(gòu)必須獲得許可，從業(yè)技術(shù)人員必須有資質(zhì)，而且要求從源頭上把關(guān)，規(guī)定中央空調(diào)設(shè)計(jì)時(shí)就預(yù)留清洗、檢測(cè)孔等問(wèn)題。據(jù)初步估計(jì)，僅北京市的中央空調(diào)清洗市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額就有5億元人民幣以上。目前全國(guó)公共建筑面積45億平方米，其中裝有中央空調(diào)的公共建筑就有56億平方米，全國(guó)中央空調(diào)清洗的潛在市場(chǎng)在20億元以上。隨著北京2008奧運(yùn)會(huì)的到來(lái)，各地的酒店、寫字樓、商場(chǎng)和高檔住宅建設(shè)空調(diào)清洗業(yè)面臨巨大商機(jī)。再如：上海市在新建的全裝修的居民住宅中大力推廣中央空調(diào)，據(jù)有關(guān)部門預(yù)測(cè)，到2010年上海新建住宅中安裝中央空調(diào)的

42、比例將達(dá)到30。而上海最早一批中央空調(diào)已運(yùn)行了20年，而且基本上從未徹底清洗過(guò)。隨著人們對(duì)環(huán)境意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)空氣質(zhì)量的要求越來(lái)越高，對(duì)空調(diào)清洗將成為一種習(xí)慣。而且，我們也看到了上海世博會(huì)帶來(lái)的商機(jī)。從上述的種種數(shù)據(jù)及法規(guī)分析中我們得出結(jié)論：空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)清洗行業(yè)是一個(gè)飽含商機(jī)的行業(yè)，其可開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力相當(dāng)大。我們公司生產(chǎn)的就是由本公司自行研發(fā)的空調(diào)風(fēng)道清洗的機(jī)器人設(shè)備，根據(jù)我們對(duì)杭州的市場(chǎng)調(diào)研分析，由于目前杭州除了醫(yī)院外，對(duì)空調(diào)風(fēng)道清洗還沒(méi)有做出相關(guān)的強(qiáng)制規(guī)定，杭州的各大賓館、商場(chǎng)、寫字樓對(duì)空調(diào)的清洗還停留在水處理階段，而還未涉及對(duì)風(fēng)道的清洗。這將是我們打開(kāi)市場(chǎng)并搶占先機(jī)的一個(gè)契機(jī)。預(yù)計(jì)在接下來(lái)的

43、一兩年內(nèi)，隨著北京、上海等大城市空調(diào)風(fēng)道清洗熱潮的掀起，空調(diào)風(fēng)道清洗將迎來(lái)一個(gè)全新的市場(chǎng)。4.2目標(biāo)市場(chǎng)本公司主要是生產(chǎn)銷售自行研制的中央空調(diào)管道清洗機(jī)器人，清潔公司、大型的物業(yè)公司和醫(yī)院是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。4.2.1清潔公司根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研，越來(lái)越多的物業(yè)、賓館、學(xué)校等選擇將設(shè)備清潔的工作外包給一些清潔公司。而他們?cè)跒楦鞔笊虉?chǎng)、高級(jí)寫字樓、高級(jí)賓館和學(xué)校等進(jìn)行清洗空調(diào)風(fēng)道的服務(wù)，必然要有相關(guān)的設(shè)備需求。并且，他們是我們主要的消費(fèi)目標(biāo)群。4.2.2大型的物業(yè)、醫(yī)院有些大型的物業(yè)、醫(yī)院設(shè)有內(nèi)部的清潔部門，他們清洗空調(diào)風(fēng)道也是由他們自己來(lái)清洗的，他們也會(huì)需要這種設(shè)備。因此他們也是我們的目標(biāo)消費(fèi)

44、群，但相比清潔公司，需求會(huì)少一些。4.3顧客購(gòu)買準(zhǔn)則根據(jù)2004年24月衛(wèi)生部組織各的公共場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生狀況抽檢數(shù)據(jù)顯示：共抽檢全國(guó)60多個(gè)城市具備集中空調(diào)設(shè)施的937家公共場(chǎng)所，抽檢內(nèi)容為集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)的風(fēng)管，檢測(cè)指標(biāo)為空調(diào)風(fēng)管積塵量、積塵中細(xì)菌含量和真菌含量。根據(jù)相關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，屬于嚴(yán)重污染的集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)有441家，占抽檢總數(shù)的47.1%，中等污染438家，占抽檢總數(shù)46.7%，合格的58家，占抽檢總數(shù)6.2%。中央空調(diào)在什么情況下需要清洗？國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)提出了3種情況：通風(fēng)系統(tǒng)被污染、通風(fēng)系統(tǒng)性能下降和對(duì)室內(nèi)環(huán)境有特殊要求。根據(jù)公共場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)清洗規(guī)范（衛(wèi)生部，2006年

45、）有關(guān)規(guī)定，風(fēng)管清洗后的積塵量應(yīng)達(dá)到每平方米風(fēng)管內(nèi)表面小于1.0克，部件清洗后應(yīng)無(wú)殘留污染物檢出；消毒后的風(fēng)管內(nèi)壁細(xì)菌總數(shù)、真菌總數(shù)的去除率應(yīng)大于90%，致病菌不得檢出。中央空調(diào)管道清洗機(jī)器人的購(gòu)買者或是為了進(jìn)行服務(wù)業(yè)務(wù)或是為了自身的需要。表面上需求與否完全是顧客自由的選擇，但實(shí)際上，政府的相關(guān)政策和強(qiáng)制規(guī)定在這個(gè)需求市場(chǎng)上由舉足輕重的作用。政府的干預(yù)使這個(gè)行業(yè)在短時(shí)間的需求劇增，因此政府的政策導(dǎo)向是顧客購(gòu)買的一個(gè)關(guān)鍵因素。同時(shí)，隨著人們預(yù)期心理的改變，空調(diào)普及率的不斷上升，對(duì)改善室內(nèi)的空氣狀況的需求也會(huì)越來(lái)越迫切。在今后不長(zhǎng)的時(shí)間里，即使沒(méi)有政策的引導(dǎo)，業(yè)主也會(huì)主動(dòng)要清洗空調(diào)風(fēng)道，以獲得一個(gè)

46、空氣良好的工作環(huán)境。五、競(jìng)爭(zhēng)分析波特的五種力量模型確定了競(jìng)爭(zhēng)者的五種主要來(lái)源，即供應(yīng)商和購(gòu)買力的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點(diǎn)來(lái)自目前在同一行業(yè)的公司間的競(jìng)爭(zhēng)。New entrantSuppliersBuyers潛在的New entrantSuppliersBuyers潛在的新進(jìn)入者購(gòu)買者替代品現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商5.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者目前國(guó)外進(jìn)口氣動(dòng)清洗機(jī)械如風(fēng)刀、震動(dòng)鞭在我國(guó)還不是主流清洗空調(diào)風(fēng)道設(shè)備。大量的是進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)的機(jī)器人清洗機(jī)械。但是，不論從國(guó)外還是國(guó)內(nèi)來(lái)看，在進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間上我公司并不是領(lǐng)先者，該行業(yè)雖未達(dá)到劇烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，還是存在一定的競(jìng)爭(zhēng)者，從產(chǎn)品、銷售渠道、

47、品牌等給公司帶來(lái)全新的挑戰(zhàn)。在國(guó)內(nèi)已有的相關(guān)設(shè)備生產(chǎn)制造商來(lái)分析，我公司在產(chǎn)品上具有如下優(yōu)勢(shì)：對(duì)比項(xiàng)目我們的技術(shù)國(guó)產(chǎn)毛刷機(jī)器人技術(shù)清洗效率毛刷更換方便，接口設(shè)計(jì)人性化刷子自身更換、清洗繁瑣，難以洗凈，單套設(shè)備每工作日可以清洗風(fēng)管100250平米。清洗效果獨(dú)特的毛刷設(shè)計(jì)對(duì)管道進(jìn)行一次性全方位的清洗，效率高、清洗效果好部分機(jī)器在清洗過(guò)程中需要來(lái)回多次對(duì)管道進(jìn)行各個(gè)壁面的清洗，效率低密封性能對(duì)車身進(jìn)行全方位的密閉處理，適用于在惡劣環(huán)境中工作，大大提高車體的性能。密閉性能不佳，管道內(nèi)的灰塵及固體顆?？赡苡绊憴C(jī)器人的正常工作，造成機(jī)器設(shè)備運(yùn)行故障。變徑、圓管、彎管、坡道、分叉、閥門、支柱等可變徑行走機(jī)構(gòu)

48、的配合，使得車身可以同時(shí)適用于矩形和圓形管道，以及變徑的圓形管道內(nèi)行走，同時(shí)鏈輪的使用增加了車體適應(yīng)惡劣環(huán)境的能力，面對(duì)管道內(nèi)的翻越、轉(zhuǎn)彎游刃有余。變徑管道清洗困難，或者不能施工。閥門、支柱等管道結(jié)構(gòu)影響設(shè)備通過(guò)，結(jié)構(gòu)復(fù)雜的管道系統(tǒng)及不規(guī)則的管道形狀，經(jīng)常放棄清洗。管道材質(zhì)金屬管道、玻璃纖維管道、聚氨脂管道等不同材質(zhì)。僅限于金屬管道，非金屬管道不能施工。成本控制高效率帶來(lái)明顯的成本優(yōu)勢(shì)。成本居高不下。5.2供應(yīng)商空調(diào)管道清洗機(jī)器人的原料主要有鋁合金、鋼材、工程塑料材料、微型電機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)件、噴霧頭、監(jiān)控?cái)z像系統(tǒng)、液管氣管和毛刷。這些大多數(shù)材料都是大眾化的，在國(guó)內(nèi)就是比較容易獲得的，價(jià)格波動(dòng)不大。最

49、近的鋼材市場(chǎng)波動(dòng)比較大，價(jià)格大幅度上升，雖然對(duì)我們的產(chǎn)品成本會(huì)有一些影響，但鋼材在產(chǎn)品的成本中只占一小部分，因此它價(jià)格的變動(dòng)對(duì)我們的產(chǎn)品的影響不是太大，供應(yīng)商方面也很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，公司完全有能力在眾多的供應(yīng)商中進(jìn)行選擇，挑選有利于公司發(fā)展的供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作。從而使公司受供應(yīng)商的威脅不大。5.3顧客由于目前制造空調(diào)管道清洗機(jī)器人這個(gè)行業(yè)還是片藍(lán)海，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者不是很多，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，選擇有一定的限制。在已有的市場(chǎng)格局里，清洗機(jī)器比較經(jīng)典與成功的生產(chǎn)廠商有兩家，瑞典的wintclean和丹麥的DanDuct Clean，上海同?？諝鉂崈粲邢薰?、浙江偉特空氣潔凈技術(shù)有限公司和杭州海藍(lán)星環(huán)

50、保技術(shù)有限公司都是利用他們的產(chǎn)品而產(chǎn)生的。相對(duì)于他們，我們的產(chǎn)品在價(jià)格和售后服務(wù)上有一定的優(yōu)勢(shì)，能爭(zhēng)取更多的客戶。機(jī)器人設(shè)備系統(tǒng)的基本價(jià)格區(qū)間為：進(jìn)口設(shè)備在20-30萬(wàn)之間；國(guó)產(chǎn)設(shè)備在10-20萬(wàn)之間。由于我們企業(yè)是自己研發(fā)的產(chǎn)品，有自己的專利權(quán)，不需要進(jìn)口或購(gòu)買專利而花費(fèi)額外的成本，因此在價(jià)格方面有一定的優(yōu)勢(shì)。5.4潛在競(jìng)爭(zhēng)者正如我們看好空調(diào)清洗機(jī)器人這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景一樣，很多人也會(huì)有同樣的想法，他們可能就是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，也來(lái)從事這個(gè)行業(yè)。但由于制造這個(gè)機(jī)器人需要有一定的技術(shù)，并且我們已經(jīng)有了相關(guān)方面的專利。另外，由于今后規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)生，帶來(lái)的成本降低，品牌忠誠(chéng)，將使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者在進(jìn)入這個(gè)市

51、場(chǎng)時(shí)有一定的難度，可以說(shuō)豎起了潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘。5.5替代品所謂條條大路通羅馬，解決問(wèn)題的方式也不是唯一的。同樣要改善室內(nèi)空氣質(zhì)量，清洗空調(diào)管道的方式也不一定只有機(jī)器人一種，新的替代產(chǎn)品也會(huì)產(chǎn)生，會(huì)對(duì)我們的機(jī)器人存在一定的威脅。因此，我們會(huì)在原有的基礎(chǔ)上，不斷地改善我們的產(chǎn)品，研發(fā)新的產(chǎn)品來(lái)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。六、公司戰(zhàn)略61 公司概述杭州凱森環(huán)保科技有限公司是一家專業(yè)從事中央空調(diào)風(fēng)管機(jī)械化清洗設(shè)備開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售的新銳的科技發(fā)展公司。公司于2008年3月成立于杭州市，公司總注冊(cè)資本760萬(wàn)。公司總部設(shè)在杭州東方高新科技園。公司擁有中央空調(diào)通風(fēng)管道清潔消毒車的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研技術(shù)人員，

52、有能力不斷改進(jìn)該項(xiàng)專利技術(shù)產(chǎn)品的性能，并深入研發(fā)其他中央空調(diào)清潔設(shè)備，形成一體化中央空調(diào)管道清潔設(shè)備。同時(shí)，縱向擴(kuò)大公司的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，涉足中央空調(diào)管道清潔服務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)而形成生產(chǎn)銷售和清潔服務(wù)相結(jié)合的多元化經(jīng)營(yíng)集體公司。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人員與銷售隊(duì)伍，配備法律人員。公司營(yíng)銷管理人員均受過(guò)管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷售人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)的技術(shù)技能。公司秉承“科技創(chuàng)新，綠色環(huán)?！钡淖谥?，推陳出新，精益求精，堅(jiān)持以先進(jìn)的產(chǎn)品配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，堅(jiān)持依科學(xué)的管理和人本的關(guān)懷，在滿足客戶需求的同時(shí)不斷完善自我。62 總體戰(zhàn)略公司希望在35年內(nèi)能在中央空通風(fēng)調(diào)管道清潔

53、設(shè)備生產(chǎn)銷售領(lǐng)域的占到20%左右的份額，并且保持較穩(wěn)定的發(fā)展趨勢(shì)和盈利水平，在行業(yè)內(nèi)能建立知名的品牌。510年內(nèi)形成中央空調(diào)清潔設(shè)備生產(chǎn)銷售和清潔工程服務(wù)相結(jié)合的多元化經(jīng)營(yíng)集體公司。爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)并投產(chǎn)系列產(chǎn)品，爭(zhēng)取在本行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。621 公司使命向社會(huì)提供高效率，低成本的環(huán)保新型中央空調(diào)風(fēng)管機(jī)械化清洗設(shè)備，營(yíng)造健康舒適的生活空間，奉獻(xiàn)高品質(zhì)的服務(wù)。622 公司宗旨凱森以“科技創(chuàng)新，綠色環(huán)?！睘槠髽I(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，服務(wù)社會(huì)，造福社會(huì)。623 公司精神誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、專業(yè)、創(chuàng)新63 發(fā)展戰(zhàn)略631 初期（13年）主要產(chǎn)品為中央空調(diào)管道清洗消毒車，在上海、廣州、杭州設(shè)立公司的營(yíng)業(yè)

54、點(diǎn)，爭(zhēng)取能在市場(chǎng)中占到10%20%的銷售份額，樹立自己的品牌，樹立良好的企業(yè)形象，傳播公司的理念和文化；收回初期投資，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品。632 中期（46年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，以上海、廣州、杭州為輻射點(diǎn)，進(jìn)入周邊城市市場(chǎng)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。在緊緊抓住原有機(jī)器人產(chǎn)品客戶情況下，吸引新的顧客，鞏固和擴(kuò)展中央空調(diào)管道清洗消毒車市場(chǎng)。公司將在使用中與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的交流，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行不斷改進(jìn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和可用性。同時(shí)將新產(chǎn)品投入初試和中試，進(jìn)行新市場(chǎng)的培養(yǎng)，領(lǐng)先用戶的引導(dǎo)，進(jìn)行試銷，為大規(guī)模生產(chǎn)做準(zhǔn)備。計(jì)劃涉足服務(wù)業(yè)務(wù)，做專業(yè)的清潔方面的服務(wù)。在公司的下屬部門中設(shè)立一個(gè)專業(yè)負(fù)責(zé)清洗

55、的服務(wù)隊(duì)伍，擬直接向中央空調(diào)用戶提供清洗服務(wù)。另外，在原來(lái)主要的清洗設(shè)備的基礎(chǔ)上，繼續(xù)爭(zhēng)取研發(fā)23種新的相關(guān)產(chǎn)品，形成產(chǎn)品系列。同時(shí)為購(gòu)買者提供相關(guān)的使用和維修培訓(xùn)，增加客戶的滿意度。公司同樣以“設(shè)計(jì)一代、研發(fā)一代、生產(chǎn)一代”為指導(dǎo)，合理有序的推進(jìn)新品上市，保證公司流動(dòng)資金的充足。在此基礎(chǔ)上，公司將再對(duì)市場(chǎng)作深入研究，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及潛在市場(chǎng)進(jìn)行分析。有效及時(shí)地把握市場(chǎng)發(fā)展方向，爭(zhēng)取在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。633 長(zhǎng)期（710年）利用中央空調(diào)管道清洗消毒車的技術(shù)研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品逐步投入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，提高市場(chǎng)占有率。完善清潔工程服務(wù)體系，提高服

56、務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營(yíng)管理模式。橫向延伸：開(kāi)發(fā)研制定量采樣機(jī)器人、清洗機(jī)器人、軟軸清洗機(jī)、直進(jìn)型氣動(dòng)清洗機(jī)、旋轉(zhuǎn)型氣動(dòng)清洗機(jī)、大功率集塵器等集中空調(diào)通風(fēng)管道智能清洗設(shè)備，形成中央空調(diào)管道清潔設(shè)備一體化?？v向延伸：完善清潔工程服務(wù)體系，培養(yǎng)素質(zhì)高的服務(wù)隊(duì)伍，提高服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)取做好專業(yè)服務(wù)。 預(yù)計(jì)公司將在上海開(kāi)一家分公司，或通過(guò)并購(gòu)進(jìn)行生產(chǎn)，完善銷售網(wǎng)絡(luò)。加大研發(fā)投入，使母公司以新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)為主。爭(zhēng)創(chuàng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中擁有較高的美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率。同時(shí)也期望能把握機(jī)會(huì)，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。七、營(yíng)銷略策及銷售7.1銷售計(jì)劃短期銷售目標(biāo)短期銷售目標(biāo)建品牌中期銷售目標(biāo)拓市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售目標(biāo)擴(kuò)業(yè)務(wù)短期銷售計(jì)劃，大

57、概花一兩年的時(shí)間，通過(guò)各種營(yíng)銷手段逐漸來(lái)樹立我們公司的品牌。先在上海、廣州、杭州設(shè)立公司的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，因?yàn)槟壳氨本┖蜕虾５氖袌?chǎng)需求比較大，不需要做進(jìn)一步的宣傳來(lái)喚起市民的空調(diào)清潔理念而有現(xiàn)成的市場(chǎng)，但由于北京在奧運(yùn)會(huì)之前就會(huì)有大量的空調(diào)清洗掉了，在短期內(nèi)的市場(chǎng)需求不會(huì)產(chǎn)生，暫不在北京設(shè)立營(yíng)業(yè)點(diǎn)。隨著氣溫的上升，空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)入旺季。2006年1-5月份上海全市空調(diào)零售量達(dá)34.2萬(wàn)臺(tái)，比去年同期增長(zhǎng)18.1，從2001年至2005年，上?？照{(diào)平均年增長(zhǎng)速度為28.67。在上海市場(chǎng)各種消費(fèi)品當(dāng)中，空調(diào)成為零售量增長(zhǎng)最快的商品。此時(shí)公司雖然剛起步，更要把握機(jī)遇打開(kāi)我們的市場(chǎng)，并建立起我們公司良好的品牌形象

58、。中期的銷售目標(biāo)是在短期后的兩三年里，在鞏固已有的市場(chǎng)份額的同時(shí)，不斷地開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)。在短期對(duì)上海地區(qū)以及杭州銷售的同時(shí)，對(duì)其他如蘇州、廈門、重慶等各大城市及其周邊地區(qū)做相應(yīng)的宣傳，引起他們對(duì)產(chǎn)品的需求，鋪開(kāi)銷售網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，開(kāi)始在上海、杭州涉足服務(wù)業(yè)務(wù)，做專業(yè)的清潔方面的服務(wù)。長(zhǎng)期的銷售目標(biāo)，在接下來(lái)的三四年里，因新產(chǎn)品的逐步投產(chǎn)上市，做好相關(guān)產(chǎn)品的宣傳工作，擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，不斷進(jìn)行品牌延伸。并根據(jù)當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況，有可能投資于資本市場(chǎng)。7.2營(yíng)銷策略7.2.1郵報(bào)、網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷中，廣告已經(jīng)成為一種不可或缺的主要營(yíng)銷方式之一。同樣我公司利用有效的廣告策略，激發(fā)客戶的產(chǎn)品需

59、求，擴(kuò)大市場(chǎng)需求；提高知名度，增加產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度。目前，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)得到普及，網(wǎng)上營(yíng)銷成為一種新的有效途徑。我公司將充分利用這一渠道，將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相結(jié)合，針對(duì)目標(biāo)客戶群和潛在客戶，進(jìn)行銷售。對(duì)于老客戶，我們會(huì)定期把關(guān)于產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)，包括新的產(chǎn)品、新的功能、價(jià)格等制定成冊(cè)，通過(guò)傳真、郵箱、宣傳冊(cè)（印刷品）等各種形式及時(shí)傳遞給客戶，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品有及時(shí)的相關(guān)信息的了解，加強(qiáng)第一印象的宣傳。培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度和對(duì)我們產(chǎn)品的依賴度。對(duì)于新客戶，我們會(huì)擴(kuò)大宣傳范圍，通過(guò)郵寄、網(wǎng)絡(luò)廣告四處撒網(wǎng)，通過(guò)一些電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷。在促銷方面，利用環(huán)保的有關(guān)節(jié)日，進(jìn)行特殊促銷活動(dòng)，還可以與一些已有

60、一定知名度的清洗公司合作，開(kāi)展一些現(xiàn)場(chǎng)的公益活動(dòng)如免費(fèi)清洗空調(diào)管道等打開(kāi)市場(chǎng)，提高可信度贏得消費(fèi)者的青睞；以及捐贈(zèng)活動(dòng)，以表對(duì)政府工作的支持。7.2.2公關(guān)由于我們從事的行業(yè)比較特殊，空調(diào)清洗市場(chǎng)主要是政府推動(dòng)的，政府的作用對(duì)于我們公司的發(fā)展會(huì)有很大的影響，因此，公關(guān)是我們比較重要的營(yíng)銷方式。通過(guò)我們的公關(guān)，讓各地的政府對(duì)環(huán)境問(wèn)題重視起來(lái)，推動(dòng)他們制定相關(guān)方面的強(qiáng)制規(guī)定，讓城市的室內(nèi)空氣，城市的品位隨著我們的產(chǎn)品提升上去，這是一個(gè)的雙贏的活動(dòng)。7.2.3大事件營(yíng)銷利用北京奧運(yùn)這個(gè)契機(jī)，增強(qiáng)人們的環(huán)保理念，推動(dòng)人們對(duì)空調(diào)管道清洗的需求。利用政府對(duì)有關(guān)環(huán)境的強(qiáng)制要求，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)