1、培訓(xùn)方案前言：解析置業(yè)顧問 消費(fèi)者置業(yè)，我們提供專業(yè)的顧問式服務(wù)。 = 1 * GB4 行業(yè)特性 = 1 * GB2 服務(wù)業(yè) 提供一種產(chǎn)品及服務(wù)、一種管理的方案、一種解決問題的方法（不同于第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)業(yè)）； = 2 * GB2 專業(yè)性房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)；相關(guān)專業(yè)知識(shí)：營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)、中文、心理學(xué)等； = 3 * GB2 智力型市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷策劃銷售執(zhí)行（觀察力、領(lǐng)悟力、判斷力、分析力） = 2 * GB4 專業(yè)知識(shí)1、建筑面積=銷售面積=凈使用面積+墻體面積+公攤面積2、使用率（得房率）=套內(nèi)建筑面積/建筑面積（套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+ 套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)面積、多層85%、高層

2、72%、辦公樓55%）容積率：總建筑面積/用地面積（控制高度）綠化率：綠化面積/用地面積4、建筑覆蓋率（密度）：總基底面積/用地面積（控制棟數(shù)）5、房地產(chǎn)：是由土地、附著在土地上的各類建筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。6、五證兩書五證：建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)工程開工許可證、預(yù)憑許可證。兩書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書。7、三通一平：通水、通電、通路、場(chǎng)地平整。七通一平：上水、下水、污水、電力、電訊、煤氣、交通、場(chǎng)地平整（北方為八通：通暖）。8、生地：沒實(shí)現(xiàn)三通一平。熟地：有三通一平。9、土地使用權(quán)出讓形式：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣（以合同形式

3、）。10、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓形式：出售、出租、交換、贈(zèng)予、抵押、繼承等不同形式。11、土地使用年限：居住用地：70年工業(yè)用地、教育、科技、衛(wèi)生、體育及其它綜合用地：50年商業(yè)、旅游、娛樂用地：40年 12、建筑結(jié)構(gòu)形式：磚混：多層（7層以下）框架、框剪：小高層（720層）桶體：高層（20層100米）鋼體：超高層（100米以上），抗風(fēng)、抗震、怕高溫 13、層高：不低于2.4 樓間距：不小于樓房高度的0.7倍系數(shù) 14、期房：沒有取得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房。 現(xiàn)房：通過竣工驗(yàn)收，取得產(chǎn)權(quán)證的房屋。 15、房屋所有權(quán)：占有權(quán)、管理權(quán)、享有權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)的總和。 16、房屋使用權(quán)：指擁有房屋的享用

4、權(quán)，房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。 17、公攤的分?jǐn)傁禂?shù)：公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和 18、一級(jí)市場(chǎng)：指土地交易（開發(fā)商從國(guó)家取得土地使用權(quán)） 二級(jí)市場(chǎng)：商品房的銷售（新建的商品房） 三級(jí)市場(chǎng)：二手房的交易（租賃） 19、退房的五種情況：購(gòu)房合同無(wú)效（五證二書不全）套型誤差面積誤差規(guī)劃、設(shè)計(jì)變更質(zhì)量不合格20、開間：進(jìn)門側(cè)面兩道墻的距離 進(jìn)深：從進(jìn)門到后面一道墻的距離（理想比例為3：2）21、客廳：不小于12，布置家具的墻體長(zhǎng)度不小于3 餐廳：客廳與餐廳的比例為1.5:1（最適宜比例）22、銷售道具：（12個(gè)） 模型：全區(qū)模型、單體模型、結(jié)構(gòu)模型、剖面模型 效果圖：全區(qū)、單體 交通示意

5、圖 環(huán)境示意圖 表板（銷控圖） 樓書 銷售平面（單頁(yè)）海報(bào)DM直郵（郵政廣告）雜志：以較性文字介紹為主吉祥物（精神堡壘）樣板房Logo（標(biāo)志） 23、媒體的認(rèn)識(shí) 報(bào)紙（NP）、電視廣告、廣播廣告（RD）、焦點(diǎn)廣告（POP）、戶外據(jù)點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)介紹 24、面積誤差比：（產(chǎn)權(quán)登記面積合同約定面積）/合同約定面積100% 25、付款方式 = 1 * GB2 一次性付款 = 2 * GB2 分期付款（按建設(shè)進(jìn)度付款 按消費(fèi)者實(shí)際情況付款） = 3 * GB2 公積金貸款 = 4 * GB2 按揭 26、投資收益的計(jì)算月供與月租比年收益率：（月租12）/總投資100% 投資回收期：總投資/（月租12）=81

6、0年（適宜）租金回報(bào)率：（月租12）/單價(jià)=110120% 27、房產(chǎn)中介服務(wù)的特點(diǎn)既不占有商品，也不占有貨幣銷售部（依靠自己的專業(yè)知識(shí)為房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)提供各種服務(wù)）不直接從事經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)具有非連續(xù)性和流動(dòng)性的特點(diǎn)（定位確定、區(qū)域性）有償性：專業(yè)服務(wù)、輸出 28、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成（13項(xiàng)） 征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安裝補(bǔ)償費(fèi)、其他開發(fā)費(fèi)用（三通一平費(fèi)用、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用等）、住宅建筑安裝費(fèi)、附屬工程費(fèi)（變電室、小泵房等）、室外工程費(fèi)用（上水、下水、污水等，電信、電訊、人防出入口、圍墻等）、公共配套工程費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化費(fèi)用、政府性收費(fèi)及四源（煤氣廠、熱力廠、自來(lái)水廠、污水處理廠）、土地出讓金大市政費(fèi)、兩稅一費(fèi)（營(yíng)業(yè)稅

7、、城市建設(shè)維護(hù)稅和教育附加費(fèi)）、管理費(fèi)、利潤(rùn) 29、智能住宅：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全防衛(wèi)自動(dòng)化系統(tǒng)：紅外線可視探頭、閉路電視監(jiān)控等身體保健自動(dòng)化：測(cè)溫儀等文化娛樂信息自動(dòng)化：網(wǎng)上沖浪 30、征地：征用基本農(nóng)田、基本農(nóng)田以外的耕地超過35公頃，其他土地超過70公頃的必須由國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)。 = 3 * GB4 形象禮儀：（一個(gè)形象、一個(gè)聲音） = 1 * GB2 一個(gè)形象（儀容儀表）“第一印象”（問候語(yǔ)） = 1 * GB3 著裝整潔、和諧 = 2 * GB3 化妝：淡妝（男性不留胡須、長(zhǎng)發(fā)） = 3 * GB3 首飾佩戴：不宜過多、過于華麗 = 2 * GB2 一個(gè)聲音（規(guī)范工作） = 1 * GB3 語(yǔ)言

8、的適用（禮貌用語(yǔ)、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、避免口頭禪） = 2 * GB3 行為舉止（整度認(rèn)真、坐姿與站姿等） = 3 * GB3 對(duì)樓盤信息的正確掌握與傳達(dá) = 4 * GB3 對(duì)公司與產(chǎn)品的信心 = 5 * GB3 虛心學(xué)習(xí)的準(zhǔn)備耐心 = 4 * GB4 現(xiàn)場(chǎng)接待 = 1 * GB2 基本流程 = 1 * GB3 客戶進(jìn)門 迎接問候 模型 介紹樓盤概況、周邊環(huán)境 = 2 * GB3 到銷售桌：拿出資料、了解客戶需求：戶型、面積、大小、價(jià)位。 = 3 * GB3 電視宣傳 = 4 * GB3 樣板房和建材展示 = 5 * GB3 回到銷售桌 選擇戶型置業(yè)分析 = 2 * GB2 電話接聽 = 1 * G

9、B3 態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切（響3聲之前接聽：“你好，錦江花園”） = 2 * GB3 對(duì)產(chǎn)品主要信息的介紹：地理位置、戶型、均價(jià)等，不超過3分鐘。 = 3 * GB3 獲取客戶的簡(jiǎn)單資料（住址、所需求的面積、價(jià)格、電話） = 4 * GB3 客戶資料的記錄與整理 = 3 * GB2 注意細(xì)節(jié) = 1 * GB3 主動(dòng)招呼客戶、禮貌用語(yǔ)（小朋友） = 2 * GB3 幫助客戶收拾雨具、衣帽等 = 3 * GB3 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì) = 4 * GB3 制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛（同事之間的相互配合） = 5 * GB3 判斷客戶購(gòu)買誠(chéng)意及能力 = 6 * GB3 存檔追蹤 = 4 * GB2 素質(zhì)培養(yǎng) 一個(gè)

10、中心：以客戶為中心兩個(gè)能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力三種心態(tài)：對(duì)成功有信心、對(duì)工作要熱心、對(duì)客戶要耐心四種熟悉：熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；熟悉房地產(chǎn)政策、法規(guī)；熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情；熟悉公司物業(yè)情況五種學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、物業(yè)）；學(xué)會(huì)分析；學(xué)會(huì)揣摩客戶心理；學(xué)會(huì)跟蹤客戶；學(xué)會(huì)與客戶交流（恭維） = 5 * GB4 銷售技巧 = 1 * GB2 客戶心理分析一般客戶心理現(xiàn)象分為心理過程和個(gè)性心理特征，心理過程受以下幾個(gè)因素影響： = 1 * GB3 購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的影響：銷售員的業(yè)務(wù)能力、案場(chǎng)氣氛以及產(chǎn)品本身 = 2 * GB3 產(chǎn)品品質(zhì)的影響 = 3 * GB3 社會(huì)情感的影響：道德感、理智感、美感

11、= 2 * GB2 客戶心理分類 = 1 * GB3 支配型：缺乏耐心，希望得到直接而快速的回答，重視結(jié)果而不問過程； = 2 * GB3 分析型：注重長(zhǎng)期性的考慮，十分理智，重視有形的保證； = 3 * GB3 表現(xiàn)型：強(qiáng)調(diào)個(gè)人觀點(diǎn)和意見，易受感性的影響，話題符合 要他們的夢(mèng)想、看法及身份地位。 = 4 * GB3 和藹型：最容易與之建立長(zhǎng)期和諧關(guān)系的一種，希望得到生活上更多的便利，注重售后服務(wù)，相信廣告宣傳的內(nèi)容?？蛻羰乔饲娴?，而業(yè)務(wù)員必須表現(xiàn)出對(duì)客戶的順應(yīng)性，這并不意味著要融入別人的個(gè)性風(fēng)格，也不意味著你要放棄自己的本真和商業(yè)意識(shí)。它是指你要調(diào)整自己的心胸和視野，你的銷售節(jié)奏和價(jià)值取

12、向，以便和客戶取得融洽關(guān)系。 = 3 * GB2 銷售自我突破地塊（50%）+規(guī)劃設(shè)計(jì)（30%）+銷售（20%），80%通過20%實(shí)現(xiàn)，前提：推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。、形象（專業(yè)形象）是第一關(guān)，微笑（親和力）+著裝整潔+洗澡（刮面） 清爽、干煉、個(gè)人的修養(yǎng)：談吐、舉止穩(wěn)重，興趣和愛好廣泛，視野開創(chuàng)，應(yīng)該具有善待每一位來(lái)客的心。、鍛煉個(gè)人的交際能力體現(xiàn)在主動(dòng)性上應(yīng)該適應(yīng)不同性格的人 = 4 * GB2 銷售技巧訓(xùn)練 鎖定客戶：自己對(duì)產(chǎn)品的透徹了解 傳達(dá)于客戶 選擇產(chǎn)品的特征 了解客戶需求 把握客戶 SP動(dòng)作的操作：必須由業(yè)務(wù)員齊心協(xié)力共同配合完成，SP動(dòng)作是為了營(yíng)造成一種熱銷的氣氛，以便客戶盡快

13、成交的輔助方式（現(xiàn)場(chǎng)“逼”定） = 3 * GB3 CLOSE任何一種推銷活動(dòng)最終的目標(biāo)都是說服客戶使生意成功，也就是說透過詢問找出客戶需求，介紹滿足客戶需求的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，再加以說服，為了實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)重要的說服，首先你要站在客戶的立場(chǎng)，確實(shí)深入掌握客戶的需求，你和客戶就可以建立信賴的關(guān)系，這種信賴關(guān)系就是通往生意成交之路，那么當(dāng)客戶發(fā)言表示對(duì)你的產(chǎn)品或公司的名聲有好感時(shí)，你就可以自然而然地進(jìn)行了CLOSE，CLOSE時(shí)就要提醒客戶他已經(jīng)接納了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)取得承諾。 = 4 * GB3 守價(jià)：方式靈活 回籠資金 = 5 * GB3 DS蹤（客戶追蹤）：電話回訪相隔一天，第二次電話還是相隔一天，詢問其他情況。 = 6 * GB3 守信用（個(gè)人對(duì)客戶的承諾） = 7 * GB3 幽默感（風(fēng)趣），性格開朗 = 8 * GB3 積極的人生觀：讓客戶尊重你，注重你的看法、觀點(diǎn)、意見，無(wú)形中增加客戶對(duì)本案的信心 = 6 * GB4 團(tuán)隊(duì)精神 = 1 * GB3 同心協(xié)力，目標(biāo)一致 = 2 * GB3 講究效益，創(chuàng)造佳績(jī) = 3 * GB3 各盡所能，取長(zhǎng)補(bǔ)短 = 4 * GB3 建立互信，集思廣益 = 5 * GB3 善用資源，改進(jìn)方法 虛心學(xué)習(xí) = 6 * GB3 吸取教訓(xùn)，不斷改善 性格、交際能力等 = 7 * G