1、酸奶營銷籌劃書場占有率，在經(jīng)濟逆浪下?lián)P帆起航，重拾市場。歷經(jīng) 09 年金融危機的洗禮之后，隨著經(jīng)濟的復(fù)蘇，中國品牌正面臨著前后危機時代，對于一個企業(yè)來說，要想逆勢而上，品牌推廣戰(zhàn)略至關(guān)重要。角度，以拓寬廣州市場為目標(biāo)，制定了以下營銷籌劃書。本籌劃書總共分為五章。第一章為市場分析SWOT剖析。其次章為產(chǎn)品定位。在市場分析的根底上，為華農(nóng)酸奶醋進展產(chǎn)品定位，營銷策略分別站在品牌和廠商的角度去規(guī)劃產(chǎn)品的推廣戰(zhàn)略財務(wù)預(yù)算和風(fēng)險把握進展推想和備案。本書的主要特點表現(xiàn)在以下幾個方面：構(gòu)造合理，規(guī)律嚴(yán)謹(jǐn)。本書從市場分析到產(chǎn)品定位與策略制定，再到嚴(yán)謹(jǐn)性以及合理性。內(nèi)容深入，分析透徹?；I劃者對籌劃的整個流程都做

2、出了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?與安排，同時更進展深化，留意理論與實務(wù)的有機結(jié)合。通俗易懂，獨具特色。本書體系嚴(yán)密，層次清楚，文字簡練，深入淺 出，通俗易懂，同時結(jié)合團隊特色的提出制造性方案。某些錯誤或分析不全，期望各位讀者斧正。目錄概要-6-第一章 市場分析-7- 一、華農(nóng)酸奶市場背景分析-8- 二、華農(nóng)酸奶 SWOT 分析 -10-三、競爭狀況分析-11- 四、行業(yè)替代品分析-14- 其次章 產(chǎn)品定位-16-一、華農(nóng)酸奶綠色安康選擇-17- 二、主要消費對象分析-17- 第三章 營銷策略-19-一、市場定位-20- 二、產(chǎn)品策略-20- 三、價格策略-20- 四、分銷渠道-22- 第四章 推廣戰(zhàn)略-23-

3、一、一般宣傳-24- 二、創(chuàng)意宣傳-24- 三、生市場具體安排-25- 第五章 財務(wù)規(guī)劃-26-一、月銷售收入預(yù)算-27- 二、月宣傳本錢預(yù)算 -27-三、月銷售本錢預(yù)算-27- 四、月經(jīng)營本錢預(yù)算-27- 五、預(yù)期盈利-28- 第六章 風(fēng)險與風(fēng)險治理-29-一、可能面臨的風(fēng)險-30- 二、針對風(fēng)險的應(yīng)對方法-30- 完畢語 -31-附件 -32-經(jīng)營效勞范圍包括：生產(chǎn)乳制品，經(jīng)營銷售飲料、食品，進展乳制品加工的技術(shù)詢問和開發(fā)。產(chǎn)品主要有瓶裝酸牛奶、瓶裝鮮牛奶、杯裝酸牛奶、杯裝乳酸奶、袋裝消毒奶、袋裝高鈣奶等系列產(chǎn)品及雪糕、雪批。2022 年廠房正式從東區(qū)搬萬多瓶。鑒于產(chǎn)品華農(nóng)酸奶當(dāng)前生產(chǎn)、銷

4、售存在著如下問題：市場小，主要對技術(shù)的要求比較高，產(chǎn)品線缺乏整體規(guī)劃、品開發(fā)缺乏和冷鏈治理缺乏等，第一章 市場分析一國內(nèi)市場狀況巨大的空間市場：國內(nèi)乳品市場主要以純奶和奶粉為主，酸奶僅占整個乳品市場份額的 15左右，其中乳酸菌奶飲品還不到 5。但是進展速40左右。拋開其他因素不考慮，從數(shù)據(jù)比較來看，國內(nèi)酸奶市場潛力巨大。較高的利潤空間：這幾年乳品市場競爭猛烈，經(jīng)過惡性的價格戰(zhàn)后，白18左右，白奶3540以上，某些品項的酸奶毛利率會更高?？焖俚脑鲩L：在近兩年，全球酸奶的增長率為23左右，而白奶的增長3026在以 30以上的增長在高速進展，局部品項的酸奶到達 40如粒酸奶。消費需求：隨著社會的進展

5、和消費水平的提高，消費者在“安康”概念的引領(lǐng)下對食品養(yǎng)分的認(rèn)知更全，養(yǎng)分價值要求更高，由于益生菌產(chǎn)品是以活菌形式供給飲用，它能在腸部起到調(diào)整和維持腸道菌群的平衡，抑制有害菌群的作用，所以活性乳酸菌飲料成了消費者的寵。酸奶給乳品市場帶來了革命和期望，但是期望到底只是期望，期望和得到之間還有兩個字，那就是做到，酸奶市場目前的表現(xiàn)很讓人擔(dān)憂，有多因素在制約著市場的進展。二廣東省的市場狀況：價廉的乳產(chǎn)品。在這場牛奶行業(yè)的大變動當(dāng)中，盡管伊利、蒙牛等龍頭企業(yè)被卷入其中， 市場表現(xiàn)更是悲喜兩重天.寬闊人們所關(guān)注，人們對這種安康的牛奶生產(chǎn)方式認(rèn)同感較高，購置欲望有了較大的提高。三廣州市的市場狀況：1、經(jīng)濟特

6、點：經(jīng)濟興盛，消費水平較高廣州市飲品市場的消費群體主要為上班族和高校學(xué)生，而對于這些消費群體來說，酸奶的保健功能迎合了他們對綠色安康飲品的需求。3、行業(yè)形勢 ：目前在廣州有蒙牛、伊利、光明等企業(yè)。這些企業(yè)有確定的資獲得廣州消費者的良好口碑。四 廣州學(xué)校學(xué)生市場：酸奶是一種很好的食品，包含著學(xué)生安康成長所不行缺少的養(yǎng)分鈣元素。很多夠承受的。力和消費欲望。18%是不少學(xué)生的選擇重點。SWOT(1).競爭優(yōu)勢strengths:居民的消費力量。廣州高校內(nèi)具有市場份額的重要地位的優(yōu)勢。資力氣，有獨特的背景優(yōu)勢。競爭劣勢weaknes：本身的資金缺乏，不能像蒙牛、伊利、風(fēng)行等公司進展大規(guī)模的廣告宣傳。高

7、。難以在較大范圍內(nèi)與其它大品牌進展競爭。全適應(yīng)追求時尚與攀比的學(xué)生群體。以與其它企業(yè)在某些競爭中抗衡。市場小，主要銷售對象是學(xué)生，特別是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)本校學(xué)生，因此受季節(jié)影響大，特別是寒暑假。時機(opportunity)：沒有來得及翻身，是一個搶占市場先機的好時機。華農(nóng)乳產(chǎn)品自身沒有檢測出“三聚氰胺”這種有害人體安康的化學(xué)物質(zhì)，給者來說是一種很好的選擇。理具有很大的吸引力。的防腐劑，這表達出綠色與安全安康的經(jīng)營理念，能為消費者所歡送。威逼threat對其造成很大的競爭威逼。有力的宣傳與銷售方式會搶走其已經(jīng)到手的市場份額。其它替代品的產(chǎn)業(yè)，如豆?jié){等會對銷售收入造成確定的沖擊?；谏鲜?SWOT

8、。這是基于以下幾個緣由：更加留意食品的安全，于是追求安康與實惠成了消費者消費的首選。這樣可以有效地削減其它大品牌企業(yè)的沖擊，保護我們的市場份額。伊利5002022的作用。另外，鋪天蓋地的廣告宣傳，是其牢牢把握中國超過 30%的市場份額。其知名度與信譽度都是其它中型企業(yè)所無法比較的。人們所質(zhì)疑，這不符合學(xué)生追求安康與廉價的心理理念。據(jù)統(tǒng)計調(diào)查顯示， 60%左右的大學(xué)生表示在短期時間內(nèi)不會購置伊利的奶制品。由于沒有卷入這場風(fēng)波中，有著良好的信譽。蒙牛。其產(chǎn)品始終備受消費者好評，曾經(jīng)榮獲“中國名牌融資力氣，這些都是華農(nóng)酸奶所無法企及的。劣勢：在患病奶粉中含有三聚氰胺的重創(chuàng)時，蒙牛乳業(yè)在 2022 的

9、下半年的虧損就超過 14.8 億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其公司去年 9.36時，跟伊利一樣，奶源地的偏遠(yuǎn)也使得其本錢較高，價格較高。原料場地，可以不加防腐劑而保證其穎與廉價，真正做到物美價廉。廣州風(fēng)行公司50500ISO9001:2022量認(rèn)證的乳品企業(yè)，在廣東省內(nèi)的知名度很高。劣勢：廣州風(fēng)行牛奶近日來盡管沒有陷于“毒牛奶”的大事中，但它也被檢測出了含有確定量的三聚氰胺，盡管對它的總體信譽沒有什么過大的損害，蒙牛等公司的純潔，信譽度還不夠 ，這些都將使它面臨著確定的挑戰(zhàn)。較大進展?jié)摿?。廣州燕塘公司優(yōu)勢：廣東燕塘乳業(yè)原廣東國營燕塘牛奶公司195670省內(nèi)與風(fēng)行牛奶的信譽度相當(dāng)。目前信譽不高，只是在廣東省境內(nèi)

10、有確定的名氣，在其它地方的知名度并不以與其它企業(yè)在某些競爭中抗衡。品種類型及規(guī)格大小上都較華農(nóng)酸奶多樣化，如小口瓶低脂酸牛奶，盒裝乳酸 我們就對這些替代品進展一一分析：豆?jié){廉價。白，經(jīng)消化后的必需胺基酸質(zhì)量不假設(shè)酸奶含有的動物性蛋白好?？偨Y(jié)：盡管豆?jié){有很多的優(yōu)勢，但它無法取代酸奶。二者的消費市場是不同的。羊奶也較高，而且脂肪含量較牛奶少，長期服用不會發(fā)胖。不適合人群的口味，少數(shù)人對羊奶還會有不良反響。不會造成大的威逼。汽水了學(xué)生對刺激口味的追求。學(xué)生的長期飲用，同時汽水也沒有什么養(yǎng)分成分，不適合學(xué)生當(dāng)早晚餐使用。果汁汁養(yǎng)分價值較高。體的安康會有確定的影響。補，分別滿足學(xué)生不同的消費需求，共同效

11、勞于學(xué)生。其次章 產(chǎn)品定位一、華農(nóng)酸奶綠色安康選擇1、華農(nóng)酸奶安康的福音CPP質(zhì)，可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)的吸取率。而且，人體和動物 試驗用于預(yù)防腸道疾病。對生長發(fā)育的中小學(xué)生大有裨益，對大學(xué)生也尤為 重要，尤其是對于礦物質(zhì)吸取力氣較差的中老年人來說，酸奶是極好的養(yǎng)分 食品。2、華農(nóng)酸奶綠色保健品酸奶除了養(yǎng)分豐富外，還含有乳酸菌，所以具有保健作用。這些作用是：維護腸道菌群生態(tài)平衡，形成生物屏障，抑制有害菌對腸道的入侵。壓而防止便秘。酸奶含有多種酶，促進消化吸取。和大腦免受這些毒素的危害 ,防止年輕。生的致癌因子，到達防癌的目的。以提高人體免疫，防止疾病。二、主要消費對象分析市場上酸奶

12、的主要銷售對象有：是極佳飲品。對他們的吸引力極強。的吸引。促消化、防疾病、助美顏，華農(nóng)酸奶的主要消費對象應(yīng)立足群眾消費者，在寬闊消費者中宣揚自己成目標(biāo)消費群體：宣傳及產(chǎn)品包裝使其形成消費習(xí)慣。使飲用華農(nóng)酸奶成為其生活習(xí)慣。保健益生的功能。第三章 營銷策略一、市場定位產(chǎn)品定位：安康的、實惠的、便利的、在華南地區(qū)略有知名度的華農(nóng)酸奶；公司定位：以“百年學(xué)府、品質(zhì)保證”為座右銘的華農(nóng)乳品廠，我們承諾努力為下一代的安康著想，竭誠為下一代供給優(yōu)質(zhì)的、便利的穎牛奶；競爭定位：與目前市場上主要以擺在超市架子上銷售的方式不同，針對學(xué)生及居民對兼具安康和便利特點的產(chǎn)品的需求，我們主要以送奶上門以及與顧客訂立中長

13、期訂購合同的形式進展銷售；顧客定位：追求安康、便利的廣州學(xué)生群體與居民。二、產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品品牌：華農(nóng)酸奶2、產(chǎn)品定位：安康的、實惠的、便利的綠色飲品31安康的華農(nóng)酸奶系列產(chǎn)品；便利的送奶上門效勞；與面包等早餐糕點的搭配銷售效勞。三、價格策略對不同的消費群體和不同產(chǎn)品實行不同定價?？偛呗裕褐鞔蚋叨耍骖櫟投藵u漸占據(jù)低端市場掩蓋市場1. 高端市場：大型超市1)低價戰(zhàn)略帶來的利潤空間較為小，且并不能活動較大的銷量來平衡產(chǎn)品成 本，故低端市場并不是最正確的主打市場。這段時間我們主打高端市場，如大型超市，這些產(chǎn)品利潤高，本錢回收快，符合公司前期進展?fàn)顩r。2)定價：高端產(chǎn)品：產(chǎn)品名稱批發(fā)價建議零售價活性

14、乳酸菌乳飲料2/杯2.8/杯屋頂盒裝學(xué)士酸牛奶3.2/盒3.8/盒2、低端市場：小型商店、士多店、低消費人群聚攏區(qū)域23優(yōu)勢，占據(jù)低端消費市場，從而掩蓋相關(guān)市場。定價：低端產(chǎn)品：產(chǎn)品名稱酸奶批發(fā)價1.5/瓶建議零售價2/杯180ml酸牛奶1.8/瓶2.5/杯袋裝甜牛奶飲品1.2/袋2/袋四、分銷渠道1、學(xué)校：學(xué)及多所高校作為銷售終端。酸奶，并各超市設(shè)置宣傳推廣點和訂購點。大有好處，選擇安康飲品，廉價養(yǎng)分的華農(nóng)酸奶是不二選擇。2、天河區(qū)局部居民區(qū)：加值安康，以此為輻射，將華農(nóng)酸奶打向市場。3、超市：用。第四章 推廣戰(zhàn)略一、一般宣傳進展推銷，假設(shè)全宿舍訂購，則贈送有用型小禮物，如掛鉤、紙巾等；學(xué)生

15、論壇和網(wǎng)頁：通過論壇如華南農(nóng)業(yè)大學(xué)紅滿堂bbsQ生群等方式等宣傳華農(nóng)酸奶，讓更多的人生疏華農(nóng)酸奶。二、創(chuàng)意宣傳1、生市場每年生來校均有家長的陪伴，此時便是宣傳華農(nóng)酸奶的好時期。我們將會在生接待區(qū)設(shè)置試飲點，同時派發(fā)酸奶的宣傳單，向家長們講解華農(nóng)酸奶的特點及好處，并供給學(xué)期制的訂送效勞，我們承諾我們的酸包、炒粉、水果等食品的供給，老生均可訂購。班主任可組織學(xué)生觀看華農(nóng)酸奶的宣傳記錄片。合了寬闊消費者的需求。高校的知名度。其為代購點，擴大華農(nóng)酸奶在大學(xué)生中的消費市場。送的活動，例如買一箱送杯子或保鮮盒，多買多送等?？梢酝瞥鰞?yōu)待活動，如購置一箱則再贈送兩支酸奶。三、生市場具體安排82992發(fā)傳單，聯(lián)

16、系各學(xué)院學(xué)生會，在生流程中作出指引。9378812飲品，并供給訂購效勞。假設(shè)生訂購一學(xué)期酸奶可享受八折優(yōu)待。1217送出贈品掃把、拖把、垃圾鏟等其中一件有用性工具則贈送整套清掃工具。與此同時派送印有華農(nóng)酸奶的宣傳學(xué)問的扇子。晚上：她們我們將會在哪里設(shè)點，并請助班師兄師姐在帶生游校園時帶著他們到試飲點，我們將免費供給華農(nóng)酸奶。華農(nóng)酸奶可享受九折優(yōu)待，限期一年。第五章 財務(wù)規(guī)劃一、月銷售收入預(yù)算：奶。=90000每天訂*1每瓶利潤*30每月天數(shù)=270二、 學(xué)期宣傳本錢預(yù)算：工程內(nèi)容單位數(shù)目單工程內(nèi)容單位數(shù)目單價價錢宣傳單張開學(xué)初的傳單張10,000元0.22,000報刊廣告雜志報刊平面廣告位份2

17、30006,000論壇宣傳網(wǎng)頁留言條30,0000.39,000活動贊助資金贊助物資贊助瓶6,0001.56,0009,000合計32,000三、月銷售本錢預(yù)算：工程單位數(shù)目單價 工程單位數(shù)目單價 萬元元送奶人員人2003006送奶貨車輛820221.6其他1合計8.6四、月經(jīng)營本錢預(yù)算：工程單位數(shù)量單價人均月薪元總計萬元財務(wù)部人540002營銷拓展部人1540006治理層人5100005后勤部包括搬運工人2020224用202202合計19五、預(yù)期盈利綜上所述，可算得：194974.4萬元六、風(fēng)險把握一、可能面臨的風(fēng)險：1、由于進展客戶需要確定的時候，估量要經(jīng)過半年到一年的營銷宣傳活動才能一

18、段時期內(nèi)業(yè)績不如抱負(fù)的風(fēng)險。2、由于以下一些不確定性因素，營銷和宣傳本錢可能會比預(yù)期要高：金額的回扣，此項可能會導(dǎo)致銷售本錢的增加；此項也可能會導(dǎo)致本錢的上升。風(fēng)險：因各學(xué)校狀況各異，某些學(xué)校可能會由于校方的某些行政緣由而致 和送奶貨車，此項可能會在初期限制客戶數(shù)量的進展；施或要調(diào)整的風(fēng)險。二、針對風(fēng)險的應(yīng)對方法：檢討緣由，調(diào)整營銷戰(zhàn)略；假設(shè)實際的營銷本錢過高，則適當(dāng)削減送奶人員數(shù)量；顯著的宣傳工程；因各學(xué)校狀況有異，為了應(yīng)對某些學(xué)校的特別狀況，應(yīng)調(diào)配相關(guān)人員預(yù)案，以保證銷售和宣傳工作按預(yù)期實施。完畢語爭將我們的華農(nóng)酸奶推向更大的市場。附件：一、 數(shù)據(jù)資料1、消費人群比例：605040消費人群30消費人群20100大學(xué)生中學(xué)生小學(xué)生其他2、普遍認(rèn)為需改進的方向：40353025改進方向20改進方向151050口味包裝規(guī)格口感其他3、人群對酸奶成效的了解程度：807080706050403020100很了解一般不了解了解程度4、當(dāng)前市場占有率：華南農(nóng)業(yè)大學(xué)本校-63.5%;其他高校-32.4%校外地區(qū)-5.1%二、問卷關(guān)于華農(nóng)酸奶在廣州學(xué)校的消費市場的調(diào)查問卷。我們將格外珍視您供給的貴重意見。格外感謝您的支持！請問您的職業(yè)是：A 學(xué)生B 教師C其他上題答復(fù)A的請問您是：A