1、可編輯什么是營銷管理？什么是營銷管理？ 引導(dǎo)語：下面我就為大家介紹一下營銷管理，感謝您的閱讀，祝您閱讀快樂。 一、基本概念 營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利的交換關(guān)系，而對設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和把握。營銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理， 即對需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場需求水平，然而，實(shí)際的市場需求水平可能與預(yù)期的市場需求水平并不全都。營銷管理的設(shè)立是為了達(dá)到更好的營銷效果。 營銷管理就是在市場行為中，以營利為目標(biāo)，把組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績效、考評、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實(shí)施的行為。 二、進(jìn)

2、展歷程 依據(jù)商務(wù)教育清談的觀點(diǎn)，營銷的定義學(xué)術(shù)界主要接受美國市場營銷協(xié)會(huì)的版本，除此外，國內(nèi)由高等 教育出版社出版、吳健安先生主編的市場營銷學(xué)所引用的美國市場營銷協(xié)會(huì)(AMA)對市場營銷的定義和隨后的解釋，可看出營銷概念在這五十年來的演化，也可從一個(gè)側(cè)面來理解市場營銷的內(nèi)涵。 以下分別是AMA在1960年、1985年和2022年公布的定義： 從營銷理論的進(jìn)展歷史來看，AMA于上個(gè)世紀(jì)60年月提出營銷定義時(shí)，正是市場營銷的革命時(shí)期，從觀念上說，是由以企業(yè)為中心的營銷觀念(生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念)轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營銷觀念的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期中，企業(yè)所面臨的問題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將

3、手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端，因而營銷的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求，即企業(yè)中營銷的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動(dòng)。 八十年月，當(dāng)AMA進(jìn)一步更新營銷定義時(shí)，服務(wù)營銷、社會(huì)營銷等概念已經(jīng)消逝并為人所接受。這時(shí)的營銷概念與1960版不同的主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是增加了對個(gè)人和組織的關(guān)注，即市場營銷所涉及的包括個(gè)人間、組織間，以及個(gè)人和組織之間的關(guān)系，并且在此關(guān)系之上要達(dá)到雙方的目標(biāo)交換;二是將產(chǎn)品的內(nèi)涵拓展到了除貨物和勞務(wù)以外的理念、方法，這為對產(chǎn)品的完備范疇的爭論奠定了基礎(chǔ)，也使人更好的理解了企業(yè)與客戶之間的交換，實(shí)體產(chǎn)品(甚至服務(wù))僅是載體，客戶真正從企業(yè)方獲

4、得的、并且企業(yè)奠定競爭基礎(chǔ)的是與客戶之間的理念的共享(在綠色營銷以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任的爭論中，往往認(rèn)為企業(yè)的目標(biāo)市場客戶正是那些與企業(yè)有著共同社會(huì)責(zé)任感或者對社會(huì)責(zé)任有著認(rèn)同感的群體)。 AMA提出的最新的營銷定義相比于1985版則更進(jìn)了一步：在1985版將營銷視為一個(gè)過程的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將這個(gè)過程定義為組織職能，以及價(jià)值傳遞的過程。將營銷視為組織職能，是由于營銷的理念必需在企業(yè)、甚至是合作企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈中被認(rèn)可和認(rèn)同，它不行避開的融入到企業(yè)的組織職能中去。將該過程從產(chǎn)品的傳遞進(jìn)化至客戶價(jià)值的傳遞，體現(xiàn)了以客戶為中心、企業(yè)價(jià)值產(chǎn)生于客戶價(jià)值的思想。而為了追求永續(xù)的進(jìn)展和可持續(xù)的競爭力，就必需將這

5、種客戶價(jià)值的傳遞有效化和長期化，即對客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理，而不僅僅是對需求水平的管理。與此相關(guān)的企業(yè)行為和職能，將會(huì)有助于企業(yè)綜合的考慮其社會(huì)責(zé)任和自身利益，不但關(guān)注小我，也平衡關(guān)聯(lián)企業(yè)、周邊機(jī)構(gòu)的利益，從生態(tài)和諧的角度達(dá)到一種共存。 三、具體過程 1.分析市場機(jī)會(huì) (1)發(fā)掘市場機(jī)會(huì) (2)評估市場機(jī)會(huì) 2.選擇目標(biāo)市場 (1)市場需要衡量與猜想 (2)市場細(xì)分 (3)選擇目標(biāo)市場 (4)市場定位 3.擬定市場營銷組合 (1)產(chǎn)品 代表企業(yè)供應(yīng)給目標(biāo)市場的貨物或服務(wù)的組合，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、品質(zhì)、服務(wù)以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容。 (2)價(jià)格 代表消費(fèi)者為獲得該產(chǎn)品所付出的金額，包括制訂零售價(jià)、

6、批發(fā)價(jià)、折扣和信用條件等。 (3)分銷 代表企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所實(shí)行的各種活動(dòng)，包括發(fā)揮批發(fā)商和零售商的作用等。 (4)促銷 代表企業(yè)為宣揚(yáng)其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及勸告目標(biāo)顧客購買所實(shí)行的各種活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等。 4.組織、執(zhí)行和把握市場營銷 四、八大類型 第一類：扭轉(zhuǎn)性營銷需求狀況：負(fù)需求(是指全部或大部分潛在購買者對某種產(chǎn)品或服務(wù)不僅沒有需求，甚至厭惡。) 營銷任務(wù)：扭轉(zhuǎn)需求。 其次類：刺激性營銷需求狀況：無需求或?qū)π庐a(chǎn)品、新的服務(wù)項(xiàng)目不了解而沒有需求;或非生活必需的鋪張品賞玩品等，是有閑階級有錢階級的選擇。 營銷任務(wù)：激發(fā)需求要在預(yù)期收益上作文章，設(shè)法引起消費(fèi)者

7、的愛好刺激需求。 第三類：開發(fā)性營銷需求狀況：潛在需求是指消費(fèi)者對現(xiàn)實(shí)市場上還不存在的某種產(chǎn)品或服務(wù)的猛烈需求。 營銷任務(wù)：實(shí)現(xiàn)需求設(shè)法供應(yīng)能滿足潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 第四類：平衡性營銷需求狀況：不規(guī)章需求即在不同時(shí)間、季節(jié)需求量不同，因而與供應(yīng)量不協(xié)調(diào)。 營銷任務(wù)：調(diào)整需求設(shè)法調(diào)整需求與供應(yīng)的沖突，使二者達(dá)到協(xié)調(diào)同步。 第五類：恢復(fù)性營銷需求狀況：需求衰退是指消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求和愛好從高潮走向衰退。 營銷任務(wù)：恢復(fù)需求設(shè)法使已衰退的需求重新興起，但實(shí)行恢復(fù)性營銷的前提是：處于衰退期的產(chǎn)品或服務(wù)有消逝新的生命周期的可能性，否則將勞而無功。 第六類：維護(hù)性營銷需求狀況：飽和需求是指當(dāng)前的需求在

8、數(shù)量和時(shí)間上同預(yù)期需求已達(dá)到全都，但會(huì)變化：一是消費(fèi)者偏好和愛好的轉(zhuǎn)變;一是同業(yè)者之間的競爭。 營銷任務(wù)：維護(hù)需求設(shè)法維護(hù)現(xiàn)有的銷售水平，防止消逝下降趨勢。 第七類：限制性營銷需求狀況：過剩需求是指需求量超過了賣方所能供應(yīng)或所愿供應(yīng)的水平。 營銷任務(wù)：限制需求通常實(shí)行提高價(jià)格、削減服務(wù)項(xiàng)目和供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)、勸導(dǎo)節(jié)約等措施。 第八類：抑制性營銷需求狀況：有害需求 營銷任務(wù)：消退需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的有害性，從而抵制這種產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和經(jīng)營。 營銷管理伴隨實(shí)踐進(jìn)展演進(jìn)的四種范型 隨著環(huán)境的變遷和營銷實(shí)踐的進(jìn)展，營銷管理消逝下列四種范型： 1.交易營銷。該階段的營銷管理以交易為中心，以銷售活動(dòng)為主，追求銷

9、售額增長，關(guān)注進(jìn)展新顧客。 2.關(guān)系營銷。該階段的營銷管理以顧客關(guān)系為中心，追求留住顧客、多次成交和更持續(xù)的生意關(guān)系，最關(guān)注的是顧客滿意度。 3.價(jià)值營銷。該階段的營銷管理以品牌價(jià)值為中心，追求獲得更高顧客資產(chǎn)和品牌資產(chǎn)，留意深化挖掘顧客價(jià)值。 4.價(jià)值網(wǎng)營銷。該階段營銷管理以網(wǎng)絡(luò)和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)為中心，關(guān)注利用外部資源的引入和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來增加營銷管理水平的效能和效率。 價(jià)值營銷有兩個(gè)分支：一是以互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)營銷;二是合作共贏驅(qū)動(dòng)的營銷。以顧客價(jià)值為中心的合作網(wǎng)絡(luò)突破了單一公司的資源限制，建立起跨公司、跨行業(yè)的聯(lián)盟，從而爭取到共同共享的更大的顧客資產(chǎn)和市場。 五、工作心得 1.鞏固工作收獲 當(dāng)

10、接觸了一個(gè)客戶，或?qū)嵤┝艘豁?xiàng)工作后，覺得有些收獲，但假如放在一邊不思考與整理，當(dāng)時(shí)的感受就會(huì)慢慢忘卻。通過寫作心得體會(huì)，將工作的感悟建構(gòu)在自己學(xué)問體系中，內(nèi)化為自己的才智結(jié)構(gòu)，并在后期的工作中得到指導(dǎo)和實(shí)踐，這才是從工作中得到的真正收獲。 2.清理工作思路 完成一件工作后，往往感覺很有收獲，這時(shí)腦子里的一些想法是模糊和雜亂的。將它們寫下來，可以將暫存在大腦中的各種想法進(jìn)行一番清理，形成思路清晰的工作頭緒。 3.提升表達(dá)力氣 寫心得的主要目的是提高自己。在書寫心得的過程中，是同時(shí)對組織語言、總結(jié)工作，以及對把握重點(diǎn)的力氣的綜合熬煉。養(yǎng)成寫作工作心得的習(xí)慣，可以提高我們的語言表達(dá)力氣、規(guī)律思維力氣

11、和理解力。 六、方法 企業(yè)要想搞好營銷管理工作，就必需建立一套完善的銷售管理體系： 1.結(jié)果管理。在企業(yè)管理當(dāng)中結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績評價(jià)，一是市場信息爭論。業(yè)績評價(jià)包括：銷售量和回款狀況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行狀況、銷售費(fèi)用把握狀況、聽從管理狀況、市場策劃狀況、進(jìn)步狀況。信息爭論包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。 2.銷售方案管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是勸告過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)覺問題可

12、以準(zhǔn)時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售方案，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 3.客戶管理。在企業(yè)管理當(dāng)中客戶銷售管理的核心任務(wù)是熱忱管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱忱和樂觀性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、力氣和市場價(jià)格把握。老板雜志表示管理手段和方法主要有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 七、意義 在企業(yè)中，完善的機(jī)制，合理的管理，有效的營銷渠道，構(gòu)成一個(gè)完整的企業(yè)，發(fā)揮企業(yè)的管理職能，在企業(yè)的市場營銷中舉足輕重，有了管理，營銷會(huì)變得井然有序，各個(gè)部門之間的協(xié)作也會(huì)特殊默契。不言而喻，工作效率也會(huì)提高。 1.有利于人員的合理配置 企業(yè)營銷中，管理者應(yīng)當(dāng)依據(jù)個(gè)人的力氣，進(jìn)行內(nèi)部營銷組織調(diào)整。人力資本在學(xué)問經(jīng)濟(jì)條件下，已成為一種不行或缺的市場營銷要素。 2.有利于企業(yè)的可持續(xù)進(jìn)展 在企業(yè)營銷的過程中，不斷要進(jìn)行總結(jié)