1、12/12產(chǎn)能20萬(wàn)量轎車汽車廠銷售預(yù)測(cè)分析TO o”12 h HYPERLIN l 9469 一、汽車市場(chǎng)特點(diǎn) PAGRE_Toc949 2 HPEK _oc1510 、 消費(fèi)市場(chǎng)地域分布 PAGEE_Tc110 2 HYPLIKl _oc105 2、消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)品組成PAGRE_Toc51052 HYERIN_Toc21137 3、消費(fèi)市場(chǎng)群體組成PAEF _oc1133 HYERL l _Toc11061 二、 汽車銷售量影響因素 PAGEF _Toc111 HYPERLIK l Tc2 1、宏觀經(jīng)濟(jì)因素 PAGEEF _Toc20924 YPELINK l_Toc1209 、 價(jià)格因素

2、PAGREF _Toc1720 4 HYPERINK l Toc758 3、 消費(fèi)者心理PAGEE_To7458 YPERNK l_Toc1 4、 消費(fèi)環(huán)境AEEF _Toc11141 5 HYPRLINK l _oc94 三、銷售量的預(yù)測(cè)方法 AEREF _Tc94 6 HYPRLIK l o80 1、 定性預(yù)測(cè)法PAGEF Tc8205 6YPRLIK l _Toc6395 2、時(shí)間序列預(yù)測(cè)法 AGEEF_Toc6396 HYEN l _c20037 3、訪銷員推測(cè)法 PAGEREF oc20037 6 YPERINK _Toc2114 、 顧客意見(jiàn)法 PE _Tc2114HPERINK

3、l _To405 5、 相關(guān)分析法 AGEREF _c15 HYPER l _Toc3242 四、 產(chǎn)能0萬(wàn)轎車廠預(yù)測(cè)分析 PAGERF o322 7PRLINKl _o2531、 移動(dòng)平均法PEE_Tc8153 8 HYPRLINK l _Toc14、 指數(shù)平滑法 PGEREF _T14549 HYPERLINK l _252 五、 銷售計(jì)劃 AREF Toc2582 11 HYPERNKl Toc2841、制定客戶維系方案,并監(jiān)督執(zhí)行 PAGEREF oc284 1HYRLINK l _Toc14467 2、 制定渠道建設(shè)指標(biāo),對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、考核。 PAGERF _Toc446

4、7 12 HYPERLINK l _To2662、制定品牌宣傳推廣計(jì)劃 PAGRFT620 1 YPERLINK Toc09 4、施行購(gòu)車分期付款優(yōu)惠政策。AGEREF Toc103213 HPERLIKl oc14482 5、購(gòu)車促銷政策 PGE_Toc1442 13 YLIKo882 六、關(guān)于汽車需求的調(diào)查問(wèn)卷 PAGEREF_oc8233一、汽車市場(chǎng)特點(diǎn)消費(fèi)市場(chǎng)地域分布據(jù)政府部門最新公布，中國(guó)的城市化人口已經(jīng)達(dá)到07億人,城市化率已經(jīng)達(dá)到45,今后若干年，還將有近兩億人不斷地進(jìn)入城市，形成新的汽車消費(fèi)群體。衛(wèi)星城的不斷發(fā)展，受房市價(jià)格不斷攀升的影響,廣大消費(fèi)者對(duì)住宅的地理位置只能趨向于城

5、近郊，受交通狀況的影響，進(jìn)一步刺激了購(gòu)車。相對(duì)發(fā)達(dá)的東部沿海城市是汽車消費(fèi)的主要市場(chǎng)，但是，近年制造業(yè)因成本壓力,逐漸遷移內(nèi)陸地區(qū),在內(nèi)陸地區(qū)建立公司分部，因此內(nèi)陸地區(qū)極具潛力。 2、消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)品組成從汽車種類來(lái)看，目前全球汽車市場(chǎng)大概分為如下幾種車型：微型車,小型車，緊湊型車,中型車，中大型車,豪華車,運(yùn)動(dòng)型多用途汽車，多用途汽車(MV）,跑車,皮卡車，微型面包車。中國(guó)的汽車市場(chǎng)是以中級(jí)車和運(yùn)動(dòng)型多用途汽車(UV）為消費(fèi)主力、豪華車之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、經(jīng)濟(jì)型轎車(例如微型車，小型車,緊湊型車）保持溫和態(tài)勢(shì)的局面，隨著自主品牌的實(shí)力逐漸壯大,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈,特別是在國(guó)內(nèi)廠商蜂擁的經(jīng)濟(jì)型轎車領(lǐng)

6、域，以及受到新車船稅,燃油的價(jià)格持續(xù)上漲，城市交通擁擠，環(huán)境保護(hù)等因素影響，市場(chǎng)的洗牌在所難免。與此同時(shí)，混動(dòng)動(dòng)力汽車以及電動(dòng)汽車逐步在市場(chǎng)上得到消費(fèi)者認(rèn)同,市場(chǎng)潛力巨大。全球性的市場(chǎng)資訊公司J.D。power預(yù)測(cè)010年全球銷售量將達(dá)到10萬(wàn)混合動(dòng)力和。5萬(wàn)臺(tái)純電動(dòng)車。從品牌角度來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)車的信心依舊沒(méi)有從根本上的得到提升,但是國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)的前景非常光明。不過(guò),在外國(guó)汽車企業(yè)逐步進(jìn)駐中國(guó)大陸的形勢(shì)下,進(jìn)口汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸消失,中外合資品牌的汽車受到消費(fèi)者的親睞，在汽車市場(chǎng)占據(jù)最大比例，從而為國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)的品牌口碑打下一支強(qiáng)心針。、消費(fèi)市場(chǎng)群體組成汽車消費(fèi)者集中在中高收入人群之中，年齡

7、區(qū)間出現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)。在全國(guó)大約3億家庭中,年收入1萬(wàn)元以上的家庭占%，31萬(wàn)元的富裕家庭占，萬(wàn)元的小康型家庭占。從國(guó)際汽車市場(chǎng)的規(guī)律看，一個(gè)家庭的兩年收入之和相當(dāng)于一輛轎車的售價(jià)時(shí)，這個(gè)家庭便要購(gòu)買轎車。按此標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算，全國(guó)富豪型家庭約300萬(wàn)個(gè)，如有二分之一購(gòu)車，便可消化價(jià)位在20以上的轎車50萬(wàn)輛;富裕型家庭約800萬(wàn)個(gè),如有五分之一購(gòu)車,便可消化價(jià)位在-2萬(wàn)元的車30萬(wàn)輛；小康型家庭約1.5億個(gè),估計(jì)其中年收入3萬(wàn)元的家庭不下10，即1650萬(wàn)個(gè)，這部分家庭如有五分之一購(gòu)車，便可消化價(jià)位在6萬(wàn)元的轎車330萬(wàn)輛.3個(gè)消費(fèi)層面共可吸納20萬(wàn)元價(jià)位的轎車4萬(wàn)輛,相當(dāng)于全國(guó)轎車產(chǎn)量的8.4倍。

8、另外，全國(guó)城鄉(xiāng)居民銀行儲(chǔ)蓄存款4.3億萬(wàn)元中，如有5轉(zhuǎn)化為購(gòu)車消費(fèi),即可消化售價(jià)在2萬(wàn)元的轎車107萬(wàn)輛，或0萬(wàn)元的轎車215萬(wàn)輛或5萬(wàn)元的轎車33萬(wàn)輛。此外，隨著家庭收入的不斷提高，以及國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步，汽車價(jià)格走低，不少年輕人已經(jīng)擁有購(gòu)買汽車的經(jīng)濟(jì)能力以及消費(fèi)意欲.汽車銷售量影響因素宏觀經(jīng)濟(jì)因素GP 汽車是高價(jià)格的交通工具,對(duì)于一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，汽車銷售量主要決定于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高,速度越快，有經(jīng)濟(jì)承受能力用戶就越多，汽車銷售規(guī)模也就越大:反之，銷售規(guī)模越小.居民收入 當(dāng)前,汽車在中國(guó)家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中仍然屬于高檔耐用品，居民收入高低，影響著汽車銷量的高低。價(jià)格因素

9、產(chǎn)品價(jià)格 中國(guó)國(guó)民收入偏低，影響消費(fèi)者選擇車型的關(guān)鍵是價(jià)格。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度不僅決定了他們的購(gòu)買選擇，甚至影響著他們對(duì)企業(yè)誠(chéng)信度的認(rèn)識(shí)。其他相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格 替代品價(jià)格 （公車，火車，輪船，飛機(jī)） 互補(bǔ)品 （燃油，潤(rùn)滑油,維護(hù)等）消費(fèi)者心理(）消費(fèi)者偏好 消費(fèi)者對(duì)品牌,汽車的價(jià)格,品種,顏色，外觀,內(nèi)部裝飾效果,行駛性能,安全性能，性價(jià)比等都是影響消費(fèi)者對(duì)汽車需求偏好的因素,影響銷售量。（2)消費(fèi)觀念 消費(fèi)者排能減排,綠水環(huán)保的觀念，還是覺(jué)得汽車是身份地位象征的觀念，都會(huì)影響汽車銷售量.（3）消費(fèi)者對(duì)未來(lái)預(yù)期消費(fèi)者對(duì)未來(lái)收入和價(jià)格的預(yù)期，也會(huì)影響汽車銷量。消費(fèi)環(huán)境(）硬環(huán)境 交通基礎(chǔ)設(shè)施落后

10、停車場(chǎng)不足 能源供應(yīng)緊張(2)軟環(huán)境 稅收政策 金融政策 交通管理制度 環(huán)境保護(hù)政策注：因文檔費(fèi)用問(wèn)題,銷售量影響因素詳情見(jiàn)于：三、銷售量的預(yù)測(cè)方法定性預(yù)測(cè)法 定性預(yù)測(cè)是根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),判斷未來(lái)事件發(fā)展的趨勢(shì)和狀態(tài)的方法。汽車銷量,受非定量因素影響較大，而又缺乏詳細(xì)可靠的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),所以,一般用此方法。主要是通過(guò)聽(tīng)取和綜合訪銷員的意見(jiàn)來(lái)估計(jì)市場(chǎng)需求。訪銷員對(duì)消費(fèi)意見(jiàn)和市場(chǎng)動(dòng)向最為了解,提的意見(jiàn)有較強(qiáng)說(shuō)服力，同時(shí)訪銷員參與預(yù)測(cè)和計(jì)劃制定，利于訪銷員去更有信心地完成計(jì)劃。時(shí)間序列預(yù)測(cè)法是通過(guò)搜集與整理某一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的過(guò)去歷史資料和數(shù)據(jù),并按時(shí)間順序加以排列,形成序列，再根據(jù)序列的發(fā)展趨勢(shì),進(jìn)行推

11、算，以此對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。訪銷員推測(cè)法訪銷員最接近零售客戶和消費(fèi)者，對(duì)各個(gè)品種的銷售情況比較了解，所以許多企業(yè)都通過(guò)聽(tīng)取訪銷員的意見(jiàn)來(lái)推測(cè)市場(chǎng)需求。 這種方法是這樣進(jìn)行的:訪銷員對(duì)下年度（或下個(gè)季度)的銷量或銷售額，按銷售最高值、最可能值、最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)，并預(yù)測(cè)各自出現(xiàn)的概率；然后再根據(jù)概率值求出平均銷售預(yù)測(cè)值.顧客意見(jiàn)法通過(guò)對(duì)用戶調(diào)查或征購(gòu)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷售量的方法.主要方式：走訪用戶、舉辦訂貨會(huì)、用戶座談會(huì)、巡回展銷、商品展銷。主要適用于用戶數(shù)量不太大或與本企業(yè)有固定協(xié)作關(guān)系的單位。相關(guān)分析法 在影響產(chǎn)品銷售量的諸多因素中,找出主要因素,以及該因素同預(yù)測(cè)產(chǎn)品對(duì)象的比例關(guān)系，推測(cè)出該

12、產(chǎn)品的銷售量。產(chǎn)能0萬(wàn)轎車廠預(yù)測(cè)分析 （汽車工業(yè)為規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)能2萬(wàn)輛達(dá)到盈虧平衡點(diǎn).）銷售預(yù)測(cè)09年轎車廠銷售量單位：(萬(wàn)臺(tái)）1月252月2月1844月1。55月。66月。7月1。58月1。月18710月.111月。212月22移動(dòng)平均法單位:（萬(wàn)臺(tái)）3期移動(dòng)平均預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)誤差誤差平方5期移動(dòng)平均預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)誤差誤差平方1月.52月23月1。844月.52。0. 0.85月61。73 -0。13 02 6月2。31。600。0 0。49 1。86 0.440.20 月1.851.50。0 0。01 .8 0。0300 8月1。.20。02 。00 11 0。1 月.82。02 0。 。02 1

13、。80 0700 10月.8 03 。5190 0。20 0.4 1月2。2.602 。06.00.2 0.41月。200.4 0.02 1。9 。22 0.05 預(yù)測(cè)值217.5 平均誤差0。14 005 3期移動(dòng)平均預(yù)測(cè):3-5月呈現(xiàn)下降趨勢(shì),5-8月呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，8-月有小幅度下降, 之后到下年1月份呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。5期移動(dòng)平均預(yù)測(cè)：58呈現(xiàn)平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，之后到下明1月份呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。指數(shù)平滑法單位：（萬(wàn)臺(tái)）=0.3預(yù)測(cè)誤差誤差平方a5預(yù)測(cè)誤差誤差平方月2.52月50 0.5 0。25 .5050 0.25 3月。84.00 -0.103.25-0.41 0。17 4月1351.4 0。49

14、 。24 。05 .0 0。 5月613 .25。06 1.0.10 . 月2.316 0。0 04 1.65 .65042 7月1.52。30 45 0.0 1.97 。2 0。02 月1.9.50.050。01。9 -0.01 0。00 月710 0. 01.9 004 0。00 0月.1.87 。2 。051.89 2 00 11月2.210 0。10 0.01 1。99 0。21 0.04 2月2。22。0 0。00。0 2.1 0。10 0.01 預(yù)測(cè)值015 合計(jì)1.3414平滑系數(shù)為。3時(shí)的預(yù)測(cè)：15月銷量呈現(xiàn)逐步下降趨勢(shì)5月7月中旬有小幅度上升, 78又有小幅度下降，之后到10

15、月份一直穩(wěn)定，到下年的 月份呈小幅度遞增。平滑系數(shù)為0。5時(shí)的預(yù)測(cè)：15月銷量呈現(xiàn)逐步下降趨勢(shì)，6月月中旬有小幅度上升, 之后到10月份一直穩(wěn)定，到下年的1月份呈小幅度遞增。綜上所述,該轎車汽車廠銷售的趨勢(shì)有以下2個(gè)的特征：1、市場(chǎng)季節(jié)特點(diǎn)明顯，秋冬季節(jié)銷售火爆年前為汽車銷量高峰量，趨勢(shì)，年后為汽車銷量低峰期,；年中為汽車銷量平緩期。2、度波動(dòng)較大年前銷量一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì);年后銷量一直呈現(xiàn)下降趨勢(shì)；年中銷量一直呈現(xiàn)平穩(wěn)趨勢(shì)。銷售計(jì)劃綜上所述，我產(chǎn)能為2萬(wàn)臺(tái)的轎車汽車廠,銷售計(jì)劃如下：、制定客戶維系方案,并監(jiān)督執(zhí)行 利用銷售淡季，加強(qiáng)、加深客戶關(guān)系，取得客戶信任與好感。同時(shí)主動(dòng)性開(kāi)發(fā)客戶的二次購(gòu)

16、買或二次關(guān)系購(gòu)買(客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)）。通過(guò)老客戶的回訪,發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源,為旺季的到來(lái)和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。制定渠道建設(shè)指標(biāo)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、考核。 包括以下內(nèi)容： :填補(bǔ)空白市場(chǎng) 要求市場(chǎng)經(jīng)理派員對(duì)本區(qū)域內(nèi)所有空白區(qū)域市場(chǎng)狀況和二網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面考察。 根據(jù)實(shí)際需要,確定目標(biāo)市場(chǎng),并制定市場(chǎng)拓展方案。 B：搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)。 利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪、搶占對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷 售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。 ：開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。 應(yīng)利用淡季空閑時(shí)間有計(jì)劃的大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道。 比如：小商品市場(chǎng)的制造小企業(yè)，銷售企業(yè)、客運(yùn)團(tuán)購(gòu),政府采購(gòu)等，甚至一個(gè)村， 一個(gè)小區(qū)，經(jīng)過(guò)宣傳

17、或引導(dǎo)也有可能產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)效果。 利用淡季,建立有效的信息網(wǎng)絡(luò)，就相當(dāng)于建立了一個(gè)隨時(shí)有可能爆發(fā)的市場(chǎng)。3、制定品牌宣傳推廣計(jì)劃 淡季中的品牌建設(shè)往往能比對(duì)手更加容量讓消費(fèi)者認(rèn)可接受. “旺季做銷售，淡季做品牌” 具體活動(dòng)策劃如下：樣車商場(chǎng)展示活動(dòng)（看）在某一人流量流動(dòng)頻繁的百商場(chǎng)或百貨大樓一樓正門店，布設(shè)展臺(tái)，展出樣車，并請(qǐng)車模助興。同時(shí)工作人員分發(fā)宣傳資料.時(shí)間為一周。之后，采取同樣的方式巡回到所在的所轄市縣和遼本區(qū)域其它市展出.B、“百日百人”試駕活動(dòng)(試） 樣車商場(chǎng)展示活動(dòng)結(jié)束后啟動(dòng)，聘請(qǐng)一名資深駕駛教練陪駕，邀請(qǐng)有駕駛證的目標(biāo)客戶公路試駕，沒(méi)有駕駛請(qǐng)的客戶在封閉場(chǎng)地試駕,每天一人，持續(xù)百

18、日，通過(guò)試駕活動(dòng)激發(fā)目標(biāo)客戶的購(gòu)買欲。C、千里馬自駕游活動(dòng)（游)于汽車銷量走下坡路期間，組織汽車用戶和目標(biāo)客戶開(kāi)展自駕游活動(dòng)，以增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)該汽車的品牌親和力.為使活動(dòng)受到媒體的關(guān)注,吸引更多人的關(guān)注，應(yīng)組織隆重的出征啟動(dòng)儀式。D、資料贈(zèng)送活動(dòng)（贈(zèng)） 定期向本店會(huì)員贈(zèng)送關(guān)于汽車的動(dòng)態(tài)，介紹車輛駕駛保養(yǎng)常識(shí)，一方面，可以增進(jìn)會(huì)員與本店之間的情感聯(lián)系，樹(shù)立良好的形象。另一方面,可以通過(guò)他們的嘴,傳播信息。4、施行購(gòu)車分期付款優(yōu)惠政策. 對(duì)于不同價(jià)位的汽車，采取為分3個(gè)月、6個(gè)月、個(gè)月、12個(gè)月、4個(gè)月分期付款政 策，以降低客戶對(duì)價(jià)格上的擔(dān)憂，提高成交量。、購(gòu)車促銷政策 在銷售淡季可以出臺(tái)相關(guān)的促

19、銷政策,以吸引目標(biāo)客戶，如購(gòu)車送車保險(xiǎn)，送電器等方 式來(lái)實(shí)現(xiàn)。六、關(guān)于汽車需求的調(diào)查問(wèn)卷尊敬的消費(fèi)者： 您好! 感謝您支持我們關(guān)于汽車需求的調(diào)查任務(wù),我們這次調(diào)查的目的是：了解汽車市場(chǎng)需求現(xiàn)狀，方便政府企業(yè)制定策略，提升人民生活水平。請(qǐng)您告訴我們觀點(diǎn)，您的觀點(diǎn)將作為我們則此社會(huì)實(shí)踐的重要來(lái)源！謝謝您的支持!1.您目前的交通工具是: A沒(méi)有(搭公交或者的士或單位通勤） B.自行車 C.電動(dòng)車 D。自家用車。您所見(jiàn)到比較常見(jiàn)的汽車品牌是： 。紅旗 B.標(biāo)致 C.一汽 。奇瑞 別克 F奔馳 G。雪鐵龍 H.上海大眾 I.馬自達(dá) J.通用 K.福特奧迪 M豐田.寶馬 O.雪佛蘭 P.凱迪拉克 Q.其他品牌(如有,請(qǐng)寫下）_ 3。您身邊的親戚或朋友是否有使用汽車