1、韻達(dá)快遞關(guān)注你我他營銷策劃方案韻達(dá)快遞關(guān)注“你我他”對大學(xué)生及外來務(wù)工人員快遞市場營銷策劃方案摘要快遞行業(yè)在中國進(jìn)入快速膨脹期，民營快遞業(yè)90%以市內(nèi)快遞為主。韻達(dá)在廣州民營快遞業(yè)的地位亟待上升，挖掘潛在的市場是其能夠?qū)崿F(xiàn)擴(kuò)張的必經(jīng)途徑。策劃小組根據(jù)韻達(dá)快遞所處的內(nèi)外市場環(huán)境及自身的條件，認(rèn)為廣州是商業(yè)、制造業(yè)以及物流集散地，同時(shí)對快遞業(yè)務(wù)需求量大的外來務(wù)工人員及大學(xué)生人數(shù)眾多，并且韻達(dá)自身擁有比較好的硬件設(shè)備，可以說已經(jīng)具備了“天時(shí)、地利、人和”的條件。正是萬事俱備，只欠“市場營銷策劃方案”之東風(fēng)?，F(xiàn)階段“外來務(wù)工人員和大學(xué)生群體”并未被民營快遞企業(yè)充分開發(fā)，屬于“有利可圖”的領(lǐng)地。本方案正

2、是以“外來務(wù)工人員和大學(xué)生群體”為目標(biāo)市場，為韻達(dá)快遞制定詳細(xì)的市場營銷策劃方案。韻達(dá)快遞關(guān)注你我他目錄一、營銷環(huán)境分析與戰(zhàn)略選擇1( 一)市場分析11、宏觀環(huán)境分析12、微觀環(huán)境分析1( 二) SWOT分析2( 三)戰(zhàn)略分析2二、目標(biāo)市場選擇及市場定位3（一）目標(biāo)市場策略31、目標(biāo)市場選擇32、市場細(xì)分3（二）消費(fèi)者分析3三、產(chǎn)品開發(fā)策略和定位5（一）戰(zhàn)略目標(biāo)5（二）營銷組合61、服務(wù)策略62、價(jià)格策略73、渠道策略74、促銷策略75、營業(yè)推廣策略76、人員推銷策略87、公共關(guān)系策略8四、效益分析8韻達(dá)快遞關(guān)注你我他一、營銷環(huán)境分析與戰(zhàn)略選擇( 一)市場分析1、宏觀環(huán)境分析目前快遞業(yè)在中國的

3、發(fā)展非常迅速。進(jìn)入 21 實(shí)際以來，快遞也的增長率保持在 30%以上，特別是 2001 年中國加入 WTO后，市場擴(kuò)張更加明顯。與此同時(shí)，F(xiàn)edEx,UPS,TNT,DHL等國際快遞巨頭與中外運(yùn)、宅急送、大通、大田和中國郵政等在中國快遞市場的較量愈演愈烈， 不斷碰撞出的火花將戰(zhàn)火從我國的國際快遞市場引向國內(nèi)快遞市場。中國快遞市場無疑是巨大的，但是囿于成本的限制，民營快遞企業(yè)有 90%以上的都是從事市內(nèi)快遞業(yè)務(wù)，競爭非常殘酷。盡管目前快遞市場的競爭態(tài)勢還是粗放式的， 但是隨著競爭的加劇， 競爭必將走向集約式、市場細(xì)分的道路。基于此，本策劃方案旨在挖掘韻達(dá)快遞公司潛在的細(xì)分市場，以關(guān)注“你我他”為

4、企業(yè)宗旨，依托廣州商業(yè)及物流量集散地，制定針對廣州市外來務(wù)工人員和大學(xué)生群體的快遞業(yè)營銷策劃方案。2、微觀環(huán)境分析1）物流企業(yè)韻達(dá)物流公司營銷活動(dòng)，根據(jù)需要展開了運(yùn)輸部門、配送部門、計(jì)調(diào)部門、人力資源部門、財(cái)務(wù)管理部門、IT 管理部門。2）供應(yīng)者韻達(dá)物流在經(jīng)營管理上對供應(yīng)商較為慎重。公司在選人、育人、留人的人才戰(zhàn)略方面也采取了一系列積極、有效的措施，如為了提高專業(yè)化素質(zhì)隊(duì)伍，我公司司每年都會通過高校人才招聘會招募一些優(yōu)秀儲備人才，對在司的員工進(jìn)行有計(jì)劃、有組織的培訓(xùn)，提高現(xiàn)有技能、技術(shù)及知識水平。（ 3）營銷中介韻達(dá)物流在宣傳方面沒有明星策略，廣告數(shù)量“轟炸”等傳統(tǒng)低水平的層面，進(jìn)入市場時(shí)應(yīng)重

5、視品牌效應(yīng)， 親和力效應(yīng)，提高營銷質(zhì)量，把物流服務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)、通信運(yùn)營服務(wù)等看作是一樣的服務(wù)理念，借鑒中國人壽保險(xiǎn)、 中國移動(dòng)通信等企業(yè)的營銷宣傳策略為我所用，提高營銷檔次。（ 4）技術(shù)第 1 頁韻達(dá)快遞關(guān)注你我他韻達(dá)物流公司采用地理信息系統(tǒng)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、條形碼技術(shù)、射頻技術(shù)等廣泛運(yùn)用到該企業(yè)營銷活動(dòng)中，在實(shí)際工作中，以電子技術(shù)、信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為一體的電子商務(wù)平臺， 實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的快遞， 提高了倉庫管理、 裝卸運(yùn)輸、采購、訂貨、配送發(fā)運(yùn)、訂單處理，使包裝、保管、運(yùn)輸、流通、加工實(shí)現(xiàn)一體化提高各個(gè)方面的服務(wù)能力。( 二) SWOT分析Strength(優(yōu)勢 )Weakness( 劣勢 )1

6、、 知名度高。 2006 年 1 月 19 日，第二屆“中1、 加盟式經(jīng)營模式對公司的制約。韻達(dá)快運(yùn)實(shí)行加盟國快遞行業(yè)十大影響力品牌”評選活動(dòng)在式經(jīng)營， 加盟商質(zhì)量參差不齊，貪圖個(gè)人利益， 不北京人民大會堂揭曉，韻達(dá)快運(yùn)獲得“中從公司角度考慮問題。公司不能集中人力、財(cái)力、內(nèi)國快遞行業(yè)十大影響力品牌”，品牌在中物力辦大事，發(fā)展后勁不足。部國具有一定的知名度。2、 企業(yè)缺乏凝聚力。企業(yè)文化建設(shè)投入不足。缺乏企因2、 網(wǎng)店密集。 2009 年，韻達(dá)快運(yùn)在全國擁有業(yè)文化建設(shè)， 僅僅空喊幾句口號， 不付諸實(shí)際行動(dòng)。素51 個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心，有 3000 多個(gè) 服務(wù)站點(diǎn)，3、 人才缺乏。韻達(dá)快運(yùn)企業(yè)員工以中老年

7、人為主，缺形成了全國暢通的轉(zhuǎn)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。乏激情、素質(zhì)較低、工作 積極性不高，工作效率低。3、 擁有自己的運(yùn)輸車隊(duì)。降低了對外界運(yùn)輸4、客戶滿意度低。 公司業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，丟失件、 破條件的依賴；而且醒目的黃色logo也為損件數(shù)量多； 快遞 效率低、速度慢； 售后服務(wù)質(zhì)量公司起到了很好的宣傳作用。差，客戶滿意度較低，不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。Opportunity( 機(jī)會 )Threat( 威脅 )1、 “十二五”計(jì)劃高度重視物流業(yè)的發(fā)展，1、 物流行業(yè)處于初步發(fā)展階段。物流行業(yè)尚沒有形成國家將投入大量資金發(fā)展物流行業(yè)，物流成熟、穩(wěn)定的規(guī)章制度。競爭者眾多，比如申通、的發(fā)展創(chuàng)造了前所未有的宏觀環(huán)境。圓通

8、，順風(fēng)。2、 電子商務(wù)日益發(fā)展，配送市場潛力巨大，2、 各快遞企業(yè)暗自降價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)，不正當(dāng)競爭，公外為快遞行業(yè)的發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。司面臨著強(qiáng)大的競爭壓力。部3、 快遞行業(yè)正處于發(fā)展階段，據(jù)權(quán)威人士估3、 國際快遞公司實(shí)力宏厚。國際快遞公司憑借本身先因計(jì)，全球快遞市場增長速度達(dá)10%-20%，進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢占領(lǐng)中國市場，它們是國素而國內(nèi)市場的增速是這個(gè)數(shù)字的兩倍，是內(nèi)快遞行業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大阻力。全球增長速度最快的地區(qū)?？爝f業(yè)的迅速4、 新郵政法對快遞行業(yè)的影響。按照國家郵政增長為韻達(dá)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。法的規(guī)定，新建 和其他具有信件性質(zhì)的物品的寄4、 國內(nèi)航空快遞發(fā)展勢頭良好且處于

9、初步發(fā)遞由國有郵政企業(yè)專營，這意味著目前快遞市場上展階段，以市內(nèi)快遞為主，韻達(dá)快遞有廣那些非郵政快遞公司收寄信件和具有信件性質(zhì)的物大的發(fā)展空間。品都屬于非法行為。新郵政法的規(guī)定將對民營快遞行業(yè)產(chǎn)生更致命的打擊。表 1 SWOT分析表( 三)戰(zhàn)略分析根據(jù)韻達(dá)快遞的市場環(huán)境分析可得出：宏觀和微觀環(huán)境都為公司進(jìn)一步夸張市場做好準(zhǔn)備， 同時(shí)更要把握好政府對物流業(yè)發(fā)展的重視、網(wǎng)購和電子商務(wù)快速第 2 頁韻達(dá)快遞關(guān)注你我他的契機(jī)、國內(nèi)航空業(yè)快遞發(fā)展勢頭，并利用公司的知名度高、站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)密集、擁有大量運(yùn)輸車隊(duì)， 使公司得到更好地發(fā)展。 基于公司的實(shí)力條件和物流行業(yè)發(fā)展需要，韻達(dá)快遞可以開發(fā)目前還未被民營快遞業(yè)

10、充分挖掘重視的外來務(wù)工人員市場和大學(xué)生市場。二、目標(biāo)市場選擇及市場定位（一）目標(biāo)市場策略1、目標(biāo)市場選擇根據(jù)市場細(xì)分，我們選擇韻達(dá)快遞新的目標(biāo)市場是 : 以各大高校在校大學(xué)生為主，外來務(wù)工人員，主攻校內(nèi)物流，不斷開拓中小件快遞市場，為顧客提供消費(fèi)品市場的綜合性快遞服務(wù)。2、市場細(xì)分（1）大學(xué)生市場特征：首先網(wǎng)購繁多：這是學(xué)生最常用包裹的方面。現(xiàn)在的大學(xué)生一般都喜歡網(wǎng)上購物， 可以方便挑選自己喜歡的商品， 而且種類繁多，可以盡情挑選。網(wǎng)上基本上什么東西都有，再加上現(xiàn)在的人都不喜歡出門，也喜歡窩在寢室，所以快遞可以方便大家。其次學(xué)生在校常會團(tuán)購一些東西，學(xué)校的范圍會比較大，而且通常購買數(shù)量會 比較

11、多，如果可以跟學(xué)校取得聯(lián)系，同意我們幫忙代購，會是一筆很可觀的生意。老師也會網(wǎng)購一些東西，也會寄一些東西回家。（2）外來務(wù)工人員市場 ：假日返鄉(xiāng)購置大量生活物品：春節(jié)、放假回家一般的人都不喜歡拿太多的東西回家，所以我們可以幫忙把他們的東西寄回家。在春運(yùn)期間往來是農(nóng)民工流動(dòng)的高峰期， 這些人往來都有很多物品， 但他們往往很節(jié)儉，如果能讓他們安心把物品交給我們代運(yùn)，而且覺得物有所值的話，這對快遞行業(yè)來說無疑是一個(gè)非常巨大的客戶群體。（二）消費(fèi)者分析1、大學(xué)生：原因：（1）目前廣州僅大學(xué)生2012 年就有 100 萬， 2012 年畢業(yè)生有 30 萬。、該階段學(xué)生文化知識度高，接觸電腦的機(jī)會很大，對

12、于網(wǎng)購也比較熟悉。第 3 頁韻達(dá)快遞關(guān)注你我他（3）、現(xiàn)階段的大學(xué)生基本家庭成員基本都是獨(dú)生或者只有一個(gè)兄弟姐妹，家庭經(jīng)濟(jì)條件較好消費(fèi)能力可以支撐的起。 也是未來我們物流企業(yè)的重要客戶群體之一。特點(diǎn)：（1）經(jīng)常網(wǎng)購，主要以學(xué)習(xí)用品、電子產(chǎn)品、服裝等物品為主。（2）經(jīng)濟(jì)條件較好，廣州學(xué)生兼職較多，有一定的額外收入，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好；物流消費(fèi)分析：該群體網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)，首先主要注重的還是快遞的成本，其次就是物件的安全、快捷。對于物流來說大學(xué)生的消費(fèi)還持省錢務(wù)實(shí)的消費(fèi)心理。購買流程分析： 需要使用物流 -物流公司的信息收集 -比較、確定選擇物流公司 -物流下單 - 收件送貨 - 收貨人收件。競爭對手分析：

13、很多物流公司已經(jīng)認(rèn)識到大學(xué)生是物流的一個(gè)重要市場， 但是未給予足夠的重視，也沒有專門針對大學(xué)生的物流服務(wù)方案。2、外來工人員：原因：（1）市場潛在客戶數(shù)量大 , 每年春運(yùn)時(shí)節(jié)都是農(nóng)民工流動(dòng)的高峰期， 這些人往來都有很多物品。（2）競爭壓力?。簩儆谝粋€(gè)尚未開發(fā)的市場，如果能促使他們放心的把往來的物品交給我們物流來運(yùn)輸，這既可以減緩客運(yùn)壓力， 又能夠方便能他們往來回家，還能為快遞行業(yè)提供一個(gè)非常巨大的客戶群體。市場特點(diǎn) :（1）外來務(wù)工人員生活節(jié)儉，家庭觀念比較重，往來攜帶的物品比較多，消費(fèi)心理務(wù)實(shí)保守。（2）外來務(wù)工人員的流動(dòng)存在明顯的季節(jié)性差異，每年春運(yùn)前后處于流動(dòng)高峰期。（3）該客戶群體的分

14、布具有地域性集中的特點(diǎn)，往往是一個(gè)工廠、行業(yè)或者地域都是來自同一個(gè)地區(qū)的人聚集在一起。物流消費(fèi)分析：第 4 頁韻達(dá)快遞關(guān)注你我他收入比較低，節(jié)儉，物流消費(fèi)需求務(wù)實(shí)，最注重價(jià)格。購買流程分析：需要使用物流 -物流公司的信息收集-比較、確定選擇物流公司-物流下單 - 收件送貨 - 收貨人收件。競爭對手分析：該顧客群體現(xiàn)階段暫時(shí)屬于未開發(fā)市場，市場競爭小， 由于該群體為人節(jié)儉務(wù)實(shí)，開發(fā)存在一定難度，但是潛力巨大。三、產(chǎn)品開發(fā)策略和定位（一）戰(zhàn)略目標(biāo)在現(xiàn)代物流價(jià)格低廉的時(shí)候，再使用價(jià)格作為競爭手段是不合時(shí)宜的，以往快遞服務(wù)注重將產(chǎn)品安全，快捷的送達(dá)給收件方，忽了對售后服務(wù)的管理。導(dǎo)致客戶對快遞服務(wù)產(chǎn)生

15、很大的不滿。我們定位在是更注重對售后服務(wù)的管理，以優(yōu)質(zhì)、特色的服務(wù)來爭取顧客。大學(xué)生客戶開發(fā)策略便捷高效1、根據(jù)高校的具體情況， 可以考慮宿舍或者班級或者院系為一個(gè)小型單元，招聘一至兩位韻達(dá)快遞的學(xué)生校園代理兼職，負(fù)責(zé)日常的快遞收寄以及在學(xué)院內(nèi)的韻達(dá)宣傳工作。2、提供查詢服務(wù)積極與學(xué)生保持聯(lián)系，及時(shí)準(zhǔn)確的向他們提供物流的動(dòng)向信息。如手機(jī)查詢服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)查詢服務(wù)等。3、完善韻達(dá)物流官方網(wǎng)站的管理，積極推動(dòng)學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)預(yù)定快件。4、及時(shí)解決學(xué)生的投訴，認(rèn)真對待每一吃的投訴事件。5、建立學(xué)生客戶物流檔案，提供快遞特色服務(wù)項(xiàng)目。如按預(yù)定時(shí)間到送貨的服務(wù)、在學(xué)生生日的等特殊日子給予一些表示，如生日的短信祝

16、福，培養(yǎng)學(xué)生的忠誠度6、積極參與與學(xué)生的交流活動(dòng)，有條件的話可以贊助一些學(xué)生活動(dòng)，培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系。7、提供校園積分服務(wù)提供快遞積分卡，如果一年寄或收快遞夠15 次，你就能享受一定的優(yōu)惠。第 5 頁韻達(dá)快遞關(guān)注你我他外來務(wù)工人員開發(fā)策略-（時(shí)令物流 )該群體的物流消費(fèi)活動(dòng)只是具體集中在春運(yùn)前后的短暫時(shí)間里，針對外來務(wù)工人員我們制定了時(shí)令物流方案（輕輕松松回家過年，禮物：1、在每年春運(yùn)前的一個(gè)月左右，在外來務(wù)工人員的聚集地招募幾個(gè)韻達(dá)快運(yùn)的“時(shí)令物流”宣傳兼職，利用他們對老鄉(xiāng)及親屬的信任宣傳我們專門為他們推出的“時(shí)令物流”活動(dòng)。2、在春運(yùn)期間，在工廠，工業(yè)區(qū)、建筑工地等外來務(wù)工人員集中的地點(diǎn)建

17、立一些臨時(shí)的快遞收貨地點(diǎn)，提供各種咨詢及快件的預(yù)定服務(wù)。春運(yùn)期間在火車站，客運(yùn)站等人流量較大的地方設(shè)立臨時(shí)貨物寄送站點(diǎn)，提供快件的寄送服務(wù)。3、在在地鐵，公交客運(yùn)站等農(nóng)民工做視頻廣告宣傳。在春運(yùn)期間設(shè)立農(nóng)民工專線電話，實(shí)時(shí)為他們提供各種服務(wù)。4、根據(jù)具體的快件收送的情況決定采取何種措施運(yùn)送快遞，如網(wǎng)點(diǎn)分散的是否考慮就近以車站等旅客下車附近交貨，還是與其他小型的短程物流公司合作，幫助運(yùn)輸快件。5、在快件運(yùn)輸?shù)耐局屑皶r(shí)向顧客反饋物件的物流動(dòng)向，打消客戶的擔(dān)憂。6、在辦理回家的物流快運(yùn)的同時(shí)也可以收集客戶返程信息。7、制定一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，歡迎他們組團(tuán)、來回預(yù)定快件等客戶給與一定優(yōu)惠措施。8、由于往來客

18、戶攜帶物品較多，增加了客運(yùn)壓力。可以嘗試與相關(guān)部門進(jìn)行溝通，爭取政府的補(bǔ)貼，或者優(yōu)惠政策。（二）營銷組合1、服務(wù)策略（1）服務(wù) .提高快遞人員的素質(zhì)，加大對員工的培訓(xùn)投入，培養(yǎng)好員工品德、儀表包括對客戶說話的語氣，態(tài)度以及走路速度等。 .提供短信查詢貨物位置、短信即時(shí)反饋送貨信息、短信調(diào)查快遞員服務(wù)態(tài)度等系列信息化增值服務(wù)方案。 .提供禮物代送服務(wù)、定點(diǎn)定時(shí)送達(dá)服務(wù)。（2）品牌策略第 6 頁韻達(dá)快遞關(guān)注你我他 .樹立快遞發(fā)展的品牌意識，嚴(yán)格制定各項(xiàng)快遞質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，才會不斷提高快遞服務(wù)水平； .引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)手段，設(shè)計(jì)查快遞服務(wù)的精品內(nèi)容、名牌項(xiàng)目； .強(qiáng)化快遞技術(shù)與管理人員素質(zhì)培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的快遞

19、人才隊(duì)伍，確保企業(yè)名牌戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。2、價(jià)格策略(1) 針對重量型的物品，采取按公斤優(yōu)惠政策，對于重量大于5 公斤的物品每增加一公斤收取0.8 元的費(fèi)用；提供快遞積分卡，如果一年你寄或收快遞夠 10 次，你就能享受 VIP 優(yōu)惠；(3) 如果是企業(yè)或淘寶賣家定一年的話就享受打8 折優(yōu)惠。3、渠道策略物流企業(yè)營銷的產(chǎn)品是無形的服務(wù)，其內(nèi)涵與有形產(chǎn)品的分銷渠道有所不同。一般而言，服務(wù)銷售以直銷最普遍，而且渠道最短。在韻達(dá)官網(wǎng)上或者電話預(yù)訂快遞， 然后由韻達(dá)的服務(wù)人員上門收取物件這種方式；在學(xué)校找校園兼職代理，統(tǒng)一收集學(xué)校的物流快件；在火車站、客運(yùn)站等客流中心設(shè)立收送點(diǎn)。4、促銷策略廣告策略在品種繁多

20、的現(xiàn)代商品市場上，廣告已經(jīng)成為企業(yè)單鍵中取勝的必要手段。我們可以在各大廣告牌、站牌、地鐵站張貼海報(bào)、到各個(gè)購物中心派發(fā)傳單; 也可以以寄賀卡的形式寄給各個(gè)學(xué)校、一些企業(yè)以此來宣傳；利用微博、制作微視頻宣傳韻達(dá)的快遞公司。網(wǎng)站策略公司網(wǎng)站的設(shè)計(jì)起到宣傳公司品牌及業(yè)務(wù)的營銷效用，提高顧客對公司及物流業(yè)務(wù)的知名度、美譽(yù)度、忠誠度等?？砷_設(shè)的欄目有網(wǎng)上服務(wù)、產(chǎn)品推薦、動(dòng)態(tài)新聞、優(yōu)秀快遞員等，突出韻達(dá)快遞公司網(wǎng)站所獨(dú)有的信息資源。5、營業(yè)推廣策略綠色物流第 7 頁韻達(dá)快遞關(guān)注你我他（1）綠色運(yùn)輸：提倡健康高效的物流系統(tǒng)，采用無鉛燃料，使用裝有控制污染裝置的交通工具和節(jié)省燃料的交通工具；對運(yùn)輸線路進(jìn)行合理的布局和規(guī)劃，通過縮短運(yùn)輸路線，提高車輛裝載率等措施，實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的目標(biāo)。（2）綠色倉儲：降低分銷過程中的浪費(fèi)，對產(chǎn)品處理及儲存方面的技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新。（3）綠色包裝：采用綠色包裝材料并設(shè)計(jì)長壽命的包裝材料，在包裝設(shè)計(jì)中使