1、云通信行業(yè)壁壘分析關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合

2、理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)

3、的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建

4、設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場(chǎng)總需求的同時(shí)，還必須時(shí)刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競(jìng)爭(zhēng)者入侵。最好的防御方法是發(fā)動(dòng)最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動(dòng)，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面成為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競(jìng)爭(zhēng)效益和顧客讓渡價(jià)值。即使不發(fā)動(dòng)主動(dòng)進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地，必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價(jià)嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要

5、的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定自己的預(yù)防性營(yíng)銷戰(zhàn)略，并在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起進(jìn)攻時(shí)堅(jiān)守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)沒有局限于賴以起家的冰箱市場(chǎng)，而是積極從事多元化經(jīng)營(yíng)，開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，成為我國(guó)電器行業(yè)著名品牌。2、側(cè)翼防御側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以

6、保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時(shí)作為反攻基地。超級(jí)市場(chǎng)在食品和日用品市場(chǎng)占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價(jià)為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級(jí)市場(chǎng)提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價(jià)的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折扣商店的進(jìn)攻。3、以攻為守以攻為守是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應(yīng)正確地判斷何時(shí)發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額接近于某一水平而危及自己市場(chǎng)地位時(shí)發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

7、推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動(dòng)前搶先發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃或開展大張旗鼓的促銷活動(dòng)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運(yùn)用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個(gè)對(duì)手，那兒打擊一個(gè)對(duì)手，使各個(gè)對(duì)手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進(jìn)攻，如精工手表有2300個(gè)品種，覆蓋各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；也可以持續(xù)性地打價(jià)格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價(jià)，使未取得規(guī)模效益的競(jìng)爭(zhēng)者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對(duì)手自己將采取某種打擊措施而實(shí)際上并未付諸實(shí)施。4、反擊防御反擊防御是指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時(shí)機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊行動(dòng)并未造成本公

8、司市場(chǎng)份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實(shí)施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對(duì)手采取相同的競(jìng)爭(zhēng)措施，迎擊對(duì)方的正面進(jìn)攻。如果對(duì)手開展大幅度降價(jià)和大規(guī)模促銷等活動(dòng)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者憑借雄厚的資金實(shí)力和卓著的品牌聲譽(yù)以牙還牙地采取降價(jià)和促銷活動(dòng)可以有效地?fù)敉藢?duì)手。（2）攻擊側(cè)翼。即選擇對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對(duì)手的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而損失了市場(chǎng)份額，但是洗衣機(jī)的質(zhì)量和價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者占有更多的優(yōu)勢(shì)，于是對(duì)洗衣機(jī)大幅度降價(jià)，使對(duì)手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場(chǎng)而撤銷對(duì)電冰箱市場(chǎng)的進(jìn)攻。（3）鉗形攻勢(shì)。即同時(shí)實(shí)施正面攻擊和側(cè)

9、翼攻擊。比如，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)電冰箱削價(jià)競(jìng)銷，則本公司不僅電冰箱降價(jià)，洗衣機(jī)也降價(jià)，同時(shí)還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。（4）退卻反擊。是在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)我方先從市場(chǎng)退卻，避免正面交鋒的損失，待競(jìng)爭(zhēng)者放松進(jìn)攻或麻痹大意時(shí)再發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，收復(fù)市場(chǎng)，以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對(duì)方攻擊我方主要市場(chǎng)區(qū)域時(shí)攻擊對(duì)方的主要市場(chǎng)區(qū)域，迫使對(duì)方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營(yíng)。5、機(jī)動(dòng)防御機(jī)動(dòng)防御是指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動(dòng)從實(shí)力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實(shí)力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅(jiān)守所有的市場(chǎng)領(lǐng)域

10、，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時(shí)候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點(diǎn)是在關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢(shì)力量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、行業(yè)政策的風(fēng)險(xiǎn)電信行業(yè)屬于國(guó)家強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，政府主管部門不斷出臺(tái)新的政策規(guī)定或修訂已有的相關(guān)法規(guī)，并陸續(xù)出臺(tái)了行業(yè)準(zhǔn)入、運(yùn)營(yíng)監(jiān)管、資質(zhì)管理等方面的實(shí)施細(xì)則。這些監(jiān)管政策的變化有可能給行業(yè)參與者帶來諸如業(yè)務(wù)拓展遭遇準(zhǔn)入限制，運(yùn)營(yíng)成本上升，需要申請(qǐng)新的運(yùn)營(yíng)資質(zhì)等不利影響。2、通信網(wǎng)絡(luò)及信息安全的風(fēng)險(xiǎn)隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和信息通信技術(shù)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全工作在內(nèi)涵與外延上不斷豐富和延伸，覆蓋了基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)生產(chǎn)運(yùn)行的方方面面。近年來，信息通信領(lǐng)域各種網(wǎng)絡(luò)安全事

11、件層出不窮，網(wǎng)絡(luò)攻擊等非傳統(tǒng)安全威脅對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)和信息安全的沖擊愈發(fā)明顯，關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施正在成為網(wǎng)絡(luò)攻擊的重點(diǎn)目標(biāo)，重要數(shù)據(jù)保護(hù)面臨的壓力越來越大。3、快速的技術(shù)迭代風(fēng)險(xiǎn)由于云通信行業(yè)處于高速發(fā)展期，技術(shù)迭代較快，創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)新模式不斷涌現(xiàn)，推動(dòng)行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量不斷提升。同時(shí)云通信作為技術(shù)密集型行業(yè)，產(chǎn)品性能和可靠性是客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)的核心考量因素。行業(yè)存在不能針對(duì)發(fā)展趨勢(shì)針對(duì)性地研發(fā)技術(shù)和開發(fā)產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量落后的風(fēng)險(xiǎn)。4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)云通信行業(yè)方面，中國(guó)云通信行業(yè)處于快速發(fā)展階段，市場(chǎng)高度分散且競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且相鄰市場(chǎng)正在關(guān)注呼叫中心與綜合通信解決方案，云通信業(yè)務(wù)將面

12、臨多方競(jìng)爭(zhēng)，可以預(yù)見市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪將更加激烈。物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)方面，物聯(lián)網(wǎng)主要包括硬軟件市場(chǎng)、感知和傳輸市場(chǎng)、物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和計(jì)算市場(chǎng)以及應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)等細(xì)分市場(chǎng)，行業(yè)覆蓋領(lǐng)域廣泛，參與者眾多，存在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇的風(fēng)險(xiǎn)。電信行業(yè)方面，在傳統(tǒng)的通信服務(wù)領(lǐng)域，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，整體面臨人口紅利逐漸消失、基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)資費(fèi)持續(xù)降低、部分互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用替代等不利因素，可能對(duì)移動(dòng)轉(zhuǎn)售行業(yè)的發(fā)展造成不利影響。物聯(lián)網(wǎng)解決方案市場(chǎng)近年來，隨著國(guó)家政策的大力支持和5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等信息技術(shù)的快速發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知程度不斷提高，硬件的感知、控制和決策能力不斷增強(qiáng)，通過“萬物互聯(lián)”推動(dòng)各類生活場(chǎng)景數(shù)字化和智能化

13、，使行業(yè)蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，2021年我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模約2.9萬億元，同比增長(zhǎng)約22%，預(yù)計(jì)2022年市場(chǎng)規(guī)模將超過3.4萬億元，2016-2021年間，我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)26.2%。從物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)來看，2021年中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)總計(jì)占全球前十大運(yùn)營(yíng)商連接數(shù)的78.37%，占據(jù)絕對(duì)行業(yè)領(lǐng)先地位。2021年中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)分別為10.49億、3.08億和2.98億，同比增長(zhǎng)分別為20.16%、28.33%和25.32%，其中中國(guó)移動(dòng)首次實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)超過手機(jī)用戶數(shù)，成為國(guó)內(nèi)首位“物超人”的電

14、信運(yùn)營(yíng)商。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈主要包括四類層級(jí)：感知層、傳輸層、平臺(tái)層和應(yīng)用層，根據(jù)賽迪顧問數(shù)據(jù)，2021年上述層級(jí)市場(chǎng)規(guī)模占比分別約為27%、32%、17%與20%。以傳輸設(shè)備和信息媒介為代表的傳輸層與前端解決方案為代表的應(yīng)用層，在物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中的份額總計(jì)超過50%。隨著未來物聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備數(shù)量快速增加，各類針對(duì)不同垂直行業(yè)需求的數(shù)據(jù)應(yīng)用將得到蓬勃發(fā)展，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模化的中心將從感知傳輸向平臺(tái)應(yīng)用轉(zhuǎn)移，平臺(tái)和應(yīng)用服務(wù)的收入占比將逐步提高。1、智慧交通2019年9月，中共中央和國(guó)務(wù)院印發(fā)交通強(qiáng)國(guó)建設(shè)綱要，提出推動(dòng)大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈、超級(jí)計(jì)算等新技術(shù)與交通行業(yè)深度融合。到2035年，基本建

15、成交通強(qiáng)國(guó)，到本世紀(jì)中葉，全面建成交通強(qiáng)國(guó)，為智慧交通的發(fā)展創(chuàng)造新機(jī)遇。在政策、技術(shù)和需求等因素的有利支持下，智慧交通已經(jīng)在各場(chǎng)景廣泛應(yīng)用，在公路交通信息化，城市道路交通管理服務(wù)信息化和城市公交信息化等領(lǐng)域應(yīng)用逐步深入。隨著我國(guó)新型智慧城市建設(shè)的推進(jìn)，智慧交通具有良好的發(fā)展前景和廣闊的市場(chǎng)空間。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年我國(guó)智慧交通行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從1,452億元增長(zhǎng)至2,287億元，年化復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到約26%?？梢灶A(yù)見，在新型城鎮(zhèn)化建設(shè)的大背景和交通強(qiáng)國(guó)的大戰(zhàn)略下，我國(guó)將進(jìn)一步加大智慧交通的建設(shè)，推動(dòng)智慧交通相關(guān)市場(chǎng)快速發(fā)展。根據(jù)艾媒咨詢預(yù)測(cè)，2023年我國(guó)智慧交通市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到

16、4,367億元，仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2、智慧社區(qū)2021年4月，中華人民共和國(guó)住建部等16部門聯(lián)合印發(fā)關(guān)于加快發(fā)展數(shù)字家庭提高居住品質(zhì)的指導(dǎo)意見，推進(jìn)智慧物業(yè)管理、智慧社區(qū)信息系統(tǒng)以及社會(huì)化專業(yè)服務(wù)等平臺(tái)的對(duì)接；2022年5月，民政部等九部委印發(fā)關(guān)于深入推進(jìn)智慧社區(qū)建設(shè)的意見的通知，指出到2025年，基本構(gòu)建起網(wǎng)格化管理、精細(xì)化服務(wù)、信息化支撐、開放共享的智慧社區(qū)服務(wù)平臺(tái)，初步打造新型數(shù)字社區(qū)。未來可以預(yù)見，加強(qiáng)智慧社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)改造，擴(kuò)大智能感知設(shè)施和技術(shù)在社區(qū)停車、安防、門禁等領(lǐng)域應(yīng)用將助力智慧社區(qū)物聯(lián)網(wǎng)解決方案市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。3、智慧消防2019年12月，中華人民共和國(guó)應(yīng)急管理部發(fā)布

17、關(guān)于推進(jìn)全國(guó)智慧消防建設(shè)的提案，提出積極建設(shè)智慧消防大數(shù)據(jù)平臺(tái)和物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，進(jìn)一步指導(dǎo)和支持地方推進(jìn)智慧消防建設(shè)。目前，我國(guó)多數(shù)省級(jí)及90%左右地級(jí)以上城市均提出了智慧消防建設(shè)計(jì)劃，數(shù)百個(gè)城市正在規(guī)劃和建設(shè)智慧消防項(xiàng)目，智慧消防行業(yè)未來發(fā)展前景廣闊，發(fā)展?jié)摿薮?。根?jù)招標(biāo)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2020年全國(guó)智慧消防項(xiàng)目綜合市場(chǎng)規(guī)模在30-50億元，預(yù)測(cè)在未來5年，中國(guó)智慧消防市場(chǎng)增速有望保持在15-20%。智慧消防行業(yè)發(fā)展得到國(guó)家和產(chǎn)業(yè)政策的大力支持，市場(chǎng)空間和市場(chǎng)需求良好。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局1、云通信底層IaaS競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，PaaS和SaaS得以快速發(fā)展伴隨著公有云技術(shù)日趨成熟和滲透率的不斷提高，以騰訊云

18、、阿里云、華為云為代表的云通信IaaS企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，頭部企業(yè)利用客戶獲取的協(xié)同效應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群，以期將市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提升。而PaaS和SaaS市場(chǎng)則處于成長(zhǎng)期，上游IaaS日趨充分的競(jìng)爭(zhēng)和完善的技術(shù)催生了下游PaaS和SaaS市場(chǎng)的快速發(fā)展。2、移動(dòng)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)化程度不斷提高，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)格局通信行業(yè)發(fā)展較為成熟且通信服務(wù)具有較高的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)壁壘，我國(guó)早期的電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)參與者較少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定。隨著我國(guó)通信體制改革的不斷深入，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)市場(chǎng)化程度不斷提高，主要移動(dòng)轉(zhuǎn)售參與者結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)格局。例如，小米、聯(lián)想等參與者將電信服務(wù)作為手機(jī)、筆記本電腦等硬件設(shè)備的配

19、套服務(wù)；海航通信將電信與航司及旅游業(yè)務(wù)結(jié)合；華翔聯(lián)信、北京華云互聯(lián)科技有限公司則依托電信資源著重發(fā)展云服務(wù)業(yè)務(wù)。3、物聯(lián)網(wǎng)解決方案市場(chǎng)呈現(xiàn)高度產(chǎn)業(yè)化，細(xì)分領(lǐng)域存在發(fā)展空間物聯(lián)網(wǎng)解決方案應(yīng)用場(chǎng)景呈現(xiàn)高度產(chǎn)業(yè)化，大量應(yīng)用在包含智慧社區(qū)、智慧安防、智慧交通、智慧商業(yè)、智慧旅游、智慧環(huán)保、智慧能源等細(xì)分領(lǐng)域。由于細(xì)分領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)解決方案業(yè)務(wù)屬于高度定制化服務(wù)，不同行業(yè)客戶間的需求差異較大，對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程理解程度、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力、相關(guān)行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)以及資源集成能力要求較高。另一方面，隨著5G、云計(jì)算等底層技術(shù)架構(gòu)的持續(xù)完善，物聯(lián)網(wǎng)解決方案應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)張，遍及安全、醫(yī)療、交通、物流、金融、通信、教育、能源、環(huán)

20、保等行業(yè)，對(duì)物聯(lián)網(wǎng)解決方案的需求快速增長(zhǎng)，物聯(lián)網(wǎng)解決方案在部分細(xì)分領(lǐng)域存在藍(lán)海市場(chǎng)。行業(yè)壁壘1、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)壁壘根據(jù)中華人民共和國(guó)電信條例，國(guó)家對(duì)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)按照業(yè)務(wù)分類，實(shí)行許可制度。企業(yè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)、增值電信業(yè)務(wù)須分別取得基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證和增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證。監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)申請(qǐng)企業(yè)資質(zhì)的事前審核較為嚴(yán)格，獲取經(jīng)營(yíng)資質(zhì)難度較高。此外，電信監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)電信經(jīng)營(yíng)企業(yè)展業(yè)的事中和事后監(jiān)管也較為嚴(yán)格，特別是對(duì)垃圾信息、騷擾電話、惡意推銷等行為的管控愈發(fā)嚴(yán)格，在部分情況下存在撤銷相關(guān)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的可能。該情況對(duì)相關(guān)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和風(fēng)控能力提出了較高的要求，缺乏有效監(jiān)控技術(shù)手段和風(fēng)控能力薄弱的企業(yè)難以取得并

21、維持相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。2、技術(shù)壁壘云通信和物聯(lián)網(wǎng)具有較高的技術(shù)壁壘，主要體現(xiàn)在核心技術(shù)水平較高、更新迭代速度快、定制化開發(fā)和專業(yè)化服務(wù)需求強(qiáng)等方面。云通信和物聯(lián)網(wǎng)作為新一代信息技術(shù)，企業(yè)需要準(zhǔn)確把握技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，持續(xù)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新迭代。同時(shí)，云通信下游的企業(yè)級(jí)客戶結(jié)合自身業(yè)務(wù)對(duì)通信存在多種個(gè)性化需求，云通信企業(yè)需要根據(jù)客戶要求快速進(jìn)行針對(duì)性的研發(fā)并不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量水平，一方面對(duì)企業(yè)產(chǎn)品更新速度提出了較高的要求，另一方面也要求企業(yè)掌握產(chǎn)品底層技術(shù)，確保技術(shù)獨(dú)立自主。因此，行業(yè)存在較高的技術(shù)壁壘。3、人才壁壘云通信行業(yè)結(jié)合傳統(tǒng)通信技術(shù)、云技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式，具有較高的專業(yè)性，企業(yè)的快速發(fā)展需要大量專業(yè)

22、知識(shí)扎實(shí)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)人員、銷售人員和管理人員。但與此同時(shí)，云通信行業(yè)作為新興行業(yè)，發(fā)展時(shí)間較短，高等教育人才培養(yǎng)滯后，導(dǎo)致行業(yè)存在較大的人才缺口。行業(yè)外的企業(yè)難以在短期內(nèi)建立起一支了解市場(chǎng)需求、掌握核心技術(shù)的人才團(tuán)隊(duì)，因此，行業(yè)存在較高的人才壁壘。4、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)壁壘市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)壁壘主要來自于用戶選擇、云通信與移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)開發(fā)能力及市場(chǎng)拓展能力。由于資源、網(wǎng)絡(luò)及政策方面的諸多限制，行業(yè)內(nèi)公司所開展的現(xiàn)有業(yè)務(wù)又面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)上部分規(guī)模較大的企業(yè)可能因其經(jīng)營(yíng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)而受到基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的青睞，相比之下具備較強(qiáng)生存能力；而營(yíng)銷手段單一，只能依靠非常規(guī)手段來獲得業(yè)務(wù)收入的中小增值服務(wù)提供商將

23、面臨越來越嚴(yán)厲的生存壓力。移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)市場(chǎng)2017-2021年期間，我國(guó)電信行業(yè)收入規(guī)模維持穩(wěn)定增長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率為3.93%。經(jīng)工信部初步核算，2021年電信業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成1.47萬億元，比上年增長(zhǎng)8.09%，增速同比提高4.27個(gè)百分點(diǎn)。其中，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入約9,268億元，在電信業(yè)務(wù)收入中占比為63.27%。近年來，移動(dòng)流量成為電信行業(yè)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)因素之一。根據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，移動(dòng)接入流量市場(chǎng)2017-2021年5年間增長(zhǎng)迅速，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)73.24%。2021年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入流量達(dá)2,216億GB，同比增長(zhǎng)33.82%。其中，手機(jī)上網(wǎng)流量達(dá)到2,125億GB，比上年增長(zhǎng)

24、35.5%，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)總流量中占比為95.9%。2020年、2021年我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶占移動(dòng)電話用戶的比重分別為84.8%和86.2%，滲透率分別較上年提高了2.3個(gè)和1.4個(gè)百分點(diǎn)。得益于手機(jī)終端功能提升、網(wǎng)絡(luò)持續(xù)提速，短視頻、網(wǎng)絡(luò)直播等大流量應(yīng)用場(chǎng)景更豐富，移動(dòng)流量消費(fèi)潛力進(jìn)一步釋放。移動(dòng)轉(zhuǎn)售行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)方面，近年基本保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)勢(shì)頭。2020年，受疫情影響，消費(fèi)者由于出行受限，移動(dòng)通信整體需求下浮，導(dǎo)致移動(dòng)轉(zhuǎn)售行業(yè)市場(chǎng)遭受短暫沖擊。隨著疫情好轉(zhuǎn)，移動(dòng)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)迅速回暖，2021年累計(jì)收入38.6億元，同比增長(zhǎng)21.1%。創(chuàng)下歷史新高。綜上，隨著我國(guó)通信市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施投資持

25、續(xù)增長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍持續(xù)擴(kuò)大和互聯(lián)網(wǎng)的滲透程度進(jìn)一步加深等多種因素驅(qū)動(dòng)，我國(guó)電信市場(chǎng)將延續(xù)長(zhǎng)期以來穩(wěn)中有升的發(fā)展趨勢(shì)，移動(dòng)轉(zhuǎn)售行業(yè)存在較大的市場(chǎng)空間。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)信息通信行業(yè)一直是構(gòu)建國(guó)家信息基礎(chǔ)設(shè)施，提供網(wǎng)絡(luò)和信息服務(wù)，全面支撐經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性和先導(dǎo)性行業(yè)。根據(jù)中國(guó)信通院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)信息服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模逐年快速提升，預(yù)計(jì)2025年將增長(zhǎng)至20.4萬億元。從行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域來看，信息技術(shù)的進(jìn)步，尤其是公有云與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)通信云服務(wù)在通信形式和通信場(chǎng)景兩個(gè)維度升級(jí)迭代。根據(jù)艾瑞咨詢的定義，當(dāng)前全球通信云服務(wù)已經(jīng)步入2.0時(shí)代，與上一階段相比最大的特點(diǎn)在于通信形式的變革。傳統(tǒng)語

26、音和短信的通信形式將逐步向包括即時(shí)云通信、IM、實(shí)時(shí)音視頻等互聯(lián)網(wǎng)通信轉(zhuǎn)變。而未來物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用將進(jìn)一步加速通信場(chǎng)景的迭代，云通信將從現(xiàn)有的人與人溝通的場(chǎng)景，拓展到人與物的溝通、物與物的溝通。從技術(shù)來看，傳統(tǒng)通信服務(wù)采用本地部署模式，以硬件為主，軟件為輔，前期投入較大，服務(wù)客戶集中在傳統(tǒng)大型企業(yè)，產(chǎn)品形態(tài)以語音、短信息和呼叫中心為主。隨著華為云、阿里云、騰訊云等頭部公司相繼進(jìn)入公有云IaaS市場(chǎng)，云服務(wù)認(rèn)知度和滲透率不斷提高，在通信垂直領(lǐng)域中涌現(xiàn)新興云服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司。根據(jù)成熟市場(chǎng)的云通信經(jīng)驗(yàn)，在成熟IaaS基礎(chǔ)上，布局PaaS及SaaS多元化業(yè)務(wù)，為大、中、小型客戶提供完善的云通信解決方案已成

27、為云通信龍頭企業(yè)的主要發(fā)展路徑。以全球云通信龍頭企業(yè)Twilio為例，其在PaaS業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，推出TwilioFlex云聯(lián)絡(luò)中心和營(yíng)銷活動(dòng)解決方案布局SaaS市場(chǎng)，借由云通信浪潮迅速將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至全世界180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，覆蓋包含制造業(yè)、金融、醫(yī)療健康、消費(fèi)者服務(wù)等多個(gè)細(xì)分行業(yè)。從客戶類型來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，多樣化的應(yīng)用場(chǎng)景催生了更多來自中小企業(yè)客戶的云通信需求。云通信廠商的服務(wù)邊界拓展至大中小微在內(nèi)的全類型企業(yè)。由于云通信顯著的減費(fèi)增效的能力，企業(yè)級(jí)，特別是在中小企業(yè)中，云通信對(duì)傳統(tǒng)通信服務(wù)的替代作用日益明顯。從應(yīng)用場(chǎng)景來看，隨著電商、O2O等應(yīng)用的社交屬性增強(qiáng)，云通信也逐步滲透到此類應(yīng)用

28、。對(duì)于面向B端的企業(yè)級(jí)應(yīng)用市場(chǎng)，主要適用于云呼叫、在線辦公、視頻會(huì)議、在線醫(yī)療等場(chǎng)景。物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方面，消費(fèi)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)驅(qū)動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)下游應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)擴(kuò)張，滲透進(jìn)多種細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景，其中面向智慧社區(qū)、智慧安防、智慧交通的物聯(lián)網(wǎng)解決方案已初具規(guī)模并穩(wěn)步增長(zhǎng)。物聯(lián)網(wǎng)智能終端產(chǎn)品已經(jīng)從小范圍的局部性試驗(yàn)擴(kuò)展到全流程、全行業(yè)、全領(lǐng)域的應(yīng)用，行業(yè)前景日益廣闊。營(yíng)銷部門的組織形式具體的營(yíng)銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷人員，如營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)

29、責(zé)營(yíng)銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾營(yíng)銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷事務(wù)。例如在營(yíng)銷部門設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)

30、多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。

31、這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量按產(chǎn)品組織還是

32、按市場(chǎng)組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷傳播（IMC）專著整合營(yíng)銷傳播在美國(guó)問世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐舒爾茨及其合作者斯坦，利田納本、羅伯特，勞特朋。唐E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷傳播的定義是：“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，

33、是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治貝爾奇和邁克爾貝爾奇對(duì)唐E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來

34、的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢姡蠣I(yíng)銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過程。（二）整合營(yíng)銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝

35、通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷傳播方案。（三）整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)

36、于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期

37、客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要

38、求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與